Как узнать истинное отношение ваших партнеров к переговорам которые только что закончились? Как прояснить истинное отношение к вашему предложению?
Участник моего тренинга рассказал о неэтичном методе, который он применяет в финале значимых, важных для него переговоров. Он сказал, что включает телефон на диктофон, сам телефон прячет в портфель, а портфель «забывает» под столом, уходит и возвращается через 5-7 минут.
Что обычно происходит, когда другая сторона выходит из переговорной, когда оппоненты покидают кабинет лица принимающего решения? Если с нашей стороны участвовала переговорная команда, то тут же идет быстрое обсуждение.
«Что скажешь? Как тебе в целом? Разводят нас или норм? Что ты думаешь?»
Как раз вот этот разговор попадает на аудиозапись.
Это не этичный метод. Рассказываю вам о нем для того для того, чтобы вы после окончания переговоров, когда другая сторона выходит из переговорной или из вашего кабинета, проверяли не остались ли там записывающие устройства.
В ролике, который мы с вами посмотрели, как раз и присутствовали элементы технического шпионажа.
Второй вопрос: правильным ли является то, что в этом кейсе в финале была сделана уступка 50 долларов? Конечно же «да» — если одна сторона не идет ни на какие уступки, занимает жесткую позицию то вторая сторона часто начинает отвечать не с позиции логики, а с позиции эго. Отказывается даже от выгодной сделки, чувствую себя психологически проигравшей. Поэтому важным моментом является то, чтобы оппонент чувствовал, что ему тоже пошли навстречу. Это является лучшей профилактикой эмоциональной реакции и ухода хлопнув дверью.
Источник: tkachenko.pro
Семь способов выиграть на электронном аукционе государственных закупок
Госзакупки дают предпринимателям и менеджерам по продажам хорошую возможность для развития малого и среднего бизнеса, что немаловажно в условиях кризиса. Однако чтобы освоить новый рынок для получения привлекательных заказов, необходимо знать правила игры, общепринятые в данной отрасли. Закупки сродни любому предпринимательскому начинанию, и отнестись к ним следует максимально серьезно; они требуют тщательного анализа, а также оценки рисков и собственных возможностей. Как узнать, соответствуете ли вы требованиям, которые предъявляет заказчик, каковы шансы стать победителем аукциона государственных закупок и хватит ли вам ресурсов для выполнения контракта?
Все это можно узнать уже на начальном этапе процедуры госзакупки. Психолог и бизнес-тренер Евгений Кошеваров рассказывает о 7 способах достижения успеха в этой сфере, которые будут полезными каждому участнику торгов, намеревающемуся заработать в статусе поставщика.
– Изучив 44 федеральный закон и обратившись к собственной практике участия в закупке со стороны поставщика, я выделил по крайней мере 7 инструментов влияния на процедуру торгов. Если быть конкретным, вы можете влиять на предварительную работу, которая обеспечивает 95–99%-ную вероятность того, что на аукционе победят не случайные люди, а именно тот, кто нужен заказчику.
Чтобы получить выгодный контракт, вам следует выбрать определенный конкурс, соответствующий направлению деятельности вашей компании, и очень внимательно ознакомиться с условиями тендера. Это позволит избежать ошибок на начальной стадии аукциона государственных закупок, поскольку иногда, публикуя завышенные требования к участникам, заказчики тем самым отсеивают нежелательных претендентов, чтобы в итоге заключить контракт со «своими» людьми.
Первый способ – условия обеспечения контракта. Заказчик имеет право установить сумму обеспечения контракта (ее не следует путать с обеспечением заявки), как правило, в размере от 5 до 30 % от его начальной суммы. К примеру, начальная минимальная цена контракта составляет 1 миллион рублей, тогда сумма обеспечения варьируется от 50 до 300 тыс. рублей. Если вы используете банковскую гарантию, она будет стоить еще дороже.
Следовательно, когда вы заходите на сайт госзакупок и просматриваете документацию, вам сразу бросится в глаза, если сумма обеспечения контракта составляет 30 %. Этому может быть два объяснения: либо заказчик привык выставлять такие жесткие требования, либо вас здесь не ждут. Вы можете сразу оценить, готовы ли взять этот контракт на себя и выполнить его в полной мере.
Второй способ – сроки поставки. В моей практике был случай, когда медучреждение поставило условием 3–5 дней на поставку иностранного оборудования, хотя на самом деле на доставку и растаможивание требуется 3–5 недель. Для ФАС это не нарушение, и если данное оборудование имеется у вас в наличии, вы можете смело участвовать в торгах, побеждать и поставлять продукцию в кратчайшие сроки. Также учитывайте, какие дни подразумеваются, обычные или рабочие: вам могут прислать заявку в пятницу вечером, а в понедельник вы должны поставить оборудование.
Третий способ уменьшить количество желающих участвовать в закупках – большие штрафы за ненадлежащее выполнение контракта. Их минимальная сумма изначально прописана в 44 ФЗ, но закон не возбраняет ее увеличение. Если вам встретятся подобные требования, внимательно читайте всю документацию.
Четвертый момент – указание нескольких мест поставки. Например, вы заказываете бумагу, и ее необходимо доставить по всему краю, сразу в несколько мест. За этот контракт возьмутся те фирмы, которые занимаются бумажным производством, имеют собственные транспортные средства, потому что нанимать транспортную компанию для перевозки малых объемов продукции на большие расстояния очень накладно. Следовательно, для участников уменьшается маржа и привлекательность самого аукциона.
Пятое – выпуск лицензионных продуктов или ведение лицензируемой деятельности. Нередко требуется лицензия на ввод, эксплуатацию и монтаж медицинского оборудования, даже если оно подключается к обычной бытовой электросети. Это дополнительное препятствие, также уменьшающее маржу контракта.
Шестое – длинное техзадание, в которое можно внести весь техпаспорт изделия. Например, описание небольшого электрокардиографа займет несколько листов, такой объем информации отпугнет желающих участвовать.
Седьмой способ – несовместимые объекты. Допустим, заказчику требуются канцтовары или бумага, но он может добавить к требованиям нечто, не совсем соответствующее профилю, например изготовление печатей, Blu Ray или CD-дисков. Таким образом, в данном аукционе государственных закупок не смогут участвовать фирмы, которые занимаются оптовыми продажами.
Программа для поиска тендеров на ЭТП — AuSe scanner
Существуют программы, помогающие выигрывать государственные закупки, например: робот AuSe
Статья подготовлена по материалам из открытых источников.
Источник: ausee.ru
Торг: как устоять и не скинуть цену
Все статьи Продажа б/у авто: Оформление сделки Советы по продаже Как продать проблемное авто Что делать после продажи Какую цену установить Общение с покупателем Поиск покупателя Подготовка авто к продаже Продажа б/у авто: с чего начать
Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддается давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.
Не поддавайтесь давлению
Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.
Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил свое время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.
Если покупатель ведет торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.
Приведите аргументы в пользу своей цены
Если авто продается по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски?
Делайте скидку.
Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.
Аргументы могут быть следующие:
- Цена уже снижена с учетом тех недочетов, которые есть у автомобиля.
- Цена уже несколько ниже рынка, а остальные машины, которые еще не проверены, стоят дороже.
- Машина была недавно обслужена (не говорите, что она была недавно отремонтирована – это не играет роли при ценообразовании, и, скорее, делает машину дешевле, чем дороже).
- К машине прилагаются дорогие комплектующие, вроде комплекта резины на дисках или запчасти, которые остались про запас.
Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.
В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.), и отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет действительность вашего паспорта, отсутствие долгов, исполнительных производств (посмотреть пример отчета).
Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов у машины воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.
Торг по телефону
Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются еще на стадии телефонных переговоров.
Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель еще даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дешево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.
Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.
Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьезно настроенных покупателей.
Закладывайте готовность торговаться в цену машины
Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.
Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость еще ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.
Советы все те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.
В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.
Источник: avtocod.ru