Как увеличить прибыль магазина

Приветствую Вас, уважаемый читатель. Каждый владелец интернет магазина хочет, чтобы прибыль постоянно росла. И это совершенно нормальное желание интернет-предпринимателя – кто же хочет работать в убыток?

Но далеко не все знают, как увеличить эту самую прибыль. Да, для этого нужно, чтобы сайт находился в ТОПе (то есть, на первых позициях выдачи) основных поисковых систем по всем ключевым запросам, постоянно вкладывать деньги в рекламу, чтобы название магазина было на слуху, увеличивать ассортимент товаров.

Все это важно, но не менее важно вкладывать в развитие интернет-магазина не только деньги, но и мозги. И это не пустые слова, иначе успех был бы слишком предсказуемым – вложил деньги в рекламу, и ты в шоколаде.

Как же можно увеличить прибыль в интернет-магазине?

Давайте сначала вспомним, из чего складывается прибыль любого магазина.

Маржа – разница между ценой и себестоимостью товара, то есть прибыль с одной покупки.

Количество потенциальных клиентов (посетителей интернет-магазина). Чем больше посетителей, тем больше покупателей.

Как увеличить прибыль магазина? Ответ вас удивит!

Средняя сумма чека (прочитайте здесь о том, как увеличить средний чек в магазине быстро и без вложений).

Повторные покупки – показатель лояльности покупателей к вашему магазину, то есть число людей, которые приходят к вам за покупками снова и снова.

Итак, чтобы увеличить прибыль магазина нужно увеличить количество сделок, среднюю сумму чека и количество повторных покупок.

Теперь оценим эти шаги с точки зрения «легкое внедрение – эффективная отдача» и получим такой список:

1. Увеличение цены
2. Увеличение числа товаров, проданных за один раз одному клиенту (увеличение среднего чека)
3. Увеличение количество повторных продаж
4. Увеличение конверсии сайта
5. Увеличение количества и повышение качества трафика
6. Борьба с отказами

Это и есть те самые шесть способов для увеличения прибыли в интернет-магазине (в обычном магазине эти способы тоже отлично работают). Рассмотрим каждый из них более подробно.

Увеличение цены

Это самое простое, но далеко не самое лучшее решение, если только речь не идет о супер-эксклюзивном продукте, который продаете только вы. В остальных случаях из двух одинаковых товаров потребитель выберет тот, который стоит дешевле, и будет прав.

Другое дело, если вы не просто повысите цену товара, но и увеличите его ценность с точки зрения покупателя.

Как это выглядит на примере. Вы продаете мультиварки. Низкая маржа не устраивает вас, высокая цена не нравится клиентам. Предложите им на выбор несколько вариантов покупки (цены и бонусы условные, только для примера):

• Мультиварка за 3000,00 рублей (без доставки и бонусов)
• Мультиварка за 4000,00 рублей (доставка + книга с рецептами)
• Мультиварка за 5000,00 рублей (доставка + книга рецептов + дополнительная чаша + дополнительная гарантия)

Разумеется, все бонусы, которые вы даете клиенту, перекрываются стоимостью покупки. Таким способом вы получаете своего рода предоплату на будущее.

Если сейчас вы думаете, что никто не будет покупать тот же самый товар почти в два раза дороже, проведите эксперимент и убедитесь сами. Все клиенты разные. Для многих из них цена не является определяющим фактором при выборе товара. Не пренебрегайте теми, кто готов заплатить больше, но получить сервис и дополнительные выгоды от покупки.

Продаете компьютерную технику? Предложите клиентам установку программ, от количества которых зависит конечная цена компьютера или ноутбука. Таким образом, каждый продукт получает несколько ценовых вариантов в зависимости от установленного программного обеспечения, а клиент – возможность выбора оптимального варианта для своих нужд. Кроме того, он сможет сразу начать работать за компьютером, а не искать специалиста, который установит ему нужные программы.

Увеличение среднего чека

В данном случае вы разными способами убеждаете клиента приобрести несколько товаров за один раз.

Например, вы можете предложить приобрести два товара и получить скидку на третий, то есть, приобретение каждого следующего наименования делает выгоднее всю покупку.

Реализовать это можно разными способами:

• Три зубные щетки по цене двух
• Купите шампунь и бальзам и получите расческу в подарок

Чтобы еще больше заинтересовать покупателя, правильно подбирайте сопутствующие товары. Они должны быть связаны с основным товаром и/или дополнять его.

Как метод увеличения среднего чека можно использовать в интернет-магазине?

Cross-sell (перекрестные продажи)

Реализуется следующим образом: на странице с описанием продукта (карточке товара) поместите блок «С этим товаром также покупают» или «Вас также могут заинтересовать» (распространенная фраза «Рекомендуемые товары» работает хуже), в котором предлагайте товары со скидками, которые подходят к конкретному товару.

Выглядит это следующим образом: упростите процедуру добавления этих товаров в корзину – поместите кнопку «в корзину» на видном месте, чтобы клиенту не нужно было делать дополнительных кликов.

Продажа на последнем шаге

Предлагайте пользователю дополнительные товары, когда он просматривает корзину непосредственно перед оформлением заказа.

Важно: цена сопутствующих товаров в данном случае должна быть значительно ниже, чем у основной покупки.

Не заставляйте клиента думать и считать на этом этапе (может сорваться вся покупка). Предлагайте недорогие высокомаржинальные товары: наушники или чехол к телефону, подставку к телевизору, сумку к ноутбуку.

Постпродажа

После того, как клиент оформил заказ, поблагодарите его за покупку и предложите приобрести дополнительные товары или опции. Например, покупателю программного обеспечения можно предложить опцию, чтобы оно работало не на одном, а на трех компьютерах.

Этот прием (он называется up-sell) можно использовать для стимулирования клиента к повторным покупкам, отправляя свои предложения на его электронный адрес после того, как он получил первый заказ.

Важно! Не навязывайте клиенту покупку, а предлагайте товары и сервисы, логически связанные с его покупкой. И обязательно объясняйте, почему вы решили сделать скидку, чтобы человек не подумал, что ему предлагают некачественный продукт.

Увеличение числа повторных покупок

Повторная покупка – один из ключевых этапов интернет-продаж. Очень важно, чтобы клиент совершил вторую покупку, так как именно она является мостиком от первой сделки к выстраиванию продолжительных отношений.

О чем могут свидетельствовать повторные покупки?

• Клиент доволен качеством (комплектацией, работой, характеристиками) полученных товаров
• Клиент запомнил ваш магазин, сайт, акции
• Клиент доволен доставкой и сопутствующими услугами
• У клиента был купон со скидкой

На самом деле есть много причин, по которым люди возвращаются в магазин и совершают повторные покупки. Все их нужно выявлять и использовать в дальнейшем. Поэтому начинайте собирать базу клиентов и сохраняйте статистику их покупок, действий, перемещений по сайту с самого начала работы интернет-магазина.

Чтобы собирать базу клиентов разработайте качественные посадочные страницы, постоянно измеряйте их конверсию, тестируйте и делайте необходимые изменения. Если посетитель ничего не купил, но подписался на рассылку, это говорит о его потенциальной заинтересованности в ваших товарах и услугах, и однажды он обязательно что-нибудь купит.

Некоторые предприниматели покупают клиентские базы и рассылают свои коммерческие предложения людям, которые ничего не знают об их компании, не заинтересованы в их продукте. Они не только не совершат покупку, но и отпишутся от вашей рассылки или пожалуются на СПАМ. Ваша деловая репутация будет испорчена.

Чтобы база клиентов работала на вас долгие годы, собирайте ее сами с помощью эффективной посадочной страницы, разработанной конкретно под вашу тематику и целевую аудиторию. Чем качественнее отбор, чем больше сил потрачено на привлечение клиента, тем больший отклик можно получить.

Итак, вы собрали базу подписчиков. Теперь нужно решить, о чем писать в рассылке. Так как мы говорим об интернет-магазине, ваша рассылка должна побуждать человека совершить покупку.

Сообщайте подписчикам о новинках и смежных товарах в контексте первой покупки. Например, если клиент купил у вас спиннинг и резиновую лодку, в начале зимы предложите зимний костюм рыбака и удочку для подледного лова.

Расскажите о хитах продаж (популярных товарах), не забывая о предпочтениях клиента.

Предложите товары той же марки со скидкой. Например, клиент купил у вас стиральную машину LG. Предложите ему микроволновую печь или кофеварку, на которую в данный момент действует акция.

Обратите внимание, что обращение в письме играет важную роль. Фраза «Вам будет интересно…» сработает лучше, чем «У нас есть…». Всегда говорите о потребностях клиента и демонстрируйте искреннее желание их удовлетворить.

Если вы продаете товары, которые люди покупают периодически (например, контактные линзы), в письме вы можете напомнить о том, что пора сделать заказ. Клиент обязательно скажет вам спасибо за заботу.

Увеличение конверсии сайта

Конверсия – это число людей, совершивших целевое действие (совершили покупку, подписались на рассылку, запросили обратный звонок) по отношению к общему количеству посетителей.

Конверсия измеряется в процентах и может колебаться от 0,001% до 30% и выше в зависимости от действия, которого вы хотите добиться от человека и его заинтересованности в вашем предложении.

Именно конверсия является ступенью на следующий этап воронки продаж, так как позволяет собрать контактную информацию от заинтересованных посетителей, чтобы впоследствии делать им различные предложения.

Чтобы эффективно собирать контакты посетителей, создайте на сайте одну или несколько (под разные нужды) посадочных страниц, на которых предлагайте пользователям некую выгоду в обмен на контактную информацию.

Например, интернет-магазин косметики может предложить:

• Подарки на день рождения
• Подбор ухода за кожей с отправкой результатов теста на электронную почту
• Информацию о скидках и акциях к праздникам

Основные факторы, от которых зависит конверсия сайта

Качество трафика. Люди, которые попали на страницу захвата из разных источников, ведут себя по-разному. Если вы приведете трафик с сайта о рыбалке на сайт, где продается детское питание, вам сложно будет убедить посетителя совершить целевое действие.

Юзабилити (удобство сайта для посетителей). Так называемый «первый экран» (то, что посетитель видит при попадании на ваш сайт) должен быть достаточно информативным, чтобы человек сразу понял, куда он попал, заинтересовался и захотел более вдумчиво изучить страницу или весь сайт.

Оффер (ваше предложение). Здесь речь идет о качестве контента и профессионализме копирайтера как на конкретной странице, так и в магазине в целом. Чем привлекательнее описание товара или услуги, тем больше вероятность, что посетитель превратится в покупателя.

Увеличение трафика

Это самый сложный и дорогой инструмент для увеличения продаж в интернет-магазине. Если конверсия вашего сайта составляет 2%, значит, из 100 посетителей покупку совершают 2 человека. Чтобы увеличить объем продаж в 2 раза, нужно приводить на сайт уже 200 человек, причем тоже заинтересованных в том, что вы предлагаете. На словах это просто, на деле намного сложнее.

Привлечение большого количества качественного трафика (говоря простым языком – большого количества посетителей, заинтересованных в вашем товаре или услуге и готовых его купить) состоит из целого комплекса действий. Нужно составить портрет целевой аудитории, понять, чем она интересуется, какие сайты посещает, проанализировать потребности, разработать и запустить рекламную кампанию, проанализировать ее эффективность.

Процесс работы с интернет рекламой носит волнообразный характер: проводите рекламную кампанию, смотрите, что сработало, а что нет, отсеиваете нерабочие варианты, дорабатывает рабочие, и вновь запускаете рекламную кампанию.

Только так вы обеспечите постоянный поток заинтересованных и платежеспособных посетителей в ваш интернет-магазин и увеличите прибыль.

Борьба с отказами

Предыдущие пять этапов прошли блестяще – посетитель пришел на ваш сайт, выбрал несколько товаров, в том числе и со скидкой, и перешел в корзину для оформления заказа. Казалось бы, все, продажа совершена. Но даже на том этапе посетитель может закрыть ваш сайт и уйти к конкуренту.

Показатель отказов растет, вы в недоумении. Что же случилось? Случиться может все что угодно:

• неудобная и/или непонятная страница оформления заказа
• необходимость заполнения множества полей
• огромная и непонятная таблица с ценами на доставку
• отсутствие доставки в нужный клиенту регион
• отсутствие курьерской доставки (актуально для крупных городов)
• сложная система оплаты заказа (нет возможности оплатить заказ при получении, необходимость предоплаты)
• отсутствие онлайн-консультанта (совсем или он не в сети)
• другие факторы

Как правило, с момента оформления и подтверждения заказа до его получения проходит от нескольких часов до нескольких дней. За это время клиент может передумать или потратить деньги в другом магазине. Поэтому чтобы не упустить клиента в последний момент, предложите ему максимально удобный способ оформления, оплаты и получения заказа.

Продумайте за него все шаги к покупке, протестируйте процесс оформления заказа от начала до конца, а лучше попросите это сделать человека, который с компьютером на «вы» и исправьте все недочеты. Помните, что клиент не должен думать, он должен покупать.

Источник: prodawez.ru

Как увеличить прибыль магазина?

Вопрос: «Как увеличить прибыль магазина?», волнует каждого владельца магазина, независимо от того, на каком этапе развития находится его бизнес. Предлагаем вам несколько способов добиться увеличения прибыли. Способы эти проверены, действенны и, что немаловажно, не требуют дополнительных вложений.

Предлагайте более дорогой товар

Когда посетитель магазина уже сделал свой выбор и готов оплатить покупку, ему следует предложить (в виде совета) более дорогой аналог. Например, покупательница хочет приобрести блузку за 5 тысяч рублей, а вы рекомендуете ей присмотреться к похожей по стилю блузке за 8 тысяч.
Свое предложение обязательно нужно обосновать – популярностью бренда, новизной коллекции, более высоким качеством материала, нюансами кроя, которые делают предложенную вами вещь подходящей для конкретного человека. Очень многие прислушаются к грамотной рекомендации и последуют вашему совету.

Предлагайте сопутствующие товары

Вариантов сопутствующих товаров очень много. В магазине одежды это могут быть шарфы, топы, ремни, бижутерия и прочее. В магазине обуви – средства для ухода за обувью или, например, сумки, если помимо обуви в ассортименте представлена кожгалантерея. Наверняка и в вашем ассортименте есть что-то подходящее под данную категорию.
В момент покупки человек может просто не помнить о том, что к новым сапогам из нубука ему понадобятся специальные средства для ухода. Поэтому, предлагая сопутствующий товар, вы делаете услугу не только себе, но и покупателю.

Введите бонусы при покупке на определенную сумму

Подсчитайте сумму среднего чека в вашем магазине и добавьте к ней 30-40 процентов. Это и будет сумма, по достижении которой покупателей можно порадовать бонусами. Естественно, о нововведении клиентов следует оповещать – через сайт, объявлениями в торговом зале и на кассе.
Если человек делает покупку на сумму, близкую к бонусной, ему нужно напомнить, что, докупив еще что-то, он получит подарок. В качестве бонусных товаров вполне подходят носки, колготки, те же шарфы. Можно предоставить заслужившему бонус клиенту возможность самому выбрать свой подарок (на определенную сумму), а можно предлагать заранее установленные варианты.

Проводите специальные акции типа «четыре по цене трех»

Акции такого рода очень действенны – они увеличивают объем продаж и не дают товару залежаться на полках до следующего года. Кстати, такие предложения можно делать покупателям не только относительно футболок, топиков, нижнего белья или колготок. Они подходят и для тех товаров, которые всегда покупаются в одном экземпляре. При покупке любых трех вещей предложите клиентам выбрать четвертую (но такую, которая стоит дешевле, каждой из этих трех). Такие акции великолепно стимулируют «сарафанное радио», так что вы устроите себе еще и бесплатную рекламу.

Системно применяя описанные методы, вы сможете уже за пару месяцев заметно увеличить прибыль своего магазина – на 10, а то и 20 процентов!

Удачных вам продаж!

Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов и увеличению продаж.

Источник: bolsheprodag.ru

15 практических способов увеличить продажи и прибыль

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

• в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
• с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
• в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
• товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:

1. Увеличить количество клиентов.
2. Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»

Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки?

Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.

1. Потенциальные клиенты

Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.

• Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
• А сколько контактов у вас в базе рассылки?
• Сколько рекламных листовок вы раздаете?
• Сколько людей в вашей социальной группе?
• Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
• Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.

2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку

Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.

• Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
• Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?

Необходимо знать конверсию по каждой рекламной линии, чтобы можно было понять, в какую рекламу есть смысл вкладывать деньги, а какую нужно менять или отказываться вообще.

Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.

Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.

Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.

Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.

Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.

Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!

И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.

3. Клиенты, согласившиеся купить

Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.

Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.

Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.

Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.

Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.

Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.

4. Валовый доход

Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.

Вам нужно найти ответы на два вопроса:

• Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
• Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?

Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.

Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.

Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.

Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.

5. Чистая прибыль

Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.

Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от

каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!

А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:

• Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки?
• Это время можно сократить хотя бы на час?
• Сколько времени ваши сотрудники курят?
• Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?

Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.

6. Повысьте ценность товара

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что было сделано:

• Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
• Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
• На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

7. Качественная работа с заказом

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций.

Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

• Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
• Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе — автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента.

Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

9. Сделайте мягче условия сотрудничества

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты.

При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% — 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

10. Продавайте более дорогой товар

Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.

В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.

11. Продавайте комплекты

Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.

12. Проводите акции

Акции по типу «4 вещи по цене 3х» — это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.

13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине

Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.

Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.

14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники

Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.

Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.

При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!

15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт

Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.

Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.

Бонусный совет: расширяйте возможности оплаты

Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.

Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.

Видео

Источник: mfina.ru