Короткий ответ: проанализировать не только нишу и товар в целом, но и характеристики товара вплоть до объёма и запаха. Как именно — рассказываем в статье на примере наполнителя.
- Смотрим состав
- Вид животного
- Объём
- Особенности наполнителя
- Бренды
- Поставщики
- Коротко: план анализа характеристик товара перед закупкой
Ещё до начала продаж можно узнать, какие товары будут лучше покупать, а какие — точно нет. Вот как это работает в Анабаре: берём, например, количество заказов в нише и разбиваем их по свойствам из карточек товаров. Такая детализация поможет составить портрет перспективного товара.
Свойства товара — это то, что продавцы пишут в описании карточки. Часть характеристик маркетплейс предлагает выбрать из списка, часть можно заполнить самому. Количество характеристик зависят от категории и подкатегории товара.
Например, у одежды есть состав, цвет и сезон, а у блузок — ещё тип рукава и вóрота. У товаров для детей — возраст ребёнка, у чая — срок годности и форма листа. У каждого товара в среднем по 20–30 уникальных характеристик. Всего на «Вайлдберриз» 5531 характеристика, на «Озоне» — 7015.
Анализ рынка с помощью свойств товара — это не отдельный инструмент, а свойство всей системы: изучить в таком разрезе можно почти все метрики. Мы называем это «экстремальная детализация».
Перед закупкой находим характеристики товаров с самым высоким спросом. Покажем на примере наполнителя для лотков на «Вайлдберриз».
Скорее всего, для покупателей важнее всего состав, вес, цена и назначение — для какого животного подходит наполнитель. Вот главные метрики, по которым мы изучим каждое свойство: количество товаров в продаже, количество заказов, средняя выручка с одной карточки и упущенная выручка.
Ещё обратим внимание на самые популярные формулировки, чтобы потом заполнить карточку товара. Чем точнее описание, тем больше шансов продвинуться в выдаче.
Смотрим состав
Заходим в Конкурентный анализ, выбираем категорию «Товары для животных» → «Наполнитель для лотков и клеток». Справа вверху выбираем период отчёта — год, нажимаем «Найти».
Затем переходим во вкладку «Свойства предмета» и выбираем в выпадающем списке «Состав».
Первое и второе место по выручке и заказам занимают силикагелевый и бентонитовый наполнители. У силикагелевого больше выручки, а у бентонитового — заказов. Пока не очевидно, что выгоднее продавать. В таком случае лучше опираться на среднюю выручку за 1 SKU и упущенную выручку в нише.
Силикагелевый наполнитель. Сначала посчитаем, сколько выручки приносит одна карточка товара в месяц, для этого делим «Выручку по заказам» на «Всего товаров в продаже». Получаем 35 028 158 ÷ 415 = 84 405 рублей.
В нише более 16 миллионов упущенной выручки — это почти половина от выручки по заказам. Продавцы поставляют недостаточно товаров и не покрывают спрос. Поэтому можно попробовать выйти на маркетплейс с такой же ценой, как у конкурентов, и у нас всё равно будут покупать.
Бентонитовый наполнитель с одной карточки приносит 120 496 рублей, это больше, чем у силикагелевого. И карточек в выдаче всего 96. Это значит, что все карточки ниши видно на первой странице выдачи — если зайдём на рынок сейчас, сразу туда попадём.
Пока кажется, что лучше продавать бентонитовый наполнитель. Но из-за того, что поставщики заполняют информацию сами, некоторые свойства могут совпадать по смыслу, однако находиться в разных частях таблицы.
Например, видно, что кроме «бентонитовой глины 100%» есть ещё «бетонит природный 100%». «Бентонит» и «бетонит» — это одно и то же, просто несколько поставщиков допустили ошибку в слове. Ещё бывает, что у характеристики есть несколько названий. В обоих случаях нам нужно объединить все одинаковые по смыслу свойства с помощью фильтров и пересчитать показатели.
У бентонитового наполнителя несколько названий, у силикагелевого — одно. Пересчитаем метрики бентонита и снова сравним их с силикагелем.
Заходим в «Фильтры», в «Параметре для фильтра» вводим «Состав». В графе выбираем «содержит» и вписываем «бентонит» и «бетонит». Нажимаем «Найти».
Смотрим те же показатели: выручку по заказам, упущенную выручку и товары в продаже, но уже во вкладке «Ниша».
Получается, что бентонитовый наполнитель продавать не так выгодно, как казалось. Поэтому детально проанализируем силикагелевый. Для этого добавим его в фильтры.
Теперь все метрики будут относиться только к наполнителю из силикагеля.
Вид животного
Наполнители для лотков на «Вайлдберриз» делятся на две основные подкатегории: для животных и для грызунов. Силикагель не подходит грызунам, поэтому сразу выбираем свойство «Вид животного».
Лидирует характеристика «для кошек», хотя в остальных карточках кошки тоже упоминаются. Похоже, что этот параметр поставщики используют для SEO-оптимизации и пытаются вписать больше ключевиков. На примере видно, что много ключевиков не всегда хорошо.
Когда будем создавать карточку, заполним параметр кратко: «для кошек».
Объём
Выбираем параметр «Объём наполнителя для животных».
Наполнители по 20 литров приносят больше всего выручки и заказов, его полностью раскупают. В выдаче всего две карточки — скорее всего, наполнитель с таким весом продаёт всего один поставщик. Упущенной выручки нет совсем — продавец удовлетворяет весь спрос. Нам не подходит, рассмотрим другие варианты.
Далее идут упаковки по 4,5 л и 4 л. Выручка по заказам у них почти одинаковая. Одна карточка пачки в 4,5 л приносит в среднем 471 697 рублей в месяц, карточка пачки в 4 л — 314 452 рубля. Упущенная выручка у 4,5 л чуть больше, оборачиваемость выше.
Получается, что продавать силикагелевый наполнитель логичнее всего объёмом в 4,5 литра.
Особенности наполнителя
Эти характеристики заполнены свободнее всего. Вероятно, параметр тоже используют для SEO-оптимизации карточки. Чтобы не сбиться, ориентируемся на короткие названия — их заказывают чаще.
У гипоаллергенного наполнителя очень низкая оборачиваемость, при этом товаров без заказов не так много. Скорее всего, в этой категории есть крупный поставщик с конкурентной ценой, который захватил большую долю рынка. Его товары раскупают быстро, а товары других поставщиков лежат на складе месяцами. Если это так, зайти в нишу будет непросто.
Проверим предположение и посмотрим, на какие бренды приходится больше всего заказов и есть ли в нише монополист.
Бренды
Сначала определим, какие бренды популярны, а потом через них попробуем вычислить крупных поставщиков. Сделать это можно во вкладке «Свойства предмета» или в отдельный вкладке «Бренды».
Рассмотрим «Экософт» и «Найси». Начнём с «Найси», потому что у него больше упущенной выручки.
Сначала посмотрим, продаёт ли «Найси» товар с характеристиками, которые мы нашли: силикагелевый, гипоаллергенный, для кошек, 4,5 литра. Прокручиваем вниз до таблицы «Хиты продаж» и ищем карточку с такими же свойствами.
Нажимаем на артикул карточки с самой большой выручкой и смотрим детализацию.
Это наполнитель с идеальным набором свойств для этой ниши, неудивительно, что он — хит продаж. Упущенной выручки у него почти нет — всего около 20 000 рублей в месяц. Это значит, что поставщики, которые продают товары этого бренда, полностью удовлетворяет спрос. Закупать наполнители «Найси» бесполезно.
Теперь проверим «Экософт». Точно так же открываем детализацию бренда и прокручиваем до «Хитов продаж».
Посмотрим карточку с самой большой упущенной выручкой.
«Экософт» тоже продаёт наполнитель с ходовыми характеристиками. Но поставляет недостаточно товара на склад, из-за чего остаётся большая упущенная выручка.
Есть два сценария, по которым мы можем пойти в этом случае: тоже закупить наполнители от «Экософт» или подобрать товар с похожими характеристиками.
Если закупаем «Экософт», нужно конкурировать по цене и попробовать улучшить карточку с помощью инфографики или подарка, например, совка для лотка.
Для этой категории подарки и инфографика не очень важны, а конкурировать по цене — часто невыгодно. Но мы всё равно проверим, сколько поставщиков продают товары этого бренда, чтобы понять, сможем ли мы предложить лучшую цену.
Поставщики
Возвращаемся в детализацию бренда и открываем вкладку «Поставщики».
OOO «Экософт» — единственный, кто зарабатывает на продаже товаров «Экософт» и «Найси». Кажется, что он не только продаёт их, но и производит. Проверили в «Гугле» — это правда так.
В таком случае выходить на маркетплейс с товарами «Экософт» не получится. Мы не сможем выделиться по свойствам и предложить покупателям цену выгоднее, чем у производителя. Но упущенная выручка у «Экософт» большая — спрос покрывается не полностью.
Поэтому можно поискать товар другого производителя с такими же характеристиками и поставить цену ниже на 50–100 рублей. Или проанализировать по этой схеме другой товар и найти нишу, где нет монополиста.
Коротко: план анализа характеристик товара перед закупкой
Иногда в начале анализа кажется, что ниша перспективная, а после изучения свойств товара становится ясно, что нет. Вот, как понять, какие товары закупать, а какие — не стоит.
- Определяем ключевые свойства товара, на которые будем смотреть. В каждой нише они свои. Для наполнителей это состав, объём, вид животного. Для одежды — состав, крой, цвета, принт.
- Анализируем свойства по очереди. Смотрим на количество заказов и карточек в выдаче, выручку по заказам и упущенную выручку. Вручную считаем, сколько выручки в среднем приносит одна карточка товара: делим «Выручку по заказам» на «Всего товаров в продаже». Нам нужны товары с самой высокой выручкой за одну карточку и упущенной выручкой.
- Перед анализом нового свойства сужаем выдачу — добавляем в фильтры характеристики, которые уже нашли. Например, если выяснили самый ходовой состав, остальные метрики анализируем только этого состава.
- Ищем карточки конкурентов с подходящими характеристиками среди «Хитов продаж». Если таких карточек нет — прекрасно, можно заходить на рынок с новым товаром. Если карточки есть и нет упущенной выручки — ниша уже занята. Если карточки есть, но упущенная выручка большая — переходим к следующему пункту.
- Смотрим поставщиков. Если поставщик — одновременно и производитель бренда, с таким же товаром выйти на маркетплейс не получится, но можно закупить другой с такими же характеристиками и конкурировать по цене. Если бренд продают сразу несколько поставщиков и среди них нет монополиста, можно закупить товар этого бренда и продавать его.
Популярная услуга
Экстремальная детализация
Помогаем заранее понять, какой товар лучше продаётся: от выбора ниши до размера упаковки.
Источник: anabar.ai
Как вывести на рынок новый товар
Выведение на рынок новых продуктов всегда является сложным делом. Для этого необходимо сделать новый товар популярным и востребованным среди покупателей.
Большинство потребителей привыкают к определенным продуктам и маркам, которыми они привыкли пользоваться и которые, с их точки зрения, представляют собой наиболее оптимальное сочетание цены и качества. На неизвестные продукты люди переходят, как правило, с неохотой, редко. Если же товар представляет собой что-то принципиально новое, то продвинуть его еще сложнее, потому что потребители вообще не представляют, для чего он им необходим. Однако если новый товар все же будет выведен на рынок и сможет на нем закрепиться, то в дальнейшем такое предпринимательство способно принести немалую прибыль.
Если вы хотите открыть свой бизнес и сделать популярным новый товар, то вам необходимо проводить работу в трех направлениях: в отношении потребителей, посредников и продавцов на местах.
Работа с потребителями достаточно проста и стандартна. Во-первых, необходимо сделать новый бренд известным и узнаваемым. Если товар имеет собственный оригинальный логотип, то это очень сильно помогает делу. Первыми и наиболее эффективными инструментами популяризации нового товара являются: телевидение, радио, газеты и журналы, Интернет, билборды на улицах.
Можно использовать и такие средства, как реклама на транспорте, на пакетах и пр. На данном направлении не стоит экономить. Необходимо сделать так, чтобы товар постоянно мелькал перед глазами, здесь подойдут любые, даже самые нестандартные бизнес идеи.
Известно, что всевозможные дегустации и презентации продуктов с возможностью испробовать их в действии очень нравятся потребителям. Этот фактор следует учитывать и широко использовать в продвижении новой продукции.
Конечно же, для того чтобы увеличить спрос на новую продукцию в первое время, необходимо организовать хорошую систему скидок и бонусов для покупателей. Этот способ является не самым дешевым, однако, он способен в короткие сроки поднять новый бизнес на очень высокий уровень. В дальнейшем товар станет востребован и без всего этого.
И еще одна важная составная часть работы с потребителями – это проведение различных акций, конкурсов.
Работа с посредниками, которые будут заниматься распространением вашего товара, заключается в необходимости формировать для них выгодные бизнес предложения. Первое время, пока товар еще не приобрел большой популярности, он отдается на продажу только под реализацию. Затем, когда посредник поймет, что продукция пользуется спросом, можно изменить это условие. Если вы будете продавать посредникам ваши товары для личного пользования по цене со скидкой, то вы не только тем самым будете стимулировать их работу, но и приобретете новую клиентскую базу, которая очень необходима в первое время.
Также очень хорошим стимулом для посредников является проведение конкурсов на наибольшие объемы продаж, вручение призов и бонусов за определенное количество проданной дорогой продукции.
Работа с продавцами в основном включает мероприятия, которые уже были перечислены выше: вручение бонусов за наилучшие показатели работы, подарки в виде пробников и скидок на продукцию, организация индивидуальных и групповых тренингов.
Все эти мероприятия на первый взгляд кажутся очень сложными и требующими больших затрат. В определенной степени это на самом деле так. Однако, потратив время и деньги на раскрутку новой продукции на первых этапах, уже спустя короткое время вы имеете все шансы построить свое дело, которое очень быстро окупится и будет приносить постоянную высокую прибыль.
ООО «Оскар» — Новые бизнес идеи
Наш адрес: 630005, Россия, г. Новосибирск, ул. Николая Островского, дом 111, к. 5, оф. 408
Тел.: +7 (383) 299-22-10
101000, Россия, г. Москва, пер. Потаповский, д. 3, стр. 1
Тел.: +7 (495) 669-68-20 , e-mail:
Запрещено любое копирование материалов сайта Оскар — бизнес идеи без согласия администрации.
Источник: oscar-sib.ru
Как вывести товар на рынок
Главная » Библиотека » Вывод на рынок нового продукта
Вывод на рынок нового продукта
Любой товар имеет свой жизненный цикл. Поэтому рано или поздно перед предприятиями встает вопрос о расширении ассортимента. Это может быть новая разработка компании, реализации импортной продукции или дистрибуция товаров отечественного производства.
Статистика неумолима – в 90% случаев вывод продукта на рынок завершаются провалом. Так, например, неудача постигла зеленую Coca-Cola, плееры Microsoft Zune, парфюмерию Harley Davidson, продукты питания Colgate. Как показывает практика, известность бренда не является залогом популярности нового товара.
Стратегия вывода на рынок множества товаров в ожидании, что один из них «выстрелит» имеет право на существование. Однако, бизнес требует взвешенных решений. Отметим, что более 75% прибыли предприятиям мясной промышленности Северо- Западного региона РФ обеспечивают всего 30 товарных позиций из более чем 350 SKU.
Подготовительным этапом вывода товара на рынок является маркетинговое исследование. Только имея объективные данные о состоянии рынка, уровне спроса, конкурентах, потенциальных рисках можно принять правильное решение о целесообразности включения продукта в ассортимент. При положительном заключении, можно переходить к формированию стратегии продвижения товара.
Маркетинговое исследование вывода нового продукта на рынок обязательно включает в себя следующие пункты:
- Характеристика и конъюнктура рынка:
— объем и размер рынка;
— актуальные тенденции;
— возможные ниши.
— общий уровень конкуренции;
— основные конкуренты (местные и иностранные);
— конкурентные преимущества;
— маркетинговая активность.
- Характеристика каналов распространения:
— схема дистрибуции;
— потенциальные партнеры по сотрудничеству;
— условия сотрудничества.
— сертификация;
— налогообложение;
— логистика;
— наценка дистрибьютора;
— цена конкурирующей продукции.
- Потенциальные риски и барьеры входа на рынок
- Советы и рекомендации
При выводе нового продукта на рынок целесообразно изучить рыночную востребованность продукта целевой аудиторией.
Маркетинговое агентство SDA – ваш надежный помощник при выводе нового продукта на рынок. Мы не только проводим разовые исследования рынка. В рамках маркетингового сопровождения оказываются комплексные услуги по разработке, выводу на рынок и поддержке продаж.
Источник: sdamarketing.ru