Как увеличить план продаж

Правильно составленный план продаж помогает менеджеру в определении границ возможностей и эффективном применении всех имеющихся ресурсов. Важно не путать общий продажный план организации и индивидуальный для каждого сотрудника и отдела. Составить план продаж для менеджеров проще, чем для всего предприятия, но отталкиваться также необходимо от целей, стратегии и возможностей работника.

Методы планирования

Составление плана менеджера ведется с использованием определенных методик и правил, которые специалисты подразделяют на три основные группы:

• Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и начальников отделов продаж, на изучении потребительских планов покупателей, что в совокупности выдает приближенный к объективному вариант.
• Математические. Базируются на статистических данных. Их обязательно надо корректировать с учетом рыночных условий. К математическим способам причисляется, например, метод скользящей средней – говоря проще, определение средней прибыли за произвольный временной отрезок работы и перенос этих ожиданий на предполагаемый период.
• Операционные. Основываются на результатах конкретных действий и расчетов. Например, способ пробного рынка. Допустим, продавец реализует товар для локальной группы потребителей. После анализа выручки он сможет понять, стоит ли выводить продукт на основной рынок или нет. Операционных методов довольно много, в них используются разные показатели – производственные мощности, безубыточность и т.д.

Ни одна из методик не дает гарантии 100-процентной точности, поэтому для грамотного планирования необходимо использовать совокупность нескольких вариантов. Подробнее о методах построения плана продаж можно узнать из книги «Планирование продаж: принципы, методики, примеры» Андрея Стыгаря.

Структура правильного плана продаж: что нужно знать, необходимые данные

Знающие руководители отдела продаж и опытные менеджеры чаще всего создают не один, а сразу три плана на определенный период:

• Минимальный. Рассчитывается по показателям предыдущего периода. При его невыполнении нужно проводить полный анализ ошибок и слабых мест в работе отдела продаж.
• Нормативный. Это минимум плюс коэффициент, равный 1,3. При нем ожидается увеличение продаж на 30 процентов. При выполнении нормы работу отдела признают удовлетворительной, а прибыль – близкой к возможной.
• Максимальный. Отличный результат. Но если его достигают неоднократно, всю систему планов потребуется пересмотреть в сторону увеличения.

План продаж, как масштабный для всей фирмы, так и индивидуальный для работника, должен включать конкретные цели по выручке и производительности за определенный период, стратегии их достижения. Задачи ставятся с учетом возможностей и опыта каждого работника, а также ресурсов предприятия. Перед тем, как ставить цели, нужно учесть, сколько новых клиентов приходит ежегодно, сколько уходит, и какой средний объем продаж на каждого покупателя.

Пошаговая инструкция по составлению плана:

1. В первую очередь, опытные планировщики рекомендуют определить цель продаж. Разбейте ее на небольшие подзадачи.
2. Выявите проблемные области, возможные препятствия и форс-мажоры.
3. Составьте план, лучше в табличном формате.
4. Проверьте все данные, внесенные в него, чтобы не допустить ошибку.
5. Перечислите методы мониторинга результатов на определенные периоды.

Перед составлением плана каждому из продавцов стоит встретиться с командой маркетинга, чтобы, как говориться, «сверить часы». Специалисты этого отдела помогут в планировании с учетом собственных прогнозных документов.

Плюсы создания четкого плана продаж

План продаж охватывает множество важных аспектов роста бизнеса: цели по доходам, методы и показатели продаж, целевых клиентов, текущие возможности отдела продаж и многое другое.

Преимущество плана продаж заключается в том, что он помогает осуществить задуманные цели, а также:

• Сфокусироваться на приоритетах.
• Уточнить задачи на текущий период.
• Дать команде направление, фокус и цель.
• Принять единый набор стратегий для достижения целей.
• Узнать свои командные возможности.
• Вдохновлять и мотивировать коллег и клиентов.
• Отслеживать прогресс и оптимизировать производительность с течением времени.

Согласно исследованию, приведенному Forbes, торговые представители, имеющие четкий план, тратят на 18,9% меньше времени на продажи, чем те, у кого его нет.

Планирование работы менеджера на год, квартал и месяц

Планы продаж могут быть краткосрочными – на месяц, квартал, неделю, даже день и долгосрочными – на год. Годовой план продаж – скорее ориентир, по которому нужно работать. Ведь внешние условия рынка и форс-мажорные ситуации в компании способны сильно повлиять на уровень продаж.

Факт! Годовой план может быть значительно перевыполнен по субъективным причинам, например, на рынок был выпущен новый суперпопулярный продукт. Либо, вследствие появления активного конкурента, достичь запланированных показателей не удается.

Гораздо точнее ежеквартальные и ежемесячные планы. Их можно рассчитывать с учетом сезонности и примерно представлять все возможные форс-мажоры. Нагляднее всего для составления использовать таблицу Excel. Для этого необходимо составить уравнение линейного тренда, проанализировав продажи за минувший год:

Пример: план работы менеджера по продажам на неделю

Такое планирование более гибкое, по сравнению с месячным, квартальным и тем более годовым. Оно позволяет отслеживать продажи в текущем времени и корректировать более масштабные планы. Недельный прогноз можно составлять исходя из месячного или отталкиваясь от реальных показателей, например, по генерации лидов.

Важно! Первый вариант используется, если заложен жесткий объем продаж в финансово эквиваленте, второй – более точный и помогает определить «слабые места».

Если говорить о расчете недельного плана в зависимости от месячного, можно привести следующий пример. Допустим, в вашем отделе три менеджера по продажам, один из которых занят исключительно «холодными звонками». Продаж нужно совершить на миллион рублей ежемесячно, средний чек – 20000 рублей . Получается, каждый из продажников должен совершить по 25 сделок ежемесячно.

Если в месяце 25 рабочих дней, то ежедневно на его долю приходится 1 сделка, еженедельно при пятидневке – 5 сделок с общей выручкой 100000 рублей . При хорошей конверсии в 10 процентов каждому потребуется по 50 потенциальных покупателей. В план вносится количество лидов, которые могут «добыть» специалист по «холодному обзвону» и отдел маркетинга. Если делить обязанности пополам, то чтобы «обеспечить» договорами обоих специалистов, дозвонщик должен будет сделать 500 звонков.

В итоге данные вносятся в личные планы каждого специалиста. Одновременно с этим подготавливается база на полтысячи потенциальных клиентов. Если у сотрудника по «холодным звонкам» конверсия ниже, число абонентов увеличивается.

Второй вариант рассчитать сложнее, он зависит от способностей сотрудников, их опыта, конверсии. Допустим, ваш специалист по «холодным звонкам» смог обзвонить в неделю 1000 человек, а его конверсия – 5 процентов. В итоге он сгенерирует 50 лидов, из которых продавцы смогут заключить 5 контрактов. Аналогичное количество дадут маркетологи. В результате выйдет 10 сделок и сотня возможных клиентов, которым вполне реально перезвонить чуть попозже. И благодаря усердию дозвонщика еженедельная выручка может вырасти в два раза – до 200000 рублей .

Пример: план работы менеджера по продажам на день

Чаще всего подобные планы создаются для новых работников отдела продаж. Но такой вариант может составить каждый сотрудник с учетом специфики организации и направления продаж. Чтобы его создать, нужно учитывать ключевые показатели: разбив цели на месяц на число рабочих дней. Это может быть число «холодных» звонков, лидов, переданных для сделки, иные KPI.

После этого, останется только сверять выполняемость данных. Если реальные показатели не дотягивают, их переносят на следующий день. При больших «пробелах» – перераспределяют на месяц.

Примерный план может выглядеть так:

План работы Ивановой Ирины на 20.10.2019

Число отвеченных звонков

Количество минут в разговоре

Источник: feelwave.ru

Планирование продаж: пошаговое руководство

Как бы ни банально это звучало, но планирование продаж — головная боль для любого руководителя.

Далеко не все компании довольны результатами работы своего отдела продаж. Этот факт подтверждает исследование, проведенное представителями консалтинговой компании Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА среди 200 компаний-клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Уфы и Челябинска.

В исследовании приняли участие генеральные, исполнительные и коммерческие директора компаний. Результаты исследования показали, что 87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов активных продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Давайте попробуем разобраться, почему так происходит.

Результаты исследования

Результаты того же исследования показали, что из опрошенных компаний:

— 9% готовы наравне с другими факторами искать причины в собственной организации бизнес-процессов;

— 70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж является единственно правильной;

— 21% считает, что модель построения активных продаж является обязанностью руководителя отдела.

На основании этих данных становится понятно, что большая часть отечественных компаний ищет, в первую очередь, проблемы в некомпетентности своих менеджеров по продажам.

А это может быть связано лишь с одним фактором – менеджеры не выполняют поставленные перед ними планы продаж. Но согласитесь, планы ведь не всегда могут быть корректно составленными.

Поэтому предлагаю разобраться, как правильно подходить к планированию продаж.

Планирование объема продаж

Планирование продаж может осуществляться 3 методами:

• планирование «сверху вниз» (top-down planning)
• планирование «снизу вверх» (bottom-up planning)
• планирование «цели вниз — план вверх» (goals down-plans up planning)

В первом случае, руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своего отдела продаж.

Во втором случае, отдел продаж вырабатывает собственные цели и планы, которые направляются руководству на утверждение.

В третьем случае, руководство компании разрабатывает цели и показатели по развитию дистрибуции. На основании этих данных, отдел продаж составляет план, а также перечень ресурсов, необходимых для выполнения плана. Планы и ресурсы рассматриваются и утверждаются руководством.

Как показывает практика, третий метод является самым эффективным.

Хотя, к сожалению, большинство компаний работает по первому методу.

Обычно план продаж спускается от собственника бизнеса к коммерческому директору, от коммерческого директора к начальнику отдела продаж, от начальника отдела старшему менеджеру (или супервайзеру) к менеджерам по продажам. Конечно, эта цепочка может видоизменяться в зависимости от структуры отдела продаж в компании, но принцип планирования остается неизменным.

Почему так происходит?

Ответ достаточно прост: высшее руководство всегда выступает в роли инвестора.

При этом владея информацией о средней % ставке по депозитам, руководство ожидает роста своего бизнеса как минимум в 2 раза больше, чем средняя ставка. В противном случае, депозит является более привлекательной и рентабельной инвестицией.

Менеджеры более низкого звена практически никогда не задумываются о стоимости денег, поэтому высшее руководство редко доверяет им планирование продаж.

Что обычно происходит при планировании продаж «сверху вниз»?

В большинстве случаев, планирование продаж сверху вниз стимулирует перекладывание ответственности и развитие протестного мышления у менеджеров отдела продаж. То есть, увидев свой план продаж на месяц, менеджеры начинают искать причины и аргументы, почему этот план завышен и невыполним.

Любое увеличение плана воспринимается ними не как возможность повысить свой доход, а как желание руководство снизить их зарплату.

Но корень проблемы кроется в другом: менеджер всего лишь сравнивает план продаж прошлого месяца с текущим планом.

Если цифра текущего плана больше, менеджер воспринимает ее как прихоть руководства, и не более. И продолжает работать спустя рукава, не задумываясь, о том, что нужно для выполнения плана.

Поверьте, лишь единицы менеджеров при данном подходе к планированию стараются разобраться, с помощью чего они могут увеличить продажи. Они всегда будут ждать, что раз руководство выставляет планы, то оно и должно дать ресурсы для выполнения, а также рассказать, с помощью чего можно выполнить план.

При этом, если какое-либо мероприятие, предложенное руководством, окажется неэффективным, оно автоматически превратится в алиби для менеджера, почему он не выполнил план. Естественно, после этого менеджер будет требовать корректировку плана.

Поэтому я считаю данный подход к планированию неэффективным.

С другой стороны, если планирование продаж полностью отдать на откуп менеджерам, высока вероятность того, что менеджеры будут просто занижать свои показатели. Что, в свою очередь, естественно не понравится руководству, и оно будет спускать на отдел продаж свой план.

Чтобы избежать вечных проблем с планированием как раз и используется метод «цели вниз, план вверх».

Планирование продаж по методу «цели вниз, план вверх».

Важно заметить, что данный подход к планированию тесно переплетается со стратегией развития компании. Он подразумевает вовлечение каждого менеджера по продажам в процесс планирования продаж на год (с распределением продаж на каждый месяц) по каждой группе товаров.

Таким образом, каждый менеджер самостоятельно выставляет себе годовой план продаж, который потом утверждается у руководства.

Вот лишь несколько «за» в пользу метода Цели вниз-Планы вверх:

— Менеджеры самостоятельно анализируют ежемесячные продажи по ключевым товарным группам в разрезе последних 2 лет.

Таким образом, они четко понимают наличие сезонности в продажах и могут определить коэффициент сезонного роста и падения. Что, безусловно, поможет более точно спрогнозировать продажи на следующий год

— Менеджеры анализируют показатели количественной и качественной дистрибуции.

Что, в свою очередь, позволяет проанализировать:

• Количество торговых точек, в которых нет топ-ассортимента. Ввод самых продаваемых позиций в эти торговые точки однозначно увеличит средний заказ, а, соответственно, и продажи.
• Ассортиментные матрицы по каждому клиенту. Этот анализ очень сильно важен для дистрибьюторских компаний, но очень мало менеджеров им занимаются.

Во-первых, этот анализ помогает определить высокооборачиваемые позиции. Именно на них следует делать упор, запуская маркетинговые мероприятия.

Во-вторых, он показывает низкооборачиваемые позиции, которые влияют на показатель общей оборачиваемости ассортимента. Ведь именно исходя из общей оборачиваемости ассортимента клиенты требуют отсрочку платежа.

Для менеджера первоочередной задачей становится ротация низкооборачиваемых позиций, что в свою очередь, влияет на улучшение показателя общей оборачиваемости ассортимента, и позволяет получить дополнительные продажи.

Продажи «like for like»

Этот показатель очень важен для стратегического планирования и позволяет корректно рассчитать план продаж.

Например, в марте прошлого года менеджер работал со 100 клиентами, объем продаж, в которые составил 100 000 у.е. В марте текущего года на территории менеджера открылось дополнительно 10 торговых точек. При этом объем продаж во все 110 торговых точек составил 110 000 у.е. Зная, что эти 10 торговых точек сделали закупку в 20 000 у.е., мы видим, что продажи по той же клиентской базе упали на 10 000 у.е.

Таким образом, несмотря на общий видимый прирост в продажах по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, анализ «like to like» показывает его падение.

Для менеджера это является поводом, разобраться с причинами падения, а также определить потенциал для роста продаж.

— Менеджеры планируют необходимые ресурсы для роста продаж.

Зная потенциал и потребности своих клиентов, менеджеры могут составить перечень эффективных мероприятий, направленных на увеличение продаж и показателей дистрибуции. Владея данными эффективности предыдущих акций, менеджер может корректно спрогнозировать в какой месяц лучше проводить мероприятия и какой прирост они дадут к продажам.

На основании этих данных менеджер может также составить приблизительный маркетинговый бюджет на год, что поможет руководству оценить эффективность инвестиций в развитие продаж.

Основные элементы стратегического планирования.

Данные о продажах по каждой товарной группе по каждому месяцу за предыдущие 2 года.

Эти данные необходимы для того, чтобы менеджер, во-первых, видел тенденции роста или падения по каждой товарной группе, а, во-вторых, мог корректно составить прогноз по продажам на каждый месяц следующего года.

Ожидания и тенденции рынка.

Ожидания по рынку могут скорректировать планы продаж, как в большую, так и в меньшую сторону.

Информация о сезонности продукции.

Если продукция имеет ярко выраженный сезонный характер, то естественно менеджеру необходимо знать, насколько в сезон растут продажи, и, соответственно, насколько они падают в несезон.

Любая маркетинговая активность имеет свои показатели эффективности. Менеджеру по продажам необходимо на основании показателей эффективности предыдущих акций составить календарь маркетинговых мероприятий, чтобы максимально стимулировать рост продаж.

Появление новых продуктов в ассортименте компании.

Безусловно, новые продукты могут увеличить продажи компании. Их необходимо учитывать с момента появления в портфеле компании, чтобы корректно составить план продаж.

Стратегия развития бизнеса клиентов.

В стратегическом планировании каждому менеджеру важно учитывать развитие их клиентов в будущем году. Открытие филиалов (магазинов), выход на новые рынки, смена собственников – все эти факторы могут влиять на повышение продаж, либо на понижение в связи с ухудшением финансового состояния клиентов.

Информация о планируемом повышении цен.

Очень часто резкие повышения цен оказывают влияние на рост продаж в месяце, когда происходит повышение цен, и на дальнейшее снижение объемов продаж в последующих месяцах. Менеджеру важно владеть этой информацией, чтобы максимально точно спрогнозировать личный объем продаж.

Заполнив данные, менеджер получает детальный план продаж на год по каждой товарной группе в разрезе каждого месяца. Ключевой особенностью этого подхода к планированию является то, что менеджеры учитывают все факторы, которые могут повлиять как на рост, так и на снижение продаж.

В большинстве случаев, менеджеры находят множество новых возможностей для увеличения продаж и развития дистрибуции. Также, то насколько корректно и грамотно будет составлен план, будет являться показателем профессионализма и компетентности данного менеджера.

Естественно, утверждение стратегического плана останется за высшим руководством. Желательно, чтобы менеджер «защитил» свой план перед руководством, а также объем необходимых ресурсов и инвестиций для его достижения. Тогда внести изменения в составленный план будет значительно проще, так как руководству останется всего лишь указать на факторы, на которые менеджер по продажам мог не обратить внимание.

После того как план продаж будет утвержден, вся компания получает как стратегию своего развития на год, так и необходимые ресурсы для выполнения поставленных целей.

Ежемесячный анализ.

Для того, чтобы планы не остались всего лишь цифрами на бумаге, каждому менеджеру по продажам необходимо ежемесячно сравнивать фактические результаты продаж с планируемыми. Это поможет увидеть отклонения от плана по каждой товарной группе. Таким образом, каждый менеджер сможет оперативно разбираться в причинах провала по какому-либо из направлений и подтянуть свои показатели.

Также анализ текущих показателей помогает оценить эффективность проведенных маркетинговых мероприятий. На основании данных о фактических продажах можно будет отказаться от неэффективных маркетинговых активностей, и перераспределить бюджет.

Ежемесячный анализ будет регулярно показывать, насколько корректно было составлено годовое планирование и насколько эффективными были запланированые маркетинговые мероприятия.

Квартальная корректировка плана.

С помощью ежемесячного анализа, отдел продаж сможет понимать, по каким именно клиентам идет рост или падение продаж, а также определить факторы, влияющие на эти отклонения. Важно понимать, что ни одно планирование не может быть идеальным.

Никто не может на 100% обезопасить себя от агрессивных действий конкурентов, появления новых сильных игроков на рынке, экономической ситуации в стране, банкротства клиентов. Однозначно, эти факторы необходимо учитывать, и один раз в квартал вносить изменения в стратегический план.

• При этом, при внесении корректировок менеджеру обязательно необходимо ответить на следующие вопросы:
• Как долго будут влиять на рост/снижение продаж появившиеся факторы?
• Существуют ли дополнительные возможности/риски роста/снижения объема продаж?
• Каким образом можно противостоять появившимся негативным факторам и какие для этого нужны инвестиции?
• Насколько высока вероятность появления факторов, влияющих на продажи, в ближайшем будущем?

Как замотивировать весь отдел продаж на выполнение годового плана?

Разобрав по полочкам этапы стратегического планирования, перед нами остается последний вопрос: как замотивировать весь отдел продаж на выполнение годового плана?

Достижение стратегического плана продаж, безусловно, является более важным и приоритетным результатом для компании, чем выполнение планов в разрезе каждого месяца. Именно поэтому важно, чтобы каждый менеджер отдела продаж был дополнительно замотивирован на выполнение своего годового плана.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной.

Многие компании в качестве стимулирования своих менеджеров используют систему «13 зарплаты», которая равна сумме среднемесячной зарплаты и выплачивается в виде дополнительного бонуса за выполнение годовых обязательств. Эффективных примером нематериальной мотивации является поездка заграницу для сотрудников всего отдела продаж при условии выполнения годового плана по отделу.

Важно помнить: какой бы вид мотивации вы не задействовали, размер бонуса должен быть достаточно серьезным и стимулирующим всех менеджеров любой ценой выполнить свой годовой план продаж.

Домашнее задание:

1. Проанализируйте, какой подход к планированию используется в вашей компании. Если вы не используете метод «цели вниз, план вверх», то обязательно внедрите его в ближайшее время
2. Составьте перечень всех возможных факторов, которые смогут повлиять на продажи вашей компании в ближайшее время. Определитесь, какие ресурсы необходимы для противостояния факторам, влияющим на снижение продаж и на поддержание факторов, повлиявших на рост.
3. Проведите анализ количественной и качественной дистрибуции. Поставьте задачи по росту данных показателей на основании анализа.
4. Занесите в функциональные обязанности менеджеров по продажам ежемесячный анализ продаж и его соответствие стратегическому плану.
5. Назначьте даты, когда менеджеры будут отчитываться по ежемесячному анализу.
6. Внедрите дополнительную мотивацию для отдела продаж для достижения годового плана.

Источник: azinkevich.com

Как увеличить продажи: инструменты и методы, которые помогут в любом бизнесе

Без роста продаж и отсутствия средств невозможно дальнейшее расширение бизнеса. Увеличение продаж зависит от специфики рынка и организации бизнеса. Поэтому проанализируйте состояние компании, чтобы понять, какой способ подойдет для вашего бизнеса, и оцените возможность применения каждого метода и затраты на внедрение.

Что влияет на продажи

На увеличение или спад покупательского спроса влияют несколько факторов:

• Внешние — те, что не зависят от продавца. К ним относятся: сезон, наличие конкуренции, тенденции рынка.
• Внутренние — те, что напрямую контролируются продавцом. В их число входят: рекламная кампания, качество продуктов, период скидок, программы лояльности.
• Деятельность сотрудников — их профессиональные навыки, способность презентовать товары и услуги.

Причины низких продаж

Отсутствие автоматизации и контроля отрицательно влияют на продажи. Но главные причины низких продаж кроются во внутренних факторах и профессионализме сотрудников.

Менеджеры не знают продукт

Консультанты должны хорошо представлять, с чем они работают, чтобы доступно и информативно предлагать продукт потребителям. Для этого внедряют поэтапное обучение персонала с привлечением компетентных наставников, способных продемонстрировать все тонкости продукта.

Нет техник продаж

Каждый бизнес характеризуется своей спецификой, поэтому независимо от наличия опыта менеджеру может быть сложно освоиться на новом месте. Это связано с особенностями продукта и с характеристиками целевой аудитории. Продавцы должны обучиться вашей техники продаж.

Нет обучения

Учиться нужно не только в начале карьеры, но и на протяжении всего времени работы в компании. Мастер-классы, онлайн-курсы, тренинги улучшают профессиональные навыки, а значит делают работу эффективной. При организации обучения важно понимать, что каждый продавец должен развивать навыки и компетенции, исходя из своих сильных и слабых сторон.

Отсутствие контроля

Чтобы понимать ход процесса продаж, смотрите ежемесячные отчеты, каждый день устраняйте мелкие ошибки и проблемы. При таком подходе работа консультантов наиболее продуктивна. Также изучайте звонки менеджеров, которые разговаривают с клиентами с помощью специальных сервисов, предоставляющих услуги записей звонков. Так вы получите и представление о работе персонала, и обратную связь от клиентов.

Нет автоматизации

В небольших компаниях сотрудники совмещают сразу несколько должностей. Менеджер по продажам одновременно заполняет договоры, отпускает клиентов на кассе, оформляет доставку и т.д. Из-за этого теряется продуктивность, и сотрудники неэффективно расходуют личные ресурсы. Поэтому стоит использовать автоматизацию. С помощью сервисов можно:

• не заполнять вручную всю информацию;
• готовить документы и договоры за несколько кликов;
• организовывать своевременные перезвоны, отправлять электронные письма, презентации клиентам.

Формула продаж

Универсальная формула увеличения продаж состоит из показателей, определяющих успешность работы компании:

• Leads — покупатели, зашедшие в магазин или на сайт за выбранный промежуток времени. Это те клиенты, которые выбирают товар, ищут подходящий вариант, но ничего пока не покупают.
• Conversion — конверсия, определяющая процентное соотношение потенциальных клиентов к покупателям.
• Средний чек — сумма, которую клиенты отдают за одну покупку.
• Повторные продажи — продажи в заданный отрезок времени.
• Маржа — наценка на товар, формируемая без учета содержания персонала, обучения, расходов на аренду помещения и т.д.

Из этих показателей складывается прибыль. Рассчитывают путем умножения маржи на объем продаж, а объем — умножения лидов на средний чек.

Инструменты повышения объема продаж

Повышают продажи с помощью различных инструментов, универсально зарекомендовавших себя для любой сферы бизнеса. Рассмотрим некоторые из них.

Внедрение системы автоматизации

Автоматизация рабочих процессов облегчает задачи продавцов, помогает начальству контролировать и анализировать действия сотрудников, чтобы выбирать наиболее удачные стратегии развития.

Мотивация

Качество обслуживания зависит от мотивации продавца. В этом поможет внутрифирменный маркетинг — комплекс приемов, нацеленных на улучшение условий труда сотрудников и их мотивирование для продаж.

Основой мотивации становится зависимость между продажами и зарплатой сотрудников. Кроме того, нужно проводить конкурсы между менеджерами, выплачивая приятный мотивационный бонус победителю.

Клиентская база

Наличие готовой базы клиентов — хороший способ увеличить продажи и напомнить аудитории о продукции бренда. Чтобы собрать собственную клиентскую базу, компании потребуется потратить много времени и финансов. Поэтому покупают уже сформированные базы у компаний, имеющих схожую ЦА. Обязательно обзвоните несколько номеров из базы и убедитесь, что номера актуальны, а потребители отвечают указанным характеристикам.

Распродажи и акции

Это проверенный инструмент для привлечения клиентов. Действует следующим образом:

• скидка от стоимости товара;
• небольшой подарок за покупку на определенную сумму;
• скидка за приведение друга;
• бонусы по программе лояльности.

Скрипты продаж

Чтобы довести лид до продажи, менеджер действует по четкому алгоритму. Импровизация редко приводит к хорошим результатам, а надежный и понятный скрипт при необходимости можно адаптировать и корректировать.

Основа скрипта — разработанная структура разговора, чтобы убедить клиента в необходимости товара и закрыть его возражения.

Up-sell и Cross-sell

Хороший прием для повышения среднего чека. Up-sell — продажа более дорогого товара или услуги, реализация полного комплекта вместо части. В качестве примера это может быть:

• новая модель дорогого смартфона взамен новинки из среднего ценового сегмента;
• предложение о разработке нового фирменного стиля вместо отдельного логотипа.

Cross-sell — продажа дополнительных товаров или услуг, сопутствующих основной покупке. Например:

• продажа к смартфону защитного стекла;
• предложение разработки дизайна помещения в дополнение к ремонту.

Как подогревать аудиторию, чтобы увеличить продажи

Холодная аудитория неохотно общается с продавцами и мало покупает предлагаемые товары или услуги. Менеджерам сложно взаимодействовать с такими клиентами из-за отсутствия информации об их потребностях и проблемах. Чтобы решить эту проблему, подогревайте аудиторию с помощью нескольких приемов:

• Формируйте контент.

Это может быть и графический, и текстовый контент в соцсетях, блоге компании или рассылке писем. Он должен настраивать клиентов на коммуникацию, доносить ценности бренда, особенности продукции и то, как она поможет клиенту решить проблемы. Все это покупатели узнают только из ваших обращений. При этом рекламного контента должно быть не более 25%, чтобы не дать клиентам заскучать.

• Проработайте точки касания.

Встречать клиентов должен удобный, функциональный сайт с фирменным стилем компании. Покупатели должны получать качественную полиграфическую продукцию, менеджеры — вести разговоры и переписки, соответствующие голосу бренда. Это убирает преграды при обращении клиентов в компанию, делает покупки доступнее.

• Дарите полезные подарки.

Они вызывают у покупателей чувство благодарности к бренду. Формируется желание совершать покупки снова, чтобы еще раз получить бонус и одновременно выразить свою лояльность компании.

Что учесть перед внедрением любых способов увеличения продаж

Увеличение продаж сопровождается непредвиденными трудностями из-за растущих объемов производства. Предприятие может не успевать выработать нужное количество товаров, так как ранее было нацелено на другие поставки. Могут быть переполнены склады, возникает нехватка рабочих рук. Так возникает необходимость в расширении бизнеса, если руководитель не хочет отказываться от заказов. Работа по предыдущим шаблонам не оправдывает себя, так как они приведут к срыву сроков поставок или снижению качества выпускаемых продуктов.

Поэтому перед внедрением новых способов продаж проанализируйте готовность бизнеса: сможет ли он потянуть новые объемы производства и работы. Если ответ неоднозначный, тогда внедряйте методы поднятия продаж постепенно, чтобы присмотреться к текущей ситуации.

Как увеличить продажи в любом бизнесе

Инструменты увеличения продаж помогут грамотно спланировать маркетинговую стратегию. Для этого существуют проверенные и универсальные решения, подходящие каждому бизнесу.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — этапы, через которые проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки продукта. Сначала покупатель узнает о товаре, интересуется им, потом появляется желание его купить, затем происходит заключение сделки. Важно отслеживать, на каком этапе продажи идут хуже всего, а где все сделано верно.

Используйте тайных покупателей

Правило актуально для розничных продаж, в которых менеджеры не умеют работать с клиентами на должном уровне. Не все консультанты умеют выявлять потребности клиентов, держать дистанцию и всегда быть вежливыми. Это приводит к ухудшению отношения клиента к самой компании.

Увеличить рост продаж можно с помощью тайных покупателей, которые найдут проблемы в обслуживании. Для этого разрабатывают разные сценарии взаимодействия, где нужны профессионализм и выдержка персонала.

Узнайте секреты конкурентов

Попробуйте стать клиентом конкурирующей компании. При этом не просто прийти и приобрести товар, а побеседовать с менеджером, придумать возражения для продавцов-консультантов, узнать о действующей программе лояльности и т.д.

Попробуйте контекстную рекламу

При использовании обычных рекламных каналов ваше предложение попадает в большую аудиторию, но при этом может никого не зацепить. Лучше создавать персонализированную рекламу, нацеленную на поиск целевой аудитории. Ее можно настроить через Яндекс.Директ или AdWords.

Запустите рекламу в социальных сетях

В социальных сетях собирается большая аудитория, среди которой есть вероятные клиенты бизнеса. Платформы разделяют пользователей по признакам:

• демографическим;
• половым;
• по интересам;
• доходам и т.д.

Эти показатели помогут демонстрировать рекламу наиболее заинтересованным клиентам.

Работайте с теми, кто уже купил

Привлечение новых клиентов — важный этап развития бизнеса, но повышение лояльности среди имеющихся в приоритете. Довольные покупатели сами расскажут о ваших продуктах, приведут родственников, соседей и друзей методом сарафанного радио.

Чтобы организовать работу со старыми клиентами, соберите их контактную информацию: номера телефонов, адрес электронной почты, куда будут приходить оповещения о скидках и специальных предложениях. В этом поможет программа лояльности, участие в которой предполагает заполнение анкеты с предоставлением своих данных.

Запустите нативную рекламу

Баннерная слепота — известное явление, характеризующееся невосприимчивостью людей к прямой рекламе. Для повышения результата используют деликатный метод — нативную рекламу. Она доносится через блогеров, СМИ с помощью полезного информационного контента. Такие статьи интересуют покупателей, и бренд продвигается легче и естественней.

Используйте купоны

Для повышения массового спроса внедряют купоны, дающие пользователям скидки. С одной стороны, это способствует улучшению узнаваемости бренда и привлекает клиентов. С другой, такие акции не всегда приводят покупателей, желающих покупать в дальнейшем уже за полную стоимость.

Запустите конкурс среди персонала

Хороший способ повысить мотивацию сотрудников и увеличить продажи. Метод реализуется как в розничных магазинах, так и в других системах, где предполагается общение продавцов с покупателями. Условия конкурса должны быть ясными и прозрачными для всех сотрудников.

Внедрите удобный расчет

Сервис и удобство покупки важны при совершении сделки. Покупатели должны иметь возможность расплатиться любым удобным способом: наличными, картами или электронными деньгами, если речь об интернет-магазине.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Когда клиент попадает в пекарню, его встречает аромат свежего хлеба даже в том случае, если уже вечер, а выпечку привезли утром. Запах распространяет специальное оборудование, предназначенное для стимулирования аппетита. Это мотивирует клиента совершать больше покупок. Так применяют аромамаркетинг в любых местах, связанных с продуктами питания.

Аудиомаркетинг сосредоточен на музыке. Приятные звуки расслабляют и позволяют решиться на покупку.

Запустите распродажу

Прием со скидками нужно использовать грамотно. Принципы подхода рассмотрим на примере продуктового отдела:

• выбрать продукт, который должен привлечь покупательский спрос;
• поставить на него скидку, позволяющую продавать товар по себестоимости или дешевле;
• покупатели приобретают товар и вместе с тем сопутствующие продукты по обычной цене.

Такой же прием реализуется и в других сферах бизнеса.

Посоветуйте конкурента

Если в магазине отсутствует нужный клиенту товар, можно посоветовать ему посмотреть у конкурентов. Это хороший способ повышения лояльности к компании: человек запоминает, что к его проблеме отнеслись внимательно и не стали навязывать ненужные товары. Это формирует дружеское отношение к компании, в которую покупатель будет охотно обращаться. Кроме того, такой историей он может поделиться со знакомыми, что также обеспечит бесплатный пиар.

Внедряйте якорный эффект

Якорный эффект — маркетинговый прием, при котором покупатель сравнивает цены и выбирает выгодный вариант с его точки зрения. Например, если нужно продать продукт за 5 000 рублей, рядом с ним внедрите несколько аналогичных продуктов, но их стоимость намного выше (например, 25 000 рублей) и намного ниже (например, 1 000 рублей). Товары поставьте так, чтобы клиент шел от дорогого к дешевому. В итоге он посчитает вариант за 5 000 оптимальным: не самый дорогой, а значит, его не пытаются обмануть, и не самый дешевый, то есть достаточно качественный.

Методы увеличения продаж в розничном магазине

Увеличить продажи в розничных магазинах возможно в том случае, если клиент заинтересован в предлагаемых товарах. Стимулировать его интерес можно несколькими путями:

• Созданием ограниченного выбора.

Большое количество товаров давит на покупателей, им сложно собраться и выбрать подходящий вариант. Таким образом клиенты теряются и, не совершая покупки, покидают магазин. Чтобы избежать такой ситуации, ограничьте выбор, выставляя на полки небольшое количество товаров каждой категории.

• Методом отвлечения внимания.

Работает на снижение внимания покупателей в момент узнавания стоимости товара. Прием позволяет понизить значимость цены, даже если изначально она была больше той, на что рассчитывал клиент. Добиваются такого эффекта путем демонстрации всплывающих объявлений, цифровых обозначений, через разговор с консультантом. Когда клиент вернется к вопросу цены, она уже не будет казаться ему такой высокой.

• Формированием программы лояльности.

Это проверенный временем способ повышения повторных покупок, который приводит клиентов в магазин за новыми скидками и бонусами.

• Персонализацией продукта.

Покупателям нравится то, что подчеркивает их индивидуальность. Человек охотнее реагирует на свое имя, любимую музыку, воспринимает товар через призму своего жизненного опыта. Сформируйте персональный подход, и это поможет стимулировать продажи.

Пример персональной рекламы от Coca-Cola.

Методы увеличения продаж в оптовой торговле

Результат от использования методов в этом направлении может быть как разовым, так и постоянным. Для достижения разового эффекта применяют:

• Холодные звонки — обзванивают возможных клиентов с предложением выгодных условий покупки. В оптовой торговле люди предпочитают сотрудничать с уже знакомыми компаниями.
• Email-рассылка — производится на основании базы существующих клиентов. Письма должны нести не только коммерческий посыл, но и содержать индивидуальное предложение, разработанное для каждой группы клиентов. Иначе оно не заинтересует, оставит только негативные эмоции.
• Отслеживание рекламных расходов. Если предыдущий вариант оказался неудачным, этот метод изменит маркетинговую стратегию.

Для долгосрочного увеличения продаж в оптовой торговле обратите внимание на два фактора:

• внедрение автоматизации продаж;
• повышение эффективности сотрудников посредством обучения и повышения квалификации.

Способы увеличения интернет-продаж

В интернете возможности по увеличению продаж не ограничены. Придерживайтесь правил, которые позволят улучшить работу:

• Создайте или усовершенствуйте сайт компании. Визуально он должен совпадать с фирменным стилем бренда, быть узнаваемым, лаконичным и удобным. В каталоге разместите поисковые фильтры, на страницах с товарами добавьте изображения и описания, чтобы покупатель знал, что приобретает.
• Определитесь с целевой аудиторией. Это поможет понять проблемы и потребности людей, которые обратятся в ваш интернет-магазин.
• Используйте социальные сети. Бизнес-аккаунты компании представляют продукцию бренда в правильном свете и способствуют увеличению аудитории.
• Не навязывайтесь. Отношения с клиентом строятся на доверии и взаимном уважении. Никто не любит навязчивые предложения: в них ощущают какой-то подвох, что разрушает доверие потребителя.

Ошибки, которые мешают увеличить продажи

Среди наиболее распространенных ошибок выделяют:

• отсутствие четко прописанной выгоды для клиента, которую он получает при приобретении товара;
• отсутствие специализации — для больших магазинов это нормально, но малый бизнес поначалу должен сосредоточиться на одной продукции, чтобы клиенты понимали его специфику;
• неопределенная целевая аудитория, когда продают сразу всем;
• не прописанный план продаж;
• недооценка методов и способностей конкурентов;
• ставка на неактуальные продукты.

Заключение

Для увеличения продаж есть множество способов, универсальных и специфичных. Выбор методов зависит от потребностей и состояния бизнеса, ситуации на рынке, подготовленности сотрудников. При внедрении нового метода продаж важно анализировать, к чему приведет увеличение товарооборота, прогнозировать ожидаемую прибыль и число клиентов. Это поможет отследить эффективность запущенной стратегии и при необходимости скорректировать ее.

Источник: units.bz