Ни для кого из диджитал-сферы не секрет: чтобы быть успешным в этом бизнесе, нужно либо уметь хорошо продавать, либо иметь несколько ключевых клиентов с постоянным потоком задач. Обычно этот поток обеспечивают выходцы из самого агентства, перешедшие на сторону заказчика. У нас, диджитал-агентства Сolary, были такие ключевые клиенты, но в 2013 году мы умудрились их растерять, потому что сфокусировались на одном заказчике. Тот стартап прогорел, а мы не хотели следовать его примеру.
С 2010 года мы успели поработать с разными крупными клиентами, такими как «Рольф», Lada, «Инвитро», Infotecs, и научились неплохо разбираться с разного рода документацией: проектной, технической, конкурсной. Мы решили: раз мы так хорошо умеем писать и оформлять бумажки, не попробовать ли нам свои силы в государственных и окологосударственных тендерах? Оказалось, что нашей экспертизы действительно достаточно, но нюансов и разных проблем в работе со специфическими заказчиками очень много.
Ни для кого из диджитал-сферы не секрет: чтобы быть успешным в этом бизнесе, нужно либо уметь хорошо продавать, либо иметь несколько ключевых клиентов с постоянным потоком задач. Обычно этот поток обеспечивают выходцы из самого агентства, перешедшие на сторону заказчика. У нас, диджитал-агентства Сolary, были такие ключевые клиенты, но в 2013 году мы умудрились их растерять, потому что сфокусировались на одном заказчике. Тот стартап прогорел, а мы не хотели следовать его примеру.
Как зарабатывать 200 000р. каждый месяц в регионе? Бизнес с нуля / Госзакупки для начинающих
С 2010 года мы успели поработать с разными крупными клиентами, такими как «Рольф», Lada, «Инвитро», Infotecs, и научились неплохо разбираться с разного рода документацией: проектной, технической, конкурсной. Мы решили: раз мы так хорошо умеем писать и оформлять бумажки, не попробовать ли нам свои силы в государственных и окологосударственных тендерах? Оказалось, что нашей экспертизы действительно достаточно, но нюансов и разных проблем в работе со специфическими заказчиками очень много.
Я сформулировал несколько правил для тех, кто готов пострадать, чтобы заработать на госконтрактах.
В каких тендерах может поучастWowать агентство
1. Конкурсы на разработку сайтов государственных учреждений.
Как правило, это отраслевые министерства, сайты мэрий, областного правительства, префектур, комитетов.
2. Конкурсы на разработку / редизайн государственных и больших окологосударственных корпораций / компаний.
Например, дочерняя компания РЖД или «Газпрома».
3. Сложные интеграционные работы.
Конкурсы, в которых заказчик ищет подрядчиков на выполнение интеграций, к примеру с CRM-системами и подсистемами. Такими вещами чаще занимаются компании-интеграторы, но, по нашим наблюдениям, агентства тоже часто участвуют в таких тендерах и иногда их выигрывают. Денег в таких контрактах чуть больше, а конкурентов — чуть меньше.
Личный опыт — кейс Корпорации развития Дальнего Востока
10 июля 2017 года Корпорация развития Дальнего Востока, ориентируясь на поручение президента о создании «единого окна» для всех потенциальных инвесторов-резидентов на Дальнем Востоке, опубликовала тендер на выполнение работ по модернизации официального интернет-сайта. Под модернизацией подразумевалась абсолютно полная переработка сайта, а если быть точнее, разработка нового сайта с нуля.
ТЕНДЕРЫ и ГОСЗАКУПКИ для начинающих за 10 мин. Правки 2020. Госзакупки с нуля. Тендеры в перевозках
Для нас это был рядовой тендер с весьма проработанным ТЗ (часто у госкомпаний ТЗ состоит из тысячи листов чистой воды). И вот мы уже подаёмся на конкурс. Стартовая цена была заявлена в 2 834 125 рублей, мы произвели оценку, поняли, что по квалификационным требованиям к участникам мы проходим и проект может быть для нас рентабельным, даже если мы снизим цену почти на миллион рублей.
Мы глубоко вздохнули и подготовили внушительный объём документов. Естественно, это был не первый наш тендер, мы участвуем в госзакупках с 2013 года. Но этот случай очень показательный, в работе над ним мы столкнулись с большим количеством типичных сложностей.
Итак, мы поставили цену в 2 070 000 рублей. В интересных закупках, как правило, принимает участие от трёх до шести компаний. Наступило время публикации протокола с результатами. В протоколе оказалось всего две компании: мы и агентство с Дальнего Востока.
Мы очень удивились, ведь обычно — и это знают все компании, принимающие участие в подобных тендерах, — в финал выходит не менее пяти компаний. Причём это одни и те же участники, с которыми тягаться на первых порах весьма сложно (для понимания: мы обычно отправляем толстый пакет с заявкой, а эти ребята отправляют заявку в нескольких коробках).
Как правило, есть пять-шесть сильных игроков рынка, которые постоянно участвуют в тендерах по своей теме. Они хорошо подкованы, и тягаться с ними непросто
Финал — мы побеждаем, заказчик нас извещает об этом письмом, делает акцент на том, что проект является приоритетным и что факапы здесь недопустимы. Начинаем изучать историю по данному предмету закупки и выясняем, что аналогичную закупку заказчик уже проводил, и победил в ней один из сильнейших интеграторов. Особенно страшно стало, когда мы узнали, что этот гигант не исполнил свои обязательства и загремел в чёрный список поставщиков. Это крайне плохо отражается на карме и на дальнейшем участии в подобных тендерах. Ну а уж когда уважаемый президент в очередной раз подчеркнул важность данного проекта на экономическом форуме, нам стало совсем не до смеха.
Домашняя работа, которую надо сделать перед тем, как подавать заявку на конкурс
Смотрите, кто был подрядчиком до вас, с какой ценой подрядчик побеждал. Проверить это можно через сайт zakupki.gov.ru: выбираете расширенный поиск, находите вашего заказчика, указываете предмет тендера, выбираете статус «завершённый» и «отменённый» и видите, кто и как работал или пытался работать с заказчиком по предмету конкурса. Проверьте базу арбитражных дел на сайте арбитражного суда, причину их возникновения.
Обратите внимание на то, сколько раз публиковался тот или иной тендер. Часто бывает, что тендер отменяется на самом последнем этапе. Если видите, что заказчик несколько раз подряд отменил тендер, несмотря на несколько хороших предложений со стороны участников, это может свидетельстWowать, что в тендер, помимо «нужной» компании, зашли левые участники с подходящими критериями отбора. А значит, если вы заявитесь, ситуация повторится. Посмотреть отменённые тендеры можно по тому же алгоритму, что я описал выше, через сайт закупок.
Во сколько обойдётся участие в тендере
Почему нужна эта предварительная работа? Участие в тендере стоит обычно не копейки. Во-первых, это работа специалиста по подготовке документов, во-вторых, это работа команды, которая производит оценку предложения. Плюс часто приходится отрисовывать концепции, индивидуальные презентации в соответствии с утверждённой формой.
Ваши документы понадобится доставить заказчику с курьером. Всё это стоит денег, и всё это нужно закладывать в оценку.
На пресейл одного тендера мы тратим от 15 000 до 80 000 рублей. Всё зависит от формата заявки, площадки, на которой размещён тендер, имеет значение, требуется ли подготовка концепции, предпроектная аналитика. Часто после анализа выясняется, что расходы на пресейл и издержки на выполнение самого предмета конкурса превышают максимальную цену по конкурсу чуть ли не в два раза.
Государственные контракты — это не такая уж легкая нажива
Не поскупитесь и приобретите систему по поиску и анализу закупок. Это сэкономит вам время и деньги в будущем. Таких систем много. Свои решения есть у компаний «Контур», «Селдон», «Тендерплан». Принципиальных отличий немного. Мы выбрали ту, с которой лично нам удобнее работать.
Главная функция системы — мониторинг и агрегация тендерных площадок (коммерческих и государственных). Системе можно скормить параметры поиска и регулярно получать отчёты о подходящих тендерах.
Сколько денег понадобится, чтобы начать работу над проектом
После победы в коммерческом тендере обычно подписывается контракт и начинается проектная работа. С государственными тендерами всё происходит иначе. В обязанности исполнителя, например, может входить обеспечение исполнения контракта. Размер обеспечения не может превышать 90% цены договора, предложенной победителем в процедуре закупки.
Обычно это около 10% от стоимости контракта, но бывает и больше. Из практики: однажды мы нашли тендер с максимальной ценой в 80 млн рублей, а обеспечение при этом составляло 13 млн рублей. Конечно, в том тендере мы не участWowали.
Срок обеспечения исполнения договора определён в проекте договора — как правило, это весь срок исполнения контракта. То есть ощутимый процент от суммы заказа вы должны будете перевести на счёт заказчика или воспользоваться услугами банка по предоставлению банковской гарантии (если документацией это предусмотрено). На банковском рынке образовалась целая агентская сеть брокеров, которые умеют взаимодейстWowать с банками и правильно формировать заявки на предоставление этих самых банковских гарантий. Конечно, придётся оплатить комиссию банку и посреднику. Например, по тендеру Корпорации развития Дальнего Востока у нас было две гарантии, комиссия по каждой составляла 5% от цены каждого этапа — всё вместе около 8000 рублей.
Добавим к этому полную постоплату по этапам и отсрочку платежа в 60 дней после подписания акта. Кстати, этот акт ещё надо оперативно доставить, причём у заказчика могут меняться подписанты сразу после того, как вы уже отправили акт курьерской службой куда-нибудь во Владивосток из Ульяновска (примерно понимаете, какие расходы на официальную переписку, без которой никуда?).
На одну только курьерскую службу мы потратили 9500 рублей
Из-за задержек согласования документов нам пришлось дважды оплатить банковскую гарантию. Заметьте, я не указываю здесь работу человека, который пишет на каждое наше согласование и запрос соответствующие официальные письма. Если бы данная функция была возложена на некий сдельный аутсорс или модный онлайн-сервис юридического сопровождения, мы бы свели всю маржу по проекту на нет. Правда, весело? Мы уже относимся к этому как к норме, и нас коробит, когда новички возмущаются.
Продакшен
Обычно агентства стараются договориться так, чтобы коммуницировать с одним, максимум двумя людьми со стороны заказчика. С гостендером так не получится, людей на той стороне будет значительно больше. Когда мы работали над проектом корпорации, в проектной группе заказчика присутстWowало 22 человека! 22 лица, принимающих решения и прямо ставящих задачи нам, непосредственным исполнителям предмета контракта. Представляете, какие крепкие нервы должны быть у проектной группы на стороне агентства?
У каждого из этих 22 членов рабочей группы было своё видение проекта, уговоры и ссылки на ТЗ на них не дейстWowали. Скоро оказалось, что ТЗ Wowсе и не ТЗ, а какая-то поверхностная спецификация, которую заказчик может интерпретировать как пожелает. Заметьте, что делать какие-то дополнительные соглашения или изменения в контракте практически невозможно.
Дооценка и допродажи здесь тоже не работают. С нашей стороны над проектом работали два проектных менеджера, три дизайнера, три контент-менеджера, четыре фронтенд-разработчика, три бэкенд-разработчика, два тестировщика. В процессе пришлось нанимать ещё двоих контент-менеджеров, чтобы сдать работу в срок. Итого 19 человек.
Для понимания приведу цифры. На этапе пресейла мы оценили проект в 1200 часов. По факту же вышло в районе 1650–1700 часов. И это не считая покупки дополнительного программного обеспечения и переработок менеджеров, уходящих с работы в 8 утра поспать. В 8 утра заканчивались совещания, у нас ведь проект для Дальнего Востока.
Рабочая группа клиента сидела частично там, частично в Москве, а наши сотрудники — в московском и ульяновском офисах. Мы сделали две итерации проекта, хотя это не было нигде описано. Так бывает очень часто. Первая итерация сайта была запущена через месяц, к началу Восточного экономического форума.
Всё шло к успешной сдаче, но в какой-то момент ветер на стороне клиента начал дуть то в одну сторону, то в другую. Мы переделывали полностью свёрстанные макеты по три-четыре раза. К этим рискам нужно быть готовым всегда. Мы реализовали проект 31 декабря 2017 года. Такой новогодний подарок.
Результат работы
Резюмируя, хочется сказать агентствам, которые собираются идти в гостендеры: ребята, не идите в гостендеры, не взвесив все возможные риски. Если решились, вот четыре простых совета: 1. Рабочие процессы внутри агентства, к которым вы привыкли, нужно будет менять кардинально. Об этом нужно помнить.
2. Пользуйтесь автоматизированными системами мониторинга тендеров и ищите тендеры вручную на сайтах госкомпаний, так как иногда автоматика находит не всё. 3. Государственные тендеры — удел сильных агентств с хорошим финансовым плечом, которые могут себе позволить 100% постоплаты.
Поэтому копите деньги и прокачивайте экспертизу по подготовке тендерной документации. 4. Участвуйте чаще в ценовых закупках, где не требуется большого квалификационного опыта с исполненными госконтрактами (пусть даже они будут низкобюджетные). Так вы, как участник, сможете обрасти документально подтверждённым опытом работы с госзаказчиками и уже после этого сможете участWowать в более серьёзных тендерах.
Законодателям хочется сказать: уважаемые, меняйте эту прогнившую систему закупок, где заказчик имеет право на всё, а исполнитель не имеет прав ни на что. Цитируя классика: «Законом 44-ФЗ выложен шестиполосный хайвей в ад». Фотография на обложке: Илья Питалев / РИА Новости
Источник: secretmag.ru
Как заработать на госзакупках в 2021
Эх, вот раньше-то было. Вздыхают предприниматели, заставшие времена, когда о госзакупках мало кто знал. И на аукцион приходило полтора землекопа.
Сейчас все не так.
Несколько лет назад можно было достойно зарабатывать валовым поиском. Когда Вы готовы везти все: сегодня швейные машинки, а завтра сухофрукты.
Но река течет. Заказчики стали грамотнее. На рынок тендеров пришли производители и крупные оптовики. Да и мелких «перекупщиков» с каждым годом все больше.
❗️Значит ли это, что шансов нет?
Нет, я так не думаю.
Но стратегии должны быть другими.
В от 4 стратегии, способные принести Вам прибыль на госзакупках.
1⃣Специализация
Валовое участие оправданно только на старте, на этапе выбора ниши и тестов.
Чем глубже Вы в теме, тем эффективнее участвуете в торгах.
Не тратите драгоценное время на бесперспективные заказы (быстро их идентифицируете). Ориентируйтесь в продукте и производителях (быстрый подбор, оперативная замена). Обросли контактами в своей нише (эксклюзивные цены, бронь товара).
Ну и вообще, Вы же знаете, растет то, на чем вы фокусируетесь. Если Вы в глобальном расфокусе, то будете топтаться на месте.
2 Микс каналов продаж
✔️Госзакупки могут дать Вам нужные объемы реализации, опыт и прогнозируемые сроки оплаты.
✔️Розница обеспечит предоплатами.
✔️Крупные частные клиенты дадут высокую прибыльность. С оплатами тут по-разному: где-то аванс выморщите, а где-то без вариантов отсрочка чуть не на полгода.
3⃣ Отслеживание трендов
Сначала инновационную продукцию покупают самые смелые «физики». Потом подтягиваются бизнес-единицы. А затем приходит черед госзаказчиков.
Если Вы хотите быть первым в нише, на голову впереди конкурентов, то изучайте тренды.
4⃣ Масштабируйтесь
Если Вы ИП, то ограничены своим рабочим временем. Не разорветесь.
Если Вы играете только на свои деньги, то число тендеров, в которых можете принять участие, тоже конечно.
Но если у Вас команда и доступ к большой оборотке, то возможности резко расширяются.
Какие стратегии Вам кажутся самыми интересными? А что из этого уже используете? Поделитесь в комментариях!
Источник: dzen.ru
Как малому бизнесу исполнить госконтракт и не разориться
Общественное мнение считает договор на исполнение госконтракта (по закону «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд») настоящим счастьем для малого и среднего бизнеса. Однако работа по госконтракту имеет массу подводных камней, из-за которых предприниматель рискует не просто лишиться прибыли, но и утопить бизнес. Оценить риски исполнения конкретного госконтракта помогут шесть рекомендаций.
1. Нужно точно рассчитать стоимость исполнения контракта. Чаще всего исполнитель обязан обеспечить контракт денежными средствами или предоставить банковскую гарантию. Юридическое лицо, существующее пару месяцев, вряд ли сможет получить гарантию банка. Но даже если малый бизнес может рассчитывать на гарантию, нужно тщательно проверить все детали.
Банк-гарант должен входить не только в список, утвержденный Минфином, но и в перечень банков, гарантии которых будут приняты конкретной организацией.
Стоимость банковской гарантии зависит от скорости ее получения. Стандартный срок, необходимый для оформления, составляет 10 рабочих дней. Стоимость экстренной банковской гарантии значительно выше, нежели обычной. И чем больше сумма госконтракта, тем больше времени нужно для оформления гарантии. Быстрое получение гарантии на сумму более 10 млн руб. обойдется дорого.
Чтобы предварительно оценить эффективность конкретного госконтракта, можно взять ориентировочную стоимость банковской гарантии – 3,5% суммы при 180 днях обеспечения. И заложить на процедуру получения минимум 10 рабочих дней.
2. Следует учитывать антидемпинговые меры. Участники конкурсов должны знать об опасности чрезмерного падения стоимости контракта. Если она снизилась более чем на 25% начальной цены, начинают дейстWowать антидемпинговые меры. Они серьезны.
Если начальная цена не превышала 15 млн руб., победитель конкурса обязан предоставить обеспечение повышенного размера, т. е. в полтора раза более заявленного заказчиком изначально. Или же бизнесмен может подтвердить добросовестность различными документами. Но чаще всего требуется именно увеличенное денежное обеспечение. Если первоначальная цена превышала 15 млн руб., альтернатива в виде пакета документов даже не рассматривается.
Если госконтракт предусматривает поставку простых товаров, компании-победителю нужно объяснить, как именно она собирается предоставить товар по столь низкой цене.
3. Нужно тщательно составить протокол разногласий. В течение пяти дней после публикации итогового протокола закупки размещается проект контракта. Предприниматель, который намеревается заключить эту сделку, имеет право проверить все юридические детали договора. На это дается пять дней.
В течение этого времени можно подать протокол разногласий. Важно помнить, что бизнесмен может подать протокол разногласий лишь один раз. Так что следует быть максимально внимательным и сформировать полный перечень вопросов к договору сразу. Второй возможности не представится.
4. Провести повторный расчет рентабельности проекта после анализа всех юридических и банковских деталей. У предпринимателя есть риск попасть в черный список поставщиков. Это произойдет, если компания, ставшая победителем торгов, на этапе подписания договора будет признана «уклонившейся от заключения контракта».
Такое случается, если предоставлены не все документы, бизнесмен передумал заключать сделку и т. п. Еще хуже, если госконтракт будет расторгнут по решению суда из-за грубых нарушений со стороны исполнителя (например, несостоявшейся поставки). Нужно понимать, что, заключив государственный контракт, бизнесмен теряет пути к отступлению.
5. Следует ознакомиться с репутацией заказчика в СМИ перед заключением госконтракта. Даже если первые лица контрагента не имеют судимостей и давно занимают свой высокий пост, нельзя терять бдительность. Вести бизнес стоит лишь с той организацией, репутация которой не запятнана – чтобы избежать задержек в платежах, форс-мажорных обстоятельств, парализующих деятельность, и т. п. Потратьте полчаса на изучение информационного поля вокруг вашего потенциального контрагента. Возможно, узнаете много неизвестного и неожиданного.
6. Все общение нужно вести в письменном виде. Если бизнесмен принял решение участWowать в госзакупках, ему нужно быть очень аккуратным, пунктуальным и вдумчивым – чтобы труды не пропали даром из-за судебного разбирательства. Поэтому общение с заказчиком вести не по телефону, а письменно.
Переписка по электронной почте – лучший способ договариваться обо всех деталях исполнения контракта. Таким образом предприниматель сможет доказать правоту не только при расследовании, но и в простом споре с контрагентом. Никакие исключения из этого правила недопустимы, если вы хотите успешно выполнить госконтракт и заработать деньги.
Источник: www.vedomosti.ru
Можно ли начинать бизнес с участия в тендерах
21.08.2020
Сегодня в России 80 % государственных торгов проходят в электронном виде. Если ваш бизнес никак не привязан к региону, перед вами открывается огромный рынок – вся страна. Грех не воспользоваться такой возможностью. Анализируем, реально ли построить бизнес на участии в тендерах, и что для этого нужно сделать.
Документально оформите свое дело
По российскому законодательству доступ к госзакупкам открыт максимально широкому кругу лиц. Вы можете открыть ИП, ООО с нуля – без офиса, персонала, опыта работы – и с первого дня участWowать в большинстве торгов по 44-ФЗ. Исключение составляют крупные контракты ценой свыше 10 млн. рублей и закупки, где требуется опыт, наличие специалистов, лицензии, материальные и технические ресурсы.
Первое, что вы должны сделать, зарегистрировать свой бизнес, определиться с системой налогообложения, выбрать ОКВЭДы. Начинать можно с любой ниши – розничной и оптовой торговли (причем неважно, чем торговать, главное, чтобы была возможность купить товар и перепродать его с наценкой), выполнения работ, оказания услуг.
Далее нужно открыть расчетный и специальный счет в банке и приобрести электронную подпись (ЭП). Без нее вы не сможете зарегистрироваться на электронных площадках.
Изучите рынок
Все государственные закупки товаров/работ/услуг собраны на одной площадке – портале Единой информационной системы в сфере закупок (zakupki.gov.ru). Здесь отражены сведения обо всех видах тендеров по 44-ФЗ (бюджетные организации) и 223-ФЗ (компании с госучастием), и эта информация доступна не только потенциальным участникам закупок, но и любому человеку, зашедшему на сайт ЕИС.
По сути, это уже готовый список заказов с выделенным бюджетом. Вам не нужно искать, кому продать свой товар, тратиться на рекламу, заказчик сам пришел к вам – достаточно подать заявку и предложить лучшие условия по исполнению контракта.
Как искать заказы?
Сначала закупки, размещенные на портале zakupki.gov.ru, пропустите через фильтры системы поиска. Это позволит отобрать тендеры по:
- региону;
- закону (44-ФЗ или 223-ФЗ);
- минимальной и максимальной сумме контракта;
- дате подачи заявки;
- виду продукции;
- процедуре торгов и т. д.
- Открыв закупку, вы найдете:
- техническое задание;
- проект госконтракта;
- перечень требований и документов для участия в процедуре;
- информацию об основных сроках и месте проведения электронных торгов.
Чтобы не просто просматривать тендеры, а работать предметно, нужно зарегистрироваться в Едином реестре участников закупок (ЕРУЗ) в ЕИС и установить на компьютер требуемое программное обеспечение. Первый этап регистрации проходит через интернет-портал gosuslugi.ru, куда вы вносите данные о своей компании.
С каких закупок начинать?
Ниша, в которой реально выиграть тендер новичку, пусть и не с первого раза – это закупки по 44-ФЗ стоимостью до 10 млн. рублей, проходящие в форме запроса котировок и электронного аукциона.
Изучите юридическую сторону вопроса
Перед тем как подавать первую заявку на участие в тендере, изучите закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок». Мы рекомендуем начинать именно с этого закона, потому что он жестко регламентирует действия сторон, в нем меньше подводных камней и задейстWowаны только бюджетные деньги, а это гарантия оплаты контракта.
Помимо самостоятельного изучения законодательства, желательно пройти обучение на специальных курсах, где вам не только разъяснят каждое положение 44-ФЗ или 223-ФЗ, но и покажут, как его применять на практике.
Учебный центр специалистов по торгам компании «Ценный Контракт» пошел еще дальше – мы практикуем посттренинговую поддержку наших слушателей, помогая советами и консультациями даже после завершения обучения.
Примеры построения бизнеса на тендерах
Сценарий №1 «Поставка товаров»
Это самая популярная и понятная модель. Находите закупку, смотрите цену вопроса, ищете, где можно купить товар дешевле, продаете его заказчику, получаете маржу.
Если вы только запускаете бизнес на тендерных продажах, начинать лучше с легких закупок по 44-ФЗ – таких, в которых для подачи заявки достаточно согласия на поставку товара. Сумма контракта в них обычно колеблется в пределах миллиона, обеспечение заявки зачастую не требуется.
Сразу скажем, в таких закупках большая конкуренция, сильно падает цена, поэтому прибыль вряд ли будет большой. Но, во-первых, можно взять количеством. А во-вторых – наберетесь опыта, изучите процедуру, поймете, как работает система, и можно переходить к более сложным процедурам.
С какими проблемами можете столкнуться?
Оплата по госконтракту проводится только после его исполнения в течение 15–30 дней, поэтому с вашей стороны могут потребоваться определенные вложения, в т. ч. расходы на логистику и, в некоторых случаях, обеспечение заявки.
После надлежащего исполнения обязательств сумма, перечисленная в качестве обеспечение заявки, будет вам возвращена.
Как их решать?
Если оборотных средств мало, можно брать небольшие быстро оборачиваемые закупки или наоборот, закупки с растянутым периодом поставки, но с оплатой за каждую партию. Например, поставку продуктов в медицинские или детские образовательные учреждения.
Покупать товар за кредитные средства невыгодно – проценты съедят всю маржу. Но можно воспользоваться кредитной картой с продолжительным беспроцентным периодом (более 100 дней). Этого времени хватит, чтобы вернуть долг банку.
Сценарий №2 «Оказание услуг и выполнение работ»
Если стартового капитала нет, есть вариант построения бизнеса на услугах и работах, которые требуют минимальных вложений. Это может быть клининг, ивент-услуги, ремонт, мелкое строительство и т. п. Крупным компаниям это неинтересно, а для малого бизнеса заказ до 3 млн. рублей будет вполне выгодным и позволит компании быстро расти и зарабатывать репутацию.
С какими проблемами можете столкнуться?
Для оказания услуг и выполнения работ придется нанимать подрядчиков, которые могут подвести. Если создавать свой штат, только на тендерах не продержишься, поскольку в одном месяце может быть густо, а во втором пусто. При этом зарплату нужно платить регулярно.
Как их решать?
При поиске заказов отдавайте предпочтение годовым и полугодовым контрактам. Так у вас будет и работа на продолжительный период, и задел времени для участия в новых торгах.
Параллельно нарабатывайте клиентскую базу помимо тендеров. Тендерные продажи, где заказчик не видит вас, идеально подходят для стартапов. Они дают возможность заявить о себе, повысить компетенцию, нарастить обороты, добиться долгосрочного сотрудничества с заказчиком.
Сценарий №3 «Услуги посредника»
Если вы глубоко вникли в законодательную базу госзакупок и знаете, как выигрывать тендеры, можно оказывать посреднические услуги тем, кто этого не умеет.
- Вы участвуете в тендерах от своего имени, но исполнение контракта полностью или частично отдаете на субподряд, получая за это оговоренный процент.
- Вы помогаете другим участникам найти нужные закупки, оформить документы, подать заявку, консультируете их по процедуре, т. е., по сути, оказываете консалтинговые услуги. Оплата за услуги может быть как фиксированной, так и в виде процента от суммы каждого выигранного контракта.
С какими проблемами можете столкнуться?
В первой ситуации могут подвести субподрядчики. А подпись на контракте стоит ваша, поэтому отвечать за все придется вам.
Вторая ситуация также не лишена определенных рисков: если оплата за услуги рассчитывается как процент от суммы выигрыша, при проигрыше вы не получаете ничего. Фиксированная плата, в свою очередь, защищает вас – но не вашего контрагента.
Как их решать?
Рано или поздно придется определиться. Либо вы развиваете бизнес как участник закупок (набираете штат и занимаетесь реальными продажами), либо переходите в нишу консалтинговых услуг.
Как видите, построить бизнес на госзакупках вполне реально. Но для этого нужно или самому глубоко вникать во все тонкости тендерных процедур, или прибегнуть к помощи профессионалов, которые возьмут на себя сопровождение тендеров.
Компания «Ценный Контракт» готова подстраховать вас на всех этапах госзакупок от получения электронной подписи и поиска выгодных тендеров до контроля итогов закупки, а вы будете заниматься только исполнением выигранных контрактов.
Источник: www.v1a.ru
Жесткий контракт. Может ли частное лицо заработать на господряде
Обустройство дорог, строительство стратегически важных объектов, поставки технического оборудования и питания — лишь малая часть государственных проектов, в которых может участWowать бизнес. Однако получить и обеспечить господряд под силу далеко не каждому
Госконтракт может быть заключен между заказчиком и исполнителем напрямую, однако в последние годы поставщиков товаров или услуг, необходимых властным структурам, определяют на открытом конкурсе в формате торгов.
Закончили чтение тут
Получателем госзаказа может стать физическое лицо, индивидуальный предприниматель или частная компания из России. В случае если на отечественном рынке тот или иной товар или услуга отсутствуют, к сделке также может быть допущен иностранный участник.
При заключении договора с физлицом без статуса индивидуального предпринимателя в контракт вносится обязательное условие об уменьшении суммы, подлежащей уплате физическому лицу, на размер налоговых платежей, связанных с оплатой контракта. Кроме того, в том же договоре должно быть прописано выполнение учреждением функции плательщика страховых взносов. Чтобы получать большие заказы, сначала предстоит проявить себя в малых подрядах, показать качество и далее наращивать объемы и доходность.
Торгам, которые проходят на условиях анонимности, предшествуют размещение заказа на официальном сайте государственных структур, объявление о конкурсе и старте приема заявок. Торги выигрывает фирма, предложившая заказчику максимально выгодные условия для исполнения контракта.
Доходность по госконтрактам очень разная, но часто она такая, что позволяет выстраивать цепочку из субподрядчиков. При возможности прямого обращения к уже известному поставщику стороны изучают условия договора и в отсутствие замечаний в 30-дневный срок заключают соглашение о госконтракте.
Последовательность всех действий прописана в Законе о контрактной системе в сфере закупок (44- и 223-ФЗ), действующем с 1 января 2014 года и направленном на обеспечение гласности и прозрачности при осуществлении торгов, а также на внедрение системного подхода в сферу планирования и проведения госзакупок.
Подушка безопасности
Среди условий самой сделки выделяют обязательные, существенные и прочие. Под обязательными и существенными понимают все, что связано со сроком, стоимостью, порядком оплаты и местом выполнения работ, процедурой принятия товара и другими существенными моментами в процессе реализации заказа.
В прочих условиях, прежде всего, устанавливается обеспечение контракта или, иными словами, финансовая гарантия поставщика по выполнению государственного контракта. Подобной «подушкой безопасности» может быть страхование, залог, поручительство или банковские гарантии в размере 30% от стоимости оказываемых услуг или поставляемых товаров.
Необходимость и величина обеспечения контракта в обязательном порядке указывается в извещении о начале торгов. Способ предоставления обеспечения выбирает поставщик, однако заказчик, памятуя о случаях некачественной гарантии, предпочитает, как правило, самый надежный из видов обеспечения — перевод денежных средств в обозначенном размере на свой счет.
На пункт в контракте о возврате обеспечения исполнитель может повлиять. В частности, поставщик может настоять на поэтапной компенсации финансовой гарантии либо на возможности поменять тип обеспечения (вместо банковской гарантии перевести деньги).
Деньги потом
Главным камнем преткновения в ходе достижения соглашения по госконтракту, а также в процессе его реализации становятся средства, необходимые для выполнения всех работ. Финансовое обеспечение проекта гарантировано правительством РФ, однако предоставляется исполнителю только после завершения заказа и с отсрочкой в несколько месяцев.
В таких обстоятельствах заказчики не всегда могут профинансировать осуществление государственных контрактов самостоятельно, и им приходится прибегать к помощи сторонних финансовых организаций. Одним из вариантов может быть обращение за поддержкой в банк, и в этом случае нужно запастись терпением и временем.
Банки — самые консервативные кредиторы, забюрократизированные, но они выдают креждиты под надежное обеспечение. Если процесс получения необходимой суммы не терпит промедления, то выходом могут быть организации, обеспечивающие краткосрочное кредитование под высокий процент.
Найти средства на осуществление госконтракта, пусть и под высокую ставку кредитования, исполнителю выгоднее, чем выйти из игры. Если компания-победитель по каким-либо причинам решает не заключать контракт, то попадает в реестр ненадежных контрагентов и выбывает из участия в госзаказах и торгах на три года.
Подводные течения и водовороты
После предоставления финансового обеспечения исполнитель мог бы вздохнуть свободно и приступить к непосредственной задаче — осуществлению заказа по госконтракту. Однако не стоит упускать из виду, что при стабильном росте взаимодействия частного бизнеса и госструктур (всего за 2017 год заключено 3 529 930 контрактов на сумму 6 313 996 рублей против 3 454 197 контрактов на сумму 5 403 355 рублей в 2016 году), увеличилось и число жалоб на действия заказчика.
Если в 2016 году было зафиксировано 84 373 жалобы (2,44% от общего числа контрактов), то в 2017-м — уже 89 333 (2,53%).
По результатам рассмотрения жалоб в ФАС в 2017 году выдано 22 946 предписаний об устранении выявленных нарушений (25 156 — в 2016 году). Как пишет РБК, объем нарушений при госзакупках в рамках 44-ФЗ, в соответствии с которым их проводят государственные и муниципальные органы, в прошлом году составил 104,6 млрд рублей.
Основной конфликт — все в той же зоне обеспечения заказа средствами, необходимыми для выполнения всех работ. Как показывает практика, несмотря на то, что финансовое обеспечение проекта должно быть гарантировано правительством Российской Федерации, именно в этом пункте нередко нарушаются условия договоров. Эта проблема явно сигнализирует о том, что отношения власти и бизнеса в части господряда должны быть пересмотрены.
Источник: www.forbes.ru