Как увеличить товарооборот в магазине продуктов

Сегодня покупатели приходят в магазин реже, покупают меньше и более дешевые товары. Продажи и доходы падают, а расходы растут. И виной тому не только санкции, падение курса рубля, усложнение доступа к кредитам и их удорожание. Причина в том, что все эти факторы действуют одновременно.

В результате стандартные методы борьбы с кризисом, которые используют все игроки рынка, стали неэффективны. Изменились правила игры. И тот, кто раньше поймет новые правила и научится эффективно работать в новой ситуации, сможет вырасти в кризис. Компания в кризис должна бороться и идти вперед. При этом идти быстрее других.

Во-первых, переходим от управления процессом к управлению персоналом. В «жирные» докризисные времена можно было ставить задачи в целом: провести акцию, закупить, выложить, продать. Оценивался общий результат. И если по итогам месяца наблюдался хотя бы небольшой рост, считалось, что весь коллектив работал хорошо.

В кризис необходимо углубляться в бизнес-процессы: ставить задачи и оценивать эффективность каждого подразделения и каждого сотрудника в достижении цели. Так, как это делается при активных продажах.

Как увеличить продажи в продуктовом магазине | Какой бизнес на вкус

Во-вторых, ставим амбициозную, но выполнимую цель. Что необходимо магазину для того, чтобы расти в кризис? В первую очередь, увеличивать товарооборот! При этом, конечно, не надо забывать о доходности и бюджете, который приходится расходовать на увеличение товарооборота. В рознице также можно применять механизмы повышения прибыли, используемые в оптовой торговле.

Допустим, перед компанией стоит задача увеличения товарооборота в кризис. На сколько можно увеличить товарооборот? На 1, 3, 5 процентов? На первый взгляд это может показаться очень амбициозной задачей!

В третьих, ставим задачи по достижению цели каждому подразделению и сотруднику.

В оптовых продажах для увеличения товарооборота ставят задачи по клиентам и по товарам. Методы увеличения продаж в оптовой торговле давно известны. В розничной торговле тоже. Но эти методы используют все. Необходимо применять новые инструменты.

Составляем алгоритм

Для решения амбициозных задач я рекомендую использовать методику синтеза наилучшей ситуации. Алгоритм следующий:

1. сформулировать цель;
2. определить показатели, влияющие на достижение цели (декомпозиция);
3. определить задачи по показателям для достижения цели;
4. определить пути повышения показателей;
5. составить план повышения показателей;
6. провести синтез и определить задачи и график достижения цели.

1. Цель: увеличение товарооборота.
2. Декомпозиция.

Для того, чтобы продавать много, необходимо увеличить все составляющие, которые влияют на объем продаж. В любой торговле действуют одни и те же правила:

Товарооборот = Количество продаж * Сумма продаж

Для повышения товарооборота необходимо увеличить количество продаж и среднюю сумму сделки ( сумму «среднего чека» ). Для количественной оценки эффективности предложения в кризис используем «воронку продаж», которая широко применяется при оценке результативности продаж в личных продажах. Воронка продаж для оптовой и розничной торговли приведена на рис. 1.

Как видно из рисунка, процесс продаж в розничной торговле содержит больше этапов (для того, чтобы вступить в контакт с покупателем, его необходимо привлечь в магазин). И формулы для расчета воронки продаж отличаются.

Конверсия в розничных продажах определяется отношением совершивших покупку к количеств пришедших в магазин. В «личных» продажах она колеблется в диапазоне 0,1 – 0,5. В оптовой торговле – 0,6 – 0,8. В розничной торговле может стремиться к единице. Соответственно, для анализа воронки продаж в рознице необходимо использовать несколько другие алгоритмы.

В активных продажах менеджер может увеличить количество запросов, просто сделав предложение большему числу потенциальных клиентов, и при неизменном коэффициенте конверсии получить рост количества продаж.

В розничной торговле привлечением покупателей в магазин в первую очередь занимается служба маркетинга. Она должна создать наиболее привлекательный для покупателя имидж магазина. Задача сложная и в этой статье я не буду подробно останавливаться на вопросах создания дополнительного трафика.

Коэффициент конверсии в розничной торговле существенно отличается в зависимости от отрасли торговли. При торговле в бутике он может быть 0,5 или даже 0,1. Но в бутике есть консультант, который совершает «личные» продажи и может напрямую влиять на коэффициент конверсии.

В продуктовом магазине ситуация совершенно иная. Как правило, покупатель идет в продуктовый магазин за товаром, который ему необходим и гарантированно присутствует в этом магазине.

Консультанта может и не быть. При этом коэффициент конверсии все равно стремится к 1. Как правило, посчитать количество посетителей магазина, пришедших, но не совершивших покупку, достаточно сложно и дорого. Для того, чтобы показатель воронки продаж эффективно работал в рознице, необходимо установить нижнюю границу (минимальную сумму чека), при которой считается, что покупка совершена – условно, 100, 200, 300 рублей. Установление нижней границы суммы чека позволит отличить лояльных покупателей от покупателей, которые не нашли нужный товар, купили минимум самого необходимого и ушли неудовлетворенные.

Второй множитель – сумма продаж, или сумма среднего чека. При большем количестве чеков есть смысл определять количество чеков, попавших в некий диапазон.

Какие же параметры напрямую влияют на товарооборот магазина?

• Количество покупателей (чеков) в целом по магазину
• Количество чеков на сумму, превышающую минимальную сумму
• Коэффициент конверсии
• Сумма среднего чека по магазину.

Ассортимент магазина складывается из ассортимента товарных категорий. На общий уровень продаж влияют две группы сотрудников: маркетолог, определяющий позиционирование, стратегию привлечения клиентов и общую политику продвижения, и категорийные менеджеры, решающие те же задачи, но на уровне товарной категории.

При управлении продажами в товарной категории коэффициент конверсии равен отношению количества «чеков», в которых присутствуют товары данной категории к общему количеству чеков в магазине. (Этот коэффициент также называют коэффициентом проникновения категории.) Расчет коэффициента конверсии осуществляется на основе информации о количестве чеков, в которых присутствовала хотя бы одна единица товара из данной категории.

Расчет суммы среднего чека в товарной категории целесообразно рассчитывать как отношение суммы продаж в категории к количеству чеков, в которых присутствовал товар.

Для оценки качества работы в категории необходимо использовать два параметра:

• коэффициент конверсии в категории,
• сумму среднего чека в категории.

Общую задачу – увеличение товарооборота мы разделили на промежуточные задачи: увеличение покупательского потока, увеличение суммы среднего чека в магазине и по категориям, увеличение конверсии в магазине и по категориям. За эти показатели отвечают разные отделы и сотрудники. Теперь можно поставить им конкретные задачи.

Задачи по показателям

Задачи по показателям для достижения цели будем ставить на приближенном к реальности примере. Итак, задача – увеличение товарооборота. Для этого необходимо:

• в каждой товарной категории увеличить конверсию и сумму среднего чека. Выполнение задачи возлагается на категорийных менеджеров;
• создать дополнительный поток покупателей путем проведения рекламных компаний и маркетинговых акций. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга;
• увеличить конверсию и сумму среднего чека в целом по магазину, путем правильного распределения рекламных бюджетов и помощи категорийным менеджерам в достижении ими целевых показателей в категориях. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга.

Ставим задачу: в течении ближайших 6 месяцев увеличить каждый из показателей на 5 %. (Вполне выполнимая задача!) Таргет-лист приведен в таблице 2.

Определяем план повышения показателей:

Составляем список необходимых мероприятий:

1.1. мероприятия, направленные на повышение количества посетителей магазина;

• информирование покупателей об акциях, направленных на привлечение новых покупателей;
• проведение акций, стимулирующих повторную покупку;
• проведение программ лояльности;
• проведение праздников;
• акции, формирующие имидж магазина и общую лояльность покупателей и др.

1.2. мероприятия, направленные на повышение среднего чека и конверсии магазина:

• предоставление накопительных скидок,
• продажа наборов,
• предоставление скидки при условии покупки на определенную сумму;

1.3. мероприятия, направленные на повышение конверсии в категории:

• участие в наборах, акциях, проводимых в магазине в целом;
• проведение ценовых акций;
• дополнительная выкладка продукции;
• кросс-мерчандайзинг;

1.4. мероприятия, направленные на увеличение суммы среднего чека в категории:

• скидка за набор в категории;
• скидка за количество товара;
• стимулирование покупки более дорогих товаров;
• любые виды маркетинговой активности.

Каждый менеджер обязан составить план мероприятий на 6 месяцев.

На основании плана мероприятий составляем помесячный план достижения показателей. При составлении плана учитываем сезонность и статистику продаж, так как наша задача увеличить показатели дополнительно к сезонным и прочим факторам.

Достижение цели

На первом этапе при постановке задачи мы рассматривали рост товарооборота на 5% как амбициозную цель. При этом мы знали общий набор методов, но не готовы были их использовать целенаправленно и оценивать эффективность.

Как повысить товарооборот

Для того чтобы знать, как повысить товарооборот, надо чувствовать рычаги влияния на покупателей. Если взять во внимание классический маркетинг и всеми известную концепцию «4Р», на товарооборот оказывать воздействие присутствие нужного товара в нужном месте по приемлемой цене, плюс способы и методы, которые будут стимулировать сбыт. Так же повысить оборот товара поможет перераспределение группы товаров.

Современный и удачный принцип зонирования – формат shop-in-shop. В продовольственном магазине это выглядит как огражденные высокими стеллажами по контуру зоны, выделяющиеся разными цветами. Если точно выделить зону, покупатель будет видеть только одну группу товаров, например, алкоголь или молочные продукты, косметику или кондитерские изделия. С одной стороны – это удобно для покупателей, а с другой стороны выглядит очень красиво и ярко. С помощью «зонирования» клиенту легче ориентироваться в магазине и в тоже время это заставляет его осмотреть большое количество ассортимента.

Еще один вариант как повысить товарооборот – перераспределить группу товаров, что позволит существенно увеличить обороты. Отличный прием, который гарантировано, принесет успех – поместить продукцию в уже имеющихся зонах по принципу «вначале деликатесы, а дальше группы, которые запланированы». Как это будет осуществляться в реальной жизни?

Например, в молочной секции сначала должны быть расположены йогурты и десерты, а уже дальше молоко, сметана, кефир. Что касается хлебной секции – в начале прилавка – свежая выпечка, торты, пирожные, а уже дальше хлеб. Такой принцип должен быть в каждом сегменте. Загляните в отдел мяса, что вы там видите? Вначале расположена кулинария потом полуфабрикаты и лишь в конце сырое мясо.

Существует интересное правило: соседство некоторых товаров увеличивает шанс их продажи. Например, расположите секцию с соками напротив секции с молоком и увидите — эти товары будут иметь успех у покупателей.

Следующий пункт – обслуживать разные покупательские сегменты. Для этого надо, чтобы в магазине была полная покупательская корзина в большом ассортименте, чтобы удовлетворить желания и потребности всех покупателей. Это непростая и недешевая задача.

Прибалтийские страны уже давно решили подобный вопрос, так как намного раньше, чем другие постсоветские страны столкнулись с кризисом и конкуренцией. Если в России, Украине и Белоруссии так называемых «топовых» товаров от 30 до 150, то в торговых залах Литвы их около 1-2 тысяч. А это говорит о том, что они работают с разными сегментами покупателей и следят за потребностями всех групп.

Что касается планировки и управления потоком покупателей для, разных видов магазинов – разницы большой нет. Совсем другое дело размер помещения. Обратите внимание на американскую версию планирования, когда в начале магазина расположены уже готовые продукты питания – кулинария, готовая еда, а не непродовольственные либо сезонные товары. Такая идея замечательно подымет товарооборот, она стимулирует продажу продуктов собственного приготовления, что считается довольно высокоприбыльным.

Факторы, на которые можно оказывать влияние.

Внешняя среда. То есть действие государственных органов, чиновников, инфляция, конкуренция, платежеспособность населения. На это вы повлиять никак не сможете, поэтому приспосабливайтесь.

Местоположение вашего магазина вы уже определили, и поменять его уже невозможно либо очень сложно.

Ассортимент. В общем, на 95% ассортимент во всех торговых центрах абсолютно одинаковый, выделится практически невозможно, поэтому клиентам все равно, куда отправится совершать покупки.

Цены. Учтите, что конкуренция в цене может пагубно отразится на маржинальности вашего бизнеса.

Стимуляция сбыта. На сегодняшний день все авторитетные магазины выпускают рекламные проспекты, каталоги, делают скидки на товары и совершают программы лояльности. Как вариант – наличие дополнительных услуг – это так же может увеличить товарооборот. Попробуйте себе представить супермаркет или гипермаркет без парковки, отделения банка или ремонта обуви?

Рассмотренные нами факторы, можно отнести к рациональным мотивам влияние на покупателя. Но этого мало, так как кроме рациональных аргументов, покупатели часто используют при выборе товара подсознательными мотивами. И все-таки, как повысить товарооборот? Как ритейлеру увеличить средний чек?

Пункты, которые влияют на неосознанные покупки клиентов:

— торговое оборудование и его расположение в зале (floor design)

— направление потока клиентов в торговой точке

— то как выложен товар на полках (merchandising)

— рекламу в магазине

— промо-зона и дополнительная выкладка товаров

— чистые туалетные комнаты.

Если вы хотите создать комфортные условия вашим покупателям для приобретения товаров, стоит учесть вышеперечисленные факторы. При таких условиях они будут чаще заходить в ваш магазин. Ведь ни для кого не секрет, чем дольше человек находится в торговом зале, тем больше товаров он купит, а благодаря этому средний чек увеличивается.

Похожие записи:

1. Примерные правила работы предприятия розничной торговли
2. Вампирские технологии в торговле
3. «Сладкая» бизнес-идея по открытию кондитерской-кафе
4. Как работать с интернет-магазином
5. Перспективное направление – товары для детей
6. Интернет-магазин создать самому
7. Система лояльности клиентов
8. «Вишневая» бизнес идея – выращивай деньги у себя в саду!
9. Как начинают бизнес
10. Магазин магазину рознь: форматы розничной торговли

Источник: bizidei.ru

Как увеличить выручку в магазине продуктов?

Как увеличить количество покупателей в продуктовом магазине?

• Местоположение товара Один из лучших способов продвижения товара – показать его покупателю с выгодной стороны. .
• Музыкальное сопровождение Правильная раскладка товара способствует тому, что покупатель лучше замечает товар. .
• Запах – манящие ароматы .
• Приятные мелочи

Что нужно сделать чтобы увеличить выручку?

1. Снижение себестоимости товара. .
2. Повышение технического уровня производства. .
3. Ликвидация потерь и утечек. .
4. Анализ точек получения выручки. .
5. Мотивация и стимулирование персонала. .
6. Увеличение выпускаемой продукции. .
7. Обучение персонала.

Что нужно сделать чтобы поднять продажи?

1. Реклама .
2. Скидки, акции, подарки, сертификаты, конкурсы. .
3. Работа по уникальным стандартам обслуживания. .
4. Уровень сервиса и качество работы сотрудников. .
5. Программа лояльности и работа с базой покупателей. .
6. Увеличение среднего чека. .
7. Упрощаем жизнь клиента.

Как повысить товарооборот в розничном магазине?

1. Продавать большему количеству покупателей, увеличив их количество, то есть, увеличить клиентопоток. .
2. Увеличить средний чек, то есть, продавать тому же количеству покупателей на большую сумму, например, большее количество товаров.

Как увеличить маржу в магазине?

1. Повышение цены. .
2. Прикрепить маржу к стоимости доставки. .
3. Поговорить с поставщиком о снижении стоимости товара. .
4. Увеличивайте чек заказа. .
5. Мотивируйте менеджеров процентами от маржи товара, а не от его объемов.

Что нужно сделать чтобы привлечь покупателей в новый магазин?

1. Рекламные листовки.
2. Медийная реклама.
3. Сарафанное радио.
4. Уважение и внимание к клиенту.
5. Демонстрация товара и его преимуществ.
6. «Дегустация» товара или услуги.
7. Скидочные купоны.
8. Дисконтные карты и распродажи.

Как привлечь покупателей в магазин дверей?

1. акции, бонусы, скидки и различные розыгрыши;
2. предоставление к покупаемой двери бесплатной фурнитуры;
3. качественный сервис и бесплатные консультации;
4. бесплатная установка дверей при их покупке.

Как сделать чтобы клиенты приходили?

1. Контекстная реклама .
2. SMM. .
3. Email-рассылка .
4. Вирусный маркетинг .
5. Тизерная реклама .
6. Таргетированная реклама .
7. Наружная реклама

Как объяснить банку снижение выручки?

1. задержка или отказ от оплаты товаров покупателями (по самым разным причинам).
2. трудности с транспортом (опоздание, поломка и т. д.);
3. проблемы с банком (например, задержка с расчетами);

Что показывает рост выручки?

Динамика прибыли и ее составляющих может быть проведена в виде вертикального анализа. Увеличение выручки от реализации на 757 тыс. руб. говорит о том, что предприятие все больший доход получает от основной деятельности.

Как увеличить продажи в магазине одежды?

Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, собирайте контакты клиентов – номера телефонов и электронные адреса. Работайте с собственной базой: используйте смс-сообщения и email-рассылку. Поздравляйте клиентов с праздниками, извещайте об акциях и скидках, рассказывайте о новых поступлениях.

Как увеличить продажи на сайте?

1. Предлагайте скидки и бесплатный контент .
2. Развивайте программу лояльности .
3. Проводите конкурсы .
4. Запустите челлендж .
5. Развивайте перекрёстные продажи .
6. Увеличивайте сумму покупки .
7. Демонстрируйте популярные товары и услуги .
8. Создайте интерактивную поддержку

Источник: topobzor10.ru