Как выстроить систему продаж

Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос, почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам. У этого вопроса несколько уровней рассмотрения. На самом деле в любых крупных городах есть много вполне достойных, перспективных потенциальных сотрудников, которые ищут работу.

И каждый месяц, проводя конкурс, можно набрать отличных менеджеров по продажам. То есть результат от каждого такого набора должен быть только положительным. Почему же у многих компаний его нет на практике?

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

Во-первых, многие компании используют крайне неэффективные технологии набора кадров в отдел продаж. В частности наиболее распространена сейчас технология, которую используют большинство предприятий, когда при наборе кадров либо размещаются вакансии, либо обращаются к посредникам, в кадровое агентство, но потом так или иначе проводится серия индивидуальных собеседований с соискателями.

В целом такая схема неплоха для соискателя, но для компании, которая пытается набрать себе кадры, что-то более гибельное и неэффективное даже тяжело придумать. Я считаю, что для эффективного набора кадров в первую очередь нужна технология.

Так, на протяжении многих лет работы и нескольких тысяч конкурсов с участием десятков тысяч людей мы выработали, на мой взгляд, мощную и эффективную технологию набора персонала. Подробно я рассказываю о ней в своих книгах «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» и «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов».

Как проводить набор сотрудников в отдел продаж

Если коротко, то первый принцип эффективного набора кадров с рынка труда — это осознание того, что подходящих нет. Как только вы это твердо понимаете, вы уже достигаете частичного просветления, и дело идет значительно лучше. Это, кстати, типичная ошибка многих компаний, которые пытаются найти «готовых» сотрудников, не понимая, что это в принципе почти нереально. В то время как набирать нужно лишь тот «материал», тех потенциально сильных и активных, которых вы сами будете развивать.

Главный принцип самого проведения конкурса — это дефицит. То есть когда соискатели воспринимают ваше рабочее место как дефицит — то, что многие хотят, но не многие получат. Фактически это означает, что компания может набрать себе неплохие кадры, когда по каждой позиции десятки достаточно квалифицированных кандидатов соревнуются друг с другом, сражаются в конкурентной борьбе за право работать с ней.

То есть процедура набора cводится к тому, что этап за этапом отсеиваются наименее подходящие и остаются лучшие. А вот как сделать так, чтобы к вам пришли десятки соискателей, а до этого прислали вам сотни целевых резюме? Разработать технологию.

Как правильно мотивировать продавцов

Понятно, что для менеджеров по продажам денежная составляющая их мотивации играет достаточно существенную роль. Ведь эффективная система оплаты должна строиться таким образом, чтоб был серьезный интерес в личных результатах. И именно от личных результатов и от результатов работы команды должна зависеть в значительной степени зарплата, доход менеджеров, входящих в отдел продаж.

Общая схема оплаты может состоять из оклада и процента. Причем оклад ни в коем случае не должен быть ниже среднерыночного. Что же касается процента, то если в вашем бизнесе возможны скидки, нельзя платить процент напрямую от оборота, как это, к сожалению, делают очень многие компании.

Потому что это фактически мотивирует менеджеров давать вашим клиентам как можно больше скидки, резать маржу компании и работать в убыток. Поэтому, если скидка возможна и сотрудники могут вести с клиентами переговоры по цене, то при оплате коммерческий процент нужно брать не непосредственно от оборота, а от упрощенной маржи, или валовой прибыли, от оборота принесенных денег. Не от реальной, а именно от упрощенной.

Также в систему оплаты имеет смысл вводить личные планы продаж сотрудников, планы продаж на отдел или на компанию и прямую зависимость самого коммерческого процента от выполнения или невыполнения плана. То есть за одну и ту же сделку менеджер получит меньше денег в этом месяце, если в этом месяце он не выполнил личный план продаж; за ту же сделку получит больше денег, если он выполнил план продаж; и еще больше денег получит, если выполнен план на отдел, на компанию. Поневоле придется учиться торговать.

А как обстоят дела с нефинансовой мотивацией?

Здесь нужно понимать, что если вы сделаете для менеджеров по продажам даже идеальную, самую лучшую и самую адекватную систему оплаты, то это элементарно не обеспечит ведение ими интенсивной коммерческой работы. Какая бы идеальная система оплаты у них ни была, она не будет достаточным образом их мотивировать на то, чтобы совершать те же «холодные» звонки.

Поэтому здесь очень важно управленческое воздействие со стороны руководителя отдела менеджмента. Сотрудники отдела продаж делают в 2-3 раза больше звонков и встреч, если выстроена работа отдела, есть система продаж и идет должное управленческое воздействие.

Главной мотивацией для менеджеров по продажам является успех. Поэтому, какое бы ни было управленческое давление, если при этом сотрудники будут чувствовать поддержку и помощь со стороны руководства и опытных переговорщиков, то они будут лояльны, довольны структурой и замотивированы на успех.

Но если руководитель пускает все на самотек и играет с сотрудниками в большую дружбу, построение отдела продаж провалится — они работают, как хотят, и делают, что хотят, звонков и встреч будет мало. Разгильдяйство, низкие результаты продаж, полное отсутствие авторитета руководителей и большая текучка кадров — вот что ожидает такой отдел продаж. Даже если система оплаты будет очень хорошая. Если же вы сделаете неправильную, приносящую ущерб систему оплаты, то, к сожалению, все остальные действия будут этим очень сильно подорваны. То есть здесь нужен некий баланс финансовой и нефинансовой мотивации.

Что такое профессиональная система продаж

В большинстве компаний, которые ведут активный поиск и привлечение корпоративных заказчиков, существует отдел продаж. Но в большинстве случаев речь идет об обычных отделах. То есть это несколько человек, каждый из которых ведет продажи в силу своего умения, настроения, желания, погоды на улице, обстановки в семье и так далее, грамотного построения и осуществления продаж в таком отделе ждать не приходится.

Какие-то продажи они, конечно, делают. Но интенсивность работы низкая, переговоры ведутся слабо. Стоит предположить, что и люди не совсем те, которых можно было бы набрать с рынка труда. Также можно предположить, что либо очень мало, либо совсем не тратятся силы на проф.подготовку, то есть сотрудники не очень-то хорошо и умеют продавать. При этом они предоставлены сами себе, и руководство никоим образом не вникает в их дела.

Результаты деятельности такого неверно построенного отдела продаж, скорее всего, будут прискорбны. Так оно обычно и получается. Руководитель надеется, что главное — нанять более-менее подходящих сотрудников, дать им хорошую систему оплаты труда, и они будут продавать.

Это, конечно, полная некомпетентность в маркетинге. С таким подходом можно продавать только то, что и само собой продается. Но если рынок действительно конкурентный, товар изобилует, если еще нет клиентских очередей, то такой отдел продаж вряд ли сможет обеспечить приемлемые результаты.

А вот профессиональный отдел продаж строится для того, чтобы стабильно достигать трех целей:

• гарантированный сбыт;
• независимость от кадров;
• планируемое увеличение сбыта.

То есть, во-первых, каждый месяц отдел продаж обеспечивает доход компании несколько выше ватерлинии, либо высокий, либо исключительно высокий. Во-вторых, даже если выйдут из строя один, два, в некоторых случаях до четырех сотрудников, все равно достойные результаты работы будут обеспечиваться, и грамотно построенный отдел полностью сохранит свою эффективность и функциональность, не снижая продаж. Соответственно, даже при отпусках и различных форс-мажорах будет «запас прочности», и результаты не упадут слишком сильно.

И, в-третьих, когда вы ставите такому отделу задачу увеличить объемы продаж, то он эту задачу выполняет настолько, насколько это вообще возможно. Если эти три фактора стабильно достигаются, значит, перед нами профессиональный отдел продаж.

Как же построить такую систему продаж малой кровью? Что для этого нужно делать?

Прямо скажу: совсем малой кровью не получится. Вопрос лишь в том, большую цену заплатить или же разумно минимизировать риски и ускорить результаты. Дело в том, что чтобы сформировать такую профессиональную систему продаж, нужна сильная технология. Ее нужно либо взять и изучить, либо полностью разработать самому.

Если такую технологию разрабатывать самому, методом проб и ошибок строить профессиональный отдел продаж, то на практике это обычно занимает много лет, причем цена — это несколько отделов продаж, потерянных в полном составе.

Например, когда я впервые строил такой, мне потребовалось три с половиной года и семь отделов продаж. Пять из них были потеряны полностью, а шестой был потерян наполовину. Седьмой зато стабильно работает уже на протяжении 11 лет. Получается, что даже если удается сформировать отдел методом проб и ошибок, то это очень долгий и тяжелый процесс. Вывод: эта технология по объему и сложности достаточно серьезная. Поэтому я думаю, что разумнее будет:

1. максимально почерпнуть чужие знания и опыт в вопросе построения профессионального отдела продаж;
2. начать уже что-то делать, чтобы приобретать свой практический опыт.

Наша компания уже много лет занимается построением профессиональной системы продаж для наших клиентов, поэтому у нас есть уже готовая действующая технология, при использовании которой компания может создать профессиональный штат малой кровью.

Подробно об этой технологии я рассказал в своих книгах, о которых я говорил в начале. Также почерпнуть информацию об этой технологии можно на моем открытом семинаре-тренинге «Построение системы продаж». В нем полезно принимать участие ключевым людям компании — собственникам, директорам и руководителям отдела продаж. Причем лучше, если на тренинг приходит не один человек от компании, а команда ключевых лиц (2-3 человека), потому что потом нужно будет полученную технологию внедрять. Конечно, внедрять такую серьезную технологию в одиночку — крайне тяжело.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Источник: www.fif.ru

Построение эффективного отдела продаж

Немногие руководители торговых компаний решаются сформировать систему, которая выведет продажи на новый уровень и повысит успешность организации. В основном управленцы продолжают работать в привычном режиме, опираясь на опыт, знания, интуицию, самостоятельно контролируют каждый бизнес-процесс и лично организовывают работу сотрудников. Современный подход к продажам сегодня – это построение системы, которая будет работать без тотального вмешательства руководителя в ее процессы, занимать не более 20% его рабочего времени и требовать лишь периодической, «точечной» коррекции. Грамотная организация отдела продаж – основной «козырь» руководителя, максимально оптимизирующий торговую деятельность предприятия. Причем внедрить систему можно как в уже работающей компании, так и с нуля в молодой организации.

С чистого листа: построение отдела продаж в новой компании

По сути продажи очень похожи на игру: не знаешь основных азов – вылетаешь. Не придерживаешься правил – теряешь уровень. Идешь в одиночку, без команды – добиться максимальных результатов будет не под силу. Но чтобы получить действительно высокие продажи, организацию отдела необходимо начинать с поиска хорошего руководителя – специалиста, знающего специфику работы в этой нише и способного сформировать команду из сильных игроков.
Как построить отдел продаж с нуля? Рассмотрим формирование системы поэтапно.

Подбор и обучение штата работников

Этот пункт предусматривает не только составление перечня навыков, которыми должен обладать потенциальный сотрудник, но и соответствие компетенций потребностям компании и ее бизнес-задачам. Наиболее точно выявить самых талантливых работников помогут эффективные методики подбора персонала, такие как интервью по компетенциям, тестирование, создание ассессмент-центра, brainteaser-интервью (тест на проверку нестандартности мышления собеседника) и прочие.
Каким должен быть хороший менеджер по продажам?

«Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). А сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки» Радмило Лукич

Основные компетенции менеджера по продажам:

• коммуникабельность;
• стрессоустойчивость;
• ориентация на результат;
• знание специфики продаж;
• активность;
• умение слушать собеседника и грамотно выражать свои мысли;
• ответственность;
• быстрое внедрение в процесс.

Новый сотрудник в обязательном порядке должен пройти программу адаптации и вникнуть в рабочие процессы. Систематически все сотрудники отдела продаж направляются на корпоративные курсы. Организацию адаптационных и обучающих программ целесообразно также продумать на начальном этапе.

Хорошим бонусом работника будет наличие опыта работы и профессиональных знаний. Однако часто бывает так, что человек без должного образования обладает рядом характеристик и интуитивно находит подход к клиенту, обладает врожденными лидерскими качествами и харизмой. Важно увидеть потенциал в работнике уже на стадии собеседования. Такой продавец без труда определяет потребности клиента, легко устанавливает контакт с самым трудным покупателем и задает правильные вопросы.

Структура – это важно

На этом этапе многие руководители совершают две ошибки. Первая – это создание единого отдела продаж, где лучшие специалисты занимаются своими клиентами, а новички пытаются быстро наработать клиентскую базу, параллельно «зарубив» часть продаж. Вторая ошибка – это создание отдела наобум, хаотично, без соблюдения элементарных правил.

Следует помнить о том, что не каждый человек приспосабливается к специфике холодных звонков или может спокойно работать с возражениями. Каждому специалисту – своя ниша. Поэтому идеальный отдел продаж имеет как минимум три направления:

• работа с холодными звонками;
• первые продажи;
• отдел для контактов с постоянными клиентами.

Отдельно взятый менеджер должен четко знать структуру отдела, понимать свою миссию и важность своих действий для компании. Результативная работа продавцов строится на использовании скриптов, планировании продаж и формировании коммерческих предложений.

Мощный инструментарий для эффективных продаж: техники, конкретные речевые заготовки, приемы, а также ответы на вопросы — в вебинаре Сергея Азимова.

Мотивация

Итак, отдел продаж сформирован: есть клиентская база, есть результат. Но процесс идет вяло: нет допродаж, сотрудники пассивны, делают все хоть и правильно, но безынициативно.

Чем усилить результат? Конечно же, мотивацией! Она может иметь такие форматы:

1. Денежная (материальная). Хороший менеджер – это жадный менеджер. Мотивация рублем – одна из лучших «двигателей» активности персонала. Сотрудник, работающий на проценте, показывает лучшие результаты, чем сотрудник, получающий фиксированную зарплату. К тому же, дополнительных поощрений никто не отменял.

Менеджер получает их за завершенные сделки, руководитель – за отличную работу отдела.

2. Конкуренция. Эффективному отделу продаж соревнования просто необходимы. Сотрудники видят результаты коллег, стремятся сделать свою работу лучше, закрыть больше сделок, довести до конца больше продаж. На базе соревновательной системы отлично работает отчетность: руководитель фиксирует, кто отлично работает, кто ленится, кто перезагружен и вовремя проводит коррекцию.

3. Нематериальная. Оплата мобильных услуг, предоставление технологических инноваций и гаджетов, внеплановый отпуск, перевод сотрудника на гибкий график работы – отличные способы нематериальной мотивации. Перспектива получить особые бонусы мотивирует коллектив, стимулирует его к качественной работе и максимальной вовлеченности в процесс.

Перестройка отдела продаж в работающей компании

«Как внедрить новую систему организации продаж? Решительно! Донести до всех и каждого, что окончательное решение руководства не обсуждается и что оно в любом случае будет внедряться, так как обычно 80% энергии сотрудников уходит на поддержание надежды, что «все обойдется» и на сопротивление переменам, а не на само внедрение» (Радмило Лукич, «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера»).

На начальном этапе перестройки отделов руководитель может столкнуться с сопротивлением персонала: «Зачем что-то делать, все и так работает», или «Эти идеи не имеют смысла» и прочими возражениями. Однако если руководитель проявит настойчивость, сотрудники плавно переходят в стадию «Ну что же, придется работать по новым правилам», а затем действительно понимают, что изменения делают работу лучше и просто необходимы.

Важным шагом для оптимизации отдела продаж является разбор всех элементов работающей системы:

• Аудит (внутренний и внешний). Производится диагностика работы налаженных процессов продаж, изучается структура отдела, анализируются системы отчетности, планирования продаж, пересматриваются методы мотивации персонала. Внедряется методика опросов и анкетирования для того, чтобы ключевые сотрудники компании сами сформулировали проблемы отдела продаж и предложили возможные варианты их решения.
• Оптимизация работы сотрудников. Пересмотр инструкций, форм отчетности, внедрение новых систем КРI, организация обучения персонала. Хорошие результаты дает ротация персонала, либо замена неэффективных сотрудников хорошими специалистами.
• Внедрение разработанных стандартов, автоматизация процессов отдела (внедрение CRM-системы).
• Завершающий мониторинг эффективности работы отдела.

Эффективный отдел продаж – надежное звено компании, обеспечивающее бесперебойную работу вне зависимости от участия руководителя. Правильное его построение дает мотивированных, приверженных сотрудников, увеличивает объемы продаж и повышает все экономические показатели организации. В то же время пропадает зависимость предприятия от отдельных работников, так как налаженная схема продаж функционирует по выработанному и проверенному алгоритму. Параллельно этим процессам растет авторитет компании в глазах партнеров и торговых представителей, что помогает ей выйти на новую ступень развития и эффективно работать, невзирая на экономические кризисы.

Мы рекомендуем:

Поделиться в социальных сетях:

Источник: premiummanagement.com

Как построить отдел продаж с нуля

Далее, чтобы не ошибиться и не потерять деньги на неэффективных действиях, запоминайте алгоритм:

1. Поставить финансовую цель! Эта цифра прибыли и будет задачей, которую будут решать менеджеры и РОП
2. Понять вашу целевую аудиторию, оценить рынок, вашу производительность и построить план продаж. Понять какое количество заявок вам нужно получить и реализовать, чтобы получить на счету нужную сумму денег
3. Определить точки контакта с клиентами и выбрать доступные и эффективные каналы коммуникации, через которые вы сможете получить необходимое количество заявок
4. Декомпозировать процесс на простые и измеримые действия. Тогда вы сможете увидеть, как будет выстроен бизнес-процесс вашего отдела продаж и какое количество людей вам необходимо
5. Сформировать воронку продаж в CRM системе, И тогда поток заявок, быстро и без потерь будет переводиться в деньги
6. Измерять конверсии. Заужение воронки – потенциальная точка роста денег на вашем счету

Отдел продаж — это когда правильные люди (менеджеры по продажам, а не кто-то из знакомых) выполняют правильные функции, в рамках правильных бизнес-процессов для того, чтобы “хотелка” вашего клиента трансформировалась в деньги на вашем счету

А теперь сравните с тем, что предлагают тренера по продажам или интеграторы CRM-систем, когда обещают с нуля построить ОП под ключ

Уже пробовали выстроить отдел продаж, но у вас не покупают?

Приходите на “Бизнес-Разбор”, и мы с командой поможем вам определить зоны роста и как прийти к нужному показателю прибыли

Источник: ast-academy.ru