Существуют десятки способов увеличить продажи. Например, запустить рекламу, привлечь новых клиентов через программу лояльности или разработать более массовый продукт для широкого рынка. Чтобы проверить, какой метод будет эффективен, необходимо тестировать гипотезы — какие-то могут не дать результат, а какие-то, напротив, принесут больше прибыли.
В этой статье собраны методы повышения продаж в разных областях бизнеса: через сайт, продукт, работу с клиентом, менеджмент и маркетинг. Какие-то способы влияют на продажи напрямую, а какие-то — косвенно, например, создают лояльность или развивают узнаваемость бренда.
Иногда бренды ждут, что рост прибыли наступит сам собой, если следовать намеченному пути. Но сейчас работать хорошо недостаточно — так конкуренты перетянут к себе всю аудиторию, а бизнес пойдет ко дну. Поэтому стоит внедрять инструменты увеличения продаж, даже если сейчас на это нет средств.
14.05.2022 · 15 минут
Сайт
Сайт — главное звено между вами и потребителем. От его формата, наполнения, верстки и даже скорости загрузки зависит, сколько посетителей дойдут до продажи.
Как увеличить число клиентов? Как выстроить систему маркетинга, чтобы увеличить число клиентов?
Вы можете корректировать страницу по-разному, например, добавить крупные картинки или рассказать о скидках на самом видном месте. Главное — не использовать решения, которые могут навредить комфорту посетителя сайта. Ведь ваша задача — сделать так, чтобы человек оставался на площадке дольше.
Упростите интерфейс
Возможно, часть посетителей вашего сайта не становятся покупателями только из-за того, что не могут разобраться в интерфейсе. Они заходят на страницу, когда не могут добавить товар в корзину или ввести промокод, уходят к конкурентам или покидают страницу.
Проверьте, насколько удобно пользоваться страницей, хорошо ли видно нужные кнопки, все ли впорядке с навигацией. Поручите персоналу провести аудит юзабилити сайта, чтобы улучшить пользовательский опыт покупателей — тогда вероятность, что посетители сайта дойдут до продажи повысится.
Подробнее про удобство сайта читайте в статье .
Добавьте программу лояльности
Мотивируйте клиентов купить больше товаров — для этого возвращайте часть расходов в виде бонусов или кэшбэка. В будущем вы сможете напоминать аудитории о том, что у нее не счету есть баллы, чтобы дополнительно стимулировать рост продаж на сайте или в оффлайн-точке.
Собирайте контакты участников программы для рассылки рекламных предложений по почте. Придумайте условия для участников клуба или владельцев карт, например, повышенную скидку, выгодные условия доставки.
Этот прием использовали крупные розничные магазины. Они ввели такие условия: для тех, кто вступил в программу, цена на продукты ниже, чем для других покупателей. Так они замотивировали людей приходить в их точки, а не к конкурентам.
Источник: lpmotor.ru
Как увеличить число продаж
Предупреждение: лонгрид, многобукв.
Как увеличить продажи. Как продавать эффективно и экологично | Лекция Данила Герасимиди
Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. «По уму» она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей. Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель. А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?
Способ 1. Больше чеков – выше конверсия
Первый способ — мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства.
Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком «акционные» товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека». Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.
Способ 2. Отсечь лишних посетителей
Тоже чисто технический и на выручку никак не влияет. Он заключается в том, чтобы отсечь «паразитный траффик». Охранники, инкассаторы, уборщицы, да и сами продавцы, входящие и выходящие из магазина могут существенно «накручивать» показатели счетчиков посетителей, снижая при этом конверсию.
Особенно это заметно в бутиках, где доля паразитного траффика может превышать 50% от всех заходящих в магазин. Поэтому многие системы подсчета посетителей реализуют хитроумные способы исключения такого траффика: вычерчивая специальные коридоры прохода, снабжая персонал RFID метками, чтобы затем «вычесть» их посещения из общего числа. Если применяются недорогие системы с инфракрасными датчиками, сотрудники могут просто нагнувшись проходить под лучами, чтобы их не подсчитали.
Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»
Перевести персонал на «личные продажи». Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию.
Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.
Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”.
Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой. Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или Hзоне маркета»), так называемых, “entry products” — недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки. Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег. Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.
Способ 6. – «Активные» продажи
Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят. Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» — доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию.
Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний. Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать. Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.
Способ 7. – Товар продает себя сам
Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом. Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара. Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.
Способ 8. — Психологическое ценообразование.
Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке. При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена». Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».
Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи
Акции и распродажи. Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения. Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас.
Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение. В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.
Способ 10. Следите за товарными остатками.
Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж. Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру.
И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками. Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.
Способ 11. Создайте комфортную атмосферу.
Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу.
Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии. Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.
Способ 12. Оттачивайте закупки
Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки — главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы.
На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). — проводите интервью с покупателями. Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.
Послесловие
В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией. Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису. Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.
Источник: premierretail.ru
Как увеличить повторные продажи: три способа и пошаговая инструкция
Повторные продажи повышают чистую прибыль от бизнеса и его устойчивость. Подумайте сами, что дешевле и проще:
- написать тому, кто уже что-то купил у вас, и предложить ему другой товар;
- запустить рекламу и найти нового покупателя.
Привлечение нового клиента обходится в 5–10 раз дороже, чем возвращение старого. А еще на запуск рекламы вы потратите больше сил и времени, чем на контакт с человеком, который уже в вашей базе.
Нужно постоянно увеличивать повторные продажи. Ниже инструкция, как это сделать.
Шаг №1: ведите клиентскую базу
Без нее невозможны повторные продажи. Если вы не знаете контакты клиентов и особенности взаимодействия с ними, вы просто не сможете отправить им письмо на e-mail или позвонить.
Хранить базу можно где угодно, например в Excel-таблице или в Google Документах. Главное, чтобы вы могли работать с ней: искать там конкретных клиентов и «вытаскивать» их контакты. Контактами служат любые идентификаторы:
- номер телефона;
- адрес электронной почты;
- ссылка на страницу в социальной сети;
- адрес места жительства;
- логин в Telegram.
Чем больше контактов каждого клиента у вас будет, тем проще с ним взаимодействовать.
Самый простой способ начать вести клиентскую базу — завести CRM-систему. В ней можно хранить контакты клиентов, вести учет заказов (что и когда они покупали) и записывать предпочтения: например, что человек постоянно заказывает доставку на вечер или предпочитает красный цвет. Это облегчит дальнейшее взаимодействие с покупателями и позволит делать им персонализированные предложения.
Шаг №2: создавайте продукт, к которому хочется вернуться
Без качественного продукта и сервиса покупатели не будут к вам возвращаться, и не помогут даже скидки в 80%. Не обращать внимания на качество могут себе позволить только те, кто продает уникальный продукт без аналогов. Тогда у клиентов просто не будет выбора. Так считает Анна Масленникова, руководитель онлайн-школы Dahlia School:
«В сегменте онлайн-образования повторные продажи полностью зависят от качества продукта. Главный конкурент онлайн-образования — привычное всем очное обучение. Уровень продукта, который предлагает онлайн-школа, должен полностью соответствовать ожиданиям потребителя, который привык к оффлайну, и бонусом давать ему новые приятные ощущения, которых ранее он не получал и хочет получать снова, совершая повторные продажи.
Результаты опроса в сообществе предпринимателей на Facebook тоже показали, что большинство бизнесменов придерживается такой же точки зрения. Качество влияет на уровень повторных продаж, поэтому делайте так, чтобы люди хотели к вам возвращаться:
Станьте экспертом
Подробно рассказывайте о продукте и вариантах его использования в соцсетях, грамотно консультируйте при продажах и контролируйте сотрудников, чтобы они продавали так же. Выдавайте качественный контент, который поможет покупателям. Люди приходят чаще к тем, кто не просто продает товар или услугу, а решает их проблемы.
Опережайте ожидания
Делайте больше того, чего от вас ждут. Мойте технику, которую вам принесли на ремонт, круглосуточно и бесплатно доставляйте заказы до двери, дарите дизайн-проект при заказе строительства дома. А еще лучше заранее говорите о рисках, о которых клиент вообще не подозревает, и рассказывайте, как продукт уже решил их или как можно будет избежать их в будущем.
Предоставляйте сервис лучше, чем у конкурентов
Давайте гарантию в два раза больше, консультируйте в три раза лучше или просто покажите клиентам, что заботитесь о них. Делайте все, чтобы ваш сервис был лучшим в нише.
Предложите сервисное обслуживание
Обычно это работает в сфере услуг: установили видеонаблюдение — предложите обслуживание со скидкой. Но можно реализовать такое и в продажах. Например, бренд Samsung предоставляет своеобразный сервис: продажу по подписке, по которой можно получать новый Galaxy каждый год за полцены.
Подобный подход в виде реализации качественного продукта поможет не только повысить уровень повторных продаж, но и получить приток новых клиентов за счет сарафанного радио. Клиенты будут хвалить вас и рекомендовать знакомым, а они с высокой долей вероятности обратятся к вам, когда возникнет потребность.
Шаг №3: стимулируйте пользователей
Есть три инструмента, которые помогут это сделать. Ими пользуются все — и ближайший суши-бар у дома, и крупные бренды.
Рассылки
Рассылать покупателям информацию можно как угодно: по e-mail, push-уведомлениями, в смс-сообщениях. Да хоть обычными почтовыми письмами: суть не в форме, а в содержании.
Схема этого инструмента такая: после получения контактов человека вы периодически напоминаете о себе и ненавязчиво подталкиваете к покупке. Сделать это можно двумя способами:
- полезной рассылкой с экспертным контентом, гайдами, новостями, советами;
- уведомлениями об акциях и скидках, подборками товаров для постоянных покупателей.
То есть вы или прокачиваете экспертность компании и можете использовать упоминание товаров в контенте, или прямо предлагаете какую-то выгоду от покупки или другие товары. И с тем и с другим нельзя перегибать: если вы будете присылать по 2–3 сообщения каждый день, ваш номер или почту просто заблокируют.
Подобные рассылки используют все — и сервис для подбора билетов Aviasales, и крупнейший банк «Сбербанк», и интернет-магазин «М.Видео». Одни прямо призывают продолжить использовать продукт, другие появляются, чтобы сообщить о скидках, третьи ведут полезные рассылки. Главное — собрать контакты клиентов, а суть и формат рассылки будут зависеть от вашей маркетинговой стратегии.
Например, сервис для изучения языка Duolingo периодически напоминает о себе тем, кто уже проходил обучение, но по каким-то причинам забросил его.
Программа лояльности
Схем программ лояльности много. Обычно к ним относится все, что дает пользователю какую-то выгоду и стимулирует его совершить повторную покупку. У «Лукойла» это карточки, на которые копятся баллы: их можно потратить на заправку как обычные рубли. У Wildberries — система скидок, размер которых зависит от суммы выкупа: чем больше вы тратите, тем большую выгоду получаете. У сети гипермаркетов «Магнит» это комплексная система:
- скидки до 2%, зависящие от расхода или количества купленных товаров в прошлом месяце;
- акции, в которых надо собирать наклейки за покупки, а потом обменивать их на скидки.
Помимо этого, в «Магните» иногда выдают купоны на следующую покупку. Берете что-то сейчас на сумму от 650 руб. — получаете купон на 100 руб. и можете оплатить им часть покупки в будущем.
Вы тоже можете создать свою программу лояльности. Подумайте, как ее реализовать: обычно самое простое решение — бонусные карты. Выдаете их тем, кто купил у вас на определенную сумму, или тем, кто сделал первый заказ, а потом делаете скидку или позволяете копить баллы. Александр Абрамовских, совладелец магазинов детских товаров «Топтыжка» и внедренец системы лояльности, рассказал о том, как устроена система у него:
«У нас магазины товаров для детей. Для увеличения повторных продаж, мы внедрили многоуровневую бонусную систему: 5, 7, 10, 15, 20%. Чем больше сумма покупок, тем выше статус.
Также дарим нашим клиентам бонусы по праздникам. И здесь так же: чем выше статус, тем больше подарок. Таким образом нашим самым постоянным клиентам выгодно и приятно обращаться к нам.
Имея максимальные привилегии, они получают положительные эмоции и делятся со своими друзьями, за что мы тоже начисляем бонусы. Также мы транслируем в соцсетях, что быть участником нашей программы лояльности выгодно.
После каждой оплаты, клиенту приходит уведомление «оцените качество обслуживания», где он ставит оценку и пишет комментарий. Это тут же приходит нам и мы быстро реагируем. Если негатив, выявляем, извиняемся, устраняем и можем начислить бонусы в качестве компенсации.
И вот эта мгновенная и простая для клиента обратная связь, помогает нам поддерживать хороший уровень сервиса( 2080 оценок»5″ из 2138)»
Источник: planfact.io