Для любого предприятия, нацеленного на долгосрочное развитие бизнеса, важно хранить и анализировать различную информацию о клиенте, отслеживать все стадии отношений с клиентом, анализировать доходность и прибыльность по каждому клиенту, региону, рынку и группе товаров (продукции).
Выделение стратегически важных партнеров (покупателей) позволит выработать гибкую схему работы с данным сектором: заключение долгосрочных договоров, персональные скидки и цены, дополнительные условия по договорам, минимальный контроль по срокам и суммам задолженности.
Выявление наиболее/наименее востребованного ассортимента товаров (продукции) позволит определить уровень необходимых запасов, выявить группы, продажи которых целесообразнее производить по предварительной договоренности с покупателями, постепенно вывести из оборота группы с низким спросом и случайным потреблением.
В программном продукте «1С:УПП Управление Производственным Предприятием» автоматизирован процесс получения этой важнейший управленческой информации с помощью двух категорий:
- ABC классификация – классификация по степени привлекательности покупателей;
- XYZ классификация покупателей – классификация по стадиям взаимоотношений с клиентами.
Классификация клиентов в «1С:УПП 8» по привлекательности (АВС-классификация)
ABC-классификация в «1С:УПП 8» основана на правиле Парето: за большинство возможных результатов (80%) отвечает относительно небольшое число причин (20%) т.е. Если применить данный принцип к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки). Если применить к объему производимых продаж: 80% объема продаж обеспечивают 20% ассортимента. Предприятию важно выделить для себя эти 20% как по клиентам, так и по реализуемому ассортименту товаров для определения стратегии развития бизнеса.
Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.
АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:
- Высокая (класс «А»);
- Средняя (класс «В»);
- Низкая (класс «С»).
В данной настройке выбирается основной параметр, на основе которого программой будет произведена классификация покупателей. Программой предложены следующие варианты:
- По сумме выручки – сумма выручки берется равной общей сумме продажи, без учета НДС;
- По сумме валовой прибыли – сумма рассчитывается как стоимость продажи, уменьшенная на себестоимость реализованных товаров (продукции).
Примечание: При анализе этих параметров рассматриваются все торговые операции, произведенные в указанный период (реализация товаров, продукции, работ, услуг).
Для присвоения покупателям определенного класса в программе используется документ «АВС-классификация покупателей» (интерфейс «Управление продажами» — меню « CRM »).
В шапке документа указывается дату определения класса покупателя.
Начинаем работу с документом с закладки «Параметры»:
В поле «Параметр распределения (из учетной политики)» — отображается значение параметра, установленное в учетной политике (управленческий учет).
В полях «Критерии распределения» необходимо установить данные для распределения классов (рис. 2).
ВАЖНО: Сумма указанных параметров должна составлять 100%.
Значение, указанное в каждом поле, является границей включения покупателя в тот или иной класс. Например, к С-классу относятся покупатели, объем выручки от которых составляет до 10% от общей выручки от продаж.
На данной закладке указывается период, за который производится анализ.
Табличная часть заполняется автоматически по кнопке «Заполнить» на основе данных о выручке, полученной от каждого покупателя за указанный период (рис. 3):
Для удобства проверки полученных данных можно воспользоваться отчетом «Валовая прибыль» (рис. 4):
Также полученную информацию по каждому контрагенту можно детализировать с помощью кнопки «Перейти» (рис. 5):
ABC анализ в сводной таблице в Excel
АВС-анализ позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их значимости. Основная цель применения ABC анализа — определить наиболее прибыльные или продаваемые товары и услуги, самых выгодных клиентов и т.д. Один из профессиональных приемов анализа — ABC анализ в сводной таблице в Excel.
АВС-анализ основан на принципе Парето, согласно которому 20% ресурсов приносят 80% результата. Таким образом, цель данного анализа — разделить все ресурсы на три группы:
- группа А — примерно 20% наиболее прибыльных / маржинальных / продаваемых и т.д. товаров или услуг, которые приносят 80% результата.
- группа В — примерно 30% середнячков, приносящих еще 15% результата.
- группа С — оставшиеся 50% аутсайдеров, приносящих лишь 5% результата.
В этой статье мы разберем, как можно провести ABC анализ в сводной таблице в Excel.
ABC анализ в сводной таблице в Excel ассортимента по выручке
Для начала необходимо определиться с периодом анализа. Наиболее удачный вариант — взять в анализ 12 месяцев, чтобы учесть все сезонные колебания. Однако, иногда нужен анализ более короткого периода — например, в нашем примере для магазина садового инвентаря мы возьмем период 6 месяцев (наивысший спрос в дачный сезон).
Далее нужно подготовить исходные данные для анализа. Это может быть “сырая” база с транзакциями, выгруженная из учетной системы, или уже обработанная для анализа таблица.
В любом случае, если мы анализируем товарный ассортимент по выручке, исходная таблица должна содержать следующие данные:
- наименование товара или наименование группы товара — в зависимости от того, до какой степени детализации нужно провести анализ. Если ваш ассортимент огромен, то, возможно, целесообразнее будет анализировать товары по группам, а не по конкретным SKU.
- выручка по каждому товару или группе товаров.
Для анализа конкретно по выручке этих данных будет достаточно. Если хотите провести анализ по прибыли (или марже), то нужно иметь либо уже готовые данные по прибыли в разрезе товаров, либо издержки по каждому товару (себестоимость производства или стоимость закупки).
В нашем примере АВС-анализа таблица с исходными данными выглядит так.
В таблице содержится различная информация, но для анализа будем использовать только два столбца: Наименование товара и Стоимость.
1. Создадим сводную таблицу для АВС анализа
Для начала нужно создать сводную таблицу. Выделяем исходную таблицу вместе с заголовками, далее вкладка Вставка — Сводная таблица — выбираем на Новый лист.
В поле Строки помещаем наименование товаров, а в поле Значения — сумму по полю Стоимость.
Кстати, при добавлении данных в поле Значения по умолчанию считается количество (в большинстве версий эксель). Чтобы количество превратить в сумму, щелкните на стрелочке и выберите Параметры полей значений, и в открывшемся окне нужно выбрать операцию Сумма.
К ак создать сводную таблицу
Также желательно убрать пустую строку внизу таблицы, которая всегда по умолчанию создается в сводных таблицах. Для этого в фильтре столбца снимите “галочку” с пункта (пусто).
ABC-анализ ассортимента продукции, цели и задачи на примере.
Обновление статьи от 17.07.2019г.