Сегодня мы с вами рассмотрим одно очень важное понятие в бизнесе и маркетинге — уникальное торговое предложение (УТП). Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, что такое УТП, почему оно так важно, и как составить уникальное торговое предложение для своего бизнеса. Думаю, что это будет интересно не только действующим и будущим предпринимателям, но и всем остальным для общего развития.
Что такое уникальное торговое предложение?
Вокруг нас существует огромное количество крупных и мелких коммерческих структур, зарабатывающих на продаже своих товаров или услуг, между которыми практически всегда возникает огромная конкуренция. В условиях, когда предложение товаров и услуг превышает спрос на них (что наблюдается довольно часто, особенно в кризисные периоды), выбор бизнесмена невелик: или превосходить своих конкурентов, или закрывать бизнес. Иначе ему просто не выжить на рынке.
Как составить убойное УТП? || ТОП-9 формул уникального торгового предложения
Как превзойти конкурентов? Естественно, необходимо чем-то отличаться от них в лучшую сторону. В таких отличиях как раз и кроется суть уникального торгового предложения.
Уникальное торговое предложение — это совокупность выгодных отличий собственного продукта от продуктов конкурентов.
В чем могут заключаться эти отличия, предполагающие наличие УТП? Рассмотрим самые распространенные, но не исключительные варианты:
- В цене (дешевле, чем у конкурентов);
- В качестве продукта (выше, чем у конкурентов);
- В качестве обслуживания (выше, чем у конкурентов);
- В сроках поставки, выполнения работ (быстрее, чем у конкурентов);
- В месторасположении (выгоднее, чем у конкурентов);
- В ассортименте (шире, чем у конкурентов);
- В системе скидок и бонусов (выгоднее, чем у конкурентов);
- В построении системы продаж (интереснее для клиента, чем у конкурентов);
- В оригинальности (есть что-то такое, чего нет у конкурентов);
- И т.д.
Причем, универсальное торговое предложение может (и должно!) содержать сразу несколько выгодных отличий продукта от конкурентов, и чем больше их будет, тем лучше.
Как создать УТП (на примере)?
Теперь давайте подумаем, как составить уникальное торговое предложение. Ведь на рынке уже может быть великое множество аналогичных компаний с широкими возможностями, и отличаться от них чем-то довольно сложно, особенно новичку в бизнесе.
Для создания УТП маркетологи рекомендуют буквально заглядывать в душу, сердце потенциального клиента, причем, как можно глубже, то есть, ориентировать свой продукт на то, что он чувствует и ощущает. Собственно, вы наверняка заметили, что практически вся реклама уже давно строится именно на этом: она призвана вызывать чувства и эмоции, а не просто объяснять выгоду приобретения товара или услуги (хотя и это тоже обязательная составляющая, без которой никак).
Как создать убойное УТП. Формулы и примеры уникального торгового предложения
Как составить УТП? Максимально просто: предлагаю разбить процесс на 4 этапа, рассмотрим их на примере.
Этап 1 . Анализ потребностей клиента. Прежде всего, необходимо определиться, на чем будет строиться ваше уникальное торговое предложение. А именно — увидеть, понять, прочувствовать потребности своих потенциальных клиентов. Найдите ответы на вопросы:
- Какие проблемы клиент хочет решить, приобретая продукт?
- Какой цели он хочет достичь, благодаря использованию продукта?
- Что для него наиболее важно в конкретном продукте?
- Какие эмоции он хочет ощутить в результате?
Пример . Человек, заказывающий пластиковые окна, в первую очередь, хочет повысить комфортабельность своего жилья. Он хочет, чтобы у него дома стало теплее и бесшумнее. Немалое значение для него играет и эстетичность, цена, скорость исполнения заказа, аккуратность монтажа и демонтажа, гарантия и т.д. В результате он хочет остаться доволен покупкой, почувствовать комфорт, уют и безопасность.
Этап 2 . Список выгод и эмоций клиента. Далее, чтобы создать УТП, на основании данных первого этапа, следует составить конкретный список выгод и эмоций, которые потенциальный клиент хочет получить, приобретая продукт.
Пример . В нашем примере с пластиковыми окнами, это будут:
Качество окон;
Надежность, срок службы;
Повышение температуры в жилье;
Снижение уровня шума в жилье;
Улучшение внешнего вида жилья;
Стоимость заказа;
Скорость исполнения заказа;
Аккуратность выполнения работ;
Гарантия;
Удовлетворенность от покупки.
Этап 3 . Выбор тех критериев, по которым вы способны обойти конкурентов. Теперь из предложенного списка нужно выбрать несколько критериев, на которых будет базироваться ваше уникальное торговое предложение. Ведь наверняка по всем этим критериям вы выгодно отличаться не сможете. А вот хотя бы по одному-двум, как минимум, нужно постараться.
Подумайте, по каким параметрам клиент может получить выгоду и нужные эмоции у вас, а у конкурентов при этом не может. Это и будет ваша основа для УТП.
Пример : допустим, по качеству и цене окон вы не имеете возможности превзойти конкурентов. А вот по скорости исполнения заказа и сроку гарантии можете.
Этап 4 . Создание УТП. И на последнем этапе создаем свое уникальное торговое предложение, базируя его именно на тех критериях, по которым вы сможете превзойти конкурентов. Именно такое УТП вы будете использовать в маркетинге и рекламе, именно на нем будут базироваться все стратегии продвижении вашего товара.
Пример : Пластиковые окна за 1 день с гарантией 10 лет!
К слову, если вы затрудняетесь самостоятельно определить те критерии, которые важны клиенту, вы можете поинтересоваться ими у самих клиентов (если ваш бизнес уже функционирует) или же провести маркетинговые исследования. Самый простой и бесплатный вариант — опросы в социальных сетях или на форумах. Например, находите какой-то самый оживленный паблик в вашем городе, и открываете там тему «Собираюсь открыть бар, что для вас самое важное при посещении таких заведений?», можете также прикрепить туда опрос с перечнем критериев. Заинтересованные в таких услугах люди, причем, именно ваши потенциальные клиенты, сами напишут вам, каким они хотят видеть будущее заведение, и вы сможете создавать свое УТП, опираясь на их потребности.
Теперь вы имеете некоторое представление о том, что такое УТП и как его составить. Настоятельно рекомендую не пренебрегать этим моментом, если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, прибыльным и стабильно развивался.
Желаю вам успехов! Увидимся в других публикациях на Финансовом гении! Оставайтесь с нами!
Источник: fingeniy.com
Как придумать и составить УТП (уникальное торговое предложение)
Уникальное торговое предложение (УТП, от английского Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное предложение — предложение транслирующее исключительные свойства продукта. Используется в маркетинге и рекламе для позиционирования товара, услуги или бренда.
В каждой нише: продажа авто, строительство, салоны красоты, кофейни и прочее, прочее, работает много разных компаний. Каждая предлагает идентичные или почти идентичные товары или услуги. Как выделиться на их фоне? Как привлечь свою целевую аудиторию? Как повысить узнаваемость бренда? Логотип и фирменный стиль– это только полдела.
Нужно сделать уникальное, особое предложение. Оно может решать конкретную боль клиента, транслировать философию бренда или нести особую ценность, которой нет на рынке. О том, как придумать и составить свое уникальное торговое предложение, или УТП компании, и пойдёт речь в этой статье.
Что такое УТП и как используется в маркетинге и продажах
- транслировать реальную выгоду для клиента;
- повышать лояльность ЦА к бренду;
- быть уникальным, особенным, единственным в своем роде на рынке.
Если вы подсмотрите особенность у конкурента и преподнесете её под своим соусом – это не будет сильное УТП. Это будет просто ворованная идея, подражательство.
Здесь кажется есть уникальное торговое предложение, но такое же у 9 из 10 конкурентов
Каким должно быть хорошее УТП
УТП – это причина, по которой потребители должны вас выбрать. И нужно оно каждой компании. Обойтись без УТП может только тот, кто запускает новый, инновационный, революционный продукт, аналогов которому просто нет. В таком случае этот самый продукт и выступает уникальным предложением.
Во всех остальных случаях – отстройся или умри, перефразируя классика.
Для чего бизнесу УТП?
- чтобы отличиться от конкурентов;
- чтобы завоевать признательность целевой аудитории;
- чтобы создавать сильные рекламные материалы (создание продающих заголовков) и проработать маркетинговую стратегию;
- чтобы выделить свой продукт среди множества подобных.
Различают истинное и ложное УТП. Истинное – это настоящие уникальные характеристики продукта, которых больше нет ни у кого на рынке в данной нише. Это то, что заложено в самом товаре. Ложные – это выдуманные выгоды, за отсутствием истинного отличия. Это то, что и как сказано о данном товаре.
В большинстве случаев предприниматели прибегают именно к таким УТП. А что делать, если ты предлагаешь тот же товар и услугу, что и остальные? Если ты не изобрёл что-то уникальное, какой-то эксклюзивный товар, приходится включать голову и хорошо думать, чем можно зацепить клиентов.
Отстройка от конкурентов – это залог успешности рекламной компании. Уникальное предложение должно четко указывать на выгоды для клиентов, на которых и будет строиться сообщение, которое в дальнейшем будет транслировать в рекламе, на главной странице сайта, соцсетях и других рекламных материалах.
Как создать уникальное торговое предложение
Как не надо
Многие владельцы бизнеса думают, что составить УТП проще простого. Два очевидных пути, по которым идут, это:
«У нас самые низкие цены!»
Гонка цен – сомнительное преимущество по двум причинам. Первая – всегда найдется тот, у кого дешевле. Вторая – низкими ценами вы привлекает к себе соответствующий контингент клиентов – неплатежеспособных и чересчур экономных, чтобы по-другому не сказать.
«У нас качественный сервис!»
На самом деле понятие качества у всех совершенно разное. И не всегда вы можете гарантировать этот самый сервис – очень много играет человеческий фактор. Но даже если и так, вы реально работаете на совесть, именно эта фраза «качественные услуги», «лучший сервис» набили оскомину так, что они просто пролетают мимо ушей.
Если вы только начинаете — да, для быстрых продаж ещё можно как-то обыграть эти два козыря в рамках какой-то акции. Например, самую низкую цену. Но если вы хотите строить крепкий бренд на долгое время – нужно отнестись к проработке УТП серьёзно.
Как надо
Вообще любое уникальное торговое предложение строится на трёх основоположных принципах.
1. Рекламное сообщение должно транслировать конкретную выгоду для потребителя. Именно так, подавать УТП нужно не в свете ваших преимуществ, а именно выгод для клиента. Ему не так интересны итальянские обои сами по себе, как вид его комнаты, оклеенной этими обоями. Вот и продавайте ему красивый ремонт, лёгкий уход за обоями, которые моются и не выцветают, а не сами обои.
А вот это вот все вышеперечисленное он может получить, только купив эти самые обои у вас.
Только если сотрудничать с вами будет выгодно, клиенты будут выбирать вашу компанию.
2. Выгода клиента должна быть уникальной на фоне другой, аналогичной вашей, продукции. Здесь все понятно – это принцип заложен в самом определении. Хотите отличаться? Придумайте что-то такое, чего нет у ваших конкурентов. Только отличаясь, только предлагая что-то, чего больше никто не предлагает, вы сможете быть не такими как все.
В результате ваш продукт выберут (если хорошо описана выгода) и запомнят.
3. Выгода должна быть значимой, то есть достаточно привлекательной для того, чтобы клиент мог сделать выбор в пользу вашей продукции без лишних раздумий. Выгода должна быть аргументированной, а не выдуманной или высосанной из пальца. Именно поэтому вы должны отлично изучить свою целевую аудиторию, знать своих клиентов, их боли и на основании этого составить портрет своего клиента.
Когда вы будете знать, какие проблемы волнуют ваших клиентов, вы сможете предложить им решение в форме вот такой уникальной выгоды.
Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле
Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.
Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?
1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.
Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?
Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать.
Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.
А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.
2. Укажите на новизну или инновационность
Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.
Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.
3. Формула Джона Карлтона
По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:
Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.
Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.
4. Бьём по больному – указываем проблему.
Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».
«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».
«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».
5. Дарим подарки и раздаём бонусы.
Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.
Купи два кофе – кекс в подарок.
Купи две помады – третья в подарок.
Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.
6. Указываем свои сильные стороны.
Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:
- офисы в крупных городах по всей стране;
- доставка по всей стране;
- самый большой ассортимент;
- самые низкие цены (если это действительно так).
Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.
Этот же приём в своей рекламе использует Мвидео
Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.
Вам была полезна эта статья?
Источник: trafficcardinal.com
100% План — Уникального торгового предложения (УТП)
Весь процесс создания уникального торгового предложения состоит из пяти простых шагов, которые делают задачу написания такой же простой, такой же приятной — как пирог. Каждый шаг в этой схеме имеет форму вопроса. После того, как вы ответите на каждый из пяти вопросов о любом продукте или услуге, у вас будет чертеж — мини-версия вашей УТП.
От webmaster Дата Янв 2, 2022 5 952
Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что выгодно отличает продукт, услугу, или бизнес от любого другого конкурента. Это конкурентное преимущество, провозглашаемое потенциальным клиентам.
Уникальное торговое предложение позиционирует ваше преимущество как отличающееся от предложений ваших конкурентов и, следовательно, более ценное. В интернете, который наводнен сайтами, продуктами и услугами любого рода, создание сильного УТП абсолютно необходимо. Сильный УТП не только дает вашему читателю конкретную и убедительную причину покупать у вас, а не у ваших конкурентов, он определяет направление копирайтинга и также лежит в основе всех маркетинговых усилий.
Возможности для создания УТП безграничны! Ключ заключается в том, чтобы ваше уникальное торговое предложение заполняло пустоту на рынке, которую вы или ваш продукт действительно можете заполнить. Помните также, что УТП может даже использоваться в качестве заголовка или в качестве основной темы или механизма брендинга.
Прежде чем вы напишете одно слово своего УТП, вы должны сначала:
- Знать свою цель.
- Знать свою целевую аудиторию.
- Знать продукт или услугу.
Ваша цель
Чего вы пытаетесь достичь своим уникальным торговым предложением? Какой ответ вы пытаетесь получить? Ваша цель может заключаться не в том, чтобы сделать продажу, а в том, чтобы убедить вашего читателя оставить заявку или подписаться на вашу новостную рассылку. Или же ваша цель может заключаться в том, чтобы предложить услугу.
Ваша целевая аудитория
Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем легче убедить её в том, что она нуждается в вашем продукте или услуге. Чем более конкретно вы знаете свою целевую аудиторию, тем лучше. Допустим, вы продаете книгу о похудении. Ваша аудитория люди с избыточным весом. И вы можете точно настроить своё УТП на людей с избыточным весом, чья работа вращается вокруг работы с компьютером и у которых нет времени заниматься спортом, не говоря уже о том, чтобы ходить в спортзал.
Ваш продукт или услуга
После определения аудитории, для которой вы пишете, важно знать продукт или услугу, о которых вы пишете. Погрузитесь в него полностью.
Пять вопросов журналистики — это удобный инструмент для этого:
Прежде чем начать писать, спросите себя:
1. Что такое ваш продукт или услуга? Из чего он сделан или состоит?
2. Почему он был изобретен или разработан?
3. Откуда он взялся?
4. Когда это было обнаружено?
5. Кто его изобрел или открыл?
6. Как это можно использовать?
Узнайте всё возможное о своем продукте или услуге. Раскройте преимущества владения вашим продуктом или использования вашего сервиса. Только после того, как вы определили свою цель, познакомились с вашей целевой аудиторией и досконально изучили свой продукт или услугу, пришло время начать писать.
Создание плана уникального торгового предложения: пять простых вопросов
Я упростил процесс создания уникального торгового предложения в пять простых шагов, которые делают задачу написания УТП такой же простой и наглядной, как пирог. Каждый шаг в схеме имеет форму вопроса. После того, как вы ответите на каждый из пяти вопросов о любом продукте или услуге, у вас будет план, мини-версия вашей УТП.
Примечание: когда вы отвечаете на эти пять вопросов, не проявляйте творческого подхода. Просто ответьте на самом деле. Мы займемся творчеством позже.
Вопрос 1: в чем заключается проблема?
Большинство продаж, как онлайн, так и оффлайн, основаны в первую очередь на решении проблемы. Определив свою целевую аудиторию, вы теперь должны определить проблему, которая есть у вашей целевой аудитории и которую можно решить с помощью вашего продукта или услуги. (В терминах копирайтинга они известны как боль, проблема или затруднительное положение.)
Вот здесь вы играете роль доктора. Вы диагностируете проблему. Люди в вашей целевой аудитории могут даже не знать, что у них есть проблема, поэтому ваша задача убедить их признать ее.
Но есть и еще один аспект. Как только ваша аудитория поймет, что у нее есть проблема, вы должны дать ей понять, что понимаете ее проблему. Есть старая поговорка, которая звучит примерно так: «людей не волнует, как много ты знаешь, пока они не узнают, как много ты знаешь.”
Комментарий к 1 вопросу: Запишите проблему вашей целевой аудитории. Достаточно будет нескольких фраз. По этим словам, ваш читатель должен сразу вас понять и подумать: “эй, он (она) действительно понимает мою проблему”, или “он читает меня как книгу”, или “она знает меня так хорошо, как будто подслушивала мои разговоры или читала мою почту.” Вот почему я постоянно подчеркиваю, что прежде, чем написать хоть одно слово, вы должны знать свою аудиторию.
Вопрос 2: почему проблема не решена?
Расширяя метафору доктора, здесь вы дополнительно идентифицируете историю развития проблемы, затруднительного положения или боли и смотрите на предыдущие средства или решения, которые были испробованы, но потерпели неудачу. По мере прохождения всех пяти этапов этого плана вы начнете понимать, какой нужен ответ(ы) для того, чтобы построить предвкушение нового решения, которое вы собираетесь раскрыть.
Комментарий к 2 вопросу: Запишите причины, из-за которых проблема продолжается, сохраняется или затягивается. Как же так получается, что они не решили свою проблему, и почему они все еще застряли в колее? Опять же, достаточно нескольких фактических предложений.
Вопрос 3: чего можно достичь?
В коучинге это называется размышлением о возможностях. Именно здесь вы создаете почву для того, какой будет жизнь и что может произойти, когда проблема, боль или затруднительное положение вашей аудитории будут устранены. Вы должны выйти за рамки констатации очевидного. “Боль в нижней части спины исчезнет » — этого недостаточно.
Вы должны нарисовать картину того, что возможно теперь, когда боль ушла. “Вы сможете заниматься активностью, которой не могли заниматься из-за боли в спине” или “вы можете достичь всех своих целей и мечтаний, потому что боль больше не будет вас останавливать.”
Комментарий к 3 вопросу: Запишите всё, что возможно. Нарисуйте картину того, как всё будет происходить, когда проблемы вашего потенциального клиента будут решены. Опять же, достаточно будет нескольких предложений.
Вопрос 4: как все изменится?
Как всё изменится для ваших клиентов на перспективу? Именно здесь вы объясняете, кто вы и как ваш продукт или услуга может помочь им, а также то, что отличает ваш продукт или услугу, то, что устранит их проблему. Вот тут-то и проявляется ваше уникальное торговое предложение (УТП).
Комментарий к 4 вопросу: Напишите несколько предложений о том, что отличает ваш продукт / услугу. Представьте только суть, а не детали.
Вопрос 5: что делать?
Если вы ответили на первые четыре вопроса и установили свою цель, вы знаете, каков ответ на этот вопрос. Вы просто говорите своим зрителям делать то, что вы изначально хотели, чтобы они сделали—то есть зарегистрироваться, взять телефон, получить консультацию, купить продукт, или услугу, которые вы продаете.
Комментарий к 5 вопросу: четко сформулируйте, что вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент сделал. Это и есть призыв к действию.
Вот и все. После того, как вы ответили на эти пять вопросов, у вас есть план вашего уникального торгового предложения. Теперь у вас есть структура; все, что вам нужно сделать, это украсить её. Дело в том, что это простейшее УТП уже способно делать некоторые продажи, а искусство составления лучшего УТП заключается в совершенствовании и шлифовке на основе этого образца.
Но чтобы заставить большинство людей покупать, вы должны конкретизировать своё уникальное торговое предложение, пока оно не станет виртуальным продавцом, которое продает для вас день и ночь, 24/7, выходные и праздничные дни, 365 дней в году, без отпуска или выхода на больничный.
Пример уникального торгового предложения
Как написать УТП за 5 часов
Возможно, вы слышали о успешной концепции моделирования (копирования ) чужих работ. Если вы хотите добиться успеха в чем-либо, самый быстрый способ сделать это — это моделирование стратегий тех, кто уже преуспел в этом. Таким образом, вы берете что-то готовое и синтезируете его в своих работах, и таким образом пропускаете это через себя.
В веб-копирайтинге лучший способ моделировать успех — это выбрать веб-сайт, которым вы восхищаетесь и который, как вы знаете, произвел массу продаж для своего владельца. Начните копировать их уникальное торговое предложение вручную. Повторите его два или три раза в течение следующей недели. В зависимости от того, как быстро вы можете набирать текст.
Это требует большой дисциплины, не говоря уже о времени, но, уверяю вас, оно того стоит. Вы не узнаете ценность этого метода, пока не попробуете его на практике. Это открывает глаза. Я учился этому методу у Теда Николаса, известного маркетолога прямых продаж, копирайтера и автора нескольких книг, включая «волшебные слова, которые приносят вам богатство» (Nicholas Direct).
Как только вы начнете повторять это коммерческое предложение снова и снова, вы начнете усваивать формулировку, фразеологию, ритм, даже образ мышления человека, который написал УТП. Ваш мозг усваивает его, и вы практически входите в сознание писателя. Это, безусловно, лучшее упражнение по моделированию, которое я нашел для ускорения навыков веб-копирайтинга.
В следующий раз, когда вы сядете писать уже свое уникальное торговое предложение, формулировка, фразировка и даже часть мыслительного процесса писателя станут частью вас, и вы обнаружите, что вам становится намного легче сесть и сразу начать писать.
Произвести впечатление: первый абзац
Первый абзац имеет решающее значение, потому что именно там читатели, скорее всего, перестанут читать, если вы не предоставите им достаточных оснований для продолжения. В идеале он должен сразу же продемонстрировать награды за чтение дальше.
Здесь не нужно быть длинным или сложным. Часто коротких, резких, легко читаемых предложений достаточно до тех пор, пока они удерживают внимание зрителя. Один из приемов, который используют некоторые ведущие копирайтеры, заключается в том, чтобы задать вопрос, который захватит интерес читателей и заставит их продолжить чтение.
От этого предложения вы не сможете отказаться
Предложение — это самое сердце вашей УТП. Именно по этой причине и пишется текст. Когда вы пишете уникальное торговое предложение для самостоятельного потребления, как только вы привлекли внимание ваших читателей, вам нужно как можно скорее представить свое предложение, чтобы они знали, что вы продаете и какую сделку хотите заключить.
При написании УТП для предложений с прямым ответом это не обязательно делать. Особенно при написании уникального торгового предложения в статейном, обзорном стиле, вы должны быть осторожны, чтобы не раскрыть свои скрытые намерения слишком рано. Если вы это сделаете, то устраните все сомнения в том, что ваша редакция на самом деле является замаскированной рекламой.
Независимо от того, для какой аудитории вы пишите УТП, ваше предложение должно быть ясным, кратким и, прежде всего, неотразимым.
Например: Владейте этим роскошным набором ножей, которые никогда не нуждаются в заточке всего за 900 рублей—и вам больше никогда не придется покупать другой набор ножей. Он поставляется с пожизненной гарантией.
Ваше предложение должно соответствовать желаниям и потребностям вашей целевой аудитории, и, как вы знаете, оно должно апеллировать к её эмоциям.
Один из лучших способов втянуть читателей в своё УТП -это вплетать в нее слова «вы», » ваш » и «вы сами». Это вовлекает ваших читателей в то, что вы говорите, и заставляет их чувствовать, что вы пишете им.
Ваше предложение должно суммировать ключевые преимущества и преимущества продукта или услуги, которые вы продаете. Это эффективно делается с помощью маркеров, чтобы сделать УТП более читаемой и привлекательной.
Дэвид Огилви, легендарный рекламист, писал в своей книге “Огилви о рекламе»: «Нет такого закона, который бы гласил, что реклама должна выглядеть как реклама. Если вы сделаете свои тексты похожими на обычные статьи, вы привлечете больше читателей. Примерно в шесть раз больше людей читают среднюю статью, чем рекламу. Очень немногие рекламные объявления читаются более чем одним читателем из двадцати.”
Первый взгляд
Что является самым важным элементом веб-сайта? Первый экран (или первый взгляд) — это основное торговое пространство вашего сайта, и то, что вы вкладываете в него, создаёт или разрушает его успех. Не путайте первый экран с главной страницей, которую часто называют домашней страницей или целевой страницей веб-сайта. Первый экран — это только часть страницы, которая появляется на экране, когда вы заходите на сайт; это экран, который вы видите перед прокруткой вниз или в сторону. В печатной газете ее аналогом является информация над складкой, которая привлекает максимальную читательскую аудиторию.
Часто первый экран — это первое, последнее и единственное, что люди видят на веб-сайте, прежде чем нажать кнопку. По этой причине не совершайте ошибку, которую делают многие компании, помещая на этот экран большой логотип или название вашей компании гигантскими буквами.
Некоторые компании делают это в целях брендинга, но в большинстве случаев название компании и логотип не должны занимать половину первого экрана. Ваш логотип не должен быть большим—это не функция продажи. Хотя это может задеть ваше эго, это не увеличит ваши продажи. Негабаритный логотип растрачивает ценное торговое пространство.
И наоборот, заголовок должен быть включен в первый экран. Это самый важный компонент веб-страницы. Подумайте, насколько меньше было бы смысла для газеты, если бы у нее не было заголовка. Веб-сайт без заголовка так же бессмыслен, но удивительно, как много веб-сайтов не помещают заголовок в это главное торговое пространство.
За годы работы в Интернете я заметил, что большинство коммерческих сайтов, которые действительно имеют заголовки, имеют слабые, неинтересные заголовки, и в результате они упускают критическую возможность привлечь и удержать посетителей сайта.
Никогда не стоит недооценивать силу воображения вашего читателя. Сравните влияние следующих двух примеров (1. вопрос и 2. утверждение):
- Что, если бы существовал способ превратить 15%, 25%—даже 50% или более—посетителей вашего сайта в клиентов; сколько еще денег вы заработали бы в результате?
- Ваш бизнес может превратить 15%, 25%—даже 50 процентов и более—посетителей вашего сайта в клиентов и заработать много денег.
Обратите внимание, что во втором варианте и содержится утверждение, которому читатель может верить, а может и не верить. Сравните это с вопросом, который вводит возможность идеального сценария и позволяет мозгу нарисовать свои собственные выводы и нарисовать свои собственные картины.
Важно знать. Дело в том что когда задается вопрос наш мозг вынужден отвечать на него. И читатели скорее поверят идее, которую их мозг, похоже, придумал сам по себе, чем идее, представленной извне.
Хорошо использовать фразы » А что, если…». . вопросы или “представьте себе, что произойдет, если …» или » подумайте еще раз …» Таким образом, вы позволяете своим читателям самим представить себе эту сцену.
По словам Роберта Коллиера автора нескольких книг, наиболее заметной из которых является книга «Robert Collier Publications», которую многие считают библией для написания уникальных торговых предложений:
Важно знать. Читатель окрашивает ваши слова в мысленную картину своим собственным воображением, которое является более мощным, чем все кисти всех художников мира.
То, что люди воображают о вашем продукте или услуге, часто превосходит реальность.
Усилить уникальное торговое предложение
Добавьте эмоций
Не важно, насколько прекрасен ваш словарный запас или насколько превосходна ваша грамматика, если ваши слова лишены эмоций, вы ничего не продадите, если не сможете апеллировать к эмоциям.
«Помните, что люди покупают на эмоциях и оправдывают логикой.»
Есть много способов обращения эмоциям. Вот несколько примеров:
- Волнует ли вас тот факт, что ваш бизнес приносит лишь малую долю от возможной прибыли?
- Разве вы не расстраиваетесь каждый раз, когда, создав обалденную презентацию, а ваш потенциальный клиент ничего у вас не покупает?
- Что, если ваша перепланировка закончится исковым заявлением ваших недовольных соседей?
Добавьте эмоциональный сценарий, который рисует яркую картину того, каково было бы клиенту испытай он ваш продукт или услугу. Комфорт, получение прибыли, выгоды, экономия времени и денег, избежать неприятностей, получить ценные знания — все это вызывает эмоции.
Эмоциональный сценарий выполняет несколько задач:
- Он соединяет вашего читателя с вашим продуктом или услугой на эмоциональном уровне.
- Предполагается, что продажа уже совершилась, или услуга получена.
- Это позволяет читателю получить виртуальный опыт использования вашей услуги с хорошим результатами.
Часто то, что вы действительно продаете, — это эмоциональный опыт, иногда даже больше, чем сам продукт или услуга.
Пример для детского центра развития ребенка: Наша революционная технология обучения улучшает математические навыки вашего ребенка как минимум на два уровня выше, чем в обычной школе. Представьте себе, насколько уверенным будет ваш ребенок, когда он наконец поймет, что математика — это легко—и как вы будете гордиться им!
Бонусы
В директ-маркетинге широко распространено убеждение, что значительно больше продаж генерируется предложением, включающим бесплатный бонус или подарок. Хотя нет научных исследований, подтверждающих это убеждение, само собой разумеется, что получение привлекательных стимулов создает значительно большее желание приобрести основной продукт.
Очевидно, что бонус или подарок должен быть желательным для целевой аудитории и должен каким-то образом быть связан с основным продуктом или услугой. Если он имеет конкретную стоимость, вы также должны упомянуть об этом.
Бесплатные бонусы или подарки особенно сильны, когда они привязаны к крайнему сроку для заказа, потому что крайний срок вводит срочность. Вам нужно установить крайний срок, чтобы заставить читателя ответить немедленно, а не откладывать решение о покупке.
«До 20 декабря 2020 года вместе с перепланировкой вы также получите два настольных светильника абсолютно бесплатно. Эти светильники продаются отдельно по цене 10 000 рублей за штуку, но они ваши бесплатно.»
Гарантия обслуживания
Часто продажа производится с обещанием гарантии возврата денег. Именно здесь вы устраняете риск для покупателя и устраняете все оставшиеся препятствия для совершения продажи.
Оформление заказа
Одна из главных ошибок владельцев веб-сайтов заключается в том, что они не упрощают оформление заказа. Они идут на все, чтобы заставить людей посетить их веб-сайты, и они делают все возможное, чтобы сделать убедительный аргумент о продаже своего продукта или услуги, но в последний момент, когда потенциальный покупатель уже почти готов купить, либо нет простой формы оформления заказа, либо кнопки заказать.
Чтобы любое торговое предложение было успешным, вы должны быть ясны и просты, когда предлагаете совершить заказ. Отработайте каждую деталь, даже те, которые кажутся вам очевидными. Сделайте так, чтобы потенциальным покупателям было легко покупать.
Оформление заказа начинается сначала страницы — обычно уже на первом или втором экране. Вы всегда должны помнить, что время принятия решения о покупке у людей разное. Некоторые люди готовы покупать после того, как они нашли выгоду или преимущество, некоторые из них не готовы покупать, пока не прочитают каждое слово на веб-сайте. По этой причине вы должны ловить их в каждой точке, в которой они, вероятно, будут готовы покупать.
Добавьте элементы укрепления доверия
Если вы погрузитесь в свой продукт или услугу, то, вероятно, найдете отзывы, интересные истории или тематические исследования, важные факты, цитаты или статистические данные, связанные с вашим продуктом или услугой. Если по какой-то причине вы этого не сделали, вы можете быстро провести исследование в интернете, чтобы заполнить эти пробелы.
Замените рациональные слова эмоциональными словами
Вы, вероятно, слышали про функции правого и левого полушария мозга человека: левое полушарие мозга является рациональным, логическим, организованная, аналитическая, линейная, критическая сторона; правое полушарие — это творческая, эмоциональная, интуитивная сторона, область воображения. Поскольку люди покупают на эмоциях, чем больше вы обращаетесь к правому полушарию мозга, тем больше вы продадите. Вы делаете это, используя эмоциональные слова, а не интеллектуальные, рациональные, сложные и скучные слова.
Заключение
Пишите ваши соображения в комментариях, в дальнейшем я планирую расширить эту статью. Продолжение следует…
Источник: webmaster18.ru