Как стать тренинг менеджером с нуля

Если вы менеджер по продажам, то наверняка в данный момент хотите продавать больше. Мы угадали? Тренинги, семинары, мастер-классы — это, конечно, хорошо. Но без самостоятельной работы высоких результатов достигнуть практически нереально. Именно поэтому публикуем подборку упражнений, которые вы можете выполнить самостоятельно или же вместе с коллегами.

Учитесь, заряжайтесь и увеличивайте свои продажи! Больше материалов в https://t.me/avsoln

1. Самопрезентация

• Настройтесь. При самопрезентации очень важно выбрать нужный эмоциональный настрой, так как эмоции оказывают очень сильное воздействие на слушателей.
• Проявляйте уверенность в себе и в том, о чем говорите.
• Приводите в подтверждение своих слов факты, примеры, реальные истории.
• Следите за речью, позой и жестами.

А теперь подготовьте короткую, на 1-2 минуты, самопрезентацию. Расскажите о себе в третьем лице, встав за спинку своего стула, и представив себя как человека, который как бы сидит на этом стуле: «Сейчас на этом стуле сидит Василий Иванович. Он…».

Как стать продакт менеджером без опыта / Мой опыт и советы

Постарайтесь сделать свое выступление ярким и запоминающимся, говорите только о самых главных качествах и характеристиках.

2. Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение

Попробуйте продемонстрировать неуверенное, агрессивное и уверенное поведение в одной и той же ситуации. Это поможет вам проработать правильную реакцию на различные рабочие и личные моменты. А также не сплоховать перед клиентом, если он решит почему-то нападать.

Например, можно представить, что ваш друг «забыл» вернуть взятые в долг деньги.

Агрессивная реакция в этом случае может быть такой: «Черт! Я так и знал, что тебе нельзя доверять. Сейчас же верни мои деньги!».

Неуверенная реакция может быть выражена такими словами: «Прости, я не хочу быть назойливым, но, может быть, ты не будешь слишком задерживаться с возвратом этих денег?».

Наконец, уверенное поведение может включать такую фразу: «Я полагал, что мы договорились: ты должен был вернуть мне деньги сегодня. Я жду, что ты это сделаешь максимум завтра».

А теперь проговорите вслух три реакции (неуверенную, агрессивную и уверенную) на каждую из этих ситуаций:

1. Приятель лезет к вам с разговорами, а вы ужасно спешите и, чтобы отделаться от него, говорите: …
2. За ремонт автомобиля вы получили счет на сумму, которая на 3000 рублей превышает предварительную оценку. Вы говорите служащему мастерской: …
3. Вы ловите на себе взгляд привлекательной особы противоположного пола и чувствуете, что, возможно, заинтересовали ее (или его) собой. Вы подходите к ней (к нему) и говорите: …
4. Вы смотрите фильм в кинотеатре, а позади вас кто-то громко болтает. Вы оборачиваетесь и говорите: …
5. Ваш друг просит вас одолжить ему вашу машину, но вы не считаете его таким уж хорошим водителем. Вы говорите ему: …
6. Вы пришли в ресторан, но вас не устраивает место, которое вам предложили. И вы говорите администратору: …
7. Ваш знакомый (знакомая) приглашает вас куда-либо, но вам с ним (ней) не очень-то интересно. И вы говорите: …

‍♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов

От осла до совы: какой вы переговорщик?

3. Определи референцию

В процессе продажи важно определить референцию клиента, чтобы понять, как правильно выстроить презентацию и озвучить предложение. Референция — это то, что указывает на его позицию по отношению к какому-либо вопросу или решению. Он основывается только на своем мнении и собственных оценках или на внешних факторах и общественном мнении?

Попробуйте определить тип референции по нижеприведенным ответам на вопрос «Что для вас важно?»:

1. «Я знаю, что мне нравится в этом товаре». Перечисляет, каким требованиям должен отвечать товар. Говорит, что хочет получить максимально подробную информацию, на основе которой примет решение о покупке. Просит не предлагать непроверенных новинок, а только уже хорошо зарекомендовавший себя товар.
2. «Мне важно, чтобы вы предоставили экономическое обоснование, которое существенно повлияет на положительное решение нашего руководства. Хотелось бы как можно быстрее убедиться в том, что схема сотрудничества, которую вы предлагаете, имела успех в других компаниях нашего профиля, и быстрее приступить к работе».

1 — внутренняя референция. 2 — внешняя референция.

4. Невербалика в продажах

Очень важно научиться устанавливать и удерживать контакт в процессе общения с клиентами или партнерами. В этом помогут упражнения с картами «Невербалика в переговорах».

На каждой из 50 карточек изображена определенная поза или жест клиента. Жесты и позы означают позитивное настроение или негативное отношение к чему-либо, каждая из карточек показывает реакцию клиента на ваши слова или действия. Вы просто берете карточку из колоды и догадываетесь, что значит тот или иной жест. Далее переворачиваете карту и проверяете себя и свои догадки.

Тренировать навыки невербального общения можно как самостоятельно, так и в коллективе с коллегами. Если вы играете в коллективе, то каждый из игроков по очереди берет карту из колоды, догадывается, какая реакция на ней изображена, и если оказывается прав — оставляет карту себе. Выигрывает тот, кто отгадает как можно больше жестов или поз клиента.

Отточить искусство невербального общения вы также можете с помощью нашего онлайн-теста.

5. Свойство-выгода

Если вы работаете в сфере продаж, то наверняка знаете, что суть техники «Свойство-выгода» — в последовательном переводе особенностей и характеристик товара в явные преимущества для клиента (например, «литий-полимерный аккумулятор» — это свойство товара; выгода, которую несет это свойство, — длительная работа телефона без подзарядки).

Используя эту технику во время презентации, после описания какого-либо свойства товара мы включаем в разговор связующие фразы, которые помогают перейти к описанию выгод. Примеры фраз: «это позволит вам…», «это даст вам возможность…», «благодаря этому…».

А теперь отточите эту технику. Разделите лист бумаги вертикально на 2 столбца. В левом распишите все свойства товара или услуги, которую вы предлагаете клиенту, а в правом — все выгоды, которые можно извлечь из каждого свойства. Напротив каждого признака запишите не менее одного варианта пользы, и чем больше пользы из каждого признака вы найдете, тем лучше.

6. Извинения, отказы и просьбы

Эта простая разминка поможет вам совершенствовать навыки работы с возражениями клиента, научиться правильно реагировать и отвечать на извинения, отказы и просьбы клиентов.

Извинение всегда должно быть коротким и вежливым:
— Извините! Прошу прощения!

Возьмите на себя ответственность за дальнейшие действия.
— Я запишу информацию…

Сообщите о своих последующих действиях:
— Все узнаю и сообщу Вам через 10 минут.

Просьбу начните с выгоды для собеседника.
— Чтобы быстро…

Обозначьте суть предложения.
— Мне необходимо…

Задайте вопрос о согласии.
— Согласны?

Отказывая, предложите альтернативные варианты.
— К сожалению, этого сделать невозможно, но я могу вам предложить…

Оставьте надежду, покажите, что готовы сделать все возможное.
— Я сделаю все возможное, чтобы вы…

А теперь, используя описанную выше информацию, попытайтесь грамотно ответить на эти возражения, отказы или просьбы клиентов.

1. Клиент вам говорит: Вы не умеете общаться с клиентами. Ваша реакция?
2. Клиент вам говорит: Вы почему со мной так грубо разговариваете? Ваша реакция?
3. Клиент вам говорит: Вы совершенно не умеете обслуживать. Ваша реакция?
4. Клиент вам говорит: У вас вообще нет ничего хорошего. Ваша реакция?
5. Клиент вам говорит: Вечно в вашей фирме какие-то проблемы. Ваша реакция?
6. Клиент вам говорит: На вас никогда нельзя надеяться. Ваша реакция?
7. Клиент вам говорит: У вас абсолютно нечего взять. Ваша реакция?
8. Клиент вам говорит: Вы плохо знаете свой ассортимент. Ваша реакция?
9. Вы обслуживаете покупателя, к вам обращается еще один. Что вы скажете?
10. Покупатель вам говорит: Вы мне наступили на ногу. Ваша реакция?
11. Клиент купил некачественный товар, привез его к вам в магазин. Клиент возмущается. Что вы ему скажете?
12. Покупатель позвонил в ваш магазин и спросил, есть ли в наличие «гвозди на 70». Ему ответили, что есть. Когда он за ними приехал, оказалось, что их уже раскупили. Клиент возмущается. Что вы ему скажете?

7. Работа с возражениями

Любой менеджер по продажам должен уметь правильно реагировать на возражения и при этом приводить такие доводы, после которых отказаться от покупки клиенту было бы очень сложно.

Отработать ответы на возражения можно в процессе игры в карты «Работа с возражениями». Играть лучше всего в коллективе, но можно и самостоятельно: вы просто берете по одной карте из колоды и вслух проговариваете свою реакцию на описанное в ней возражение.

8. Согласись

Как правильно принять возражение клиента?

1. Важно исключить из своей речи или сведите к минимуму использование слов: «нет», «не», «но», «нельзя», «не могу».
2. Дать клиенту высказаться.
3. Чтобы принять возражение клиента, не обязательно соглашаться с самим возражением. Можно согласиться с какой-то частью высказывания, а затем обработать возражение. Например: «Да, наши цены выше среднерыночных, и при этом…»; «Согласен, есть такое мнение…».
4. Использовать фразы-присоединения: «Я вас понимаю…», «Я часто об этом слышу, и в этом есть доля истины…», «Хорошо, что вы это упомянули…», «Спасибо за то, что вы напомнили мне об этом…».

А теперь попробуйте найти способ правильно и выгодно согласиться с этими утверждениями, представив, что такая ситуация случилась во время продажи.

• Россия — это самая худшая страна в мире.
• В вашем магазине продается полный отстой.
• Вы ничего в этом не понимаете.
• Мне у вас не нравится.
• Это самые плохие шины, которые я видел в своей жизни.
• У вас нет того, что мне нужно.
• Вы — самый плохой продавец, которого я знаю.
• Вы предлагаете не тот товар.
• Я не верю, что это надежное и эффективное средство.
• Нам ничего не нужно.
• У нас уже есть поставщики.
• Российское всегда хуже импортного.
• Я никогда не беру китайское.
• У нас недавно был закуп.
• Я слышал о вас плохие отзывы.
• Я не уверен, что то, что вы говорите, соответствует действительности.

«Охотники за продажами. Возражения»

Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.

9. Как вы действуете в условиях конфликта?

На этапе презентации у клиентов возникают возражения, а если вы реагируете неправильно, то возникает конфликт. Этот тест поможет выявить стратегию поведения, свойственную вам в конфликте и понять, насколько она конструктивна и как её можно улучшить.

Из этого теста вы узнаете о 5 типов поведения:

Тип I. «Черепаха» (избегание) — стратегия ухода под панцирь, т.е. отказа как от достижения личных целей, так и от участия во взаимоотношениях с окружающими.

Тип II. «Акула» (конкуренция) — силовая стратегия: цели очень важны, взаимоотношения нет. Таким людям не важно, любят ли их, они считают, что конфликты решаются выигрышем одной из сторон и проигрышем второй.

Тип III. «Медвежонок» (приспособление) — стратегия сглаживания острых углов: взаимоотношения важны, цели нет. Такие люди хотят, чтобы их принимали и любили, ради чего жертвуют своими целями.

Тип IV. «Лиса» — (стратегия компромисса: умеренное отношение и к целям, и к взаимоотношениям). Такие люди готовы отказаться от некоторых целей, чтобы сохранить взаимоотношения.

Тип V. «Сова» — стратегия открытой и честной конфронтации и сотрудничества. Представители этого типа ценят и цели, и взаимоотношения. Открыто определяют позиции и ищут выхода в совместной работе по достижению целей, стремятся найти решения, удовлетворяющие всех.

Ваша задача — внимательно прочитать пословицы и афоризмы и по пятибалльной шкале определить, в какой степени каждое из них типично для вашего поведения в условиях конфликта. 1 — совсем не типично, 2 — редко, 3 — иногда, 4 — часто, 5 — весьма типично.

1. Худой мир лучше доброй ссоры.
2. Если не можете другого заставить думать так, как вы хотите, заставьте его делать так, как вы думаете.
3. Мягко стелет, да жестко спать.
4. Рука руку моет.
5. Ум хорошо, а два лучше.
6. Из двух спорщиков умнее тот, кто первый замолчит.
7. Кто сильнее, тот и «правее».
8. Не подмажешь — не поедешь.
9. С паршивой овцы — хоть шерсти клок.
10. Правда то, что мудрый знает, а не то, о чем все болтают.
11. Кто ударит и убежит, тот сможет драться и на следующий день.
12. Слово «победа» четко написано только на спинах врагов.
13. Убивай врагов своих добротой.
14. Честная сделка не вызовет ссоры.
15. Ни у кого нет полного ответа, но у каждого есть, что добавить.
16. Держись подальше от людей, которые не согласны с тобой.
17. Сражение выигрывает тот, кто верит в победу.
18. Доброе слово не требует затрат, а ценится дорого.
19. Ты — мне, я — тебе.
20. Только тот, кто откажется от своей монополии на истину, сможет извлечь пользу из истин, которыми обладают другие.
21. Кто спорит — ни гроша не стоит.
22. Кто не отступает, тот обращает в бегство.
23. Ласковое телятко двух маток сосет, а упрямое — ни одной.
24. Кто дарит — друзей наживает.
25. Выноси заботы на свет и держи с другими совет.
26. Лучший способ решать конфликты — избегать их.
27. Семь раз отмерь, один раз отрежь.
28. Кротость торжествует над гневом.
29. Лучше синица в руках, чем журавль в облаках.
30. Чистосердечие, честность и доверие сдвигают горы.
31. На свете нет ничего, что заслуживало бы спора.
32. В этом мире есть только две породы людей: победители и побежденные.
33. Если в тебя швырнули камень, бросай в ответ кусок ваты.
34. Взаимные уступки прекрасно решают дела.
35. Копай и копай без устали — докопаешься до истины.

Используя ключ, оцените свое поведение в конфликте.

Источник: prodasch.ru

Тренинг по продажам: зачем нужен и как выбрать

В последнее время про продажи говорят буквально все. Поэтому так популярны на рынке тренинги для отдела продаж. Но не все предприниматели и руководители бизнесов до конца понимают, в чем заключается их эффективность.

Почему тренинги важны для создания эффективной системы продаж

Продажи – основа любого бизнеса. Если у вас не выстроен этот этап в бизнесе, ваша компания рискует попасть в число убыточных. И вот почему:

• Большинство предпринимателей ежемесячно теряют от 30 до 70% прибыли только потому, что в их бизнесе не выстроены продажи.
  Посчитайте, сколько ваших потенциальных клиентов «сливаются» после вопроса «цена?», или «как заказать?», говорят «я подумаю» и исчезают. Добавьте сюда тех, кому «слишком дорого» или «сейчас не надо», и вы увидите, что могли бы зарабатывать на 30%, 50%, 100% больше, если бы знали, как каждого из них довести до оплаты.

• Без знания продаж невозможно регулярно увеличивать прибыль и расти в бизнесе.
  Если вы не знаете, какое количество продукта и в какой период вы продадите, не понимаете, как влиять на ваши продажи, вы не сможете правильно рассчитать объемы и сроки закупок или производства. Без прогнозирования ваших доходов невозможно выстроить прибыльный бизнес.

• Любые вложения в рекламу будут бесполезны, если в бизнесе не налажена система обработки заявок и продаж.
  Вы можете приводить бесконечно много лидов, закачивать бюджеты в рекламу, и не иметь желаемого результата, потому что вы не знаете, как довести до завершения сделки 70-90% обратившихся к вам клиентов.

Продажи не происходят сами собой. Это процесс, которому нужно учиться и постоянно оттачивать навыки, как и в любом другом ремесле.

Тренинги по продажам помогут вам научиться продавать быстро, легко и «без впаривания».

Кому нужны тренинги по продажам

Вам стоит пройти обучение продажам, если вы:

• Менеджер по продажам или планируете освоить эту специальность.
  Менеджер по продажам – самая востребованная сегодня профессия, особенно в онлайн-сфере. Если вы хотите повысить свои навыки в продажах или обучиться им с нуля, вам точно будут полезны тренинги по продажам для менеджеров по продажам.
  Качественный тренинг по продажам для менеджеров по продажам позволяет освоить продажи любого продукта в любой нише. Кроме того, существуют тренинги для продавцов, где есть возможность стажировки в реальном бизнесе работодателя с дальнейшим трудоустройством. Как, например, в Школе удаленных менеджеров по продажам МАЭР, где все выпускники получают доступ к закрытой базе вакансий и могут найти себе работодателя с желаемым уровнем дохода и графиком работы.

• Вам необходим тренинг продаж, если вы фрилансер или планируете им стать
  Тренинги по продажам помогут вам быстро найти заказчика на ваши услуги и увеличить средний чек.
  На тренингах для продажников вы сможете научиться активно продавать себя, как специалиста, а не ждать, когда работодатель сам вас найдет.
  Учитывайте, что для обучения вам необходимо выбрать такой тренинг, где вы сможете не только научиться дорого продавать свои услуги, а поймете, как и где искать добросовестных работодателей, которые будут готовы платить вам.

• Тренинг продаж будет вам полезен, если вы предприниматель и хотите повысить свой уровень в продажах, чтобы значительно увеличить прибыль в вашем бизнесе.
  Обучение продажам необходимо вам, если вы продаете сложные продукты или работаете в высококонкурентной нише. Такие продукты продать в одно касание невозможно, а чем дольше цикл принятия клиентом решения, тем более прокачанными должны быть навыки продавца.
  Тренинг по продажам поможет вам, если вы работаете в b2b сегменте, где стандартных инструментов может быть недостаточно, и нужны более продвинутые и действенные техники продаж.
  Учитывайте, что не все тренинги по продажам для менеджеров могут быть одинаково полезны. Необходимо выбирать такой тренинг, где вы сможете освоить и внедрить все инструменты и алгоритмы под руководством опытного продажника.

• Тренинги по продажам подойдут вам, если вы – собственник и хотите делегировать процесс продаж профессионалам / руководитель бизнеса и формируете отдел продаж.
  При тех же затратах на рекламу, менеджер по продажам может увеличить конверсию, средний чек и количество дорогих позиций в чеке, и, соответственно, повлиять на рост прибыли в бизнесе.

Структура тренинга по продажам

Необходимо выбирать такие тренинги по продажам, темы теоретических и практических занятий в которых выстроены в упорядоченную систему. Внедрив ее, вы сразу сможете увидеть результат.

Модули, без которых не обходится ни одна программа, целью которой является обучение продажам:

• Изучение видов и передовых техник продаж.
• Этапы воронки продаж: установление контакта, выявление потребности, презентация продукта, работа с возражениями, закрытие сделки
• Психология клиента и алгоритмы принятие решения о покупке.
• Работа в холодных продажах.
• Продажи в b2c и b2b сегментах.
• Особенности продаж сложного продукта.

Тренинги для продажников, которые помогают освоить с нуля профессию менеджеров по продажам, например, Школа удаленных менеджеров по продажам МАЭР — должны обязательно включать обучающий блок по трудоустройству:

• Где и как искать платежеспособного работодателя.
• Как составить резюме, чтобы быстрее найти работу.
• Как успешно пройти собеседование и испытательный срок.
• Как определить благонадежность работодателя.

Обязательной составляющей таких программ является возможность отработки навыков продаж в реальном бизнесе под руководством экспертов. Без практики тренинг менеджера по продажам теряет свою эффективность. Когда проходит обучение, тренер по продажам разбирает допущенные ошибки и обращает внимание на успешные результаты.

Обучение продажам позволит вам:

• Эффективно закрывать 8 из 10 заявок и выполнять планы продаж в любом бизнесе;
• Освоить техники продаж и психологию принятия решений потенциальных клиентов, чтобы знать, как вести их от заявки к оплате;
• Понимать, с какой потребностью пришел клиент и как нужно ему продать, чтобы получить оплату, а не «слить»;
• Правильно рассказать клиенту о продукте со стороны его выгод;
• Проводить презентацию продукта так, чтобы у клиента не возникало возражений, а если они появились, грамотно отрабатывать их и доводить покупателя до завершения сделки;
• Понять, в какой момент предложить клиенту сделать оплату и взять деньги, чтобы общение не превратилось в бесплатную консультацию, после которой клиент купит в другом месте;
• Повышать средний чек;
• Продавать не только то, что и так продается, а и другие продукты;
• Овладеть переговорными техниками и закрывать сложные сделки;
• Формировать лояльность ваших клиентов и желание вернуться за повторными покупками именно к вам.

Чтобы в компании были эффективные продажи, тренинг по продажам необходимо пройти всем сотрудникам.

Онлайн и оффлайн формат тренингов

В последнее время формат онлайн обучения набирает обороты. Предприниматели и сотрудники все чаще предпочитают пройти обучение продажам, психологический тренинг для менеджеров по продажам, и другие программы в режиме онлайн. Плюсы такого формата перед офлайн-обучением очевидны:

• Онлайн-программа, как правило, стоит дешевле, чем аналогичный очный курс.
• Ученики могут смотреть видеолекции в удобное время без привязки к месту.
• Есть возможность вернуться к материалу и вновь изучить информацию, которая не была усвоена с первого раза.
• Онлайн легче и проще усваивать длинные и сложные лекции.
• Можно единовременно зарегистрировать на программу большое число сотрудников из разных регионов.

Многие считают, что можно пройти онлайн тренинги по продажам для менеджеров бесплатно. Если вы решили изучить продажи по доступным материалам в интернете, учитывайте, что:

• Не все эффективные инструменты и техники продаж выкладываются в свободный доступ. Стоящей информацией никто не поделится, потому что в нее вкладывались время и деньги.
• Вам придется потратить время и силы, чтобы из всего массива бесплатной информации вычленить главное, проанализировать и применить на практике то, что подходит именно вам.
• На информации из бесплатных источников невозможно построить продажи и прибыльный бизнес. Тренинги по продажам для менеджеров бесплатно онлайн можно использовать лишь на старте – чтобы изучить основные понятия и определиться, подходит ли вам выбранное направление.

Полноценное обучение в Школе менеджеров по продажам МАЭР по сравнению с бесплатной информацией это:

• Экономия времени, иногда это годы.
• Возможность вместо обобщенной теории получить инструменты, которые сразу можно внедрить под контролем спикера и экспертов курса, а не думать, что дальше делать с этой информацией.
• Шанс оказаться в окружении единомышленников, которые приходят на программу для достижения результата. Общение с близкими по целям людьми – это всегда источник мотивации и новых идей.

При выборе обучающей программы обратите внимание на следующие критерии:

1. Наличие у спикера опыта в реальном бизнесе и продажах. Если спикер – теоретик в бизнесе, вы вряд ли получите техники и инструменты, которые сразу же сможете внедрить. Вам дадут совет, что делать, но не расскажут, как действовать, чтобы прийти к желаемым результатам.
2. Узнайте, есть ли о программе отзывы с реальными практическими результатами, выраженными в цифрах.
3. Организована ли качественная обратная связь от спикера и экспертов во время курса. Ваши вопросы не должны оставаться без ответов.
4. Если вы обучаетесь с нуля, чтобы работать в сфере продаж, проверьте, есть ли у выпускников программы возможность прохождения стажировки в реальном бизнесе и дальнейшее трудоустройство.

Не забывайте, что при выборе обучающей программы главное – системный подход и последовательность!

Источник: maer-academy.ru