Как торговаться при покупке недвижимости

В эту коварную ловушку рынка недвижимости попадают 97% собственников квартир. Как легко ее обойти, и меньше, чем за месяц, продать квартиру с выгодой? Мы расскажем, как наверняка распознать серьезного покупателя и вовремя согласиться на сделку, защитив себя тем самым от потери двух—трех сотен тысяч рублей.

История, когда продавец упускает своего «идеального» покупателя в надежде найти более выгодный вариант, не очень-то редкая. Большинство собственников, выжидающих большую выгоду, в итоге продают свои квартиры с потерей в цене от 200 тысяч рублей и больше, и, разумеется, недовольны совершенными сделками. Те же владельцы, кто учитывают «скрытые» законы рынка (по наитию ли или при поддержке профессионального агента), легко отличают самых «выгодных» для них покупателей среди всех заинтересованных лиц и сразу определяют, когда на сделку стоит соглашаться.

Как торговаться при покупке квартиры? Разбираем ошибки покупателей квартир.

Иллюстрация: Екатерина Васина

Любой агент подтвердит, что нет более разочарованного человека, чем тот, кто упустил свой реальный шанс выгодно продать недвижимость в надежде «сбыть» ее подороже. Потому что бравая уверенность в том, что «все только начинается» и «сколько их еще будет», зачастую сменяется тем, что собственник буквально вынужден продавать квартиру со значительной потерей в цене. Как это случается?

Первый очевидный шаг человека, решившего продать квартиру, — тщательное изучение специализированных интернет-порталов с представленными на них базами. Делает он это для того, чтобы прицениться: за сколько вообще можно продать свою жилплощадь?

Большинство из тех, кто идет по этому пути, внимательно изучит предложения объектов-аналогов, сопоставит характеристики квартир, рассмотрит фото и сравнит со своим жильем. И уже на основании полученных данных примет решение о, как ему кажется, реальной цене своей квартиры. Кто-то, конечно, копнет глубже: позвонит по объявлениям, пообщается с собственниками и/или агентами по недвижимости, уточнит цены и характеристики квартир, узнает, реальны ли фотографии и предложения, возможно, даже посмотрит несколько квартир-конкурентов под видом покупателя, что называется, «ногами». Но в большинстве случаев будущие продавцы не утруждают себя детальным анализом рынка и проверкой актуальности предложений, а делают выводы на основании очень поверхностной информации, собранной на сайтах и, может быть, среди соседей: кто и за сколько выставлял подобные варианты на продажу в подъезде, в доме, в близлежащих домах.

Дальше собственники рассуждают примерно так. Если сосед с 9-го этажа сказал, что продал квартиру за 2 900 000 рублей, как и хотел, значит, продавать нужно дороже: тут-то и ремонт лучше, и ламинат вместо линолеума, и новая плитка в ванной. Логично же, что эта квартира стоит примерно 3 000 000 руб. А еще покупатели будут торговаться, значит, надо добавить еще 100 тысяч на торг.

КАК ТОРГОВАТЬСЯ ПРИ ПОКУПКЕ КВАРТИРЫ?& ПОДРОБНАЯ ИНСТРУКЦИЯ для ПОКУПАТЕЛЯ!

И агентству комиссионные примерно столько же. Итого уже 3 200 000 руб. И с такой ценой продавец выходит на рынок.

«Все врут», — говорил один киногерой, тонко чувствующий человеческую натуру. Когда люди не хотят падать лицом в грязь, они склонны называть несуществующие суммы.

Вот тут, с самого начала, в расчеты и закрадывается ошибка, которая потом собственнику будет, в прямом смысле, дорого стоить. На это есть 2 главные причины.

• • На самом деле цены предложений на порталах недвижимости отличаются от тех, что фигурируют в реальных сделках, на 5-10%. То есть в действительности в большинстве случаев суммы ниже, чем указанные в объявлениях.

• • В том, что сосед не соврал, вы можете быть уверены только в одном случае: если сами присутствовали на сделке. «Все врут», — говорил один киногерой, тонко чувствующий человеческую натуру. Когда люди не хотят падать лицом в грязь, они склонны преувеличивать, уклончиво отвечать («Хорошо продал», «За столько, за сколько хотел») и называть те суммы, которые им хотелось получить, а не те, которые имели место быть. Кому захочется рассказывать, что его нагло «подвинули» по цене? И что зачастую ожидание и реальность — совсем как в интернет-мемах?

Эта фатальная ошибка — опираться на недостоверные данные — приводит к тому, что у продавца с самого начала формируются не соответствующие реальному состоянию рынка завышенные ожидания. Владелец квартиры, только что выставивший ее на продажу, просто не может адекватно расценить первые предложения по реальным рыночным ценам от готовых к сделке серьезных покупателей, так как понятия о «правильной» цене у него свои, причем неверные. В сравнении с этими ожиданиями достойные, соответствующие рынку предложения, конечно, кажутся никудышными. От них, как правило, отмахиваются, и ждут, ждут, ждут покупателя мечты, который, наконец, появится в дверях и с радостью отдаст запрашиваемую сумму.

«Реальные покупатели» ориентируются в ценах лучше, чем новый продавец, который руководствуется исключительно своими «аппетитами».

Теперь давайте попробуем разобраться, как в этот момент размышляет и действует покупатель. Закон рынка таков, что первыми на новые объекты, появившиеся на рынке, реагируют так называемые «реальные покупатели», то есть те, кто находится на этапе максимальной готовности к сделке. Они уже определились с источниками финансирования покупки, пересмотрели все объекты, представленные на рынке, и знают, как эти объекты выглядят в действительности, а не на фото. Лично пообщавшись с продавцами или их агентами, реальные покупатели уже точно вычислили величину торга и ту сумму, за которую в итоге нынешний собственник готов продать свою недвижимость. Они сопоставили характеристики, комплектации, площади, местоположения, планировки, состояния отделки, цены всех объектов на рынке и готовы принять финальное решение.

Покупатели этой категории вдоль и поперек изучили рынок и гораздо лучше ориентируются в ценах, чем новый продавец, руководствующийся исключительно своими «аппетитами» и данными поверхностного мониторинга. Но проблема в том, что собственник совершенно не готов воспринимать всерьез цену, которую ему предлагает готовый к сделке покупатель, а потому сразу отказывает самым заинтересованным покупателям («Скинуть я всегда успею»). Причина отказа — абсолютная уверенность в том, что покупателей будет еще много и среди них обязательно найдется тот, кто согласится на его цену. Но через 2-3 недели после выхода объекта на рынок интерес к нему медленно, но верно угасает, через месяц иллюзии окончательно рассеиваются, а готовым к сделке покупателям уже отказано. Звонков и просмотров все меньше, и продавца ждут встречи только с теми интересантами, которые пока исследуют рынок и не готовы на покупку прямо сейчас, поскольку, возможно, им еще предстоит продажа своей квартиры, оформление ипотеки, получение наследства, поиск источников финансирования покупки и т.д.

Принцип «Поставь подороже — продашь подороже» здесь не работает.

Теперь продавец понимает, что продать квартиру за ту цену, которую он себе нафантазировал, не удастся, и что первые предложения были самыми выгодными, а дальше будет хуже и хуже. Многие владельцы начинают всерьез беспокоиться, тем более что основания для этого есть: давят обстоятельства, срочно нужны деньги, кто-то уже внес аванс за другую квартиру и теперь боится потерять деньги и упустить понравившийся альтернативный вариант. И если владелец обратится снова к первым покупателям, то либо узнает, что квартира ими уже найдена, либо столкнется с тем, что теперь ему предложат заниженную сумму. Покупатель будет уверен, что если продавец звонит ему сам, значит, вариантов у него больше нет. А раз так, то можно и свои условия диктовать.

Так как же защитить себя от такой ситуации и распознать наилучший момент для продажи квартиры без потерь в цене? Во-первых, прежде чем выставлять объект на продажу, проверьте, насколько актуальны все отмеченные вами предложения относительно квартир-аналогов в вашем районе. Существует ли такой объект на самом деле?

Соответствует ли фото и описание характеристик квартиры действительности? Актуальна ли цена? Возможен ли торг, и если да, то в каком размере? Держите в голове, что вы сможете продать свою квартиру выгодно только в том случае, если выйдете на рынок с правильной ценой, а принцип «Поставь подороже — продашь подороже» здесь не работает.

Если вы не уверены, что способны правильно определить стартовую цену и заключить выгодную сделку самостоятельно, обратитесь к помощи профессионала. Во-вторых, помните незыблемый закон рынка недвижимости, известный каждому эксперту: The first offer is the best offer. Только соблюдение «правил игры» рынка недвижимости гарантирует вам заключение выгодной сделки.

Оксана Попова

Источник: knowrealty.ru

Как торговаться при покупке квартиры

Умение торговаться при покупке квартиры важный навык, который позволит Вам с выгодой продать свою недвижимость. Предложить свою цену, назвать аргументы в ее пользу – это, на первый взгляд, достаточно просто. Но определенная подготовка все же потребуется. Необходимо сравнить цены по району на аналогичные квартиры, найти информацию о продавце, выяснить, в течение какого времени недвижимость выставляется на продажу.

Стоит обратиться к опытному риэлтору, который знает рыночную стоимость и умеет сбивать цену. Но это не всегда выгодно. Договариваясь с собственником самостоятельно, можно применить целый арсенал тактических приемов для снижения цены.

• Как подготовиться к торгам?
• В каких случаях торг уместен?
• Как вести торги с хозяином квартиры?
• Какие аргументы не работают в торге?
• Почему срываются сделки?
• Заключение

Как подготовиться к торгам?

Стоимость любой недвижимости напрямую зависит от ее ликвидности. Высоколиквидная квартира быстрее продается по цене близкой к рыночным значениям. Такие объекты стоят дороже, чтобы сбить цену на них, потребуются весомые аргументы.

При подготовке к торгам стоит учесть факторы ликвидности недвижимости:

1. территориальное расположение – это район, в котором находится квартира, его инфраструктура, доступность транспортных сетей, то есть, чем ближе к метро – тем объект ликвиднее;
2. год возведения, этажность и материал стен – быстрее продаются дома более поздней постройки из кирпича или кирпичного монолита;
3. количество комнат. Наиболее ликвидными являются одно- и двухкомнатные квартиры с просторными кухнями.

Параметры, влияющие на ликвидность, указываются в листинге. Но в нем невозможно описать особенности недвижимости, которые могут быть предметом торга. Например, из окна открывается вид на парк, оживленную трассу или свалку.

Серьезным фактором, позволяющим добиться скидки, является состояние квартиры. Наличие косметического ремонта, хорошей электропроводки, сантехники, состояние полов и т.д. Существенные недостатки могут стать поводом для разговора с продавцом.

В каких случаях торг уместен?

На сегодняшний день на рынке недвижимости условия диктует покупатель. Поэтому торги ведутся, но в разумных пределах. Ведь владелец недвижимости не просто продает, а обычно приобретает на вырученные деньги новое жилье.

Торги проводятся, если цена квартиры явно завышена по сравнению с ее рыночной стоимостью. Как правило, это недвижимость, недавно выставленная на продажу. Торг ведется при наличии весомых оснований для сбрасывания цены:

• низкая ликвидность жилья (квартиры эконом-класса, хрущевки и другие);
• неудобное расположение, неудачная планировка;
• плохое состояние, полное отсутствие ремонта;
• необходимость замены коммуникаций;
• наличие залогового обременения.

Возможности снижения цены зависят от вида сделки: прямая продажа или встречная покупка.

Например, продавец подыскивает для себя более просторное жилье в другом районе. Если он получит скидку на новую квартиру, то сможет снизить цену и на продаваемую недвижимость.

Есть ситуации, где торг неуместен и идет закономерное повышение стоимости. Часть жилой недвижимости продается по завышенной цене, по сравнению с другими объектами в этом же районе. Это видовые квартиры в исторических местах. Продавцы такого жилья не снижают цену и ждут лояльных покупателей.

Скидку можно получить на вторичном рынке и в новостройке. При покупке недвижимости у застройщика, сдающего дом, торговаться нет смысла. Но снизить цену можно при приобретении двух и более квартир в одной новостройке. Ряд строительных фирм продают квартиры со скидками до 10%. Иногда компании в экстренном порядке устраивают распродажу.

Как вести торги с хозяином квартиры?

При общении с собственником недвижимости важен правильный настрой, умение тактично указать на недостатки и использовать особые ситуации. Торговаться по телефону не стоит.

Торг рекомендуется проводить после полного осмотра квартиры, знакомства с хозяином и установления с ним положительного контакта. В процессе осмотра желательно спокойно говорить о недостатках. Сильная критика квартиры не допустима, так как это вызовет негодование продавца, и торги сорвутся. Лучше всего обсудить объективные изъяны жилья в общих чертах.

Какие аргументы являются наиболее эффективными?

1. Сравнение с аналогичными объектами. Покупатель рассказывает про подобную квартиру, которая подходит ему и продается по той же цене или дешевле.
2. Указание на существенные недостатки, позволяющие снизить цену.
3. Обсуждение несоответствий между представленным описанием квартиры и реальным положением дел. Например, продавец указал в объявлении, что площадь кухни равна 9 м 2 , фактически – 8,5 м 2 . Или написал, что от дома до метро идти 5 минут, а на самом деле — 20 минут.

Для получения скидки можно взять на себя процесс оформления купли-продажи. Если требуются гарантии осуществления сделки, в договоре прописывается задаток для собственника квартиры.

Многих продавцов может заинтересовать расчет наличными. Не все готовы тратить время на посещение банка для вывода денег. Избавляя бывшего хозяина квартиры от волокиты, можно попросить взамен небольшую скидку. Но не стоит упоминать о наличии денег заранее, перед осмотром, так как это сорвет торги.

В особых ситуациях продавец готов сделать хорошую скидку и не планирует торговаться. Это бывает, когда хозяин квартиры торопится, так как скоро переезжает.

Какие аргументы не работают в торге?

Покупатели в погоне за скидками нередко загоняют себя в тупик.

Например, если продавец слышит фразы «у меня наличные» и «могу внести задаток прямо сейчас», то на уступки он уже не пойдет. После таких высказываний покупатель на снижение цены может не рассчитывать.

Торг становится бесполезным, если покупатель начинает резко критиковать состояние квартиры, дома и подъезда. Если человек дурно воспитан и не умеет общаться, то даже опытный риелтор не повернет ситуацию в нужное русло.

Отдельные покупатели выбирают неудачный стиль переговоров. Это использование жестких фраз, например, «снижайте на 100 тысяч – тогда и поговорим». После такого общения продавцы обычно не перезванивают. Грубое давление, манипуляции и шантаж сводят эффективность торгов к нулю. Получить скидку можно только при уважительном отношении к партнеру по переговорам.

Почему срываются сделки?

Иногда сделка купли-продажи квартиры срывается после того, как продавец пообещал скидку, а покупатель – деньги. Продавец решает, что поступает опрометчиво, сбрасывая цену. О повышении цены может свидетельствовать действующая реклама квартиры после выдачи аванса.

Хорошей защитой от срыва сделки является внесение задатка. В процессе передачи аванса покупатель и продавец заключают предварительный договор. Соглашение становится взаимной гарантией. В случае отказа продавца задаток возвращается в двойном размере, как прописано в договоре. Если от сделки отказывается покупатель, то продавец оставляет задаток себе.

Если владелец квартиры видит сильный интерес покупателя, то практически всегда поднимает цену. Обезопасить себя от этого невозможно. Но при согласии продавца можно оформить предварительный договор купли-продажи. Для фиксации задатка иногда заключается соглашение о стоимости недвижимости.

Заключение

В процессе переговоров с владельцем жилья важно помнить, что торг не должен никого унижать. Только корректное общение позволит получить скидку. При этом необходимо учитывать состояние квартиры, причины ее продажи и рыночные расценки. Не стоит добиваться снижения цены ниже адекватного уровня.

Источник: prosadidom.ru

Недвижимость

Описание С вопросом недвижимости столкнуться может каждый: где купить дешевле, как продать дороже, что оформлять при получении наследства. Риелторское агентство поможет или обманет? Поделиться советом или задать вопрос на тему недвижимостиможно здесь.

Как правильно торговаться при покупке недвижимости

Наконец вы нашли подходящий объект недвижимости, который хотели бы приобрести. Да, есть мелкие недостатки и у этого варианта, но плюсов значительно больше. Единственное, что вас останавливает – это не та цена! Сумма, которую вы собирались потратить на приобретение несколько меньше. И у вас есть желание поторговаться.

А как же это сделать?

Это мы не проходили.
Практика ведения торга у большинства отсутствует полностью. Ей и неоткуда взяться. В школе этому не учили. В магазинах продавцы (не собственники товара) торговаться не станут. Можно, конечно, заглянуть на рынок (в смысле на базар) и, вдоволь накричавшись, получить скидку у торговца фруктами.

Но навыки делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущённо на недостатки товара, крутить у виска пальцем и т.п. при покупке недвижимости совсем не пригодятся.

Подобная попытка может окончиться в лучшем случае безрезультатно, а в худшем — хозяева откажутся иметь с вами дело вовсе. И знаете почему? Продавцы в большинстве своём весьма длительное время жили в своих домах (квартирах), возможно даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор сильнее.

Им очень даже немаловажно КОМУ они передадут в руки своё детище. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание продавцов лишь на недостатки, и пафосно вопрошаете “Да за такой-сякой дом такую большую цену?!”, то хозяевам станет неясно, а зачем вам вообще их дом, раз он такой плохой. И они вам откажут.

Тонкости психологии.
Совет 1. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, обратите внимание на детали, которые указывают на общность ваших интересов и хозяев. Например, может оказаться, что вы, как и продавец, бывший военный, или моряк, или ваши дети, как и дети продавца, занимаются музыкой и учатся играть на фортепиано и т.п. Непременно подчеркните в разговоре это.

Попытайтесь определить, что в обстановке квартиры (дома) представляет для хозяев особую гордость. Например: коллекция фарфора или ухоженные цветочные клумбы на участке перед домом. Проявите интерес к увлечениям продавца. Все это поможет установить открытые, доверительные отношения. И сблизит стороны не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчёты, съезд-заезд).

Совет 2. Осмотрев объект, спросите у его хозяев, каков их запрос. При этом неважно, что вы ранее видели цену предложения в газетном объявлении или слышали её по телефону. Вполне возможно, что к текущему моменту продавец уже принял решение о снижении цены. Кроме того, если вы следовали Совету 1 и вызвали тем самым некоторые симпатии, есть вероятность, что вас ожидает персональная скидка.

Совет 3. Узнав запрос продавца, не задавайте ему вопросы: “А возможен ли торг?” или “А окончательная ли эта цена?”. Такие вопросы непродуктивны. Во-первых, получив на них ответ “Да, цена окончательна”, вы только удлините путь к снижению цены. Ведь продавец этим утвердил свои намерения не только вас, но и (что важно) себя самого.

Во-вторых, такими вопросами вы заставляете хозяина признаться, что его запрос завышен. Если продавец чувствует, что надо снижаться, то ему легче это сделать, отвечая на конкретные встречные предложения по цене.
Даже если продавец с самого начала сказал, что “его цена окончательная”, то и это не должно вас останавливать в намерении назвать свою встречную цену.

Почему так важны встречные предложения? Именно называя сумму, за которую готовы приобрести квартиру (дом), вы становитесь в глазах продавца не просто зрителем, а настоящим покупателем. Людей, посмотревших, сказавших “Это дорого!” и уехавших, продавцы не запоминают. И совсем другое дело — встречное предложение и покупатель, его сделавший.

Даже не согласившись сразу, хозяева будут потом вновь и вновь мысленно возвращаться к вашему предложению. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то, приняв решение о снижении цены, они позвонят с этим именно вам, а не кому-либо из “просто зрителей”. (Не забудьте оставить продавцу телефон для связи.) К тому же встречное предложение для некоторых продавцов создаёт эффект “близких денег”. Т.е. ощутив, что денежные средства могут быть скоро получены, продавец торгуется охотнее.

Совет 4. Как правильно подвести разговор к встречному предложению?
Сообщив свои впечатления от осмотра, сначала перечислите достоинства. Это важно сделать, так как продавец должен отчётливо почувствовать в ваших словах готовность принять дом (квартиру), увидеть в вас своего преемника.
Далее, с сожалением, что есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец должен понять, почему вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро; слишком шумно из-за дороги; на участке отсутствует колодец; не отделана мансарда; надо бы обновить покосившийся забор и т.п. А, следовательно, вам предстоят дополнительные затраты. Затем, резюмируя, выражаете готовность приобрести этот дом (квартиру), но за … (указываете конкретную сумму).

На сколько же можно таким способом сбить цену? Учтите, что есть разница между городским (квартирным) и загородным рынками недвижимости.

Хозяин квартиры, решив её продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20%.
Принципиально другая ситуация с загородными домами. Здесь каждый объект — весьма и весьма индивидуален. Продавцу неоткуда взять информацию, сколько может стоить его дом. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то якобы что-то поблизости продавал.

Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для загородных домов ошибочность запроса может достигать 100% к среднерыночной оценке!

Именно по этой причине покупателям загородных домов не следует отказываться от просмотра объектов, запрос по которым хотя и превышает возможности покупателя, но судя по описанию, явно не соответствует среднерыночной величине.

Естественно, что за одну беседу с продавцом значительного снижения (на треть, на половину) добиться вряд ли удастся. Однако недвижимость и не допускает суеты. Будьте терпеливы. Важно, что вы сделали встречное предложение (смотрите Совет 3). При этом вы не должны опасаться, что предложение, которое значительно ниже запроса продавца, может его обидеть.

Даже продажа квартир в центре москвы подразумевает, что жилье в равной степени вправе оценивать как хозяева, так и покупатели. И любой объект в конечном итоге будет стоить ровно столько, на сколько сторгуются стороны.

Совет 5. Не торгуйтесь по телефону и по электронной почте, если вы ещё не смотрели объект и не знакомились с его хозяевами. Торг по телефону совершенно неэффективен по причине отсутствия предпосылок для возникновения открытых, доверительных отношений между сторонами (смотрите Совет 1).

Когда эти советы не работают.
Использовать вышеприведённые советы в полной мере вы сможете, только если подыскиваете себе квартиру (дом, участок) самостоятельно или с помощью посредника, сводящего покупателя с продавцом напрямую (есть и такие).
Агентства же конечно не дадут возможности непосредственного и близкого общения с продавцом и тем более прямого торга. Однако и в случае с агентством полезность встречных предложений по цене несомненна, пусть даже и сделаны они будут через агента. Ведь выигрывает всегда активный покупатель.

P.S. Некоторые из изложенных советов могут пригодиться в работе и самим агентам.

• 21 февраля 2011 г. 19:34:56
• Добавить в закладки

• 9 декабря 2015 г. 17:52:41

Источник: potrebiteli.ru