Я хочу кратко рассказать о том, что такое мессенджер-маркетинг и зачем он нужен. Объясню, как с их помощью чат-ботов можно общаться с аудиторией.
Зачем нужны мессенджеры в интернет-маркетинге
Существует такое предубеждение, что мессенджеры это некий тренд, который вскоре выйдет из моды. Но я хочу сказать, что мессенджеры для интернет-маркетинга – это один из основных каналов взаимодействия с аудиторией. Соответственно, аудитория в мессенджерах есть, а значит там нужно делать маркетинг.
С точки зрения общей маркетинговой стратегии мессенеджеры стоят в одном ряду с другими каналами связи. Вначале мы традиционно привлекаем трафик через таргетированную или контекстную рекламу. Дальше идет базис в виде посадочных страниц: сайты, лендинги, соцсети. А потом идут каналы взаимодействия с аудиторией – это e-mail, SMS, а теперь еще и мессенджеры, которые позволяют длительно коммуницировать с аудиторией, работать с клиентом на всех стадиях жизненного цикла.
МОШЕННИКИ в интернете НОВОГО УРОВНЯ в 2022
Какие задачи можно решить с помощью мессенджера
В первую очередь – это квалификация и сегментация лидов, которая происходит автоматически, снижая нагрузку на отдел продаж. Также можно принимать заявки и обрабатывать платежи.
С помощью бота можно обучить пользователя, то есть в интерактивном формате показать, как пользователь должен двигаться в сервисе. Можно даже сделать обучающий курс, разместить отдельное меню, разделы, уроки, сделать прием домашних заданий.
Также мессенджер может решать сервисные задачи. Например, бот-помощник, который отвечает на самые задаваемые вопросы или бот системы лояльности. Ботом даже можно в какой-то степени заменить мобильное приложение.
Эффективные мессенджеры
Сейчас официально можно работать в 4 мессенджерах: ВК, WhatsApp, Viber, Telegram. Часто слышится мнение, что коммуникация в мессенджерах – это спам, хотя на самом деле от лица ботов переговоры можно вести только с теми пользователями, которые дали свое согласие на получение сообщений. Подписка в мессенджеры происходит следующим образом:
- человек видит на сайте форму с кнопкой для подписки, предложением зарегистрироваться на вебинар или получить лид-магнит. Нажимая на кнопку, он дает согласие на получение в мессенджере той или иной информации;
- пользователь переходит с таргетированной рекламы на мини-лендинг, где также размещена кнопка с предложением подписаться. Кликнув по ней, он становится официальным подписчиком.
- либо человек сам пишет в мессенджер, то есть обращается с каким-то вопросом. После этого мы имеем право запустить на него бота.
По статистике, самый популярный мессенджер – это WhatsApp. Причем популярный не только в России, но и в мире. С точки зрения использования чат-ботов основная концентрация сил приходится именно на WhatsApp и на Telegram.
Мессенджеры. Бизнес идеи, как запустить и заработать на мессенджере. Кейс Телеграм || Бизнес в IT
С одной стороны аудитория этих мессенджеров более готова к коммуникации. Аудитория Telegram активно растет, давая большие возможности для ботов. А WhatsApp позволяет увеличить валидность контактов. Если мы инициируем общение в WhatsApp, то получаемый контакт – это реальный номер телефона.
Автоматизация коммуникации через мессенджер
Сначала мы собираем трафик для бота с сайта. Делаем это через кнопку, которая позволяет человеку подписаться для получения напоминаний или предложений через мессенджер. Либо на сайте может быть подписная форма с кнопками. Либо пользователь может оставить свой номер телефона для получения, например, чек-листа, который будет отправлен через WhatsApp.
Система работает так:
- Человек оставляет свой номер телефона.
- Система скидывает его в CRM.
- Потом номер уходит в WhatsApp, где бот выдает лид-магнит.
- Затем бот спрашивает разрешения присылать уведомления или контактировать с пользователем другим способом.
Еще один пример трафика в WhatsApp – это через лид-форму, которую используют в таргетированной рекламе, чтобы собирать контакты. Здесь мы также можем собрать номера телефонов и через CRM переправить их в мессенджер.
Трафик через минилендинг, на котором обычно расположен креатив, небольшой текст и кнопки. Цель текста – заставить человека нажать на кнопку, чтобы оформить подписку и запустить бота. Здесь важно не отвлекать пользователя лишними шагами.
Минилендинги мы часто используем в таргетированной рекламе в качестве промежуточного этапа. Или, например, когда нужно перевести человека из одной соцсети в другую. Многие платформы предлагают быстро сделать минилендинг и протестировать его прямо по ходу рекламной кампании. Когда аудитория подпишется, она попадет в базу, с которой мы будем работать.
Как правильно выстраивать логику бота
Начнем с правил для текста. Когда мы занимаемся разработкой воронки для мессенджеров, мы должны помнить, что мессенджеры созданы для диалогового общения. Соответственно, длинные тексты сюда не подходят. Нужно помнить, что человек пришел в мессенджер общаться, то есть мы должны задавать вопросы, а также давать короткие ответы.
Следующий момент – нужно следить за визуальным оформлением. Например, рекомендовано между абзацами оставлять пустую строчку, чтобы текст было легче читать. В наше время много информационного шума, соответственно, текст должен быть привлекательным. Обязательно нужны эмоджи, особенно если в тексте присутствуют списки.
То есть эмоджи можно использовать для акцентирования внимания, но без злоупотребления. Также важно добавлять стрелочки, указывающие пальчики, которые помогут управлять поведением пользователя.
Правила построения бота
Каждое сообщение должно отвечать цели воронки
Обычно цель воронки – это заявка или продажа. Воронка состоит из множества частей, каждая из которых выполняет конкретную задачу. Каждое сообщение должно вести пользователя к конечной цели нашей воронки.
Мессенджеры – это общение. Не нужно выдавать сразу всю информацию
Мы имеем возможность сначала спросить, что конкретно интересует человека, а потом уже ему показать кнопки перехода на нужный товар или услугу.
Человек попадает к боту, и первым делом мы с ним знакомимся. Далее мы должны в интерактивном формате показать наш продукт, причем именно тот, за которым пришел пользователь. На этом этапе мы можем квалифицировать и сегментировать пришедший лид. Это как раз одно из самых важных преимуществ мессенджеров, что мы можем в боте задавать вопросы, ставить метки, тем самым сегментируя базу и квалифицируя лиды.
У подписчиков может быть абсолютно разный уровень знакомства с нашим продуктом. Например, если человек вообще ничего не знает, то мы должны рассказать ему насколько это актуально, насколько это нужно, то есть продать саму идею продукта. А если он с продуктом уже знаком, то мы начнем рассказывать о своих преимуществах.
Также мы можем сегментировать лиды по виду деятельности, например, по месту работы. Если мы продаем курсы по интернет-маркетингу человеку, который ответил, что он владелец бизнеса, то коммуникацию мы продолжим с точки зрения бизнесмена.
Мы расскажем, почему важно, чтобы он владел инструментами интернет-маркетинга, что это поможет контролировать подрядчика. Если же это фрилансер, то мы подходим к продаже курса совершенно с другой стороны.
Кроме того, бот может квалифицировать человека по степени теплоты. Если человек уже готов купить, мы ему обязаны предложить это сделать. Причем в простой форме, например, «нажмите на кнопку и вам перезвонят». Такой подход позволяет разгрузить менеджеров, потому что к ним поступают только те заявки, которые уже готовы платить.
Второй момент – менеджеру не нужно задавать квалифицирующие вопросы, потому что за него это уже сделал бот. Менеджер просто смотрит в CRM системе всю переписку, где сразу видит, что человек хочет получить.
Структура воронки
Наши воронки с точки зрения структуры выглядят таким образом, что в первую очередь мы сразу предлагаем купить. То есть как только аудитория попадает в воронку, мы сразу предлагаем купить. Это нужно, чтобы мгновенно продать продукт горячей аудитории, а не выхолаживать ее лишними вопросами.
Дальше идет основная масса аудитории, которая переходит на сегментирующий этап воронки. Они получают дополнительную информацию о продукте, отвечают на уточняющие вопросы. Если на этом этапе человек не оставляет заявку, то переходит в длительный подогрев.
Как работать с холодной аудиторией
Запускаем сегментированный контент, направленный на предпочтения и боли пользователя. Дополнительно здесь можно использовать промо-рассылки или приглашения на какие-нибудь мероприятия. То есть бот продолжает работать с этой холодной аудиторией на протяжении очень длительного времени. Он Wowлекает человека, закрывает возражения, формирует потребности.
В общем поддерживает связь и Wowлекает в продукт. Когда человек захочет купить, мы отправляем его на сайт или предоставляем возможность купить прямо в боте. Почти все платформы предлагают интеграцию с платежными системами.
Дополнительно можно использовать триггерные рассылки – это сообщения, которые отправляют по наступлению какого-то события. Например, клиент перешел на этап заказа, ему в мессенджер приходит уведомление.
Вывод
Чат-боты – это прекрасный дополнительный канал взаимодействия с аудиторией, который обязательно нужно использовать. Как именно выстраивать Wowлечение в боте, конечно, зависит от задач. Трафик в мессенджеры дает много преимуществ, например, накопление базы или квалификация пользователя. Но главное – мы обеспечиваем автоматизированную, то есть быструю коммуникацию с потенциальным покупателем.
Источник: yagla.ru
Как зарабатывают на вас мессенджеры, если там нет рекламы и подписок?
За последние пару – тройку лет число людей, активно использующих мессенджеры, многократно возросло. Самыми популярными сервисами обмена сообщениями на сегодня стали WhatsApp, Telegram и Viber.
Как же они зарабатывают, если не показывают рекламу пользователям и не берут деньги за свой функционал?
Сейчас попробуем во всем разобраться.
Откуда деньги у бесплатных мессенджеров?
Любая коммерческая компания, чем бы она ни занималась, работает с одной целью – генерация прибыли.
И от того, какие доходы ей удается демонстрировать, зависит ее собственная стоимость. Инвестор, вкладывая деньги в бизнес, имеет естественное желание получить должную отдачу. Вложения должны не только окупиться, но и вернуться с процентами. Тем любопытнее выглядит ситуация, при которой огромные деньги инвестируются в сервис, не генерирующий никакой прибыли. Во всяком случае, пока не генерирующий…
Некоторое время назад популярный мессенджер WhatsApp был приобретен компанией Facebook за 19 миллиардов долларов.
Основатели WhatsApp Брайан Эктон (слева) и Ян Кум (справа), на текущий момент оба покинули WhatsApp и, соответственно, родительскую компанию Facebook.
Примечательно, что изначально сервис WhatsApp планировал зарабатывать деньги, взимая оплату в 1 доллар за второй год пользования. Однако от этой идеи все же отказались, и мессенджер остался полностью бесплатным.
На текущий момент WhatsApp, количество пользователей которого превышает полтора миллиарда человек, не приносит своим владельцам денежной отдачи. Однако ходят слухи, что Facebook использует мессенджер для получения данных о переписке людей, а специальная программа на основе этого определяет их потребительские интересы. Затем на основе полученных данных социальная сеть показывает у себя рекламу, которая с большей долей вероятности заинтересует конкретного пользователя. Официального подтверждения этим слухам нет, но выглядят они вполне правдоподобно.
Telegram же, выбрав своим приоритетом гарантию абсолютной анонимности переписки, существует на средства своего основателя Павла Дурова.
Павел Дуров, со-основатель Телеграм и ВКонтакте.
Он изначально определил, что никакой рекламы в его мессенджере не будет. Зачем же ему тратить личные средства на сервис, пока не приносящий финансовой отдачи? Ключевое слово здесь именно «пока»!
Инвестиции в мессенджеры – это долгосрочные вложения в будущее. Их можно считать авансом, который в дальнейшем должен окупиться многократно. Мессенджеры продолжают свое активное развитие, вытесняя с рынка прочие средства для переписки, такие как привычные СМС.
Упор сейчас делается именно на то, чтобы завоевать максимально большую аудиторию, которую уже в дальнейшем можно будет использовать для монетизации.
И это выступает стимулом для того, чтобы не обращать внимания на отсутствие сиюминутной прибыли в текущий момент времени.
Всем финансового успеха и выгодных инвестиций!
Не забывайте подписаться на наш канал MBFinance.ru!
Источник: dzen.ru
Как продавать в мессенджерах
65% россиян каждый день пользуются WhatsApp, а 35% — Telegram. А значит, продавать в мессенджерах выгодно: можно прогревать людей к покупке как в соцсетях или письмах. Использовать мессенджеры для продаж может кто угодно. Рассказываю, как продавать через мессенджеры и покажу антипримеры: как делать не надо.
Шаг 1. Выбираем способ
Продавать в мессенджерах можно тремя способами: через личку, чат-боты или группу. Сначала нужно привести клиентов в мессенджер: смотивировать задать вопрос, подписаться на чат-бот или канал. Дальше тактика отличается.
Переписка. Когда продавец лично ведёт покупателя к продаже, надо ответить на все вопросы и закрыть возражения. Тут есть 2 правила: нужно задавать покупателю корректные вопросы и превращать каждое касание в ценность для него. Для этого можно настроить автоворонку в обычном и business-аккаунте. Отправлять потенциальному покупателю контентные и продающие сообщения, как это сделал салон красоты в Москве.
Чтобы увеличить продажи через Whatsapp, салон приглашал людей добавиться и получить лидмагнит — брошюру с секретами идеального макияжа. После этого приходило приветственное сообщение с рассказом о салоне красоты. Дальше — сообщение с трипваером: бесплатный макияж. За 2 недели пришло 370 лидов, из них было 13 продаж со средним чеком 11 000 рублей.
Автоворонка в WhatsApp для салона красоты. Изображение взяли тут.
Сообщество, паблик, канал. В группе нужно постить информацию, которая подогреет интерес к покупке. Также закрывать возражения покупателей и говорить о преимуществах компании.
Например, дилер Mercedes-Benz продает автомобили в Telegram канале «МБ-Беляево». Ребята постят интересные факты о Мерседесе, устраивают розыгрыши, викторины в формате опросов, делятся личными достижениями сотрудников, анонсируют скидки, по пятницам делятся плейлистом.
Контент в Телеграм-канале дилера Mercedes-Benz. Тут есть все: развлекательные посты, игры, музыка, скидки, розыгрыши.
Чат-бот. Бот может отвечать на вопросы , отправлять покупателям релевантный контент и прогревать аудиторию за счёт касаний. Ещё в чат-боте можно сделать игру, это привлекает внимание аудитории. Игру люди воспринимают как расслабление, можно мягко подвести к покупке.
Так выглядит алгоритм работы чат-бота, который помогает выбирать подарки в магазине.
Дальше буду рассказывать на примере.
Допустим, салон шин и дисков «Покрышкин» решил наладить продажи через Телеграм, Viber и WhatsApp. Ребята изучили, как другие компании и конкуренты продают в мессенджерах. Они завели свой канал в Телеграм, в Viber настроили бота, а в WhatsApp — автоворонку.
Шаг 2. Строим путь клиента
Чтобы довести клиента до покупки, нужно продумать его путь — этапы, по которым идет человек. Ребятам надо понять: если человек подписался на Телеграм, почему он должен захотеть купить шины или заказать реконструкцию дисков.
Построили путь к покупке клиента салона дисков и шин.
Теперь нужно понять, что постить, чтобы покупатель прошел все этапы.
Внимание → проводить опросы, розыгрыши, викторины.
Интерес → делиться лайфхаками и секретами ухода за шинами.
Изучение предложения → добавлять фото и видео товара.
Сравнение с конкурентами → описывать преимущества товара, скидки и акции, указывать, что есть гарантия.
Принятие решения → показывать отзывы о товаре.
Шаг 3. Привлекаем аудиторию
Теперь нужно заняться продвижением: привлечь целевую аудиторию в мессенджеры. Общие форматы рекламы для Viber, WhatsApp, Telegram: ссылки на сайте, в рассылках и соцсетях.
Каналы. Привести людей в паблик в Telegram помогают посевы в других каналах. Тут без вариантов. Нужно выбрать те, где есть целевая аудитория.
В рекламном сообщении важно описать ценность — что люди получат, если подпишутся на паблик. Сюда можно добавить УТП и триггер ограничения — скидку, которая действует только 2 дня, или промокод за подписку.
Плохо — делать однотипное рекламное сообщение для разных каналов. Хорошо — подстраивать рекламу под аудиторию, тогда люди будут охотнее подписываться.
Паблики в Viber и WhatsApp можно рекламировать на тематических сайтах и в подборках. Можно использовать рассылку сообщений, но осторожно, чтобы не попасть в бан.
Канал Newочем заказал рекламу на канале «Теории и практики». Вместо короткого рекламного сообщения на 2-3 предложения текст с конкретными преимуществами Newочем.
Чат-бот. Для рекламы чат-ботов чаще всего используют лидмагнит в подарок за подписку. Другие варианты:
- виджеты и баннеры на сайтах
- мини-лендинг и таргетированная реклама
- статьи в блогах
- реклама у блогеров
- каталоги чат-ботов
Шаг 4. Прогреваем аудиторию
Когда есть аудитория, можно начинать прогрев. Прогрев — это контент, который подогревает интерес к товару или услуге, вызывает потребность купить. Надо писать сообщения для ботов, автоворонку и контент для групп, собирать отзывы, придумывать геймификацию.
Для начала нужно разделить аудиторию на сегменты. Владелец BMW ищет качественную зимнюю резину, а владелец Audi — диски. Чтобы продать каждому то, что он хочет, нужно прогревать людей точечно. В ботах для этого есть вопросы и рубрики. Так покупатель будет получать только ту информацию, которая ему интересна.
Бот в Viber предлагает человеку выбрать, о чем рассказать. Полезная информация о шинах, дисках и реконструкции для тех, кто еще не готов к покупке. Спецпредложения — для тех, кто уже готов купить.
В группах так четко делить аудиторию не получится. Поэтому нужно заранее распланировать контент для разных сегментов целевой аудитории. Например, писать о шинах для отечественных и зарубежных автомобилей, не забывать о дисках и реконструкции.
В прогреве должны быть экспертные советы, чтобы человек понял, что тут ему могут помочь. Вот примеры:
- узкие или широкие шины: мнение экспертов
- гайд по самым шипованным шинам
- зимние шины — разница на льду, снеге, мокром и сухом асфальте
- оригинальные диски тяжело найти, легко поцарапать, невозможно забыть: а как же их выбрать
- как измерить остаточную глубину протектора дома с помощью линейки
- реставрация дисков — не нужно переплачивать, нужно восстанавливать
Шаг 5. Продаем прогретой аудитории
Канал. После прогрева рассказываем о скидках, акциях, отрабатываем возражения. Например, можно написать короткий пост о том, почему не стоит ездить зимой на старой резине, привести статистику и тут же подарить промокод на покупку.
Чат-бот. Пишем сообщение о скидке. Чтобы ее получить, человеку нужно просто нажать на кнопку. Можно устроить это в формате игры. За победу подарить промокод.
Есть еще один вариант — переводить клиентов на сайт. Писать о товарах и давать ссылку на карточку товара в интернет-магазине. Но это дополнительная точка на пути клиента к покупке, поэтому конверсия будет ниже.
Как не надо продавать в мессенджерах
Вот самые распространенные ошибки мессенджер маркетинга.
Ошибка 1. Создавать плохого бота. Если делаем бота, он должен закрыть все потребности покупателей: отвечать на вопросы о товаре, рассказывать о скидках, создавать заказ. Нужно предусмотреть разные ответы и действия бота.
Вот так делать не надо. Бот не помогает человеку, а только мешает. Тут есть еще одна ошибка↓
Ошибка 2. Не давать связаться с оператором. Часть людей со старта хотят общаться с живым человеком. Часть — не могут получить ответ от бота или устали от переписки с роботом. Поэтому в первом же сообщении нужна кнопка для связи с оператором. Еще лучше — цифра, которую можно ввести в любой момент диалога с ботом и перейти в чат с оператором.
Не надо делать как Билайн — создавать бота, который не может или не хочет перевести покупателя в чат к оператору.
Ошибка 3. Спамить. Много рекламных сообщений в боте или автоворонке раздражают людей. Не надо спамить по 3–5 сообщений в день, можно попасть в бан. Надо — 3–5 в месяц, так делают крупные торговые сети и просто адекватные продавцы.
Если спамишь тоннами рекламы — готовься к бану.
Ошибка 4. Постить неуместный контент. Коряво шутить, высмеивать конкурентов — плохо. В паблике, который посвящен похудению, высмеяли вегетарианцев — часть аудитории обиделась. Поддержали веганов — получили хейт от мясоедов. Лучше обойтись вообще без этой темы.
Вот пример, как в Тинькофф запустили бота, а корректно шутить не научили.
Хамская шутка вызвала возмущение у клиентки, так как поддержка тоже не отреагировала на жалобу. Она написала пост в соцсети и об ошибке Тинькофф узнали все.
Ошибка 5. Не собирать фидбек. Чтобы понимать, какой контент заходит пользователям и помогает ли бот решить вопросы покупателей, нужно просить обратную связь. Опросы можно создавать и в ботах, и в пабликах. Лучше отправлять анкету-опросник, где люди оставят не только оценку, но и комментарии.
Ошибка 6. Не подключать мессенджеры к CRM-системе. Если покупателей много и продажи в менеджерах идут активно, хранить все данные в телефоне неудобно. Тогда каждый менеджер видит кусок от общей работы, а руководитель не видит почти ничего.
В CRM-системе диалоги с покупателями в мессенджерах на виду у всей команды. Сотрудники сразу видят информацию о клиенте, что он покупал и писал. Человек нажал на кнопку «Купить» → заявка высветилась в системе → продавец ее обработал. Ни одна заявка из мессенджеров не потеряется.
Как связка CRM и мессенджеров помогает продавать больше
Вот три причины, почему связка CRM и мессенджеров полезна для продаж.
CRM-система напоминает о покупателях и сделках. Клиент написал в Телеграм, оператор почти довел его до продажи, осталось скинуть варианты пакетных услуг. Сотрудник пообещал, но отвлекся на другие заявки и забыл. Клиент ушел, но об этом даже никто не узнает.
В CRM это будет карточка сделки на канбан доске — забыть о клиенте невозможно, так как карточка всегда перед глазами.
Пример продажи через Вайбер. Без CRM менеджер закрыл переписку в мессенджере и забыл про клиента. CRM помнит все, так как заявка превратилась в карточку сделки. Она висит на главном экране и не дает оператору и шанса забыть.
CRM-система работает с отложенным спросом. Покупатель в октябре заранее выбирает подарок на новый год. Сейчас платить не готов, но предложенные подарки ему нравятся. Продавец может записать в блокноте или поставить напоминание — отправить в ноябре акционное предложение этому человеку. Но все равно может забыть.
В CRM настраиваем автозадачу и система автоматом отправит клиенту сообщение с предложением о покупке.
CRM-система помнит всё о клиентах. В чат пишет покупатель, хочет купить еще одну партию фурнитуры. Только чтоб все наименования и количество один в один, как в предыдущем заказе. А как было в предыдущем заказе? Оператор забыл, придется искать накладную среди документов. А CRM все помнит.
Открываем сделку с клиентом, смотрим все подробности предыдущего заказа, продаем.
CRM-система поможет оператору вспомнить все подробности предыдущих заказов клиента, чтобы сделать новую продажу.
Подытожим: как продавать в мессенджерах
- Чтобы зарабатывать в мессенджерах, нужно определить, где сидит целевая аудитория. Затем построить путь клиента и понять, какой контент нужен, чтобы заинтересовать аудиторию и побудить к покупке
- Привлекаем аудиторию в мессенджеры бесплатными и платными методами: добавляем ссылки на сайт, закупаем рекламу у блогеров и на сайтах, делаем мини-лендинги, посевы
- Прогреваем аудиторию через экспертный контент и отзывы, не забываем разнообразить серьезные посты играми
- Лучше сразу подключать мессенджеры к CRM. Это поможет не пропустить ни одной заявки из мессенджера, не забывать о клиентах и работать с отложенным спросом
Источник: okocrm.com