Как совершать холодные звонки

Холодные звонки — это продажи людям, которые не искали ваш продукт и не ждут, что вы им продаете.

Редактировать

В чем проблема холодных звонков? (v2)

Предложение в холодном звонке не в мире клиента. Он не ждал, что сейчас ему позвонят и будут продавать. У продавца нет искренней заинтересованности, он проговаривает заученный текст о преимуществах продукта.

Редактировать

Как правильно звонить в холодную?

Холодные звонки работают, если продавец искренне хочет помочь. Когда он пытается выяснить потребности, узнать, может ли он быть полезен. Не бойтесь сказать, что вы не знаете, можете ли быть полезны человеку. Это сработает как разрыв шаблона.

Редактировать
Переквалификация в IT
Станьте руководителем Digital–продукта в Enterprise
Начать обучение →

Пример холодного звонка

Холодные звонки — это продажи людям, которые не искали ваш продукт и не ждут, что вы им продаете.

Почему холодные звонки – это зашквар? | Ссылка на фильм в комментах #недвижимость #брокер

Типичный холодный диалог (допустим, это услуги банка):

— Здравствуйте, меня зовут Катя. Хочу предложить вам кредитную карту от нашего банка 3 месяца без процентов.

— В подарок мы даем дебетовую карта с бесплатным годовым обслуживанием и повышенным кэшбэком. В нашем банке индивидуальный подход к каждому клиенту.

— Спасибо, мне не интересно.

Но так просто от Кати из банка не отделаться:

— Мы можем разработать для вас персональное предложение по кредиту. А еще у нас очень привлекательные ипотечные программы до конца месяца. Если вы перейдете к нам из другого банка, то получите на дебетовый счет 500 рублей.

— Спасибо, мне это неинтересно.

— Мы можем назначить встречу в удобное для вас время и подробно обсудить условия кредитования.

— Да отстаньте вы от меня!

Такой типичный холодный звонок. Я уверена, что вы не раз брали трубку и потом не знали, как отделаться от навязчивого продавца.

Но гораздо хуже, когда вы сами делаете холодные звонки. И после первой своей фразы в лучшем случае слышите «Спасибо, не надо», в худшем — вас посылают подальше и бросают трубку.

Редактировать

В чем проблема холодных звонков?

Холодные звонки — это всегда не вовремя и ни к месту. Разберемся, почему так:

• Предложение не в мире клиента. Как в прошлом примере: человек не ждал, что сейчас ему позвонят из банка и предложат кредитку.
• У продавца нет искренней заинтересованности, он проговаривает заученный текст о преимуществах продукта. Ему самому это не особо интересно, и, честно говоря, плевать интересно ли вам.

Менеджерам по рекламе дают такой скрипт по холодным звонкам. Первые два пункта отличные. А вот дальше — ерунда.

Редактировать

Холодные звонки: как правильно

Холодные звонки работают, если продавец искренне хочет помочь. Когда он пытается выяснить потребности, узнать, может ли он быть полезен.

Как делать холодные звонки? Как вызвать любопытство у клиента и утеплить холодные звонки?

Не бойтесь сказать, что вы не знаете, можете ли быть полезны человеку. Это сработает как разрыв шаблона. Что мне сейчас не будут ничего «впаривать», а просто узнают, что мне нужно?

Пример холодного звонка с пользой:

— Добрый день! Меня зовут Катя, я звоню вхолодную и не знаю, буду ли вам полезна. Если поймете, что вам это не нужно, сразу мне говорите, не буду вас отвлекать. Я звоню из банка. Скажите, вы пользуетесь беспроцентным периодом на кредитной карте: когда покупаешь, например, новый Айфон по кредитке, и со следующей зарплаты его погашаешь?

— Нет, не беру кредиты никакие и кредиток нет. Неинтересно.

— Очень здорово. Но бывает так, что вы хотите купить что–то, а на этот товар как раз хорошая скидка, жаль упустить, а денег свободных пока нет.

— Нет, мне на все хватает.

— Отлично! Спасибо. До свидания.

И вы прощаетесь, не тратите время. И никто вас не послал, идете звонить дальше.

Источник: leadstartup.ru

Холодные звонки риэлтора

Холодные звонки риэлтора, скрипты телефонных разговоров при обзвоне объявлений о продаже квартиры, технология, как грамотно это делать, сценарий, какие вопросы задавать собственнику, как напроситься на просмотр и предложить услуги. В конце статьи смотрите подборку видео об ошибках при первом звонке собственнику или покупателю, скачаете пример скрипта, а так же ссылку на видеотренинг.

Скрипт звонка риэлтора — это заранее подготовленный алгоритм беседы с заготовленными вопросами, которые вы будете задавать покупателю или хозяину жилья, в зависимости от того, что вам будет отвечать собеседник.

Прежде чем разбирать, какие вопросы должен задавать агент при холодных звонках и схему звонка, определимся с ситуацией, при которой он делается:

• вы получили контактный номер телефона из объявления (выдал менеджер агентства ил нашли сами — неважно);
• вы не знаете кто вам ответит, собственник или посредник как и вы.

Задача:

• поприветствовать;
• узнать актуальность объявления;
• присоединиться к собеседнику;
• выяснить данные об объекте недвижимости;
• отфильтровать посредника и предложить ему сотрудничество;
• предложить сотрудничество собственнику (образно говоря, а точнее закрыть клиента на просмотр).

Результат обзвона:

• расширение клиентской базы
• увеличение базы реализуемых объектов недвижимости

Холодный звонок риэлтора собственнику пример скрипта (диалога)

— Здравствуйте, я по объявлению, вы квартиру еще продаете?
— Да, а что вы хотели?

Не забывайте, что люди теперь нечасто выбрасывают вещи на помойку, а стараются продать даже тот хлам, который не нужен, особенно, если продают квартиру и переезжают. Поэтому у одного лица могут быть десятки объявлений о продаже лыж, машины, мебели и т.д, помимо квартиры. В связи с этим точно называйте объект, по которому выставлено объявление! Как только выяснили актуальность полученного вами объявления, следует убедиться, что вас будут слушать, т.е. выяснить есть ли на это свободное время у поднявшего трубку.

Поверьте, что до вашего звонка ему отзвонились, как минимум 10 агентов и каждый задавал примерно те же вопросы, поэтому старайтесь чем-то отличаться от остальных, не превращайте разговор в рутину для себя и человека, что поднял трубку.

— Как можно к вам обращаться?
— Константин

Этим вопросом вы выдаете себя, как посредника, потому что чаще всего жители нашей страны не воспитаны и в 98% случаев не интересуются именем собственника пока дело не дойдет до назначения встречи на просмотр жилья. В чем здесь минус? Собеседник, узнав в вас маклера внутренне напряжется, т.к вы не первый звонящий.

Для начала необходимо отзеркаливать поведение говорящего, например, если он представился именем, представится также, если именем и отчеством, сделать то же самое.

— Возможно, я не первый, кто сегодня вам звонит, но ваша квартира может подойти нам. Вы можете ее описать, ремонт, что оставляете из техники и мебели?
— Да, ремонт свежий, делали год назад, оставляем кондиционер, шкаф-купе, кухонный гарнитур..

Вы дали понять, что вошли в его положение, что он устал и тд., однако взбодрили его надеждой, что есть реальный покупатель и теперь он готов охотнее рассказывать, пусть даже в одиннадцатый раз о своей квартире. Внимательно выслушайте его, можете задать уточняющих 1-2 вопроса.

— Скажите, а какова цена на сегодняшний день?
— 4.200 тысяч рублей.

Почему необходимо задавать вопрос именно в такой формулировке? Причина кроется в том, что за время подачи и публикации объявления информация о цене могла измениться, как в большую, так и в меньшую сторону. Вы должны обладать актуальной инфой по цене продажи! Иначе, наивно думая, что цена та же, что указана в объявлении, вы можете попасть впросак, если фактически это будет не так!

— Я говорил (-а), что у нас есть покупатель, которому может подойти ваша квартира, когда вам удобно ее показать сегодня или завтра?
—Лучше завтра вечером после 19.00
— Хорошо, тогда я позвоню покупателю, расскажу о вашей квартире и в любом случае перезвоню вам, чтобы подтвердить встречу.
— Хорошо, буду ждать звонка

Так как вы оговорились, что у вас есть возможный покупатель (это не точно, вы просто обмолвились, что возможно подойдет, ничего не обещая на 100% — это важно!), стараетесь назначить встречу на просмотр. После получения утвердительного ответа на просмотр, спрашиваете точный адрес, номер домофона и уточняете время.

Работающие скрипты для риэлторов от Олега

Свежий опыт от бывшего коллеги. Информация ценна еще и тем, что действующие агенты неохотно делятся своими наработками, а тем более примерами готовых скриптов. Поэтому, кто уже покинул рынок недавно — дают самый ценный материал, смотрите и скачивайте!

Скачать скрипт продаж риэлтора: исходящий звонок собственнику

Некоторые специалисты сразу спрашивают разрешение рекламировать квартиру, в случае, если она не подойдет покупателю. Но не рекомендую этого делать пока вы не сходили на просмотр, т.к. у хозяина может закрасться подозрение, что никакого покупателя нет. Гораздо органичнее, если вы сделаете это предложение уже при личной встрече.

Предлагать рекламировать квартиру можно спустя час-два, когда вы позвоните во второй раз, после якобы состоявшегося разговора с имеющимся у вас покупателем и сообщите, что квартира не подошла (придумайте вескую причину, которая не обидит продавца) и предложите рекламировать квартиру.

Либо еще вариант, в процессе того, как хозяин описывает квартиру, а вы задаете ему уточняющие вопросы, можете сокрушенно сообщить, что как раз по этому обстоятельству квартира вашему покупателю не подойдет, например:

— А вы один собственник?
— Нет, у меня еще два ребенка в доле, покупали по маткапиталу.
— Ох, жаль, наш покупатель очень боится квартир с детьми-собственниками, не могли его переубедить, что это безопасно, поэтому скорее всего откажется смотреть. Но если квартира не подойдет ему, можно я буду рекламировать ее другим покупателям?

Скрипты риэлторских продаж: работа с возражениями от Сергея Шулик

Довольно давнее видео, но очень актуальное и по сей день! И особенно ценно, что предоставляется бесплатно. Сергей

• предоставит годный инструментарий для построения диалога по телефону;
• хорошо раскроет работу с возражениями

И вы всегда должны понимать, внимая подобные материалы, что важно не только знать скрипты, но и уметь вовремя их применять!

Вариант примера скрипта холодного звонка с посредником

Когда вы выясняете, что на том конце не хозяин, а посредник.

После каких вопросов-маркеров вы поймете, что перед вами коллега:

— Здравствуйте, квартиру еще продаете?
— Да, а какая вас интересует?

Бывает такое, что опытные агенты проходят этот вопрос-фильтр и говорят наобум, что квартира в продаже, хотя сами не до конца еще понимают какая именно вам нужна. Для чего они это делают, другой вопрос, но факт остается фактом. Очень редко, когда собственник реализует несколько объектов недвижимости, да случается и такое. Тогда спрашиваете напрямую.

— А вы собственник?
— Нет, я его брат (товарищ, сосед, знакомый и т.д.), специалист по недвижимости.

Агенты могут прямо не представляться, чаще говорят что знакомые и просто помогают продавать жилье, наверное, за просто так..

— А вы с какого агентства недвижимости?
— Этажи, а вы?
— Гаражи. Подскажите, вы с собственником по договору работаете?
— Да
— По цене двигаетесь?
— Да, на 30.000 максимум
— Если я приду с покупателем, покажете квартиру?
— Если с реальным, то конечно!

Что вы узнали из этого диалога риэлтора? Во-первых, собственник заключил эксклюзивный договор с маклером, а значит комиссия будет. Во-вторых, коллега готов поделиться с вами 30 тысячами рублей, а значит у вас есть стимул привести покупателя, но при этом покупателю скидка уже не светит. В-третьих, вы дали понять маклеру, что готовы сотрудничать за указанные комиссионные и вскоре найдете покупателя на квартиру.

Источники контактов для холодных звонков:

• объявления в газетах (в т.ч. бесплатные);
• реклама в тематических журналах;
• тематические группы в соцсетях, где физлица выставляют объявления;
• выдаваемые менеджером агентства объявления от собственников;
• интернет-доски (Авито, ЦИАН, Из рук в руки и т.д.);
• объявления по продаже мебели;
• предприниматели, занимающиеся окнами, дверьми, ремонтом;
• база городских номеров.

Какие типы объявления обзванивать:

• обмен квартир;
• продажа жилья.

Как делать холодные звонки риэлтору

1. по «Обмену» —звоним и выясняем, работает ли собственник с агентством недвижимости. Если нет, то назначаем просмотр, встречаемся, продаем услугу, заключаем договор;
2. по «Продаже» — выясняем, собственник ли это, встречаемся, заключаем договор, работаем.
3. Газетные объявления месячной давности обзваниваем, потому что собственник еще сам подавал объявление.
4. Ищем объявления, где человек продает мебель и бытовую технику ни в единичном экземпляре. Прозваниваем, спрашиваем всю ли они мебель продают и реализуют ли они квартиру? Если ответ утвердительный, представляетесь маклером и предлагает продать жилплощадь с мебелью, назначаете встречу. Но на всякий случай оставляете объявления о продаже мебели.

Видеотренинг « Психология холодных звонков » от автора Инна Бовина расскажет, как предотвратить грубые ответы, отказы и брошенные трубки.

Тренинг поможет:

• выяснить причины страхов при звонках;
• способы перестать бояться обзвона;
• установки, убеждения и мотивация;
• основные ошибки в диалогах;
• правильная структура беседы;
• порядок установления контакта;
• приемы снятия негатив у клиента;
• и многое другое.

Видео для ознакомления:

С предпринимателями вашего города (ищите по Яндекс Карты или 2GIS) договариваетесь обменяться базами клиентов.

Холодные звонки риэлтора по базе городских номеров города. Еще один способ наработать клиентов с помощью звонков. Вам надо найти либо печатную версию справочника вашего города, либо электронную базу (они продаются за деньги). Заранее готовите схему разговора холодного звонка в виде соцопроса.

Холодные звонки риелтора, пример соцопроса:

Мое имя, Елена, отдел социального развития города N-ска. Мы проводим соцопрос, чтобы выявить потребности жителей вашего района. Вам удобно сейчас говорить? (если отказывается, то спросить, в какое время перезвонить).

Диалог риэлтора и потенциального клиента:

— Скажите, что по-вашему можно изменить в вашем районе?
— Устраивает ли вас инфраструктура?
— Довольны ли вы УК или ТСЖ?
— Давно ли делался ремонт в вашем подъезде?
— Вы планируете улучшить жилищные условия в ближайшее время?
— Какой из вариантов в качестве источника средств вам ближе:

• программа Молодая семья;
• Ипотека;
• Субсидии;
• Собственные средства.

— А вы знаете специфику решения этого вопроса?
— Вы хотите в рамках соцпрограммы бесплатно получить консультацию по этому вопросу?

После получения согласия:
— Разрешите, я передам ваши контакты специалисту? В какое время вам удобно принять от него звонок?

Схема холодного звонка риелтора строится следующим образом:

• вы открываете клиента под невинным предлогом соцопроса;
• затем спрашиваете его мнение (а многие любят его высказывать по поводу и без);
• далее даете ему выговорить то, что накипело (по состоянию инфраструктуры, работы коммунальных служб);
• после, как клиент проникся доверием, задаем интересующие нас вопросы об улучшении жилищных условия и источнике средств;
• после того, как убедились, что клиент подумывает над покупкой недвижимости, предлагаем ему бесплатно в рамках соцпрограммы получить консультацию по приобретению жилья;
• спрашиваем согласие передать его номер специалисту и фиксируем себе;
• затем перезваниваем, назначаем встречу в офисе агентства недвижимости или на квартире клиента, консультируем, продаем услугу, заключаем договор на продажу и последующую покупку или на покупку жилплощади.

Холодные звонки по объявлениям, отобранным менеджером агентства

Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и риелторам других агентств недвижимости города.

Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.

Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.

Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.

Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.

Видео с нюансами звонков

5 грубых ошибок:

Видео, в котором на примерах объясняют то, что нельзя и надо говорить звонящему агенту:

Вы узнали, как делать холодные звонки риэлтору при обзвоне объявлений о продаже квартиры, как начать разговор, варианты сценариев, если говорите с собственником или посредником, как правильно делать звонок и грамотно задавать вопросы, чтобы получить нужную информацию.

Риэлторский бизнес открывается только смелым и немного отчаянным, хорошо знакомым со словами отказа, когда в месяц не закрыто ни одной сделки и потрясающим ощущением после 3-х сделок подряд!:)

Оцените автора

Высказать мнение:
Дмитрий автор 18.06.2021

Да, схемы диалогов с покупателями и собственниками, приведенные в качестве примера в статье, являются базовыми. Именно это позволяет либо не делать так, как написано, либо перестраивать с более удачными вариантами. Именно для этого изложен материал. Вы, например, пошли по первому варианту, кто-то выберет второй.
Уменьшение суммы в договоре активно практиковали и после 2012 года, поэтому с 90-ми слишком глубоко копнули:)

Елена Викторовна 17.06.2021

Мне не всё понравилось, схемы разговора очень заезжены в холодных звонках. А самая главная ошибка «представителя покупателя», что он уже размечтался о 30тыс. Этим грешат Этажи, так как рвут деньги с двух сторон. Сейчас не 90-е, в договоре сумма редко уменьшается и тем более не увеличивается.

Названная стоимость будет указана в договоре, со своим агентом у продавца есть договорённость. Получается, что скидка как раз для покупателей.

Дмитрий автор 01.12.2020

Спасибо, Алёна, что дали обратную связь по статье.
На самом деле, если без иронии, то отличная мысль и я вас поддержу в этом плане!
Если у вас есть опыт построения разговора с клиентом (собственником квартиры), у вас есть наработанные правила, как осуществлять результативный звонок клиенту, то просто необходимо рассказывать об этом. Пусть это будут платные видео от стоимости одной чашки кофе и выше, но если они рабочие и пойдут агентам недвижимости на пользу, то надо передавать свой опыт.
Подумайте, пожалуйста, об этом. Было бы здорово упоминать и ваши курсы на сайте.
Всех благ!)

Алёна 01.12.2020

И этому надо учиться. Неужели я одна такая продвинутая, до всего доходила сама.
Может мне курсы открыть…..

Татьяна 02.09.2020

Очень интересная и полезная статья, видно, что составлял профессионал своего дела, суть изложена доступным и понятным языком.

Дмитрий автор 01.02.2020
Спасибо, Елена!
А какой вариант вы предлагаете?
Елена 01.02.2020

Интересная статья, спасибо.
Вот что смущает в предлагаемом варианте с соц.опросом: риэлтор начинает свое общение со своим потенциальным клиентом с, мягко говоря, лукавства. А точнее говоря — с вранья. Собеседник риэлтора думает, что своими ответами он вносит вклад в улучшение жизни своего района, дома. А реально его откровенность используется риэлтором в своих сугубо корыстных целях. И, если этот факт вылезет при дальнейшем общении, то только подтвердит сложившуюся нелестную репутацию риэлторов. Как то это…

Дмитрий автор 13.08.2019

Екатерина, основные источники поиска покупателя — у коллег в вашем агентстве, в чужом агентстве, где есть знакомые специалисты по недвижимости, по объявлениям о продаже 1-2-комнатных (они чаще продают и покупают взамен 3-комнатные — если вам нужен покупатель на 3-комн, конечно.). Поэтому важно работать в крупном риэлторском агентстве.

Источник: mainseller.ru

Самый лучший скрипт холодного звонка [Шаблон]

Скрипт звонка, холодного — лучшего звонка — он есть! У вас есть список имен и номеров телефонов. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Как же повысить конверсию? Как сделать так, что бы звонки стали результативными?

Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий … лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок.

И так разберем несколько тем что такое холодный звонок, для чего он нужен и какой бывает:

1. Что такое холодный звонок?
2. Для чего нужен холодный звонок?
3. Пример сценария холодного звонка
4. Как создать скрипт холодного звонка
5. Самый лучший скрипт холодных звонков
6. Вариант сценария холодного вызова
7. Шаблон сценария холодного вызова
8. Советы по холодным скрипту звонка

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с вами. Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный скрипт звонка?

Холодный звонок — это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Для чего нужен скрипт звонка?

Холодные звонки — это способ индивидуального общения с потенциальными клиентами, чтобы перевести их на следующий шаг в процессе покупки. В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя некоторые утверждают, что эта модель делает холодные звонки неэффективными, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов по-прежнему необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки. Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что это уже не «холодно».

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Менеджер: Иван Потехин, меня зовут Сергей в отъезде

Как у тебя сегодня дела?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое помогает вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем, от ООО «Трубстроймаш»

Это для вас сегодня приоритет?

Потенциальный клиент: Вообще-то сейчас не самое лучшее время …

Менеджер: Вас интересует демонстрация продукта о том, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Потенциальный клиент: Нам это не интересно.

Менеджер: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем — если у вас нет бюджета.

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им одно и то же, по сути продвигая свой продукт — просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий — скрипт звонка.

Как создать скрипт холодного звонка?

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодных звонков, я прав. ), Ваша скорость подключения вырастет до 14-20%. Намного лучше, чем жалкий 1%.

1. Определите 2-3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно — не тратьте его на рынки, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали — это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. После того, как вы определились, на какие вертикали нужно ориентироваться, вы готовы к шагу №2.

2. Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. Просто используйте соц. Сети. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на территории отеля (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

Используйте базу Отелей.

Вуаля — список потенциальных клиентов.

Бонусные баллы, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Санкт-Петербурге. Если вы в Москве, вы хотите передать свой бизнес другим москвичом. (Прилив!)

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Вы уже в LinkedIn или Facebook. Проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы знать:

1. Чем занимается их компания
2. Что они конкретно делают
3. Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
4. Один забавный факт о них

Одна вещь, которую я всегда делаю: поищи, как произносится их имя. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как их имя, зарезанное каким-то быстрым представителем.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя на Facebook. Если у вашего потенциального клиента нет, попробуйте GetContact, сейчас есть бот в телеграмме, если не хотите ставить программу.

А если тебе все еще не повезло? Спросите: «Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

Самый лучший скрипт холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к сценарию.

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу сказать вам, сколько холодных звонков я слушаю, которые начинаются со слов «Это Махитровин от ООО «ПРОСТИГОСПОДИ»».

Перспектива говорит: «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно выкрикивать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете: «Это [имя] из [компании]», сделайте паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете — вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

2. Установите взаимопонимание

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание. Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

• Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
• Вау, вы работаете в [компании] [X лет]. Как вы там начали?
• Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Столовая № 10 при МГУ; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить: «Отлично, стоит ли мне порекомендовать это моей племяннице, которая хочет стать писателем?»

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Шутки в сторону.

Они будут смеяться, потому что вам явно весело.

Ответьте: «Иногда забываю». Снова смейся.

Поверьте, это всегда поднимает настроение. (Если ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок. Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из клуба «Атланты». Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись в CRM.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить. Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание.

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили. Держите их в напряжении еще немного. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Я обращаюсь к еще нескольким вопросам:

• » Вы любитель кошек или собак? «
• » Какой твой любимый завтрак? «
• » Какой самый модный ресторан в [городе проспекта]? «

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента. Затем я отвечаю: « Мой торговый представитель попросил меня начать с вами разговор». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

Исходя из этого, я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас? »

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне об этом подробнее ». После того, как они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ: « Итак, я слышу… » и предлагаю организовать телефонный звонок.

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на несколько недель или месяцев в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтра? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? » Я проверяю календарь младшего представителя и нахожу что-нибудь в расписании.

Все хотят лучшего дня. Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и продемонстрировав им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного звонка для Microsoft Word

Советы по холодным звонкам

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.
2. Сосредоточьтесь на своей цели.
3. Проведите свое исследование.
4. Разжигать любопытство.
5. Задавайте открытые вопросы.
6. Будьте активным слушателем.
7. Выбери их боли.
8. Ожидайте возражений.
9. Используйте социальное доказательство.
10. Проводите обзоры звонков.
11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Теперь, когда у вас есть сценарий, вот несколько советов, о которых следует помнить.

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков — и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка — представиться потенциальному клиенту и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не обзвоните потенциальных клиентов.

3. Проведите свое исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть много информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается их компания, их роль в компании, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом, и дополнительные факты, которые вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они ходили в школу? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Вот несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

4. Разжигать любопытство.

Начните разговор , создав интригу и интерес. Если вы сможете привлечь их внимание, ваши шансы продолжить обсуждение с ними резко возрастут.

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов типа « да или нет ». Напротив, открытые вопросы будут поддерживать разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

6. Будьте активным слушателем.

В разговоре легко потеряться, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента. При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить сказанное и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. По мере того, как вы получаете возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент: «Я могу помочь с этим».

8. Предвидеть возражения.

Чем больше вызовов вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить разговору остановиться.

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент назвал себя вашим идеальным клиентом.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

• Рассказывайте истории о таких клиентах, как они
• Используйте тематические исследования, которые показывают, что они могут получить
• Показать отзывы и истории успеха

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса и продукта или услуги должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на недели.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и совершаемым телефонным звонком идентифицируйте своих близких для более рационального и целенаправленного общения.

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодные звонки. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Во многих случаях это поможет установить взаимопонимание и привлечь потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

Источник: kapralov.biz