Как работать с дилерами

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

• Смета стартовых расходов
• План работ по запуску вашего бизнеса
• Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
• Стратегия продаж и привлечения клиентов
• Тактический план по развитию бизнеса в регионе
• Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции.

А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2019 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Источник: blog.qoovee.com

Дилерская сеть: инструменты и технологии создания, развития, увеличения продаж

На семинаре участники получат эффективную систему продаж через дилеров, узнают новые инструменты и технологии, смогут в дальнейшем увеличить объем продаж через дилерскую сеть.

В программе семинара

План действий по созданию работающей сети дилеров, дистрибуторов или агентов в регионе.

• Схема формирования базы потенциальных дилеров, агентов, дистрибуторов.
• Принципы формирования базы дилеров, дистрибуторов.
• Источники информации о дилерах.
• Почему не работает пассивное предложение и что с этим делать.
• Алгоритм активного поиск и выхода на дилеров или дистрибуторов в регионе.
• План развития территории- основной инструмент по систематизации работы в деятельности регионального менеджера.

Ключевые показатели эффективности создания и развития дилерской сети: как создать и внедрить в работу.

• Показатели эффективности создания дилерской сети, как подобрать под себя нужные вам и управлять ими.
• Показатели развития дилерской сети.
• Как внедрить работу с дилерами через показатели.
• Отчетность дилеров и дистрибуторов.

Бизнес-план работ по созданию и развитию дилерской сети.

• Алгоритм создания бизнес-плана по формированию дилерско-дистрибуторской сети.
• Основные пункты бизнес-плана, схема применения.
• Бизнес план развития федеральных дистрибуторов.

4 основных схемы работы с дилерами. С какого принципа начинать при строительстве дилерской сети.

• 4 основных схемы работы с дилерами, дистрибуторами.
• Модель выбора схемы работы для себя.

Алгоритм по формированию портрета целевого дилера.

• 5 основных параметров, которые необходимо учитывать при формировании портрета целевого дилера или дистрибутора.

Коммерческое предложение для дилеров или дистрибуторов.

• Что важно основным типам дилеров и дистрибуторов.
• Что является продуктом или решением для дилера.
• Как правильно донести ваше предложение дилеру, чтобы он согласился с вами работать.
• Система принятия решения дилера, дистрибутора.

Ответы на основные вопросы дилеров или дистрибуторов.

• Часто задаваемые дилерами вопрос и схема ответов на них.
• Типичные возражение дилеров и как с ними работать.

Как сформировать стратегию захвата территории, региона или сегмента для формирования схемы работы с дилерами или дистрибуторами.

• Основные элементы алгоритма оценки территории или сегмента.
• Рабочая карта территории.
• Чек-лист по формированию и применению алгоритма оценки территории.

Как выстроить систему работающего ценообразования для разных типов дилеров, дистрибуторов, агентов.

• Схема формирования системы ценообразования для дилеров и дистрибуторов.
• МРЦ, РРЦ, максимальная глубина скидки.

Дилерская или агентская политика, дилерский договор: как сформировать своими руками работающую дилерскую политику.

• Элементы дилерской политики.
• Почему важно начинать работать с дилерами сразу правильно и какую роль играет дилерская политика.

Автоматизация работы с дилерами.

• Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами.
• Автоматизация продаж.
• Автоматизация маркетинга.
• Автоматизация бизнес-процессов.

Структура дилерской сети, на какого дилера или дистрибутора делать ставку в регионе: один крупный или несколько средних.

• Принципы выстраивания стратегии работы в регионе.
• Как понять, кто из дилеров в регионе является самым результативным в вашей сфере.
• Технология предварительной оценки и выделения самых эффективных дилеров или дистрибуторов в регионе.

Инструменты повышения лояльности дилеров, дистрибуторов, агентов.

• Какие инструменты повышения лояльности существуют.
• Какие и инструменты с какой целью применяют.

Алгоритм введения новых продуктов или товарных групп существующим дилерам, дистрибуторам или партнерам.

• Оценка дилера на возможность работы с новой номенклатурой.
• Оценка возможных факторов торможения введению новой номенклатуры

Сервисная модель работы с дилерами и дистрибуторами как основное конкурентное преимущество поставщика или производителя.

• Что такое сервисная модель в работе с дилерами.
• Как выстроить работу с дилерами на основании сервисной модели.

Что делать, если дилеры или дистрибуторы не хотят работать с новинками или расширять свой ассортиментный ряд.

• Причины нежелания работать.
• Способы нейтрализации факторов нежелания.

Мероприятия по стимулированию дилеров и дистрибуторов.

• Стимулирование дилеров и дистрибуторов на узнаваемость вашего бренда.
• Стимулирование объем закупки.
• Стимулирование на отдельные товарные позиции.
• Стимулирование на продвижение вашей продукции.
• Стимулирование на незакупку продукции конкурентов.

Организация вебинаров и семинаров для дилеров с целью их развития.

• Вебинары и семинары по продукции, ассортименту.
• Вебинары по продаже вашей продукции для дилера.
• Вебинары для дилера по эффективной организации продаж вашей продукции.

Разные варианты стимулирования сотрудников дилеров.

• Стимулирование на бренд.
• Стимулирование на объем закупки.
• Стимулирование на объем продажи.
• Стимулирование на отдельные товарные позиции.

Результативное проведение дилерских мероприятий с целью повышения продаж, увеличения лояльности.

• Варианты организации разных конкурсов и соревнований между дилерами.
• Как бороться с неконтролируемым сливом дилеров вашей продукции.
• Основные схемы работы с ассортиментом с разными типами дилеров с целью роста продаж.
• Способы повышения лояльности дилеров, дистрибуторов.
• Технология организации эффективной работы с клиентской базой через дилеров.

Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами.

• Ценовые конфликты.
• Конфликты за территорию.
• Конфликты за проекты-объекты.
• Как управлять конфликтом с целью роста продаж.

Как провести аудит эффективности работы дилера с целью улучшения качества работы.

• Схема аудита работы дилера- дистрибутора.

Результат посещения семинара

• Где и как искать целевых дилеров, дистрибуторов, партнеров или агентов.
• Что такое бизнес-план по созданию и развитию дилерской сети.
• Какие KPI использовать для развития дилеров.
• Как использовать пошаговую инструкцию по созданию дилерской сети.
• Источники информации о дилерах, дистрибуторах и агентах.
• Какие приемы и способы позволят быстро получать результат от них.
• Как избежать самых распространенных ошибок при работе с дилерами, дистрибуторами, партнерами, которые могут стоить вам значительного объема выручки.
• Как правильно выстраивать работу с дилерами и дистрибуторами.
• Сколько дилеров должно быть на территории.
• Что такое алгоритм развития дилеров и дистрибуторов.
• Как работать при конфликтных ситуациях с дилерами.
• Можно ли отдавать эксклюзив на территории дилеру или дистрибутору.
• Какие приемы и инструменты служат для увеличения продаж дилеров.

Что получат участники семинара: технологии и инструменты, кейсы по созданию и развитию эффективно работающей дилерской, дистрибуторской сети, схемы, чек-листы, бизнес-план по созданию и развитию сети.

Что получит компания: систематизацию работы с дилерской и дистрибуторской сетью, рост продаж, повышение маржинальности продаж.

Для кого предназначен семинар

Собственников, генеральных директоров, руководителей отделов продаж, руководителей отделов маркетинга, менеджеров по развитию бизнеса, дилер-менеджеров.

Семинар предназначен для компаний с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих.

Источник: www.b-seminar.ru

Дилерская сеть

Построение дилерской сети, особенности формирования, выбор параметров и модели. Специфика дилерской сети в сегменте B2B.

Нестеров А.К. Дилерская сеть // Энциклопедия Нестеровых

Активно развивающиеся компании могут столкнуться с тем, что следование традиционным стратегиям распределения становится ограничивающим фактором дальнейшего роста компании, либо приводит к увеличению расходов предприятия, не принося существенных результатов ввиду разного рода объективных факторов. Решением данной проблемы выступает развитие системы распределения предприятия и построение дилерской сети.

Специфика построения дилерской сети

Дилерская сеть – это совокупность торговых фирм, осуществляющих продажу и продвижение продукции компании конечному покупателю. Основной принцип функционирования дилерской сети заключается в создании такого количества активных дилеров, которое позволит обеспечить охват рынка и достичь целей компании на данном рынке.

Компаниям необходима эффективная организация системы распределения, что требует структурирования работы с представителями в регионах. Работа с дилерскими сетями должна основываться на дифференциации дилеров и диверсификации каналов распределения в целях повышения эффективности системы сбыта.

Формирование дилерской сети может носить продолжительный характер, требовать существенных затрат, как денежных, так и временных, в условиях, когда прогресс в повышении эффективности системы сбыта предприятия напрямую зависит от построения дилерской сети. В этой связи, от того, насколько формализована и объективно обусловлена работа с дилерами, зависит результативность развития данного канала распределения в целом, независимо от отрасли и сферы деятельности предприятия. Следовательно, перед предприятиями неизбежно встает вопрос, как эффективно организовать работу с дилерской сетью, какие действенные меры предпринять, чтобы повысить эффективность системы распределения предприятия.

Концепция системы распределения предприятия в современных условиях исходит из необходимости рассредоточения каналов сбыта при стремлении к увеличению охвата рынка. В этой связи повышение эффективности системы распределения предприятия и выбор путей сбыта принадлежат к стратегическим решениям предприятия. Следовательно, основным критерием подобных изменений является наличие достаточного срока на их реализацию.

Построение дилерской сети предприятия позволяет повышать эффективности системы распределения предприятия, в том числе при выходе на территориально отдаленные или структурно обособленные рынки или сегменты рынка. При этом сохраняются традиционные каналы распределения в системе сбыта предприятия, и формируются новые направления сбыта.

Дилер – это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а затем продаёт её конечным потребителям. Это форма торгового посредничества от своего имени и за свой счет.

В случае, если компания имеет сложную структуру системы распределения, то дилер находится в ней ниже дистрибьютора и ближе к непосредственному потребителю. В большинстве случаев, дилер заменяет официальный офис компании, работая с конечными потребителями и осуществляя сбыт продукции компании. Являясь прямым торговым посредником, дилер действует на основании договора с компанией, в соответствии с которым обеспечивается сбыт продукции конечному покупателю. При этом дилер действует, используя собственную материальную базу, включая склады, демонстрационные залы, помещения и оборудование для предпродажной подготовки, а также осуществляя обслуживание и ремонт. Кроме того, дилер компании может иметь исключительную обязанность работать по конкретным видам продукции и не осуществлять реализацию продукции других производителей.

Таким образом, дилер выступает в качестве прямого посредника между производителем и покупателем. Как правило, дилер является непосредственным агентом более крупного предприятия и входит в его дилерскую сеть. К основным критериальным показателям дилерской сети относится физический охват и обеспечение контакта с конечными покупателями.

Особым аспектом построения дилерской сети является отсутствие продукции данной компании на территории создания дилерской сети. Топология дилерской сети при этом повторяет либо территориальные, либо структурно обособленные рынки.

Формирование дилерской сети

При формировании дилерской сети отдельно учитывается организационная форма распределения сети:

1. Традиционное распределение;
2. Вертикальное распределение;
3. Горизонтальное распределение;
4. Многофакторное распределение.

Форма распределения дилерской сети

Топология дилерской сети

Традиционная форма подразумевает, что в дилерскую сеть входит несколько независимых друг от друга дилеров, которые не контактируют и не пересекаются между собой на рынке. Все коммерческие и организационные вопросы замыкаются либо непосредственно на компании производителе, либо на ее региональном представителе. В этом случае топология дилерской сети имеет форму звезды.

Вертикальная форма предполагает, что дилерская сеть формируется из нескольких последовательных звеньев, распределяя охват по нескольким сегментам, например, производитель – региональный дилер – дилер – субдилер. Регулирование взаимоотношений основывается на соответствующих договорах, при этом производитель лишается непосредственного контакта с уровнями ниже регионального дилера. В этом случае топология дилерской сети имеет форму лестницы.

Горизонтальная форма включает одноуровневых оптовых и розничных торговцев при отсутствии иерархии в сети. В этом случае топология дилерской сети имеет форму замкнутого кольца.

Многофакторная форма используется для охвата разных целевых рынков, способствуя большему охвату основного рынка, однако требует увеличения затрат на поддержание дилерской сети. Производитель использует нескольких дилеров для обслуживания разных целевых рынков в рамках основного рынка, что приводит к возникновению конкуренции между дилерами. Топология дилерской сети имеет форму трезубца.

Вне зависимости от того, как форма распределения и топология дилерской сети избрана компанией, она оптимизирует и в значительной степени автоматизирует сбыт своей продукции на целевом рынке, где действует дилерская сеть: рекламная составляющая, затраты на продвижение, обслуживание и т.п. выполняют соответствующие дилеры.

Вместе с тем, специфика построения дилерской сети сопряжена с моментом фиксации условий между производителем и дилером, ведь дилер в любой момент может сменить основного поставщика. Принципиальным аспектом является заключение договора на тех условиях, на которых готова работать компания, кроме того, гарантирующих ответственность дилера в случае его отказа от соблюдения договора.

Параметры дилерской сети

Ключевые параметры дилерской сети с учетом специфики охвата рынка заключаются в четырех критериях, которым должен соответствовать потенциальный и действующий дилер:

1. Наличие клиентской базы или возможность ее быстро наработать;
2. Знание региона и целевого рынка продаж;
3. Административный ресурс, прежде всего, внутренний;
4. Финансовое состояние дилера.

Формирование соответствующей стратегии распределения для охвата рынка предполагает, что реализовывать ее на практике будут дилеры, следовательно, она должны быть проработана с учетом их возможных действий. Таким образом, основной задачей компании на данном направлении становится консультативное обслуживание дилеров, чтобы помочь им организовать продажи.

В процессе построения дилерской сети необходимо сформировать и получить информацию по следующим аспектам:

• определить границы вознаграждения дилеров;
• выявить специфику мышления и мотивы дилеров;
• выявить стратегию поиска клиентов дилерами;
• рассчитать необходимые ресурсы для полного охвата рынка;
• проработать возможные тактические приемы по развитию продаж в регионе;
• изучить возможные и существующие предложения альтернативных поставщиков аналогичной продукции.

Дилерская политика может также быть основана на одном из двух принципов: исключительности и комбинирования. Принцип исключительности предполагает, что компания работает только с теми дилерами, которые торгуют только ее продукцией. Принцип комбинирование допускает, что дилер торгует продукцией нескольких производителей. Изначально, следует определить целесообразность применения принципа комбинирования, исходя из того, что компания должна предлагать наиболее выгодные условия для дилера, чтобы он был больше заинтересован продавать именно продукцию компании. В противном случае целесообразность принципа комбинирования практически отсутствует.

Масштаб деятельности дилера также имеет значение, так как возможны три типа:

1. Крупные организации, выступающие в качестве дилеров, являются крупными партнерами и стремятся постоянно расширять ассортимент. Часто обеспечивают больший удельный вес продаж в дилерской сети.
2. Средние организации, являются не такими крупными дилерами, однако их существенно больше, а ассортимент может быть уже. В результате, несмотря на меньший удельный вес, могут обеспечивать больший совокупный объем продаж.
3. Небольшие организации и индивидуальные предприниматели, обеспечивают и меньший удельный вес, и меньший совокупный объем продаж.

Принципиальный подход к построению дилерской сети должен отличаться в зависимости от типа дилеров. Крупные организации уже имеют и постоянных клиентов, и значительный объем продаж, и ассортимент определенных производителей, на включение в который других производителей они идут крайне неохотно.

В результате выход на крупных дилеров при построении дилерской сети становится трудозатратным, низкорентабельным и высокорискованным. Небольшие организации и индивидуальные предприниматели отличаются повышенным энтузиазмом, наличием энергии и способностью подстраиваться под изменения рыночных условий. В результате, выход на таких дилеров позволит активно продвигать продукцию компании на целевом рынке, постепенно расширяя охват. Средние организации должны включаться в дилерскую сеть с учетом критериального соответствия, так как для них не характерны особенности, свойственные как крупным дилерам, так и мелким.

При построении дилерской сети нужно учитывать статус будущих дилеров. Если топология дилерской сети предполагает наличие определенной иерархии, т.е. используется традиционная, вертикальная или многофакторная форма распределения, то выбор статус нужно оставить за самим дилером. Выбор статуса и сам статус могут быть формальными с точки зрения самой компании, однако для дилера – это совсем иная плоскость и уровень обязательств. Статус дилера определяется на основе прямо-пропорциональной иерархии:

1. Главный дилер – эксклюзивный дилер с обязательством значительного объема продаж, имеет поддержку и самые лучшие условия по вознаграждению.
2. Авторизованный дилер – крупный дилер, их может быть несколько на один регион, главное, чтобы напрямую не пересекались. В данном случае, имеется статус эксклюзивного партнера, однако, такой статус имеют несколько дилеров. С таких дилеров требуются меньшие объемы продаж, но условия по вознаграждению хуже.
3. Официальный представитель – это дилер, который не имеет обязательств по объемам продаж, однако имеет еще меньшее вознаграждение, чем авторизованные дилеры.

Выбрать себе статус может каждый дилер, при этом у всех партнеров в дилерской сети есть примерно одинаковое понимание рынка: в регионе может появиться главный дилер, который сам охватит весь рынок. При этом варианты 1 и 3 и варианты 2 и 3 не исключают друг друга, тогда как при наличии одного главного дилера, перспективы авторизованных дилеров стремительно ухудшаются. Таким образом, в дилерской сети должна быть задана очень высокая планка для места главного дилера, тогда как на месте авторизованных дилеров должны быть в состоянии работать несколько представителей.

Таким образом, построение дилерской сети в современных условиях представляется весьма перспективным направлением реализации задачи по повышению эффективности системы распределения за счет охвата территориально отдаленных или структурно обособленных рынков.

Модели формирования сети дилеров в секторе B2B

Построение дилерской сети продаж в секторе B2B имеет дихотомическую природу. С одной стороны, использование дилеров направлено на извлечение преимуществ из концепции распределения каналов продаж применительно к сегменту B2B, что выражается в масштабировании экономической деятельности, сокращении издержек коммерческого характера, повышении эффективности поставок, расширении охвата рынка при сохранении режима работы и т.д. С другой стороны, конечным покупателем, который контактирует с дилером, является другая организация, предприятие, индивидуальный предприниматель – для них важны аспекты повышения эффективности своей закупочной деятельности. Это, в свою очередь, выражается в снижении влияния географических рамок для заказа необходимой продукции, персонализации обслуживания со стороны организации-продавца, увеличении объема доступной информации по сравнению с прямыми каналами связи, экономии времени на совершение операций купли-продажи и повышении эффективности информационного обмена.

Основная задача дилерских систем и сетей продаж в сегменте В2В – повышение эффективности работы компаний на В2В-рынке за счет снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географии бизнеса до более широких масштабов.

Следовательно, модели формирования сети дилеров в секторе B2B опираются на следующие аргументы в пользу их использования компаниями-производителями:

1. Возможность территориального расширения своего присутствия на региональных и физически удаленных рынках, а также способность выхода на рынки различного уровня, территориально отдаленные или структурно обособленные рынки или сегменты рынка.
2. Повышение конкурентоспособности, что обеспечивается возможностью осуществления гибкой до- и послепродажной поддержки, предоставляя необходимую информацию о товаре и быстро реагируя на запросы организаций-покупателей.
3. Получение обоюдно полезной информации для организаций-покупателей и организаций-продавцов, что позволяет предлагать продукцию, соответствующую текущим и перспективным требованиям.
4. Повышение гибкости бизнес-процессов и возможность более оперативного реагирования на изменение внешней среды благодаря повышенной информационно-аналитической интеграции участников дилерской сети. В свою очередь, это также способствует наращиванию сбыта при наличии налаженных связей с поставщиками и организациями-покупателями
5. Консолидация заказов через дилера позволяет упростить процесс поставок продукции на территориально отдаленные или структурно обособленные рынки или сегменты рынка. Сюда также относится повышение эффективности взаимодействия с контрагентами и целевого воздействия на рынок.

Благодаря формированию дилерской сети продаж на рынке B2B, организации имеют возможность снизить затраты на организацию работы собственного представительства и функционирование системы распределения на территориально отдаленных или структурно обособленных рынках.

Поскольку дилерские сети позволяют упростить проведение экономических операций коммерческого характера, это делает их применение в секторе B2B более оперативным и траспарентным.

Структура дилерской сети в сегменте B2B

Собственно, формирование дилерской сети возникает на стыке взаимодействия указанных на рисунке составляющих, которые фактически являются базовыми условиями для эффективного функционирования дилерской сети и системы распределения компании-производителя в современных условиях. При этом каждый дилер имеет непосредственное право именовать себя официальным представителем компании-производителя, покупая при этом продукцию для дальнейшей реализации с учетом специальных дилерских скидок. Дилер представляет торговые интересы компании-производителя или на территориально определенном рынке, или на структурно обособленном рынке, или среди конкретного круга конечных потребителей. Кроме того, организуя продвижение и сбыт продукции компании-производителя, дилер может получить кредит от нее с целью развития своей торговой деятельности, чтобы начать ее в минимальным вкладом.

Вне зависимости от формы распределения и топологии дилерской сети, ее организация может быть предпринята в форме одной из четырех организационных моделей формирования сети дилеров:

1. Создание дилерской сети продаж как расширения существующего бизнеса.
2. Привлечение к работе дилерами торговых организаций, уже действующих на территориально отдаленном или структурно обособленном рынке.
3. Создание независимой дочерней компании или обособленного подразделения для реализации проекта по построению дилерской сети.
4. Построение дилерской сети как совместного проекта с партнерами по бизнесу или смежными компаниями.

Недостатки

Создание дилерской сети как нового канала продаж и в действующей компании

Максимальная интеграция с существующими системами. Использование опыта. Синергетический эффект.

Сложность управления изменениями. Недостаточно опыта. Высокие технические и организационные риски.

Привлечение к работе дилерами торговых организаций, уже действующих аналогичным образом на целевом территориально отдаленном или структурно обособленном рынке

Используются действующие торговые площадки. Быстрый запуск. Компетенции.

Сложность коммерческой и организационной интеграции ресурсов. Организационно-управленческие различия между командой действующего бизнеса и действующими дилерами.

Создание независимой дочерней компании или обособленного подразделения для реализации проекта по построению дилерской сети

Гибкость. Возможность избежать противодействия со стороны собственных сотрудников. Фокус команды именно на дилерской сети продаж.

Проблема интегрированного управления процессами маркетинга и логистики.

Построение дилерской сети как совместного проекта с партнерами по бизнесу или смежными компаниями

Достаточно ресурсов. Интеграция интересов всех участников. Интеграция компетенций. Новые интеграционные эффекты.

Требуется высокий уровень управления. Высокий организационный риск.

При построении дилерской сети продаж компании-производители преследуют различные цели: это может быть увеличение в короткий срок объемов продаж с последующим удержанием данного уровня, стратегическое развитие в данном направлении, использование доступных ресурсов и т.д. Как правило, построение дилерской сети продаж, в зависимости от выбранной модели, позволяет достичь несколько целей одновременно, которые имеют для компании принципиально различный приоритет. Однако основной целью построения дилерской сети продаж в сегменте B2B может быть создание комплексной альтернативы существующим каналам продаж и оптимизация бизнес-процессов экономического взаимодействия с контрагентами при осуществлении продаж.

Замкнутый цикл сбытовых операций в дилерской сети в сегменте B2B

Фактически, построение дилерской сети обеспечивает замкнутый цикл операций, связанных с покупкой и продажей продукции. Конечные покупатели получают возможность общего ознакомления с информацией о продукции, за структурирование которой отвечает дилер, он также должен ознакомить покупателей с контактной, гарантийной и прочей информацией и осуществлять сервисную поддержку.

Замкнутый цикл операций в дилерской сети

Сети дилеров в сегменте B2B лишены ряда проблем, характерных для сегмента B2C. Во-первых, это обусловлено тем, что субъектами экономического взаимодействия в данном случае выступают организации. Во-вторых, объективные причины, вызывающие затруднения в сегменте B2C при совершении операций купли-продажи, абсолютно отсутствуют в сегменте B2B:

• проблема с оплатой заказов – дилеры в сегменте B2B работают с безналичной оплатой, что позволяет оперативно проводить платежи через банк;
• просмотр и ознакомление с продукцией происходит с учетом того, что организации-покупатели, как правило, лучше осведомлены о продукции заранее, что упрощает сервисное обслуживание при продаже, оставляя дилеру больше возможностей для информативного описания и указания спецификаций продукции;
• отсутствует проблема доверия, так как организации проявляют большее доверие к продавцам, чем частные покупатели;
• проблема доступности – все потенциальные клиенты представляют себе возможности продукции, и даже высокая стоимость не становится причиной отказа от заказа;
• проблема доставки – организации работают в условиях сложившейся системы логистики, поэтому не возникает затруднений в доставке заказа.

Типичные сложности дилерских сетей в сегменте B2B, непосредственно связанные с осуществлением операций купли-продажи:

1. Повышенная роль персонального взаимодействия между дилером и сотрудниками организаций-покупателей;
2. Повышенная сложность структуры заказов, выражающаяся в трудоемких для обработки заказах, большом количестве дополнительных параметров продукции и условиях поставок;
3. Вероятность повышения внутренней конкуренции между персоналом организации-дилера за ресурсы и клиентов;
4. Необходимость использования разных схем работы с разными клиентами на особых условиях, что ведет к отсутствию возможности унификации процесса продаж.

Результаты для бизнеса, которые приносит построение дилерской сети продаж:

• создание нового канала в системе распределения компании;
• дополнительные прямые доходы от дилерской сети в виде увеличения объемов продаж;
• дополнительные косвенные доходы от эффекта охвата дилерами и рекламного воздействия на территориально отдаленных или структурно обособленных рынках;
• опциональный эффект, т.е. выход на новые рынки, выход на новых клиентов и т.п.;
• развитие внутренних возможностей компании по управлению каналами сбыта, повышение масштабируемости системы распределения, эвентуальность дальнейшего развития в данном направлении согласно концептуальным аспектам построения дилерской сети.

Источник: odiplom.ru