Любая компания, занимается ли она строительством, производством готовой продукции, перевозками, торговлей и т.д., заинтересована в росте объемов реализации. Исходя из существующей практики, этого можно добиться при планировании продаж.
Наиболее реальным составленный документ по объему сбыта будет являться в том случае, если при его создании будут учтены факторы, оказывающие влияние на динамику реализации продукции конкретного предприятия.
Важность планирования
Необходимо ли предприятию составлять документ, в котором указываются конкретные пути и объемы реализации продукции? Ответ на этот вопрос однозначный – да. Причем планирование продаж важно не только для тех, кто реализует конкретные товары. Необходимо оно и тем, кто работает в сфере услуг. Это важно:
- Для правильной организации труда. Предприятию необходимо функционировать аналогично налаженному механизму. При этом каждый сотрудник должен быть ознакомлен с целью своей работы и знать, что ему необходимо делать для того, чтобы достичь ее. При планировании объема продаж необходимо также, чтобы все члены коллектива имели представление о том, что их ожидает после выполнения задания или в случае его невыполнения.
- Для роста прибыли. При планировании продаж продавцов можно перевести с фиксированной зарплаты на минимальную ставку, добавив им премию в случае выполнения заданий по объему реализации. Это непременно повысит мотивацию сотрудников и положительно отразиться на доходах предприятия.
- Для развития. Планирование объема продаж просто необходимо для того, чтобы бизнес не стоял на месте. Постановка целей и их осуществление является приоритетной задачей для любого предпринимателя. В противном случае он будет обойден другими, более амбициозными бизнесменами.
Виды планирования
Какова цель постановки задач по сбыту продукции? Основой любого планирования продаж является осознание того минимального и максимального количества товара, которое необходимо реализовать предприятию для своего существования.
Как выполнить БОЛЬШОЙ ПЛАН ПРОДАЖ ? Главная ФИШКА на 1 листе А4! Техники продаж Тренинг продаж
Для начинающих предпринимателей наиболее важно определиться с наименьшим из этих значений. Планирование плана продаж с учетом минимального количества реализуемого товара позволит компании определиться с самым низким уровнем своего существования, за пределами которого ее функционирование становится просто невозможным. Те же фирмы, которые встали на путь роста, должны проводить планирование продаж продукции на максимальном уровне.
Постановка задач по реализации может быть:
- перспективной, учитывающей долгосрочную стратегию на 5-10 лет;
- текущей, разрабатываемой на год с уточнением и корректировкой показателей перспективного планирования;
- оперативно-производственной, когда планирование и организация продаж осуществляются на короткие отрезки времени (месяц, квартал и т.д.).
Что влияет на продажи?
На объем реализации продукции влияет ряд факторов. Среди них:
- сезонность, зависящая от времени года, месяца и т.д.;
- динамика рынка в целом (сокращается он или развивается);
- действия конкурентов, которые могут влиять на объемы реализации как с отрицательной точки зрения, так и с положительной;
- изменения законодательных актов (таможенных, налоговых, трудовых), оказывающих воздействие на конкурентоспособность партнеров по бизнесу и на покупателей;
- ассортимент товаров (его увеличение или уменьшение, включение в него новых наименований продукции или напротив, исключение их из перечня реализации);
- система ценообразования, предусматривающая понижение или повышение стоимости на те или иные виды продукции, внедрение системы скидок, предоставление товаров в кредит и т.д.;
- каналы сбыта;
- покупатели;
- сотрудники, входящие в штат предприятия;
- активность действий компании на рынке по продвижению своей продукции.
Этапы работы
Существуют различные методы планирования продаж. Самым простым из них, но в то же время ошибочным, является учет результатов и прибыли, полученной предприятием в прошлых периодах.
Постановка целей при этом будет способствовать существованию типовой ситуации, при которой планирование продаж на предприятии вроде бы существует, но для выполнения поставленных задач от менеджеров не потребуется никаких дополнительных усилий. Разумеется, для организаций розничной или оптовой торговли весьма важен анализ продаж. И планирование в этом случае будет более эффективным. Однако анализ реализации является лишь одним из шагов выполнения поставленной цели. В противном случае предприятие окажется в такой ситуации, когда у руководства и у продавцов будет иметь место различное представление о «правильных планах», которые, скорее всего, окажутся невыполнимыми.
Правильное решение поставленной задачи предусматривает доведение до каждого продавца своего объема реализации. При этом план продаж должен быть составлен с разложением по всем квотам (сечениям). Попадание в его интервал должно находиться в пределах от 85 до 105%. Возможно и перевыполнение плана в размерах 105-120%.
Рассмотрим, каковы основные этапы работы по составлению подобного документа.
Анализ тенденций рынка
Что в первую очередь необходимо учесть при планировании и прогнозировании продаж? Важен анализ макроэкономических и политических тенденций.
Планирование процесса продаж на следующий год желательно начинать уже в конце октября или в первых числах ноября года текущего. Для начала производится оценка политической ситуации с прогнозированием ее возможных изменений. Одновременно с этим рекомендуется проведение анализа целого ряда экономических показателей, в числе которых ВВП и цена нефти, уровень отрицательной активности промышленных производств, рост сумм инвестиций в основные средства, экспортные показатели и т.д. При прохождении данного этапа изучаются прогнозы компаний Fitch Ratings и Ernst Young.
Анализ ситуации на рынке
Каков следующий этап планирования продаж? Этот шаг потребует проведения анализа ситуации, складывающейся на рынке. При этом необходимо выяснить, не выросло ли число конкурентов компании, не ожидается ли снижения спроса на реализуемую продукцию, насколько возможным явится соответствие предыдущему плану продаж?
Все вышеперечисленные изменения обязательно должны быть учтены при прохождении данного этапа. Это позволит дать оценку потенциалу рынка и продаж. Первое понятие означает тот максимальный объем товара, который возможно реализовать всеми компаниями. Под потенциалом продаж понимают количество продукции, продаваемое конкретной фирмой, и уровень предполагаемого к получению дохода.
Получение конкретных данных возможно при проведении маркетологами или сотрудниками предприятия анализа спроса, а также конкурентного предложения. В процессе работы происходит сопоставление прогнозов и фактических показателей. Исходя из полученных результатов можно будет судить о том, достигнута или нет поставленная перед предприятием цель.
Анализ предыдущих продаж
Что такое план продаж и как приступить к его созданию
У вас есть план продаж? Предприниматели, руководители коммерческих отделов и менеджеры по продажам — все выигрывают от написания плана продаж как для своего бизнеса, так и для отдела компании. Чтобы достичь ключевых целей, необходимо решить, куда вы направляетесь, а затем определить стратегии, которые вы будете использовать для достижения этой цели. Всю эту информацию (и даже больше) можно включить в план продаж. Читайте далее, чтобы узнать, как составить план продаж, который подойдет для вашей организации.
Что такое план продаж?
План продаж включает задачи, тактику, работу с целевой аудиторией и выявление потенциальных препятствий. Он похож на традиционный бизнес-план, но сфокусирован конкретно на увеличении продаж. Бизнес-план описывает более общую стратегию компании, включая ее миссию, цели, планы по финансированию, операционные планы и т.д. и включает в себя множество других аспектов деятельности компании.
Каковы цели эффективного плана продаж?
План продаж нужен для того, чтобы:
- Определить цели, которых хочет достичь ваша компания, например, достижение конкретного объема продаж, увеличение доли рынка и другие.
- Обозначить стратегическое направление.
- Назначить роли и распределить обязанности.
- Отслеживать прогресс вашей команды по продажам.
Определить цели продаж
Команда по продажам, которая не знает целей и задач вашей компании, не сможет прийти к высокому результату. Необходимо убедиться, что цели четкие и реалистичные. Поскольку они меняются со временем, убедитесь, что вы регулярно сообщаете свою стратегию всей команде.
Обозначить стратегическое направление
Стратегия продаж имеет важное значение для реализации ваших товаров или услуг. Чтобы выполнить план, компания должна определиться с направлением. Следует ли вашим сотрудникам уделить внимание конверсии электронной почты в этом квартале или на конверсии в социальных сетях? Вы сосредоточиваете усилия на YouTube или Vkontakte? Обеспечьте свою команду руководством, чтобы она могла быть эффективной.
Назначить роли и распределить обязанности
Ваш план продаж должен учитывать роли и обязанности в команде продаж и среди руководства. Это позволит распределять задачи, улучшить взаимодействие, сократить дублирование работы и повысить уровень ответственности.
Мониторинг прогресса отдела продаж
Отслеживание прогресса отдела продаж является ключевым компонентом вашей стратегии. Если они работают хорошо, то и компания процветает. К сожалению, обратное тоже верно. Контроль прогресса коммерческого отдела помогает управлять задачами и добиваться поставленных целей.
Когда вы отслеживаете выполнение целей, то можете определить, какие области нуждаются в улучшении, и сосредоточить усилия вашей команды на наиболее важных задачах. Это также помогает убедиться, что у вас есть все необходимые инструменты и ресурсы.
Процесс планирования продаж
Однако стоит иметь в виду, что планирование продаж не ограничивается созданием документа с планом продаж. Для того чтобы этот документ не просто пылился на полке, требуется разработать стратегию на высоком уровне, а именно:
- Собрать данные о продажах и выявить тенденции.
- Определить цели и задачи.
- Обозначить метрики успеха.
- Оценить текущую ситуацию.
- Начать прогнозирование продаж.
- Выявить пробелы.
- Предложить новые инициативы.
- Вовлекать заинтересованные стороны.
- Разработать программу действий.
Шаг 1: Собрать данные о продажах и выявить тенденции.
Чтобы спланировать настоящее и будущее, ваша компания должна обратиться к прошлому. Как выглядели продажи в предыдущем году? А в последние пять лет? Использование этой информации может помочь вам выявить тенденции в вашей отрасли. Хотя это не является гарантией успеха, это помогает создать основу для вашего плана продаж.
Шаг 2: Определить цели и задачи.
Как вы узнаете, что ваш бизнес процветает, если у вас нет целей? Как можно догадаться по расположению этого пункта в списке, определение ваших целей и задач является одним из первых шагов, которые вы должны предпринять в процессе планирования продаж. Как только они установлены, вы можете двигаться вперед к их выполнению.
Шаг 3: Обозначить метрики успеха.
Каждый бизнес уникален. Однако для всех компаний одинаково важно полагаться на метрики успеха. Эти метрики являются ключевыми показателями эффективности (KPI). Как вы будете определять, успешен ли ваш бизнес? KPI отличаются в зависимости от вашей сферы деятельности, но стандартными метриками являются валовые маржи прибыли, доходность инвестиций (ROI), количество ежедневных посетителей веб-сайта, конверсионная ставка и многое другое.
Шаг 4: Оценить текущую ситуацию.
Как справляется ваш бизнес в настоящее время? Эта информация нужна для оценки того, насколько ваша текущая ситуация соответствует целям и задачам, установленным на втором шаге. Какие существуют препятствия? Каковы ваши преимущества? Создайте список проблем, мешающих вашему успеху. Выявите активы, которые дают преимущества.
Эти факторы будут направлять вас во время создания плана продаж.
Шаг 5: Начать прогнозирование продаж.
Прогнозирование продаж — это глубокий анализ, который предсказывает, сколько продаст агент, команда или компания еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Хотя этот процесс нельзя назвать простым, оно поможет вашей компании принимать более осознанные решения в отношении найма, бюджета, поиска потенциальных клиентов и установки целей.
После пандемии COVID-19 экономика стала менее предсказуемой. Клэр Фентон, владелец компании StrActGro — профессиональной тренинговой и консалтинговой компании — говорит: «Многие экономические аналитики не прогнозируют более чем на три месяца вперед». Это добавляет сложности. Однако существуют инструменты, которые помогут создать точный прогноз продаж.
Шаг 6: Выявить пробелы.
Выявляя пробелы в организации бизнеса, рассмотрите, что вашей компании нужно в данный момент и что может понадобиться в будущем. Во-первых, определите навыки, которым, по вашему мнению, сотрудникам необходимо обучиться для достижения целей. Во-вторых, оцените текущие навыки ваших сотрудников. Как только у вас будут эти сведения, вы сможете обучить сотрудников или нанять новых, чтобы заполнить пробелы.
Шаг 7: Предложить новые инициативы.
Многие тенденции в индустрии цикличны. Они появляются и исчезают. При составлении плана продаж генерируйте новые идеи на основе возможностей, которые вы упустили в прошлые годы. Если в прошлом ваш бизнес сосредотачивался исключительно на устных рекомендациях и продвижении в социальных сетях, то рассмотрите возможность проведения вебинаров или специальных акций.
Шаг 8: Вовлекать заинтересованные стороны.
Заинтересованные стороны — это лица или организации, которые заинтересованы в результате работы компании. Обычно это инвесторы, сотрудники, партнеры или клиенты и часто они имеют решающий вес в развитии вашего бизнеса. Завершая процесс планирования продаж, вовлекайте заинтересованные стороны из отделов, которые влияют на ваши результаты, такие как отдел маркетинга или продакт-менеджмент. Вовлечение заинтересованных сторон в процесс планирования поможет улучшить понимание рынка, потребностей клиентов и ресурсов компании, а также повысить уровень поддержки и участия в разработке плана продаж.
Шаг 9: Разработать программу действий.
Последний шаг — составление плана конкретных действий. Используя данные о производительности и квотах вашей компании, составьте список шагов, которые проведут вас через процесс продаж. Примеры действий могут включать написание сценария телефонного звонка, определение конкурентов в отрасли или политику поощрения сотрудников.
Одно важное замечание: планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа. Вы должны повторять этот процесс каждый год, чтобы поддерживать высокое качество продаж в вашей организации.
Теперь, когда вы ознакомились с процессом планирования продаж, переходите к следующему шагу — написанию документа, который будет являться его частью.
Источник: myqrcards.com
Планирование продаж — виды планов продаж, сроки, ответственные
Планирование продаж это процесс, которым занимаются все, и крохотные фирмы и огромные холдинги. Но знаете ли Вы, какие планы продаж бывают, на какой срок их нужно ставить, и главное, кто за это должен отвечать?
Эта таблицы дает исчерпывающий ответ на эти вопросы.
В первом столбце находится название вида плана, во втором срок на который ставится такой план, в третьем цели, для которых этот план нужно делать. В последних столбцах: «Планируют» и «Выполняют» указаны, те кто обязан потеть, чтобы установить план, и тех, кто должен пыхтеть, чтобы этот план выполнить.
Скачать этот бланк в оригинале можно здесь: Классификатор планов.
Первый тип плана — «Стратегический план продаж». Горизонт планирования этого плана более 1 года, и он поможет нам только в одном случае — это большие инвестиции, которые необходимо обосновать.
Проще говоря, его цель дать Вам информацию, отобьются или нет инвестиции в дорогие долгосрочные активы — покупку оборудования, новый бизнес, строительство нового завода и прочее, прочее, прочее.
Вторая задача «Стратега» — дать собственнику бизнеса понимание того, что делать со своим бизнесом.
Развивать бизнес или продать и не заморачиваться, а если не будет покупателей, то убить и забыть.
Изобретать Стратегический план положено Отделу маркетинга, а вот исполнять его должен Топ-менеджмент во главе с собственником бизнеса.
Как ни крути, это стратегия, и перекладывать за нее ответственность на менеджера по продажам Вениамина Иванова абсолютно не Баунти.
Понятно, что для оперативной ежедневной работы Стратегический план нам понадобится, как пингвину панамка. По-настоящему важными для нас являются планы сроком на 1 год и менее. Именно их выполнение дает нам реальный шанс пить шампань на Монблане и ставить на зеро в Монте-Карло. Поэтому давайте к ним и перейдем.
Второй вид плана я называю «Тактический план» и его срок — 1 год. Он позволяет оценить сколько кредитов можно взять, чтобы потом отдать их без слез и нервов. Тактик ставит количественную цель перед всеми сотрудниками компании, то есть тот результат, на который можно завязать мотивацию каждого вашего работника.
Обращаю внимание! Именно для всех сотрудников. Потому что постулат, что за выполнение плана продаж отвечает исключительно Отдел продаж, это лузерский подход со смертельным исходом для любого бизнеса.
Также Тактический план позволяет определить ресурсы, которые понадобятся для его выполнения.
К примеру, на цифрах годового плана можно рассчитать количество складских помещений, потребность в автотранспорте, производственных мощностях, количество персонала и прочие ресурсные вещи на весь год.
Ну и четвертая, не менее важная цель, это фиксация рыночных сегментов, их географии и категорий товаров, с которыми мы будем работать в течение года.
Это позволит избежать дерганий, паники и прочей нервотрепки на совещаниях, а главное непродуманных решений типа — Внимание всем. Завтра идем на Чукотку продвигать наши инновационные шезлонги.
Рисует Тактический план, как правило, Отдел маркетинга, если он, конечно, есть, а вот выполняет его вся компания. Бонусы за его выполнение так же получают все сотрудники от уборщицы до главного босса босса. Понятно, что и ремня за его невыполнение так же получают все, а не только Комерсы.
Почему так, объясню в посте, посвященном этому плану.
Третий вид плана — это наш любимый «Оперативный план продаж».
План, который пытаются рисовать и выполнять в каждой компании, потому что его срок — это 1 месяц.
Цели у Оперативного плана просты и понятны.
Первое. Установить целевой показатель, который включается в мотивацию сотрудникам Отдела продаж и Маркетинга.
Второе. Определить необходимые ресурсы для обеспечения нужного объема продаж. Сколько нужно денег на закупку или производство товара, материалов, сырья, людей. Какой сделать график работ, ну и прочие стандартные оперативные задачи.
И третье, Опер помогает сверстать на месяц план производства или план закупок тем, кому он нужен.
Над цифрами Оперативного плана шаманят Маркетинг совместно с Продажами, и выполняют его также в две руки.
Четвертый план мы назвали Задача. Потому что его исполнитель — это уже конкретный человек из Отдела продаж. Ежемесячный план необходимо дробить на недельные Задачи для того, чтобы вовремя увидеть, где у нас залет.
То есть, благодаря контролю за выполнением недельного плана, мы вовремя увидим, в каких точках мы не выполняем месячный план, а, значит, сможем вовремя исправить ситуацию и скорректировать наши действия.
Нет глупей ситуации, когда на %-т выполнения плана продаж народ смотрит в конце месяца и, увидев, что он ни хрена не выполнен, делает скорбное лицо на итоговом отчете и начинает судорожно искать причины своего раздолбайства.
Вместо того чтобы еще в середине месяца исправить потенциальный косяк, а на отчете, развалившись в кресле, спокойно дремать с довольным лицом и хорошим настроением, пока остальных моют по первое число.
Ладно, возвращаемся к теме. Второстепенная задача недельного плана — это скорректировать объем производства или закупок в случае значительных отклонений в продажах.
Хотя это уже зависит от производственного цикла или цикла доставки товара от поставщиков. Поэтому здесь по ситуации.
Естественно, что за формирование и выполнение недельного плана целиком и полностью отвечает Отдел продаж в общем, и каждый из его бойцов в частности.
Ну и последний план, который можно поставить каждому своему бойцу, это банальное Задание на день. В виде количества принятых заказов и их суммы. Поэтому в примитиве этот план выглядит как список клиентов с суммой заказа на день.
Ставить такие планы каждому сотруднику сверху или понадеяться, что они сами себе их нарисуют, это личное дело Начальника отдела продаж.
Понятно, что если вы пользуетесь какой-нибудь системой мобильной торговли или CRM-системой, то в ней такие планы ставить проще и контролировать их выполнение легче, хотя, как показывает жизнь, это тоже не панацея.
Цель у Задания одна. Человек пришел на работу, и он должен знать, что ему на этой самой работе сегодня делать.
Вот собственно и все, что касаемо видов планов и ребят, которые отвечают за их создание и исполнение. Все остальные вариации — это производные от этих базовых типов. На этом все. Разрешите отклоняться. Удачи Вам и больших продаж.
Продолжение следует… ВидеоВерсия поста
Источник: infostena.ru