Как увеличить товарооборот в продуктовом магазине

О чем речь? Увеличение объема продаж требует комплексного подхода к работе. Иногда нужно поправить один-два бизнес-процесса, но порой необходимо полностью переосмыслить всю организацию коммерческого отдела или бизнеса.

На что обратить внимание? Любые действия в бизнесе не должны совершаться наобум, поэтому планирование – ключевой этап, с которого все начинается. Поняв, что есть и что вы хотите получить, можно выбирать конкретные инструменты для достижения целей.

Факторы, влияющие на увеличение объема продаж

Все значимые для увеличения объёма продаж факторы можно условно поделить на три группы:

• Внешние факторы: это особенности законодательства, скачки цен на рынке, уровень материального благосостояния населения, зависимость между предложением и спросом, сезонность товаров и т.п.
• Внутренние факторы: качественные характеристики поставляемых на рынок продуктов, порядок формирования цен (скидки, акционные предложения), применяемые маркетинговые меры.
• Уровень подготовки менеджеров: умение грамотно презентовать продукт, заинтересовать аудиторию и рынок сбыта, правильный подход к отработке клиентской базы.

На некоторые из перечисленных обстоятельств со стороны бизнеса повлиять невозможно. В частности это действующее законодательство и покупательская способность аудитории. Всеми прочими факторами вы вполне можете управлять, если будете действовать продуманно и слаженно. Заинтересуйте потребителя, дайте ему нужный и качественный продукт, хорошо спланируйте маркетинг. Разумеется, тут многое зависит от работы всей команды и каждого её отдельного звена.

Как привлечь покупателей в продуктовый магазин?

Высокие качественные характеристики товара или услуги привлекут покупателей, ещё больше вы их «подтянете» грамотно подготовленной рекламой. Не забывайте о регулярном обучении сотрудников с целью повышения их профессионализма. Это непременно отразится на динамике развития бизнеса, повлечет за собой увеличение объёмов продаж продвигаемой на рынке продукции.

Кроме того, стратегия увеличения объемов продаж подразумевает понимание ценности буквально каждого вашего покупателя. И чем их больше, тем выше приносимая бизнесом прибыль. Первостепенная задача здесь – привлечь внимание к своему товару или услуге и подвести потенциального клиента к тому, чтобы он захотел купить именно у вас.

Планирование увеличения объема продаж

Под планом увеличения объема продаж подразумевают поэтапную схему действий, выполнение которых приведет к росту продаж, числа совершенных сделок, к укреплению позиций предприятия на рынке. Данные меры подходят для применения в самых разных сферах деятельности, их только нужно адаптировать к тем или иным обстоятельствам.

Перед началом такого планирования следует провести аудит собственного бизнеса и выяснить следующее:

• объём валового дохода;
• число клиентов, их процентная доля в обороте;
• средняя сумма, приносимая одной сделкой;
• ROI для каждого направления деятельности;
• процент незавершенных сделок.

Все эти данные помогут оценить реальное положение дел в компании и четче сформулировать цели планирования.

Как увеличить продажи в продуктовом магазине | Какой бизнес на вкус

Зная цифры по необходимому росту и возможностям на перспективу, вы можете подготовить поэтапный план действий по поднятию показателей продаж. Сюда же должен быть включен анализ результатов каждого шага. Все эти мероприятия условно делят на две категории: одни нацелены на поиск позиций, по которым можно добиться роста показателей продаж, а другие — на подготовку методов достижения этих показателей.

Выявление точек роста

Для начала рассмотрите пути увеличения объёма продаж, которые в вашем конкретном случае могут быть максимально результативными. Тут следует принять во внимание любые факторы, способные поднять суммы выручек. В частности, местоположение торгового объекта, число постоянных покупателей, профессионализм менеджеров, частота и направленность мер продвижения.

В открытом доступе до 17 сентября

Полезные материалы
для увеличения продаж из
закрытого клуба Деловой Среды

Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.

Как увеличить продажи в небольшом магазине

Как увеличить продажи в небольшом магазине? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках. Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом. Экспресс-опрос владельцев небольших продовольственных магазинов, проведенный «СБ», показал, что большинство из них плохо представляют себе, что такое мерчандайзинг.

Вопрос: «Используете ли вы методы мерчандайзинга в своей работе?» – и вовсе ставил в тупик. «А какая от них польза?», – пожимали плечами хозяева торговых точек. Давайте попытаемся ответить на этот вопрос.

Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.

Допустим, отправляется человек за молоком. Стоя у прилавка и увидев большой выбор сметаны, он может вспомнить, что сегодня на ужин пельмени. Значит, сметанку тоже надо прихватить. А потом в поле зрения попадают аппетитные куски сыра. Почему бы не прикупить его на завтрак?

А рядышком лежат разрекламированные глазированные сырки, которые давно просит ребенок. Пожалуй, надо взять пяток.

Таким образом, вместо одного пакета молока покупатель унесет с собой целую сумку продуктов. А торговец, правильно подобравший ассортимент и разместивший товары на прилавке, получает дополнительную прибыль.

Что такое мерчандайзинг.

Это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине. Многие полагают, что мерчандайзинг – это всего лишь правила грамотной выкладки товаров. На самом деле, задачи этой науки шире. К сфере мерчандайзинга относятся также следующие действия:

• подбор такого ассортимента товаров, который больше всего отвечает потребностям покупателей,
• создание в магазине неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы,
• распространение в торговой точке рекламы и информации о продающихся здесь товарах.

. и сколько он стоит

Многие владельцы магазинов считают, что услуги мерчандайзинга доступны только очень богатым компаниям. Это не так. Получить небольшую консультацию у специалиста, который приедет в ваш магазин, может даже совсем маленькая фирма со скромным доходом. В Москве такая консультация стоит $300-400.

Помимо обращения в специализированное маркетинговое агентство, можно пригласить и «частника». Средняя зарплата столичного мерчандайзера по Москве составляет $200-400 в месяц. Он наверняка не откажется навести порядок в магазине в свободное от работы время. За гонорар, сопоставимый с его зарплатой.

Оглянитесь вокруг

Мерчандайзинг начинается с формирования ассортимента. Важно не только то, как будет разложен товар на полках, но и то, что будет продаваться в магазине. Можно соорудить потрясающую воображение пирамиду из банок с килькой. Но если среди покупателей окажется мало любителей этой рыбешки, усилия по созданию красивой витрины пропадут даром. Поэтому владельцу магазина необходимо четко представлять себе, кто его покупатель.

– Очень часто предприниматели пытаются продавать то, что они сами считают нужным, – рассказывают супруги Рубен и Кира Канаян, консультанты компании «Юнион Стандарт Консалтинг», работающие в области дизайна интерьера и мерчандайзинга в розничной торговле. – При этом в расчет не берется, что множество из представленных товаров не соответствуют интересам целевой аудитории и только занимают торговую площадь. Хотя на их месте могли быть другие продукты, востребованные у покупателей.

Чтобы представить себе портрет своего покупателя, необходимо для начала просто посмотреть вокруг и оценить, какие объекты находятся поблизости с магазином. И сделать выводы. Например, если рядом расположена школа, то необходимо расширить ассортимент товаров, любимых детьми: газировки, шоколада, жевательной резинки, выпечки. А если неподалеку есть какой-нибудь вуз, то надо увеличить на полках долю слабоалкогольных напитков: пива и всевозможных коктейлей, которых в больших количествах потребляют студенты.

Маленькому продуктовому магазину, работающему в крупном торговом центре, куда народ приходит за обувью и одеждой, лучше сосредоточиться на кондитерских изделиях и алкоголе. Эти товары с удовольствием прикупят те, кто выбирает подарки. А многие из тех, кто уходит домой с обновкой, не откажут себе в удовольствии отпраздновать приобретение тортиком или коньячком.

Конечно, другие продукты тоже должны быть на полках. Но выставлять несколько марок молока или масла в таком месте нецелесообразно. Ведь жители близлежащих домов вряд ли целенаправленно пойдут в универсальный торговый центр, чтобы набить холодильник. Скорее всего, они отправятся в специализированный продовольственный магазин.

Еще одно наблюдение. Если в районе вашего магазина много офисов коммерческих фирм, госучреждений или каких-нибудь мастерских, то упор надо сделать на продукты быстрого потребления: кофе и чай в пакетиках, супы, лапшу и разные каши. На прилавках обязательно должны быть мясная и рыбная нарезка, хлеб, выпечка и кондитерские изделия. И, кроме того, в таком магазине наверняка хорошо пойдут дорогие алкогольные напитки и сувениры. Посетители будут покупать их коллегам в честь дня рождения и разных праздников.

Очень важно, чтобы формирование ассортимента осуществлялось с учетом доходов целевой группы потребителей. Понаблюдайте за тем, кто, в основном, посещает ваш магазин – состоятельные люди, граждане со средним достатком или малообеспеченные старушки. И примите необходимые меры, увеличив или сократив на полках долю тех или иных товаров.

Всем известно, что людям, которые хорошо зарабатывают, постоянно не хватает времени на домашнее хозяйство. Поэтому они непременно заметят ваш магазин, если найдут в нем широкий ассортимент салатов, мясных полуфабрикатов, качественных замороженных продуктов, которые можно быстро приготовить и подать на стол. А малообеспеченных граждан превратят в ваших постоянных покупателей дешевое молоко в пластиковых пакетах и недорогие куриные окорочка.

Как найти свое лицо

Многие торговцы совершают серьезную ошибку, копируя ассортимент ближайших конкурентов и представляя на витринах только известные марки товаров. Приходя в такой магазин, покупатель видит на полке стандартный набор брэндов: соки J7, напитки компании «Coca-Сola», молочные продукты «Домик в деревне», «Докторскую» колбасу и сыр «Гауда». Если торговец придерживается такой товарной политики, то единственным его отличием от «магазина напротив» становятся цены. И если вдруг они становятся выше, то постоянные покупатели перетекают в конкурирующую торговую точку. Поэтому, чтобы не довольствоваться деньгами только случайных прохожих, каждый магазин должен иметь свое ассортиментное «лицо».

– Самые раскрученные товары продаются везде. Поэтому покупатели очень хорошо знают их среднюю стоимость. И если вы поставите высокую цену, скажем, на известную водку, газировку или сок, то сразу приобретете образ дорогого магазина.

Потребители будут считать, что все остальные товары у вас тоже дорого стоят, – предостерегает Кира Канаян. – А вот если вы договоритесь о поставке высококачественной продукции с какой-нибудь небольшой фабрикой из провинции, то покупателям сравнивать будет не с чем и вы сможете диктовать свои цены. На таких товарах можно хорошо зарабатывать. А известные брэнды, кстати, нередко выгоднее продавать по низким ценам. Это позволит создать образ «дешевого» магазина, привлечь дополнительных покупателей и получить прибыль на прочих товарах.

Но при этом очень осторожно следует обращаться с ценами на алкогольные напитки. Если продаваемая у вас водка окажется самой дешевой в районе, то очень скоро около вашего магазина начнет собираться характерная публика. В первое время объем товарооборота может вырасти, но потом он резко пойдет вниз. Среди ваших покупателей станет меньше домохозяек и добропорядочных семейных пар, которым неприятно отовариваться в компании с «алкашами».

Любая торговая точка может найти свою изюминку, предложив потребителям такой товар, которого нет у конкурентов. Простой пример. Один маленький магазин, расположенный в спальном районе Москвы, выделил целую витрину под торты.

– Такого выбора тортов – около 20 наименований – не найти ни в одном из близлежащих магазинов, – рассказывает управляющий Константин Филяев. – Поэтому все местные жители идут к нам за сладким. А заодно покупают что-нибудь еще. Это позволяет нам стабильно торговать в любое время года.

В тесноте и в обиде

Очень часто торговцы не могут устоять перед соблазном выставить на полки как можно больше товаров. Дескать, что-нибудь да удастся продать. В результате торговый зал оказывается загроможденным стеллажами, холодильными шкафами и ларями. И в такой тесноте посетителям становится очень неудобно совершать покупки.

Как определить, есть ли в магазине «лишнее» торговое оборудование? Для этого необходимо рассчитать коэффициент установочной площади. Он определяется как отношение площади, занятой под оборудование, к общей площади торгового зала.

Коэффициент установочной площади = S установочной площади, м2 / S торгового зала, м2

Оптимальная величина этого коэффициента составляет 0,25-0,35. Если получившийся результат превышает эту норму, то оборудования в магазине слишком много. И часть его лучше убрать, отказавшись от некоторых «лишних» товаров.

Лучшее места – лучшим товарам

Одна из самых сложных задач мерчандайзинга – правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.

Большинство покупателей – правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары. В маленьком торговом павильоне площадью 10-15 кв. м «сильной» является правая сторона центральных стеллажей и витрин.

Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место? А какой товар можно «задвинуть» в дальний уголок?

– Все зависит от прогноза продаж, – рассказывает Рубен Канаян. – Например, ожидается, что на долю марки «Веселый молочник» придется около 5% всех продаж молочного отдела. Значит, этим продуктам необходимо выделить около 5% общей площади на витринах.

Лучшие товары – и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности – должны занимать лучшие места. Но как определить, какой товар более достойный? Для этого надо выяснить, какую долю в общем товарообороте занимает та или иная товарная группа. Затем сложить длину всех полок в магазине. И вычислить, сколько места в процентном выражении приходится на тот или иной товар.

Если, к примеру, кетчупы и соусы занимают 6% всех полок, а их доля в товарообороте всего 2%, значит, надо сократить выкладку этой группы. А на освободившееся место поместить какой-нибудь другой товар.

Впрочем, если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Например, если хорошую прибыль приносит дорогой сок J7, не стоит занимать им всю полку, совсем убрав более дешевый «Фруктовый сад». Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.

Не ставьте торты рядом с селедкой!

Принимая решение о том, где разместить те или иные товары (хлеб, молочные продукты, гастрономию и т. д.), нужно учесть ряд важных тонкостей.

Товары одной группы должны находиться в одном месте. Например, если вы торгуете питьевой водой, то весь ассортимент должен быть представлен в отделе безалкогольных напитков. Даже если в продаже имеется специальная вода для детей, не стоит выставлять ее рядом с детским питанием. Ведь большинство покупателей все равно будет искать разную сладкую шипучку в отделе «соки-воды».

Впрочем, если позволяет площадь, то можно создавать дополнительные места продаж. Например, летом несколько видов соков и воды можно продавать во всех отделах. Спрос на напитки в жаркое время года растет, и этот прием позволяет увеличить товарооборот.

Самая лучшая полка

Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми.

По этой же причине товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Самую дешевую и объемную продукцию надо выкладывать на нижних полках, например, крупы, фасуемые непосредственно в магазине. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. Поэтому люди, нуждающиеся в той же крупе, найдут ее и на нижней полке. А на самой нижней полке, практически не попадающей в поле зрения покупателей, можно размещать товарный запас.

Верхняя полка – тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом.

А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их «к небесам». Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.

Ну а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется «заимствованием популярности».

И, наконец, еще одна рекомендация. В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. Если позволяет площадь, вместо стеллажей для представления товаров можно использовать паллеты. Так называют специальные платформы, предназначенные для хранения и транспортировки товара.

На них можно выставить пиво, слабоалкогольные коктейли, воду, соки. В представлении покупателей такая выкладка ассоциируется с низкой ценой. Поэтому покупатели охотно совершают покупки с паллет.

Создайте запасы и следите за порядком

Очень важно, чтобы витрины и стеллажи буквально ломились от товаров. Посетитель должен быть уверен, что в вашем магазине в изобилии есть все, что ему нужно. Поэтому на полках нельзя оставлять свободное место, а образовавшиеся «дырки» моментально заполнять новым товаром.

Бывает и так: на витрине лежит образец товара, а к нему прикреплена бумажка со словом «нет». Это очень серьезная ошибка! Намаявшийся за рабочий день покупатель, увидевший, что у вас «нет» ни замороженной цветной капусты, ни блинчиков с мясом, неизбежно испытает раздражение. И наверняка подумает: «А вообще здесь есть что-нибудь, нужное мне?».

Чтобы не ударить в грязь лицом, необходимо так составить график поставок, чтобы был постоянный запас самых ходовых товаров или товаров, с которыми случаются перебои. Обязательно стоит увеличить и запас тех продуктов, которые активно рекламируются на телевидении и в прессе. Обычно во время рекламных кампаний спрос на них заметно растет.

И, наконец, последнее правило мерчандайзинга. После того как владелец магазина расставил все товары по местам, он должен требовать неукоснительного соблюдения установленного порядка от продавцов.

– Очень часто продавцы выкладывают товары так, чтобы им было удобно их доставать, – отмечает Кира Канаян. – А иногда перемещают на самое хорошее место не пользующийся спросом, залежалый товар – чтобы он поскорее «ушел». Хозяин магазина должен постоянно следить за тем, чтобы подобные ошибки не допускались.

Как оформлять ценники

1. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.

Источник: hr-portal.ru

Как увеличить продажи: способы, которые работают безотказно

Увеличение продаж — главная цель владельца любого бизнеса, и у каждого свои методы управления продажами. Но разные подходы к ведению дел, предпринимательский опыт и специфика бизнеса не позволяют вывести аксиому, которая работала бы для всех одинаково хорошо. В статье расскажем, как увеличить продажи и дадим несколько советов, как защитить свой бизнес от ошибок.

Факторы, влияющие на продажи

Выделяют три группы факторов. Первая — внутренние: это каналы сбыта, реклама, ассортимент, цена, программы лояльности и сезонные предложения, все то, на что компания может повлиять.

Еще есть личный вклад — это то, что привносит менеджер по продажам. Его умение налаживать отношения с клиентами, презентовать товары и делать предложения.

Внешние факторы не зависят от компании. Это динамика рынка, конкуренты, политическая обстановка, покупательская способность клиентов. Повлиять на эти факторы нельзя, но можно учитывать их в планировании бизнеса.

Как увеличить продажи в любом бизнесе

Рассмотрим несколько способов увеличить продажи, которые можно применить в разных сферах бизнеса.

Внедрите систему автоматизации

Поручите простые, но энергоемкие операции, CRM-системам и другому специальному ПО. Это поможет разгрузить сотрудников от рутинных задач и освободить время для более важных дел.

Другая важная задача автоматизированных систем — оптимизировать деятельность компании. Например, CRM-системы помогают оценить работу менеджеров, чтобы найти слабые места и перестроить процессы или уволить неэффективных сотрудников. Освободившиеся ресурсы можно направить на продвижение и развитие компании.

Постройте воронку продаж

Воронка продаж — это путь клиента, который он проходит от знакомства с компанией и продуктом до совершения покупки. Каждая компания сама выстраивает этот процесс и отслеживает эффективность на каждом уровне. Если большинство клиентов уходит на конкретном этапе, значит нужно устранить проблему.

Например, вы привлекаете клиентов через рекламу в социальных сетях — это первый этап воронки. Но конверсия очень маленькая: на рекламу кликает только 2% пользователей. Стоит подумать, правильно ли выбрали аудиторию для таргета и стоит ли вообще продвигаться в соцсетях.

Тайные покупатели

Практика показывает, что одна из главных причин падения продаж — неэффективная работа менеджеров и продавцов. Поэтому персонал и качество сервиса нужно контролировать.

Протестировать обслуживание в магазине поможет тайный покупатель. Это человек, который под видом обычного покупателя следит за работой менеджеров торгового зала в режиме реального времени и фиксирует нарушения. Можно разработать несколько сценариев, чтобы проверить, как продавец будет вести себя в разных ситуациях.

Контекстная реклама

Наружная реклама в подходящем месте охватывает большую аудиторию. Например, если вы арендуете рекламный щит — ваше объявление увидят все жители конкретного района. Контекстная реклама — это цифровой аналог рекламного баннера, который показывает объявление только тем, кто уже искал похожую информацию в поисковой системе. Получается, реклама действует более точечно и охватывает ЦА, которая уже заинтересована в покупке.

Допродажи и кросс-продажи

Убеждайте клиента потратить больше, предлагая более функциональный и дорогой товар, вместо простого дешевого продукта. Еще один способ для увеличения среднего чека — продажи сопутствующих товаров. Если вы продаете керамическую плитку, предложите купить клей и затирку, если электротехнику — батарейки или другие расходники. Еще можно обустроить прикассовую зону: разместить стеллаж с мелочевкой.

Нативная реклама

Клиенты не любят давление и навязчивые предложения. Лучше использовать нативную рекламу — это полезный и интересный контент, который мягко и ненавязчиво рекламирует ваш бренд. Цель нативной рекламы — подтолкнуть к покупке. Например, блогеры часто рекламируют продукты в формате обзоров: затрагивают проблему своей ЦА и тестируют товар, подробно рассказывая обо всех этапах.

Мотивация сотрудников

Мотивация сотрудников так же важна, как и их обучение. Чтобы продажи росли, соблюдайте правила труда и отдыха и не забывайте про премирование лучших работников года, квартала или месяца. Можно периодически устраивать соревнования по продажам с простой системой поощрения. Такие мероприятия укрепляют командный дух, улучшают атмосферу в коллективе и помогают прийти к оптимальным показателям прибыли.

Аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Приятная атмосфера и запахи в торговом зале тоже могут влиять на продажи. Представьте, вы приходите в кондитерскую, где приятно пахнет выпечкой и свежим хлебом — скорее всего, вы купите не только багет, но и несколько булочек.

Другой элемент для создания правильной атмосферы — музыка. В тишине покупатели чувствуют себя некомфортно, поэтому стараются скорее покинуть магазин. Легкая и расслабляющая музыка по утрам помогает человеку настроиться на отдых, никуда не спешить и посвятить больше времени шопингу. А в час пик, когда в торговом зале много покупателей, лучше включать энергичные мелодии: покупатели будут быстрее двигаться и принимать решение о покупке.

Распродажа и акции

Запуск акций и спецпредложений повышает прибыль, если объем продаж тоже растет. Но есть и другие хитрости. Можно предложить скидку на товар-локомотив — позицию, которая пользуется спросом у покупателей. Посоветуйте покупателю добавить к акционному товару сопутствующий с высокой маржинальностью. Например, с популярным уходовым средством купить щетку для массажа лица.

Магазин больше зарабатывает именно на таких товарах, а не на флагманах.

Иллюзия дефицита

Если у вас интернет-магазин, можно стимулировать продажи, добавив к карточке товара подпись «Последний товар» — покупатель оформит заказ, хотя в других обстоятельствах отложил бы покупку.

Офлайн-точки могут создать иллюзию дефицита с помощью выкладки. Если на витрине одних товаров значительно меньше, чем других, то покупатель решит, что эти позиции чаще выбирают, и, вероятно, тоже решит попробовать.

Посоветуйте конкурента

Если покупатель не нашел нужный товар, то посоветуйте аналоги конкурентов. Это поможет сгладить неприятное впечатление от магазина. Еще клиенту будет приятно, что вы заботитесь о нем без оглядки на выгоду.

Рекомендации для менеджеров

Менеджер управляет продажами напрямую, поэтому прибыль компании часто зависит от качества обучения сотрудников и их soft-skills. Мы собрали простые рекомендации, которые помогут нарастить продажи.

Анализировать разговоры с клиентами

Записывайте разговоры с клиентами и анализируйте их, чтобы определить, на каком этапе уходят клиенты, что их отталкивает, а что — привлекает. Это хороший способ повысить качество обслуживания, найти слабые места и обучать сотрудников, проверять гипотезы и контролировать соблюдение скриптов продаж.

Если вам важно отслеживать эффективность телефонных разговоров, то записывать и анализировать звонки поможет Виртуальная АТС MANGO OFFICE. Сервис дает возможность сохранять любые вызовы, хранить записи в облаке, а если нужно быстро найти файл, то можно отсортировать их по датам и типам звонков, сотрудникам или клиентам.

Обучать персонал

Знание продукта помогает продавать. Подготовленного менеджера трудно поставить в тупик: он легко ответит на любой вопрос о товаре, отработает возражения и назовет преимущества перед конкурентами. Информированность продавца убеждает и вызывает доверие у покупателей. И наоборот — если консультант делает ошибки и путается, то скорее всего, он не сможет закрыть сделку. Поэтому важно уделять время обучению сотрудников: проводить планерки, презентации и приглашать экспертов для консультации.

Ставить четкие цели

Если путь известен — идти будет легче. В бизнесе то же самое: если поставить адекватные цели, а также установить прозрачную систему поощрения для сотрудников, то это позитивно скажется на результатах работы.

Есть даже специальные методики для постановки целей, например, техника SMART. Она заключается в том, что целей легче достигнуть, если они обладают такими свойствами:

• конкретность (specific);
• измеримость (measurable);
• достижимость (achievable);
• согласованность, важность (relevant);
• определенность по срокам (time-bound).

Использовать скрипты продаж

Скрипт — это заранее подготовленный план разговора с клиентом. Продуманная схема помогает менеджеру сориентироваться в сложной ситуации и отработать основные возражения клиентов. А также исключить ошибки и справиться со стрессом.

Идеи для увеличения продаж в розничном магазине

Сегодня практически в любой сфере розничной торговли много конкурентов. Чтобы выжить в борьбе за покупателя, нужно постоянно работать над эффективностью. Вот несколько работающих способов увеличения продаж.

• Отвлеките покупателя. Когда клиенты переключают внимание на качественный сервис, продуманный ассортимент, оформление, яркие детали и баннеры, то меньше реагируют на высокие цены. Этот прием используют магазины товаров для интерьера, например, Икеа, или винные магазины с дорогими коллекционными напитками.
• Создайте программу лояльности. Клубные карты, скидки и бонусы помогают привлекать и удерживать покупателей, увеличивать LTV клиентов. Еще данные, которые покупатели оставляют, регистрируясь в программе, помогают лучше узнать свою ЦА и определить потребности и предпочтения покупателей.
• Попробуйте сузить ассортимент. Если в магазине слишком много видов похожих товаров, то покупатель не будет разбираться в их свойствах, а растеряется и отложит покупку. Но здесь есть и обратная сторона: слишком узкий ассортимент тоже отпугнет клиента. Нужна золотая середина: около 6–9 позиций достаточно.
• Проанализируйте конкурентов. Если вы испробовали разные способы, а продажи не растут, то проанализируйте бизнес-модели компаний-конкурентов — это поможет найти решения и точки роста для своего бизнеса.

Методы увеличения продаж в оптовой торговле

У оптовой торговли своя специфика: стоимость сделки здесь выше, поэтому клиентам сложнее принимать решение о покупке. Что можно предпринять:

• концентрируйтесь на бизнесе клиента, а не на собственном: предложение оптовой компании должно решать задачи клиента;
• расширяйте клиентскую базу с помощью холодного обзвона или email-рассылки;
• создайте систему поощрения для постоянных клиентов: скидки, акции, бесплатные рекламные материалы или торговое оборудование;
• изучайте причины отказа: нельзя игнорировать уход даже небольших клиентов — эти причины могут побудить отказаться от сотрудничества крупных покупателей;
• обучайте торговых представителей и анализируйте их эффективность.

Не стоит останавливаться на одном варианте. Лучше проанализировать слабые места бизнеса и разработать комплексную стратегию продвижения для конкретной ниши.

Способы увеличения интернет-продаж

Из-за пандемии бизнес ушел в онлайн, поэтому конкуренция в e-commerce выросла. Если продажи упали, возможно SOS-меры не помогут, нужен комплексный анализ.

• Проанализируйте целевую аудиторию. Определите, кто именно у вас покупает, как ваш продукт решает задачи покупателей. Соответствует ли ваш сайт потребностям ЦА? Важно выстроить маркетинг в соответствии с ожиданиями и пожеланиями пользователей.
• Создайте эффективную рекламную кампанию. Чтобы больше покупали, нужен релевантный трафик. Выберите подходящий рекламный канал с учетом ЦА и составьте выгодное предложение для ваших клиентов.
• Поработайте над юзабилити сайта. Пользователю должно быть легко совершить целевое действие: оформить заказ, оставить заявку, заказать обратный звонок. Если сайт неудобный, долго грузится или часто выдает ошибки, то клиенты уходят к конкурентам.
• Продумайте УТП. Сформулируйте предложение, преимущества, что вас отличает от конкурентов. Это поможет удержать клиентов и побудить их к покупке.

Ошибки, которые мешают увеличить продажи

Самая частая ошибка — пускать процесс на самотек: не планировать и не отслеживать эффективность. Без четкой системы работа превращается в хаос, где невозможно найти причины проблем и исправить их.

Еще три ошибки, которые мешают увеличению продаж:

• Неумение общаться с клиентами. Если вы слишком заняты проблемами бизнеса и не умеете принимать обратную связь от покупателя, то не сможете определить его потребности и предложить решение. Такая бизнес-модель обречена на провал.
• Нет системы мотивации и карьерного роста для сотрудников. Если у сотрудников нет перспектив, то они быстрее выгорают и увольняются, а руководитель тратит бюджеты на поиск и обучение новых менеджеров.
• Компания не пользуется инструментами, облегчающими продажи. Конкуренты, которые продвигают собственный сайт, контролируют процессы с помощью CRM и используют продвинутые маркетинговые инструменты — всегда на несколько шагов впереди.

Заключение

Не останавливайтесь на одном способе: продумайте свою стратегию продаж, опираясь на собственный опыт и анализ конкурентов. Только глубокий подход и точная аналитика поможет вывести удачную формулу для продаж, привлечения и удержания клиентов.

Источник: www.mango-office.ru