Как зарабатывать на озон и вайлдберриз

Ozon или Wildberries — где лучше продавать в 2022 + отзывы и опыт продавцов

Выход на маркетплейсы может стать выигрышным решением по сравнению с открытием отдельного интернет-магазина. Запуск собственной торговой площадки имеет больше рисков и трудностей. В то время как для работы на маркетплейсе достаточно закупить товары, оформить каталог, подготовить фотографии и проанализировать конкурентов. Если ваши товары сложно найти в открытом доступе, у вас будет преимущество на маркетплейсе.

Маркетплейсы постоянно растут. По данным Insales, в 2020 году оборот Wildberries увеличился на 96% (413,2 млрд руб.), средний чек 1 350 руб. На WB в среднем проходит 1,5 млн заказов в сутки. Количество заказов Вайлдберриз выше, чем у Озон, но Озон активно догоняет. Оборот Ozon тоже вырос: на 144% (197 млрд руб.), средний чек здесь составляет 2 670 руб.

Ozon или Wildberries: где начать быстрее

При регистрации и на Озоне, и на Вайлдберриз нужно предоставить данные о компании, загрузить сканы учредительных документов. Понадобятся сертификаты качества на товары, документы, разрешающие продавать продукцию с зарегистрированной торговой маркой. Оба маркетплейса работают только с ООО, ИП или ПАО. Вайлдберриз ещё работает с самозанятыми, то есть там можно продавать свои хэнд-мейд товары. Физическое лицо не сможет продавать на этих маркетплейсах.

Почему ты не сможешь заработать на маркетплейсах? (Wildberries, Ozon, Amazon)

На Озоне процедура регистрации проще. Вы заводите личный кабинет, модераторы его проверяют в течение максимум 1 дня. Также вам нужно подключить ЭДО. Чаще всего используют «Диадок». Для новичка взаимодействие с ЭДО может быть сложным.

Если у вас поставка несколько сотен артикулов, для каждого нужно заполнить количество, цену, страну, номер таможенной декларации, заполнить таблицы УПД. Если всё в порядке с регистрацией и ЭДО, вы размещаете товары, ожидаете первых заказов. В среднем до момента первых продаж после регистрации проходит 3 недели.

На Вайлдберриз регистрация строже, чем на Озоне. WB очень тщательно проверяет каждого партнёра на предмет, принесёт ли партнёр выгоду маркетплейсу и есть ли смысл в сотрудничестве. Кроме учредительных документов, вы обязаны предоставить прайс-лист. Wildberries решает, подходят ли товары для того, чтобы быть на площадке, и может отказать.

Чтобы принимать заказы на WB, вам нужно сделать первую поставку на их склад. Зато здесь нет необходимости подключать ЭДО. До момента первых заказов проходит около 1 месяца.

На Озоне выплаты мерчанту проходят 2 раза в месяц: 15 и 25 числа. В начале месяца придётся инвестировать большую часть выручки, а следующий платёж будет только через 2 недели. Это не всегда удобно и может тормозить развитие бизнеса на маркетплейсе. Зато на Вайлдберриз кассовый разрыв минимален: выплаты продавцу каждый понедельник.

Многие предприниматели заходят одновременно на 2 маркетплейса, чтобы протестировать, сравнить работу, понять, какие категории товаров где продаются лучше. Чтобы следить за работой рекламных кабинетов, управлять продажами на нескольких маркетплейсах, поможет сервис Marilyn.

Это система автоматизации, которая помогает сравнивать метрики, отслеживать расходы бюджета по каждой кампании, перераспределять финансы, отключать неэффективные каналы. Дашборды настраиваются индивидуально и самостоятельно «под себя». Marylin умеет корректировать ставки, распределять бюджет на максимально эффективные каналы. Есть партнёрская программа для агентств.

Логистика Ozon и Wildberries

Схемы работы касательно складов и поставок у двух маркетплейсов схожи. Они зависят от того, какой склад вы хотите использовать: ваш собственный, склад маркетплейса или оба сразу.

В Wildberries оценивают процент оборачиваемости поставщика. Если ваши лимиты на поставку ниже определённого порога, некоторые склады будут для вас недоступны. Но при этом поставщик может воспользоваться транзитным складом, и сам маркетплейс транспортирует груз куда нужно. Также Вайлдберриз разрешает отгружать маленькие поставки на пункты самовывоза, например, если объём поставки менее 1 м3. Продавец в том числе может отправить товар на склад только после того, как покупатель оформил заказ.

Стоимость за доставку и хранение Ozon и Wildberries

Wildberries дополнительно собирает плату за логистику. Эта плата зависит от категории и подкатегории товара. Стоимость может варьироваться от 20 до 90 руб. за доставку; стоимость за возврат — 33 руб.

Ещё Вайлдберриз собирает плату за хранение. Эта плата включается для товаров с плохой оборачиваемостью. WB оценивает скорость продаж за последние 2 месяца, и если товар плохо продаётся, платное хранение будет стоить для вас 50 коп. за артикул в сутки. Плата снимается еженедельно. В отчёте можно увидеть, на какие артикулы начисляется эта оплата. Оборачиваемость считают целиком.

То есть если у вас есть ходовые и залежавшиеся товары, вы не будете платить за залежавшиеся, если общая оборачиваемость не превышает 60 дней.

Ozon работает по схожему принципу, в том числе есть плата за хранение мало оборачиваемого товара. Если вы выбрали схему FBO (торгуете со склада Озона), стоимость логистики начинается от 35 руб. для небольшого товара и 75 руб. для крупного. Небольшим товаром считается объём до 1 литра, большим — всё что больше 1 литра. Литры Озон высчитывает, перемножая сумму сторон посылки.

Работая по схеме FBS (отправляете со своего склада), вы платите 75 руб. за любую доставку вне зависимости от литража посылки. При этом, если вы отправляете товар весом от 25 кг, стоимость доставки уже 400 руб.

Чтобы получить информацию по всем цифрам, просчитать стоимость инвестиций в товары и закупки с учётом доставки, а также отследить деятельность конкурентов, используйте сервисы-парсеры для работы на маркетплейсах:

• Web-data-extractor (Datacol). Парсер собирает данные по наименованию, цене, фотографиям, характеристикам, описаниям, URL. Набор данных можно дополнять или менять. Есть возможность сохранить выгрузку для редактирования или экспорта на сайт. Экспорт может происходить в нескольких вариантах и форматах: csv, txt, excel, Opencart, Webasyst, Virtuemart, WordPress и др. Есть партнёрка: вознаграждение за покупку программы новым клиентом составляет 20%, существующим клиентом — 10%.
• WBCON. Сервис-парсер для Озон, Wildberries, Lamoda, Яндекс.Маркет. Позволяет спарсить поисковый запрос, ссылки на категорию, артикул, бренд, поставщика. Функционал включает автоматическое определение факторов, влияющих на успешные продажи, отслеживание товаров на топовых позициях. Сервис отличается удобным и понятным интерфейсом. Есть партнёрская программа, вознаграждение 10%.

Комиссии маркетплейсов Ozon и Wildberries

На Ozon минимальная сумма комиссии не включает стоимость доставки и в некоторых случаях может превышать цену товара, например когда составляет 125-200 руб. (за одежду, обувь, электронику). В среднем комиссии Озона от 5% до 25% от стоимости заказа.

На Wildberries плата за размещение товара зависит от стоимости товара, количества продаж. Вайлдберриз забирает до 15%, но есть сопутствующие расходы (например, доставка), которые могут значительно увеличить комиссию. Сравнительная аналитика комиссий некоторых категорий товаров, по данным сервиса МойСклад:

Рейтинги и блокировки

На Wildberries у вас как у поставщика-продавца рейтинга нет. Вы поставляете на склад те товары, которые разрешает сам WB. Таким образом, продавец физически не может ничего нарушить. Однако, на ваши товары рейтинг есть. Этот рейтинг зависит от количества заказов и положительных отзывов.

На Ozon рейтинг продавца может как быть, так и не быть. Если вы работаете по модели FBO, то вы тоже физически не можете ничего нарушить, поэтому рейтинга нет. Но если вы торгуете по модели FBS, у вас появляется рейтинг качества поставщика, который зависит от 3 метрик:

• Индекс цен. Озон принудительно заставляет выравнивать цены и ставить такие, как на других площадках — даже если на другой площадке идёт сезонная акция. Ещё Озон не разрешает повышать цену более чем в 1,1 раза. Озон требует понизить цены только один раз. Если вы их понизили, а в следующий раз выставили обычные цены, ничего не подозревая, и на Вайлдберриз на эти товары прошла акция со скидками, вас заблокируют сразу же. Потому что ваши цены окажутся выше, чем на WB.
• Процент отмен. Это соотношение отменённых заказов к общему количеству, среднее за неделю. Максимально возможный показатель 2%. Если вы его превышаете, у вас есть ровно 7 дней, чтобы исправить ситуацию.
• Просроченная доставка. Вы обязаны привозить товары на склад вовремя. Если вы опоздаете на 1 день, вас заблокируют.

По этим 3 метрикам Ozon оценивает вас каждый день и может заблокировать в любой момент. После первого инцидента нарушения, даже если вы ситуацию исправили, во второй раз блокируют уже без предупреждения.

Овнеры магазинов ФБ акков про свой бизнес и тренды в арбитраже. ФБ аккаунты для арбитража трафика

Интерфейс Ozon и Wildberries

В Wildberries интерфейс сложнее. Там можно ошибиться на первых порах, например, когда нужно сгенерировать штрих-код коробки, привязать к штрих-коду поставки, сопоставить эти данные в Excel, загрузить на портал. Могут помочь обучающие видео, инструкции, но всё равно в личном кабинете трудно разобраться. Интерфейс Вайлдберриз:

В Ozon сориентироваться проще. Большинство операций проходят автоматически, не нужно вручную вносить данные в Excel. Но работая с Озоном, придётся разбираться в тонкостях ЭДО. Интерфейс Озона:

Работа техподдержки

У Wildberries есть поддержка по телефону. Работает по-разному. Иногда WB реагирует быстро, помогает решить проблему, иногда — не помогает и не реагирует. Но в соцсетях и Telegram есть группы, где можно проконсультироваться с опытными продавцами, спросить совета экспертов.

У Ozon нет поддержки по телефону. Можно писать в личном кабинете. Также как и с техподдержкой WB, вам может повезти или не повезти. Ответить вам могут сразу и сразу решить проблему, либо только через несколько месяцев и не факт, что помогут. Поэтому придётся искать ответы на вопросы в соцсетях, на форумах, Telegram чатах и каналах.

Продаёте на Ozon или Wildberries?
232 голоса
Да — 30% Нет — 70%

Уровень конкуренции на Ozon и Wildberries

Успех на Wildberries во многом зависит от суммы продаж за определённый промежуток времени. Даже если карточка в топе ранжирования в своей категории, она может вообще не приносить продажи. При этом большинство заказов клиенты оформляют не когда ищут по категории, а когда получают персональные рекомендации. Важно найти способ, как попасть в рекомендации.

Оценивается конверсия из показов в продажи и сумма продаж. Чем выше конверсия, тем больше вероятность, что вы будете в рекомендациях.

Также добиться высоких продаж на Вайлдберриз можно за счёт резкого снижения цены. WB заинтересована делать покупателям выгодные предолжения. Если вы сделаете цену на 10-15% ниже, чем у конкурентов, WB сделает всё, чтобы купили именно у вас.

Но в принудительных акциях Вайлдберриз есть риск, что вы будете работать сильно в минус. WB всё равно, какой курс доллара, сколько стоит доставка, какова инфляция. После участия в акции, если вы поднимаете цену, продажи резко падают, и вам приходится опускать цену ещё ниже, чем когда она была со скидкой в акции. Обратите внимание, что Вайлдберриз может заставить вас сделать скидку, например, 77% или ещё больше:

Считается, что Ozon в части конкуренции более выигрышный вариант: у продавца здесь больше возможностей для повышения охвата своих товаров. Снижать намеренно цену и работать в убыток здесь не обязательно. Важно, чтобы карточка товара была хорошо прописана, имелись отзывы, продающее описание, фотографии, конкурентная цена.

Успех на Ozon обеспечивает правильная настройка рекламных кампаний. Чем больше бюджет на рекламу, тем больший доход можно получить в перспективе. Wildberries по сравнению с Ozon лихо закручивает гайки: на алгоритмы ранжирования продавец WB практически не может повлиять.

Для детального, глубокого анализа конкурентов подключите сервис Mpstats. Это сервис, который предоставляет аналитику для Озона и Вайлдберриз. Он покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов. Mpstats даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц.

Рекламные инструменты Ozon и Wildberries

Благодаря рекламе первые продажи уже можно получить через несколько дней после регистрации на площадке, в то время как органических продаж придётся ждать неделями и месяцами.

На Ozon участие в акциях обязательно, плюс продавец может запускать свои собственные акции в любое время. Такие рекламные мероприятия помогают увеличить продажи во много раз. Продавцы Ozon могут запускать стандартные кампании с оплатой за 1 000 показов. Работа с рекламой проходит по модели аукциона. Озон предоставляет несколько разных типов рекламных инструментов, и любой продавец может выбрать подходящий вариант, доступный по бюджету.

У Wildberries рекламные возможности сильно ограничены. Продавец может запускать собственные акции, обязан участвовать в акциях площадки, также он может показывать рекламные объявления, купить место в email-рассылке. Из-за малого количества инструментов продвижения опытные селлеры представляют свои товары не только на WB, но и на других маркетплейсах.

У Wildberries и Ozon есть свои внутренние инструменты аналитики. Но они не всегда бывают удобными и не показывают глубокую статистику, которая бывает необходима уже когда вы масштабируете ваш бизнес. Например, на WB вы можете получить точные данные только через неделю, а Озон не показывает выручку по конкретным моделям.

Поэтому верным решением будет подключить внешние сервисы аналитики, благодаря которым можно развить продажи и заработать больше. Дополнительный доход можно получить, участвуя в реферальных программах, которые предлагают эти сервисы.

• Moneyplace. Сервис аналитики, который позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать; какие из них более высококонкурентные. Можно рассмотреть периоды за 7, 14 или 30 дней. Функция «Показать новинки» поможет предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнёрская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов.
• Pi-Data. Это сервис для оптимизации продаж на Ozon, Wildberries. Сервис предоставляет PnL анализ, ABC-анализ, географию продаж, множество графиков в разных разрезах информации. Вы можете самостоятельно сортировать, группировать информацию, выделять хорошо продаваемые позиции. Есть реферальная программа: в качестве вознаграждения предлагаются скидки 50%.

Как определиться: Ozon или Wildberries

Когда вы принимаете решение, на какой маркетплейс заходить, обращайте внимание на:

• схему работы: будет ли вам удобнее торговать со склада маркетплейса или своего склада;
• комиссии на затраты и логистику;
• риски платного хранения, если товар будет с плохой оборачиваемостью;
• рейтинги и риски возможных блокировок, если планируете заходить на Ozon и работать по модели FBS.

Оценивайте конкурентов, их ценовую политику, подключайте сторонние сервисы аналитики для исследования ниш, продавцов, товаров. Оптимально заходить на несколько маркетплейсов с товаром, который востребован, и контролировать поставки. Некоторые товары будут лучше продаваться на Озоне, другие — на Вайлдберриз.
По данным сервиса Moneyplace, практика показывает, что новинки появляются сначала на Wildberries, а затем уже на Ozon. Поэтому, если нужно протестировать ассортимент, получить быстрые продаже, выгоднее будет зайти на Вайлдберриз, по схеме FBS. Озон же хорош для тех продавцов, кто не желает демпинговать.

Предприниматель Александр Бурда, который более 8 лет продаёт на Ozon и Wildberries и консультирует по услугам фулфилмента, рассказал о некоторых тенденциях и различиях этих 2 площадок. Если вы заходите на Вайлдберриз:

• будет зайти проще в плане количества продаж — спрос выше, чем на Ozon;
• желательно, чтобы склад был рядом (актуально и для FBS, и для FBO модели);
• хорошо идут недорогие ходовые товары до 1 500 руб. и товары, ориентированные на женщин 25-44 лет;
• WB больше подходит для работы с крупными партиями и для подготовленных продавцов.

Если вы выбираете Ozon:

• можно успешно зайти с товаром стоимостью 2 000-3 000 руб.;
• удобные пункты отгрузки, и лучше начинать с формата FBS;
• аналитика и интерфейс проще и легче, чем у WB;
• есть возможность выбрать, участвовать в акции или нет; участие здесь не такое жёсткое и принудительное, как у WB.

Ozon лучше, чем Wildberries: опыт продавца одежды

Кейсом поделился предприниматель с ником optyiop. Он занимается производством и продажей базовой женской одежды (футболки, брюки, худи и т.п.), ценовая категория выше средней. Продавец подчёркивает, что он рассказывает именно о своём опыте, который может быть не применим к другим категориям товаров.

Предприниматель рекомендует новичкам поработать с каждым из маркетплейсов по схеме FBS, т.е. пока не завозить товары на их склады. Продавец отвозил несколько партий на склады своих разных поставщиков, присматривался к работе маркетплейсов. Он выбрал сотрудничать с Озоном, поскольку Вайлдберриз не оправдал ожиданий. У WB выявились следующие недостатки:

• попустительское отношение к товару (на складах Озона товар стараются беречь);
• WB никак не компенсирует, если товар потерян по вине маркетплейса — в то время как Озон возвращает деньги даже если упаковка испорчена незначительно;
• не удобный личный кабинет и интерфейс WB — на то, чтобы завести новый товар, уйдёт 2 недели;
• нет прозрачности в начислениях, расчётах — в то время как в Озоне можно увидеть детально, какой товар когда продался, куда уехал и когда был оплачен;
• плохая техподдержка (или не повезло с техподдержкой WB): в Озоне отвечали оперативно и грамотно.

Даже при работе по схеме FBS у WB тоже выявился «минус»: Вайлдберриз не даёт никаких подтверждающих документов на руки, что ваш товар там приняли. Таким образом, если они потеряют товар, вы не сможете ничего найти и доказать. В Озоне выдают полноценный пакет документов с печатями и подписями о том, что ваш товар там приняли. Отзыв другого продавца это тоже подтверждает:

Если вы выбрали продавать на Ozon, вам всё равно будет необходимо следить за тем, что происходит на других площадках. Используйте сервис МойСклад и приложение Мониторинг цен. Сервис ежедневно собирает цены и акции конкурентов. Следить за тем, что происходит на других площадках, важно по той причине, что вы зависите от демпинга не только на Озоне.

Например, если на Wildberries на какой-нибудь товар резко снизится цена (например, на робот-пылесос), Ozon заставит тоже снизить цены на ваши пылесосы. Если вы не снизите эти цены — вас заблокируют. Можно в этом случае на время проведения акции на Wildberries спрятать товары, а затем, когда цены вернутся к обычным, снова начать продавать. У МойСклад есть партнёрская программа: вознаграждение 25%.

Продажи на Wildberries: особенности и положительный опыт

WB сотрудничает с Европой, продаёт в 14 странах мира — это удобно для бизнеса Маргариты. Предпринимательница отмечает, что выгоднее всего для продаж на Вайлдберриз оформляться как ИП. У самозанятых ограничения по сумме доходов, у ООО более высокие штрафы. Продавец при работе с Вайлдберриз рекомендует:

• держать под присмотром карточки товаров, вовремя пополнять ассортимент — если закончился размер или цвет какого-либо товара, вы будете падать в рейтинге;
• иметь широкий ассортимент, постоянно пополнять для выхода в топ;
• поднимать активность в карточках товарах, задавать вопросы продавцу с разных аккаунтов;
• следить, чтобы негативных отзывов было не более 30%; исправлять отзывы с помощью самовыкупа;
• выбирать надёжного поставщика: маркетплейс не любит срыв поставок, ассортимент на складе должен быть постоянно в наличии.

В отличии от автора предыдущего кейса, Маргарита удачно пользуется складом WB и не советует проявлять самостоятельность работы по модели FBS: по словам продавца, фулфилмент у Вайлдберриз развит хорошо, доставка и хранение при помощи WB выходят дешевле, чем собственные. Тем более, не нужно вручную заниматься упаковкой, самостоятельной доставкой тратить на это время и отвлекаться от продвижения. Если вы продаёте одежду, покупатели могут примерить её прямо в точке выдачи в примерочной, что тоже удобно, отмечает Маргарита. В своём Инстаграм она активно делится успехами, показывает процесс работы с Вайлдберриз в части поставки, доставки, упаковки, работы со складом и т.п.

Ozon и Wildberries: продажи и там, и там

Кейсом поделился предприниматель, который одновременно зашёл на 2 маркетплейса и получил хорошие результаты как на Озоне, так и на WB. Продавец реализовал товары категории одежды, нижнего белья (боксеры, транки и т.п.).

Продажи начались в августе 2019 года, как только партия вышла из производства. По словам продавца, август был не самым успешным. Продажи на Ozon были сначала низкими, пока новинки набирали популярность. На WB как раз пришёлся сезон распродаж и был достигнут месячный рекорд.

Продажи перешагнули рубеж 800 штук — размер первой партии, которая была с небольшим убытком. Продавец проанализировал, что в следующие месяцы каждая продажа будет приносить экономическую учётную прибыль 100 руб. (без учёта тех денег, которые находятся в обороте). В новой партии продавец добавил размер XXL, перераспределил соотношения размеров, ориентируясь на аналитику продаж: S 7%, M 24%, L 38%, XL 24%, XXL 7%. Попадание было не полным — продавец «угадал» только по моделям и цветам: произвёл самую популярную цветомодель, и её покупали активнее всего. Выявился дефицит больших размеров — XXL покупали каждые 3 покупателя из 5.

Участвуете в партнёрских программах маркетплейсов?
Да — 14% Нет — 86%

Вывод

Для того, чтобы принять решение, на какой маркетплейс выходить — на Ozon или Wildberries, стоит подробно изучить все подводные камни, просчитать риски. Преимущества и недостатки есть и там, и там, и нельзя однозначно сказать, где торговать лучше. Оптимально пробовать заходить на обе площадки и тщательно собирать статистику. Используйте для анализа продаж, ниши и конкурентов надёжные сервисы, которые помогут получить больший результат, масштабировать бизнес и сэкономят время на рутинные операции.

Источник: partnerkin.com

Как продавать товар через Вайлдберриз и Озон: реальный отзыв ИП

В предыдущем обзоре «Как начать продавать на Казань Экспресс: инструкция и реальный отзыв предпринимателя» опытом бизнеса на Казань Экспресс поделилась Екатерина. Наш постоянный покупатель. Сейчас опытом поделится Елена. Другой наш постоянный покупатель. Елена продает товары на Вайлдберриз и Озон.

Вы узнаете, с какими сложностями можно столкнуться, при продаже товара на Вайлдберриз и Озон, какой товар продавать на Вайлдберриз и Озон, что выгодно продавать на Вайлдберриз и Озон, что продавать на Вайлдберриз и Озон новичку. У вас появится возможность завести свой Excel для расчета себестоимости товара. А также бесплатные видео инструкции и консультации от Елены.

Пошаговая инструкция как продавать на Вайлдберриз и Озон

Интервью любезно предоставила наш постоянный клиент Елена. Спасибо вам за это!

Всем привет, меня зовут Лена. Мы переехали с семьей из города Красноярск в город Сочи летом 2020 года. Встал вопрос как зарабатывать в новом городе. Ведь во всех курортных городах все заточено на туризм. Меня всегда привлекала продажа товаров из Китая.

Если заказывала товар с Алиэкпресс, то 2 штуки. Второй продавала с накруткой.

Еще в начале 2020 года, когда начиналась вся эта пандемийная ситуация в Мире, я начала прощупывать почву. Это было еще в Красноярске. Сделала инстаграм магазин. Использовала доски объявлений Авито и Юла. Начинала с китайских сладостей. Этот товар оказался сезонным. Затем тестировала товары для одностраничных сайтов. Лучше всего продавались кольцевые лампы.

Их я хорошо продавала до переезда в Сочи. В Сочи оказался не такой хороший спрос на лампы, но хорошо шли фитнес резинки и смарт часы. Но доход с инстаграм и досок объявлений был невелик, а работать нужно было постоянно: каждый день постить объявления, делать новые фото, обходить блокировки сайтов. Доставка до покупателя отнимала время.

А если интересовались люди из других городов, то отправлять предоплату боялись. И их можно понять в наш век. Плюс еще большая стоимость доставки.

Я решила превратить это уже в более масштабный размер, выйдя на маркетплейс, чтобы обеспечить доходом свою семью. Маркетплейс полностью решает проблему с доставкой до покупателя.

Шла на маркетплейсы летом 2020 года целенаправленно. Так как это новый поток, новая товарка и старые виды продаж (одностраничные сайты) уже не продают так, как продают маркетплейсы.

Плюсы от продажи товара на маркетплейсе:

1. Огромный плюс в том, что у маркетплейсов огромные рекламные бюджеты, которых нет у новичков.
2. Также огромная зона покрытия, маркетплейсы продают ваши товары как по всей России так и заграницу.
3. Нет привязанности к месту жительства. Вы можете этим заниматься из любой точки России. Работа из дома.
4. Возможность больше времени проводить с семьей.
5. Для меня плюс еще в том, что мне не нужно напрямую общаться с клиентами, общение с клиентами отбирает у меня много энергии.

Минусы от продажи товара на маркетплейсе:

1. Минусы в том, что товар теряется очень часто, к сожалению (поэтому я сосредоточилась на недорогих товарах).
2. Транспортные расходы лягут на вас, и где-то вы проигрываете перед московскими поставщиками.

В итоге я выбрала два самых крупных на мой взгляд маркетплейса: Вайлдберриз и Озон.

С выбором товара меня кидало из стороны в сторону. Лампы, которые у меня были в продаже, не подходили для маркетплейса. Так как их там было очень много, и они были до неприличия дешевые. В лучшем случае с лампы можно было бы получить 100 рублей.

Первым моим товаром для маркетплейса были фитнес резинки. Они также у меня хорошо продавались через Авито и Юлу. Поэтому я была уверенна, что они будут разлетаться и на маркетплейсе. Но не тут-то было. Что бы продать, пришлось снизить цену, и продать с маржой от силы 50-70 рублей.

Дальше пошли сумки и очки. Некоторые модели сумок из самой первой партии я продаю до сих пор, так как они понравилась людям. Очки сначала заказываю понемногу. Тестирую продажи. Далее уже понимаю, нравится людям или нет.

Сейчас мне уже удалось выйти на стабильный доход, которого мне вполне хватает на жизнь с семьей в Сочи. Мой доход увеличился раз в 5, а в сезон в 10 раз.

Документы для регистрации на маркетплейсе сейчас нужны только учредительные — вашего ООО или ИП. Также вам понадобится ЭЦП (электронная цифровая подпись), и в некоторых случаях ЭДО (электронный документооборот). Документы на товар маркетплейсы изначально не требуют загружать. Но по законодательству РФ они у вас должны быть и в случае чего, вы должны их быстро предоставить. Нужен сертификат на товар (если товар подлежит обязательной сертификации) или отказное письмо (письмо в котором будет указано, что товар не подлежит обязательной сертификации).

Для новичка советуют открыть однозначно ИП. Через ООО сложнее и дороже выводить деньги. Также можно быть и самозанятым, но там есть свои ограничения по обороту в год, перепродаже товара и сертификации товара. Выбирайте налогообложение УСН 6% если вы не можете подтвердить документально расходы и УСН 15% если можете подтветдить расходы (аренда, закуп товара). Отчетность я сдаю раз в год через онлайн-сервис налоговой.

Немного об упаковке на маркетплейсе. Упаковывать нужно как единицу товара, так и поставку в целом. Иногда товар из Китая приходит без индивидуальной упаковки, поэтому упаковку нужно приобретать отдельно. Это можно сделать на маркетплейсе. Или же упаковку можно забрендировать своим брендом.

Это будет плюс перед конкурентами.

Закупала я товар напрямую из Китая через посредника TiBiMi.ru. Если выбирать между рынком в Москве и закуп из Китая, если вы действительно хотите заработать, то из Китая однозначно. Продавцы в Москве сами отгружают товар на маркетплейсы. Свои первые фитнес резинки я купила на оптовке в Москве. Потом они демпинговались на маркетплейсе по стоимости меньше, чем я их купила.

А если бы купила в Китае, то это обошлось бы мне дешевле однозначно.

Рассчитываю себестоимость в обычном экселевском файле. Могу поделиться своим Excel с вами. Вбиваю все свои расходы в Excel и получаю себестоимость. И делаю я это всегда, так как курс юаня и цена доставки часто меняется, от этого и себестоимость меняется.

Процент комиссии маркетплейса Вайлдберриз просто так нельзя сказать. Для каждого товара он разный. А еще при участии в акциях, Вайлдберриз то понижает его, то повышает. Поэтому это все индивидуально, но можно брать примерно 15%.

Хранение на складе Вайлдберриз платное, если ваш товар хранится на их складе. Если работать со своего склада, то и за хранение платить не будете. Также на Озон. Если у вас классный и быстрораскупаемый товар, платить за хранение вы не будете.

Расходы на доставку до покупателя тоже ложатся на плечи продавца, это нужно закладывать в стоимость вашего товара. Возвраты от покупателей тоже за ваш счет. Примерно 30 рублей за единицу. Вообще на логистику туда и обратно стоит закладывать в среднем 100 рублей на единицу товара.

Для маркировки товара вам понадобится термопринтер этикеток. Купить его можно также на маркетплейсе. Я купила на Озон. Сейчас он стоит около 7000-8000 рублей. Я покупала за 5000 рублей.

Также мне писали мои подписчики, что купили на Алиэксресс дешевле.

Необходимо маркировать каждую единицу товара по законодательству РФ и каждую коробку в поставке при отправке. Все по инструкции маркетплейса.

Можно выбрать 2 модели работы:

1. По системе FBS пользоваться логистикой маркетплейса. Но сначала нужно убедиться, что в вашем городе есть пункт приема посылок.
2. По системе realFBS пользоваться сторонними курьерскими службами. Например: Почта России, СДЕК.

У Вайлдберриз тоже есть такая модель, но к сожалению для города Сочи еще недоступна.

Сейчас столкнулась со сложностями. С долгой приемкой товара на Вайлдберриз. Также есть сложность с нехваткой мест на складах и Вайлдберриз и Озон. Но это все придет в норму после Нового года.

Вывод и совет. Чтобы успешно работать по такой же схеме, что и я, нужно планировать доставки из Китая заранее. На доставку уходит около двух месяцев. Поэтому правильно запланировать доставку товара это очень важно, чтобы продажи не проседали.

Планы на будущее: попробовать поработать с Яндекс Маркет и Алиэкспресс.

С каких товаров начать на Вайлдберриз и Озон

Личные советы по выбору товара: с каким товаром заходить на Вайлдберриз:

1. Товар должен вам прежде всего нравиться, иначе выгораешь быстро.
2. Не на хайпе. Есть вероятность не успеть реализовать, до того времени, как его демпингуют.
3. Желательно не сезонный, так как зарабатывать хочется круглый год. Хотя у меня как раз сезонный товар.
4. Не начинайте с электроники. Очень сложно нарваться на китайскую электронику не хорошего качества, а все претензии и возвраты будут идти вам.
5. Товар должен быть и недорогой и недешевый.

Почему недорогой товар? Если товар сломают, потеряют, испортят — понесете небольшие убытки (на складе Вайлдберриз это частое явление).
Почему недешевый товар? На дешевом не заработать, все сожрет логистика. Не верьте рекламе, что можно сделать миллионы на носках. Я кстати это обсуждала в этом видео.

Сравнивать Вайлдберриз и Озон можно бесконечно. Но последнее время на Вайлдберриз все хуже условия для продавцов: долгая приемка, потеря и порча товара, недостаточно мест на складе, принудительное участие в акциях, нет обратной связи от поддержки. Поэтому планирую больше сосредоточиться на Озон и попробовать продавать на Яндекс Маркете и Алиэкспресс. Поэтому новичкам я бы советовала начать с Озон, дабы не испортить впечатления о товарном бизнесе.

• Бизнес с Китаем 71
• Истории успеха 10
• Новости 85
• Помощь АлиБаба 22
• Помощь ТаоБао 41
• Популярное на ТаоБао 126
• ТаоБао в ВКонтакте 22

Источник: tibimi.ru

Ozon или Wildberries: где выгоднее торговать? Сравниваем маркетплейсы

В 2020 году рознице пришлось переходить в онлайн в экстремальных условиях. Лучше всего себя показали каналы с самым быстрым стартом — те, которые позволяют продавать в интернете даже без собственного сайта. Речь о маркетплейсах.

5 ведущих российских площадок привлекли за 3 «карантинных» месяца почти 500 миллионов посетителей — а значит, потенциальных покупателей. У каждого маркетплейса свои требования к участникам-мерчантам, схема поставки товара и инструменты продвижения. В этой статье сравним Ozon и Wildberries. Две крупнейшие площадки отличаются комиссией, которую они берут с продавцов.

Разницу видно в нашей таблице. Скачайте и изучите ее.

Наш эксперт — Андрей Колесников, директор компании Topse11er, которая разработала для МоегоСклада интеграцию с Ozon, Wildberries и другими онлайн-площадками.

Интеграция позволяет автоматически передавать на площадки информацию об остатках, выгружать товары, артикулы и параметры, получать в МойСклад заказы, менять статусы, учитывать комиссию, анализировать эффективность торговли на площадках с помощью инструментов МоегоСклада, а еще — торговать на всех этих маркетплейсах сразу. Андрей и сам является поставщиком Ozon и Wildberries — с пятью собственными брендами и оборотом 20 млн рублей в месяц.

Начало работы на маркетплейсе: где быстрее?

Для всех маркетплейсов действует общее требование — при регистрации заполнить данные о компании в личном кабинете и загрузить стандартный набор документов. Следовательно, для этого вам нужен статус индивидуального предпринимателя, компании или самозанятого.

На Ozon можно зарегистрировать личный кабинет за день, модераторы проверят его, и дальше все происходит автоматически. От подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель.

На Wildberries процесс отличается и занимает больше времени: до первых продаж пройдет 3-4 недели.

• Во-первых, для юрлиц Wildberries требует вместе с учредительными документами предоставить прайс-лист на ваши товары. Уже на этом этапе вы можете получить отказ, если ваша продукция не подходит для площадки.
• Во-вторых, схема работы площадки отличается от схемы Ozon: об этом подробно расскажем ниже. Чтобы начать принимать заказы, нужно сначала сделать первую поставку.

На старте есть и другие отличия. Чтобы работать с Ozon, вам необходимо использовать электронный документооборот: без него торговать на площадке вы не сможете. А для Wildberries ЭДО не нужен: раньше такое требование было, но сейчас маркетплейс полностью его отменил — к удивлению для многих.

Статья по теме: Как начать продавать на Wildberries

Электронный документооборот отнимает немало сил и времени: для поставки, допустим, на 100-200 артикулов вам требовалось заполнить длинные таблицы электронного УПД с множество полей, и для каждого артикула указать количество, цену, страну, номер таможенной декларации. Для новичков это сложно, и Wildberries постарался сделать процедуру максимально простой. Сейчас все делается в личном кабинете на портале.

Итог: на Ozon от заявки до первого заказа проходит около 3 недель, на Wildberries — до 4 недель.

Старт сделает проще интеграция МоегоСклада с Ozon и Wildberries: она отправляет в МойСклад заказы из маркетплейсов, учитывает комиссию площадок, синхронизирует остатки и статусы заказов, автоматически формирует отгрузки и входящие платежи, присылает уведомления, чтобы вы не пропустили новый заказ или не забыли вовремя отгрузить товар. А для Ozon — даже печатает этикетки по требованиям площадки! Можно торговать на любом из маркетплейсов или сразу на обоих. Чтобы подключить интеграцию, установите приложение Topse11er в нашем магазине.

Выплаты продавцу: каждую неделю или дважды в месяц?

Чем чаще площадка делает выплаты мерчанту, тем меньше он ощущает кассовый разрыв. На Ozon продавцы получают деньги дважды в месяц: 15 и 25 числа. А на Wildberries — раз в неделю. Таким образом, на WB кассовый разрыв минимален, и это очень удобно, а на Ozon в начале месяца он будет довольно тяжелым.

Склады и логистика

Популярная схема работы на Wildberries — поставка товаров со склада площадки (FBO). Продавцы, которые хотят работать с этим маркетплейсом, отправляют товары на один из его складов. Логистические хабы и склады Wildberries расположены по всей стране.

Формата поставки два: моногруз и микс-груз. Первый — это коробки или паллеты с одним-единственным товаром. Второй — коробки с разными товарами вразброс. Решение о формате вашей поставки принимает сам Wildberries: например, если вы поставляете условную косметику, от вас потребуют поставку моногрузом, если игрушки — может быть микс. На какой склад вы сможете отправить товар — зависит от этого.

Но не только: еще в Wildberries смотрят на процент оборачиваемости поставщика. Он определяет ваши лимиты на поставку: если он ниже определенного порога, некоторые склады будут для вас недоступны. Но в любом случае поставщику из условного Краснодара не нужно везти товары в Москву: он отправит их на краснодарский склад, и уже оттуда они расползутся по всей стране.

«Например, вы поставляете моногрузы. В Wildberries смотрят на вашу оборачиваемость, и процент оказывается ниже лимита. Поэтому вам не разрешают поставку, к примеру, на склад в Подольске: он показывает, что у него нет свободных слотов для поставки. Но вы можете отправить груз на склад в Казань.

При этом вам не понадобится отправлять в Казань машину — можно все сделать через транзитный склад, сразу при оформлении поставки указав, что она пойдет транзитом, например, через Ногинск. В этом случае уже сам маркетплейс транспортирует ее из Ногинска в Казань. Говорят, что товары с казанского склада продаются на большее число регионов, чем с подольского.»

На Wildberries также можно отгружать мелкие поставки в пункты самовывоза. Если объем вашей поставки не больше 1 кубического метра, можно просто привезти его в ПВЗ: сотрудники примут товар по грузовым местам и перенаправят его на склад, где состоится уже поштучная приемка.

Также на Wildberries доступна схема работы fulfillment by sellers (FBS). Согласно ней, продавцы могут отправлять товар на склад только после того, как клиент маркетплейса оформил покупку.

Схема работает для товаров всех категорий, комиссия для поставщиков по ней меньше. Тем самым площадка позволяет расширить ассортимент, позволив поставщикам сэкономить на логистике.

При желании продавцы смогут хранить часть товара в логистических центрах компании, а остальное — у себя.

Итог: И у Ozon, и у Wildberries три схемы работы — в зависимости от того, какой склад вы хотите использовать: ваш собственный, маркетплейса, или оба сразу. В каком случае логистика обойдется дешевле? Разбираемся дальше.

Комиссии маркетплейсов и платное хранение

И на Ozon, и на Wildberries есть фиксированные комиссии: для разных категорий товаров они свои. Но этим платежи селлеров не ограничиваются.

На Wildberries нужно платить за логистику: тарифы учитывают категорию и подкатегорию товара. В зависимости от этих параметров стоимость доставки варьируется от 20 до 100 рублей. Цена возврата — 33 рубля.

А еще есть более коварная опция: платное хранение. Оно автоматически включается для товаров, у которых плохая оборачиваемость. Маркетплейс оценивает скорость продажи товаров в последние 60 дней, и если товар плохо продается — за него включают платное хранение: 50 копеек за артикул в сутки. Эта плата снимается с вас еженедельно отдельной статьей, ее можно отслеживать в отчетах и смотреть, какие артикулы его сгенерировали.

Сейчас всю оборачиваемость считают в целом. Это значит, что у продавца могут быть как ходовые, так и «залежавшиеся» товары, но он не будет за них платить, если общая оборачиваемость не превышает 60 дней.

Ozon тоже работают по модели Wildberries, добавив к ней некоторые доработки в зависимости от схемы работы.

Так, если вы работаете по FBO, то есть торгуете со склада Ozon, логистика одного небольшого товара стоит 38 рублей, а более крупный обойдется дороже, вплоть до 130 рублей. Ozon считает объем товара в литрах, перемножая сумму сторон посылки (это не те же самые литры, что бывают у жидкости в бутылке). Возврат обходится во столько же, сколько и логистика.

Если вы работаете с Ozon по схеме FBS, то есть отправляете товары со своего склада, за одно отправление вы платите от 60 до 350 рублей.

Для крупногабаритных товаров стоимость доставки намного выше: около 650 рублей за единицу при весе от 25 кг.

Платное хранение на Ozon тоже есть: маркетплейс смотрит на оборачиваемость и включает опцию для неликвидных, по своей оценке, товаров.

Возвраты на обоих маркетплейсах удваивают стоимость доставки, и за хранение неликвида на складах площадок тоже придется платить.

Интеграция МоегоСклада с Ozon и Wildberries автоматически рассчитывает комиссию маркетплейсов. Чтобы подключить решение, найдите в нашем магазине приложение Topse11er.

Комиссии за использование маркетплейса

У Ozon и WB есть комиссии за пользование площадкой. В первом случае плата за размещение товара на маркетплейсе зависит от схемы работы, категории и объема товара.

Минимальная сумма комиссии на Ozon не включает стоимость доставки и может превышать цену товара. Например, для одежды и обуви этот показатель составляет 125 рублей, а для электроники и бытовой техники — 200 рублей.

На плату за размещение на Wildberries влияют стоимость товара и количество продаж. Размеры комиссий, которые Ozon и Wildberries получают от продавцов, есть в нашей сводной таблице комиссий маркетплейсов . Там же — данные по Aliexpress, Яндекс Маркету и СберМегаМаркету.

Рейтинг на маркетплейсах. Блокировки и регулирование цен

Если вы работаете по модели FBO, то есть торгуете со склада площадки, вам просто негде завалить показатели. Всю работу делает Ozon, поэтому и рейтинга у вас нет. Но он появляется, когда вы торгуете со своего склада по модели FBS.

На Ozon есть три показателя «качества поставщика». Это основные метрики, по которым маркетплейс постоянно вас оценивает и может заблокировать практически в любой момент.

Первый из них — индекс цен. Ozon принудительно выравнивает цены с другими площадками, мотивируя это тем, что конкурентные цены — это больше заказов, больше продаж, больше прибыли для вас и больше комиссии для маркетплейса. Робот Ozon парсит цены у других продавцов, а затем может потребовать у вас понизить цену. Иногда это требование становится абсурдным.

«Предположим, вы поставляете товар на Ozon по 2000 рублей. А кто-то — такой же товар по такой же цене на Wildberries. WB периодически включает скидки на отдельные категории товаров — „промо“: скидка за счет маркетплейса, которая может достигать 20%. Ozon парсит цены по минимальному значению. Это значит — с максимальной скидкой.

Итак, робот сообщает, что на WB ваш товар стоит 1800 рублей. От вас Ozon в такой ситуации требует снизить цену, иначе вас блокируют. Ситуация крайне неприятная для поставщиков: с Ozon невозможно договориться, и не получится объяснить, что скидка на WB — за счет площадки, а не продавца.»

Этого еще не все. У Ozon есть счетчик превышения цен: раньше коэффициент был 1.15, а сейчас 1.1 (то есть видна тенденция к «закручиванию гаек» с регулированием цен). Он берется по всем вашим товарам в сравнении с такими же на любых других площадках.

Когда значение впервые превышает 1.1, вы получаете 7 дней, чтобы что-то предпринять: понизить цены или скрыть проблемные товары. Показатель пересчитывается уже на следующий день. Но в следующий раз недели у вас уже не будет: при повторном превышении цен вас сразу и без предупреждения заблокируют. Ночью WB может включить акцию на подобные товары, робот Ozon парсит цены — и в результате утром вы просыпаетесь с блокировкой, потому что у вас стало дороже.

Второй показатель качества поставщика на Ozon — процент отмен. Это соотношение отмененных заказов к общему количеству, среднее за неделю. Максимально возможный показатель — 2%. Если вы его превысите — включится счетчик, и в течение 7 дней вы должны привести показатель в норму.

Третий показатель качества — просроченная доставка. Работает по аналогии с предыдущими: вы должны привозить товары на склады Ozon вовремя, иначе за превышение порога опозданий вам дадут неделю, чтобы все исправить, или заблокируют вас. Опозданием считается поставка на следующий день.

Эти три показателя — независимые метрики, по которым Ozon оценивает вас каждый день.

Если на Ozon в рейтинге учитывают цены, скорость доставки и процент отмен, а на Wildberries — только скорость.

Это значит, что на Ozon высокий риск прогореть, если будет много возвратов. Допустим, одежду лучше продавать на Wildberries, так как часто покупатели заказывают несколько размеров, чтобы выбрать один подходящий, а остальные вернуть.

На обоих маркетплейсах кабинет селлера могут заблокировать из-за сильного снижения рейтинга.

Итог: как видно, система рейтингов зависит от того, включены ли вы в обработку заказов и логистику. У Ozon собственная система оценки поставщиков и довольно низкий порог блокировки, причем после первого превышения вас блокируют уже без предупреждения. Важно никогда не упускать из вида цены конкурентов, не допускать отмен и опозданий.

Нарушение правил маркетплейса может стать серьезной проблемой. МойСклад помогает этого избежать.

Наша интеграция с Ozon — приложение Topse11er — передает на площадку всегда актуальные данные об остатках товаров в вашем магазине, а если товар закончился, просто скрывает его карточку. Вам не придется отменять заказы покупателей! А еще у нас есть уведомления, чтобы вы не пропустили новый заказ или не просрочили отгрузку, и решение для мониторинга цен у конкурентов. Это поможет избежать блокировки, а аналитические инструменты МоегоСклада покажут, насколько прибыльна ваша торговля на площадке. Чтобы подключить интеграцию с Ozon, выберите приложение Topse11er в нашем магазине приложений.

Проблемы и сложности Интерфейс, процедуры и личный кабинет

У Wildberries множество мест, в которых легко ошибиться — особенно новичку. Например, нужно сгенерировать штрихкод коробки, затем привязать его к штрихкоду поставки, сопоставить два типа данных в excel, загрузить на портал и дождаться окончания загрузки. И в личном кабинете не все очевидно. На портале есть обучающие курсы, видео, пошаговые инструкции, но сама система довольно сложная.

У Ozon все это реализовано намного проще — все делается в веб-интерфейсе, автоматически, не нужно ничего делать в excel вручную. Но там это компенсируется сложностью ЭДО.

Итак, выбирая между Ozon и Wildberries, нужно в первую очередь смотреть на схему работы: будет вам удобнее торговать со своего склада или со склада маркетплейса. А затем оценить соотношение факторов для ваших товаров: возможные комиссии и затраты на логистику, риск платного хранения, если ваш товар будут плохо покупать. Важнейший критерий для тех, кому выгоднее использовать склад площадки, — рейтинг поставщика на Ozon: он складывается из трех жестких показателей, за превышение которых вас могут заблокировать.

В следующих статьях мы расскажем о том, как правильно выбрать товары для старта на маркетплейсе и как использовать инструменты площадок для продвижения.

• Работа с маркетплейсами: как выбрать площадку и с чего начать продажи
• Бизнес на маркетплейсах: риски для предпринимателей
• Чем отличаются схемы работы на маркетплейсах
• Как заполнять карточки товаров на Wildberries: инструкция с примерами
• Топ 25 сервисов аналитики маркетплейсов

Получите чек-лист по быстрому старту

Ищете новые онлайн-каналы — или только собираетесь продавать в интернете? Зарегистрируйтесь в МоемСкладе и бесплатно получите:

• Чек-лист для розницы — как быстро перевести продажи в онлайн.
• Видеокурс: как начать продавать на маркетплейсах и в соцсетях, запустить доставку и получать прибыль с первого дня.
• Доступ в МойСклад — систему учета и CRM для онлайн-торговли, которая интегрирована с платформами для интернет-магазинов, маркетплейсами, соцсетями.

Источник: www.moysklad.ru

Как стартовать на Wildberries и OZON: гайд для начинающих

Если ваших товаров еще нет на маркетплейсах — вы не используете перспективный канал продаж, а следовательно, теряете потенциальных клиентов и прибыль. Собрали в одном гайде всю полезную информацию о Wildberries и OZON, основные лайфхаки и ошибки начинающих селлеров, чтобы экспериментировать на собственном проекте все-таки не приходилось.

1257 просмотров
Почему маркетплейсы?

Рынок маркетплейсов ежегодно растет. Совместный оборот OZON и Wildberries за 2021 год составил $19 млрд. Общее количество продавцов на обеих площадках уже превышает 500 тыс. и продолжает расширяться.

Зайти на эти площадки несложно и недорого. А вот в правилах работы на маркетплейсах стоит разобраться: из-за собственных ошибок и просчетов заработать могут меньше половины продавцов.

В чем основные отличия работы на OZON и Wildberries

В галерее собрали основные отличия площадок (данные актуальны на момент публикации):

Самые продаваемые товары

Наибольшую популярность на маркетплейсах получили товары повседневного спроса (FMCG):

Изображение: Global Sales
С чего начать?

• Решите, что продавать: проанализируйте нишу.

Начните с изучения открытой статистики: маркетплейсы регулярно публикуют информацию о росте продаж в тех или иных категориях. Также стоит воспользоваться бесплатным тестовым периодом в сервисах аналитики — например, Moneyplace, MPStats, «Маяк» — и изучить там популярные категории с точки зрения конкуренции и количества продаж.

• Изучите конкурентов в выбранной нише.

Обратите внимание на долю рынка у продавцов из топ-10. Если топовые игроки занимают более 80% категории, то выдержать конкуренцию в данной нише будет очень сложно, а продвижение отнимет много времени и средств.

• Определитесь с шириной ниши.

Продавая условные кресла «для всех подряд», вы получите очень широкий охват, но это не значит, что и самые большие продажи. Сужение ниши (например, «кресло кожаное игровое») может повысить интенсивность продаж.

• Проанализируйте ценовой сегмент.

Один и тот же товар может продаваться по-разному — в зависимости от установленной на него цены. С одной стороны, покупатели не хотят переплачивать и выбирают что-то дешевле, а с другой — не доверяют слишком низким ценам.

• Проверьте, есть ли спрос на ваш товар — ищут ли его на маркетплейсах.

Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам.

Рассчитайте экономику

Когда вы определились с ассортиментом, садитесь считать. Кроме тех затрат, которые и так входят в себестоимость вашего товара (стоимость закупки, упаковка, налоги и пр.), необходимо учитывать неочевидные для начинающих продавцов траты, которые могут стать неприятным сюрпризом. В практике были случаи, когда продавцы, решившие выходить на маркетплейс самостоятельно, выставляли розничные цены на свой товар — и уходили в минус.

Итак, что они не учли?

• Комиссию маркетплейса (она зависит от категории товара).
• Комиссию маркетплейса за доставку и возврат (зависит от габаритов товара и региона доставки).
• Акции маркетплейса.

Существующие акции маркетплейсов — важная составляющая продвижения, они стимулируют спрос за счет скидок, а следовательно, позитивно влияют на поисковую выдачу товара на площадке. Но важно понимать, что вы должны иметь возможность предоставлять эту скидку — именно поэтому так важно грамотно рассчитать юнит-экономику (сколько вы можете заработать на продаже единицы товара).

Об этой статье расходов забывают буквально все. При использовании внутренних рекламных инструментов маркетплейсов рекламные расходы вычитаются из выручки. На акции и рекламу стоит закладывать не менее 30%.

Что нужно для эффективного старта

Контент — это 50% успеха карточки на маркетплейсе.

Оставшиеся 50% делятся между правильно составленным и внедренным SEO-ядром, неймингом и описанием товара, заполнением его характеристик.

1. Ключевые слова

Собрать семантику помогут внутренняя аналитика маркетплейсов и сервис «Яндекс WordStat».

Например, если вы продаете кресло, то нужно понимать, что чаще его будут искать как «кресло компьютерное», реже — как «кресло компьютерное игровое», еще реже — как «кресло компьютерное игровое с подставкой для ног». Но наибольшая вероятность покупки приходится на низкочастотные запросы, поскольку покупателю нужно именно компьютерное кресло с подставкой для ног, а значит, в первую очередь надо сконцентрироваться на продвижении именно по таким запросам. Более того, разных запросов становится все больше, поэтому работать с SEO придется постоянно.

Если вы только стартуете на маркетплейсе, старайтесь вначале занять первые позиции в выдаче по низкочастотным запросам (трафик там небольшой, но целевой), потом идите далее — к высокочастотным.

Ключевые слова должны быть внедрены:

• в название товара — это актуально для алгоритмов и OZON, и WB;
• в описание (более актуально для WB);
• в характеристики (актуально для OZON и WB);
• в блок отзывов и вопросов (более актуально для WB).

2. Как правильно назвать товар

Для названия товара вам нужно использовать не более 100 символов на WB, 200 — на OZON.

• Избегайте повторов: если в названии вы три раза используете слово «кресло», это не даст более высокого ранжирования, но «съест» символы.

• Включайте в заголовок сразу несколько запросов из всех категорий — как высокочастотных, так средне- и низкочастотных.
• Не теряйте логику: стремитесь использовать ключи, но следите за тем, чтобы получить на выходе логичное законченное предложение.

Изображение: Global Sales

3. Как правильно составить описание товара

Чтобы описание закрывало запросы целевой аудитории и продавало, вам нужно в первую очередь понимать, кто ваш покупатель, как он выбирает товар, что для него важно, какие проблемы он решает, что может стать дополнительным стимулом для покупки, в чем ваши реальные отличия от конкурентов (УТП).

В описании нужно максимально подробно рассказать о преимуществах, пользе и сценариях использования товара: чем подробнее продавец опишет товар, тем выше вероятность покупки.

4. Что включить в характеристики товара

• Подробные данные о товаре.
• Детальную комплектацию.
• Состав, если есть.

Изучите карточки товаров конкурентов, а также отзывы на эти товары. Что именно интересует покупателей? Какие характеристики влияют на решение о покупке? Какие из них не были указаны в карточке? Проработайте все характеристики лучше, чем у конкурентов, чтобы у покупателей не возникало сомнений или вопросов.

5. Какими должны быть фото для маркетплейсов

Изображение продукта — первое, что видит покупатель в поисковой выдаче. Именно фото выделяет ваш товар на фоне аналогичных и влияет на кликабельность карточки. Ну и, конечно, цена. Если и фото, и цена устроили покупателей, продажи не заставят себя ждать.

• Фото — в среднем пять-восемь штук — должны быть качественные, предметные и уникальные.
• Сделайте столько ракурсов, сколько нужно для демонстрации всех достоинств и деталей товара. Покупатель не должен бояться заказать «кота в мешке».
• Используйте образы, релевантные целевой аудитории. На фото детских товаров могут быть счастливые дети и мамы. Для товаров для собак или кошек — фото ухоженных животных.
• Сочетайте на странице товара предметные фото и снимки с моделью.
• Не забывайте о сезонности некоторых товаров. Лучше сделать новую фотосессию одежды или аксессуаров, которая соответствовала бы данному времени года. Ведь сумка летом — это один образ модели, а осенью — другой.
• Добавьте инфографику: фокус на продукт плюс слоганы, ключевые характеристики, схемы, инструкции, предложение перейти в магазин.
• Снимите видео: покажите процесс применения продукта.

Изображение: Global Sales

И постоянно пробуйте. А/В-тесты помогут понять, какой вариант визуала дает вам большую кликабельность.

Начали продавать? Работаем дальше

Как только у вас появятся первые заказы, нужно особенно внимательно отнестись к отзывам и вопросам клиентов.

По статистике OZON, если у вашего товара есть более пяти отзывов, конверсия в покупку повышается на треть — вслед за доверием покупателей. Кстати, если вы положите в упаковку с заказом письмо с просьбой оставить отзыв и QR-кодом, ведущим на карточку продукта, это будет стимулировать покупателя в коммуникации на вашей странице.

При наличии отзывов можно запускать продвижение — например, товарную рекламу внутри маркетплейсов.

Выход на маркетплейс — это работа, которая требует знаний, умений, средств и времени. Но если все делать правильно, то через один-три месяца можно увидеть поступательный рост продаж.

Основные ошибки начинающих селлеров

• Стартуют без аналитики.
• Игнорируют юнит-экономику.
• Пренебрегают качественным контентом.
• Выходят только на один маркетплейс.

Запомните: чем больше каналов задействовано, тем больше вероятность получить необходимые результаты в более короткие сроки.

• Не следят за остатками товаров.

Статус «нет на складе» — один из самых опасных для предпринимателей на маркетплейсах. Алгоритмы площадок фиксируют невозможность селлера удовлетворить существующий спрос на товары и понижают его в выдаче. А чем меньше людей видит вашу карточку, тем меньше будет заказов.

• Не используют возможности технологических партнеров.

Серьезные продажи на торговых площадках требуют гораздо большей, фокусной работы целой команды специалистов. Важно понимать, что работа на маркетплейсе — это фактически запуск отдельного полноценного бизнеса. Поэтому на OZON и Wildberries можно и нужно выходить с помощью сертифицированного технологического партнера, когда уверенности в собственных знаниях еще недостаточно.

Источник: vc.ru

Как успешно продавать на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и других маркетплейсах

Чтобы реализовывать свою или чужую продукцию, не обязательно тратить деньги на создание интернет-магазина, организацию доставки и рекламу. Попробуйте работать через маркетплейсы — использовать их популярность и ресурсы, чтобы многократно повысить свой оборот. Например, только у Wildberries сейчас больше 6 млн посетителей в день. Все эти люди — ваши потенциальные покупатели.

В работе с маркетплейсами есть нюансы — не получится просто привезти товар и ждать прибыли. Нужно изучить тонкости в условиях договора, разобраться в нескольких видах комиссий и подтвердить право на продажу конкретной продукции.

Благодаря этой статье вы узнаете:

• Что такое маркетплейс
• Какие схемы работы с продавцами существуют
• Какие дополнительные услуги предлагаются
• В чем плюсы работы с маркетплейсами
• Какие у маркетплейсов недостатки
• С каким маркетплейсом лучше работать
• Как начать работать
• На что обратить внимание
• Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой могут реализовывать товары сразу несколько продавцов. Условно это можно назвать огромным рынком: вы подписываете договор с администрацией, получаете место для продажи, привозите товары и ждете, пока их купят.

На маркетплейсе необязательно продавать товары своего производства — вы можете сотрудничать с другими производителями, выступать как дилер или даже открыть свою сеть магазинов с сотнями брендов. Главное — у вас должны быть разрешения на продажу этих товаров и использование товарного знака.

Какой-то устоявшейся и универсальной схемы работы нет, маркетплейсы постоянно растут и развиваются. Сервисы могут предлагать не просто электронную витрину, но и много дополнительных услуг.

Схемы работы

Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю.

Доставка на продавце

Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс

После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент

Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса — и всё. Упаковка и доставка теперь стали не вашей заботой.

Сказать, что какой-то вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому.

Яндекс.Маркет предлагает такие форматы сотрудничества, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает товары партнера, общается с покупателями и доставляет заказ, а во втором предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих, но в любом случае он берет на себя упаковку товара, общение с клиентами и доставку заказов.

Дополнительные услуги

Маркетплейсы конкурируют друг с другом и постоянно развиваются, дополняя сервис разными услугами и возможностями. Например, с помощью CDEK.MARKET или eBay можно торговать за рубежом, а в Aliexpress, наоборот, побороться за российский сегмент рынка, соседствуя с китайскими продавцами.

Вот универсальный список услуг, которые есть практически во всех маркетах:

• Инструменты аналитики. Сервисы вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть данные по дефициту — товарам, которые на маркетплейсе хорошо продаются, но которых сейчас нет у продавцов. Используя такие метрики вместе со своей аналитикой продаж, можно прогнозировать спрос и расширять ассортимент.
• Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы предлагают рекламные программы и другие способы привлечения клиентов на площадку. Продвигаться можно и среди конкурентов на самом сервисе — например, выделить свои товары в общей ленте цветной рамкой.
• Электронный документооборот. Популярные маркетплейсы работают с электронными бухгалтериями и делают так, чтобы вы не отвлекались на интеграции и другие нюансы с документами, чеками и счетами.
• Работа с возвратами. Маркетплейсы, в зависимости от вашего договора, сами занимаются возвратами. Если товар не подошел покупателю, сервис сам заберет товар и привезет его обратно на склад.

Плюсы работы с маркетплейсами

Анастасия Симагина, директор «Сигналэлектроникс», вывела свои товары на маркетплейсы в 2019 году. Она считает, что это было верное решение. Компания реализует продукцию под собственными торговыми марками.

Маркетплейс — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль с продаж на маркетплейсах, даже с учетом всех комиссий и акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичном объеме с наших традиционных оптовых каналов.

Вот еще несколько достоинств в пользу маркетплейсов:

• Работа под известным брендом. Вы получаете доступ к лояльной аудитории. Но это и минус — если площадка снизит уровень клиентского сервиса, это плохо скажется на продажах.
• Больше сделок. Все опрошенные нами бизнесмены говорят о кратном росте оборота.
• Удобная система аналитики. Сейчас маркетплейсы развиваются как IT-сервисы, поэтому много ресурсов вкладывают в электронные направления. Вы получаете данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, которая помогает ориентироваться в составлении стратегии продаж.
• Работа без собственных точек сбыта и интернет-магазина. Если вы небольшой производитель, то можете начинать работать, экономя средства на дистрибуцию товара и аренду помещений. Просто заключаете договор с маркетплейсом и завозите туда товар.
• Использование маркетплейсов в качестве посредников для выхода на зарубежные рынки. Маркетплейс, как правило, принимает валюту на свой счет. Это значит, что вам не нужно отчитываться перед Центробанком за операции с долларами или евро.

Большую роль играет точность доставки. Чтобы быть лучшими по этому критерию, некоторые маркетплейсы тестируют удобные для пользователей форматы. Например, Яндекс.Маркет сейчас развивает два новых формата доставки, которые пока работают в пилотном режиме:

• Доставка по клику. Покупатель может заранее сделать заказ на Яндекс.Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. Курьер привезет товар на следующий день в течение 15-30 минут. Таким образом, клиент может контролировать время получения товара, а не ждать курьера весь день в одном месте. Доставка по клику уже работает в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
• Экспресс-доставка. Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов — в зависимости от адреса клиента. Пока формат тестируют в Москве и Екатеринбурге. Но до конца года экспресс-доставка заработает и в других российских городах.

На маркетплейсе мы получаем обратную связь от потребителей нашей продукции, можем улучшить качество, — рассказывает Анастасия Симагина. — Для нас это возможность вырасти в обслуживании, потому что работа с маркетплейсами требует выполнения достаточно высоких стандартов в упаковке и доставке товаров .

Продажи на маркетплейсах экономят не только деньги, но и силы сотрудников. Например, по опыту генерального директора компании Upmarket.cc Олега Неворотова, работа с обращениями физических лиц в маленьком магазине отнимает до 50 % времени колл-центра. Маркетплейсы снимают эти проблемы.

Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов

Недостатки маркетплейсов

Маркетплейс — это не идеальный способ реализации продукции, а только один из вариантов. Вот с какими сложностями и проблемами можно столкнуться.

• Большая конкуренция. Маркетплейсы не ограничивают количество продавцов по категориям товаров, а наоборот, стараются привлечь как можно больше партнеров. Сервис будет показывать сначала популярные у покупателей и дешевые предложения. Если вы не предлагаете большие скидки, есть риск, что покупатель даже не увидит ваш товар.
• Комиссии и другие платежи. К потерям прибыли на скидках нужно добавить комиссию. Размер зависит от маркетплейса, категории товара и уникальных договоренностей. Вариантов много — есть предложения торговать за 5 %, есть за 50 %. Плюс продавец теряет деньги на возвратах — стоимость зависит от договора. Например, на Ozon вы платите за возврат товара на склад столько же, сколько и за доставку до покупателя — для небольшого пакета до 50 литров это 75 руб. за один товар.
• Права на использование товарных знаков. Это скорее нюанс, чем недостаток. Если вы производитель, придется регистрировать товарный знак.
• Право на продажу. Если вы хотите перепродавать товары на маркетплейсах, то нужно загрузить в систему договор с поставщиком, где он разрешает вам это.
• Обязанность участвовать в акциях. Она может быть открыто прописана в договоре, или сервис будет косвенно вынуждать вас делать скидки на продукцию. Например, на первых страницах витрины просто не показывать товары, на которые продавец не сделал скидки.
• Зависимость от платформы. Условия сотрудничества в большинстве маркетов постоянно меняются. Причем в договорах может быть прописано, что маркетплейс не обязан уведомлять вас об изменениях письменно — достаточно оповещения в личном кабинете. Или вовсе без уведомлений, просто на отдельную страницу загружается новая версия договора, а вы должны отслеживать это самостоятельно.

Генеральный директор Upmarket.cc Олег Неворотов размещается на Ozon с запуска маркетплейса. По его словам, сложности в сервисе возникают постоянно — как со складом, так и с поддержкой.

Самая популярная проблема — поставщик привез товар на склад, а через две недели изменились правила работы. Например, теперь за доставку товара в одну сторону с него берут 75 руб. Спустя ещё месяц может добавиться платное хранение за товары с оборачиваемостью выше определенной нормы. Экономика становится совершенно другой. При этом возврат товара будет платный и обычно длится не менее месяца.

Когда заключаете договор с маркетплейсом, обращайте внимание не только на сумму комиссии, но и на другие затраты. Например, компенсацию за логистику, хранение, комплектацию возвратов. У каждого маркетплейса могут найтись свои подводные камни.

С каким маркетплейсом лучше работать

Сейчас на рынке нет одного лидера, которым пользуются преимущественно все. Лучше сотрудничать сразу с несколькими, повышая количество потенциальных клиентов.

«Мы работаем со всеми маркетплейсами. В 2017 году у нас был свой интернет-магазин, но в 2018-ом мы поняли, что для нас экономически выгоднее продавать свои товары на маркетплейсах и представлять там бренды наших партнеров», — делится опытом Олег Неворотов.

Экспансию стоит начать с одного проекта, а затем двигаться в остальные — так вы получите нужный опыт и сможете эффективно планировать рост.

Анастасия Симагина рассказывает, что первые продажи товаров «Сигналэлектроникс» на Ozon стартовали в октябре 2019 года, в январе 2020 года — на WildBerries, потом на Яндекс.Маркете. Сейчас компания выходит на eBay.

Когда мы только стартовали на маркетплейсе, то сразу поняли, что для этого нужен отдельный человек в штат, — говорит Симагина. — Коммерческий директор составил список обязанностей, рассчитал оборот и окупаемость. Непосредственно работа с контрактом, подбор ассортимента, мониторинг цен, наполнение и модерация товарных карточек заняли порядка двух месяцев. Этот срок справедлив для каждого маркетплейса.

Выбирая маркетплейс для старта, ориентируйтесь на его особенности. Например, на главное странице Wildberries много блоков, посвященных одежде и обуви. На Ozon часто рекламируют бытовую технику и книги. Goods и Aliexpress активно торгуют электроникой, а на СДЭК предлагают косметику.

Дмитрий Журавков, генеральный директор корпорации «Биосфера» в России, рекомендует выбирать маркетплейсы не только по условиям работы, но и по показателям самой площадки в целом: как быстро она развивается, в каком направлении, как много на ней продаж. Когда площадку выбрали, внимательно анализируйте все процессы на ней, стройте гипотезы и проводите эксперименты, чтобы выяснить нюансы работы алгоритмов.

Для того, чтобы потребитель находил наши бренды среди огромного количества предложений, мы анализируем алгоритмы поиска, действия конкурентов, эффективность мероприятий по продвижению и поддержке брендов, — рассказывает Журавков.

Как начать работать

Алгоритм старта практически для всех маркетплейсов один. Чтобы разобраться в нюансах конкретного маркетплейса и запустить полноценные продажи, в среднем требуется один-два месяца.

Анастасия Симагина советует начинать продажи заранее, ориентируясь на высокий сезон. «В такие дни маркетплейсы сами активно продвигают свои площадки, растет посещаемость. Например, новогоднюю продукцию лучше завозить в октябре, садовый инвентарь в марте».

• Зарегистрируйте личный кабинет. Для старта обычно требуются электронная почта и телефон.
• Найдите актуальные условия работы или договор. Как правило, они размещены на сайте маркетплейса в разделе для партнеров. Кто-то публикует все условия сразу, например, у Ozon есть большая справка с размерами комиссий и требованиями к продавцу в открытом доступе. У других можно посмотреть обучающие вебинары, а договор доступен только после регистрации аккаунта и отправки маркетплейсу коммерческого предложения — так работает Wildberries.

Убедитесь, что вы можете торговать на маркетплейсе. Например, Wildberries работает с самозанятыми, а для Ozon и Aliexpress потребуется статус ИП.

• Подпишите договор и допсоглашения, отправьте все документы через внутреннюю форму. Дальше менеджеры площадки будут проводить верификацию — проверять вашу организацию по внутренним регламентам.

Сколько это займет времени, зависит от маркетплейса. На Ozon регистрацию обычно подтверждают за сутки, на Wildberries процесс может растянуться на несколько рабочих дней.

Для договора потребуется электронная подпись — маркетплейсы работают через электронный документооборот.

Квалифицированная электронная подпись с базовым набором возможностей для решения бизнес задач.

• Оформите магазин и загрузите товары. На маркетплейсах достаточно выбрать готовый шаблон магазина и загрузить в него свои данные: название, условия работы, описание магазина. Если вы производитель, расскажите об этом.

Дальше загружаете товары — можно вручную, можно через xls-файлы или полностью автоматизированно, через API. Добавьте название товара, подробно заполните характеристики, загрузите несколько фотографий. Если не можете сделать фото сами, маркетплейсы предлагают услуги фотографа — обычно порядка 500 руб. за товар.

Ещё нужно быть готовым подтвердить право на продажу товара — например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака, авторизационное письмо или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.

На что обратить внимание

Прежде всего нужно понять, как и за что вам придется платить. Основная комиссия — это сумма, которую вы платите маркетплейсу за право продавать товар. Но есть еще много дополнительных платежей и нюансов.

• Пороговое значение. Это минимальная сумма, с которой рассчитывается комиссия. В договоре обычно обозначается так: «Комиссия составит 5 %, но не меньше 100 руб.». В зависимости от порогового значения, на маркетплейсе может быть невыгодно продавать недорогие товары. Например, вы выводите бренд шоколада, плитки по 60 руб. Если «порог» равен 100 руб., то вы не будете получать прибыли за продажи вообще. Такие товары можно размещать комплектами, чтобы с одной продажи появлялась маржа — например, 5 шоколадок за 300 руб.
• Стоимость возврата. Покупатель может отказался забирать товар или не встретиться с курьером. Обычно вы платите за доставку товара обратно на склад фиксированную сумму.
• Услуги курьеров. Когда вы изучаете условия, внимательно выбирайте схему работы. Маркетплейсы могут предложить вам не самому привозить товары на склад, а использовать для этого курьеров. Каждый выезд обычно оплачивается отдельно — обычно это от 300 до 1 500 руб.
• Платное хранение. Когда вы привозите товар на склад маркетплейса, вы начинаете пользоваться складскими услугами. Считают обычно по литрам, поэтому если товар маленький и дорогой, может быть выгодно.
• Перемещение между складами. География продаж в крупных маркетплейсах может зависеть от того, на каком складе размещена ваша продукция. Если хотите загрузить товар на склад в вашем городе, а затем силами площадки распределить его по всей стране, придется доплачивать за перемещения.
• Возврат или утилизация. Если продажи не пошли, просто так вам товары со склада не отдадут. Нужно будет заплатить комиссию за услуги маркетплейса по возврату или за утилизацию товара.

Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Универсального решения для работы с конкретным маркетплейсом не существует — алгоритмы сервиса по выдаче товара постоянно меняются, условия работы с поставщиками тоже. Поэтому главный принцип успеха — внимательно отслеживать все изменения, анализировать и давать покупателям максимальное качество по конкурентоспособной цене.

Вот несколько советов, которые стоит попробовать — они работают у многих поставщиков, но это не гарантирует успех:

• Соблюдайте все условия договора. Если вас что-то не устраивает — лучше отказаться от работы с маркетплейсом. Например, если поставщик попытается продавать товар-подделку, а затем не сможет подтвердить разрешение на использование торговой марки, придется заплатить штраф. На Wildberries, на момент написания статьи, это 100 000 руб. за единицу товара. Аналогично нельзя продавать товары, мимикрирующие под известные бренды — Adibas и подобные.
• Следите за аналитикой и продвигайте те товары, которые хорошо заказывают сейчас. Если товар не покупают один-два месяца, лучше вывести его из ассортимента.
• Загружайте фотографии только высокого качества. Потенциальный клиент должен «зацепиться» за ваш товар в ленте — только так он кликнет на него и откроет страницу с описанием. Попробуйте разные фотографии и посчитайте, с какой получилось больше продаж.
• Используйте скидки. Поставьте максимальную цену по рынку, затем сделайте существенную скидку. Когда пользователь откроет ваш товар, маркетплейс, как правило, посоветует ему посмотреть что-то аналогичное. Старайтесь не проигрывать в этой войне цен — если товар дороже конкурента, значит, он должен чем-то выгодно отличаться.
• Продавайте только качественное. Даже если менеджеры пропустят некачественный товар, в итоге магазин всё равно окажется в минусе. Сначала вы потратите деньги на возвраты, а затем рейтинг вашей страницы упадет. Маркетплейсы не любят поставщиков, товары которых приходится возить, а не продавать.

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Источник: kontur.ru