Без чего нельзя представить качественно проработанную стратегию развития компании? А без чего нельзя представить заход в какую-либо новую нишу? Все это нельзя делать без предварительного анализа рынка. И речь идет не о беглом просмотре сайтов и прайс-листов, а о более глубоком изучении собственной компании, а также спроса и предложения на рынке. В данном материале мы поговорим о том, как проанализировать рынок, на что необходимо уделить особое внимание и чего может стоить ошибка.
Шаги качественного анализа рынка
На сегодняшний день можно выделить несколько наиболее актуальных шагов для понимания рынка:
- Изучение собственных продаж;
- Анализ аудитории;
- Анализ собственной продукции;
- SWOT-анализ;
- Анализ маркетинга;
- Анализ прямых конкурентов.
Разберем каждый в отдельности.
Анализ собственных продаж
Прежде всего необходимо проанализировать свою работу: объем продаж, сезонность и т.д. Для удобства разумно использовать визуализацию. На основании имеющихся данных стройте графики, таким образом Вы сможете понять, когда происходят изменения в продажах и что является причиной перепадов.
Как открыть бизнес | Как составить бизнес план | Анализ рынка
Отдельно стоит сказать о сезонности. Крайне важно понимать, насколько ощутимыми бывают перепады в зависимости от сезона. Важны точные значения.
Также важно оценить работу сотрудников. Для этого разумно прибегнуть к услугам тайных покупателей, которые позволят Вам получить полную картину качества работы.
Важно разобрать первое впечатление о компании, проанализировать первый контакт с клиентом (тайным покупателем), обратить внимание на алгоритм действий сотрудников и их компетенцию.
Для анализа рассмотрите последние два-три года работы. Однако данный шаг актуален для уже работающих компаний. Если на данный момент Вы только собираетесь зайти на рынок, обратите внимание на следующие пункты раздела.
Анализ аудитории
Досконально знать своего клиента необходимо как уже работающему бизнесу, так и только собирающимся начинать предпринимателям. Примечательно, что подавляющее большинство владельцев компаний убеждены в полном понимании целевой аудитории, однако это далеко не всегда так.
Но мало знать целевого клиента, его потребности и проблемы, необходимо работать над сбором обратной связи. Не стесняйтесь проводить опросы среди клиентской базы компании, учитывайте и анализируйте полученные данные. Это позволит улучшить качество сервиса и значительно повысить лояльность аудитории. Более того, такой анализ поможет выделиться на фоне конкурентов, большинство из которых, вероятно, не заботятся подробным анализом аудитории.
Анализ продукции
Для построения стратегии развития компании крайне важно понимать, как продается товар. Необходимо проанализировать спрос на каждую товарную позицию, выявить, что пользуется большим спросом и что приносит Вам наибольшую прибыль.
4 Анализ рынка в бизнес-плане, план маркетинга | разделы бизнес-плана | структура бизнес-плана
Продукцию условно можно разделить на несколько категорий в зависимости от популярности и доходности:
- Высокая популярность и высокая доходность;
- Высокая популярность и низкая доходность;
- Низкая популярность и высокая доходность;
- Низкая популярность и низкая доходность.
Первая категория – те позиции, с которых Вы сможете получить наибольший заработок. Важно поддерживать спрос на данную категорию, говорить о ней и при этом следить за низкой себестоимостью. При росте себестоимости доходность будет закономерно снижаться, а значит товар первой категории понемногу будет перекатываться во вторую.
Вторая категория – популярна, но не такая доходная. Соответственно, необходимо продумать варианты дополнительной продажи, снизить себестоимость или просто поднять ценник. Если увеличивать стоимость, то аккуратно, на небольшие значения и продуманно.
Третья категория – высокая маржинальность, но не высокий спрос. В данном случае единственным выходом из ситуации становится стимулирование спроса. Грамотная система мотивации менеджеров позволит увеличить объемы реализации такой продукции и со временем переведет ее в первую категорию.
Четвертая категория – низкий спрос, низкая доходность. От данной категории продукции лучше всего отгородиться, однако в некоторых случаях небольшой остаток все же сохранить. Разумеется, все зависит от специфики такой продукции.
Анализ прямых конкурентов
Поверхностная оценка, просмотр прайс-листа и сравнение цен – не тот анализ конкурентов, который нужен. Также важно проанализировать рекламные кампании конкурентов, их маркетинговые материалы и продажи.
Прежде всего необходимо выделить конкурентов. Достаточно трех-пяти, не более. Важно понимать, что рассматривать необходимо далеко не всех подряд. Обратите внимание на тех, кто старается работать хорошо.
Необходимо провести анализ сайтов конкурентов. Об этом мы поговорим в другом разделе.
Продажи можно анализировать при помощи тайных покупателей. В таком случае необходимо позаботиться, чтобы все было зафиксировано на видео или хотя бы диктофон. А можно стать тайным покупателем самостоятельно. Необходимо составить список конкурентов, куда Вы впишете их сильные и слабые стороны.
Анализ маркетинговой продукции
Маркетинговая продукция должна продавать за Вас. Тщательно проанализируйте ее качество и сравните с аналогами конкурентов. Каждая точка контакта с потенциальным покупателем должна быть детально проработана. В противном случае огромная часть Вашего рекламного бюджета уйдет в никуда и анализ рынка не принесет желаемого результата.
SWOT-анализ
SWOT-анализ необходимо рассматривать в отдельной статье, но в формате данного материала стоит познакомиться хотя бы с его основами. Это критически важно, ведь метод позволяет изучить внешние и внутренние факторы, влияющие на компанию.
- Сильные стороны (Strengths);
- Слабые стороны (Weaknesses);
- Возможности (Opportunities);
- Угрозы (Threats).
Сильные стороны – исключительно внутренние факторы, имеющие отношение к самой компании. К ним можно отнести конкурентные преимущества, четкую организационную структуру и благоприятный микроклимат внутри коллектива. Иными словами – это то, что выделяет компанию с лучшей стороны.
Слабые стороны – также внутренние факторы, которые в свою очередь являются проблемными местами. К ним можно отнести, например, узкий ассортимент продукции, высокие цены и слабый сервис.
Все это касалось внутренних факторов, теперь перейдем к рассмотрению внешних.
Возможности – положительные факторы внешней среды, на которые Вы не влияете. Такие факторы включают в себя скрытый потенциал, который можно и нужно использовать при выстраивании стратегии развития. К возможностям можно отнести улучшение благосостояния общества, благодаря чему люди смогут тратить больше денег, а также появление новых партнеров и уход конкурентов с рынка.
Угрозы – также факторы внешней среды, однако уже отрицательные. К ним можно отнести весь негатив, повлиять на который Вы не в состоянии. Например, к угрозам можно отнести рост цен на сырье, из-за чего возрастает себестоимость продукции. Также это может быть рост числа прямых конкурентов, изменения в законодательстве и прочее.
Благодаря информации, полученной на основе SWOT-анализа представляется возможным построение долгосрочной стратегии развития компании, в которой сильные стороны и возможности будут компенсировать слабости и угрозы. Также благодаря SWOT-анализу появляется понимание того, как можно влиять на конкурентов, минимизировать риски и наметить устойчивый вектор развития.
Анализ сайтов конкурентов
Выше уже говорилось, что при анализе конкурентов необходимо также досконально рассмотреть их сайты. В данном разделе разберем этот вопрос. Прежде всего стоит отметить, что анализ сайта сводится к рассмотрению самого сайта с точки зрения маркетинга и его трафика.
Анализ сайта
Анализировать маркетинговую составляющую сайта необходимо вручную. Впрочем, на сегодняшний день не существует сервисов, способных справиться с данной задачей.
Чтобы провести адекватный разбор сайта необходимо иметь хотя бы базовые представления в маркетинге и сайтостроении. Разумеется, чем богаче навыки – тем лучше будет итоговый результат, именно поэтому разумно обратиться за помощью к специалистам.
Анализ трафика
Рассматривая трафик, необходимо обратить свое внимание на посещаемость сайта, каналы привлечения трафика и ключевые запросы, по которым происходит продвижение.
На рынке представлено большое количество сервисов, которые способны помочь в оценке трафика. При этом важно понимать, что универсального решения не существует и для комплексного исследование придется применять сразу несколько.
Отдельно стоит обратить внимание на социальные сети, в которых представлены Ваши конкуренты. Зачастую они становятся едва ли не самым значимым каналом трафика. Разумеется, в зависимости от специфики ниши.
Цена ошибки
Для многих компаний цена ошибки является критической. При выходе на неизвестный рынок с неизвестным продуктом, Вы можете понести серьезные финансовые потери, не говоря уже о потраченном времени. Более того, подобный опыт может привести к приобретению негативной репутации, что плачевно скажется на всех дальнейших проектах.
И если растущий рынок готов простить некоторые ошибки, буквально подталкивая компании благодаря своему росту, то на стагнирующем или падающем рынке подобное очень сложно представить.
В качестве примера можно рассмотреть в один момент очень популярный рынок спиннеров. Итак, в период взрывного роста популярности развлекательных вращающихся игрушек многие начинающие и не только предприниматели, не позаботившись исследованием рынка, решили закупать товар и привозить его в Россию. Однако ко времени прибытия продукции большинство обнаруживали, что рынок уже перенасыщен, спрос падает и вложенные средства попросту не окупаются. Ведь спиннеры продаются совсем не так, как месяцем ранее.
Спиннеры – один из многих примеров того, как какой-либо продукт после взрывного спроса очень быстро начинает терять свою популярность. Вместо гонки за трендами следует проводить доскональный анализ рынка, чтобы в итоге не оказаться с вагоном игрушек и без денег.
Аналогично и с более серьезными нишами. Так, например, подсмотрев набирающий популярность на западе продукт, многие предприниматели готовы закупать оборудование и строить предприятия для его производства. Вкладываются значительные суммы, предприятия в итоге достраиваются, после чего обнаруживается, что кто-то уже привез этот товар из Китая, причем значительно дешевле. И снова пренебрежение анализом рынка приводит к безрезультатным финансовым потерям.
Емкость рынка и срок существования спроса – это то, что обязательно нужно знать перед тем, как инвестировать средства в какое-либо начинание. Опять же, кому-то везет, и он успевает зайти на рынок в период его роста. Тогда многие ошибки прощаются и инвестиции могут окупиться, однако так бывает далеко не всегда.
Без понимания количества времени на то, чтобы зайти на рынок и заработать на нем. Невозможно выстроить адекватную стратегию развития компании.
Вместо заключения
В любом инвестиционном проекте обязательно должен быть глубокий анализ рынка. Необходимо понимать, сколько денег должно быть вложено, когда и в каком объеме они вернутся.
Появится ли денежный поток? Хватит ли клиентов для его генерации? Есть ли деньги в нише?
Каждый бизнес по сути своей является инвестиционным проектом. И без ответов на эти вопросы невозможно рассчитать необходимые вложения и срок окупаемости. Можно упростить до одного вопроса: а есть ли на рынке столько денег, сколько я хочу получить? – анализ рынка даст ответ на этот вопрос.
Безусловно, описанный в данной статье вопрос подразумевает также анализ конкурентов, их отличительных особенностей и преимуществ, понимание которых поможет в позиционировании собственной компании и формировании конкурентных преимуществ.
Можно ли провести анализ рынка самостоятельно?
Безусловно, можно попытаться. Однако без практического опыта в данном вопросе сделать это будет очень сложно. Именно поэтому наилучшим решением будет обращения за помощью к специалистам.
Поможем решить любые задачи в сфере маркетинга
Расскажите, что у Вас болит,
а мы найдем решение
Спасибо!
Ваша заявка отправлена нашим менеджерам!
Источник: leadgram.agency
Как анализировать рынок пошаговая инструкция
Название
и адрес предприятия. Имена и адреса
собственника. Название предлагаемого
проекта. Стоимость проекта. Заявление
о секретности.
Основные
положения предлагаемого проекта. Цель
проекта. Новизна продукции. Сведения
об объемах продаж, выручке, расходах,
прибыли.
Анализ
и оценка объема продаж, затрат. Оценка
риска. Оценка прибыли.
Описание
продукта, потребительские свойства,
отличие от товаров конкурентов, степень
защищенности патентами, прогноз цен
и расходов, организация обслуживания.
Оценка
потребительских свойств товара. Анализ
товаров конкурентов, цен расходов.
Состояние
дел в отрасли. Потенциальные потребители.
Рыночная конъюнктура. Информация о
рынке.
Оценка
состояния дел в отрасли. Анализ темпов
прироста продукции в отрасли. Анализ
потенциальных потребителей. Анализ
рыночной конъюнктуры.
Потенциальные
конкуренты: оценка объема их продаж,
доходов, перспектив внедрения моделей,
основных характеристик, уровня качества
их продукции, политики цен.
Сравнительный
анализ отдельных показателей
деятельности конкурентов. Анализ
цели, стратегии конкурентов; сильных
и слабых сторон деятельности конкурентов.
Цены,
каналы сбыта. Рекламная политика.
Прогноз новой продукции. Ценообразование.
Ценовые показатели. Смета продаж.
Анализ
состояния рынка; изменение цен; внешних
и внутренних факторов; эффективности
рекламы; сильных и слабых сторон
предприятия, производственных
возможностей предприятия.
Производственный
процесс – описание. Перечень основных
операций. Смета производства в
натуральных показателях. Поставки
сырья, комплектующие. Оборудования,
здания, сооружения. Трудовые ресурсы.
Издержки производства.
Анализ
сырья и материалов; трудовых ресурсов;
фондовооруженности; издержек
производства, себестоимости продукции.
Схема
организационной структуры предприятия.
Описание системы управления. Разделение
труда по подразделениям. Источники и
способы привлечения специалистов, их
заработная плата.
Анализ
эффективности управления; ритмичности
производства. Выявление и измерение
внутренних резервов.
Оценка
рисков и страхование
Слабые
стороны предприятия. Вероятность
появления новых технологий. Альтернативные
стратегии. Меры профилактики риска.
Программа страхования от рисков.
Анализ
риска по источникам и причинам; выбора
инвестиционных решений.
Прогноз
объемов реализации. Платежи и
поступления. Бюджет прибылей и убытков.
Прогнозный баланс активов и пассивов.
График достижения безубыточности.
Финансовый
анализ деятельности предприятия.
Анализ движения денежных средств,
безубыточности, доходов и расходов.
Определение
величины источников получения
финансовых ресурсов. Обоснование
полного возврата средств и получения
доходов
Анализ
источников финансирования;
платежеспособности; сроков окупаемых
вложений.
Подготовка эффективного бизнес – плана
начинается с определения вероятных
сценариев будущего предприятия.
Сценарии на среднесрочный период
требуют использование методов определения
положения предприятия в конкурентной
среде, основанных на концепциях жизненного
цикла, оценке доли рынка, темпов роста
продаж, позиций товаров и услуг с точки
зрения покупателей; предприятие
сопоставляется с основными конкурентами.
Анализируется положение дел на
предприятии, выявляются недостатки
финансово хозяйственной деятельности.
Сценарии на долгосрочный период
требуют прогнозирование развития
событий в макросреде предприятия.
На стратегическом
уровне аналитик должен дать ответы на
следующие ответы:
- на сколько рационально место предприятия
в настоящей и будущей экономической
среде при различных вариантах прогноза; - как рационально определить предмет
деятельности в рамках нового планового
периода, потенциальных покупателей и
поставщиков, тип товаропроводящей
сети, выбрать поддерживающие кредитные
финансовые учреждения.
Возможны следующие варианты будущей
деятельности предприятие:
- полный отказ от традиционного предмета
деятельности; - сохранение предмета деятельности;
- различные смешанные варианты.
В сфере маркетинга предприятие может
выбрать выход на новые рынки:
- с традиционным продуктом;
- с новым продуктом.
Бизнес-план, пункт 7. Финансовый план
Седьмой раздел бизнес-плана — финансовый план. Он обобщает в стоимостном выражении возможные результаты принятых решений по предыдущим разделам бизнес-плана.
Финансовый план включает: расчет величины и определение источника получения средств, необходимых для организации дела, прогноз объемов реализации, баланс денежных расходов и поступлений, таблицу доходов и затрат, сводный баланс активов и пассивов предприятия, график достижения безубыточности.
В том случае, если собственных средств для организации дела не хватает, приходится прибегать к кредитам. Однако прежде чем кредит взять, необходимо просчитать свою потребность в заемных средствах и соизмерить ее с возможностями своевременного погашения ссуды.
Прибегая к ссуде или вкладывая собственные средства, необходимо знать, как «сработают» эти деньги, какой доход принесут
Важно убедиться, что прибыль от использования кредита окажется выше затрат по его привлечению
Другой способ привлечения необходимых средств — найти партнера, желающего вложить свои деньги, тот или иной капитал (здание, оборудование и т.д.) в дело. Правда, в этом случае возникает так называемая партнерская собственность, и доход от бизнеса делится либо поровну, либо в зависимости от величины вложенного капитала, в том числе и акционерного.
Прогноз объема реализации даст представление о доле рынка, которая будет охвачена выпускаемой продукцией.
Баланс денежных доходов и расходов — это документ, определяющий сумму денег, вкладываемых в проект с разбивкой по времени от момента начала организации фирмы. Главной задачей баланса является проверка синхронности поступления денежных средств от реализации продукции и их расходования, т.е. определение достаточности этих средств на каждый момент времени.
Таблица доходов и затрат показывает: доходы от продажи товаров, издержки от их производства, суммарную прибыль от продаж, общепроизводственные расходы (по видам), чистую прибыль.
Сводный баланс активов и пассивов фирмы составляется на начало и конец первого года существования проекта. Он служит основой для оценки специалистами коммерческих банков добротности источников финансирования и целесообразности вложения капитала.
Раздел рекомендуется заканчивать графиком безубыточности. График дает возможность определить объем производства (критическую программу), при котором фирма начнет получать прибыль.
Квалифицированное решение финансовых вопросов — одна из самых ответственных проблем для предпринимательства. От этого в значительной степени зависят прибыльность деятельности предпринимателя, успех дела.
Однако нередко стремление предпринимателя все сделать самому, нежелание перепоручить что-либо кому-либо приводят не к самым лучшим результатам. А поскольку речь идет о таком специфическом вопросе, как финансы, где требуются специальные знания, то неудачные решения в этой области могут привести к плачевным результатам или к потере части прибыли.
Бизнес-план, пункт 5. План производства
Пятый раздел бизнес-плана — план производства — содержит описание всего производственного процесса. Он готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством какой-либо продукции или услуги.
Главная задача раздела — подтвердить расчетами, что создаваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемым качеством.
Здесь, прежде всего, нужно ответить на следующие вопросы:
- Где будут производиться товары — на действующем или на вновь создаваемом предприятии?
- Какие для этого потребуются мощности сегодня и в дальнейшем?
- Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие детали?
- Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
- Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?
Одновременно решается вопрос о контроле за качеством выпускаемой продукции.
Если предполагается создать не производственное предприятие, а торговую точку, то данный раздел можно назвать «торговый план» и описать в нем процедуру закупки товаров, систему контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений. В этом случае надо ответить на следующие вопросы.
- У кого предполагается закупать товар?
- Есть ли подходящее помещение для магазина и для склада?
Завершить данный раздел бизнес-плана необходимо оценкой возможных издержек производства и их изменений в перспективе.
Описание рынка
В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.
Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.
Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.
Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.
Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.
Обязательно рассмотрите специфичные особенности выбранной вами отрасли бизнеса – каковы условия для входа на данный рынок, присутствует ли фактор сезонности, можно привести примеры начинания других компаний в этой сфере. Раскройте особые цели своего выбора для бизнеса, если они имеются. Самое главное при определении своего «места» в будущем сегменте рынка, своей доли в общем объеме продаж, производства, и т.д. – объективность. Будьте реалистами, и в бизнес-плане описывайте реальные факты, и не свои мечты. Как можно более чаще приводите экспертные оценки и результаты многосторонних исследований.
Бизнес-план, пункт 4. Стратегия маркетинга
Четвертый раздел — это план маркетинга. В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится» — главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах так или иначе была сделана оценка потребителей и конкурентов, в этом разделе бизнес-плана вас больше всего должна интересовать вторая часть маркетинга: как осуществить производство и довести свой продукт до потребителя.
Произвести товар, по своим параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков.
Основные элементы здесь следующие.
- Схема распространения вашего товара: самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т.д.
- Ценообразование: как вы будете определять цену вашего товара (услуги), какую прибыль надеетесь иметь, в каких пределах можете уменьшить цену, чтобы она давала возможность окупить расходы и получить достаточную прибыль.
- : сколько средств вы можете выделить на это, в какой форме и какими средствами будете рекламировать свой бизнес.
- Методы стимулирования потребителей: как и за счет чего вы будете привлекать новых покупателей — расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.д.
- Формирование и поддержание хорошего мнения о вашем бизнесе: как и какими средствами вы будете добиваться устойчивой репутации своих товаров (услуг) и самой фирмы.
Исследование потребителей предлагаемой продукции
Исследование целевой аудитории, для потребления которой предназначен ваш продукт – это один из самых важных шагов в составлении бизнес-плана. В первую очередь нужно указать, для какого рынка предназначен ваш продукт – потребительского (т.е. для конечного потребления после приобретения), или промышленного (для дальнейшего использования в производстве, либо перепродаже).
Выход на потребительский рынок подразумевает под собой исследование целевой аудитории клиентов, их социальная категория, пол, возраст, семейное положение, уровень образования, уровень дохода, место проживания, характер работы, увлеченность, покупательское поведение, и многие другие факторы.
Опишите поведение покупателей при приобретении вашей продукции, укажите, чем именно они руководствуются при выборе товара/услуги, если не конкретно вашего товара, то сходного по признакам. Если у вас есть информация о проведении маркетинговых исследований в этой области, тестах на специально отобранных группах людей, приведите их в своем анализе. Сюда можно также добавить отзывы покупателей о предлагаемом продукте, или аналогичных товарах/услугах.
О чем этот раздел
Очень часто бывает, что, загоревшись идеей создания бизнеса, многие начинающие бизнесмены просто не имеют представления о той нише делового мира, место в которой они пытаются занять. В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения.
Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление? Правильно! Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса.
Как найти целевую аудиторию
В процессе поиска целевой аудитории следует ответить на два вопроса:
- 1. Где можно встретить моего потенциального клиента?
- 2. Как покупатель ищет мой товар?
Ответ на вопрос №1. Включаем мозг и пытаемся анализировать. Отталкиваемся от следующего ключевого вопроса:
Какие действия предпринимает клиент, нуждающийся в моём товаре (услуге)?
Например, человек, желающий сбросить лишний вес, может записаться в бассейн, фитнес-клуб, йога-центр – в общем, в спортзал. А, например, перед покупкой мебели люди часто делают ремонт в квартире. Значит, они запросто могут появиться в магазине стройматериалов или в компании, оказывающей услуги по ремонту квартир.
В приведённых выше примерах мы имеем высокое, но не стопроцентное попадание в целевую аудиторию. Ведь, в том же спортзале занимается много людей без лишнего веса, а ремонт квартиры не всегда сопровождается заказом новой мебели.
Примером удачного попадания «в цель» является продвижение жилой мебели через дизайнерские компании. Ведь в разработку дизайна интерьера жилища, как правило, входит и проектирование мебели.
Кстати, ответ на первый вопрос может точно указать на целевую аудиторию в сфере бизнеса (b2b – бизнес для бизнеса). Если вы торгуете тканями для спецодежды, то достаточно задать себе вопрос:
Чем занимаются предприятия, использующие в своей деятельности ткани для спецодежды?
Ответ очевиден: эти предприятия занимаются пошивом спецодежды! Дальше остаётся взять в руки каталог и найти интересующие вас компании. Попадание в цель – 100%.
Ответ на вопрос №2. Чтобы сосредоточить свои усилия в правильном направлении, надо знать, как покупатель ищет ваш товар. Наиболее распространены следующие способы поиска:
Интернет. Ответы на многие вопросы люди ищут в Интернете. Там же они совершают некоторые покупки. Например, сейчас распространены покупки через Интернет бытовой техники, компьютеров, ноутбуков, одежды, обуви, мебели и т.д.
Торговые точки. Некоторые покупатели предпочитают увидеть товар «живьём» и пощупать его своими руками. Для этого они отправляются в магазин. Там и принимается решение о покупке. Также есть товарные позиции, которые удобнее покупать в торговых точках. Например, одежду надо примерить и оценить на себе в зеркале. Некоторые модели обуви могут создавать определённый дискомфорт.
Чтобы понять, удобно ли вам в выбранных туфлях, их следует, как минимум, одеть на ногу.
Если ваш товар покупают именно так, тогда надо обеспечить его продажу через торговые точки. Одни предприниматели покупают или берут в аренду магазины, а другие – отдают товар на реализацию.
Газетные объявления. Информацию о некоторых товарах и услугах люди ищут в газетах объявлений, а также на специализированных сайтах рекламных объявлений. Например, так находят телемастеров, специалистов по ремонту бытовой техники, репетиторов, строителей и ремонтников, пластиковые окна, двери, некоторые стройматериалы и т.д.
Если ваша целевая аудитория использует данный метод поиска, тогда надо сосредоточить внимание на газетной рекламе. Итак, друзья, мы разобрались с поиском и определением целевой аудитории
Можно приступать к анализу деятельности конкурентов
Итак, друзья, мы разобрались с поиском и определением целевой аудитории. Можно приступать к анализу деятельности конкурентов.
Наши группы:
Методика UNIDO United Nations Industrial Development Organization
UNIDO (ЮНИДО) — организация по промышленному развитию при ООН. В семидесятых годах этой организацией была разработана методика по оценке инвестиционных проектов. Целью документации было предоставить развивающимся странам инструмент для повышения качества инвестиционных предложений, а также улучшить стандартизацию промышленных технико-экономических исследований, которые очень часто оказывались не полными и плохо подготовленными. Впервые методика была опубликована UNIDO в 1978 году и была признана общепринятым мировым стандартом. Авторами методики являются В. Беренс и П. Хавранек.Методика UNIDO рекомендует проектировать ход проекта в виде цикла, состоящего из трех отдельных фаз:
1) Предынвестиционной;
2) Инвестиционной;
3) Эксплуатационной
Общая структура бизнес-плана по методике UNIDO
1.Резюме2.Идея (сущность) предлагаемого проекта
- Общие исходные данные и условия
- Описание образца нового товара.
- Оценка опыта предпринимательской деятельности.
- Оценка рынка сбыта.
- Описание потребителей нового товара.
- Оценка конкурентов.
- Оценка собственных сильных и слабых сторон относительно конкурентов.
- Цели маркетинга.
- Стратегия маркетинга.
- Финансовое обеспечение плана маркетинга.
- Изготовитель нового товара.
- Наличие и требуемые мощности производства.
- Материальные факторы производства.
- Описание производственного процесса.
- Организационно-правовая форма собственности фирмы.
- Организационная структура фирмы.
- Распределение обязанностей.
- Сведения о партнёрах.
- Описание внешней среды бизнеса.
- Трудовые ресурсы фирмы.
- Сведения о членах руководящего состава.
6.Финансовый план доходов и расходов.
- План денежных поступлений и выплат.
- Сводный баланс активов и пассивов фирмы.
- График достижения безубыточности.
- Стратегия финансирования (источники поступления средств и их использование).
- Оценка риска и страхование.
Конкуренция и конкурентное преимущество
Целью данного раздела бизнес-плана является обоснование выбора тактики конкуренции предприятия в условиях конкурентного рынка. Содержание раздела в значительной степени основывается на исследовании деятельности конкурентов и сравнении ее с деятельностью предприятия — разработчика бизнес-плана.
Важнейшим направлением исследования деятельности конкурентов является бенчмаркинг, который можно определить как исследование технологии, технологических процессов и методов организации производства, и сбыта продукции на лучших предприятиях партнеров и конкурентов в целях повышения эффективности собственной фирмы.
Бенчмаркинг становится искусством обнаружения того, что другие делают лучше, и изучением, усовершенствованием и применением их методов работы.
В основе бенчмаркинга лежит анализ превосходства — это взгляд на внутренние функции, деятельность и опыт со следующими целями:
определить лучшие результаты;
проанализировать свою работу;
выявить недостатки в функционировании;
устранить слабые места;
создать мотивацию к постоянному улучшению.
Анализ сильных и слабых сторон предприятия и основных конкурентов выполняется на основе данных SWOT — анализа. При этом рассматриваются преимущественно факторы, отражающие уровень конкурентоспособности товара. По результатам анализа отмечаются преимущества и недостатки в производственно-хозяйственной деятельности, как предприятия, так и основных конкурентов; выявляется наиболее конкурентоспособный товар на данном рынке, который можно использовать в качестве товара-образца при оценке конкурентоспособности товара предприятия.
Оценка конкурентоспособности продукции и услуг осуществляется посредством расчета интегрального показателя относительной конкурентоспособности товара на основе совокупности нормативно-производственных, потребительских и экономических параметров изделий при сравнении с товаром-образцом.
Оценка конкурентоспособности предприятия. С учетом особенностей производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия осуществляется отбор факторов, влияющих на конкурентоспособность предприятия в целом, на основе которых строится обобщающая оценка уровня конкурентоспособности предприятия.
Конкурентное преимущество предприятия. Для каждой стратегической единицы бизнеса формируется деловая (конкурентная) стратегия: снижение себестоимости продукции, дифференциация Продукции, сегментирование рынка, внедрение новшеств, ориентация на потребность рынка. Наряду со стратегией обеспечения конкурентоспособности вырабатывается тактика и методы конкуренции.
После определения основных конкурентов приступают к анализу их и своих сильных и слабых сторон. Здесь, как правило, используются данные SWOT- анализа, полученные при подготовке раздела бизнес-плана «Описание предприятия и отрасли». Анализ преимуществ и слабых сторон рассматривается с позиции конкурентоспособности предприятия и выпускаемой им продукции. Данный анализ особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада и где имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. В такой ситуации выявление слабых сторон Предприятия относительно конкурентов позволяет частично устранить эти недостатки, а относительно сильные стороны (преимущества) еще более целенаправленно использовать, поддерживать и развивать.
Исследование и анализ рынка
Исследование и анализ рынка — один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать Продукцию предприятия.
Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.
Поскольку сбор, обработка и анализ информации о рынке — достаточно сложный процесс, то целесообразно к проведению исследования привлекать специализированные организации, что может потребовать значительных затрат, которые в большинстве случаев оправданны.
В бизнес-плане должны найти отражение следующие направления комплексного исследования рынка:
— определение типа рынка — при исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков. При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т.е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т.д.
— определение рыночной структуры — при анализе рынка сбыта изучается его структура, т.е. проводится операция сегментирования рынка — разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. Практическое использование приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, определяется круг наиболее привлекательных сегментов.
— оценка конъюнктуры рынка — цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка. На данном этапе осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов — целевых рынков.
— Отбор целевых сегментов — на основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находятся примерно 20 % покупателей данного рынка, приобретающих 80 % товара, предлагаемого предприятием. Здесь же исследуется положение предприятия на рынке. Для первого года продаж в этом пункте указываются:
основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;
потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;
потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте; объясняется, как предприятие намеренно их завоевать.
— позиционирование рынка — в бизнес-плане описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте, т.е. по существованию позиционирования рынка.
Позиционирование рынка может идти по одному из выбранных направлений:
заполнение выявленной на рынке ниши;
занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов, т.е. конкурентное позиционирование.
— прогноз объема продаж — одним из основных показателей, связанных с прогнозом развития рынка, является прогноз объемов месяцам (или по кварталам), второй год — по кварталам (или по полугодиям), последующие годы — в целом за год.
Источник: business-notepad.ru
Что такое анализ рынка и как его изучить самостоятельно
Грамотная бизнес-идея – это половина успеха. Вторая половина – это изучение среды, где будет реализовываться идея, и ответ на вопрос о том, как провести анализ рынка. Без этой информации реализовывать идею нецелесообразно. Лучше изучить рыночную картину раньше, чем в новое дело будут вложены деньги – это сэкономит владельцу бизнеса силы и средства.
Что такое анализ рынка
Рынок – это непрерывное экономическое взаимодействие между производителями товаров и потребителями. Анализ рынка – это изучение показателей этого взаимодействия. Аналитики исследуют потребности клиента и предложения конкурентов. Анализ рынка основан на сборе, обработке и применении этой информации в работе компании.
Зачем бизнесу нужен маркетинговый анализ рынка
Как анализируют рынок и что входит в этот анализ:
- Изучение поведения потребителей. Это помогает производителю создать востребованный продукт.
- Оценка сильных и слабых сторон конкурентов. Это помогает производителю сделать продукт лучше, чем у конкурентов.
- Изучение конкурентоспособности аналогичных продуктов на рынке. Это помогает производителю выявить преимущества и недостатки собственного продукта.
- Поиск выгодных каналов продаж и новых ниш на рынке.
- Изучение перспектив развития.
- Подготовка стратегии для продвижения продуктов компании.
Виды исследований
Маркетинговый анализ рынка подразумевает работу с двумя главными видами исследований. Каждое из этих исследований собирается и обрабатывается отдельно. Методы исследования рынка делятся на:
- Качественные – это гипотезы аналитиков и маркетологов, а также информация о клиентах и конкурентах. Результаты этого анализа излагают субъективно и без структуры. Но на этом этапе уже понятно потребительское поведение и возможные реакции клиентов на продукт.
- Количественные – это четкая статистика, основанная на расчетах и исследованиях рынка. Это достоверные цифры прибыльности компании во времени.
Структура и основные этапы анализа рынка
Исследование рынка проходит поэтапно. Это нужно, чтобы учесть необходимые аспекты работы компании.
Изучаем отрасль и ее перспективы
Здесь рынок изучают в полном масштабе и с учетом региона. При этом маркетинговый анализ рынка подразумевает:
- Изучение особенностей. Это нужно для определения ниши, которую займет бизнес.
- Исследование объема развития. Важно понимать, какие объемы и перспективы у рынка.
- Изучение проблем отрасли. Выявляют сложности бизнеса: отсутствие инфраструктуры, плохую логистику, иные препятствия развития.
Анализируем рынок потребителей
Потребителей изучают по факторам:
- Психологическим и социальным – образ жизни, статус в обществе, мотивация.
- Демографическим – пол, возраст, образование, профессия, доход.
- Географическим – место жительства, уровень экономического и социального развития региона, особенности местного законодательства.
По этой информации делают разделение рынка по участкам — сегментацию.
Собираем информацию для анализа целевой аудитории
Маркетологи собирают информацию о потребителях через:
- Интервью – прямой опрос целевых респондентов.
- Наблюдение – изучение поведения потребителей в жизни. Этот метод применяют для сбора информации о каждой категории клиентов и оценки спроса на продукт.
- Фокус-группу – сбор информации от 3–5 потребителей, которые отвечают на вопросы о продукте.
- Опросы – использование анкет для каждой категории целевой аудитории.
Делаем анализ рынка с учетом конкурентов
Анализ рынка включает изучение продаж товаров и изучение конкурентов. Так минимизируют риски провалов и подбирают нишу на рынке. Конкурентов делят на 3 группы:
- Прямые конкуренты продают такой же товар, что и вы. Они работают с вашей целевой аудиторией, в вашем регионе.
- Косвенные конкуренты продают аналогичные товары, но ориентируются на другую категорию потребителей.
- Потенциальные конкуренты продают аналогичные товары в соседних регионах. Однако в будущем планируют открыть свой бизнес и в вашем регионе.
При проведении анализа конкурентов учитывают:
- уровень цен;
- ассортимент и качество товаров и услуг;
- стратегию продвижения;
- каналы сбыта;
- поставщиков и партнеров на рынке;
- рабочий персонал конкурентов.
Собираем данные о конкурентах
Открытую информацию для анализа не найти: конкуренты скрывают личные сведения. Но анализ провести можно. Сведения о конкурентах часто получают через: интервью и опросы потребителей, тайных покупателей, сайты и социальные сети. Можно посетить конференцию или выставку, где выступает конкурент.
Структурируем и обрабатываем данные
Методы анализа рынка не исчерпываются полученными сведениями. Для удобства информацию нужно отразить наглядно и доступно. И только потом делать выводы.
Графики и диаграммы
Здесь отражают статистику и количественную информацию: результаты опросов, проценты голосов, иные сведения потребителей в цифрах. Графики и диаграммы создают в Excel.
Майнд-карты
Майнд-карты содержат результаты качественного анализа: структура рынка, план подготовки к событию. Майнд-карты отличаются от графиков, так как здесь нет статических сведений.
Таблицы
Это универсальный формат ведения проектов. Таблицы содержат качественные и количественные сведения. Например, аналитик записывает конкурентов в строках таблицы, а в столбцах напротив каждого конкурента – его параметры. Таблицы создают в Excel и Google Sheets.
Анализируем рынок с позиции возможностей и рисков
При старте компанию ожидают риски. Без анализа рисков составлять рыночный отчет нельзя. Рассмотрим инструменты этого анализа.
SWOT-анализ
SWOT-анализ – это четыре стороны работы компании на рынке. Аббревиатуру расшифровывают так:
- Strengths – сильные стороны.
- Weakness – слабые стороны.
- Opportunities – потенциальные возможности.
- Threats – возможные угрозы.
Анализ отражает исследования по сильным и слабым сторонам компании, потенциальным возможностям и угрозам. Его изучают и выбирают стратегию поведения компании на рынке.
PEST-анализ
Похож на SWOT-анализ, но рассматривает только внешнюю среду. Этот анализ показывает какие политические, экономические, социальные, технологические факторы влияют на работу компании. Аббревиатуру PEST расшифровывают так:
- Political – политические факторы.
- Economic – экономические факторы.
- Social – социальные факторы.
- Technological – технологические факторы.
Пять сил Портера
Этот метод анализа рынка маркетологи используют чаще, чем SWOT и PEST. Пять сил Портера изучает следующие угрозы:
- появление продуктов-заменителей;
- появление конкурентов;
- степень влияния поставщиков сырья или продуктов;
- степень влияния клиентов;
- объем конкуренции.
Эти пять факторов влияют на конкуренцию и определяют тактику и стратегию компании на рынке.
Способы анализа продаж
Для маркетингового анализа рынка используют специальные способы работы с информацией. Эти показатели оценивают рыночное положение компании.
Объем продаж
Объем продаж показывает прирост выручки компании за определенное время. Показатель помогает прогнозировать динамику продаж. Если объем продаж уменьшается, это говорит о проблемах в компании и дальнейший анализ выявит причины. Компании часто используют этот показатель для анализа. Объем продаж рассчитывают в программах учета продуктов компании.
Рентабельность продаж и ABC-анализ
Рентабельность продаж – это результат деления чистой прибыли компании на выручку, умноженный на 100%. Этот показатель рассчитать легко, зная сведения чистой прибыли и выручки компании хотя бы за 2–3 месяца. Рентабельность показывает эффективность бизнеса. Если показатель падает, компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли.
Анализ рентабельности продаж помогает понять, куда двигаться дальше и пересмотреть ценовую политику. Иногда владельцы бизнеса занижают наценку на товар и теряют чистую прибыль.
Рассчитать рентабельность можно и для отдельной группы товаров. Это методика ABC-анализа, который формирует рейтинг товаров от наиболее ценных до наименее ценных.
Расчет рентабельности продаж и ABC-анализ следует проводить, когда у компании достаточно сведений по чистой прибыли и выручке. Если этих данных мало, рассчитать показатели не получится.
Показатель конверсии
Конверсия – это количество покупателей, которые купили товар. Не каждый посетитель сайта или магазина становится покупателем. Чтобы рассчитать конверсию для магазина, на входе в торговую точку установите счетчик посетителей. Затем тех, кто купил товар, поделите на общее число посетителей и умножьте на 100%. Расчет конверсии для сайта происходит аналогично.
Падение конверсии говорит о том, что покупатели не находят в магазинах или на сайтах компании желаемый товар. Клиенты также могут не дойти до покупки из-за неудобной коммуникации. Например, когда нужно долго ждать на линии, чтобы сделать заказ, или когда клиенту неудобно звонить прямо сейчас, а связаться с компанией позже он забывает. Все эти проблемы решает один инструмент – виджет обратного звонка Callback. Если вы используете сайт для продаж, такая кнопка с заказом звонка поможет увеличить конверсию на 30% и не пропустит ни одного обращения.
Средний чек
Средний чек – это результат деления покупок клиентов на общий объем выручки компании. Чем больше показатель среднего чека, тем эффективней работает компания.
Средний чек зависит от:
- разнообразия товаров;
- грамотной выкладки товаров;
- акций и скидок;
- способности продавцов проводить допродажи товаров.
Если показатель среднего чека уменьшается, это говорит о проблемах компании с ценовой и товарной политикой.
Показатель продаж с квадратного метра
Этот показатель зависит от товаров и выкладки на полках магазина. Каждый квадратный метр должен приносить прибыль. Нужно постоянно проводить ABC-анализ групп товаров, анализировать и корректировать выкладку товаров, обучать продавцов.
Покупательская корзина
Покупательская корзина показывает потребности клиента. Анализ покупательской корзины выявляет:
- Какие товары у покупателей популярны, а какие – нет.
- На какие товары можно делать акции и скидки.
- Какие товары имеют выгодную выкладку на полках.
Число возвратов
Не каждый товар можно вернуть обратно. Законодательство РФ защищает продавцов и по статистике средний процент возвратов составляет 2–5%. Процент возвратов для компании зависит от: качества товаров, опыта продавца и его взаимодействия с клиентом.
Нужно обучать продавцов и при устройстве на работу, и в дальнейшем, а также каждый возврат анализировать отдельно.
Посещаемость
Посещаемость показывает, когда в магазин приходит максимальное количество покупателей. Анализ посещаемости поможет:
- Распределить сотрудников по сменам. Чаще утром покупателей приходит мало и полный штат сотрудников в это время не нужен.
- Направить силы сотрудников на выполнение других задач. Помимо продаж сотрудники могут вести документооборот, выкладку товаров.
Правильный анализ посещаемости улучшит работу персонала и компании.
Зарплатоемкость
Зарплатоемкость вычисляют делением фонда зарплаты на выручку, умноженный на 100%. Фонд зарплаты включает зарплату сотрудникам, налоги и платежи во внебюджетные фонды. Для РФ средний показатель зарплатоемкости составляет 10%. Если у вас показатель больше 10%, то причины могут быть такие:
- в компании переизбыток сотрудников;
- «текучка» персонала;
- низкая товарная наценка;
- высокие затраты на аренду помещения, кредиты и займы.
Если у вас показатель меньше, то бизнес в порядке. Однако показатель зарплатоемкости не должен быть критично низким. Это говорит о жадности владельца бизнеса, который не платит зарплаты сотрудникам на уровне продаж компании.
Популярные товары
Когда компания выявляет популярные у покупателей товары, это приносит дополнительную прибыль. После анализа эти товары нужно правильно разместить на полках в магазине и проводить скидки и акции на них.
Контроль остатков
Контроль остатков – это сравнение планируемого объема продаж с полученными продажами компании. Если этот показатель отклоняется, то нужно сделать факторный анализ.
Факторный анализ
Вы провели анализ объема продаж и увидели отклонения. Чтобы определить факторы, которые повлияли на эти отклонения и ликвидировать их, нужен факторный анализ.
Факторный анализ вычисляет два параметра – отклонение объема и отклонение цены. Отклонение объема рассчитывают по формуле:
Отклонение объема = (Полученный объем продаж — Планируемый объем продаж)*Плановую цену товара.
Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения объема продаж товара.
Отклонение цены рассчитывают по формуле:
Отклонение цены = (Фактическая стоимость — Плановая стоимость)*Фактический объем товара.
Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения цены на товар.
Excel
Результаты анализа рынка сводят в Excel. Плюсы программы:
- понятный внешний вид и рабочее поле;
- быстрый поиск информации;
- считает формулы автоматически;
- можно строить графики и диаграммы;
- лицензия стоит недорого.
Выгрузка из CRM
В CRM хранят сведения о продажах компании. Этот формат удобен, так как здесь можно сформировать отчеты по отделам компании. Чтобы посмотреть отчет по продажам отдела, зайдите в CRM и выгрузите отчет в формате Excel.
Типичные ошибки, которые допускают предприятия
Если анализ рынка провели неверно, это повлечет за собой ошибки в дальнейшем. Рассмотрим типичные ошибки бизнеса:
- не изучили потребности клиентов;
- не поняли желаний потребителей в продукте;
- не изучили конкурентов;
- неправильно взаимодействуют с поставщиками, инвесторами, дилерами;
- работают неквалифицированные сотрудники;
- не меняют устаревшую техническую базу.
Заключение
Анализ рынка – перспектива развития компании. Постоянное изучение рынка помогает владельцам бизнеса вносить изменения в цены, товары, работать с покупателями, обучать продавцов. Рынок анализируют на начальном и на последующих этапах развития бизнеса, что помогает избежать ошибок.
А чтобы избежать ошибок в маркетинге, попробуйте контролировать расходы на рекламу с помощью сквозной аналитики. Это многофункциональный и полезный инструмент, который избавит вас от долгого сбора информации для отчетов. Система автоматически соберет данные о лидах, сделках и посчитает эффективность каждого рекламного канала.
Источник: e-sevenweb.ru