Попробуй изучить SEO самостоятельно. Переходи по ссылке и получи бесплатный цикл из четырёх уроков «ВЕКТОР SEO» (ссылка работает через Telegram-бота).
Привет, друзья! Сегодня мы подойдем к вопросу продвижения интернет магазинов с немного другой стороны, а именно — юзабилити и конверсия, которые тянут за собой ПФ. Поведенческие факторы, в свою очередь, являются одним из основных факторов ранжирования в Яндекс.
Вероятно, вы не раз видели в ТОП магазины, которые не имеют ссылок, а иногда даже и не имеют сео текстов, но крепко сидят в ТОП по десяткам тысяч запросов и их посещаемость остается неразрешаемой загадкой. Тут все просто — правильная проработка юзабилити, конверсии магазина, а с ними и ПФ позволит сайту крепко занять лидирующие позиции. Правда обойтись совсем без seo текстов будет достаточно трудно и в этом случае основным драйвером роста на первых порах должен выступать именно Директ, посредством которого и будут получены данные о поведенческих факторах. В этой статье я расскажу про общие аспекты увеличения показателя конверсии магазинов и отдельно продемонстрирую 4 очень эффективных техники ее повышения.
Как Увеличить Конверсию Сайта На 300% За 5 Минут ( 3 ПРОСТЫХ ШАГА! )
Как считать конверсию
- CR – конверсия;
- X –число целевых действий в рамках рассматриваемого временного среза;
- Y – посещаемость ресурсаа в рамках рассматриваемого временного среза.
Грубо говоря, если на сайт заходит 100 человек и один из них оставляет заявку, то конверсию проекта можно считать равной 1%.
Следует понимать, что конверсию можно считать по разным временным отрезкам, но выборка должна быть репрезентативной. Минимально репрезентативной выборкой является рассматриваемый период, содержащий 500 переходов на проект.
Средний коэффициент CR по всем интернет магазинам Рунета в 2017 году составляет 2 процента.
Основы конверсии для магазинов
Основа успешности магазина мало чем отличается от других проектов, хотя тут есть своя специфика. Главная заповедь успешной конвертации посетителей в покупателей — убрать все лишнее. Многие громоздят горы ненужной информации, которая только отвлекает клиентов от покупки.
Причем действительно важные элементы, такие как цена товара, его наличие, условия доставки, кнопка купить, зачастую сдвигают вниз, хотя они должны быть на самом видном месте и в пределах первого экрана. Еще один важный аспект увеличения конверсии — правильная работа с акцентами. Не надо делать все элементы пестрыми, как новогодняя елка, весь сайт должен быть выдержан в нескольких базовых цветах, а акценты необходимо делать лишь на элементах непосредственно влияющих на конверсию, например — кнопка купить. Основная причина низкой конверсии именно визуальный перегруз сайта и неправильная работа с акцентами, в чем вы сами убедитесь в этой статье ниже.
Вы, конечно, уже читали мои идеи о том, как правильно создать сайт, как увеличить посещаемость интернет магазина. О более сложных схемах увеличения потока клиентов, например, о раскрутке сайта в поисковых системах и как это работает, вы можете узнать здесь.
Ниже я расскажу про 4 действительно рабочие методики, которые позволят повысить конверсию вашего магазина минимум на 50% при условии, что ничего из этих пунктов у вас не было внедрено. Одна только оптимизация карточки зачастую увеличивает конверсию в 2 раза.
[ВИДЕО] — дополнительные советы по увеличению конверсии
В данном видео я разберу новые, интересные примеры и расскажу про дополнительные методы увеличения конверсии магазина через карточку товара:
Метод 1 — первый экран карточки товара
Методика оптимизации карточки товара проста, как дважды два. Основа конверсии любой страницы ресурса — первый экран и карточка не является исключением. Что должно быть на первом экране карточки? Как думаете, возможно стоит разместить на первом экране огромный баннер?
Почему бы и нет и тогда мы получим на самом популярном разрешении такую вот картинку:
Или может это не лучший вариант, а стоит показать пользователям огромное верхнее меню и малюсенькую такую цену, как думаете:
Заметьте, я специально нахожу такие примеры именно в выдаче Директ, потому как найти их в SEO выдаче заметно труднее, ведь плохое юзабилити самым непосредственным образом влияет на поведенческие факторы и в общем виде сайты в ТОП органики являются более-менее сносными проектами, а вот в Директ всякого навалом.
К чему это я все веду?
Дело в том, что в интернете все конкуренты находятся на расстоянии одного клика друг от друга. Не стоит наивно полагать, что ваш сайт единственный, который открыт во вкладках у пользователя. Как правило, если пользователь работает с десктопа, он открывает сразу несколько вкладок и бегло просматривает сайты. Тот сайт, который не дал ему на первом экране необходимую информацию, либо смутил своей компоновкой не будет изучаться далее в поисках истины — он просто будет мгновенно закрыт и внимание перейдет ко второму сайту. И только потом, когда у него останется несколько вкладок, где явно видно сам товар, видно его цену и наличие он может остановить свой выбор на определенном проекте.
Основа первого экрана карточки товара — дать минимум информации, но вся это информация должна бить точно в цель. В идеале это должно быть большое изображение товара, большая цена, возможно с указанием скидки и большая, контрастная кнопка добавления в корзину. Так же не помешает указать наличие товара и варианты его доставки/оплаты, но это можно и ниже опустить.
Ища определенный товар, а именно так пользователь попадает с выдачи на карточку товара, ему не надо знать о ваших замечательных акциях не пойми на что, ему важен исключительно данный товар и сводная информация по нему. И этим успешно пользуются лидеры интернет продаж. Смотрим отличный пример проекта с высокой конверсией — все, что надо и ничего лишнего:
Метод 2 — «купить в 1 клик»
А еще люди ну очень не любят заполнять формы и печатать на клавиатуре, уж поверьте. Не менее 30% заказов отваливаются на этапе заполнения сведений о себе и о доставке. И это не просто слова, такие данные может получить любой владелец магазина со встроенной CRM, которая отслеживает этапы совершения заказа (строит воронку продаж). Вы только представьте себе — треть прибыли вы потеряли из-за того, что людям лень заполнять информацию, без которой они не могут отправить вам заявку.
Была у меня история, когда я старался объяснить это одному деревянному клиенту, он он был тверд и стоял на своем. Ведь если, по его словам, пользователь не предоставит всей необходимой информации — как же я ему вышлю заказ?
Я пояснял, что все можно уточнить по телефону, но ответом было категоричное НЕТ — у меня нет свободного сотрудника, который будет заниматься такой чушью… Ок, нет, так нет, получите -30% к вашей прибыли. Для объективности картины следует отметить, что это был не особо крупный ресурс с ежемесячной чистой прибылью порядка 150 000 р. Треть в таком случае могла составлять сумма 50 000 р/мес. А оплата удаленного менеджера для приема заявок по телефону будет составлять около 15 000/мес. Итого, на данном этапе, в его конкретном случае каждый месяц было потеряно около 35 000 р просто из за того, что лень думать головой и ломать устоявшиеся стереотипы.
Так что кнопка «купить в 1 клик» должны быть обязательно и везде и в карточке товара и на витрине. И не надо просить у пользователя много данных, достаточно имени и телефона. Нажал на кнопку, высветилась форма — введите ваше имя и телефон и на этом все, не надо мучать пользователя, спрашивая дату рождения их бабушки.
Метод 3 — работа с акцентами
Следующий важнейший момент оптимизации карточки товара и в частности ее первого экрана — правильная работа с акцентами, ведь одного распределения элементов мало. Эти элементы должны явно выделяться на фоне остальных.
Один из главных постулатов теории конверсии гласит о том, что одновременно на одном экране пользователь может воспринимать не более четырех различных акцентов, если их больше не будет воспринят ни один из них и в мозг просто уйдет информация — МНОГО (особенно ярко данное утверждение относится к использованию триггеров на лэндинге вида «наши преимущества»). Как думаете, какие основные акценты должны быть на карточке товара?
Однозначно это:
- сам товар
- его цена
- название товара
- кнопка купить
Именно такие акценты мы и видим на примере того же «Яндекс маркета»:
Но какие акценты делают на обычных сайтах, хотите посмотреть?
Больше всего люди любят делать акцент на КАЖДОМ элементе карточки товара и тогда все превращается в сплошную кашу:
Еще одна частая проблема это акцент на элементах дизайна, на огромных фоновых картинках, акциях, а иногда и совсем абсурдный акцент на методах оплаты, как на следующем примере:
Метод 4 — ты не умнее всех
Не знал, как правильно обозначить этот пункт и первое, что пришло на ум — ты не умнее всех. Это прямо таки основной постулат конверсии в магазинах — не надо переделывать то, что отлично работает у других на свой лад. Это сработает в жирный минус, постараюсь пояснить подробнее:
Электронная коммерция в России достаточно молодая отрасль. Можно сказать, что только сегодня люди начали без страха покупать в интернет магазинах, переводить предоплату за товар и так далее.
А ведь еще 5 лет назад покупка в интернет магазине для многих была настоящим испытанием — человеку проще было прийти в обычный off-line ларек, хоть для этого и надо было поднять жопу с дивана, но там точно не кинут. Да чего греха таить — большая часть взрослого населения России и по сей день ни разу ничего не покупала в интернет магазинах.
Но сейчас к последним хотя-бы появилось доверие. А знаете, как оно зарождалось? С крупнейших проектов, которые имеют свое off-line представительство, вроде «М-видео». Ведь там-то точно не обманут. И на основе этих магазинов у пользователей сети начали формироваться якорные цепочки того, как работает магазин, как он устроен.
Пользователь, видя логотип, ожидает что на него можно нажать и перейти на главную, ведь так? А еще пользователь ожидает, что хлебные крошки будут выровнены по левому краю, а корзина окажется в правом верхнем углу.
Нет, реально — они ожидают увидеть корзину справа сверху, но если вы вдруг оказались умнее и перенесли ее в сайдбар (видел такое) то большинство пользователей не захотят разбираться в причинах ее отсутствия там, где они ее ожидают увидеть. Они не будут долго и вдумчиво искать ее на вашем сайте. Они просто уйдут к конкуренту, которого отделяет от вас всего пара кликов мышкой, ведь это куда быстрее, чем искать вашу корзину. Человек по природе своей ленив и всегда идет по пути наименьших затрат энергии. Поэтому настоятельно прошу вас, не надо размещать хлебные крошки по центру страницы, логотип справа, корзину не пойми где, а кнопку прокрутки страницы с левой стороны, ведь кроме потери конверсии вы больше ничего не получите… Ну разве что потешите свое самомнение, мол какой я креативный.
Выводы и домашнее задание
Основной вывод всей этой статьи, что уровень конверсии портит перегруз сайта, но, несмотря на это, практически все владельцы магазинов стараются впихнуть на свое детище как можно больше примочек, считая, что сделают проект лучше. Но получают диаметрально противоположный результат. И самое грустное (а для некоторых веселое) — правильная компоновка элементов вашего проекта не только увеличит конверсию в заказ и вашу чистую прибыль, но и самым непосредственным образом скажется на внутренних ПФ сайта, что приведет к явному и стабильному росту сайта в SEO.
Смотрите на лидеров ниши, смотрите на крупнейшие, самые успешные и качественные магазины и не надо смотреть на те сайты, которые ВАМ нравятся. Стоит понять, что ваше мнение субъективно, очень, а лидеры ниш и всего Рунета не просто так стали ими. Банально смотрите на «Яндекс Маркет» и все у вас будет хорошо.
В качестве домашнего задания предлагаю вам внедрить все методы, описанные в этой статье! Думаю, что результат вас приятно удивит.
Источник: www.markintalk.ru
Как увеличить конверсию сайта: теория и практика
В 2009 году к ребятам из компании Conversion Rate Experts обратилась британская турфирма Sunshine.co.uk. Задача: увеличить конверсию сайта. С одной стороны, Conversion Rate Experts уже были признанными лидерами в этой сфере. Среди их довольных клиентов можно назвать Google, Amazon и Facebook.
C другой стороны, по официальным данным в 2009 году турбизнес Британии потерял более 2,1 миллиардов фунтов стерлингов (или около 2,7 миллиарда долларов). Время для турагентств было далеко не самое подходящее.
Тем не менее, Conversion Rate Experts проанализировали сайт Sunshine.co.uk, провели несколько тестов, внесли изменения, и в 2010 году чистая прибыль туристической компании выросла на 14 миллионов фунтов (18 миллионов долларов). Как им это удалось? Об этом мы расскажем ближе к концу статьи. А пока давайте разберемся с более базовыми нюансами, касающимися конверсии сайтов.
Что такое конверсия сайта и зачем ее повышать?
Что такое конверсия сайта?
У вас есть сайт. Это может быть относительно крупный интернет-магазин или же одностраничная Landing Page. Каждый день сайт посещают 100 человек. Из 100 посетителей 10 звонят по телефону, указанному на сайте, или отправляют сообщение через форму обратной связи. Значит конверсия вашего интернет-проекта 10%. Именно эти данные чаще всего принято называть конверсией сайта.
И именно о них мы и будем детально рассказывать в статье. Хотя если быть точными, в примере выше идет речь о конверсии в заявки. Не всегда человек, который звонит или пишет консультантам сайта, покупает. Конверсия в заявки не всегда совпадает с конверсией в продажи. Иногда продажи и не требуются.
Иногда цель сайта – собрать адреса электронной почты или другие контактные данные. В этом случае конверсией будет считаться количество процентов посетителей, которые оставили вам свой email или телефон.
Преимущества повышения конверсии
Думаем, что и без нас понятно, что чем выше конверсия, тем больше заявок, а значит продаж, а продажи = прибыль. Но почему именно конверсия? Можно ведь, например, увеличить количество посетителей на сайте и таким образом повлиять на продажи и доход. Можно правильно наладить взаимодействие с людьми, которые уже стали клиентами, и зарабатывать на повторных продажах.
Суть вот в чем… 1. Увеличение количества посетителей почти всегда подразумевает увеличение денежных вложений в контекстную рекламу и другие сторонние рекламные каналы. Когда речь идет о повышении конверсии, нужно работать со своим сайтом.
Это всегда означает: больше свободы, больше возможностей и почти всегда – меньше денежных вложений (как минимум, потому, что каждый день все больше бизнесменов платят за рекламу, и цена за клик в рекламных системах постоянно растет). Плюс опыт многих компаний, специализирующихся на интернет-маркетинге, говорит о том, что можно и нужно работать над увеличением трафика.
Но уже после того, как вы прокачали конверсию сайта. Когда сайт становится более удобным, понятным и продающим, когда из 100 посетителей клиентами становятся уже не 10, а 20 или 30, можно позволить себе увеличивать бюджет на контекстную рекламу.
Более того, многие бизнесмены подключают контекст только после работ по оптимизации конверсии, потому что они могут себе это позволить. При низкой конверсии контекстная реклама не окупается. 2. С повторными продажами все еще проще. Во-первых, чем выше конверсия, тем больше людей купят у вас один товар и оставят контакты для возможности предложить им как минимум еще один товар.
Во-вторых, в подавляющем большинстве случаев повторные продажи подразумевают повторное посещение вашего сайта. Если его успели оптимизировать специалисты по конверсии, у вас будет гораздо больше повторных продаж.
Как увеличить конверсию сайта в 2019 году: 10 способов от лучших зарубежных маркетологов
Сразу отметим, что большинство способов, о которых пойдет речь ниже, мы подсмотрели в блоге уже упомянутой компании Conversion Rate Experts (лидера в области повышения конверсии). Статьи, из которых мы брали данные, можно прочитать в оригинале на английском тут и тут. Важно, что в нашем лонгриде не только перевод английского текста, но и адаптация его под реалии СНГ + примеры внедрения тех или иных способов. 1. Создайте стандартную и премиум-версии своего продукта/услуги Таким образом клиент будет выбирать не между «купить» и «не купить», а между «купить версию #1» и «купить версию #2». 2. Добавьте на сайт список самых популярных товаров Товары, которые уже приобрели многие люди, внушают больше доверия. Есть несколько вариантов внедрения этого способа увеличения конверсии. Посмотрите, как например, сделали мы, когда разрабатывали интернет-магазин товаров для людей с ограниченными возможностями bezbarera.ru.
3. Тестируйте цены Существует немало ниш, где низкие цены не гарантируют высокие продажи. Помните о таком феномене, как «обнадеживающе дорогой». Иногда более высокие цены внушают больше доверия. Обязательно проведите тесты и узнайте, как ваши потенциальные клиенты реагируют на высокие цены. 4. Если уж начали улучшать сайт, вносите значительные изменения
- Таким образом вы быстрее увидите результаты работы
- Плюс у вас будет больше шансов достичь желаемых улучшений
5. Удалите все лишнее
Тут все просто. Каждый пиксель на вашем сайте или увеличивает конверсию, или снижает, или просто занимает место. Если избавиться от лишнего, у важных элементов будет больше пространства, и они станут чуть эффективнее.
6. Собирайте отзывы и публикуйте их на сайте
Только к этому делу надо подойти с умом. Не стоит просить оставить отзыв у всех клиентов подряд. Вместо этого вы можете попросить оставить отзыв у того, кто похвалил вас или вашего консультанта. Причем гораздо эффективнее, кода все это будет делаться систематически. «Если вы получили комплимент, обязательно вежливо попросите у клиента оставить отзыв» – такой пункт можно и нужно добавить в скрипты продаж, которыми руководствуется ваши сотрудники. Такой нехитрый прием увеличит количество искренних отзывов на вашем сайте в разы.
7. В первую очередь работайте над теми страницами, которые получают наибольшее количество трафика
Возможно, не стоит вкладывать много ресурсов в оптимизацию главной страницы, если большинство посетителей сразу попадают на страницы товаров. Кстати, узнать самые посещаемые страницы на вашем сайте, можно с помощью Яндекс.Метрики. Когда вы проделаете то, что видите на скриншоте внизу, вы увидите список страниц. В самом верху этого списка наиболее посещаемые из них.
8. Детально распишите обоснование цены своего товара/услуги
Conversion Rate Experts работали над увеличением конверсии сайта сервиса под названием Crazy Egg. Суть сервиса: изучение действий пользователей сайта. Он записывает, как пользователи просматривают контент на вашем сайте, на каких кнопки нажимают, по каким ссылкам переходят и т.д. В общем, его функционал очень похож на возможности Вебвизора от Яндекса.
Crazy Egg позволяет следить за каждым действием каждого пользователя вашего сайта всего за несколько сотен долларов в год. Тем не менее, для кого-то это немаленькая сумма. Как убедить этих людей, что 300 долларов – это практически ничто, когда речь идет о таких невероятных возможностях, которые предоставляет Crazy Egg?
Conversion Rate Experts решили добавить на главную страницу сайта сервиса следующий текст:
Ученые из Carnegie Mellon University, доказали, что движения курсора мышки на 88% совпадает с движением глаз. То есть в 88% случаев на экране компьютера мы смотрим туда, где находится курсор нашей мышки. Вы можете заказать специальное исследование по отслеживанию глаз и заплатить за это не менее 100 тысяч долларов или же вы можете приобрести подписку на Crazy Egg за 300 долларов и получить почти то же самое.
Важно, что в рекламном послании Conversion Rate Experts, которое они разработали для Crazy Egg, нет ни слова неправды. Ученые из Carnegie Mellon University действительно проводили исследования и пришли к этим выводам. Будьте такими же, как копирайтеры из Conversion Experts: обосновывайте цену реальными фактами, но пусть эти факты будут максимально убедительными.
Ниже скриншот карты кликов, полученной благодаря Вебвизору Яндексу. Примерно такие данные видят пользователи Crazy Egg.
9. Тестируйте не только разные виды контента, но и разные комбинации видов контента
Сейчас объясним. У вас есть длинная Landing Page, с помощью которой вы хотите продать, например, такую услугу, как ремонт квартир под ключ. На посадочной странице есть информация об уже законченных объектах, там есть отзывы, фотографии мастеров, информация о строительных материалах, гарантии и т.д. Есть несколько вариантов увеличения конверсии подобной страницы.
Вы можете вместить практически всю информацию в 3-минутных рекламный ролик. Ведь видео «продает» лучше фотографий и текста. Правильно?
В теории, видео, конечно, лучше. На практике может случиться вот что:
1. Потенциальный клиент зашел на ваш сайт в месте с относительно невысокой скоростью интернета. Даже если скорость высокая, видео может не загрузиться за несколько секунд. А этого часто достаточно, чтобы покинуть сайт и уйти к конкурентам.
2. Потенциальный клиент просматривает сайты ремонтников на рабочем месте. Ремонт квартиры под ключ – не самая дешевая услуга. Ее крайне редко заказывают студенты и безработные. В рабочем офисе можно без проблем зайти на сайт, не связанный с работой, и прочитать там необходимую информацию. А вот видео посмотреть гораздо сложнее.
Звук выдаст, что вы занимаетесь на рабочем месте не тем, чем надо.
Выход есть: лендинг и с текстом, и с видео. Кто-то посмотрит видео, кто-то пролистает текст. Так вы не потеряете ни одну из категорий потенциальных клиентов.
10. Тестируйте каждую гипотезу по увеличению конверсии. И делайте это правильно
Узнать, что предпочитают ваши клиенты: низкие или высокие цены, видео или текст, можно только в результате тестирования. Не нужно догадок, не нужно бессмысленных споров. У кого-то возникла идея, как увеличить конверсию? Отлично: вносите изменения на сайт (так чтобы можно было вернуть старую версию сайта) и начинайте тестирование.
Помните, что один вариант посадочной страницы для первой недели тестирования, другой вариант для второй недели – неправильный подход. Он не учитывает сезонность бизнеса. Сегодня на продажи влияют одни факторы, завтра могут совершенно другие.
Используйте A/B тестирование: вся аудитория делится на две группы. Одна группа видит одни данные, другая – измененные. При этом важно замерять конверсию – для каждой группы посетителей будет замеряться в процентах показатель достижения целевого действия. Для проведения A/B тестирования есть специальные сервисы. В платформе 1С-Битрикс A/B тестирование уже встроено в сам сайт.
Минимизируйте человеческий фактор. Относитесь к увеличению конверсии, как к точной науке.
Увеличение конверсии интернет-магазина, Landing Page, сайта услуг: в чем разница?
В теории разницы практически нет.
Есть проверенные способы увеличения конверсии веб-сайтов. Они показывают эффективность при разработке и огромных интернет-магазинов, и небольших лендингов. Что-то для конкретного товара/услуги/сферы работает лучше, что-то хуже. Как мы уже отметили выше, в любом случае нужно проводить тестирование, чтобы оставить только то, что дает максимальный результат.
Разницы практически нет, хотя есть небольшие, но важные детали, о которых часто забывают маркетологи.
1. Скорость загрузки
Для интернет-магазина она гораздо важнее, чем для Landing Page. Лендинг редко получает SEO-трафик, с другой стороны, более-менее крупному интернет-магазину органический трафик необходим (продвигаться исключительно с помощью платной рекламы невыгодно).
Чтобы был трафик из поиска, у сайта должен быть порядок с SEO-параметрами. Одним из важнейших таких параметров – скорость загрузки.
Если говорить о сайте услуг, многое зависит от того, какие именно услуги продаются на веб-ресурсе. Скажем так, чем более «срочная» услуга, тем больше ресурсов надо вкладывать в прокачку скорости сайта.
Как считаете, ремонт мобильных телефонов – это срочная услуга?
43% — это много или мало?». Как посчитать и увеличить конверсию в рознице
— Как-то знакомый предприниматель, собственник и руководитель салона напольных покрытий, спросил меня: «У моего магазина конверсия 43%: как думаешь, это хорошо или нужно больше?». Этот вопрос и сподвиг меня на данный материал.
Я расскажу, как анализировать конверсию розничного магазина, и что делать, если конверсия не устраивает.
ЗАЧЕМ СЧИТАТЬ КОНВЕРСИЮ
В отличие от онлайн, в офлайн-рознице не многие считают стоимость одного привлеченного потенциального покупателя. Хотя для этого достаточно просто сложить переплату за аренду на «поточном» месте, затраты на вывески, витрины, рекламы, акции и разделить всю эту сумму на количество посетителей. Если у вас получилась цифра больше 0 — ответьте себе на вопрос: важно ли для вас, насколько эффективно магазин отрабатывает каждую «не бесплатную» возможность в виде потенциального клиента. Если важно — анализ конверсии точно в этом поможет.
Существует 2 основных варианта расчета конверсии магазина:
Учитывая несовершенство существующих систем счетчиков, зачастую в количество посетителей попадают собственные сотрудники и другие непотенциальные клиенты. Поэтому многие руководители начинают применять различные корректирующие коэффициенты погрешности.
Для примера, тот самый знакомый предприниматель, упомянутый выше, рассчитывал этот коэффициент следующим образом:
Итого в расчете конверсии у него участвует только 50% всего входящего трафика. Что напрямую влияет на результат:
Так какая конверсия правильная? Секрет в том, что обе правильные. Потому что важна не сама абсолютная цифра, а то, как и от чего она изменяется. Другими словами, не важно, какой вариант расчета и какую погрешность вы закладываете, относительный прирост или падение конверсии будет выглядеть одинаково:
НА ЧТО ЕЩЕ ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ ПРИ АНАЛИЗЕ КОНВЕРСИИ
Важно смотреть на всю «панель управления показателями», чтобы не прийти в ситуацию «анализ ради анализа». В качестве примера: конверсия в 100% выглядит очень позитивно до того момента, пока не посмотришь на одного посетителя, вошедшего в магазин за день.
Для того, чтобы упростить задачу анализа, предлагаю вам набор самых важных, на мой взгляд, связок конверсии с другими показателями:
- Конверсия — средний чек или глубина чека.
- Конверсия — количество посетителей на одного сотрудника в час.
- Конверсия — уровень выполнения стандартов.
- Конверсия — доля outofstock.
- Конверсия — соответствие ассортимента сезонности.
Важно: в каждом конкретном магазине эти связки, как и панель показателей в целом, будут отличаться. И для того, чтобы выбрать оптимальное сочетание — важно четко понимать, какие факторы и в какой степени могут влиять на конверсию и наоборот.
КТО И КАК ВЛИЯЕТ НА КОНВЕРСИЮ?
Основными рычагами влияния на результат в любом розничном магазине является знаменитая тройка: персонал, ассортимент и мерчендайзинг. Причем степень влияния каждого фактора будет меняться в зависимости от формата магазина и выбранного показателя.
Вот пример оценки экспертным путем уровня влияния на конверсию магазина-салона напольных покрытий:
Как видим, самыми «влиятельным» фактором на конверсию в данном случае является персонал. И скажу по секрету, так будет во многих магазинах, пусть и не во всех.
Кроме того, нельзя забывать и про внешние факторы, влияющие на конверсию:
- Экономическая ситуация (девальвационные ожидания подталкивают клиентов быстрее расставаться с деньгами)
- Погода (особенно, если магазин имеет отдельный вход и располагается рядом с остановкой общественного транспорта)
- Сезонность (особенно, если ее не учитывать при работе с ассортиментом)
5 ШАГОВ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ КОНВЕРСИИ В МАГАЗИНЕ
Для тех же, кому все вышеописанное кажется достаточно сложным, и нужна конкретная выжимка рекомендаций к действию, — вот топ-5 самых эффективных действий для повышения конверсии.
- Настроить графики работы продавцов (и иных сотрудников) под покупательские потоки (нехватка персонала — это одна из самых частых точек потерь в конверсии).
- Проработать с персоналом активность подхода к покупателям (здесь важно помнить, что все хорошо в меру).
- Проработать с персоналом умение работать с несколькими клиентами одновременно (даже самая тонкая настройка графиков работы персонала не защитит от «подъехавшей электрички», особенно в периоды сезонных всплесков спроса).
- Проработать с персоналом инструменты дожима-помощи клиенту в принятии решения (за этим многие клиенты и приходят в офлайн-ритейл, чтобы кто-то реальный взял и помог им решиться на покупку).
- Внимательно проработать ассортимент товаров (идеально это делать в диалоге с потенциальными клиентами).
И в качестве бонуса: самые частые ошибки в применении конверсии розничного магазина.
- 1. Сравнение своего показателя конверсии с конкурентами. Многие руководители пытаются нащупать норму конверсии через «а как там у соседа». Но ничего кроме лишней головной боли данные по конверсии конкурентов не дадут. Во-первых, потому что вы никогда с точностью не будете знать, какие именно системы учета посетителей использует ваш конкурент (они могут отличаться от магазина к магазину). Во-вторых, применяемые коэффициенты погрешности и способ расчета также разные.
- 2. Мотивация продавцов на конверсию. Сколько ни встречал в рознице подобных систем мотиваций с конверсией в виде показателя, продавцы в лучшем случае игнорируют его и надеются на удачное стечение обстоятельств. При худшем же раскладе конверсия «мотивирует» сотрудников на поиск простых путей влияния — таких, как заклейка или отключение счетчиков, дробление чеков и т.п. Так что, хотите активности продавцов — запускайте стандарты и мотивируйте на их выполнение.
Удачных продаж и прироста в конверсии!
Источник: zis.expert