Существует причины, когда сделки не закрываются. Обычная ситуация для продавцов, когда клиент говорит: «У меня нет денег».
На это есть несколько причин:
1. Вы не в приоритете. Не продали свой товар.
2. Клиент честен. Возможно у него действительно нет денег.
3. Вы говорите не с тем, кто принимает главное решение о покупке.
Давайте разбираться с этими причинами по очереди.
1. Если клиент восклицает: «Нет денег!» — независимо от того, на каком этапе продаж Вы находитесь, остановитесь и задайте вопрос. Вопросы — единственный способ понять, что означает возражения.
Рассмотрим несколько примеров возражения «Нет денег»:
Клиент: «У меня нет денег!»
Вы: «Спасибо, что поделились этой новостью со мной. Когда планируется формирование бюджета под проект?»
Клиент: «У меня нет денег! »
Вы: «Я ценю, что Вы сразу про это сказали. Означает ли это, что в этом году мы не сможем с Вами поработать? »
Клиент: «У меня нет денег! »
Вы: «Это звучит печально. Значит ли это, что у Вас нет денег в этом месяце или их не будет весь год? »
Клиент: «Мы потратили бюджет на этот год! »
Вы: Спасибо, что поделились этим со мной. Когда вы будете планировать бюджет на следующий год?
Ответы на эти вопросы вернут контроль над ситуацией, помогут понять, как вести разговор дальше.
2. Реальная причина для продавцов, когда клиент им возражает, заключается в том, что они пытаются продать товар тому, кто влияет на принятие решений, а не тому, кто принимает решения. Помните, что только высокопоставленные лица, принимающие решения, могут найти деньги для покупки вашего продукта. Менеджеры среднего звена могут тратить только то, что выделила компания.
Спросите себя, где Вы находитесь на пути в пищевой цепочке принятия решений.
Как только Вы видите, что человек не принимает решающее значение в сделке, ищите способы выйти на лицо принимающее решение. Вы всегда должны продавать на уровне директора или выше.
Вот несколько идей, для того чтобы пройти выше по лестнице и пройти барьер нехватки средств:Спросите: «Есть еще кто, помимо него, кто принимает решающее значение в сделке?»
Скажите: «Это нормально, когда директор участвует в принятии решения. У меня таким образом много было заключено сделок». Это успокоит клиента.
Привлеките своего директора. Скажите, что Ваш директор хочет встретиться с Вашим директором. А Вы будете присутствовать.
Не старайтесь обманным путем пройти человека, который может подпортить Вам сделку.
Ищите помощи у клиента, а не пытайтесь обойти его. Как минимум, скажите, что из-за сильной веры в свой продукт и вашей преданности делу и помощи другим добиться успеха Вы хотели бы встретиться с высшим руководством. Если клиент откажется помочь, скажите, что Ваша цель все равно дойди до директора.
Когда возникает возражение «Нет денег», найдите момент, чтобы поставить клиента под сомнение, а затем спросите себя:
1) Что означает фраза, когда он говорит «Нет денег»?
2) Серьезно я выгляжу в глазах клиента? Мне готовы заплатить денег?
Источник: vc.ru
Нет денег на зарплату. Как сказать сотрудникам и исправить ситуацию?
Статья была опубликована в журнале «Справочник экономиста» № 11 ноябрь 2019.
Все права защищены. Воспроизведение, последующее распространение, сообщение в эфир или по кабелю, доведение до всеобщего сведения статей с сайта разрешается правообладателем только с обязательной ссылкой на печатное СМИ с указанием его названия, номера и года выпуска.
Что считать задержкой заработной платы?
Какая ответственность предусмотрена законодательством за невыплату зарплаты?
Какие сообщить персоналу о проблемах?
Как можно исправить ситуацию?
Каждое предприятие может испытывать финансовые трудности, вплоть до того, что в один не прекрасный момент руководство понимает, что денег нет даже навыплату зарплаты. Мало того, что это тяжелый момент для самого управленческого аппарата, так еще эту новость надо преподнести работникам, оценить возможные потери от невыплаты заработной платы и наметить пути по выходу из кризиса.
Основы трудового законодательства
Прежде чем говорить о ситуации, когда у предприятия не хватает средств на выплату зарплаты, необходимо вообще понимать, в какие сроки должна происходить выплата, с какой частотой. Эти существенные моменты трудовой деятельности оговаривает Трудовой кодекс РФ (далее — ТК РФ).
В соответствии со ст. 136 ТК РФ заработная плата выплачивается не реже чем каждые полмесяца. Таким образом, два раза в месяц работник должен получить заработанные денежные средства — аванс и окончательный расчет за отчетный период.
В какие конкретно сроки должна производиться выплата заработной платы, Трудовой кодекс РФ не устанавливает, оставляя это на усмотрение руководства самих организаций (сроки устанавливаются работодателями в правилах внутреннего трудового распорядка, коллективных и/или трудовых договорах).
Правда, Трудовой кодекс ограничивает срок выплаты заработной платы периодом не позднее 15 календарных дней со дня окончания месяца, за который она начислена. А специалисты Роструда (письмо от 20.06.2014 № ПГ/6310-6-1) и Минтруда (письмо от 28.11.2013 № 14-2-242) настаивают, что в локальном нормативном акте, коллективном договоре (при его наличии), трудовом договоре необходимо указывать конкретные даты выплаты, а не периоды, в которые заработная плата может быть выплачена.
Подобное мнение обоснованным и соответствующим законодательству признается и Приказом Роструда от 19.04.2016 № 130 «О мерах по повышению эффективности деятельности территориальных органов Федеральной службы по труду и занятости по обеспечению погашения и ликвидации задолженности по оплате труда» (вместе с «Базовыми принципами организации работы по задолженности по заработной плате (оплате труда работников)».
Аналогичная точка зрения высказана и в совсем «свежем» письме Минтруда России от 12.03.2019 № 14-2/ООГ-1663.
Исключение в отношении строгой конкретики даты выплаты делается для стимулирующих выплат. В письме Минтруда России от 23.09.2016 № 14-1/ООГ-8532, Письме Роструда от 26.09.2016 № ТЗ/5802-6-1 указывается, что если во внутренних нормативных актах оговорена выплата премии работникам по итогам за определенный системой премирования период, например за месяц, в месяце, следующем за отчетным, или указан конкретный срок ее выплаты, а по итогам работы за год — в марте следующего года или также указана конкретная дата ее выплаты, то это не будет нарушением требований ч. 6 ст. 136 ТК РФ.
Таким образом, задержкой выплаты заработной платы можно считать невыплату заработной платы в конкретный день или невыплату премии в конкретный период, оговоренный в локальных трудовых актах предприятия.
Пример 1
На предприятии действует Положение об оплате труда, согласно которому заработная плата должна выплачиваться в организации два раза в месяц в следующие сроки:
• 14-го (четырнадцатого) числа текущего месяца — аванс;
• в последний рабочий день текущего месяца — окончательный расчет.
Годовая премия выплачивается в марте года, следующего за отчетным.
Следовательно, любые выплаты позже установленных сроков будут представлять собой задержку выплаты заработной платы.
Задержкой заработной платы законодательство также считает ситуацию, когда заработная плата выплачивается, но в меньшем размере, чем положено. Например, вместо 20 000 руб. выплачиваются только 19 000 руб. — сумма недоплаты и является невыплаченной заработной платой.
Итак, если у организации нет денег на выплату заработной платы, чтобы выйти из этой непростой ситуации, необходимо точно оценить цену подобных действий: надо спланировать как сумму самой задолженности, которую необходимо погасить, так и суммы различных потенциальных санкций, которые сопутствуют задержке выдачи заработной платы и которые могут составлять значительные суммы.
А для этого необходимо хорошо знать, какая ответственность за задержку заработной платы установлена нормативными документами.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ЗАДЕРЖКУ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Ответственность по Трудовому кодексу РФ
Согласно ст. 236 ТК РФ работодатель обязан выплатить задержанные суммы с уплатой процентов (денежной компенсации) в размере не ниже 1/150 действующей в это время ключевой ставки Центрального банка РФ от не выплаченных в срок сумм за каждый день задержки начиная со следующего дня после установленного срока выплаты по день фактического расчета включительно.
При неполной выплате в установленный срок заработной платы и (или) других выплат, причитающихся работнику, размер процентов (денежной компенсации) исчисляется из фактически не выплаченных в срок сумм.
Обратите внимание!
Ключевая ставка ЦБ РФ не является какой-то постоянной величиной, она может меняться в зависимости от экономической ситуации в стране.
Например, в 2018 г. ключевая ставка менялась 4 раза. С 17 июня 2019 г. ключевая ставка ЦБ РФ — 7,5 %.
Пример 2
В связи со временными финансовыми трудностями предприятие было вынуждено допустить наличие задержки по заработной плате. Чтобы избежать претензий проверяющих органов, бухгалтерия предприятия по распоряжению руководства организации в соответствии с нормами трудового законодательства произвела расчет денежной компенсации работникам за задержку.
В ходе расчета были приняты во внимание длительность задержки выплаты по срокам образования долга, а также размеры ключевой ставки, действовавшей на момент задержки.
Результаты расчетов — в табл. 1.
Например, по задолженности в сумме 310 121,14 руб. в течение 71 дня при ключевой ставке 7,75 % необходимо выплатить денежную компенсацию в размере 11 376,28 руб.
Затем ключевая ставка снизилась до 7,5 %. Задолженность в такой же сумме — 310 121,14 руб. — существовала по новой ключевой ставке 14 дней. Сумма денежной компенсации составила 2 170,85 руб.
Далее расчет производился аналогично, и общая сумма компенсации составила по предприятию по всем работникам 20 279,33 руб.
К сведению
Законодательство ограничивает лишь минимальный размер ключевой ставки (не ниже 1/150 ключевой ставки ЦБ РФ). Работодатель, проявив добрую волю, снимая социальную напряженность, может выплатить денежную компенсацию и в большем размере. Но это его право, а не обязанность.
В Определении Верховного Суда РФ от 02.04.2009 № 75-Г09-3 было указано, что так как вопросы материальной ответственности работодателя за несвоевременную выплату заработной платы и других сумм, причитающихся работнику, регламентируются ст. 236 ТК РФ, требования о взыскании процентов за пользование чужими денежными средствами в порядке ст. 395 Гражданского кодекса РФ (далее — ГК РФ) в указанном случае не основаны на законе. То есть взыскать за задержку заработной платы еще и проценты за пользование чужими денежными средствами работник вряд ли сможет.
Однако получение денежной компенсации по ст. 236 ТК РФ не лишает работника права на индексацию сумм задержанной заработной платы в связи с их обесцениванием вследствие инфляции[1].
К ответственности работодатель может быть привлечен и в том случае, если за отработанный месяц зарплата выплачена вовремя, но одной суммой или нарушены сроки выплаты аванса.
Материальная ответственность работодателя за задержку выплаты заработной платы не исчерпывается только денежной компенсацией, установленной нормами ст. 236 ТК РФ.
Работодатель может понести материальные потери и в том случае, если работники воспользуются правом, предоставленным им ст. 142 ТК РФ, а именно: письменно известив работодателя, приостановить работу на весь период до выплаты задержанной суммы в случае задержки выплаты заработной платы на срок более 15 дней.
В такой ситуации работник даже имеет право отсутствовать на рабочем месте в свое рабочее время. При этом на период приостановления работы за работником сохраняется средний заработок.
На работу он должен выйти не позднее следующего рабочего дня после получения письменного уведомления от работодателя о готовности произвести выплату задержанной заработной платы в день выхода работника на работу.
[1] Пункт 55 Постановления Пленума Верховного суда РФ от 17.03.2004 № 2 «О применении судами Российской Федерации Трудового кодекса РФ».
[2] Обзор законодательства и судебной практики Верховного Суда Российской Федерации за четвертый квартал 2009 года, утвержденный Постановлением Президиума Верховного Суда РФ от 10.03.2010.
Источник: economist-info.ru