Предложенный материал прислал нам наш постоянный читатель. Что особенно приятно, автор с радостью готов поделиться собственным опытом консультирования и работы с владельцами мебельного бизнеса.
Работая в этом направлении, я понял, что не существует универсальной фишки, которая позволит быстро достичь успеха, но есть много приемов, применив которые, продажи действительно растут! За несколько лет работы, я помог владельцам магазинов внедрить более 100 различных методик для увеличения продаж. Что-то вообще не сработало, а что-то сработало на ура!
Почему я делюсь своим опытом?
Во-первых, я понимаю перспективу данного бизнеса, в нем выживут только сильнейшие. Во-вторых, мне надоело видеть безразличие продавцов в розничных магазинах, и я хочу помочь владельцам компаний решить ряд проблем с персоналом и продажами. Все это возможно, если Вы сделаете 8 шагов, о которых мы поговорим ниже.
Но перед тем, как прейти непосредственно к рекомендациям по увеличению продаж, важно наладить качественную логистику и обслуживание клиентов. Очень важно, чтобы товар попадал к покупателю именно тогда, когда его ожидают получить. Договоритесь с логистической компанией и установите с ней договорные отношения.
Как Найти Клиентов в Мебельный Бизнес? Как Продавать Мебель? Юра Ругается! | МБ2
Иногда эти договора не выполняются и их бывает сложно контролировать. В этом случае рекомендуется купить коммерческий транспорт в Москве, любом другом мегаполисе или регионе и налаживать доставку самостоятельно. Это позволит полностью контролировать процесс продажи и ни от кого не зависеть. Теперь рассмотрим советы по увеличению продаж.
Шаг №1. Составьте четкий план развития Вашей системы продаж.
Спросите, с чего начать?
Для меня первым шагом в модернизации бизнеса стала формула объема продаж:
Прибыль = Количество клиентов * Средний чек * Маржа.
Количество клиентов = кол-во потенциальных клиентов * конверсия.
Где:
количество потенциальных клиентов – количество людей, заинтересовавшихся Вашим товаром. Конверсия – процент купивших из потенциальных клиентов.
Средний чек = сумма покупки * частота покупок.
Сумма покупки – средняя сумма покупки клиента.
Частота покупок – количество покупок за период (например, месяц).
В итоге, получаем:
Прибыль = Количество потенциальных клиентов * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа.
Таким образом, процесс увеличения прибыли представляет собой действия по увеличению каждой составляющей этой формулы.
Главный секрет – работать в первую очередь с самыми малозатратными составными формулы, дающими максимальный эффект!
Шаг №2. Привлекайте новых потенциальных клиентов и превращайте их в реальных!
В любом случае, у Вас всегда будут:
1. Клиенты, которые Вас не знают.
2. Потенциальные клиенты – те, кто знает о Вас, но еще ничего не купил!
3. Клиенты, купившие один раз.
4. Постоянные клиенты – те, кто покупает у Вас снова и снова.
Таким образом, Вам необходимо:
Как прокачать мебельный бизнес и наладить производство? Mr.Doors – больше чем столярная мастерская
1. Рассказать о себе новым людям.
2. Заинтересовать потенциальных клиентов.
Это могут быть:
— брошюры
— статьи
— бесплатные замеры
3. Превратить потенциальных клиентов в реальных.
4. Продавать им снова и снова.
Тут важно разработать программу лояльности и собирать контакты покупателей. Так Вы сможете вести почтовую или электронную рассылку и быть всегда на связи.
Шаг №3. Формируйте портфель товаров и услуг в разных ценовых нишах.
— Бесплатное (например, услуга или брошюра).
Для клиентов, которые у Вас покупают впервые, приятно будет увидеть Ваш ассортимент, получить грамотную консультацию и быстро подобрать подходящий вариант.
Для постоянных клиентов, всегда полезно предложить товар более высокого качества, и, соответственно, цены.
Многие постоянные клиенты с удовольствием будут покупать у Вас самую дорогую мебель!
Шаг №4. Проработайте ценообразование.
В большинстве случаев, ценообразование в продаже мебели идет «по накатанной», вроде так всегда оценивали, и будем оценивать. Посмотрим детальнее на варианты ценообразования.
— От рынка.
Как вариант, можно посмотреть, какая в среднем цена на рынке на Ваш товар или услугу, и ориентироваться на эту цифру.
— От себестоимости.
У Вас есть себестоимость, Вы примерно знаете спрос и устанавливаете цену, исходя из планируемого количества прибыли.
— От клиентов.
В зависимости от того, на какую аудиторию Вы ориентируетесь, определяется наценка.
Здесь важную роль играет размер и доля на рынке, количество конкурентов, и эксклюзивность Вашего предложения. Конечно, если Вы единственный, кто может предложить воду при пожаре – скорее всего, на стоимость клиенты не сильно обратят внимание.
Преимущество этого метода в том, что часто клиент хочет заплатить Вам за выполнение определенных условий поставки – цвет, размер, срок исполнения, срочная доставка. Поэтому упускать этот метод не стоит.
— Формула «3п-4 с».
Или другими словами – палец-пол-потолок и 4 стены. Т.е. ставите цену наугад, и смотрите, как идут продажи. Иногда это работает, иногда нет. Основное преимущество этого метода в том, что можно попасть в очень выгодную для Вас точку.
— Оптимальный вариант.
Хорошо, когда используется сочетание вышеперечисленных методов. Вы смотрите на рынок и конкурентов, как они решают проблемы клиента. Далее – оцениваете собственные издержки, закладываете прибыль и тестируете. При этом важно показать, что ценность Вашего предложения выше цены, которую Вы назначили.
Шаг №5. Как Вы встречаете клиентов?
Вспомните, когда Вас приветствуют при входе в магазин, или вежливо здороваются, отвечая на Ваш звонок, невольно хочется продолжить общение! Приветствуйте всех входящих потенциальных клиентов! Задайте стандарты приветствия для всего персонала!
Шаг №6. Правильная реклама.
Посчитайте, сколько вы вложили в рекламу за последние месяц, полгода, год? Вы можете посчитать, во сколько Вам обошелся один потенциальный клиент? А один реальный?
Какая реклама работает лучше?
Универсальный ответ – надо тестировать!
Берете бюджет, и разбиваете на несколько небольших частей.
Запускаете 2-3 канала рекламы, и считаете эффективность.
Шаг №7. Найдите партнеров.
Найдите партнеров, например, среди других мебельных магазинов. Если Вы дополняете друг друга, используйте это для получения дополнительной прибыли! Так же поговорите с продавцами света, аксессуаров и т.д. Часто можно найти хорошего партнера, и получить дополнительную прибыль без вложений.
Предложите свой товар на продажу, его товар на продажу у Вас, обмен рекламными материалами и % от полученных сделок и т.д. В процессе общения всегда можно придумать много вариантов сотрудничества.
Шаг №8. Оптовые продажи – дополнительная прибыль.
У Вас уже есть поставки и ассортимент, который Вы можете предложить своим партнерам на специальных условиях. Например, покупать небольшими партиями со скидкой.
Найдите магазины, у которых меньший объем продаж, чем у Вас, и нет Вашего ассортимента, и предложите им покупать у Вас. Естественно, на привлекательных условиях. Например, с хорошей скидкой при покупке меньшего, чем обычно объема.
Ваших оптовых покупателей можно найти среди существующих магазинов в Вашем городе и соседних городах. Особенно в небольших городах, где предприниматели часто сами завозят товар и работают в своем магазине.
Для них это может быть очень выгодно, т.к. они получат возможность выкупать у Вас нужный им объем по хорошей цене.
Удачи Вам в Вашем бизнесе и увеличении продаж!
Источник: www.novybusiness.ru
Что происходит на российском мебельном рынке
Какие игроки работают на отечественном рынке дизайнерской мебели? Как производители справляются с проблемами поставки сырья, и что можно сделать для импортозамещения в индустрии?
2022 год стал переломным для многих отечественных предприятий и производства. С ростом стоимости логистики и уходом многих зарубежных компаний открылись перспективы для развития локального бизнеса по изготовлению дизайнерской мебели. По данным ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности, только за 2022 год доля импортной мебели на российском рынке сократилась с 41% до 25%. Согласно этой же статистике, собственное производство в РФ осталось на уровне, а в денежном выросло на 15%.
Разные стратегии бизнеса
К сожалению, в нашем обществе сложилось мнение, что российский товар априори плохой и проигрывает по качеству зарубежным продуктам. Это не так. Обычно об этом говорят те, кто не видел и не сталкивался напрямую с европейской дизайнерской мебелью. Российский рынок мебели среднего и люкс сегментов вышел на другой качественный уровень, успешно конкурируя с европейскими производителями.
В России существует немалое количество компаний дизайнерской мебели, и все они используют разные бизнес-стратегии, по-разному реализуют товар.
Стратегия: перепродажа товаров
Бизнес на перепродаже товаров – популярное явление. К сожалению, многие мебельные компании перепродают дешевую, некачественную продукцию от китайских поставщиков. В данном случае говорить об импортозамещении смысла нет. Несерьезный выбор иностранного контрагента несет в себе риски не только для покупателей, но и для российских производителей. Потребитель, приобретая некачественный продукт однажды, остается неудовлетворен и формирует мнение, что другие дизайнерские салоны просто продают дороже.
Стратегия: фокус на онлайн-площадки
Многие мебельные компании производят продукцию и продают на различных маркетплейсах и в сторонних шоу-румах, теряя на этом от 30% до 50% прибыли. Потому что дистрибьюторы (офлайн- и онлайн-магазины) в среднем хотят скидку от 30% и выше от рекомендованной розничной цены. Такие компании не используют маркетинг как средство продвижения. Они не развивают сайт и социальные сети, вся коммуникация с клиентами идет исключительно через маркетплейсы и третьи лица в шоу-румах.
Стратегия: популяризация бренда
Производители мебели не сотрудничают со сторонними онлайн-площадками и дистрибьюторскими сетями, а ведут продажи через собственный интернет-магазин или фирменный шоу-рум. У таких производств обычно эффективно выстроена система маркетинга.
В России много компаний с производством полного цикла. Производителям качественного продукта невыгодно сотрудничать с крупными мультибрендовыми магазинами, которые хотят большой процент от рекомендованной розничной цены и ставят достаточно жесткие условия для покрытия своих затрат. Шоу-румы не готовы работать на небольшой скидке, в зависимости от объема заказа и ставить свою наценку. Хотя европейские компании работают именно так.
Сырье: новые пути и логистика
В начале 2022 году цены на металлургическую продукцию поднялись до 40%, при этом производство стали в России в принципе уменьшилось на 7% по данным World Steel Association (WSA). Все это отразилось на финальной стоимости товаров. Максимально комфортно пережили такое стихийное подорожание металла те производства, которые закупили сырье в достаточном количестве по прежней цене.
Многие мебельные компании сотрудничают с металлургическими заводами в Челябинской области через поставщиков. Такая логистика в несколько этапов немного снижает качество стали. Например, при транспортировке часто образуются неглубокие царапины, а листы после проката часто неравномерные.
В этом случае на производстве используют шлифовальное оборудование, которое исправляет неровности и «следы» транспортировки – что повышает время обработки изделия и его финальную стоимость. Несмотря на это, российскую сталь покупать выгоднее и дешевле, чем импортировать. Кроме того, некоторые крупные металлургические заводы озаботились этим вопросом, они дают рекомендации по хранению и логистике стали. Объясняют партнерам, как надежно закрепить груз при транспортировке и какие съемные грузозахватные приспособления лучше использовать.
Российский рынок продукции из стали кортен пока не сильно развит. Эта сталь с характерной «ржавчиной» популярна среди дизайнеров или насмотренных потребителей. Многие российские производители импортируют кортеновскую сталь из Европы. Официальные поставщики минимизируют риски нарваться на поддельное сырье. Кроме того, при покупке товара запрашивается сертификат на приобретенную сталь для подтверждения оригинальности.
Кортеновскую сталь производят и в Китае, но мелкие фирмы редко рассматривают эту страну в качестве импортера. Во-первых, это длинное логистическое плечо, во-вторых, китайские партнеры готовы работать только с крупными заказами. Если стоит задача приобрести сталь в крупных масштабах, то Китай может стать хорошей альтернативой западным поставщикам.
В России есть производители порошкового покрытия, но по качеству они пока немного отстают от иностранных. В основном это дистрибьюторы зарубежных покрытий. Это касается и европейских красок для покрытия мебели. В производствах зачастую используются фактурно-полимерные краски, их проще всего закупить у российских поставщиков.
Перспективы и будущее производителей мебели из стали
В связи с текущей ситуацией в мире достаточно сложно сделать какой-либо долгосрочный прогноз для мебельной отрасли. Меняется покупательская способность, идут постоянные изменения в экономике и на рынке. Впрочем, отслеживается позитивная динамика. Например, в ноябре 2022 года прошло отраслевое мероприятие Московская неделя интерьера и дизайна.
Согласно мнению экспертов, к 2026 году объем производства мебели увеличится до 624 млрд руб., или на 69,4%. Таких результатов удастся достигнуть благодаря курсу на импортозамещение в сфере мебели, декора и дизайна. Кроме того, существует проект «Сделано в Москве» – это онлайн-площадка, где представлены столичные бренды мебели и элементов декора, что помогает повысить узнаваемость локального бренда.
Для развития мебельной отрасли в России нужно значительно увеличить пошлины на ввоз импортной мебели и налоги для импортеров. Возможно, тогда начнут развиваться отечественные бренды и экономика. Потому что, пока у других компаний есть возможность ввозить дешевую некачественную продукцию из-за рубежа и продавать ее, российский производитель будет обесцениваться, а от клиентов поступать запросы: «А вы можете сделать как у турецких компаний, только дешево, но при этом качественно».
Что касается дизайнерской мебели, то малые формы мебели и аксессуары из стали с рынка не уйдут. Скорее всего, изменятся запросы общества, будут новые дизайнерские нововведения, покрытия, цвета. Производители начнут совершенствоваться и производить совсем новую продукцию, следуя трендам.
Также читайте:
Источник: www.e-xecutive.ru