Как создать УТП по речному транспорту

Уникальное торговое предложение (УТП) – это то, что выделяет интернет-магазин на фоне конкурентов. Расскажем, как создать УТП для своего бизнеса и тем самым увеличить продажи.

Формируем УТП

Во многих нишах интернет-торговли конкуренция высока, а бизнесы похожи один на другой. Важно найти некую «изюминку», которая зацепит взгляд потенциального покупатели. Акции не являются таким предложением: сегодня вы предлагаете скидку в 20% или подарок за покупку, а завтра на тот же шаг решится конкурент. Позиционирование тоже не тождественно УТП, оно скорее обозначает нишу бизнеса на рынке.

Например, на скриншоте мы видим, что во всех объявлениях используются однотипные фразы «Самовывоз», «Быстрая доставка», «Низкие цены». И только у двух компаний можно увидеть уникальное предложение, которое выделяет их на фоне других «Доставка в день заказа» и «Официальный дилер Apple» — именно такие фразы выделяют их на фоне конкурентов и привлекают свое внимание.

УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП? Примеры эффективных УТП!

Пример контекстной рекламы с УТП

Как же создать УТП, когда ваш бизнес работает примерно так же, «как у всех»? Об умеренных ценах, качественном сервисе и индивидуальном подходе к клиенту тоже говорит каждый второй.

Вначале надо вникнуть в бизнес-процессы, изучить «болевые точки» целевой аудитории. Чем может конкретный товар или услуга помочь клиенту? Параллельно узнайте побольше про аналогичные либо близкие предложения от конкурентов.

Рабочие формулы

При составлении УТП работают словесные формулы и клише. Вариантов формул может быть несколько.

Первый вариант: рассказать о продукте и о выгоде. Формула такого УТП:

К примеру: «предлагаем диваны со склада по цене производителя», «телевизор SAMSUNG с доставкой в день заказа».

Второй вариант: упомянуть продукт или услугу и сыграть на традиционных для клиентов страхах и опасениях. Например, «коррекция бровей без боли» или «детское питание без ГМО» (причем в последнем случае не так важны критерии пользы или вреда, как то, что родители маленьких детей воспринимают ГМО как что-то опасное). Составляйте такое УТП по формуле:

«Название товара/компании/услуги» + БЕЗ + «страх целевой аудитории»

Третий вариант: назвать продукт, услугу или компанию и перечислить свойства, одно или несколько. Формула для этого варианта выглядит так:

К примеру, если вы занимаетесь ремонтами, можно рассказать и про гарантию в пять лет, и про бесплатные услуги замерщика: «Ремонт квартиры с гарантией в 5 лет» или УТП для магазина одежды: «Женская одежда с бесплатной доставкой и примеркой».

Четвертый вариант: рассказать об особенностях самого продукта (как это было в известной рекламе шоколада, тающего во рту, а не в руках), о каких-то свойствах, где вы превосходите конкурентов, о дополнительной ценности (к примеру, вы продаете не просто косметику, а гипоаллергенную косметику). Можно апеллировать к положительным эмоциям (отсылки к дому, к детству) или к уникальности продуктов и услуг. В этом случае при составление УТП можно использовать слова «якори»:

Как составить убойное УТП? || ТОП-9 формул уникального торгового предложения

После того, как вы составили торговое предложение, ответьте мысленно на вопросы: задевает ли оно клиентов, можно ли описать теми же словами продукты и услуги ваших конкурентов, можно ли доверять вашим словам, все ли хорошо с точки зрения логики и лаконичности. Удачных продаж!

Создать аккаунт на AdvantShop

На платформе вы сможете быстро создать интернет-магазин, лендинг или автоворонку.

Воспользоваться консультацией специалиста

Ответим на любые ваши вопросы и поможем выйти на маркетплейсы.

Источник: www.advantshop.net

УТП: что это и как его использовать

УТП расшифровывается как уникальное торговое предложение. Оно акцентирует внимание на том, что выгодно клиенту; предлагает что-то, чего нет и не будет у конкурирующих фирм; и, наконец, воздействует на решения клиента. Механизм действия УТП прост: сначала включаются эмоции, потом начинается мыслительный процесс. Из основной массы должен выделяться не ваш товар, а ваша компания.

Что это дает?

1. Облегчает продажи.

2. Отсекает лишние маркетинговые телодвижения.

3. Помогает клиенту понять, что вы «те самые».

Иногда, чтобы добиться успеха, надо посмотреть, как другие формируют уникальное торговое предложение. Пример, на который можно равняться, мы взяли у “Бизнес-Молодости” и их программы ЦЕХ:

“2 месяца, за которые ты добьешься большего результата, чем за несколько лет жизни”

Это было сильное заявление. Оно бьет по целям и потребностям молодых предпринимателей, которые не хотят годами ждать результатов. А хотят иметь все здесь и сейчас.

Как составить уникальное торговое предложение?

Шаг 1: Осознаем свое место среди конкурирующих компаний.

Для этого нужно найти ответы на следующие вопросы:

1. Поле деятельности

4. В чем наша компания отличается перед остальными?

5. В чем наша компания еще может отличаться?

6. Что в УТП других фирм работает?

7. Как использовать приемы конкурентов для собственного роста?

Шаг 2: Понимаем, что нужно потенциальному покупателю

1. Что из себя представляет ваша целевая аудитория?

2. Каково идеальное желание нашей целевой аудитории?

3. Что мы решаем на самом деле?

4. Чем можем помочь еще?

5. Как привлечь новых людей?

Посмотрите на мир и компанию, в частности, глазами покупателя. Постарайтесь представить его ожидания, его обычный день из жизни. Что может его порадовать или облегчить тягостные будни. Опишите, что клиенты готовы делать. Тратить много денег?

Ехать на другой конец города? Чем привлекательны для них конкуренты? Можете ли вы дать им то же или больше? Какой лучше создать сайт для него? Если у вас есть время, составьте аватары клиентов: выберите 2-3 архетипичных образа и полностью опишите их жизненную ситуацию.

Это натолкнет вас на новые идеи касательно вашего продукта.

Шаг 3: Создаем УТП

Возьмите сведения с прошлых шагов (о себе и клиентах) и найдите между ними точки соприкосновения. Например, ваша аудитория живет не в центре и много работает (да и в целом устала), а у вас хорошо настроенная система доставки. Тогда уникальное торговое предложение у нас в стиле «быстро и просто» и будет звучать так: «Доставим домой или в офис в течение 2 часов!».

1. Если получается, что УТП несколько, выберите одно или два основных, а остальные будут усиливать его.

2. При выборе смотрите на перспективу. Это долгосрочный выбор на несколько лет или вообще – на все время жизни компании.

3. Проводите опросы среди продавцов, покупателей и работников компании.

5. Предлагайте простым языком.

Шаг 4: Проверяем УТП

Представьте, посетитель подходит к вам и спрашивает: «С какой это кстати, я должен воспользоваться вот этой услугой? Почему бы мне не пойти к Х?»

УТП на лендинге

При создании лендинга УТП трансформируется в оффер, т.е. предложение, которое вы делаете своим покупателям.

— Клиент пользуется товаром и что получает?
— Лучшее соотношение цена-качество
— Покупатель экономит (либо время, либо силы, либо деньги)
— Изготовят вовремя, доставят оперативно
— Клиенту что-нибудь подарят за покупку
— Предложение ограничено
— Один из показателей (например, качество возврат денег) гарантирован

Помните, говорилось про основную выгоду? Так вот, она размещается в заголовок лендинга, а ее усилители – либо в виде списка, либо в виде подзаголовка. Также есть поясняющий текст и кнопка ‘call-to-action’.

Рабочие стратегии по размещению УТП

1. Просто

Чаще всего, в дизайне лендинга заголовок помещается в центр. Смелое решение – не пояснять оффер, но (!) речь идет о комфорте, и эмоциональное воздействие происходит за счет невмешательства текстовой части в визуальную. И сайт, свободный от явных побуждений, в какой-то мере сам является «уютным местом».

2. Красивые картинки

В этом случае дизайн сайта и УТП опираются на графику – картинку, привлекающую внимание (не забываем, что 65% людей визуалы). Сразу после подзаголовка –призыв к действию. Внизу страницы можно расположить еще один, заключительный довод.

3. Действуйте!

В то время как фотография вместе с текстом объясняет суть посадочной страницы, внизу располагается убедительный довод, продолжающий мысль. Вино (о чем?) + сохраняем ценности (оффер) + с 1935 (усиливающий предложение факт).

4. Доказательства

Если ваше уникальное торговое предложение в ваших же работниках, не стесняйтесь об этом говорить. Однако не забудьте в дальнейшем подкрепить такое УТП. И опять же – изображение Нью-Йорка поясняет оффер.

Итак, подведем итоги:

УТП – уникальное торговое предложение, выделяющее вас от конкурентов и бьющее по потребностям и болевым точкам вашей аудитории. Как правило, УТП размещают на первом экране лендинга и в дальнейшем расширяют его или подкрепляют предложения.

Готовы действовать и создать сайт своей мечты? Шаблоны от Ucraft уже ждут ваших идей!

Источник: www.ucraft.ru

Как составить УТП

Для эффективного маркетинга и роста продаж компании нужно правильно отстраиваться от конкурентов. Сделать это можно за счет отдельных характеристик товара, упаковки, сервиса. Эти параметры ложатся в основу УТП. Что это такое, для чего оно нужно и как составить — разберем в этом материале.

Почитать позже

Что такое УТП

Этой аббревиатурой обозначается уникальное торговое предложение. Это короткая фраза, которая наиболее точно передает смысл товара или услуги, показывает его значимые характеристики и выделяет на фоне других офферов. Она используется как:

• Ориентир для клиентов и для сотрудников компании.
• Направление маркетинговой стратегии.
• Основа для рекламных объявлений.
• Ядро бренда.

Хорошая формулировка позволяет с первых касаний с потенциальными клиентами выстроить эмоциональную связь с брендом, повысить шансы в конкурентной борьбе, стимулировать продажи. При запуске нового продукта обычно нет времени, чтобы детально продумать маркетинг. На первых этапах продвижения точное предложение станет объединяющим элементом всех активностей. Вы можете ориентироваться на него при разработке сайта, креативов, текстов для рассылок или блога и т.д.

Позиционирование, оффер, слоган, УТП — в чем отличия?

В маркетинге много схожих понятий, но на практике они принципиально различаются по целям и применению. Чаще всего уникальное торговое предложение путают с оффером. Главное их отличие друг от друга в том, что последний — менее стабильный. Он может меняться в зависимости от сезона, акций и скидок, при тестировании гипотез.

Некоторые компании создают несколько офферов под разные рекламные площадки или сегменты аудитории. Обычно они строятся на УТП, но не всегда идентичны.

Позиционирование, наоборот, более широкое понятие, которое охватывает имидж бренда. Оно отвечает за общие смыслы, транслируемые аудитории. Его частью может быть краткий слоган, по которому люди запоминают компанию. Например, «Невозможное возможно» от Adidas или «Лучшее или ничего» от Mercedes-Benz. Он не имеет прямого отношения к продукту, как УТП или оффер — скорее, отражает ценности компании.

Как правильно составить УТП: пошаговый план

Уникальное торговое предложение должно строиться не на интуиции, а на анализе. Бизнес не существует в отрыве от рынка, поэтому учитывайте долгосрочные тенденции, позиционирование и продукты конкурентов, интересы аудитории и другие коммерческие факторы.

Этап №1: Подготовка

Первый шаг — полный маркетинговый анализ, включающий исследование ЦА, оценку продукта и предложения других компаний. Чтобы составить одну емкую фразу, необходимо выявить сильные стороны бизнеса. На этом этапе вам помогут следующие вопросы:

• В чем преимущества продукта?
• Есть ли какие-то черты, которых нет у конкурентов — бесплатная доставка, красивая упаковка, круглосуточная служба поддержки, гарантии?
• Что важно клиентам? На что они чаще обращают внимание? По каким критериям выбирают товары?

Для сбора информации будет полезно собрать обратную связь покупателей, изучить доступную статистику из сервисов веб-аналитики, CRM или ручных баз, сравнить конкурентов.

Этап №2: Разработка списка с выгодами

Сами по себе отличия продукта от других не влияют на продажи. За каждым преимуществом должен быть результат, который помогает клиенту, упрощает его жизнь или приносит удовольствие. Поэтому после подготовительного этапа нужно сформулировать конкретные выгоды от использования товара или услуги.

Составив список, отсортируйте пункты по важности для целевой аудитории. Здесь вам помогут результаты анализа. На примере солнечных очков:

1. Лимитированные коллекции.
2. Стекла с покрытием от царапин.
3. Гибкая оправа, которая не ломается.
4. Удобный кожаный чехол.
5. Возможность сделать корректирующие зрение линзы.
6. Бесплатная доставка.
7. Много торговых точек.

Напротив каждого из них напишите конкурентов, у которых есть такая же опция. Допустим, удобные чехлы есть у половины компаний, бесплатно доставляют все, а корректирующие линзы не предлагает никто. Хотя этот пункт не первый в списке критериев у клиентов, но он может помочь вам выделиться на фоне остальных и охватить новый сегмент аудитории. Для формирования УТП обычно достаточно трех конкретных преимуществ.

Этап № 3: Формулировка предложения

Чтобы УТП было эффективным, необходимо составить точную и емкую формулировку. Для этого есть универсальная формула:

Пример УТП: омывающая жидкость с водоотталкивающим эффектом

Потенциальный клиент сразу понимает, что это и какую проблему решит. Эта схема работает с большинством бизнесов. Однако есть некоторые услуги, у которых нет уникальных свойств — вне зависимости от поставщика результат будет одинаковым. К примеру, стоматологи, которые лечат кариес, не смогут составить уникальное торговое предложение на выгоде — она будет у всех одинаковой. В таких случаях маркетинг строится вокруг других параметров:

Пример УТП: Лечение зубов без шестизначных чеков

Разработка может строиться также вокруг эмоций, гарантий, сегмента аудитории и других характеристик.

Критерии хорошего УТП

Проверьте получившееся уникальное торговое предложение с помощью следующих критериев:

• Точность — сразу понятно, что это и зачем нужно.
• Уникальность — отличается от аналогов, помогает отстроиться от конкурентов.
• Емкость — самые важные характеристики вмещаются в одно предложение.
• Эффективность — помогает улучшить результаты в рекламе.

Правильная формулировка позволяет легко создать креатив для рекламы, написать продающий текст для сайта, подготовить описание карточки товара для интернет-магазина — оно должно быть универсальным.

Узнайте, как увеличить конверсию на 41%!

Всего 3 шага и 5 минут вашего времени на пути к росту.

Источник: askusers.ru