Относительный сравнительный анализ заключается в разделении всех объектов сравнения на две группы. К первой группе относят объекты, превосходящие по своим характеристикам объект оценки, а ко второй группе относят объекты, имеющие более низкие качественные характеристики, чем объект оценки.
Таким образом выделяется ценовой диапазон вероятной стоимости объекта оценки.
Оценка объекта с помощью данного метода проводится в несколько этапов.
Этап 1. Кодировка ценообразующих характеристик объекта — после выбора и описания ценообразующих характеристик им по степени предпочтения назначаются абсолютные значения. Качественные характеристики кодируются по принципу «чем лучше характеристика, тем выше код».
Этап 2. Относительная кодировка ценорбразующих факторов — производится приведение кодов к относительным величинам. Для этого код объекта по каждому из факторов делят на максимальное значение (на общую сумму кодов данного ценообразующего фактора). После приведения максимальное значение кода для любого фактора равно единице.
Сравнительный анализ
Этап 3. По результатам кодирования и приведения рассчитывается суммарный коэффициент качества как сумма кодов для каждого объекта. В данной модели его можно рассматривать как стоимостный показатель, отражающий суммарное качество объекта оценки и аналогов. После этого мы разбиваем рассматриваемые аналоги на две группы: к первой группе относим объекты, превосходящие по своим характеристикам объект оценки, а ко второй группе относим объекты, имеющие более низкие качественные характеристики, чем объект оценки. После такого разделения становится очевиден ценовой диапазон вероятной стоимости объекта оценки.
Получаемый при этом разброс значений определяется тем, что на стоимость недвижимости оказывают определенное влияние факторы, реакция рынка на которые не всегда может быть выявлена и оценена. Эти факторы могут быть связаны либо с особенностями самой недвижимости, либо являться следствием рыночной ситуации на момент продажи.
Если все объекты сравнения превосходят по своим характеристикам объект оценки, то определить возможный диапазон стоимости невозможно. Аналогичное положение и в случае, если объект оценки превосходит все объекты сравнения.
Этап 4. Для более точного расчета оценщики посчитали возможным воспользоваться следующими вычислениями. Если разделить цену 1 м2 каждого аналога на суммарный коэффициент качества (сумму кодов) и результаты усреднить, то полученный коэффициент можно рассматривать как характеристику выбранного сектора недвижимости (аналог валового рентного мультипликатора). Правомочность такого предположения объясняется прежде всего тем, что качество аналогов должно быть пропорционально цене (чем выше коэффициент качества, тем больше цена объекта).
Для того чтобы получить стоимость 1 м2 объекта оценки, необходимо умножить усредненный коэффициент на сумму кодов объекта оценки.
Пример. Оценивается объект коммерческой недвижимости — магазин, расположенный в Московском районе г. Санкт-Петербурга, на пр. Ю. Гагарина, дом № N.
Анализ конкурентов: Benchmarking
Тип — встроенное помещение.
Этажность — 1-й этаж в пятиэтажном доме.
Общая площадь — 341,3 м2.
Полезная площадь — 114,4 м2.
Год постройки — 1960.
Капитальный ремонт — не проводился.
Оцениваемые права: земельный участок — право аренды.
Объект оценки — право собственности.
Общая характеристика микрорайона — удаленный от центра города микрорайон со средним уровнем деловой и торговой активности. Транспортная доступность — хорошая.
Состояние окружающей среды — среднее.
Состояние объекта — хорошее.
Характеристика входа — отдельный вход с улицы.
Обременение КГИОП — не обременен.
Для выполнения оценки методом относительного сравнительного анализа продаж были подобраны следующие объекты-аналоги (табл. 4.1).
Источник: economy-ru.com
Таблица сравнительного анализа: как создать важный инструмент для развития бизнеса
Клиенты уходят к конкурентам? Рост бизнеса замедляется? Ася Барышева подробно рассказывает, как создать понятный и эффективный инструмент для победы в конкурентной гонке ― таблицу сравнительного анализа.
Если в последнее время вы:
· часто слышите жалобы своих продавцов на то, что «у них (ваших конкурентов) цены (продукты, ассортимент, сервис и другое) лучше»;
· иногда видите, что клиенты предпочитают подписывать договора с вашими конкурентами;
· раз в квартал печально смотрите на отчеты и спрашиваете себя, где же рост объемов, на которые вы рассчитывали;
· раз в полгода с удивлением обнаруживаете, что бывший новичок на рынке становится опасным конкурентом,
Значит, наступило время для использования простого, но иногда очень важного инструмента ― таблицы сравнительного анализа.
Сравнительный анализ с конкурентами стоит проводить в двух случаях:
1. У вашей компании есть конкурентное преимущество, но клиенты по каким-то причинами не могут его оценить. В данном случае особая нагрузка ложится на плечи продавцов ― они должны не только понимать, в чем основная «фишка» компании, но и простым понятным языком донести эту информацию до клиента. Руководителю в свою очередь следует организовать данную помощь для торгового персонала.
2. У вашей компании нет конкурентного преимущества. Или оно потускнело на фоне новых предложений. Или оно существует только для определенного небольшого сегмента. В этом случае ситуация более сложная, и она требует в первую очередь управленческих решений. И здесь руководителю важно воспользоваться помощью продавцов.
Наиболее распространенной является первая ситуация, когда для потенциального клиента предложение компании является выгодным, но продавцы не догадываются об этом. Такие продавцы могут старательно описывать имеющийся на складе товар, но при первом же замечании «а вот у компании «ХYZ» цены ниже» впадают в ступор или судорожно предлагают встречные скидки.
Как будто цена сама по себе имеет значение! Ведь любая цена ― это плата за что-то ценное и полезное. Разговорами о скидках горе-продавцы безнадежно уводят клиента от понимания той ценности, которую он может получить.
Реальный пример. На рынке работают две компании «А» и «В» ― производители добавок для бетона. Компания «А» часто «страдает» от действий конкурента. При этом компания «В» производит продукцию, иногда в три раза более дорогостоящую, чем продукция компании «А». Безусловно, одной таблицей сравнительного анализа в данном случае не отделаешься, но давайте посмотрим, как работают продавцы двух компаний на выставке.
На вопрос «чем вы лучше?» продавцы компании «А» отвечают: «да всем лучше» и сосредотачиваются на рассказе о низкой цене. В компании «В» аргументация звучит следующим образом: «Под ваши задачи (о которых предварительно расспросили!) вам лучше приобрести марку Z, потому что она, хотя и в 2,5 раза выше, чем продукция, о которой вы говорите, принесет вам следующие выгоды…»
Клиенты упорно предпочитают марку Z. И одной из причин является более грамотная работа менеджеров по продажам. В компании «В» есть таблица сравнительного анализа. И даже отстроена серия последовательных управленческих процедур, позволяющая использовать таблицу как маркетинговый инструмент, а не просто лежалый листочек в запыленном шкафу.
Как должна выглядеть таблица сравнительного анализа, если мы хотим использовать ее для аргументации в работе с отдельным клиентом (или клиентским сегментом)? Нам надо связать чаяния клиента с предложениями своей компании и компании ― конкурента.
Для этого в левой колонке записываем основные выгоды, которые важны для нашего сегмента. Еще раз ― именно выгоды, а не характеристики товара. Низкая цена является выгодой, только если позволяет хорошо заработать на товаре или снизить затраты при его реализации.
Качество продукции тоже само по себе никому не нужно, оно важно лишь в разрезе надежности, производительности, эффективности, безопасности и др. выгод клиента. Поэтому сравнительная таблица, в которой написано два критерия: цена, качество ― заведомо ненужный инструмент. И место ему ― в пыльном шкафчике на нижней полке. Делаем правильную таблицу.
В крайней левой колонке пишем типовые выгоды для ключевого сегмента. Например, для нас важен сегмент ― производитель промышленного оборудования, который потребляет у нас ролики ПАС-25.
Его ключевые выгоды: снижение затрат на производство своего оборудования, повышение качества своего оборудования (для своего заказчика), снижение времени производства, удобство использование роликов ПАС-25 в процессе производства. В следующей колонке пишем критерии, изменение которых напрямую влияет на усиление выгод клиента. Так, на снижение затрат влияет не только цена, но и уровень брака наших роликов, а на повышение качества оборудования клиента влияет качество поверхности нашего ролика и консультации наших специалистов в процессе наладки. При такой связке: выгоды клиента ― критерии оценки нашей компании, можно четко видеть, какие изменения в нашем предложении связаны с потребностями покупателя.
Выгоды
Критерии
Наша компания
Конкурент
снижение затрат на производство своего оборудования
повышение качества своего оборудования (для своего заказчика)
Качество поверхности ролика
Консультации специалистов в процессе наладки производства
снижение времени производства
Доставка в срок
удобство использование роликов ПАС-25 в процессе производства.
Удобство в работе
Сформулировав критерии, связанные с выгодами заказчика, сравниваем свою позицию с позицией конкурента. Используем 5-тибальную шкалу. Подсчитываем общий балл.
Добавляем комментарии. Если разницу по критерию цена клиенты могут быстро сравнить (что они постоянно и делают), то по критерию ― уровень брака ― нужны дополнительные аргументы. За счет чего уровень брака снижается, насколько это надежно, насколько снижение уровня брака у наших роликов снижает затраты на производство оборудования. Комментарии ― это важно! Это аргументы наших продавцов в ответ на вопросы: «а почему так дорого», «а я уже беру ролики у …», «зачем мне ваше обучение, у меня и так рабочие опытные» и другое.
При условии, что баллы в таблице соответствуют реальности, и что мы себе не приписали дополнительных очков (просто потому, что мы лучше), а конкурентам занизили оценки (просто потому, что они неприятные), два предложения роликов ПАС-25 почти одинаково выгодны для выбранного сегмента. Однако с нами наиболее выгодно сотрудничать тем клиентам, кто ценит низкий уровень брака и качество поверхности ролика ПАС-25.
Как эта таблица теперь может помочь нам в продажах?
Используем таблицу сравнительного анализа для усиления воздействия на клиента. Мы помним, что по каким-то причинам клиент не понимает, что сотрудничая с нами, зарабатывает 28 баллов, а с нашим конкурентом ― только 27. Это неправильно. Ему надо открыть на это глаза. Поэтому управленческое решение следующее:
Создаем раздел в Книге продаж дополнительный раздел: сравнение с конкурентами. Сравнение важно провести по основным направлениям работы компании. По разным направлениям могут быть разные конкуренты. Особенное внимание надо уделить направлениям, где у компании сильные позиции. Сохранение и развитие изначально сильных позиций всегда наиболее выигрышно в конкурентной борьбе.
Теперь данную информацию используем:
1. Для обучения новичков. Это позволит нам избежать типовой ошибки начинающих дисциплинированных продавцов ― они могут подробно рассказать обо всех характеристиках продукта, но плохо представляют, что это дает клиенту. Поэтому выглядят крайне бледно, когда бывалый начальник закупок спрашивает: «и зачем мне у тебя брать пробную партию, когда я беру у своего постоянно поставщика тоже самое в 1.5 раза дешевле?» Наш новичок не будет теряться, он ответит: « я примерно прикинул, что вы при более высокой цене получите экономию в 15%, но надо просчитать все более детально. Ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы…»
2. Для работы в сложных переговорах. С одной стороны, мы составляли таблицу с учетом типовых выгод типового клиента, с другой стороны ― клиенты все разные: для одного наиболее важно качество производимых изделий, для другого ― экономия на доставке, для третьего ― скорость выполнения заказа.
Поэтому просто так принести таблицу на переговоры, прочитать ее клиенту вслух и заключить контракт ― не получится. Потребуется специальная техника использования данной таблицы в переговорах.
Эту таблицу можно заполнять вместе с клиентом, можно попросить его заполнить неясные пункты, можно обсудить различия, можно и нужно добавить важные пункты для его бизнеса, а также для него самого. Например, это может быть пункт ― комфортного общения с нашей компанией. Тогда 28 баллов превращаются в 30, у конкурента остается 27. Понятно ― с кем надо заключать контракт. Если у продавца есть реальная опора (а как раз для этого мы дополняли книгу продаж), то его аргументы выглядит взвешенными, убедительными и уверенными.
3. Для усиления других каналов коммуникации. Прежде всего ― для сайта. Как глаза ― зеркало души, так сайт ― зеркало уровня развития продаж в компании.
Первые страницы сайтов пестрят продукториентированными текстами со словами: «мы работаем на рынке 17 лет, у нас 102 позиции ассортимента, у нас самый качественный товар, мы ― надежные партнеры, мы предлагаем…», а дальше нудный детализированный список описания всех 102 позиций. Ни слова о выгодах клиента, о том, что помогает ему снизить затраты, ускорить процесс производства или привлечь новых клиентов. И совершенно непонятно, как ему провести сравнение с такой ж компанией, которая на рынке 16лет, но зато имеет 103 позиции в ассортименте.
Добавляем на первой страницу: «мы надежные партнеры, потому что снижаем затраты на производство, помогаем повышать качество продукции, усиливаем позиции наших клиентов на рынке, помогаем создавать новые решения». Ставим ссылки на страницы, где есть развернутое описание данных процессов. На страничке с описанием продукции добавляем сравнительный анализ по существующим на рынке маркам роликов. Добавляем статьи или аналитические заметки, из которых клиенту понятно, как характеристики роликов отражаются на его бизнесе. К страницам отзывов клиентов добавляем истории успеха наших клиентов, которые правильно закупали и использовали наши ролики.
Не надо уныло думать над тем, что бы такое разместить на сайте, чтобы он «работал», ― вся аргументация есть в Книге продаж. Просто правильно ее оформляем, добавив картинки, схемы, диаграммы и фото довольных клиентов.
1. Для анализа рынка. Если продавцы пользуются технологией сравнения с конкурентами, то они могут автоматически распространить ее для изучения других конкурентов. Фактически у них есть простой, но понятный инструмент изучения рынка.
И если вы даете задание Иванову изучить новую компанию «рога и копыта», то Иванов приходит к вам не просто со словами «они сильно демпингуют», он приходит с детализированным обзором ситуации. И на основе этого анализа можно будет принимать взвешенные решения. Или не принимать. Пусть демпингуют ― им же хуже.
2. Для организации работы отдела маркетинга. Данный подход крайне важен для отделов маркетинга, в задачи которых входит именно изучение и анализ рынка. Часто маркетологи ведут сравнение исключительно по ценам конкурентов и по их рекламной активности без привязки к клиентским выгодам.
Более того, сплошь и рядом маркетологи не представляют себе, что дает клиентам качество нашей продукции. И даже сложно бывает их за это винить, ведь даже продавцы порой этого не знают, хотя проводят по три встречи в день. Правильно указав направления сбора информации, коммерческий директор помогает маркетологам эффективно отрабатывать свой порой крайне дорогостоящий хлеб. Кстати, вот кто может написать правильные статьи на сайт, снабдив их нужными схемами, диаграммами и графиками.
Весь этот комплекс мер выводит компанию на новый уровень развития продаж. Поверьте, объемы продаж не заставят себя долго ждать. Через некоторое время сделки заключаются проще, быстрее, на большие суммы и по большему количеству позиций. Резко усиливается доверие клиентов к продавцам как отраслевым специалистам и надежным консультантам.
Но что делать, если мы теряем конкурентные позиции? Например, на рынок вышел новый игрок, который по нашей таблице (составленной отделом маркетинга) набирает 33 балла.
Выгоды
Критерии
Наша компания
Новый конкурент
Источник: www.e-xecutive.ru
Сравнительный анализ: понятие, разновидности и примеры
Сравнительный анализ представляет собой метод сопоставления двух и более объектов исследования (явлений, предметов, идей, результатов и т.п.). В результате такого анализа выявляются достоинства и недостатки сравниваемых объектов с целью классификации. Сравнительный анализ применяется в различных дисциплинах. О значении, видах анализа и примерах говорится в статье.
План сравнительного анализа
Сравнение является одним из простейших способов, посредством которых человек познает окружающий его мир. Весь смысл сравнительного метода заключается в выявлении преимуществ и недостатков сопоставляемых объектов. Объекты исследования должны быть однородными, то есть должны относиться к одному роду, разряду.
После того как выбраны объекты сравнения (их может быть два и более), выбирается вид сравнения. Например, динамический, пространственный и т.д. Следующий этап — необходимо определиться, по скольким показателям будут оцениваться, сравниваться объекты. И заключительным этапом метода сравнительного анализа является выбор шкалы сравнения.
Каждая фирма, которая выступает на рынок или планирует сделать это, сталкивается, прежде всего, с.
Дисциплины, которые основаны на сравнительном методе
На сравнительном анализе основан ряд дисциплин, которые относятся к различным сферам жизни человека. Например, сравнительная анатомия, которая является одной из биологических дисциплин, занимается изучением закономерности строения и развития как самих органов, так и их систем. И таких дисциплин, помимо сравнительной анатомии, использующих в качестве основы познания сравнительный метод анализа, достаточно много: сравнительное богословие, сравнительно-историческое языкознание, сравнительное литературоведение, сравнительная мифология, сравнительная политология, сравнительное правоведение, сравнительная психология, сравнительное религиоведение, сравнительное уголовное право, сравнительная философия.
Достоинства и недостатки метода сравнения
Сравнительный анализ является универсальным, относится к общенаучным методам исследований, это логический прием в познании окружающего мира. Он позволяет выделить общие черты, признаки у анализируемых объектов, определить различия, выявить отличительные черты конкретных объектов из числа общих для всех анализируемых предметов (явлений, идей, результатов и т.д.). Основным недостатком обсуждаемого метода является то, что все полученные результаты могут подвергаться сомнению в связи с их субъективностью: то, что одному кажется отличием, для другого или незаметно, или вовсе не является отличительной чертой. Иными словами, неспособность анализирующего объективно оценить свойства исследуемого объекта, сравнить их со свойствами других объектов и учесть все аспекты процесса выявления общих и различных характеристик является основным недостатком.
Классификация
Сравнительный анализ можно подразделить на:
- Количественный — анализируются количественные характеристики.
- Качественный — анализ характеристик, определяющих качество исследуемого объекта, явления, результата.
- Ретроспективный — анализируются прошедшие изменения, оказывающие влияние на текущее положение.
- Прикладной — исследуется результат деятельности объекта.
- Исследовательский — данный вид анализа используется в аналитических науках.
- Описательный — изначально исследует структуру объекта (явления), постепенно переходя к анализу функций и целей.
- Общий — основан на общей теории систем.
- Структурный — данный вид анализа занимается изучением структуру анализируемых объектов.
- Микросистемный — используется для исследования конкретной системы.
- Макросистемный — анализируется роль конкретных систем в многообразии схожих систем, связанных между собой общими признаками.
- Витальный — занимается изучением развития и его основных этапов анализируемой системы.
- Генетический — исследуется наследственность, ее механизм, генетические системы.
- Другие виды.
Сравнение в экономике
Наиболее часто сравнительный анализ используют в качестве способа обработки экономической информации. Для получения достоверных знаний об определенном промежутке времени, для выбора пути дальнейшего развития, выявления наиболее приемлемого варианта и решения многих других экономических задач и вопросов используется данный анализ. Метод сравнительного анализа эффективен и показателен на всех уровнях. Он играет неоценимую роль в оценке потенциала предприятий.
Данная статья посвящена грамматическим характеристикам английских времен Present Perfect and Past.
Разновидности метода сравнения, относящего к экономической деятельности
Применительно для исследований в экономической области деятельности бывают следующие виды сравнительного анализа:
- Горизонтальный и вертикальный. Горизонтальный сравнительный анализ специализируется на определении абсолютного и относительного отклонения между показателями, которые сравнивают между собой. Вертикальный же анализ расчета удельного веса частей позволяет изучать экономические явления, а именно их структуру.
- Динамический и статический. Динамический метод еще называют временным, он позволяет изучать изменения анализируемых процессов (явлений, объектов) во времени. Статический, или пространственный, изучает уровень одного и того же показателя в течение определенного времени по разным объектам исследования.
- Одномерный и многомерный. Суть одномерного анализа заключается в том, что или по одному показателю анализируются несколько объектов, или один объект анализируют по разным показателям. Многомерный метод позволяет исследовать несколько объектов по нескольким показателям.
- По базе сравнения. На этом пункте необходимо остановиться немного подробнее. Дело в том, что этот вид включает в себя несколько подпунктов.
- Первый из них — сопоставление ожидаемых данных с данными периода, рассматриваемых в качестве эталонных. Иными слова, составляется прогноз результатов, которые должны получиться, далее полученный результат сравнивают с подотчетными данными определенного периода.
- Сопоставление планируемых показателей с фактически полученными показателями.
- Сопоставление полученных по факту данных со стандартными значениями показателей, установленными нормами.
- Когда известны среднеотраслевые значения анализируемых показателей, то производится сопоставление фактически полученных данных со среднеотраслевыми.
- Сопоставление фактических данных с данными, полученными в предыдущий период (в прошлом году/месяце/полугодие).
- Сопоставление полученных данных с данными, полученными на ведущих предприятиях, которые являются лидирующими в отрасли.
- Если изменяли какой-либо фактор или изменена производственная ситуация, то производится сопоставление данных, которые были получены до и после внесения изменений.
- И, наконец, производится сравнительный анализ разных вариантов решений в области управления.
Итоги
Результаты сравнительного анализа представляют собой данные, которые получают в процессе сравнения. То есть все отличительные признаки, а также аналогичные, сводятся, как правило, в таблицы. Исходя из значений, внесенных в эти таблицы, делаются выводы о недостатках и преимуществах того или иного анализируемого объекта/эффекта/явления и т. п. Иными словами, выводы, сделанные на основе выявленных отличительных черт, являются результатом сравнительного анализа.
Сравнение моделей корпоративного управления
Сравнительный анализ моделей корпоративного управления, применяемых в разных странах мира, складывается из сравнения между собой этих моделей по различным критериям. Одним из важнейших критериев является наем работников. Возможны два варианта: быстрый наем на короткий/длинный промежуток времени и наем длительный на короткий/длинный срок.
Во втором случае наем работников, как правило, состоит из нескольких стадий: кандидат на должность проходит собеседование (возможно, не одно), затем приступает к обучению, далее стажируется для закрепления полученных навыков и получения опыта использования знаний на практике, затем сдается экзамен, по результатам которого кандидат получает или не получает желаемую должность. Такой критерий, как принятие решений, также может носить разный характер — или индивидуально принимаются решения, или коллективно. Ответственность, также, как и принятие решений, может быть коллективной и индивидуальной.
Показатели финансово-экономической деятельности предприятия
Сравнительный анализ показателей финансово-экономической деятельности предприятия начинается с определения этих самых показателей. Выделяют четыре основные большие группы показателей, которые, в свою очередь подразделяются на несколько более мелких.
К показателям, характеризующим экономический потенциал предприятия, относятся активы предприятия (т. е. имущество, находящееся в собственности у предприятия, и денежные средства), основной капитал (иными словами, часть капитала, которая не единожды принимает участие в производственной деятельности предприятия) и другие показатели. Общие результаты деятельности предприятия оцениваются по общим расходам, которые включают в себя расходы по содержанию оборудования и его эксплуатации, цеховые расходы. Эффективность деятельности можно оценить по прибыли, рентабельности продаж, активов, собственного капитала. Финансовое положение характеризуют такие параметры, как платежеспособность (общая и текущая), рыночная и финансово-экономическая устойчивость.
Примеры, не относящиеся к экономической сфере деятельности
Как уже говорилось выше, сравнительный анализ применяется во многих сферах деятельности человека. Не только экономическую эффективность можно оценить данным методом. Пример сравнительного анализа — рассмотрение программ политических, экономических, социальных реформ. Гораздо проще принять правильное решение, сравнив принимаемые проекты с заграничным опытом, опытом предыдущих лет. Изучение методов управления, законодательства, структур государственных систем, а также их сравнение с опытом других государств позволяет перенимать положительный опыт и эффективно внедрять в своей стране как для улучшения жизни граждан, так и для усовершенствования самого государства.
Вывод
Итак, понятие «сравнительный анализ» относится ко многим наукам. Этот метод является одним из главных логических способов познания окружающего мира. С незапамятных времен человечеством используется сравнение в качестве эффективнейшего способа изучения явлений, результатов, объектов. В связи со своей универсальностью, сравнительный анализ широко применяется в различных сферах деятельности человека.
Источник: autogear.ru