Исследование конкурентов — важный этап стратегии бизнеса. Он помогает найти компании, работающие в той же сфере, что и вы, выделить их преимущества и недостатки. Эта информация необходима, чтобы быть в курсе трендов и не отставать от рынка. Чтобы проанализировать конкурентов в сети, нужно собрать много информации. Обычно анализ проводят маркетологи.
Если в штате их нет, к этой работе можно привлечь другого сотрудника компании или собственника бизнеса. В статье расскажем, как найти конкурентов в интернете и проанализировать их.
Как помогают исследования конкурентов
Конкурентный анализ помогает изучить стратегию других компаний: как они привлекают и удерживают клиентов, какие способы для коммуникации используют, какие особенности у них есть и прочее. Эта информация поможет выделить и усилить преимущества вашего бизнеса.
Какие бывают конкуренты
Конкуренты — это компании, с которыми ваш бизнес соперничает за потребителя. Не всегда они предоставляют один и тот же перечень услуг. Среди них выделяют три основные группы: прямые, косвенные и потенциальные. Прямые — решают одинаковые задачи похожими способами или предлагают те же продукты или услуги.
Анализ сайта конкурентов: живые примеры + 5 Бесплатных онлайн сервисов
Например, для застройщика многоэтажек прямыми конкурентами будут остальные застройщики многоэтажного жилья в этом же городе. На эту группу конкурентов стоит обратить особое внимание. Косвенные — предлагают альтернативные решения той же проблемы. Для застройщика многоэтажек ими будут компании, которые строят коттеджи в частном секторе.
Потенциальные — работают в одном из сегментов рынка, но могут переключиться на другой. Например, компания занимается строительством складов, но может начать строить жилые дома.
Как найти конкурентов
Конкурентов можно найти вручную и с помощью специальных сервисов.
Спросите клиентов
- Как вы выбирали товары или услуги? Например, искали в соцсетях, смотрели выдачу в поисковике?
- Какие ключевые слова использовали, по каким критериям искали?
- Какие знаете компании, которые предоставляют те же услуги, что и мы?
- Какие компании рассматривали помимо нашей?
- Что привлекло вас в других компаниях, а что оттолкнуло?
- Почему выбрали именно нас?
Разместите опрос в соцсетях, отправьте клиентам с помощью мессенджеров или email-рассылки.
Соберите запросы в Яндекс.Вордстате
Откройте страницу Яндекс.Вордстат и следуйте инструкции:
Шаг 1. Введите слово или словосочетание, по которым пользователи ищут ваши товары или услуги.
Шаг 2. Нажмите «Подобрать». Система отобразит другие запросы, включающие эти ключевые слова или слова, похожие на них.
Шаг 3. Выберите наиболее популярные запросы, скопируйте и сохраните их в отдельном файле.
Шаг 4. Повторите шаги 1–3 со всеми ключевыми словами, популярными у ваших пользователей.
Если показатели статистики не соответствуют тематике сайта, их не нужно учитывать. Например, результат «недорогое украшение свадьбы» не имеет отношения к ювелирным украшениям и бижутерии.
Анализ конкурентов/Как сделать конкурентный анализ — Пример + Шаблон
Статистика в Яндекс.Вордстате отображает все запросы с ключевым словом и количество их показов
Шаг 5. Откройте браузер в режиме «Инкогнито». Это важно, чтобы поисковая система не учитывала ваш профиль и предпочтения при выдаче.
Шаг 6. Введите все собранные запросы по очереди. Посмотрите первые страницы выдачи, запишите названия компаний и их сайтов по этим запросам.
Некоторые компании размещают рекламу по ключевому слову. Она находится сразу под поисковой строкой и отмечается специальным значком. Но важно посмотреть не только эти, но и остальные результаты с первых двух-трех страниц выдачи.
На первой странице по запросу «недорогие украшения» отображается реклама, а под ней — органические результаты поиска
Найдите статьи конкурентов
Некоторые компании ведут блоги и размещают статьи на специальных площадках для публикаций. Таким образом они общаются со своей аудиторией и привлекают клиентов.
Примеры подобных площадок:
- «Хабр» (https://habr.com/ru/all/),
- VC.ru (https://vc.ru/),
- Rusbase (https://rb.ru/),
- Cossa (https://www.cossa.ru/blogs/),
- «Дело Модульбанка» (https://delo.modulbank.ru/).
Выберите интересующие вас тематики и поищите блоги или публикации других компаний — так вы выйдете на конкурентов.
Наиболее удобно находить конкурентов на «Хабре». В колонке «Лучшие блоги» нажмите «Все компании»
На «Хабре» можно выбрать сферу бизнеса и посмотреть блоги компаний из этой сферы
Узнайте мнение аудитории
На площадках Яндекс.Взгляд и Anketolog можно создать опрос под разные задачи бизнеса, в том числе и для анализа конкурентов.
Используйте готовые шаблоны для анализа или отредактируйте вопросы. Яндекс.Взгляд транслирует опрос в рекламную сеть Яндекса и предложит пользователям пройти его. Anketolog разошлет опрос по внутренней базе респондентов. Ответы участников, которые заполнят анкету, отобразятся в личном кабинете.
Сервисы платные. По данным на 24 сентября 2021 года, опрос в Яндекс.Взгляде стоит от 1 000 рублей. Чтобы сделать опрос в Anketolog, нужно оплатить подписку на месяц. Ее стоимость начинается от 1 090 рублей.
Изучите отраслевые рейтинги
Найдите рейтинги в сфере вашего бизнеса и посмотрите, кто в них входит. Список лидеров пригодится:
- малому и среднему бизнесу — чтобы найти крупные компании, изучить их сайт, соцсети, рассылки, перенять опыт;
- крупному бизнесу — чтобы быть в тренде и сравняться с лидирующими компаниями.
Увидеть топовые компании в нише вашего бизнеса, а также их выручку и прибыль помогут отраслевые рейтинги, например РБК 500. Они платные, стоимость зависит от услуг, предоставляемых по подписке.
Rating публикует рейтинги сайтов. Ресурс собирает данные о сайтах и компаниях автоматически из открытых источников.
Рейтинг Рунета будет полезен компаниям, работающим в IT-сфере.
Подключите специальные сервисы
Упростить поиск конкурентов помогут специальные сервисы. Они отличаются по функциям и цене. Но у всех есть бесплатные версии с ограниченными возможностями. В этой статье мы указываем стоимость пользования некоторыми из них по состоянию на 24 сентября 2021 года.
Serpstat. Благодаря этому сервису можно быстро найти конкурентов сайта. Достаточно ввести адрес домена в поисковую строку сервиса, выбрать поисковый регион и нажать поиск:
Источник: www.nic.ru
Конкурентный анализ
22 октября 2019
Менеджер проектов в инвестиционной компании «Русский стартап». Специалист в сфере стратегии, инвестиционного и управленческого анализа. Закончил МГУ и ВШЭ, первый профессиональный опыт приобрел в УК «Рослокомотив», затем совершенствовал его в течение 8 лет в департаменте финансов АО «Московская биржа». Имеет более 18 лет опыта реализации проектов в производственной, финансовой сферах, образовании, девелопменте и управлении недвижимостью.
Ценовая конкуренция на продолжительном временном отрезке не эффективна для отрасли в целом и для отдельного производителя, который стремится к развитию. Конкурентный анализ – это метод, который часто недооценивают и не используют в той мере, в какой он этого заслуживает. Или используют разово и несистемно, только для решения конкретного вопроса, что эффективно, но не раскрывает весь потенциал метода. В статье обсудим цели, а также основные способы конкурентного анализа и приведем примеры.
Цели конкурентного анализа
Главная задача для эффективного применения конкурентного анализа – целеполагание. Правильные цели позволяют сформулировать гипотезы и сфокусироваться на ключевой информации для их проверки, которую и получают в результате этого процесса.
Конкурентный «ландшафт»
Ключевой вопрос – каково наше место на рынке в настоящий момент времени и на что мы можем претендовать в будущем? Наверное, одна из основных целей подобного анализа – необходимость определиться, с кем мы конкурируем.
Конкуренция – это не только прямое соперничество в производстве одного и того же вида продукта, это более широкое понятие. Проводя анализ, надо включать в периметр и прямых конкурентов – производителей аналогичной продукции, и производителей товаров заменителей, и даже такая аналитика может оказаться недостаточной.
Дело в том, что зачастую потребитель не только выбирает между аналогами или заменителями, но и между решениями – «покупать» или «не покупать», и тут речь идет не только о покупательной способности, но и о целесообразности покупки. И даже больше – в случае, например, развлекательных или образовательных услуг главным конкурентом организаторов мероприятий будет не аналог и его цены, а лень и удаленность от места проведения мероприятия. В данном случае речь идет о спросе, как об удовлетворении существующей потребности. У одной и той же потребности может быть множество способов ее удовлетворения, и многие из этих способов будут вне контроля какой-либо компании и отношений товар-производитель вообще.
Важную роль могут играть дополняющие товары (услуги). Рост спроса на футбольные мячи может говорить о росте популярности футбола как такового и, соответственно, товаров, обслуживающих этот вид спорта. Рост продаж смартфонов может «намекать» на рост спроса на трафик, мобильные приложения, аксессуары, контент и т.п.
Анализируя конкурентный «ландшафт», необходимо «на выходе» получить информацию обо всех производителях аналогов, заменителей и дополняющих товаров (услуг):
- наименования,
- месторасположение,
- контактные данные,
- объемы продаж на данный момент и в динамике,
- цены,
- рынки, на которых они работают – географические и категорийные (например, рынок спортивных товаров, рынок спортивной обуви, рынок спортивной одежды для брендов а-ля Nike, Adidas, Reebok и т.п.).
Собрав эту информацию, мы можем получить представление:
- о размере рынка – объем продаж всех участников рынка;
- о лидере (ах) рынка – по доле от общего объема продаж;
- об уровне цен и ценовой политике – по ценам лидера и средним ценам на рынке;
- о нашем ближайшем окружении – по доле рынка и средним ценам;
- о нашей доле на рынке;
- о качествах игроков рынка: местный или глобальный, специализированный или многопрофильный, производитель или продавец.
Такая «карта», на которой отмечены все участники рынка, позволит понять свое место, прямых конкурентов и направление движения. Например, мы находимся в хвосте рынка, среди самых мелких производителей и у нас самые низкие цены. Мы можем или уйти с рынка совсем, либо с помощью неценовой конкуренции – качеством, уровнем сервиса, дополнительными услугами, усилиями по продвижению – выйти на более высокий уровень. Другой вариант – мы вторые на рынке, лишь немного отстаем от лидера, все возможности для конкуренции по продукту и ценам уже исчерпаны – наш путь – поглощение более мелких конкурентов, с тем чтобы нарастить долю и конкурентные мощности в погоне за лидером.
Определение ценовой политики может быть отдельной целью анализа конкурентов. Например, для стартапа или запуска нового продукта цены конкурентов будут основным ориентиром для ценообразования сверху.
Ценообразование
Определение ценовой политики может быть отдельной целью анализа конкурентов. Например, для стартапа или запуска нового продукта цены конкурентов будут основным ориентиром для ценообразования сверху. Нижний уровень цены определяется себестоимостью, и если расценки конкурентов оказываются ниже даже этого уровня, то стратегическое решение – не выходить на этот рынок вообще.
Для исследования ценовой политики конкурентов необходимо собирать данные, причем желательно в динамике и ретроспективно:
- о ценах для розничных покупателей;
- ценах для оптовых покупателей (с учетом скидок от объема);
- условиях оплаты;
- среднем уровне рентабельности по отрасли.
Полезно регулярно мониторить цены конкурентов, чтобы не пропустить тенденции рынка, динамику цен ценового лидера или маркетинговые акции своих прямых конкурентов. Источником информации о ценах в b2b сегменте являются прайс-листы компаний, реклама, отраслевые обзоры, можно использовать статистику тендеров. В b2c необходимо изучить розничные прайс-листы на сайтах, данные скидочных сервисов, или просто обойти магазины конкурентов и переписать ценники, меню.
Сам процесс получения данных о ценах может оказаться интересным квестом – сродни разведке в тылу врага. Поставщики b2b не любят размещать данные по ценам в открытых источниках и отправлять прайс-листы, не зная целей конечного адресата. И здесь можно проявить фантазию – использовать липовые адреса, придумать «легенду» для запроса или звонка, применить продвинутые методы поиска информации в интернете.
Ценовая политика может отражать сегментацию на рынке: дорогие качественные бренды люксовой категории – для богатых, низкомаржинальные дешевые изделия – для массового сегмента и т.п. Итогом исследования может стать таблица продуктов конкурентов, ранжированных по цене (пример см. в табл. 1).
Пример 1
Таблица 1. Продукты конкурентов, ранжированные по цене
Компания и ее продукт
Компания «Ю+Бейкер», пирожок «Элитный»
Скорее всего, лидер на рынке, известный бренд, высокое качество, пользуется спросом, продается в магазинах премиального сегмента
Компания «Михайлово-Посадский хлебопек», пирожок «Калорийный»
Прямой конкурент, качество на уровне нашего производства, продается в магазинах нижнего и среднего ценового сегмента
Компания «СуперБулочник», пирожок «Вкусный»
Цена равная медианной
Компания «Крендебобель», пирожок «Уссурийский»
Цена равная медианной, следует изучить качество, продается в магазинах дискаунтерах
Компания «Бабушки-Старушки», пирожок «Как у бабушки»
Продается только с лотков, качество не контролируется.
Средняя цена по рынку – плохой ориентир, так как возможны демпингующие производители, производители, имеющие какие-то нечестные монополистические преимущества (например, дотации или гарантированный сбыт) и торгующие в премиальном сегменте. Может получиться так, что будут и немыслимо высокие цены, например, в магазинах сети «Глобус Гурмэ» или ниже себестоимости у тех, кто получает дотации и субсидии. Снять это искажение можно, выбирая в качестве средней – медиану, или после ранжирования отбрасывая крайние значения и работая уже с очищенной выборкой.
Понимание средней, медианы, границ цен, цен премиального и дисконтного сегментов и их взаимосвязей помогут определиться с ценой для нового продукта или при выходе на новый географический рынок.
На самом деле техник сбора и обработки информации очень много. Современные технологии позволяют парсить прайс-листы напрямую с сайта конкурента, обрабатывать и выдавать готовую к загрузке информацию в аналитическое программное обеспечение.
Конкурентные преимущества
Ценовая конкуренция на продолжительном временном отрезке не эффективна для отрасли в целом и для отдельного производителя, который стремится к развитию. В коротком периоде от ценовой войны выигрывает, как известно, потребитель, но и он окажется в проигрыше, когда с рынка уйдут качественные производители и поставщики, не готовые работать себе в убыток. В современных условиях ряд факторов играют против ценовой конкуренции:
- покупатели обладают доступом к информации о продукте и компании, отзывах о продукте и поставщике через интернет, а если отзывов нет – это негативный фактор для продаж;
- ценовая эластичность имеет тенденцию к снижению по всем группам товаров, все больше ценится удобство покупки, качество самого товара и постпродажного обслуживания;
- все большую роль играют преданность бренду или, в противоположность, местным производителям.
В любом случае снижение цены продаж ведет к снижению маржинальности. А уменьшение затрат в погоне за ускользающей маржинальностью ведет в перспективе не столько к росту эффективности, сколько к падению качества, снижению возможностей для инвестиций в развитие продукта, рекламу, постпродажное обслуживание, увеличение чека и допродажи. Кроме того, повышается уязвимость к внешним шокам – росту цен на сырье, временному падению спроса, негативным отзывам, рекламациям и судебным разбирательствам.
Ценовая конкуренция на продолжительном временном отрезке не эффективна для отрасли в целом и для отдельного производителя, который стремится к развитию.
В этом случае возрастает роль конкурентного анализа, ставящего перед собой цель определить и оценить преимущества игроков на рынке, их предложений и сопоставить их с своими собственными.
Задачи такого анализа:
- Оценить и сопоставить по основным характеристикам качество продуктов на рынке.
- Выявить все особенности товаров конкурентов и собственных товаров, которые позволяют позитивно или негативно дифференцировать их друг от друга.
Пример 2
Сравним пирожки по стандартным параметрам в таблице 2.
Таблица 2. Сравнение пирожков по различным параметрам
Конкурирующие продукты
(по шкале от 1 до 5, где 5 – самый большой размер)
(по шкале от 1 до 5, где 5 самая вкусная начинка)
Качество теста
(по шкале от 1 до 5, где 5 самое лучшее качество)
Интегральная оценка
Источник: upr.ru
Как проанализировать конкурентов в интернете за один рабочий день — 9 критериев, более 20 сервисов
В среднем на подобный анализ конкурентов уходит 6-8 часов. Сложные кейсы могут забирать несколько рабочих дней. Разбираем по шагам, что нужно делать и какие сервисы могут помочь.
Начнем с подготовки к анализу конкурентов и закончим составлением досье:
- Готовимся к анализу: поиск и отбор конкурентов
- Проводим анализ по 9 критериям
- Подводим итог — составляем досье
- В качестве бонуса: а как анализировать конкурентов на маркетплейсах?
Готовимся к анализу
Первым делом нужно оценить рынок — кто и что продает, какие цены предлагает.
Поиск конкурентов
Есть с десяток методов поиска конкурентов. Основных — три:
- на сервисах аналитики:
- Google Analytics или Яндекс Метрика — нужно изучить статистику релевантных поисковых запросов и выбрать лидирующие сайты;
- SimilarWeb — можно изучить вкладку «Похожие сайты и конкуренты». Платформа покажет сайты, которые пересекаются друг с другом по трафику;
- Keys.so и SpyWords — можно ввести адрес своего сайта, площадок конкурентов и сравнить. Сервисы покажут сайты, с которыми ваш пересекается по поисковым запросам. Оба платные.
Также можно изучать каталоги компаний (2gis, Yell и другие), конкурентов на маркетплейсах, отраслевые ассоциации, отраслевые рейтинги и исследования, участников выставок и конференций.
Анализ цен конкурентов
Узнать цены конкурентов и сравнить их со своими можно как вручную, так и с помощью сервисов.
Вручную — долго, эффективно при небольшом ассортименте. В этом случае нужно изучить позиции конкурентов и стоимость их продуктов, а значения внести в таблицу. Сравнить цены в ней помогут специальные сервисы — например, e-katalog;
Cервисы мониторинга цен — быстро, но за это нужно платить. Как правило, площадки предлагают бесплатный тест-драйв. Сервисы автоматизированно соберут цены конкурентов из рекламных объявлений, по ссылкам на конкретные товары и на указанных сайтах. И сравнят их со стоимостью ваших предложений. Такую работу проводят uXprice, Competera, Elbuz.
Анна Валехова руководитель отдела маркетинга Альфа Клиник
За годы аналитики я не раз убеждалась, что любые цифры можно перевернуть так, как хочешь. Чтобы этого избежать, задавайте себе вектор на протяжении всего процесса — «На выходе я должен получить ответ на такой-то вопрос, поэтому я собираю вот такие данные, вот такие цены на такую категорию товаров».
Отбор конкурентов
Остановимся на двух видах конкурентов — прямых и косвенных.
Прямые конкуренты продвигают такой же продукт, как и у вас, с таким же средним чеком и работают в том же регионе, у них такая же целевая аудитория.
Например, прямой конкурент салона красоты в Химках, предлагающего укладки и прически за 2000 рублей — аналогичный салон красоты в этом районе с таким же средним чеком.
Косвенные конкуренты продвигают похожий на ваш продукт или продукт с другим средним чеком и работают в том же регионе, у них такая же целевая аудитория.
Косвенный конкурент того же салона красоты — салон в Химках, предлагающий стрижку со средним чеком в 1000 рублей.
Прямых конкурентов нужно анализировать в первую очередь. Статистику косвенных конкурентов стоит изучать, если в регионе нет других компаний для бенчмаркинга, объяснил на вебинаре Яндекс Рекламы генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков.
Андрей Гавриков генеральный директор маркетинговой группы «Комплето»
Косвенных конкурентов смотрим, если в отрасли нет компаний, которые делают нормальный маркетинг, а есть те, которые живут на тендерах. Если в отрасль приходит достаточно прогрессивная компания и понимает, что анализировать никого на рынке нельзя, она идет в какую-нибудь соседнюю отрасль.
К примеру, мы продвигаем тракторы. Допустим, хорошего маркетинга у тракторов нет — к примеру, я не знаю, как на самом деле — и мы начинаем анализировать тех, кто производит грузовики. Смотрим, что используют они.
Если в регионе нет и косвенных конкурентов, анализировать нужно заграничные компании, которые работают в той же отрасли.
А еще стоит проверить отобранные компании на аффилированность — откуда еще конкуренты могут привлекать клиентов. Если компании состоят в стратегическом партнерстве с другими организациями, входят в крупные холдинги — они могут получать через них клиентов. Тогда анализировать их бессмысленно.
Итак, вы нашли, например, прямых конкурентов. Теперь нужно выделить устоявшихся лидеров отрасли и компанию, которая вышла на рынок недавно (3-5 лет назад), но уже заняла ощутимую его часть. Эти типы конкурентов используют разные маркетинговые стратегии, но почерпнуть полезное можно у каждой.
Для того, чтобы начать выстраивать маркетинговую стратегию, будет достаточно исследования трех конкурентов.
Что и как анализировать
Во время анализа обращать внимание нужно на позиционирование и УТП конкурентов, их ассортимент и цены, клиентский сервис. А еще нужно выявить инструменты вовлечения, удержания и конвертации.
Все эти данные необходимо фиксировать в отдельный документ — досье конкурентов.
Единого плана конкурентного анализа не существует. Расскажем про опыт маркетинговой группы «Комплето» — вот что предлагают анализировать они.
Все, что есть в открытом доступе
Упор стоит сделать на анализ позиционирования и УТП конкурентов.
Анализ позиционирования
Открывайте сайты конкурентов, изучайте главную страницу — слоганы, заголовки, описания продуктов и процесса производства, примеры работ.
В блоке «О компании» полезно изучить год и историю создания компании, учредителей, а также то, как конкурент описывает свою миссию и ценности.
Анализ УТП конкурентов
Открывайте продуктовые страницы сайтов конкурентов и изучайте:
- продуктовые линейки — здесь нужно провести анализ товаров конкурентов, стоимости, выяснить, какие уникальные характеристики конкуренты присваивают продуктам, и сравнить, что нового можете предложить вы;
- клиентский портфель — с кем сотрудничают конкуренты, помогут кейсы, благодарственные письма, отзывы и логотипы на сайте;
- целевую аудиторию конкурентов — компании могут выносить эту информацию на главную страницу сайта;
- географию — на какой территории работает конкурент.
По всем доступным данным можно завести отдельную таблицу анализа конкурентов. В первую колонку занести свои данные, а в остальные — конкурентов. Это поможет выявить самых сильных из них. А еще даст вам понимание — такое ли уникальное ваше торговое предложение. Может, стоит продвигаться, предлагая клиентам другие фишки.
Например, только вы работаете «под ключ» или готовы доставлять товары по всей стране.
Работа с клиентами
Здесь нужно оценить клиентский сервис конкурентов, способы общения с аудиторией, а также эффективность этой работы и мнения самих клиентов. После — сравнивайте со своим подходом и берите лучшие практики.
Клиентский сервис
Изучайте сервис, который предлагают конкуренты, их технологии продаж и примеры коммерческих предложений. Поможет метод «Тайный покупатель».
На что обратить внимание:
- скорость реакции конкурентов на запрос клиентов — как быстро сотрудники реагируют на сообщения в мессенджерах, отвечают на звонки и email, заявки с сайта и прочее;
- техники продаж — какими вопросами сотрудники выявляют потребности клиента, как предлагают переход на следующий этап воронки, какие условия и скидки предлагают, собирают ли контакты клиентов, действительны ли все указанные на сайте условия;
- манера общения сотрудников — насколько сотрудники вежливы, насколько релевантные ответы дают;
- статистика по звонку — качество связи, продолжительность звонка, число переключений между специалистами;
- дополнительные материалы — что конкуренты предлагают клиентам в личном общении (презентации, видео, прайс-листы, коммерческие предложения);
- график работы — если офисы всех конкурентов работают с девяти до шести, может, есть смысл сдвинуть график работы вашей компании и забрать клиентов, которые готовы покупать в другое время.
Коммуникации с клиентами
Изучайте, как конкуренты напоминают клиентам о себе, как поддерживают активность аудитории и о чем рассказывают.
- еmail-рассылки — подпишитесь на рассылку и отслеживайте алгоритм прихода оповещений, изучайте контент и предложения конкурентов;
- блог — изучите тематику, количество и качество контента, посещаемость и активность аудитории;
- группы в соцсетях — изучите количество и качество контента, регулярность постинга, активность аудитории. Автоматизировать процесс можно через Рopsters — платный сервис;
- видеоканалы — изучите видеоконтент конкурентов (если есть).
Источники привлечения клиентов
Изучайте исследования и статистику, чтобы определить, откуда клиенты приходят к конкурентам.
- Findtenders — поможет отследить участие конкурентов в тендерах. Платный, но есть бесплатный тестовый период;
- Similarweb — поможет отследить региональный трафик, демографию аудитории и аналитику трафика. Есть погрешность, но в этих блоках она незначительная. Платный, но для аналитики достаточно открытых бесплатных данных;
- Pr-cy — российский аналог Similarweb. Платный, но есть бесплатный тестовый период;
- Megaindex — покажет, по каким запросам сайт находится в топе в поиске и контексте. Смотреть нужно вкладу «Видимость сайта (old)». Не идеально, но бесплатно;
- SpyWords и Keys.so — покажут ключи ваших конкурентов в поиске и контексте, помогут сравнить сайт с площадками конкурентов по числу запросов, объявлений и предполагаемого трафика. Платные.
Репутация
Изучайте отзывы о конкурентах. Так вы поймете, как клиенты относятся к компаниям (и не встанете на те же грабли). Ищите отзывы:
- в поиске;
- в новостях;
- в соцсетях;
- на сервисах с отзывами о компаниях (таких как 2gis, Yell и других);
- на сервисах по поиску работы (здесь можно найти отзывы сотрудников).
Удобство сайта
Изучайте сайты конкурентов с точки зрения юзабилити — логика, расположение, выделение элементов.
На что еще обратить внимание:
- верстка — насколько она удобна и что можно взять себе;
- позиционирование — насколько быстро становится понятно, что предлагает компания;
- мобильная версия и как она работает.
Механизмы вовлечения и удержания аудитории
Изучите типы контента, с помощью которого конкуренты заинтересовывают пользователей и задерживают их на сайте. Основных — шесть:
- тексты — статьи, обзоры, блог, новости;
- графический контент — фото, инструкции, инфографика, 3D-туры и прочее;
- видеоконтент — обзоры, обучающие видео, презентации, отзывы клиентов;
- интерактивные элементы — калькуляторы, каталоги продукции и прочее;
- триггеры доверия — фотографии сотрудников, дипломы, упоминания в СМИ.
- лиды — где указаны контакты, есть ли корзина, формы заказа и обратной связи, онлайн-консультант, подключенные мессенджеры, поп-ап окна, сервисы обратного звонка.
Посещаемость сайтов конкурентов
Используйте системы аналитики. Если повезет, сможете узнать все о посещаемости сайтов конкурентов. Помогут:
- Wappalyzer — отследит посещаемость компаний, сайты которых до сих пор находятся в Ramblers TOP-100;
- подвал сайта или код — для сайтов, которые используют счетчик liveinternet.ru.
Подводим итог
Внести данные сравнения конкурентов в досье. Вот пример, который показал на вебинаре генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков.
Полный анализ можно проводить для двух-трех основных конкурентов. По остальным можно делать сокращенный — например, по позиционированию и УТП (если вы сразу перешли в этот блок, вернитесь и прочитайте этот раздел).
Теперь осталось периодически отслеживать изменения в рекламных каналах, на сайте, в коммуникациях и прочем.
Конкурентный анализ рекомендуют проводить раз в квартал, но в условиях турбулентности рынка — раз в месяц. Если нет времени, просматривайте хотя бы объявления конкурентов в Директе. Вот четыре способа, как это сделать.
А как анализировать конкурентов на маркетплейсах?
Подход к анализу конкурентов на маркетплейсах отличается, поэтому выносим его в отдельную категорию.
Анализ конкурентов на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других площадках нужно проводить еще до начала работы на маркетплейсах — конкуренция здесь растет постоянно. Если не выявить перспективную нишу и товары, можно прогореть.
В первую очередь нужно выявить лидеров рынка и прямых конкурентов. А затем изучать:
- объем ниши — число предложений на рынке, популярные позиции и товары с низким спросом;
- цены + условия — скидки, акции, кэшбэк;
- активность покупателей — количество просмотров и покупок товаров, отзывы;
- ключи — по каким запросам пользователи ищут товар и по каким маркетплейс его активнее показывает;
- сезонность — как меняется спрос на товар в течение года, с приближением праздников;
- условия доставки и получения заказа;
- остатки товаров на складах;
- оформление карточек товаров — качество фото, инфографика и графические элементы;
- описание и характеристики — объем и детальность контента.
«Даже если вам кажется, что ваш товар уникален, с большой долей вероятности найдется конкурент в схожей тематике. Пройдитесь по его карточкам, посмотрите на их оформление, описание и характеристики. Проанализируйте, по каким ключевым запросам люди могут найти эти товары.
Часто получается так, что ваш конкурент занимает первую позицию в выдаче по тому запросу, который вы изначально даже не рассматривали. Продвигая домик-когтеточку, некоторые продавцы забывают о ключе „когтеточка столбик“, который хоть и косвенно, но также относится к такому товару. Забыли один запрос — потеряли десятки, а может и сотни покупателей.
Для аналитики продаж конкурентов также есть специальные сервисы — например, MarketGuru или Market Papa. В них можно узнать статистику по чужим карточкам товаров: выручку, количество продаж в месяц, остатки на складах. Например, вы можете отследить, когда у конкурента заканчивается товар, и бросить все силы на продвижение своего», — объяснили специалисты агентства 19agency84 Creative
Источник: ppc.world