Правильно дать скидку и не уйти в минус, наука нехитрая, но со своими тонкостями. С помощью дисконта можно получить бóльшую прибыль, привлечь новых клиентов и даже сделать из них постоянных. Рассказывает, как правильно делать скидки. Спойлер: повесить табличку «Sale 50%» — неверный подход.
Самый насыщенный скидками месяц, ноябрь. До него еще далеко, но готовиться стоит заранее. И распродажи на этом не останавливаются. Впереди предновогодние скидки, а в январе — киберпонедельник.
Совет № 1. Убедитесь, что скидки не съедят прибыль
Любая скидка влияет на прибыль компании. В первую очередь нужно убедиться, что с дисконтом товар принесёт денег больше, чем вы на него потратили.
Как правильно делать скидки? | Правила предоставления скидок
Для этого нужно посчитать, насколько стоит увеличить объем продаж, учитывая наценку и скидку. Рассчитать все показатели можно с помощью таблицы, которую мы составили для вас — детально посмотреть её можно здесь.
Посмотрим на компанию «Мастер церемоний», которая торгует чайниками, кружками и ложками. С помощью этой таблицы финансовый директор сможет оценить необходимый объем продаж с учётом скидки и наценки. Ориентируясь на расчёты, можно сделать следующие выводы:
- 10 чайников продаются с наценкой 10%. Если клиент попросил скидку в 7%, то объем продаж нужно увеличить на 335%. В итоге с таким дисконтом нужно продать 34 чайника, чтобы остаться в плюсе;
- 10 кружек продаются с наценкой 30%. Если клиент попросил скидку в 20%, то объем продаж нужно увеличить на 650%. С таким дисконтом придется продать уже 65 кружек;
- 10 чайных ложек продаются с наценкой 50%. Если клиент попросил скидку в 40%, то продавать товар уже невыгодно ни при каком увеличении объема продаж.
Для каждой наценки существует предельная скидка. Например, для товара с наценкой 15%, максимальный дисконт для клиента составит максимум 13,04%. Скидка свыше этого значения сделает продажу убыточной.
Совет № 2. Сделайте тарифную сетку
У каждого бизнеса своя ситуация с наценкой и маржинальностью. Для e-commerce — это одна история, для розничной торговли — вторая, для b2b-сегмента — третья. Поэтому необходимо, чтобы бухгалтер или финансовый директор рассчитал минимум три сценария увеличения объема продаж с учетом наценки.
Благодаря этому во время переговоров с клиентом можно предложить ему следующие условия:
- если клиент готов купить 10 чайников, компания не может позволить себе скидку;
- если купит 13 товаров, скидка составит 5%;
- если приобретет сразу 20 штук, можно дать дисконт 10%.
У менеджеров перед глазами может быть таблица:
9 советов и хитростей когда нужно делать скидку
Совет № 3. Делайте скидку на товар, который пользуется спросом
Скидки нужно делать на товар с высокой маржинальностью, иначе есть риск уйти в минус. Проведите ABC-анализ для своей номенклатуры. Считать необходимо по двум параметрам: маржинальность и количество продаж.
Правильнее делать скидки на редко покупаемые товары со средней или высокой маржей. Они находятся в категории AC и BC.
Совет № 4. Проводите анализ скидок и акций
Скидочные кампании тоже нужно анализировать. Так вы поймете, сработал ли дисконт и принесла ли акция больше выручки. Для этого нужно зафиксировать количество продаж и выручку на товары со скидками до акции и в день ее проведения.
Чтобы легче было оценить влияние скидок, мы для вас подготовили шаблон — посмотреть его можно здесь.
Подытожим
Скидки — хороший инструмент для повышения продаж, но ими нужно правильно пользоваться. Есть несколько универсальных советов:
- не делайте скидку на товар, на которого нет спроса;
- заранее рассчитайте оптимальный дисконт для каждого товара;
- анализируйте акции, чтобы оценить эффективность скидок.
Помните, что дисконт должен работать ради повышения прибыли. И чтобы не уйти в минус, им нужно правильно пользоваться.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно здесь.
Источник: www.klerk.ru
Просто убийственные цены: откуда берутся скидки в магазинах и стоит ли им верить
Каждый из нас ежедневно видит в магазинах товары со скидками, а некоторые даже готовы ради них ехать через весь город. Потратить на покупку меньше денег, чем планировал, всегда приятно, но полезно понимать, что заставляет торговцев снижать цену. Это дает шансы действительно сэкономить, а не выйти из магазина с полной корзиной товаров, половина из которых вам еще час назад была совершенно не нужна.
Срок годности
Самый очевидный вид скидок — это дисконт на товары, у которых вот-вот истечет срок годности. Здесь всё честно: лучше продать товар дешевле, чем списать его вовсе. Во многих сетях сейчас можно увидеть товары, на которых поверх старой приклеена дополнительная этикетка с указанием процента дисконта. Как правило, это незамороженные полуфабрикаты (их нельзя хранить долго). Главное здесь — не превысить установленный правилами срок хранения.
Вариантом такого рода скидок можно считать и дисконт на товар, который в принципе продается хуже, чем планировалось. И сотрудник, отвечающий за эту товарную категорию, видит, что такими темпами он точно не успеет разойтись до того момента, когда у всей партии закончится срок. Поэтому проще немного снизить цену сейчас.
Бывает, что с дисконтом распродается и «допустимый брак». То есть партия товара, изготовленного изначально с нарушениями технологии, которые формально безопасны, но за обычную цену человек такой продукт, скорее всего, не купит. Вы покупаете пиво или лимонад, а они едва пенятся при наливании в стакан. По-хорошему партию можно списать. А можно и поставить на полку со скидкой в 40%.
Так что, даже если кто-то будет недоволен, то он, скорее всего, не придет скандалить.
Акции производителя
Когда производитель (как вариант — компания-оптовик) выводит на рынок новый товар, он может попытаться познакомить с ним потенциального покупателя через рекламу. Но совершенно не факт, что увидевший рекламные щиты и ролики захочет попробовать новые пельмени, колбасу или шоколад. А вот встретив новый товар со значительной скидкой — вполне возможно.
А купив товар подешевле раз-другой, человек может продукт и полюбить. Но, конечно, для этого у него должны быть и какие-то реальные достоинства. Вариантом этой схемы можно считать ситуацию, когда поставщик сам хочет увеличить продажи какого-то бренда перед сезоном.
Здесь, конечно, нужно быть внимательным и не особо верить второй цифре на ценнике (от которой якобы сделана скидка). Даже если вы не пользуетесь доставкой, полезно установить приложение любого из крупных сервисов и в случае сомнений просто проверять, сколько продукт стоит в других сетях. Вполне возможно, что цена с дисконтом окажется даже выше.
«Убойные цены»
В англоязычном ритейле есть такое понятие, как killing price — цена, с которой уже невозможно спорить. Увидев ее, человек должен (по мнению ритейлеров) бросать всё и ехать в ближайший магазин сети. Скидка может быть действительно серьезной (до 50%), и сети она нужна для того, чтобы вы пришли в магазин.
А дальше уже вам постараются продать пакет-другой товаров, часть из которых, скорее всего, вы даже не планировали покупать. Да что там, вы и товар со скидкой-то не планировали. Но куда деваться, если семга продается по 499 рублей? «Убойные скидки» сами по себе совсем не плохи. Главное, подавить в себе это желание — набить продуктами всю телегу. А чем крупнее магазин, тем труднее это сделать.
Убойные цены — излюбленный метод продвижения при открытии новых магазинов. Человек — существо коллективное и с куда большей готовностью встанет в очередь за обычным товаром по обычной цене, чем сделает выгодные покупки в пустом торговом зале. Собравшиеся в ожидании дисконта толпы могут смотреться не очень гламурно, но такие кадры хорошо разойдутся по социальным сетям, и у массы людей в голове отложится как минимум сам факт появления новой торговой точки. И, конечно, того, что она популярна у покупателей.
Ротация скидок
Постоянное использование дисконта для продвижения тех или иных товаров привело к тому, что покупатели привыкли — в любой момент в магазине есть какие-то товары со скидкой. Это мировая тенденция, есть даже такой неофициальный термин cherry picker (собиратель вишенок) — человек, который выбирает только товары со скидкой. Тем более, что многие продукты, по большому счету, отличаются только упаковкой. Не будет скидок — он просто уйдет в супермаркет другой сети.
Это заставляет сети постоянно выставлять цены ниже на те или иные позиции вне зависимости от того, есть ли у кого-то из поставщиков акция по продвижению какого-то бренда или нет. Для ритейла это своего рода ловушка, в которую сети себя загнали сами. Но покупатель от этого может выиграть, если он готов обойти пару-тройку магазинов в поисках нужных товаров по минимальной цене прямо сегодня.
Совместные продажи
Более тонкая манипуляция — это стимулирование скидками продаж товаров, которые потенциально приводят к дополнительным покупкам. Самая очевидная связка — это вино и мясо (или рыба). Еще пять минут назад у вас этого не было и в планах, но вот, увидев скидку на красное вино, вы покупаете еще пару порционных стейков или мясную нарезку. А не будь этой скидки, вполне удовлетворились бы пельменями.
Стейк с бокалом вина — это прекрасно. Но решение о покупке лучше принять до того, как вы захотите сэкономить 100 рублей на бутылке мерло.
Кешбэк и баллы
Торговые сети давно поняли, что простая раздача дисконтных карт не работает. Всё равно эти карты есть у всех, и человек идет за покупками туда, где ему удобнее. Или где проходит акция. Поэтому всё чаще некий постоянно действующий дисконт можно получить только в виде баллов или виртуальных рублей, которые копятся на персональном счету покупателя. Потратить их можно только в магазине сети, так что хочешь не хочешь, а покупать что-то придется.
Ловушка баллов часто состоит в том, что человек начинает их копить. Особенно если к этому его еще сильнее подталкивает торговая сеть, обещая то более активное накопление баллов (при достижении их определенного количества), то специальные цены на какие-нибудь товары, которые в обычной ситуации вы бы и не думали покупать.
Самая правильная тактика здесь — просто не обращать на все эти кешбэки и баллы внимания, а покупать то, что вам действительно нужно. Ну а уж если торговая сеть что-то вам начислит, то потратьте эти виртуальные деньги на текущие покупки.
Фальшивые скидки
Не всякий дисконт, разумеется, означает реальную экономию. Каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда цена до скидки выглядит очевидно неконкурентной. Но, как ни странно, этот бесхитростный прием до сих пор работает. Особенно эффективно это в случае с товарами, разумная цена которых для массового покупателя неочевидна: новые бренды алкоголя, деликатесы . Эта манипуляция оказывается еще эффективней, если мнимая скидка встраивается в контекст скидок реальных. И вот уже покупатель счастливый несет домой бутылку коньяка, купленную за 999 рублей, при том что обычная розничная цена его от силы рублей на 100 выше.
Самый верный способ не попасться на эту уловку — стараться в принципе не обращать внимание на размер скидки в процентах и «старую» цену.
Кто платит за дисконт
Основной источник реальных скидок — это «отжимание» поставщиков. Магазин не резиновый, и по некоторым товарным категориям общее количество товаров, которые физически можно поставить в магазин, превышает его объективные потребности раз в десять.
И для того чтобы попасть на полку (и удержаться на ней), поставщикам приходится регулярно участвовать в акциях, которые устраивают сети. То есть снижать цены, чтобы они были ниже и в магазине. Это, конечно, вопрос договоренности, но рано или поздно такая борьба за снижение цен может приводить к тому, что производители начинают сокращать и себестоимость тоже. Так что если вам кажется, что привычный продукт стал хуже, то, вполне возможно, вам это не кажется.
Но, разумеется, и сама торговая сеть может идти на жертвы. Экономика магазина — это довольно сложное уравнение, где играют роль много факторов. Важно не просто заработать на продаже конкретного товара, но и сделать это достаточно быстро. У каждого метра магазина есть цена (аренды и просто обслуживания), и он должен приносить прибыль.
И если его занимает товар, который не продается, это прямые убытки. Поэтому иногда имеет смысл с убытком освободить побыстрее полку и поставить на нее более востребованный товар. Причем чем меньше размер магазина, тем актуальней эта мотивация.
В целом розничный рынок продуктов питания в Росси весьма конкурентен, так что как бы того ни хотели владельцы сетей, им приходится из кожи лезть вон, чтобы привлечь и удержать покупателя. Так что при желании можно действительно снизить расходы в магазинах, собирая в корзину товары по акциям из разных магазинов. Вопрос лишь в том, стоит ли эта экономия потраченного времени.
Если в обычных супермаркетах цены могут снижаться временно, то в магазинах-дискаунтерах по замыслу они должны быть низкими постоянно. Этот формат довольно активно развивается в последнее время в Новосибирске. Вышедшая на местный рынок томская группа «Лама» также запустила собственный проект в этом жанре.
Источник: ngs.ru
Автоматические скидки в УТ 11
Применение автоматических скидок и наценок для оптовых и розничных продаж в УТ 11 (виды скидок, условия назначения).
Дмитрий Медведков программист, консультант 1С
Работаю в 1С с 2012-го, специализируюсь на УТ 11
Имею 10 квалифиционных сертификатов 1C:Профессионал, 1С:Специалист и 1С:Специалист-консультант
Удобный просмотр информации о ценах, складских остатках, резервах и свойствах номенклатуры. Быстрый ввод документов закупок и продаж. Доступ к отчетам по номенклатуре и продажам. Расширение для 1С.
Регистрация цен поставщика нескольких типов, отражение заказа поставщику с обновлением этих цен.
с Расширение позволяет в обработке Цены (прайс-лист) выбрать установку цен по базовым единицам или по упаковкам.
Константин Аксенов 6 июля 2022 г.
Добрый день. А как быть в такой ситуации: УТ 11.5, нужно назначать скидку на номенклатуру из определенного сегмента, но только при условии, что она не находиться в другом сегменте-исключении. Это необходимо, например когда появляется необходимость организовать временную акцию на товары сегмента, но за исключением определенных позиций. И пользователи не хотят из-за этого убирать эти товара из сегмента, а потом возвращать заново, а формируют отдельный сегмент- исключение
Дмитрий Медведков, администратор 12 июля 2022 г.
Здравствуйте. Можно в отбор по номенклатуре добавить два отбора с названием «Номенклатура входит в сегмент». В первом отборе выбираем «равно» и указываем нужный сегмент. Во втором случае выбираем «не равно» и указываем ненужный сегмент
Роман 3 июня 2023 г.
Здравствуйте, прошу помочь советом. У меня заведено два вида цен, розничный (для ККМ) и оптовый (для заказов и реализации). Автоматические скидки настраиваются только на все виды цен, а мне они нужны только для ККМ. При ограничении скидки складом, в соглашениях скидка не убирается, может есть какое-нибудь расширение?
Дмитрий Медведков, администратор 6 июня 2023 г.
Добрый день! Смотрите настройки отбора в карточке автоматической скидки (не условия предоставления, а именно отбор, гиперссылка в нижней части). Там есть возможность наложить фильтр по виду цены.
Источник: www.coderstar.ru