Key Account Manager — это специалист по работе с ключевыми партнерами в компании. Он занимается поддержкой и развитием отношений с наиболее значимыми клиентами, которые приносят большую часть прибыли.
Key Account Manager проводит анализ и изучение потребностей и целей клиентов. Он общается с ними, чтобы лучше понять их бизнес, вызовы и планы на будущее развитие. На основе этой информации Key Account Manager разрабатывает стратегию работы и устанавливает постоянную коммуникацию с клиентом.
Закажите бесплатную консультацию по вашей вакансии
За что отвечает Key Account Manager
Основные обязанности Key Account Manager — координация работы внутри команды для обслуживания запросов ключевых клиентов. Он работает с различными отделами: продажами, маркетингом, логистикой, технической поддержкой, чтобы обеспечить полноценное и качественное обслуживание. Key Account Manager также следит за выполнением обязательств по контрактам и договоренностям, чтобы удовлетворить ожидания клиента.
Ключевая задача специалиста — это укрепление долгосрочных отношений со значимыми партнерами. Key Account Manager отслеживает уровень удовлетворенности клиента, предлагает новые возможности сотрудничества и работает над увеличением объема продаж. Он является важным звеном в успешной работе компании, гарантирует стабильное развитие отношений с ключевыми клиентами.
Сколько зарабатывает Key Account Manager
Средняя зарплата специалиста в России — 70 000 рублей в месяц. В результате карьерного роста заработок может вырасти до 300 000 рублей в месяц.
В других странах мира зарплаты Key Account Manager разнятся в зависимости от компании, места проживания и грейда специалиста.
Средние зарплаты по странам:
США: 80 000 — 120 000 долларов в год.
Великобритания: 40 000 — 70 000 фунтов в год.
Германия: 50 000 — 80 000 евро в год.
Франция: 45 000 — 70 000 евро в год.
Испания: 35 000 — 55 000 евро в год.
ЮАР: 300 000 –— 600 000 южноафриканских рэндов в год.
Австралия: 90 000 — 130 000 австралийских долларов в год.
Япония: 6 000 000 — 10 000 000 иен в год.
Канада: 60 000 — 100 000 канадских долларов в год.
Китай: 200 000 — 400 000 юаней в год.
Какие скиллы нужно освоить для трудоустройства
- Умение вести переговоры. Способность находить точки соприкосновения.
- Коммуникативные навыки. Способность эффективно и ясно выражать свои мысли, слушать и понимать других.
- Работа в команде. Умение сотрудничать, делиться информацией, принимать и давать обратную связь, поддерживать коллективный дух.
- Лидерские качества. Способность вести и мотивировать других, принимать решения, делегировать и руководить процессами.
- Тайм-менеджмент. Понимание, как спланировать время, устанавливать приоритеты и эффективно распределять ресурсы.
- Проблемное мышление. Умение анализировать сложные ситуации, искать альтернативные выходы и принимать решения в условиях неопределенности.
- Адаптивность и гибкость. Умение приспосабливаться к изменениям, быстро обучаться и подстраиваться под новые условия работы.
- Креативность. Возможность мыслить нетрадиционно, генерировать новые идеи и находить инновационные решения.
- Стратегическое мышление. Навык построения гипотез и «предвидения» ожиданий клиентов.
- Широкий кругозор. Умение ориентироваться в сферах, связанных с предметной областью деятельности клиента.
Ищете работу?
Заполните заявку
Хотите попасть в интересный проект? Будем рады помочь найти для вас работу мечты в офисе или удаленно.
Татьяна Малиновская CEO Employ City
Анастасия Багунова Team Lead
Анна Балан Account Manager
Виолетта Белобрусова Account Manager
Артем Осипов Middle IT Recruiter
Мария Переверзева Team Lead
Юлия Кудряшова IT Recruiter
Где учиться на Key Account Manager
Существует несколько путей получения образования и развития навыков в этой области.
Университеты и бизнес-школы, которые предлагают программы, связанные с маркетингом, управлением продажами или бизнес-администрированием. Они могут включать курсы по управлению ключевыми клиентами, стратегическому маркетингу и коммуникациям. Получение степени бакалавра или магистра в этих областях может быть полезным при трудоустройстве на позицию Key Account Manager.
Курсы и тренинги, которые специализируются на управлении ключевыми клиентами и развитии навыков Key Account Manager. Эти программы обычно охватывают такие аспекты, как управление отношениями с клиентами, разработка стратегий взаимодействия с ключевыми клиентами и навыки коммуникации.
Профессиональные сертификации: например, есть сертификация Key Account Management (KAM) от Key Account Management Group (KAMG) или сертификация Certified Key Account Manager (CKAM) от Association of International Key Account Management (AiKAM).
Важную роль в развитии навыков Key Account Manager играет практический опыт. Работа в сфере продаж, маркетинга или обслуживания клиентов может предоставить ценный опыт и понимание процессов управления ключевыми клиентами. Кроме того, многие компании предлагают внутренние программы обучения и развития для своих сотрудников, чтобы подготовить их к роли Key Account Manager.
Помимо формального образования и сертификаций, навыки Key Account Manager также могут быть развиты через самообучение, чтение специализированной литературы, участие в вебинарах и конференциях.
Что нужно знать Key Account Manager
- Принципы и методы управления ключевыми клиентами.
- Техники продаж и ведения переговоров.
- Основы маркетинга и разработка маркетинговых стратегий.
- Понимание основных аспектов ведения бизнеса и финансов.
- Аналитические навыки и умение работать с таблицами.
- Коммуникационные и презентационные навыки.
- Умение устанавливать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.
- Понимание отраслевых особенностей и рыночной конкуренции.
- Управленческие и организационные навыки.
- Гибкость, адаптивность и способность к изменениям.
- Умение работать в команде и координировать действия разных отделов.
- Ориентация на результат и достижение поставленных целей.
- Навыки управления временем и приоритизации задач.
- Умение анализировать потребности клиентов и предлагать бизнес-решения.
- Эмоциональный интеллект и умение эффективно общаться с людьми.
- Навыки прогнозирования и планирования.
- Умение управлять конфликтами.
- Знание основных инструментов и систем CRM.
- Активное слушание и способность понять потребности клиента.
- Стратегическое мышление и способность видеть долгосрочные перспективы.
Что значит разделение на грейды
Разделение на грейды — один из распространенных методов классификации и организации сотрудников внутри компании. Это система иерархической структуры, где каждый грейд соответствует определенному уровню ответственности, компетенции и опыту сотрудника.
Разделение на грейды имеет несколько целей. Во-первых, это обеспечивает понятную систему для определения карьерного пути и профессионального развития сотрудника. Каждый грейд связан с определенными критериями: уровень образования, опыт работы, навыки и результаты работы. Это позволяет сотруднику ясно видеть, какие требования необходимо выполнить для продвижения по карьерной лестнице.
Во-вторых, разделение на грейды помогает стандартизировать роли и обязанности сотрудников на разных уровнях. Каждый грейд связан с определенными ожиданиями в отношении ответственности, компетенций и достижений. Это способствует ясному определению ролей и помогает обеспечить согласованность и эффективность работы внутри команды.
Кроме того, разделение на грейды связано с системой вознаграждения и оплаты труда, с определенным уровнем заработной платы, бонусов и преимуществ. Это позволяет компании устанавливать справедливые и прозрачные стандарты оплаты труда, основанные на уровне ответственности и вкладе сотрудника.
Какие карьерные перспективы у начинающего Key Account Manager
Специалист. Многие начинающие кей аккаунт менеджеры стартуют в карьере с роли младшего специалиста в своей области. Они могут заниматься выполнением конкретных задач, развивать навыки и получать опыт работы в определенной сфере. С течением времени они могут стать экспертами в своей области и получить больше ответственности.
Руководитель проекта. Начинающий специалист с хорошими навыками организации и управления проектами может стремиться к роли руководителя проекта. Такой специалист имеет возможность работать с разными людьми и развивать свои навыки коммуникации и управления.
Менеджер команды. В этой роли специалист отвечает за руководство и координацию работы группы сотрудников, а также за достижение поставленных целей и результатов. Менеджер принимает стратегические решения, участвует в планировании и привлекается к руководству более крупными проектами и инициативами.
Карьерные перспективы начинающего специалиста будут зависеть от его усердия, самомотивации и стремления к развитию. Регулярное обучение, постоянное совершенствование навыков помогут расширить горизонты карьеры и достичь новых высот.
Как и где искать работу
Самый распространенный способ — поиск по сайтам-агрегаторам с вакансиями. Наиболее интересные вакансии можно найти на следующих ресурсах:
Вакансии в Европе
→ Work in Startups (Великобритания)
Источник: employ.city
Account Manager
Аккаунт-менеджер отвечает за планирование и организацию работ по проектам клиентов для решения тех или иных бизнес задач (продуктовых, коммуникационных, маркетинговых и т.д.): производит оценку целей, поставленных клиентом, исследует ситуацию на рынке, конкурентов; составляет агентские брифы и технические задания для выполнения работ третьими лицами на основе согласованных с клиентом решений; участвует в реализации проекта, включая актуальные задачи и вспомогательные проекты; координирует деятельность проектных групп, контролирует соблюдение сроков и бюджетов, осуществляет антикризисное сопровождение аккаунтов.
Навыки
Думать: Теоретические
навыки
- Анализ рынка
- Маркетинговый план
- Коммуникационная стратегия
- Маркетинговые и продуктовые KPI
- Способы построения бренда и коммуникаций
- Позиционирование (B2B, B2C)
- Экономические показатели (продажи, с/с, рентабельность, доля рынка, дистрибуция и пр.)
- Потребительская психология
Делать: Профессиональные
навыки
- Маркетинговые активности
- Рекламные кампании
- Креативные коммуникации (SEM, SEO, аффилиаты, рассылки и т.д.)
- Текстовой и визуальный маркетинговый контент
- Продвижение бренда: ATL, BTL, Digital, PR
- Бюджетирование
- Технические задания, брифы
Действовать: Личностные
качества
- Клиентоориентированность, работа с заказчиком, переговоры, презентации
- Профессиональная коммуникация
- Тайм-менеджмент, рациональная организация рабочего процесса
- Многозадачность, умение вести несколько проектов параллельно
- Личная ответственность за результат
- Выработка и принятие управленческих решений
- Лидерство: постановка задач, делегирование, контроль исполнения
- Создание команды, мотивация и развитие сотрудников
- Нетворкинг, наличие широких контактов в индустрии
- Саморазвитие, повышение своего профессионального уровня
Account Manager
Должность Key Account Manager — в чём заключается работа и обязанности КАМа
С развитием ритейла (и не только), повышением конкуренции среди производителей и расширением рынков появляются новые профессии, необходимые для успешного развития бизнеса.
В последнее десятилетие из среды менеджеров по продажам выделились в отдельную категорию Key Account Managers — менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Расскажем об этой профессии и пообщаемся с теми, кто занимает эту должность в крупных компаниях.
Взаимодействие с клиентами — важнейшая часть работы компании независимо от её сферы деятельности, будь то ритейл, производство или сфера услуг.
Такая форма взаимодействия присутствует везде, где есть продажи и прибыль от продаж.
Особенности работы на должности Key Account Manager
С одной стороны, менеджерам по работе с ключевыми клиентами больше не приходится проводить большую часть рабочего времени за поиском новых клиентов, холодными прозвонами, работой с большими базами данных.
С другой — это наиболее ответственная часть работы отдела продаж, поскольку на удержание существующих клиентов зачастую уходит значительно больше усилий. Особенно если речь идет о ключевых клиентах, работа с которыми обеспечивает значительную часть оборота компании.
Для того, чтобы ключевой клиент оставался удовлетворенным работой компании, КАМ должен не просто быть лицом компании. Он должен хорошо разбираться в потребностях клиентах, помнить все необходимые числа, иногда подсказывать и напоминать, если этого требуют интересы дела.
Причем заметим — в первую очередь интересы именно клиента. КАМ представляет собой универсального сотрудника, ведь помимо техник продаж, он должен знать логистику, маркетинг, основы менеджмента. Даже знание основ бухгалтерии не будет лишним.
Команда КАМа
Конечно, самостоятельно КАМ может работать только при небольшом объеме. С ростом оборотов непременно появляется команда — в первую очередь, помощник, специалист по работе с ключевыми клиентами.
Его функции определяются его руководителем, но в основном это выполнение технических моментов работы — подготовка списков, оформление заказа, контроль его выполнения.
Чаще это именно общение с контрагентами по заказу ключевого клиента, практическое обеспечение процесса.
Сам же ключевой клиент привязан в общении напрямую к менеджеру.
В более сложных случаях в одну команду объединяются представители различных отделов, от бухгалтерии до производственного, под руководством КАМа.
Откуда появляются Кей Аккаунт Менеджеры?
К сожалению, структура образования чаще всего отстает от развития рынка и производства. Поэтому менеджеров по работе с ключевыми клиентами не готовят нигде.
В таком случае оптимальный вариант — вырастить такого специалиста в среде компании. Чаще всего к этой работе проходят по классической цепочке — мерчендайзер — торговый представитель — супервайзер — менеджер по продаже — КАМ.
Что обеспечивается таким путем? В первую очередь доскональное понимание всех процессов в компании изнутри. Таким образом, хороший КАМ всегда знает, на каком этапе и что из хорошо продуманного плана логистики может не сработать. И на каком участке следует проконтролировать работу особенно тщательно.
Кроме того, это дает знание продукта компании на таком уровне, на котором трудно загнать в тупик неожиданным вопросом.
Как выделить из команды КАМа?
Как определить, будет ли менеджер по продаже хорош в работе с ключевыми клиентами?
К сожалению, просто цифрами продаж этого не определить. Как и желанием самого специалиста.
Какими же качествами должен обладать будущий КАМ?
В первую очередь, он должен «гореть» — испытывать непреодолимое желание развиваться и расти в своих навыках и знаниях. Он всегда готов пройти дополнительный тренинг — если этого требуют интересы дела.
Конечно же, обладать навыками продаж и техник переговоров, должен понимать финансовые процессы в компании.
Хорошо понимать особенности рынка и конкуренции. Более того — понимать это не только с точки зрения компании, но и с точки зрения клиента. Ведь его услуги должны помогать ключевому клиенту продвигать свою компанию в бурном море рынка, периодически работая парусом, иногда — веслами.
Быть готовым работать и рулем. Конечно же, такой человек должен быть лидером. Ведь именно от него будет зависеть успешность работы команды.
Ну, и аналитическое мышление, способность предвидеть возможные сложности и быть готовым к их решению. Это необходимо, ведь иногда один прокол, одна сорвавшаяся поставка могут привести к потере клиента либо к необходимости компенсации его потерь. Умение провести анализ продукта, его актуальности и конкурентоспособности также просто необходимы в работе с ключевыми клиентами, ведь проблемы лучше предвидеть и решить до того, как они станут крупными.
Если главный человек в компании — это менеджер по продажам, то кто же тогда КАМ?
Тот же менеджер по продажам, просто более высокого уровня.
Не будем забывать, что и ответственность такого специалиста будет чуть выше, чем обычного менеджера либо специалиста.
В сложных вопросах именно КАМ отвечает за работу всей команды её верность и слаженность.
Такой специалист должен нести груз не только более высокой оплаты труда, но и большей ответственности за результат. Ведь следующий уровень в карьере — уже директор.