Как составить воронку продаж пример

Не все предприниматели понимают, как сделать, чтобы сотрудники не забывали про клиентов и выполняли планы продаж. На бизнес-тренингах постоянно говорят про «волшебную» воронку продаж, которая влияет на рост покупок и лояльность клиентов. Но мало кто рассказывает, как сделать так, чтобы она работала. Мы пообщались с экспертами и составили для предпринимателей инструкцию: как сделать и правильно внедрить воронку в отдел продаж.

Как выглядит воронка продаж

Воронка продаж показывает этапы, через которые проходит клиент до совершения покупки. На каждом этапе количество клиентов уменьшается.

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент до момента покупки. Она является инструментом контроля, который показывает:

• Эффективность работы сотрудников. Видно все договоренности между клиентами и менеджерами на каждом шаге, от первого созвона до выставления счета.
• Конверсию на каждом этапе. Этот показатель помогает понять, сколько заявок должен привлечь маркетолог для выполнения плана продаж или почему на определенном этапе уходят клиенты.
• Объем продаж. Можно предсказать выручку за месяц, зная, на какую сумму менеджеры выставили счета в этот период.

Виды воронок продаж

Воронка продаж демонстрирует бизнес-процессы компании. Один из наших экспертов рассказал, какие из них чаще всего встречаются в отделах продаж.

Воронка продаж для начинающих: Как построить Воронку продаж и увеличить прибыль

Мустафа Айдоган,
бизнес-аналитик:

— Я могу назвать бизнес-процессы, которые встречаются у многих: это первичные и повторные продажи. Еще есть процесс под названием «Условный отказ». С ним кто-то работает, кто-то — нет. Но у вас точно есть клиенты, которые не покупают. Если регулярно работать с этой воронкой, можно около 30% в итоге возвращать и приводить к покупке.

Так мы можем выделить следующие виды воронок продаж:

• Воронка первичных продаж
• Воронка повторных продаж
• Воронка отказов

Рассмотрим каждую из воронок подробнее на примере компании, которая предлагает курсы обучения для массажистов.

Воронка первичных продаж

Цель воронки: привести нового клиента к покупке курса.

Что делает менеджер: выявляет потребность, подбирает курс и оформляет договор с клиентом.

Прежде чем заключить договор с будущими учениками, менеджеры проводят презентации для клиентов. Это помогает им выбрать подходящий курс.

Итог работы в воронке: привлечения клиентов, получить выручку с продаж курсов и довести клиента до первого занятия.

Воронка повторных продаж

Цель воронки: привести клиента к повторной покупке курса и занести его в отдельную базу. Это нужно для тестирования способов, про которые рассказал предприниматель Андрей Зинкевич.

Андрей Зинкевич,
основатель компании Ad.Wize, в своем блоге:

Пример автоматической воронки продаж. Продуктовая матрица Victoria’s secret. Мария Солодар.

— Чтобы не потерять клиента и быть уверенным, что он совершит у вас еще не одну покупку, используйте 7 проверенных способов:

• Абонентское обслуживание
• Членство в клубах
• Накопительные программы
• Подарочные купоны
• Продажа партнерских продуктов
• Контент-маркетинг
• Праздничные предложения.

Что делает менеджер: работает с покупателем по таким же шагам, как и в воронке первичных продаж: фиксирует пожелания, рекомендует курс и заключает договор.

Итог работы в воронке: получить выручку от клиента с повторной продажи обучения и проконтролировать первое посещение.

Воронка отказов

Цель воронки: получить дополнительное число целевых клиентов из уже собранной базы.

В воронку попадают клиенты, которые были закрыты по следующим причинам:

В воронке продаж важно указывать причины отказа клиентов для анализа качества лидов, которые оставляют заявки.

Что делает менеджер: звонит клиентам через некоторое время и повторно выявляет потребность. Если человек снова отказывается от покупки, сотрудник фиксирует для себя, что сделка с ним провалена.

Менеджеры в школе массажистов повторно работают с клиентами, которые отказались от покупки. Часть из них удается привести на обучение.

Итог работы в воронке: получить выручку с продажи обучения клиентам, которые ранее отказались от покупки.

5 шагов для внедрения воронки продаж

Вместе с нашими экспертами мы сформировали 5 шагов, которые нужно пройти предпринимателю и его сотрудникам. Продолжим рассматривать пример воронки продаж более детально для школы массажистов.

Шаг 1. Определяем шаги менеджеров

Мустафа Айдоган,
бизнес-аналитик:

— Компаниям, которые только начинают выстраивать воронки продаж, я бы посоветовал вместе с руководителем и сотрудниками отдела продаж разобрать каждый процесс по отдельности: что пошагово делают менеджеры для того, чтобы выявить потребность и помочь клиенту решить его задачи.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства до покупки

Иногда несмотря на хороший сайт и качественный товар, у бизнесменов не получается добиться намеченных результатов. В этом случае стоит пересмотреть стратегию и прописать, какую «боль» клиента должен решать ваш продукт, чтобы понять, на каком этапе клиенты теряют интерес к бренду.

Чтобы найти альтернативу и изменить всё к лучшему, можете воспользоваться одним маркетинговым инструментом — воронкой продаж. В сегодняшней статье расскажем, что это, из каких этапов состоит и как, используя воронку, продавать больше.

Что такое воронка продаж

Для начала разберёмся, почему же процесс называется «воронкой».

Воронка продаж — маркетинговый инструмент, с помощью которого можно понять, как потенциальный клиент приходит к решению приобрести ваш товар или услугу.

Каждая маркетинговая стратегия начинается с лидов — максимально возможного количества потенциальных покупателей, которые на протяжении всего пути знакомства с услугой развиваются и преобразуются до момента, пока не достигнут конечной точки — покупки.

По мере того, как лиды продвигаются по этапам, некоторые из них теряются, отказываются идти дальше и изначальное число потенциальных покупателей становится меньше. Поэтому «воронка продаж» — не просто удачная метафора, ведь если визуализировать всё описанное выше в виде схемы, рисунок действительно принимает форму воронку.

Зачем нужна воронка продаж

Основная цель воронки продаж в том, что вы разбиваете безликую массу пользователей на различные сегменты, например, по их поведению или интересам. Это означает, что вы сможете проследить путь клиента, понять узкие места своего предложения и исправить их. В результате все больше пользователей смогут дойти до конца воронки, чтобы совершить покупку, а значит и ваш бренд сможет развиваться быстрее.

Представим, что у нас есть два клиента, которые хотят купить игровую консоль. Один из них, назовём его Иван, всё ещё раздумывает, купить ему плейстейшн или иксбокс, а другой — Петя — уже определился, что ему точно подойдёт именно плейстейшн. Между этими Иваном и Петей огромная разница. Первый вообще может передумать и не купить никакую приставку, а второй уже точно готов смотреть обзоры на лучшую модель девайса или выбирать геймпад. А значит, и «общаться» с помощью сайта с этими клиентами нужно по-разному.

Проанализировав пути «от знакомства до покупки», вы сможете выявить препятствия и повысить коэффициент конверсии. На основе этих данных, можно, например, улучшить юзабилити своего сайта, изменить цветовую гамму или расположить CTA-кнопки в других местах, сделать успешные кампании продаж, или найти лучшие места для продвижения своего бизнеса.

Поэтому делаем вывод, что правильно построенная воронка делает их случайных посетителей постоянных покупателей.

Этапы воронки продаж

Модель воронки была основана в 20 веке на концепции специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса. Согласно теории, пользователи проходят через четыре стадии:

1. внимание;
2. интерес;
3. потребность;
4. действие.

Эта модель поведения пользователей также называется AIDA — сокращение от английских названий стадий: Attention, Interest, Desire, Action. Давайте разберём каждую стадию подробнее.

Внимание

Пользователь видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика и переходит на сайт.

Первый, верхний этап воронки, на котором клиенты впервые узнают о вашем бренде через различные каналы, например, таргетированную рекламу. Здесь происходит генерация лидов, о которых мы говорили выше. Чем больше клиентов получится привлечь — тем лучше.

Интерес

Пользователь интересуется предложением, например, сравнивает бренд с конкурентами, изучает каталог, подбирает подходящий способ доставки.

Этап, на котором лиды проявляют интерес к вашим товарам и услугам. Согласно маркетинговой стратегии AIDA, на втором этапе бренд «воспитывает» пользователей, работая над установлением связи со всеми контактами, собранными на предыдущем этапе.

Чтобы было понятнее, давайте снова обратимся к жизненным примерам. Поставьте себя на место человека, который хочет приобрести микроволновку. Чтобы выбрать одну из нескольких, нужно рассмотреть несколько фирм, моделей, прежде чем в конечном итоге сузить область поиска. А теперь задайте себе вопрос: «Что же должен сделать продавец, чтобы вы выбрали его товар»? Ответ — правильно квалифицировать потенциальных клиентов.

На этом этапе лиды уже кажутся потенциальными клиентами, поэтому уделите основное внимание позиционированию вашего бизнес-предложения среди конкурентов, как идеального выбора, и пропишите это на своём сайте. Сделать это можно с помощью простого упражнения. Возьмите лист бумаги, ручку и выпишите все «боли» потенциального клиента, а рядом — способы их решения. Возвращаясь к микроволновкам, это может выглядеть так:

• Еда долго греется → улучшаем механизм нагрева.
• Желание не только разогревать еду, но и готовить → добавляем режим гриля, вертела или конвекции.
• Всё нравится, но не хочется отдельно стоящую микроволновку → создаём встраиваемую модель с такими же крутыми функциями.

Желание

Пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить.

Итак, потенциальный клиент продемонстрировал желание приобрести продукт или услугу. Чтобы «прочувствовать» этот этап воронки, снова приведём пример, знакомый каждому. Вы когда-нибудь оставляли что-то в корзине на сайте, а через пару дней получали оповещение об этом через приложение или почту? Так бренды возвращают потенциальных клиентов на третьем этапе.

Для бизнеса это время доказать, почему их предложение — лучший вариант для потенциального клиента. Убеждать в этом можно любым понравившемся и выгодным способом — от бесплатных пробных версий и объявлений о продажах до эксклюзивного доступа к вебинарам и мастер-классам.

Чтобы все преимущества продукта считывались при первом взгляде, на сайте обязательно должны быть такие блоки, как:

• цена;
• преимущества;
• функции;
• отзывы;
• гарантии на случай, если что-то пойдёт не так.

Действие

Потенциальный клиент превращается в клиента и совершает действие, к которому его призывали, например, оформляет заказ, подписывается на вашу станицу, оставляет заявку и так далее.

Не этап, а горшочек с золотом в конце радуги. Именно здесь потенциальные клиенты решают купить услугу или продукт. Но не расслабляйтесь, работа ещё не завершена. Главная задача продавца — убедиться, что процесс конверсии проходит максимально легко и гладко. Например, столкнувшись с трудностями в заявке оформления заказа, пользователь может «плюнуть на все» и уйти по-английски.

Поэтому главный совет, которым вы можете воспользоваться, это минимизировать количество сложностей на этапе покупки. Например:

• предоставьте несколько вариантом поддержки — чат, телефон, почта, служба поддержки через заявки и так далее;
• разместите на сайте часто задаваемые вопросы, отзывы или справку с инструкциями;
• оставьте на сайте несколько способов оплаты;
• общайтесь с пользователем простым и понятным языком, без сложных оборотов и воды.

Воронка работает! А что ещё улучшить?

Найдите время, чтобы проанализировать процесс уже работающей воронки. Чтобы сделать его максимально плавным и эффективным, ответьте на вопросы.

❓ Бывает ли, что вы теряете из виду будущих покупателей?

❓ Какие действия обычно приводят к покупке?

❓ Сколько клиентов возвращается на этапе желания?

❓ Ваши клиенты возвращаются, чтобы, пройдя через все этапы воронки, купить у вас снова?

❓ Скольких пользователей вы теряете от этапа к этапу?

Не забывайте, что регулярная аналитика помогает сосредоточиться на слабых местах и предотвратить потерю потенциальных клиентов между этапами.

Итак, какая же мораль у нашей басни ‍♀️. Многие компании зря пренебрегают этим инструментом, ведь воронка продаж может помочь в развитии вашего бренда, например, если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте её, чтобы сделать удобнее, проще и понятнее. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов.

И, конечно же, подписывайтесь на рассылку нашего блога — впереди много интересных и полезных статей!

Источник: www.reg.ru

Как построить воронку продаж самостоятельно: этапы, примеры, шаблон воронки продаж

Успех бизнеса во многом зависит от того, насколько грамотно построена воронка продаж, как компания ее использует и ведет покупателей по пути от осознания необходимости покупки до самой покупки. В статье рассказали как построить, анализировать и постоянно улучшать воронку продаж для бизнеса, что такое автоворонка и CRM, в каких случаях их стоит внедрять и как это сделать. Также приводим примеры оптимизации воронки в сфере B2B, которыми поделился Егор Секиров — директор по развитию компании Wazzup.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это аналитический инструмент, который показывает, как потенциальный клиент решает купить ваш товар или услугу, какие шаги он при этом совершает. При помощи воронки вы сможете влиять на поведение покупателей, ненавязчиво стимулируя их интерес на каждом шаге к покупке. Слово «воронка» — не просто метафора процесса продаж, графически эта модель также напоминает воронку или перевернутую пирамиду:

Чтобы увеличить прибыль, нужно добиться бо́льшего охвата аудитории на первом этапе воронки и довести как можно больше заинтересованных людей через все этапы до совершения покупки. Но далеко не все этапы приводят столько клиентов, сколько хотелось бы и чтобы улучшить эти показатели — нужно построить и проработать каждый этап воронки.

Чтобы измерить эффективность воронки на каждом этапе, нужно измерить конверсию — отношение тех, кто сделал необходимое действие ко всем, кому поступило предложение это действие сделать.

Представим, что менеджер дозвонился до 147 потенциальных клиентов и сделал им специальное предложение и только 58 клиентов оформили и оплатили покупку. Чтобы посчитать конверсию переложим этот пример в формулу:

(количество целевых действий × 100%)/охват или количество предложений = (147 × 100)/58 = 40%

Зачем выстраивать воронки продаж

Воронка показывает, какой процент потенциальных покупателей заинтересовался каждым предложением (оффером) и как быстро они перешли на следующий этап воронки. Когда увидите этапы с самыми низкими конверсиями и самой большой задержкой по времени — поймете какие из них нужно улучшить.

С воронкой работают как в долгосрочной перспективе, так и используют ее в текущей деятельности. Создание воронки поможет организовать рабочий процесс менеджеров по продажам. Она наглядно показывает, что делать с каждым потенциальным покупателем прямо сейчас с помощью инструментария, которые выбрал руководитель отдела продаж (РОП). РОП постоянно пробует различный инструментарий или системы мотивации менеджеров и оставляет то, что дает наибольший результат. Также руководитель отдела корректирует работу отдельных продажников, если конверсии по заявкам, которые они ведут, ниже, чем у остальных сотрудников.

Этапы воронки продаж и примеры

Этапы воронки продаж у большинства бизнесов примерно одинаковы. Рассмотрим воронку продаж B2C-компаний на примере салона красоты:

Как мы видим — потенциальному клиенту достаточно фото и отзывов в сети, чтобы довериться продавцу и принять решение о покупке.

В B2B сфере продажи строятся иначе из-за суммы контрактов. При продаже подписки на сервис за 100 тысяч рублей — необходимо поэтапно формировать доверительные отношения, и, как правило, сделать это намного сложнее.

В компании Wazzup менеджеры по продажам договариваются о личной встрече с крупными клиентами. Чаще всего до встречи потенциальные клиенты не до конца понимают все возможности сервиса, но после встречи 60% из них заключает сделку. Покупателям с потенциально низким чеком, которые при этом готовы попробовать сервис сейчас, сотрудники компании присылают материалы для самостоятельной настройки. Если клиенту понадобится помощь — служба поддержки на связи в любое время суток.

Как оптимизировать воронку продаж

Определите, что ценно для клиента и сколько вы готовы на это потратить

Чтобы выбрать наиболее эффективные способы привлечения, прежде всего учитывайте, что ценно для покупателя. Подберите максимум средств, на которые вы готовы пойти, чтобы перевести его на следующий этап воронки.

Вспомним пример салона красоты: маникюр у них стоит 1000 рублей. Поэтому салон решил тратить на привлечение покупателей до 500 руб, но конкуренты вложили в продвижение большую сумму и стали переманивать новых посетителей к себе. Затем владелец салона прошел курсы по маркетингу и посчитал, сколько денег принесет каждый новый посетитель в дальнейшем, если привыкнет ходить в его салон. В итоге на привлечение посетителя решили потратить 1500 рублей, ведь уже через пару месяцев он окупит вложенные затраты.

Совокупный доход от клиента	Затраты на привлечение клиента	Прибыль
Январь	1000	1500	-500
Февраль	2000	0	500
Март	3000	0	1500

Если вы продаете подписки, товары или услуги, которые регулярно нужны клиенту — при расчете бюджета на привлечение смотрите не только на средний чек, но и прогнозируйте цикл жизни клиента исходя из текущего положения. Средний цикл жизни клиента поможет вам понять, как быстро вы сможете окупить вложения на привлечение.

Мотивируйте покупателя перейти на следующий этап воронки

На каждом этапе воронки предлагайте потенциальному покупателю что-то новое и полезное — то, что замотивирует его перейти на сайт, оставить заявку, прийти на встречу, купить товар или услугу. В B2B-сфере можно использовать новую информацию о рынке, конкурентах, методиках, бесплатные услуги или скидку при покупке на крупный чек в зависимости от области деятельности клиентов.

Анализируйте причины отказа и проработайте те, которые проще всего решить

Если вы уже решили, сколько денег готовы потратить на привлечение одного клиента, то распределите эти затраты по этапам воронки продаж. Проанализируйте текущие причины отказа клиентов и начинайте работать с теми, которые проще всего решить и которые несут большую ценность для клиента.

Представим, что клиент сначала позвонил вам, а затем ушел в соседний салон красоты — разберитесь почему он это сделал. Чтобы узнать почему клиент выбрал не вас — просто позвоните ему и спросите. Не нужно строить догадки и гипотезы.

Если дело в том, что конкурент намного ближе к его дому — или примите этот факт и ничего с ним не делайте, или продумайте услугу «мастер на выезд». Если в другом салоне за первый визит предложили набор уходовых средств — подумайте над приятными бонусами для новых посетителей салона и над системой лояльности для текущих, чтобы уменьшить отвал клиентов.

Автоматизируйте отдельные этапы воронки

Автоворонка — маркетинговая технология, при которой потенциальный покупатель от знакомства с продуктом до совершения сделки проходит все этапы при помощи инструментов автоматизации.

Среди популярных инструментов автоматизации воронки стоит выделить:

• лид-магнит — бесплатный полезный контент в обмен на электронную почту или номер телефона потенциального клиента,
• чат-бот — виртуальный онлайн-консультант, который заменяет сотрудника на всех или определенных этапах воронки,
• welcome-цепочка — серия писем, в которых онлайн-сервис рассказывает об особенностях работы и подогревает покупателя полезным контентом.

Чтобы определить, нужна ли вам автоворонка, оцените рентабельность работы ваших продажников — хороший продавец должен приносить компании прибыль в десять раз больше своей зарплаты. Также учитывайте и сложность продукта:

— Простой продукт. Чаще всего клиент быстро принимает решение о такой покупке и продажник ему не нужен, а значит автоматизировать можно все, что угодно. Тот же маникюр: увидел красивое фото — записался, если не через звонок, то через сервис онлайн-записи. Даже такая простейшая автоматизация вкупе с дальнейшей рассылкой с напоминанием о приеме освободит время у администратора салона для решения других задач.

— Продукт сложный и дорогой. Личные продажи в таком случае нужны, и автоматизация воронки возможна лишь на первых и дополнительных этапах — например, на этапе квалификации лидов и на этапе сбора обратной связи. Но если вы производите какой-то редкий продукт для атомных станций с объемом рынка в 50 компаний, то вам лучше самому лично встретиться с 50 руководителями в течение года-двух, чем поручать это менеджеру по продажам и уж тем более — алгоритмам автоворонки.

— Продукт сложный и недорогой. В таком случае нужно максимально автоматизировать процесс через вебинары, ботов и другие способы коммуникации, которые помогут клиенту принять решение. В худшем случае затраты на менеджеров будут несопоставимы с прибылью и смогут привести компанию к кассовому разрыву.

Рассмотрим пример компании Wazzup, где средний чек пользователя составляет около тысячи рублей в месяц. Изначально все заявки с сайта распределялись между менеджерами по продажам, которые объясняли пользователям все возможности сервиса и помогали с настройкой.

Затем РОП протестировал гипотезу о том, что пользователи совершат покупку без помощи продажников, если самостоятельно разберутся в сервисе по инструкции за время бесплатного периода. Для проверки гипотезы были случайно отобраны 10% лидов, которым прислали обучающие материалы. Снижение конверсии клиентов с низким чеком составило 5%. Это по сравнению с теми, кто общался с продажниками. Трудозатраты продажников стоят дороже, поэтому сейчас руководство автоматизирует воронку для клиентов с низким чеком, а все силы отдела продаж направлены на общение с крупными клиентами.

Поэтапная оптимизация конверсии воронки продаж

Разберем как работает воронка продаж взяв пример, который предоставила компания Wazzup.

Этап 1. Заявка на сайте

Чаще всего компании теряют клиентов на первых этапах воронки — им оставили заявку, а они перезванивают через день. Как показала статистика — 30% покупателей за это время уже успевают купить товар или услугу у конкурентов. Это значит, что эффективность ваших звонков напрямую зависит от скорости обработки заявки.

Но в Wazzup ключевой проблемой на первом этапе воронки были недозвоны — из-за этого пропадало 50% лидов. РОП тестировал две гипотезы:

• покупатель оставил заявку, но ему неудобно поднять трубку и проще ответить в мессенджерах, поэтому стали писать клиентам в мессенджеры,
• покупатель не пользуется мессенджерами, но готов ответить в более удобное время, поэтому пробовали звонить и утром, и днем, и вечером.

В итоге пришли к тому, что менеджеры по продажам стали совершать до трех звонков по одной заявке и писать потенциальному покупателю в мессенджеры. Статистика показала, что:

• вероятность дозвониться с первого раза — 50%,
• вероятность дозвониться на второй раз тем, кому не дозвонились сразу — 48%,
• вероятность дозвониться на третий раз, кому не дозвонились во время первой и второй попытки — 6%.

В результате число недозвонов сократилось до 20%. То есть с каждой тысячи заявок число дозвонов выросло с 500 до 755 — больше, чем в полтора раза.

Этап 2. Созвон с потенциальным клиентом

По итогам звонка можно как продать встречу с представителем компании, так и сам продукт. Чтобы договориться о встрече с покупателем — нужно использовать различные офферы. Так, менеджеры Wazzup для увеличения конверсии во время звонка предлагают покупателю в рамках встречи бесплатно настроить интеграцию, показать, как пользоваться сервисом, дать специальные материалы для обучения продавцов, а также презентуют кейсы других компаний из отрасли клиента — бесплатный инсайт о конкурентах. Подумайте, что ценно для ваших покупателей и решите, можете ли вы предложить им это на этапе звонка.

Этап 3. Личная или онлайн-встреча с потенциальным клиентом

На встрече с покупателем во время работы с возражениями можно добавить небольшую дополнительную услугу за те же деньги, чтобы ускорить процесс перехода на следующий этап воронки. Например, Wazzup часто бесплатно добавляет такую опцию сервиса, как бесплатный анализ результатов работы каждого продавца компании-заказчика при условии, что лицо, принимающее решение, подпишет договор прямо на встрече.

Но это далеко не единственный способ повысить результативность встреч с клиентом. Разберем кейс одной компании, которая предоставляет банкетные залы. После подачи заявки на сайте менеджер по продажам предлагал заказчику посмотреть зал самому.

Компания доставляла заказчика в обеденный перерыв до ресторана на автомобиле класса люкс, угощала его обедом и давала возможность послушать музыку, оценить кухню, обслуживание и интерьер. После личной встречи с менеджером и подрядчиками клиента возвращали в офис на том же автомобиле. На встречу с каждым потенциальным заказчиком компания заложила бюджет в 15 тысяч и это дало результаты – конверсия в покупку из тех, кто приходил на встречу, выросла с 20 до 80%. Каждый банкет стоил около 500 тыс — затраты окупились.

Этап 4. Продажа пробной версии продукта

Если ваш потенциальный покупатель пришел на встречу, осознал все преимущества вашего продукта, увидел успешные кейсы, но до сих пор сомневается — вы можете предложить ему пробную версию продукта. Салону красоты, безусловно, куда легче привлечь клиента на бесплатную пробную процедуру, чем сразу продать абонемент. Для B2B-сферы, где сумма заказа, как правило, выше, этот этап еще более значим. Так, продажа пробной партии продукта поможет упростить продажу продукта полностью, потому что сотрудники компании-клиента не готовы взять на себя ответственность за покупку малознакомого товара или услуги за несколько миллионов.

При продаже своего IT-решения крупной компании, Wazzup также разбивает воронку на два этапа: сначала сервис внедряют только в один отдел, а затем, если новое решение дает ожидаемый результат — его внедряют во все подразделения. Внедрение пилота развеивает сомнения клиента и формирует опыт финансовых отношений. Компания проходит всю бюрократию вместе с клиентом, чтобы не стопориться на ней, когда речь пойдет о большем чеке.

Рекомендации по внедрению

Саботаж сотрудников

Построить воронку продаж несложно, сложнее своевременно вводить данные о всех заявках и звонках. Менеджеры по продажам могут саботировать внедрение воронки. Продажники — довольно эмоциональные и общительные люди, которых тяготят обязательства по заполнению отчетности о проделанной работе. Поэтому перед покупкой CRM, попробуйте заставить продавцов вести табличку в Excel хотя бы две недели. Если этот процесс войдет в привычку, то и вероятность саботажа при внедрении ПО, которое упростит им жизнь, будет ниже.

В компании должен быть хотя бы один человек, который понимает, для чего это действительно нужно. Именно он будет отвечать за правильное ведение CRM и именно ему придется преодолевать сопротивление. В первом приближении придется помногу раз объяснять одну простую мысль: если у команды повысится производительность, то у компании вырастет прибыль, а у менеджеров по продажам — зарплата.

Но, как бы вы не старались повысить прозрачность работы с помощью воронки — найдутся сотрудники с категорическим отторжением изменений. Вам придется их уволить, несмотря на всю пользу, которую они приносят, потому что при росте компании навредят они больше, чем дадут.

Excel или CRM

CRM, конечно, более прозрачна, чем таблицы в Excel, но лучше иметь хоть какую-то воронку и следить за статистикой, чем купить крутой сервис, которым вы не будете пользоваться. Двух менеджеров по продажам вы можете контролировать и вручную. Если у вас больше трех продажников и они загружены звонками весь рабочий день — CRM упростит контроль за эффективностью их работы и обезопасит вас от потери данных о покупателях.

Нужно помнить, что менеджер по продажам — это прежде всего исполнитель. Ему куда проще работать по задачам, пришедшим от РОПа или руководителя компании, который в свою очередь и анализирует воронку. Не нужно передавать ему задачу по анализу воронки и самостоятельной постановке целей — результаты только ухудшатся.

Если внедрение CRM для вас еще не актуально — используйте шаблон воронки продаж в онлайн-таблице и начните с нее. Это поможет учитывать текущие заказы и анализировать конверсию на каждом этапе воронки.

Источник: yagla.ru