Как увеличить продажи компании

Эффективность любого бизнеса связана с продажами. Их увеличение – задача, которая всегда в приоритете в каждой компании. Её решение зависит от работы по нескольким направлениям: коммуникация с клиентами, каналы продаж, эффективность отдельных менеджеров и всего отдела продаж, маркетинговые активности и так далее. О том, как контролировать все эти аспекты с помощью одного IT-продукта, рассказала Карина Самигуллина, ведущий разработчик решений для малого бизнеса фирмы «1С».

Карина Самигуллина – ведущий разработчик решений для малого бизнеса фирмы «1С» . Окончила бакалавриат по направлению «Прикладная математика и информатика» и магистратуру по направлению «Наукоёмкие технологии и экономика инноваций». В «1С» работает 5 лет, пришла в компанию, будучи студенткой.

10 способов увеличения продаж без вложений. Как увеличить продажи

Когда бизнес растёт

Давайте рассмотрим предпринимателя, который работает в «1С:Рознице», продукте из нашей линейки решений для малого бизнеса . Основным направлением продаж у этого предпринимателя является розничная торговля. Но со временем он решает выйти в онлайн и настраивает интеграцию с интернет-магазином. Начинает получать заявки прямо с сайта в программу «1С:Розница».

Поток заявок ещё небольшой, и розничная торговля остаётся главным направлением продаж. Но потом наш предприниматель решает добавить онлайн-каналы. Например, запускает собственное мобильное приложение или выходит на маркетплейсы. Поток онлайн-заявок увеличивается, и онлайн-торговля выходит по объёмам на один уровень с розничной.

Предприниматель понимает, что ему нужно выделить отдел продаж, который бы обрабатывал заявки из интернета и связывался с клиентами. Также он хотел бы знать, сколько зарабатывает его бизнес, какие каналы приносят большую прибыль, а с развитием каких каналов можно повременить.

И на этом этапе предприниматель понимает, что ему не хватает CRM для автоматизации отдела продаж и инструментов для анализа бизнеса, то есть для ведения финансового учёта в компании. Это разделы, которыми продукт «1С:Управление нашей фирмой» (далее – «1С:УНФ») дополняет «1С:Розницу» версии 3.0. Рассмотрим подробнее, чем может быть полезен компании малого бизнеса каждый из этих разделов.

Продажи – это не только момент отгрузки товара клиенту и получение от него денег. Это процесс, состоящий из этапов, на каждом из которых необходимо предпринимать определённые действия для увеличения продаж: от получения заявки до финансового состояния компании.

Для каждого этапа CRM в решении «1С:УНФ» предлагает свои инструменты.

Здесь важно, чтобы CRM, встроенная в систему, была омниканальной. Сейчас клиенты хотят связываться с компанией удобными им способами, в том числе через мессенджеры. И компания должна предоставить как можно больше способов связи, а также способов продаж. При этом собственнику бизнеса нужно думать не только о клиентах, но и о менеджерах: заявки из всех каналов коммуникаций и продаж должны агрегироваться в системе в одном окне.

Каналы коммуникаций

Популярные мессенджеры. Менеджеру не надо переключаться между экранами, он может получать сообщения от клиентов прямо в програму и оттуда же отвечать им. В «1С:УНФ» реализована интеграция с такими популярными сервисами, как Telegram и «ВКонтакте».

Каналы продаж

Теперь разберём каналы продаж , которые предлагает «1С:УНФ»:

• Собственная веб-витрина. Она создаётся в программе буквально в пару кликов и позволяет открыть онлайн-продажи.
• Интернет-магазин.
• Запуск мобильного приложения. Его можно сконструировать без участия программистов и настроить нужным образом. Благодаря приложению клиенты могут совершать заказы со смартфона.
• Интеграция с магазином в соцсети «ВКонтакте».
• Продажи на маркетплейсах (Ozon и «Яндекс.Маркет»).

Рабочее место менеджера

Важно не только давать клиенту возможность обращаться в компанию, но и агрегировать все заявки из каналов коммуникаций и продаж в одном рабочем окне. В «1С:УНФ» за такое окно отвечает инструмент «Контакт-центр». С его помощью менеджер может работать как с входящими заявками, так и со своими текущими задачами. Контакт-центр может быть представлен в нескольких вариантах:

• Список;
• Доска канбан;
• Доска для автоматизации командной и личной работы;
• Режим календаря.

Ещё один инструмент для командной работы, который есть в «1С:УНФ» – календарь. Появилась интеграция с сервисами «Яндекс.Календарь», Mail.ru, iCloud. До этого была интеграция с «Google Календарь».

Календарь – классный инструмент для автоматизации работы как внутренних сотрудников, так и внешних специалистов, которые не имеют доступ к программе. Например, у компании есть выездные бригады. Она настраивает расписание для выездной бригады в «1С:УНФ», а сотрудники видят его на своём телефоне, зайдя в приложение календаря. Когда они отмечают какие-то задачи как выполненные, то все изменения автоматически отображаются в программе.

Анализ продаж

На этом этапе часто применяют такой инструмент, как воронка продаж. В «1С:УНФ» можно увидеть весь путь клиента, от лида до завершения заказа. Тут же можно посмотреть, какую выручку и прибыль принёс конкретный клиент.

Воронка продаж является отличным инструментом для анализа командной работы: её можно настроить по менеджерам или источникам привлечения клиентов. В воронке продаж видна и воронка по отказам: по каким причинам клиенты отменяли заказы. Важно не только понимать причины, но анализировать и устранять их, чтобы не терять клиентов.

Нужно общаться и с клиентом, который совершил покупку. Интересоваться, всё ли ему понравилось при оформлении заказа, всё ли было хорошо с доставкой или самим заказом. Если что-то пошло не так, а компания не знает об этом, то клиент больше не вернётся, и бизнес потеряет потенциальную повторную продажу.

Для связи с клиентом внутри «1С:УНФ» используют сервис «Контактные формы». Можно сконструировать форму (опросник) прямо в программе или приложении, отправить ссылку на неё клиенту и получить от него ответ в структурированном виде снова в программе, не переключаясь на внешние решения.

Автоматизация рутинных действий

Важно, чтобы менеджеры не тратили своё время на те действия, которые могут выполняться без их участия. «1С:УНФ» сокращает количество ошибок, которые случаются при выполнении рутинных операций.

За автоматизацию в нашей программе отвечает виртуальный ассистент Даша. Она может взять на себя работу по заказам и оповещению сотрудников об изменениях в системе. Даша умеет сообщать клиентам об изменениях в заказах или начислении бонусных балов.

Задачу по сбору отзывов после заказа тоже можно поручить Даше. Задача формулируется так же, как если бы её ставили реальному сотруднику. Можно сказать «Даша, отправляй клиенту такое-то письмо, когда заказ будет успешно завершён». И она возьмёт эту задачу в работу.

Контроль финансовых показателей бизнеса

Каждого предпринимателя волнуют следующие вопросы:

• Сколько я зарабатываю?
• Какая у меня выручка и прибыль?
• Какой канал продаж у меня более успешный?
• В развитие какого канала необходимо вложить деньги?

На все вопросы отвечает инструмент «Анализ бизнеса» . Он позволяет вести полноценный финансовый учёт компании, гибко настраивается под конкретные сферы бизнеса, делает анализ фактического результата и сравнивает его с бизнес-целями.

P.S.

Важно отметить, что анализ бизнеса и CRM – это не отдельные программы, а разделы решения «1С:УНФ». Компании не нужно переносить данные из одной программы в другую, чтобы получить конечный результат. «1С:УНФ» автоматизирует все сферы бизнеса в одном месте. И это – ещё один ключ к увеличению продаж.

Материал подготовлен на основе выступления Карины Самигуллиной на онлайн-интенсиве «Решения 1С для автоматизации торговли: от рабочего места кассира до масштабирования розничных сетей». Он был организован фирмой «1С» и проектом Retail.ru при поддержке Biz360.ru.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360biz360

Источник: biz360.ru

Как увеличить продажи?

Одним из самых волнующих вопросов в головах предпринимателей, владельцев бизнесов и директоров является “Как увеличить продажи, их объем, как поднять показатели продаж?”. И уж точно этот вопрос популярен в кругах руководителей отдела продаж и мало-мальски толковых менеджеров по продажам.

К сожалению, нельзя поднять объем продаж просто увеличив один из показателей без увеличения количества ресурсов и затрат на него, либо волевым решением, заставив менеджеров звонить больше, например, в 2 раза. В краткосрочный период такое решение даст результат, но в долгосрочной перспективе это приводит лишь к выжиганию сотрудников.

К этому вопросу нужно подойти комплексно и основательно, и это не единоразовое мероприятие. Увеличение объемов продаж требует постоянного мониторинга и анализа рынка, активности конкурентов, востребованности вашего продукта (товара/услуги) и отдела продаж.

Как увеличить продажи? В основном все способы сводятся к двум основным идеям:

1. Увеличение качества клиентов – поднимаем средний чек: через увеличение цены мы добиваемся того что каждый отдельно взятый клиент приносит в компанию больше денег, плюс тем самым отсекаются те клиенты, для которых ваш продукт становится дорогим. То есть те, которые хотят не продукт а “подешевле” (в основном в этом сегменте 99,9% тех клиентов, которые пьют кровь ваших продажников).
2. Увеличение количества клиентов – продаем большему количеству клиентов за те же деньги.

Первый вариант подходит не всем, к примеру нельзя продавать хлеб по 500 рублей, когда везде он 20 (хотя…). Этот способ требует увеличения качества обслуживания, грамотно простроенной системы касаний, допродаж, о нем мы поговорим попозже.

Увеличение же количества клиентов доступно практически каждому виду бизнеса. Итак, как увеличить продажи через увеличение количества клиентов? Выделим 7 основных этапов:

1. Сбор всех клиентов и сделок в единую базу с четкими показателями для дальнейшего анализа, для этого прекрасно подходят различные crm системы, либо его величество excel.
2. Анализ уже имеющихся клиентов и сделок чтобы понять откуда на самом деле берутся клиенты, почему они купили именно у нас, сравнивали ли они нас с конкурентами. А может клиент купил у нас, потому что мы лучшие из худших и на рынке просто дефицит качественного продукта и сервиса?! Может мы просто не сильно мешали купить и клиенту просто сильно было нужно?Так же крайне полезно будет проанализировать какой тип клиентов приносит компании большую часть прибыли, уделяем ли мы именно им большую часть внимания, нет ли расхождений? И хотим ли мы чтобы именно этот сегмент приносил в будущем основной поток всех денег?А как понять какой клиент “наш”? Кому 100% подошел бы наш товар, а кому мы его продаем сейчас? Почему “наш” клиент покупает у конкурентов, что он покупает? С какими клиентами работать, а каких отсекать, к примеру, ценой?При анализе своих клиентов и лидов нужно четко для себя уяснить что нельзя быть хорошим для всех! Нужно уметь отделять “наших” клиентов от тех что попусту потратит время и ресурсы сотрудников, пусть даже купит что-нибудь.
3. Анализ товара или услуги, которую продает ваша компания. В продолжении предыдущего пункта нужно отметить что продукт (товар или услуга) должен быть продан именно тому клиенту, которому он сможет принести максимальную пользу. Продажа товар и оказание услуги не является самоцелью, если вы, конечно, не распространители и не участники финансовых пирамид, ваш продукт должен нести пользу, удовлетворять потребности клиентов.Здесь так же крайне важно посмотреть по сторонам, сравните ваш продукт с аналогами конкурентов, определите их плюсы и минусы. Попробуйте купить у них, попробуйте купить у себя! Сравните сервис, как продают конкуренты, как продает ваша компания на самом деле, важно попробовать купить у себя хотя бы 2-3 раза, а лучше 10 чтобы увидеть картину в целом.
   На данном этапе будет полезно посмотреть процент возвратов, их причины и пути предоставления. Помните, если в вашей компании нет возвратов то либо вы их не фиксируете, либо просто не продаете.
4. Выявить алгоритм привлечения и удержания клиентов. Подумайте и зафиксируйте как поэтапно должен привлекаться клиент, какие действия вы должны предпринять для продажи, что сделать чтобы он вернулся и купил еще раз? А как по факту это происходит? Ведется ли в компании хотя бы усредненная статистика по процессу привлечения клиентов?
   Важно знать как привлекаются и удерживаются клиенты для того, чтобы выявить системные ошибки в срывах сделок. Нужно искать неполадки именно в системе. Проанализируйте весь цикл клиента от привлечения до повторной продажи. Как он вас увидел в первый раз, каким было ваше основное послание, что его зацепило, а что оттолкнуло? Как обработали клиента менеджеры, как они говорили, соблюдали ли они регламенты, шли ли строго по скриптам, пытались ли допродать, сообщили ли об акции?
   Как проходил процесс сделки и процесс использования продукта? Поддерживает ли компания связь с клиентом после продажи? Крайне важно выработать систему работы с клиентом, что бы о нем заботились на каждом этапе работы с вами. Увеличение продаж всегда дешевле и легче за счет увеличения объемов продаж уже имеющимся клиентам чем новым.
5. Определить основные каналы привлечения клиентов, которые в каждой компании и в каждой нише свои. Для разных сфер тот или иной канал продаж подходит с разной степенью эффективности, но все их условно можно объединить в следующие группы:
   — Входящие обращения – с рекламы на радио и тв, заявки с сайта (заходы с поиска, контекстной рекламы, smm), сарафанное радио, рекомендации.
   — Покупки с исходящих – холодные обзвоны, e-mail маркетинг, рассылки и репосты в соц.сетях.
   — Партнеры, дилеры, агентыВ 90% случаях в компании развит хорошо (и то не всегда достаточно) только один канал продаж. Для увеличения объема продаж крайне важно тестировать и развивать все каналы привлечения клиентов. Не использованный вами канал продаж – это ценный нераскрытый ресурс, который рано или поздно начнет использовать ваш конкурент.
6. Определить план действий для увеличения проанализированных показателей. Именно план! Изменения должны проходить постепенно, шаг за шагом. Все изменения в продажах и маркетинговой среде вашей компании должны быть разбиты на четкие конкретные действия с измеряемым конечным результатом.Как определить, какое действие сделать в первую очередь, что во вторую, третью, и т.д.?
   — Актуальность – действие можно сделать здесь и сейчас не привлекая дополнительных инвестиций
   — Время – сколько нужно времени для того чтобы сделать что-то, в приоритет ставим те действия, которые делаются за пару минут, работы же, которые скорее всего затянуться на несколько лет, начинаем делать только после быстрых по выполнению задач.
   — Цена – затраты на реализацию задачи. Сколько будет стоить решение, сколько человек (человекочасов) и денег будет вложено в данную задачу? Задачи за 5 копеек здесь более приоритетные, чем многомиллионные инвестиции.
   — Вероятность успеха – просмотрите все задачи, верите ли вы в то что все действия приведут одинаково к успеху, расставьте приоритеты: какие действия по вашему мнению 100% приведут к результату, а на счет каких вы сомневаетесь?
   — Системность – ваше решение это разовое мероприятие, либо то что поменяет часть или всю систему целиком? Здесь в приоритет ставим быстрые системные решения, которые могут повлиять увеличение продаж в краткосрочной перспективе и их эффект продлиться долго. Хотя бываю ситуации в которых разовые действия приносят больший результат, который может быть в вашей ситуации будет востребованней.
   — Влияние на показатели продаж. Сможет ли данное действия повлиять на количество входящих/исходящих попыток? Повлияем ли мы сделав это на конверсию из заявок в покупки либо из покупок в допродажи?
   — Сколько денег может принести решение? Насколько конкретно каждое действие может увеличить объем продаж? Тут важно сколько денег по факту может принести каждое решение.
7. Определить контрольные показатели продаж. Нужно замерить сколько у вас на данный момент контактов с рекламной поверхностью посетителей (просмотров), обращений (посетителей), заявок, покупок, встреч, высланных коммерческих предложений, выставленных счетов и договоров, сколько оплат, средний чек, на каком уровне дебиторская задолженность. И затем определить, куда мы хотим двигаться и каких показателей хотим достичь. Важно так же постоянно держать руку на пульсе и отслеживать показатели в режиме нон-стоп каждый день, ну хотя бы раз в неделю.

Как это выглядит на практике: Есть компания N и ее основные показатели продаж относительно продающего сайта за месяц:

— Первая конверсия (просмотры в посетителей): 5%

— Уникальных посетителей: 1294

— Вторая конверсия (посетители в заявки/звонки): 4%

— Количество заявок/звонков с сайта: 52

— Третья конверсия (заявки/звонки в продажи): 20%

— Количество покупок: 11

— Средний чек: 56 000 рублей

— Общая сумма выручки: 616 000 рублей

— Затраты на рекламу: 58 230 рублей

Задача: Увеличить продажи в 2 раза используя тот же канал продаж. 3 варианта решения:

1. Поменять полностью сайт: стоимость решения 70 000 – 150 000 рублей, срок 2 месяца, возможное увеличение прибыли: +20%
2. Увеличить количество регионов показа объявлений: стоимость решения: 20 000 рублей, срок 1 неделя, возможное увеличение прибыли: +200%
3. Разработка и внедрение скриптов и регламентов продаж: стоимость 50 000 рублей, срок: 2 месяца, возможное увеличение прибыли: +80%, требует реорганизации отдела продаж

Таковы были 3 гипотезы, что выбрал наш клиент? Правильно – второй вариант, так как это решение оказалось и менее затратным и более быстрым, и вот что случилось по факту:

— Просмотры: 80452 (+54577)

— Первая конверсия (просмотры в посетителей): 4% (-1%)

— Уникальных посетителей: 3218 (+1924)

— Вторая конверсия (посетители в заявки/звонки): 3%

— Количество заявок/звонков с сайта: 97 (+45)

— Третья конверсия (заявки/звонки в продажи): 20%

— Количество покупок: 19 (+8)

— Средний чек: 56 000 рублей

— Общая сумма выручки: 1 064 000 рублей (+448 000 р.)

— Затраты на рекламу: 174 672 рублей (+116 442)

Таким образом, протестировав гипотезу, мы получили увеличение общей прибыли приблизительно на 63%, при увеличении рекламного бюджета всего в 3 раза. Какие еще можно сделать выводы исходя из показателей? Конверсия на каждом этапе кроме продаж снизилась из-за того что были поменяны только рекламные кампании без изменения самой посадочной страницы (сайт делался в нашей студии несколько месяцев назад и генерировал заявки довольно неплохо). Хотя гипотеза не оправдалась, на данном этапе за месяц мы получили хорошие результаты.

Следующим шагом стало разработка мультилендинга, что подняло конверсию сайта до 6%, плюс к этому были еще несколько раз причесаны рекламные кампании – это дало снижение цены заявки на 30%, что привело к тому что затраты на рекламу сократились на треть.

Конечно, каждый предприниматель, владельцев бизнеса, директор либо руководитель сам решает что ему предпринять в тот или иной период, но если вы хотите реально увеличить продажи и вывести их на качественно новый уровень – то вам к нам!

Нужны супергерои? Заполните форму ниже
Мы предлагаем: разработку и продвижение продающих сайтов и интернет-магазинов под ключ, SEO, настройку и ведение рекламных кампаний в системах контекстной и таргетированной рекламы, Маркетинг Киты (продающие каталоги), продающую инфографику и увеличение продаж под ключ! Обращайтесь – всегда с радостью поможем!

Источник: webarmada.ru

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Продолжим тему повышения продаж в бизнесе и рассмотрим один из наиболее актуальных вопросов в этой области: как увеличить продажи в розничном магазине. Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, в каких четырех направлениях следует работать, чтобы увеличить розничные продажи, и какие способы увеличения продаж можно применять в каждом из этих направлений.

От чего зависит объем продаж?

Розничная торговля — это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает собственный бизнес. Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.

Итак, в одной из предыдущих статей я писал, что объем продаж зависит от четырех компонентов. По ссылке вы можете прочитать все подробности, а здесь я повторюсь кратко:

1. Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
2. Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных — количество людей, которые реально совершают покупки).
3. Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
4. Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).

Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь — далее рассмотрю отдельно.

Клиентский трафик

Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что «там хорошо», «там всегда есть нужный товар», «там хорошие цены», «там отлично обслуживают» и т.д.
2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта. Вторую стратегию реализовать проще — достаточно, например, продавать несколько «ходовых» товаров (например, для продовольственного магазина — это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой. Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей. Из более дешевых вариантов — это газеты типа «из рук в руки», «в каждый дом», реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих — билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении. Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

Если выбрана стратегия упора на отдельные товары, то рекламная компания может быть намного дешевле и проще: достаточно будет расклейки объявлений и раздачи листовок по району. В данном случае акцент в рекламе следует делать на конкретные товары, их цену и/или уникальность. Конечно же, цена должна быть ниже, чем у конкурентов, либо товар должен быть действительно уникальным и интересным.

Проведение промоакций — тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров — выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине. И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе.

Как для первой, так и для второй стратегии (больше — для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

Конверсия

Рассматривая, как увеличить продажи в розничном магазине, необходимо отдельно подумать и об увеличении конверсии, то есть, о том чтобы как можно большее количество клиентского трафика конвертировать в реальных покупателей. Человек, зашедший в магазин, должен принять нужное вам решение: «я сделаю покупку именно здесь и именно сейчас». Этого можно достичь разными методами, которые в целом можно разделить на 2 направления:

1. Рациональные методы (то, что дает покупателю реальную выгоду от совершения покупки);
2. Эмоционально-психологические методы (то, что подсознательно мотивирует покупателя совершить покупку).

Рассмотрим их подробнее, и начнем с рациональных методов. Что сюда относится?

Скидки. «Красные ценники» на определенные товары, действующие определенное время. Это дает покупателю возможность сэкономить, что мотивирует совершить покупку.

Акции. «Купи три по цене двух», «При покупке А в подарок Б» и т.п. Тоже рациональный метод увеличения конверсии в розничном магазине.

Бонусные и накопительные программы. Этот способ увеличения продаж можно отнести и к 4-му направлению (формирование круга постоянных покупателей), но упомяну о нем и здесь. Потому что выдача карточек постоянных клиентов с бонусами и накопительными программами тоже позволяет покупателям экономить, а значит, мотивирует совершать выгодные покупки.

Эмоционально-психологические методы увеличения конверсии несколько сложнее, давайте рассмотрим их тоже.

Грамотное расположение товаров в магазине. От грамотной выкладки товара зависит очень многое. Товар должен быть разложен таким образом, чтобы стимулировать покупателя к покупке. Искусство пассивного стимулирования продаж в магазинах носит название мерчендайзинг, и этим занимаются специально обученные специалисты — мерчендайзеры. Можно изучить это дело самостоятельно или прибегнуть к помощи профессиональных мерчендайзеров, в зависимости от бюджета и ситуации.

Грамотно установленные цены. Наверняка вы знаете, что есть цены, которые психологически мотивируют покупателя, прибавляя веса к его решению сделать покупку. В этом деле тоже существует целый ряд важных правил, даю ссылку на статью, где я уже описывал их более подробно: Как правильно установить цену на товар?

Внутренняя реклама. Рекламой внутри магазина можно тоже стимулировать посетителей к совершению покупок. Что-то вроде «А ты не забыл купить …?!».

Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации — вот все то, что формирует у клиента психологическую установку «со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить».

Средний чек

Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый «средний чек». Какие действия можно предпринять в этом направлении?

Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) — хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают «заодно» и по любой цене.

Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

Повторные продажи

И, наконец, чтобы увеличить розничные продажи, нужно позаботиться о том, чтобы как можно большее количество ваших сегодняшних покупателей вернулись в магазин еще не раз, и стали его приверженцами, а в идеале — еще и посоветовали бы его своим родственникам, друзьям, знакомым.

Как этого добиться? Конечно, многое зависит от специфики и специализации магазина, но все методы сводятся к персонификации покупателей: удовлетворения потребностей каждого покупателя индивидуально. В обиходе это известно под выражением «индивидуальный подход к каждому клиенту». Рассмотрим наиболее распространенные из этих методов.

Персонифицированные коммуникации. При общении с посетителем продавец может представиться (назвать свое имя) и поинтересоваться, как зовут клиента, в дальнейшем обращаться к нему по имени. Это психологически сразу подчеркивает индивидуальность и побуждает желание снова вернуться в этот магазин, ведь в нем индивидуальное обслуживание.

Выявление личных потребностей. Опять же, общаясь с покупателем, продавец должен выяснить, какие именно товары его интересуют и для каких целей. Исходя из этого — предлагать то, что представлено в магазине.

Информирование о новых товарах, акциях, скидках. Чтобы увеличить повторные продажи в розничном магазине, есть смысл собирать базу контактных данных клиентов (телефоны, е-мейлы, и т.д.) и делать рассылки каких-то новых предложений, которые могли бы их заинтересовать. Какое-то количество таких клиентов будет заинтересовано в предложении, вернется в магазин и сделает новую покупку.

Ведение групп в социальных сетях. Очень многие магазины открывают свои группы или публичные страницы в популярных соцсетях (прежде всего — ВКонтакте), где информируют подписчиков о новых товарах, скидках, акциях, отвечают на вопросы. Это тоже хороший способ коммуникации и расширения числа приверженцев магазина. Тем более, что там можно проводить различные розыгрыши для подписчиков и еще больше расширять целевую аудиторию.

Персонифицированная инфраструктура. И, наконец, можно подумать над тем, чтобы индивидуально подойти к разным группам клиентов. Например, если оборудовать у входа в магазин велостоянку — это существенно увеличит вероятность того, что велосипедисты будут чаще посещать именно ваш магазин, а не конкурентов, у которых такой стоянки нет.

В этой довольно объемной статье я лишь вкратце рассказал, как увеличить продажи в розничном магазине: показал вам нужные направления действий и некоторые популярные приемы в каждом из этих направлений. Конечно же, нужно экспериментировать, пробовать, внедрять что-то новое, анализировать и делать выводы.

Желаю вам успешного развития бизнеса и стабильного увеличения продаж! Оставайтесь на Финансовом гении: здесь много другой важной и полезной информации, которая вам не раз пригодится!

Источник: fingeniy.com