Как узнать свою целевую аудиторию

Предлагая товары и услуги, мы прекрасно понимаем, что они требуются не всем. Это только деньги всем нужны, а у остального есть своя целевая аудитория.

И что бы мы ни продавали – астрологические прогнозы, услуги по продвижению сайтов, бижутерию или смартфоны последней модели – мы мечтаем, чтобы наш товар встретился со своей целевой аудиторией.

И тогда нас ждет успех и процветание. Поэтому стоит получше разобраться в том, что это за зверь такой – ЦА, где он обитает, и как ее приманить.

В поисках целевой аудитории

Маркетинг невозможен без изучения целевой аудитории, ведь именно он решает, будет продаваться и приносить доход товар или услуга, или деньги, вложенные в развитие бизнеса, потрачены впустую.

Чаще всего это понятие определяют как совокупность потребителей, объединенных какими-то общими признаками (пол, возраст, интересы) и схожими потребностями.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ! КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПРАВИЛЬНО! ЦА БЛОГА!

На мой взгляд, это определение некорректно.

Можно взять любую, как говорят в психологии, условную группу со схожими качествами, но это не значит, что они будут моей целевой аудиторией и с радостью отдадут деньги, например, за мои тексты. Чтобы называться ЦА одного сходства недостаточно.

Более точным будет следующее определение: целевая аудитория – это потенциальные потребители определенного вида товаров и услуг, те, кто в них нуждается.

Что вам даст изучение ЦА

Знание целевой аудитории позволит вам получить ответы на ряд важных вопросов:

• Где найти своего покупателя? На этом, пожалуй, и можно бы остановиться, но мы продолжим.
• Какой товар наиболее предпочитаем ЦА (технические характеристики, производитель, функциональность, даже цвет и размер)?
• Какие деньги покупатель готов заплатить за товар или услугу?
• В каких формах и где лучше проводить рекламную кампанию?
• Какой стиль рекламных текстов, объявлений, слоганов будет максимально эффективным?
• Какие скидки и акции, в какое время и на какие категории товаров будут способствовать успешным продажам?
• Какой ассортимент товаров и даже какая упаковка наиболее привлекательны для покупателя?

Это самые общие вопросы, которые связаны со знанием потребностей любой ЦА. Но ведь есть еще то, что касается конкретно вашей целевой группы, а у каждой из них есть свои тараканы и свои фишки.

Когда необходимы знания о целевой аудитории

Есть такие моменты, когда изучение ЦА жизненно необходимо, прямо, вопрос жизни и смерти вашего бизнеса. Стоит обратить внимание на три подобных ситуации.

1. Вы только собираетесь развивать свой бизнес, и еще не четко определили его направление. Например, будете продавать исключительно цветы и букеты, или сделаете акцент на цветочных композициях и украшении интерьеров, а, может, станете продавать живые цветы, рассаду и семена.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ В ИНСТАГРАМ В 2023 || ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Для того чтобы понять, какое направление бизнеса выгоднее, нужно начать с изучения своей целевой аудитории. Это поможет узнать, что людей больше привлекает, какой товар более востребован, и в каком виде его лучше преподнести.

2. У вас есть свой бизнес и его направление вы менять не собираетесь. Вам нравится то, чем вы занимаетесь, но хотелось бы, чтобы любимое дело приносило хороший доход.

Потому что им-то вы как раз и недовольны. Для того чтобы понять, где вы допустили просчет и «прокачать» наиболее прибыльную сферу вашего бизнеса, следует изучить потребности ЦА.

Например, созданный вами и нежно любимый спортивный клуб почти не приносит дохода. Почему так? Ответить на этот вопрос можно, только узнав, что ожидают от подобных заведений потребители.

А, возможно, вы вообще сориентировали свой бизнес не на ту ЦА и стоит ее поменять? Допустим, ваш клуб рассчитан на активную молодежь, предпочитающую занятия фитнесом и пауэрлифтингом.

В этой области очень высока конкуренция, а ведь потребность в спорте есть и у других категорий. Почему бы не включить в сферу работы клуба и другие сегменты целевой аудитории?

3. Ваш бизнес вполне успешен и даже процветает, но конкуренты уже дышат в затылок и наступают на пятки, поэтому стоит задуматься о хорошей рекламной кампании. Но чтобы не тратить деньги впустую и не бросать дорогой контент на ветер, стоит обновить знания о ЦА и уточнить места, где она обитает.

Не стоит забывать и то, что учет индивидуально-психологических характеристик целевых групп необходим для правильной подачи рекламного материала, стилистики продающих текстов и слоганов и даже для подбора цветов рекламных объявлений и баннеров.

И, конечно, проводить рекламу нужно там, где ее увидит ЦА. Иначе случаются казусы из серии «нарочно не придумаешь». Как вот с этой рекламой курсов сомелье в группе копирайтеров. Хотя, вероятно, часть копирайтеров занимается дегустацией вин, но это, скорее уж, хобби, чем профессия.

Таким образом, на какой бы стадии ни находился ваш бизнес, знание ЦА необходимо. А если учесть динамичность нашего общества и постоянное развитие рынка товаров и услуг, то даже имеющиеся знания необходимо постоянно обновлять.

Виды целевой аудитории

Прежде чем отправляться ловить и изучать свою ЦА, давайте разберемся в ее видах.

Люди-то все разные, и в различных социальных группах не только разные потребности и предпочтения, но и взгляды на мир. А значит и потребительские интересы неодинаковы.

B2C и B2B

На просторах интернета можно найти много разнообразных классификаций целевых групп, и каждый из видов требует особого подхода. Самая распространенная и серьезная классификация делит всех потенциальных потребителей на два вида.

1. Индивидуальные покупатели – сегмент рынка B2C (business to customer, то есть «бизнес для потребителя»).
2. Потребители, совершающие оптовые закупки – B2B (business to busines, то есть «бизнес для бизнеса»).

Первая группа кажется более понятной, но менее надежной и постоянной. Да, индивидуальных покупателей много, они буквально вездесущие, но мелкие.

Больших закупок эта ЦА не делает и постоянно мечется в поисках более дешевых товаров, скидок и акций. Только, кажется, подстроился под ее запросы, только народ пошел, как кто-то выбрасывает на рынок новый или более дешевый товар, и вся эта разношерстная ЦА устремляется туда.

С оптовыми покупателями, на первый взгляд, работать проще. Но эта ЦА не ведется на яркие рекламные слоганы и на копеечные скидки. Для нее важна репутация на рынке, а ее еще надо заработать. B2B – это солидно, играют такие люди по-крупному, и проиграть здесь тоже можно по-крупному.

По уровню включенности

Следующая классификация касается уровня и характера включенности целевой аудитории в процесс покупки. Здесь тоже можно выделить две группы.

1. Основная ЦА или ядро.
2. Сопутствующая или периферическая целевая аудитория.

Первая группа – это те, кому действительно нужны товары и услуги, и они их выбирают в соответствии со своими потребностями и вкусами.

Например, шубы из натурального меха и драгоценности выбирают, как правило, женщины, логично ориентировать продажи на их вкусы и предпочтения. Но часто оплачивают такие покупки мужчины, и они нередко приобретают эти товары в подарок. Вот такие состоятельные мужчины, любящие побаловать своих женщин и являются периферической ЦА.

И особенности этой целевой группы нельзя не учитывать. Тем более основная масса представителей этой ЦА покупает бриллиантовое колье для своей женщины по той же причине, что обновляет салон в своем автомобиле. Ради престижа.

И также ядро покупателей игрушек – дети, а сопутствующая группа – их родители, которые не только платят, но и оценивают качество товара.

По особенностям поведения

При оценке целевой аудитории важно обращать внимание на психологические особенности потенциальных покупателей. Поэтому стоит рассмотреть и эту классификацию.

Целевые покупатели. Они точно знают, что им нужно, конкретно за этим приходят в магазин или на сайт и учитывают все детали товара в соответствии со своим представлением о его качестве.

Выбирающие. Эта группа обычно представляет, что им нужно, лишь в общих чертах («Мне нужна такая сковородка, чтобы на ней можно было жарить все»). Они охотно слушают консультации продавца, часто выбирают товар, лучше представленный на витрине или сайте.

Интересующиеся. Эти люди заходят на сайт с целью подобрать «что-то такое», например, в подарок или для оформления интерьера новой квартиры. Их интересует весь ассортимент продукции, выбор они делают на основании: «вот эта прикольная штука» или «раз по акции, значит, надо купить». Для этой ЦА важен и внешний вид и функциональность, но она менее надежна, чем первые две группы.

Мимопроходящие. Их даже целевой аудиторией назвать можно с большой натяжкой, так как обычно они вообще не знают, зачем забрели в магазин или на страничку сайта. Но где-то на уровне подсознания у них все же сидит потребность купить хоть что-то.

Часто это женщины, для которых шопинг – это вид развлечения, и уйти с него без покупки, значит, не получить полного удовольствия. Хоть эта ЦА совершает покупки спонтанно, но не учитывать ее нельзя. Чаще всего в ней оказываются женщины, занимающиеся рукоделием, гламурные модницы и рыбаки-любители.

Говоря о видах ЦА, нужно обратить внимание, что целевые группы неоднородны, и внутри их можно выделить несколько подгрупп или сегментов.

Что такое сегментирование

Сегментирование или сегментация ЦА – это деление внутри общей массы покупателей на отдельные группы, отличающиеся по разным параметрам. Это могут быть как демографические характеристики (пол, возраст, уровень дохода), так и особенности поведения или личностные качества.

В связи с этими особенностями и запросы у людей тоже будут разные, так же как и цели, которые они преследуют, приобретая вещь или заказывая услугу. Сегментация важна не только, чтобы учитывать специфику потребностей всех групп, входящих в ЦА, но и для того, чтобы никого не забыть.

У каждого продавца, даже если он сравнительно недавно занимается бизнесом, есть некий обобщенный образ своего идеального покупателя. И, в соответствии с психологическим законом, у этого продавца срабатывает установка на такой идеальный образ.

Он на него ориентируется, на него работает, часто только его и ждет, не замечая других потенциальных покупателей. Это ошибка. И чтобы ее избежать и правильно провести сегментацию, нужно хорошо знать и понимать свою целевую аудиторию.

Есть и специализированные форумы, где тусуются покупатели одного какого-то вида товаров, там можно узнать и характеристики этого сегмента потребителей, и их предпочтения, и проблемы.

Неплохо также заглянуть к конкурентам. Там тоже, если повезет, можно встретить интересную информацию о запросах и «тараканах» вашей ЦА.

В социальных сетях, таких как Вконтакт есть много целевых групп, посвященных покупкам в целом или конкретному виду товаров и услуг. Там легко встретить своих потенциальных покупателей, почитать комментарии, посмотреть опросы и даже пообщаться.

Даже если группа создана вашими конкурентами, она даст вам очень полезную информацию, в том числе и о психологических особенностях ЦА.

Askbox – солидный сервис, ориентированный на потребности бизнеса. Там предлагаются разнообразные формы опросников, даже на основе метода семантического дифференциала. Кроме готовых шаблонов опросников и анкет, на этом ресурсе вы можете получить услуги по их рассылке и статистической обработке полученных данных. Не бесплатно, конечно, и оплата по месяцам, поэтому для одноразовой акции, возможно, будет достаточно демо версии.

Survio – довольно популярный сервис для создания анкет по разным шаблонам. И есть неплохие шаблоны специально для маркетинговых исследований, в том числе для изучения ЦА. Бесплатно предоставляется анкеты на 100 вопросов.

Testograf – предлагает безлимитные опросники по фиксированной цене. Проводить опрос можно с мобильного телефона – есть версия для андроида.

Разработка и проведение анкет тоже требует времени и определенных знаний, но они дают уникальный результат, который вы получите на основании именно ваших критериев. Но можно пойти на поводу собственной лени и заказать маркетинговые исследования на сайтах специализированных агентств. Это обойдется недешево, зато сэкономит время и силы.

Итак, вы получили в результате исследования ЦА разнообразную интересную информацию. Что теперь с ней делать? Составить обобщенную характеристику ЦА или собирательный портрет.

Обобщенная характеристика целевой аудитории

Иногда кажется, что различий у людей больше, чем сходств, но в целевую аудиторию входят потребители, обладающие общими чертами качествами и потребностями. Они-то и делают их ЦА, связанной с определенным видом товаров или услуг.

Мотивируют их к покупке тоже во многом схожие обстоятельства, потребности или проблемы. Вот это и надо выделить в нашем исследовании и составить обобщенный портрет ЦА.

Социально-демографическая характеристика

Это тот минимум, который каждому нужно знать о своей целевой аудитории. Социально-демографическая характеристика включает следующие показатели:

• пол;
• возраст;
• образование;
• профессиональная деятельность;
• финансовое положение;
• местонахождение (регион, столица, крупный город, поселок и т. д.).

Анализ этих данных сразу даст представление об особенностях целевой аудитории и позволит провести сегментирование и организовать рекламную деятельность, например, таргетинг.

А также в ходе анализа можно выделить группу потенциальных покупателей, которые, имея низкий доход, не могут позволить себе дорогостоящие товары. Согласитесь, не имеет смысла рекламировать дорогие марки автомобилей в группах женщин-пенсионерок с возрастом 50+.

И такой, в целом несложный статистический анализ позволит определить людей, с которыми можно работать. Например, группа писательниц, разрабатывая концепцию новой книжной серии, провела исследование целевой аудитории, преимущественно, на основе опросов группах читателей в социальных сетях. Анализ полученных данных дал вот такой результат.

Психологический портрет

Это более сложный вид исследования, он требует не только знаний психологии, но и специализированных исследований. Но если у вас есть житейский опыт, вы наблюдательны и умеете анализировать информацию и делать выводы, то можно попробовать заняться этим самостоятельно. Такое исследование ЦА не только полезно, но и интересно. И вы сразу почувствуете себя ближе к своему покупателю.

При изучении психологических особенностей целевой аудитории нужно ориентироваться на специфику своих товаров и услуг. Например, если ваш бизнес связан со спортивным клубом или товарами для спорта, то стоит обратить внимание на такие качества, как активность, тяга к новому, динамичность, позитивный настрой.

Если же ваш товар – теплая и удобная одежда, то в этом случае спортсмены тоже могут стать одним из сегментов ЦА. Но найдутся покупатели и совсем в другой категории – люди, ориентированные на семейные ценности, серьезно относящиеся к своему здоровью, любящие своих близких и комфорт.

Описание психологического портрета целевой аудитории должно включать следующие характеристики:

• особенности темперамента (подвижность, эмоциональность, импульсивность, стабильность и т. д.)
• черты характера;
• жизненные ценности;
• увлечения и интересы;
• проблемы и способы их решения.

Последний пункт особенно важен, так как ваш товар эти покупатели оценят в том случае, если он поможет им справиться с какими-то их проблемами.
Вновь обращаясь к небольшому исследованию целевой аудитории жанра любовно-романтического фэнтези, можно в качестве примера привести следующую психографику.

Анализ психологических особенностей позволит провести дополнительное сегментирование ЦА и получить полное представление о потенциальных потребителях ваших товаров и услуг.

Сегментирование ЦА по методике VALS

Эта методика разработана в США в 1980 годах, но у нас появилась сравнительно недавно. Она считается наиболее эффективной техникой психографического сегментирования.

В основе ее анализ ЦА по двум критериям: мотивации и индивидуально-психологическим особенностям. Сама аббревиатура состоит из первых букв английских слов: «ценности и стиль жизни».

Используя эту методику можно разделить всех потенциальных потребителей на три категории в зависимости от характера мотивации покупки.

1. Те, кто, покупая что-то, руководствуется внутренними факторами: убеждениями, ценностями, интересами.
2. Те, кто ориентирован на внешние факторы: моду, мнения окружающих, их требования, взгляды и т. д.
3. Те, кем руководит исключительно необходимость или нужда – самые малоимущие представители ЦА.

На основании анализа психологических особенностей и стиля жизни по методике VALS в целевой аудитории выделяют еще три типа покупателей:

1. Те, кто стремится к идеалам: «мыслители» и «последователи».
2. Те, кто стремится к достижениям: «нацеленные на успех» и «старающиеся».
3. Те, кто стремится к самовыражению: «экспериментаторы» и «творцы».

В этом варианте классификации присутствует и четвертый тип, стоящий несколько особняком. Это «выживающие», которым из-за низкого уровня доходов не до самовыражения и идеалов.

Техника VALS хороша тем, что позволяет сегментировать целевую аудиторию вне зависимости от характера и специфики товаров или услуг.

«Портрет» целевой аудитории B2B

Все, что мы рассматривали выше, имеет отношение к сегменту рынка B2C, то есть к индивидуальным покупателям, со своими психологическими особенностями, мотивами, потребностями и проблемами.

Но ведь есть еще, пожалуй, наиболее привлекательная для любого бизнеса группа потенциальных покупателей в сегменте B2B. Составляя условный «портрет» целевой аудитории B2B нужно учитывать следующие характеристики:

• характер продукции и ассортимент;
• размер бизнеса (количество работников);
• объем производства;
• ценовая политика;
• сезонность продаж;
• наличие крупных проектов;
• политика работы с партнерами.

Считается, что крупные (и не очень) фирмы, занимающиеся оптовыми закупками более стабильны, предсказуемы и надежны. С ними, по крайней мере, можно заключить договор, что редко можно сделать с индивидуальным покупателем.

Но изучение данной целевой аудитории тоже необходимо. Это позволит быстро сориентироваться на рынки и получить выгодный заказ или подключиться к перспективному проекту.

В заключении

Работа по изучению и анализу целевой аудитории требует и времени, и усилий, и средств. Но она всегда окупается. Знание своих потребителей позволит вам быть с ними на одной волне: понимать их проблемы и быть готовым оказать им помощь в их решении, говорить со своими покупателем на их языке.

И что, пожалуй, самое важное: взглянуть на свой товар и услуги их глазами и понять, наконец, то, что им нужно, и что принесет вам максимальный доход, а вашему бизнесу процветание.

Реклама. Информация о рекламодателе по ссылкам в посте.

Источник: sergeysmirnovblog.ru

Что такое целевая аудитория, какой она бывает и как правильно определить ЦА для своих проектов (разбираем примеры)

Определение целевой аудитории (ЦА) — один из столпов маркетинга. Каждый из нас — чья-то аудитория. Например, вы только что ввели в поиск фразу «для чего нужна ЦА» или подобную и теперь читаете эту статью, что значит: целевая аудитория моего текста — это вы сами. Поздравляю, и давайте теперь разбирать все подробнее.

• Что значит «целевая аудитория»

• Какие бывают целевые аудитории
• Широкая и узкая ЦА
• ЦА: бизнес, потребитель, гос. структуры

• Зачем определять ЦА — простой пример

• Что такое сегмент целевой аудитории?
• Как описать целевую аудиторию: пример

• Альтернативные способы сбора информации о ЦА
• Дополнительно — ЦА не одна, их много

Что значит «целевая аудитория»

Целевая аудитория (дальше ЦА) — это группа людей, объединенных общими признаками (пол, возраст, заработок, интересы и т.д.), для которых разрабатывается определенный продукт (товар, услуга, информация и т.д.).

По другому говоря — ЦА это люди, максимально заинтересованные в использовании/покупке чего-либо (товара, услуги, информации и т.д).

Знаю, что это не очень понятно, поэтому давайте разберем на примере:

Пример того, что такое ЦА:
Есть такой продукт, как «свадебные платья». Кто может являться ЦА для данного продукта? Логично предположить, что это девушки, которые в ближайшее время планируют выйти замуж.

По данным Росстат средний возраст невест в России 25-34 года. К тому же, свадебные платья это довольно дорогое удовольствие (особенно если говорить о покупке, а не об аренде платья). Это значит, что целевая аудитория у данного продукта это:
1. Женщины (общий признак);
2. С общим возрастом 25-34 года (общий признак);
3. Которые в ближайшее время готовятся выйти замуж (опять же общий признак);
4. Имеют достаток средний или выше среднего (если речь о продаже платьев).

Вывод:
Соответственно для продажи этого продукта, нужно рекламировать его среди людей с вышеописанными общими признаками и искать места (оффлайн или онлайн площадки) на которых обитает данная целевая аудитория.

Думаю понятно, что если данный продукт рекламировать к примеру холостым мужчинам — эффекта от этого будет ноль.

Ни один, даже самый лучший товар, не может быть нужен всем и сразу (если не брать в расчёт необходимые вещи вроде гречки или туалетной бумаги, но их не нужно рекламировать — каждый человек купит их и так).

Какие бывают целевые аудитории

Целевая аудитория бывает разной, например:

• Прямая (основная ЦА — кто будет использовать продукт);
• Косвенная (ЦА, которая может быть не так сильно заинтересованна в продукте, но по каким-либо причинам покупающая/использующая его).

Пример для понимания:
Есть продукт (игрушка) «конструктор LEGO». Главная ЦА продукта (то есть, те кто будут его использовать) это дети.

Однако дети сами не могут купить конструктор, поэтому они просят родителей купить им его.

В данном примере родители это косвенная ЦА. Они не заинтересованны в использовании продукта (им он попросту не нужен), но они заинтересованны в том, чтобы их дети были счастливы, поэтому покупают продукт для них.

Нужно четко понимать, кто является основной, а кто косвенной аудиторией — это важно делать, для создания правильного рекламного посыла.

В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к. они будут «доставать» родителей просьбами о покупке.

Широкая и узкая ЦА

Помимо основной и косвенной ЦА, существует еще деление на:

• Широкую ЦА (к примеру все люди у которых есть автомобиль);
• Узкую ЦА (к примеру владельцы, только определенных марок/моделей машин).

Зачем делить на широкую и узкую ЦА:
Донести выгоды до широкой ЦА сложнее, чем до узкой. К тому же, зачастую узкая целевая аудитория либо уже знает о продукте, либо знает, что хочет получить от использования продукта.

Поэтому реклама на узкие сегменты ЦА будет более эффективной, чем реклама на широкую.

Рекомендуется (особенно на первых этапах проекта) выделять узкие сегменты ЦА, чтобы доносить до них конкретные выгоды и предложения, которые их с большей вероятностью зацепят и инициируют продажу.

ЦА: бизнес, потребитель, гос. структуры

Это не совсем относится к определению целевой аудитории, но об этом тоже важно сказать.

Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку. Это важно знать, т.к. это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА.

К примеру покупателями могут быть:

• Обычные потребители (B2C);
• Фирмы или организации (B2B);
• Государственные структуры или учреждения (B2G).

Подробнее об этом читайте в статье — что такое B2B, B2C и B2G и чем они различаются?
(откроется в новой вкладке)

Для чего нужно определять целевую аудиторию

Каждый раз, когда вы соберетесь запустить какой-то проект или начать продавать какой-то продукт, вам нужно понять, для каких групп людей этот проект или продукт будет актуален и кто именно будет его использовать.

Если же вы решите пренебречь определением ЦА, тогда вы не сможете правильно прорекламировать свой продукт и достучаться до конечных потребителей. А это значит, что ваша рекламы либо будет малоэффективна, либо вообще никакого эффекта не даст, однако деньги и силы вы уже потратите.

Поэтому запомните! — очень важно определить, кто ваша ЦА, потому что с каждой группой пользователей или покупателей нужно разговаривать только на их языке, иначе они вас просто не поймут.

Зачем определять ЦА — простой пример

Допустим, мы продаём детские сандали и хотим, чтобы о нашем бизнесе узнало как можно больше человек. Понятно, что наша ЦА это родители, которые будут покупать сандали для детей, поэтому мы логично делаем вывод, что рекламировать наш продукт нужно следующими способами:

• Развесить или раздать рекламные листовки возле детских учреждений (садов, школ, студий раннего развития). В идеале в то время, когда родители отводят туда детей;
• Договориться о совместной акции с производителем или продавцом других детских товаров;
• Предложить скидки именинникам на детских мероприятиях — например, новогодней ёлке (НГ и сандали — такое себе сочетание, но смысл думаю понятен).

Одним словом, нужно выбирать релевантные места и группы людей, которым нужно прорекламировать продукт.

А вот если мы развесим плакаты с рекламой детских сандалий на воротах военного училища или будем бессистемно раскидывать листовки по почтовым ящикам, люди, конечно, узнают о нас, но это знание не приведёт к сотрудничеству, потому что не у каждого из них есть маленький ребёнок, а это значит, что целевая аудитория подобрана неверно.

Проводить «массовую атаку», не делая выборки, конечно, можно, однако действия, совершаемые наугад, не настолько эффективны, как «прицельная» работа с целевой аудиторией.

Для чего ещё нужна целевая аудитория? Помимо повышения эффективности конкретной рекламной кампании, корректное определение ЦА поможет в долгосрочной перспективе:

• Бренд будет узнаваемее, заметнее;
• Многие разовые покупатели будут превращаться в постоянных;
• Снизятся затраты на рекламу в дальнейшем.

Как выявить и описать целевую аудиторию

Для того, чтобы понимать потребности клиента, нужно составить его «портрет», представить, чего он мог бы хотеть. Для этого нужно сегментировать аудиторию, представив среднего пользователя ваших услуг, и выяснить:

• где он живёт;
• какой доход примерно получает;
• род его занятий;
• сколько ему лет;
• какого он пола;
• чем может интересоваться, какой образ жизни вести.

Не обязательно будут важны все эти факторы. Например, с развитием интернета меньшее значение получило географическое разделение: виртуальной услугой могут пользоваться люди с любого континента.

Зато могут быть важны другие детали: к примеру, книгу, написанную на русском языке, стоит рекламировать русскоязычным (или изучающим язык) людям вне зависимости от места их проживания.

Что такое сегмент целевой аудитории?

Сегмент аудитории — это узкая часть ЦА, объединённая каким-то общим признаком (например, работающие пенсионеры или школьники).

Существует система сегментирования 5W, придуманная Марком Шеррингтоном. Она требует ответить на пять вопросов о клиенте, каждый из которых начинается на W (отсюда и название):

• What? (что?) — что мы предлагаем;
• Who? (кто?) — кто будет нашим потребителем;
• Why? (почему?) — какую проблему, «боль» решает продукция;
• When? (когда?) — когда конкретно будет принято решение о покупке;
• Where? (где?) — где будет принято решение (где именно человек купит).

Два последних вопроса важны для того, чтобы мы могли понять, в какой момент (когда и где) можем влиять на решение пользоваться воспользоваться именно нашим товаром или услугой.

Как описать целевую аудиторию: пример

Представим, что мы открываем парикмахерскую, оказывающую нестандартные услуги, — креативные стрижки, экспериментальные окрашивания волос в разные цвета. Последовательно отвечаем на вопросы.

• Вопрос: Что предлагаем?
  Ответ: Услуги салона красоты.

• Вопрос: Кому предлагаем?
  Ответ: Преимущественно молодым (18–35 лет) женщинам и мужчинам, которые хотят выглядеть ярко и самовыражаться через необычную внешность.

• Вопрос: Чего они хотят?
  Ответ: Выделиться из толпы, приобрести свой собственный неповторимый имидж.

• Вопрос: В какой момент эти люди решают обратиться к нам?
  Ответ: Когда видят привлекательный вариант стрижки в интернете или у знакомых. Когда планируют важное мероприятие (свадьбу, поездку, вечеринку).

• Вопрос: Где примут решение о покупке?
• Ответ: При посещении нашей студии, планируя следующий визит. При просмотре рекламы в интернете.

Даже такая простая сегментация сможет наглядно показать нам портрет клиента и даст понимание, на каких площадках стоит рекламироваться, а от каких маркетинговых шагов лучше отказаться. Например, объявление о наших услугах вряд ли стоит публиковать:

• в группе любителей творчества для престарелых (вряд ли среди них много людей нужного нам возраста);
• на бухгалтерском форуме (как правило, офисные работники вынуждены соблюдать дресс-код и выглядят более классически);
• на форуме молодых мам (скорее всего, у мамы в декрете мало времени и возможностей постоянно поддерживать причёску, а для креативных окрашиваний это важно).

Откуда брать информацию о своей целевой аудитории

Сейчас, когда компьютеры с выходом в сеть есть почти у всех жителей развитых стран, самый удобный способ составить портрет клиента — провести опрос.

Наверняка вы видели даже сервисы-опросники, которые платят людям за их ответы (о них я писал тут — как в интернете можно реально заработать деньги).

На опросы нужно потратить некоторую сумму, но этот способ себя оправдывает, поскольку помогает быстро собрать нужные сведения. Проводить опросы можно и на тематических площадках, в блогах, на форумах (только предварительно прикиньте, где с большей вероятностью находится ваша аудитория). Как правило, люди охотно отвечают на вопросы о себе.

Альтернативные способы сбора информации о ЦА

Вот еще несколько способов, откуда можно брать информацию о своей ЦА. Сразу скажу, большинство способов ниже нацелены на тех, у кого уже есть свой бизнес или проект.

• Искать и анализировать информацию в соц. сетях, с помощью парсеров. В соц. сетях можно фильтровать людей по возрастным, географическим, половым особенностям, по интересам (например, на основе анализа групп/аккаунтов, в которых состоит пользователь). Разобраться в этом разнообразии помогут программы-парсеры (например Таргет Хантер), выдающие статистику по нужной выборке.

• Если у вас есть свой сайт, обязательно настройте аналитику (к примеру Яндекс Метрику). Это нужно, чтобы выяснить, какие пользователи, по каким ключевым словам и откуда заходят на сайт, интересуясь продуктом.

Если у вас еще нет своего сайта, можете создать его за 1 день. Я подробно расписал весь способ создания сайта вот тут.

• Проводите телефонные интервью с клиентами, которые уже купили продукт, с целью понять, по каким критериям они его выбрали;

• Опросить тех, кто работает с конечным потребителем (продавцами, менеджерами). Они смогут дать подробную информацию о покупателях.

И отдельно хочу выделить — сбор информации о ЦА с помощью конкурентов

От конкурентов вообще можно получить много полезной информации, поэтому, если в вашей сфере есть успешный продавец аналогичных услуг, стоит внимательно изучить его предложения: сайт, страницу в соцсети (если есть), пообщаться с клиентами, которые что-то уже купили. Всё это поможет выяснить, какими принципами люди руководствуются, обращаясь именно к вашему конкуренту.

Дополнительная информация:
Как правильно проводить конкурентный анализ в интернете
(Откроется в новой вкладке)

Не лишним будет собрать информацию и из открытых источников (до того, как опросы и исследования вошли в наш ежедневный обиход, это был самый доступный метод). То, что люди пишут в блогах — личных или коллективных, на форумах, в соцсетях — это настоящий «глас народа», игнорировать который просто преступно. Единственный недостаток такого способа — сложность сбора информации. Однако вы и сами можете написать в блог или на форум, спросив потенциальных пользователей, что они о вас думают.

Дополнительно — ЦА не одна, их много

Целевая группа не обязательно должна быть одна. Если ваша продукция рассчитана на разные сегменты ЦА, для каждого из них создавайте свой портрет.

Некоторые маркетологи даже «очеловечивают» портреты в физическом смысле — дают им имена, находят фотографии. Всё это позволяет лучше ориентироваться в ЦА и создавать корректные УТП — уникальные торговые предложения.

Здесь работает правило: чем лучше сегментирована аудитория, чем больше маркетинговых портретов построено, тем лучше будет работать ваше УТП. Не поленитесь сделать для каждого потенциального клиента свой лендинг или страницу сайта, отвечайте именно его потребностям, решайте только его проблему.

Заключение

Надеюсь, с моей помощью вам удалось разобраться, что значит «целевая аудитория», почему она так важна и как составить её портрет, не делая фатальных ошибок.

Я постарался рассказать все максимально простым языком, но если у вас возникнут вопросы, вы всегда можете написать в комментарии к этой статье и я постараюсь разобрать их «от» и «до».

На этом все. Если статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц. сетях. Если есть что добавить — пишите в комментарии.

Источник: artbashlykov.ru

Как определить целевую аудиторию

Практически все предприниматели на начальном этапе формирования и продвижения своего бизнеса задаются вопросом: кто станет покупателем моего товара или услуги? Сейчас мы расскажем о том, что такое целевая аудитория, как определить ЦА, и зачем вообще она нужна.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория – это базовое понятие, используемое в маркетинге, для обозначения определенного количества людей, которые объединены общими интересами, потребностями или темами. Целевая аудитория бренда – это те люди, которые могут стать потенциальными покупателями того или иного товара/услуги. Для максимально точного определения своей целевой аудитории, ее следует поделить на несколько секторов по общим признакам: половым, возрастным, географическим, финансовым, профессиональным и пр. Важно помнить, что целевой аудиторией вашего товара/услуги не могут быть абсолютно все люди, живущие, например, в одном районе, городе или стране. Каждый отдельный товар обладает своими уникальными характеристиками, что и приводит к образованию не менее уникальной целевой аудитории. Материал по теме: Google Trends: аналитика запросов целевой аудитории

Какой должна быть целевая аудитория?

Представителем той или иной целевой аудитории могут стать люди, которые соответствуют нескольким критериям, а именно:

• Они должны быть заинтересованы в продукте. Например, у компании, которая торгует мясными продуктами, не будет покупателей среди вегетарианцев;
• Они должны быть в состоянии купить продукт. Например, потребителем отборной черной икры может стать только человек, доходы которого находятся на высоком или очень высоком уровне;
• Они должны быть восприимчивы к рекламе. Здесь речь идет о том, что «поклонников» (постоянных покупателей) той или иной торговой марки будет очень непросто или практически невозможно переманить к другой компании, которая торгует схожими по характеристикам товарами/услугами.

Зачем искать свою целевую аудиторию?

Основное требование, которое выдвигает любой маркетолог к своему заказчику, – это определение целевой аудитории. Помните, чем меньше потенциальных покупателей, тем больше вероятность того, что они действительно совершат покупку. Также максимально четкое и детализированное определение целевой аудитории поможет выстроить удачную, а главное эффективную рекламную кампанию. Если вы будете знать своих покупателей «в лицо», то сможете:

• создавать уникальные предложения, которые будут интересны клиентам. Это позволит товарам или услугам, которыми вы торгуете, пользоваться спросом, а значит – хорошо продаваться;
• без проблем находить новых покупателей;
• регулярно совершенствовать программу лояльности. Именно это может гарантировать вам то, что львиная доля клиентов, которые хотя бы однажды совершили у вас покупку, вернутся к вам снова и приведут с собой друзей.

Как определить ЦА: основные методы

Существует масса способов определения целевой аудитории. Один из них – это сегментация по методу 5W. Особенность этого приема заключается в детальном ответе на несколько вопросов: what, where, who, when, why.

1. What? (что?): что именно покупатель собирается приобрести?
2. Who? (кто?): кто ваш покупатель? (его основные характеристики – пол, возраст, семейное положение, уровень образованности, социальный статус, профессия, увлечения и так далее);
3. When? (когда?): когда и насколько часто ваш клиент совершает или готов совершать покупку?;
4. Where? (где): где, как правило, ваш клиент совершает покупку? (возле дома, в крупных торговых центрах, в интернет-магазинах и так далее);
5. Why? (почему): в чем заключается мотив выбора вашим клиентом того или иного товара? (внешние характеристики, уровень цены, престижность, уникальность товара и прочее).

Есть еще один метод, который пользуется популярностью в странах СНГ. Это метод анкетирования. Он по своему содержанию схож с предыдущим, но менее структурирован. Он включает в себя множество вопросов, самые распространенные из них такие:

1. Какой пол моего потенциального клиента? (этот пункт важен, если вы выпускаете узкоспециализированные товары. Например, губную помаду или крем после бритья);
2. Сколько ему лет?
3. Где он живет? (страна, город, район);
4. Какой у него уровень образования? (окончил школу, вуз, еще учится, регулярно получает новые знание на тренингах);
5. Какое его семейное положение? (в активном поиске, женат, разведен, вдовец);
6. Какой у него уровень доходов? (низкий, средний, высокий);
7. Какие у него увлечения и хобби? (скалолазание, дайвинг, рисование, экстремальное вождение и так далее);
8. Есть ли проблемы, с которыми он сталкивается, в ходе или до приобретения товара? (отсутствие денег, вдохновения и так далее).

Распространенные ошибки при поиске целевой аудитории

Самые распространенные ошибки при выборе ЦА – это составление слишком «размашистого» портрета представителя целевой аудитории. В природе не существует таких товаров, которые нужны абсолютно всем. Об этом стоит помнить всегда. Допустим, однажды вы удачно нашли свою целевую аудиторию и больше никогда не возвращались к этому вопросу.

Ошибка заключается в том, что современные рынки развиваются очень динамично, каждый день появляются новые необычные товары, которые привлекают покупателей. Мы рекомендуем всем своим клиентам пересматривать портрет потенциального покупателя хотя бы один раз в год-полтора. Эта процедура поможет вам всегда оставаться на высоте и эффективно взаимодействовать с потребителями.

Хотите заказать комплексное интернет-продвижение или разработку сайта?
Заполните простую форму и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Получить рассчет

Алгоритм действий после определения целевой аудитории

После того, как портрет вашего потребителя составлен, необходимо перейти к следующим действиям: подумайте о том, из чего может состоять его день. Например, многодетная мама начинает утро с поездки в школу/сад, затем отправляется за покупками, затем снова отправляется в школу/сад (чтобы забрать детей), затем возвращается домой и находится там до следующего дня.

Из этого следует, что вы можете взаимодействовать с ней (рекламировать свой товар, побуждать к совершению импульсной покупки и прочее) только в ее свободное время. Вы должны выявить алгоритм действий представителя вашей целевой аудитории после того, как у него возникает необходимость в покупке.

Например, когда у девушки сломалась машина, она начинает искать в интернете решение своей проблемы. Это значит, что вы должны приложить все усилия, чтобы ваше предложение было показано этому человеку в нужное время в нужном месте. Еще один шаг – это прогнозирование действий человека до того, как у него возникла потребность в вашем товаре или услуге. Например, если вы торгуете товарами для новорожденных, то ваша реклама должна быть направленна в то место, где есть именно ваша аудитория. Это может быть баннерная реклама на тематических сайтах, контекстная реклама, SMM, контент-маркетинг, SEO продвижение, E-mail маркетинг, работа по модели CPA и прочее.

Источник: ideadigital.agency