Наша компания (производитель кондитерских и бакалейных изделий под брендами «Marc 100% натурально» и «Marc Фиса») на рынке уже около пяти лет. Всё началось с продажи печенья онлайн, но это не давало стабильности. Потом мы пробовали открывать собственные мини-точки продаж, где из готового теста выпекали свежее печенье.
Но и этот вариант не подошёл: из-за высокой себестоимости (качественные ингредиенты, аренда, персонал) одно печенье стоило как бургер в McDonald’s. Для спонтанной покупки это было слишком дорого. Тогда я решила, что мы должны попасть в магазины.
Сейчас наши основные клиенты — российские федеральные сети. Печенье, леденцы, гранола, каши и детские снеки продаются в «Азбуке вкуса», «Перекрёстке», «Магнолии», «Вкусвилле», Metro и других крупных сетях. За пять лет мы наработали обширную базу — около 300 клиентов, включая сети, в 52 городах России, Казахстана и Белоруссии. С некоторыми из них нам пришлось прекратить сотрудничество, с некоторыми мы прерывали его и возобновляли снова. Всё дело в том, что малому бизнесу непросто работать с сетями.
Как Поставлять Товар в СЕТЕВЫЕ МАГАЗИНЫ. Отзыв Ученика /оптовый бизнес с нуля
Особенности цен на полке
Впервые наши продукты появились на полках в «Цветном». Потом я поняла, насколько было легко (по сравнению с сетями) презентовать продукт и обо всём договориться. От встречи с представителями «Цветного» до появления на полке прошло всего несколько месяцев — и то только потому, что нам надо было создать упаковку. Сам контракт мы подписали за пару недель, хотя обычно это история на месяцы, если не годы.
После нескольких месяцев продаж в «Цветном» я поняла, что эта модель для меня более приемлема из–за возможности планировать производство. Мы приняли решение идти дальше этим путём. У меня тогда был только премиальный бренд печенья и гранолы, поэтому я искала подходящие места продаж. Следующим партнёром стала сеть «Глобус гурмэ» — и тут начались проблемы.
Контракт был очень большим и сложным, но это стандартно для больших игроков. А вот ценообразование меня смутило. Мы поставляли печенье по 190 рублей за пачку, а для потребителей она стоила более 500 рублей. Это абсурд — есть стандартные показатели маржинальности для сетей (около 40–60% в данной категории). Я бы сама никогда не заплатила столько денег за печенье — при всей моей любви к собственному продукту.
Когда ты видишь, что пачка печенья стоит около 500 рублей и твои рекомендации по цене на полке игнорируются, то понимаешь, что ничего хорошего не произойдёт. Так и случилось — мизерные продажи и громадные возвраты. Возврат — это стандартная практика: товар снимают с полки за неделю до истечения срока годности.
Ценообразование меня смутило. Мы поставляли печенье по 190 рублей за пачку, а для потребителей она стоила более 500 рублей
Диалог не удавался, мы работали в ноль, если не минус. Переговоры с закупщиками около года ни к чему не привели, потому что их позиция была «мы знаем, что мы делаем». Но цифры из других магазинов показывали обратное: наш продукт продаётся, если он стоит до 300 рублей. Нам пришлось разорвать контракт. За последние годы многие магазины «Глобус гурмэ» закрылись, так что, наверное, есть внутренние сложности, которые не позволяют сети расти.
Как продать товар в магазин или торговую сеть? Техника продаж для КАМ. b2b2с продажи
Сложности входа
Следующий контракт был иной — взаимовыгодный. Мы решили покорить «Азбуку вкуса». Надо понимать, что почти всегда ты заходишь в сеть совершенно формально: присылаешь закупщику презентацию и сопроводительное письмо. Если он заинтересовался, то просит образцы и вы выходите на диалог. В «Азбуке вкуса» это действительно эффективно, потому что у них на сайте есть актуальные имена закупщиков по каждой категории и их координаты.
Но в любой закупке, несмотря на дегустационный комитет, первый человек, с которым ты контактируешь, это просто человек с определёнными вкусами. Если ему лично не понравился твой продукт, то дверь закрывается. И её достаточно сложно потом открыть, если не зайти через окно.
Нам долго отказывали в «Азбуке вкуса», потому что были уверены: российское печенье по цене высококачественного импортного не будет пользоваться спросом. В итоге мне удалось убедить их поверить в нас чуть ли не через главного человека в сети, с которым я познакомилась случайно. Мы успешно сотрудничаем уже четыре года.
В некоторых сетях просят заплатить за вход — если пойти на это, договариваться будет проще. Входной билет имеет различные формы: от просто взятки наличными до «маркетинговых услуг» вроде спецвыкладки или спеццены, которых на самом деле не будет. Но для меня взятки этически неприемлемы, и я всегда отказываюсь от этого пути.
К тому же сложно просчитать финансовый успех — входной платёж обычно настолько высок, что его приходится долго отбивать. Нам предлагали ценники от 300 000 рублей за 30 точек до нескольких миллионов рублей за две позиции в федеральной сети — в обоих случаях это примерная сумма выручки за полгода. То есть полгода ты будешь работать в минус только за возможность доступа к полкам и надежду на многолетнее сотрудничество.
Да ещё и не факт, что сеть через те же полгода не остановит платежи или заказы. Это тоже практикуется — продаётся входной билет, делается первый заказ и ни денег, ни ответов на письма, только «освободите место для следующего».
Задержки платежей
После подписания каждого контракта эйфория быстро заканчивается и начинаются операционные будни и финансовые сложности. Они возникают из-за того, что сети не платят вовремя. Согласно стандартному контракту, через 40–45 дней после поставки ты должен получить платёж, но он практически всегда задерживается.
Иногда дело в технических сбоях. Например, в Х5 всё делается через электронный документооборот и иногда счета-фактуры не проходят. Без них платёж невозможен, но ты это выясняешь, только когда напоминаешь о просроченном долге в 500 000 рублей. Если ты этого не знаешь, то может получиться очень большой кассовый разрыв, особенно при первой поставке.
Первая поставка по новому контракту всегда самая болезненная, потому что одновременно нужно произвести и доставить товар для каждого магазина в сети. Это большая финансовая и операционная нагрузка. Ты рассчитываешь, что ровно через 40 дней придут деньги, планируешь крупные закупки сырья, платишь аренду, зарплату и налоги, а платежей нет.
Некоторые сети вообще не платят. Когда мы заходили в «Седьмой континент», я знала, что на них все жалуются за задержку выплат. Но это большая сеть в нашей ценовой категории, и я настояла, чтобы мы туда пошли. Это было гигантской ошибкой.
Во-первых, там плохо работает всё — от выкладки на полке и ротации продукции (более старый продукт должен выставляться вперёд, чтобы не было списаний) до оплат. Во-вторых, категорийные менеджеры не отвечают на письма и ничего не делают. В-третьих, и это просто фантастически, они вообще не считают нужным платить. Нам они должны 300 000 рублей уже больше года, и мы собираемся пойти в суд.
Первая поставка по новому контракту всегда самая болезненная, потому что одновременно нужно произвести и доставить товар для каждого магазина в сети. Это большая финансовая и операционная нагрузка
Похожая история произошла с сетями «Твой дом» и «Я Любимый». У них были финансовые сложности в прошлом году, они просили на полгода заморозить платежи, но не останавливать отгрузки. Мы ждали, хотя сумма для нас была значительная — около 600 000 рублей. Нам выплатили только часть, а остальное должны уже более полугода — и мы приостановили сотрудничество.
Казалось бы, это большие и интересные компании, но такая тенденция на рынке — не платить, не выходить на разговор и пользоваться твоими деньгами. Причём большим мировым производителям платят в первую очередь, потому что их продукция — практически товары народного потребления. Если они исчезнут с полки, то это сильно отразится на финансовых показателях сетей. Малышей же ставят в конце очереди, потому что они не захотят идти в суд, а большая компания сделает это автоматически. Хотя есть и прекрасные примеры эффективности — «Вкусвилл» никогда не задерживает платежи ни на день, и все вопросы решаются моментально.
В прошлом году наш оборот был около 30 млн рублей, в этом году мы планируем 60 млн рублей, и просроченных платежей у нас каждый год — 10–12% от оборота. Я знаю много компаний, которые делают хороший продукт, но не идут работать с сетями, потому что никогда не смогут покрыть кассовый разрыв.
Тяжёлое взаимодействие
Нашей первой по-настоящему большой сетью стала Х5. Сейчас мы работаем с «Перекрёстком», «Каруселью» и скоро, я надеюсь, подпишем «Пятёрочку». В эту сеть все хотят, поэтому там сложно завладеть вниманием категорийных менеджеров, если тебе нужно решить какие-то проблемы. А проблемы возникают постоянно.
Например, до нового закона о торговле все старались заказать как можно больше продукции, потому что сеть получала 10% от оборота бонусом, а списания ложились на плечи поставщика. Когда я пыталась обратить внимание менеджеров в нескольких сетях на проблему со слишком большим объёмом заказов и возвратов, это занимало месяцы. Мы теряли деньги, а сеть не выходила на требуемые показатели оборота, так как мы останавливали отгрузки.
Ещё мы несколько раз начинали и завершали работу с «Бахетле», потому что это было крайне неэффективно. Водители не могли выполнить доставки, в одном магазине они теряли в очереди часы. Выкладка была очень плохая — например, согласовано, что каждый вкус имеет отдельное место на полке, а приходишь и они все пирамидкой стоят. Часто товар приходил в негодность ещё на складе. Но так как это большая сеть магазинов, в ней надо быть.
Заранее предсказать степень сложности взаимодействия невозможно. Нет разницы между премиальными и доступными сетями, гипермаркетами и магазинами у дома. Всё зависит от политики компании и отношения отдельных сотрудников. Приходится лавировать.
Как выжить
Получается, казалось бы, замкнутый круг: большие объёмы продаж возможны только в сетях, но без дополнительного финансирования или грамотного планирования малому бизнесу тяжело их осилить. Я принципиально не пользуюсь заёмными средствами, поэтому мне помогает чёткое планирование с учётом всех финансовых трудностей. Например, я никогда не отгружаю больше того, что мы можем покрыть финансово, если платежи задержатся на полгода.
Или я никогда не подпишу одновременно «Дикси» и «Пятёрочку», потому что у каждой сети по 1500 магазинов: одновременно мы не сможем их покрыть ни производственно, ни финансово. Должен быть перерыв хотя бы полгода или год для настройки рутинных процессов и накопления статистики.
Также мы нивелируем риски тем, что работаем с большим количеством ИП в регионах по предоплате. Среди наших клиентов есть кофейни, авиалинии и кинотеатры, и эти каналы продаж мы планируем развивать.
Ещё важно абсолютно эффективное ведение внутреннего бизнеса. Каждый процесс должен быть оптимизирован, будь то логистика, закупка ингредиентов или стоимость производства. Когда два года назад случился кризис, я думала, что мы не выживем: практически все ингредиенты были импортные, цена взлетела, объёмы продаж упали. Но мы стали учитывать каждую копейку.
А новые продукты стали разрабатывать исходя из математики продукта — сначала считали себестоимость, а после этого дорабатывали рецептуру, тогда как раньше я просто создавала вкус и форму, которые мне нравятся. Так мы создали более доступную и абсолютно натуральную линейку с ингредиентами только российского происхождения.
Конечно, бережливая экономика не столь интересна, как создание нового продукта, но без неё у стартапа нет будущего. Ко мне за консультацией обращается много начинающих предпринимателей, и я всегда спрашиваю: «Отличная идея, можно посмотреть бизнес-план?» Оказывается, что в нём забиты абсурдно большие объёмы продаж и абсурдно низкие расходы, и нигде не учитывается кассовый разрыв. Я спрашиваю, откуда цифры, а они говорят: «Я так думаю». Эта фраза убивает бизнес.
Всё должно быть просчитано. Надо знать, сможешь ли ты при задержке платежей на несколько миллионов рублей завтра купить муку для следующей партии и заплатить аренду, не говоря уже о скачке вперёд. Но успех возможен, если здраво оценить риски и создавать то, что интересно рынку, поэтому я верю в взаимовыгодное сотрудничество гигантов и малого бизнеса.
Источник: secretmag.ru
Экономика ретейла. Как местному производителю попасть на полки магазинов федеральных торговых сетей
Местные производители — движущая сила развития экономики в регионах. Но еще несколько лет назад ни один деловой форум не обходился без жалоб на то, что розничные сети предпочитают импортные товары отечественным и устанавливают для российских компаний «плату за вход» и за место на полке.
Портал Юга.ру собрал мнения экспертов рынка на тему взаимодействия небольших региональных производителей и федеральных торговых сетей.
Эксперт: Елена Крекнина, директор центра развития бизнеса, председатель комитета по развитию бизнеса ККО «ОПОРА РОССИИ» Каким путем достигается взаимопонимание и осуществляется сотрудничество между производителем и ретейлером, что здесь является ключевыми моментами?
Елена Крекнина
— Ретейл ставит перед собой задачи по расширению ассортимента качественных товаров. Наверное, для того чтобы на прилавках были представлены предметы гигиены, электротовары, игрушки, бакалея и прочие нескоропортящиеся товары, логичен выбор промышленного поставщика. Но для уникальных товаров, сохраняющих свежесть недолго, нужен более гибкий местный поставщик.
Настоящее качественное молоко на прилавки может поставлять только фермер из соседнего села. Самым свежим хлебом может кормить только местный пекарь. Рыбой, которая выловлена ночью, а утром уже представлена в сети, может удивить только местный рыбак. Ретейл получает привлекательный штучный товар, предприниматель — клиентов. Так что альянс сетей и малого бизнеса взаимовыгоден.
Более того, торговые сети способны помочь развитию бренда местного производителя и расширить географию его присутствия в тех регионах, куда ретейл зашел со своими торговыми площадями. К примеру, пасечник из Краснодара вполне может реализовывать свою продукцию в Москве, а пекарь, удачно стартовавший в нашем крае, сможет затем открыть несколько новых пекарен в других регионах.
Как выиграть конкуренцию за место на полках у иностранных производителей, как правильно работать с конечным потребителем?
— Покупатель образца 2018 года уже «наелся» досыта ярких обложек и пафосной подачи и стал разборчивым клиентом. Из десятков образцов однотипной продукции многие выбирают не тот, что красиво упакован и правильно поставлен. Людям нужен безопасный, а наиболее продвинутым покупателям — полезный продукт. Так надо просто производить то, чем не стыдно и не страшно накормить своих детей, родителей и друзей.
Ограничения на ввоз из-за границы ряда продовольственных продуктов и девальвация рубля, сделавшая импорт многих товаров нерентабельным, безусловно, стали положительным фактором, дав отечественным производителям стимул активнее занимать освободившиеся полки. Снижение покупательной способности населения в свою очередь заставляет и продавцов, и производителей сокращать издержки.
Эксперт: Николай Руденко, член правления СПК (Союз предпринимателей Кубани) Что может помочь российским производителям продуктов зайти в крупные торговые сети?
Николай Руденко
— Снижение непроизводственных расходов, которые ложатся на плечи ретейлеров и делают сотрудничество с мелкими производителями нерентабельным (малорентабельным). Для решения этой задачи вполне можно проанализировать возможность воссоздания системы потребительской кооперации. И именно такие «заготконторы» примут на себя все бюрократические трудности (проверка качества, всевозможные согласования и прочее), решат проблему с хранением и транспортировкой. Привлечение новых партнеров из числа местных производителей особенно актуально в сегменте скоропортящейся продукции.
Эксперт: Дмитрий Востриков, исполнительный директор Ассоциации «Руспродсоюз» Как выиграть конкуренцию за место на полках у иностранных производителей, как правильно работать с конечным потребителем?
Дмитрий Востриков
— Основным конкурентным преимуществом того или иного производителя при начале сотрудничества с торговой сетью, как правило, является востребованность предлагаемого продукта конечным покупателем. Конкурировать с иностранными производителями достаточно сложно ввиду ресурсов, которыми они располагают. Тем не менее это, в частности, можно делать за счет лояльности покупателя к вашему продукту. Небольшим производителям имеет смысл делать фокус на предпочтениях локального потребителя — так, преимуществом перед унифицированным предложением интернациональных товаров может стать продукция с традиционными для данной местности вкусовыми предпочтениями.
Немаловажным фактором оказался и продуктовый патриотизм россиян, которые, как правило, предпочитают продукцию своих производителей аналогам из других регионов или других стран. Особенно сильные патриотические чувства россияне испытывают к молочной продукции, мясной гастрономии и хлебобулочным изделиям местных производителей. Поэтому федеральные торговые сети заинтересованы в том, чтобы популярные в конкретных регионах бренды были обязательно представлены в их магазинах. Это приводит к стремительному росту региональных производителей, поставляющих свою продукцию в федеральные торговые сети.
Стабильный сбыт — рост производства
Выгоды производителей от сотрудничества с крупной федеральной торговой сетью трудно переоценить. В первую очередь это стабильный гарантированный сбыт продукции в больших объемах. В результате предприятие способно настолько увеличить выручку и прибыль, что получает возможность инвестировать в развитие — закупать новое оборудование, расширять производственные площади, повышать зарплату сотрудникам.
«Мы работаем с Х5 Retail Group уже более десяти лет, — рассказывает директор по продажам сетевым клиентам группы компаний «Ренна» (производит молочную продукцию под брендом «Коровка из Кореновки») Федор Могутнов. — Более 12 тыс. точек продаж и стабильный спрос со стороны сети позволяют нам безбоязненно наращивать мощности и увеличивать объемы выпускаемой продукции».
Что немаловажно, расширяется география сбыта. Сначала продукция местного производителя продается в его родном регионе, затем начинает поставляться в соседние, а в конце концов оказывается на полках всех магазинов сети. В 2017 году та же Х5 Retail Group увеличила количество своих магазинов на рекордную величину за всю историю — 2934 единицы, и теперь поставщики, входящие в группу сетей, могут увидеть свою продукцию на полках более 12 тыс. 500 магазинов. Нередко после того, как компания начинает работать с Х5, на нее обращают внимание и другие федеральные сети, так что объемы продаж и география поставок увеличиваются еще активнее.
Менее очевидное для стороннего наблюдателя преимущество состоит в том, что сотрудничество с федеральными сетями становится мощным стимулом для совершенствования бизнеса не только с точки зрения производства, но и в вопросах организации бизнес-процессов, делопроизводства, маркетинга. Федеральные сети сегодня выступают центрами сосредоточения передовых бизнес- и отраслевых технологий.
Эксперт: Денис Пугачев, директор по работе с ключевыми клиентами кондитерской фабрики «Победа»
Денис Пугачев
— Содействует вхождению в сети в первую очередь специализированная профессиональная структура, понимающая и обеспечивающая потребности ретейла (промо, мерчандайзинг, работа с ассортиментом, логистика) и имеющая многолетний успешный опыт работы с другими сетями (не обязательно федеральными). Также поставщик должен строго следовать первоначальным договоренностям, таким как соблюдение уровня сервиса (Service level), графика поставок, качественный и своевременный документооборот и неизменное изначально заявленное качество продукта, самостоятельная и заблаговременная ротация продукции, основанная на АВС-анализе, потребностях и трендах рынка.
В свою очередь ретейл делает значительные шаги навстречу поставщикам. Так, крупнейший российский продуктовый ретейлер, компания Х5 Retail Group, объединяющая розничные сети «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель», сотрудничает с более чем 5 тыс. поставщиков. Только в 2017 году магазины группы пополнились продукцией 1050 российских компаний. В целом доля отечественных товаров в ассортименте сетей X5 превышает 90%, а по некоторым категориям продуктов достигает 100%.
Эксперт: Любовь Кондратова, коммерческий директор компании «Вологодская ягода»
Любовь Кондратова
— Наша продукция успешно реализуется не только в федеральных торговых сетях России, среди которых «Азбука вкуса», «Перекрёсток», «Ашан», «МЕТРО», «Лента», «Гиперглобус», SPAR, «Утконос», «О’КЕЙ», «Виктория», но и в Германии, США, Литве, Израиле. Успешному сотрудничеству с крупнейшими сетями способствует ряд факторов: постоянно совершенствуется и обогащается наш ассортимент, внедряются передовые технологии, обновляется оборудование. Имея уверенность в своих партнерах, торговых сетях, компания может вкладывать средства в развитие, поддерживать и расширять свою заготовительную сеть, не тратя ресурсы на реализацию своего товара. Кроме того, сотрудничество с крупными ретейлерами упрощает логистические процессы: большой объем поставок и налаженная цепочка дают возможность оптимизировать эту часть нашей работы в целом.
Предоставляя производителям широкие возможности, торговые сети предъявляют к ним и высокие требования, поскольку необходимо, чтобы товар не только был нужного качества, но и поставлен в нужное время и в нужном объеме. Кроме того, ретейлеры постоянно представляют поставщикам рекомендации, пожелания и предложения по улучшению продукции, для выполнения которых нередко приходится много работать, менять бизнес-процессы, развивать производство, чтобы полнее соответствовать требованиям потребителя. В конечном итоге от этого выигрывают все.
Источник: www.yuga.ru
Выручка в крупных сетевых магазинах бытовой техники и электроники снизилась
Выручка в крупнейшем сетевом магазине электроники и бытовой техники «М.Видео-Эльдорадо» после введения санкций упала на 18 процентов, а чистый убыток составил порядка 5 миллионов рублей, сообщает aif.ru со ссылкой на отчет компании за первое полугодие 2023 года.
Эксперты называют компанию лидером рынка, а положение дел в магазине — маркером ситуации во всей отрасли. Второй крупный игрок — DNS, на обе компании приходится больше половины оборота электроники в России, объяснил генеральный директор INFOLine Иван Федяков.
Материалы по теме:
Куда уходит детство? Что происходит на рынке детских товаров
5 декабря 2022
Сотни людей обеспечивают россиян одеждой ушедших из России брендов. Кто они и как обманывают покупателей?
24 декабря 2022
В России под видом дорогой одежды продают дешевые товары с Aliexpress. Как магазины наживаются на россиянах?
27 января 2023
По его словам, рынок бытовой техники и электроники на 100 процентов зависит от импорта. До прошлого года это не являлось проблемой. Однако после того, как Минпромторг снял ограничения на ввоз некоторых видов техники по параллельному импорту, активизировались мелкооптовые поставки и челночная торговля. Крупные же сети оказались в ситуации, когда не могут продавать не адаптированную под российское законодательство продукцию, рискуя получить штраф. Таким образом у крупных продавцов падает выручка, в том числе из-за неконкурентной цены.
Федяков заявил, что в ближайшее время магазинов крупных сетей в России может стать меньше, а «об открытии новых и речи быть не может». При этом DNS он назвал более устойчивым, чем «М.Видео», поскольку у сети достаточно сильная позиция в b2b-продажах. В самом DNS от комментариев относительно ситуации с магазином отказались.
При этом эксперты считают, что рано или поздно розничные цены на технику начнут расти. По словам доцента кафедры экономической политики и экономических измерений Института экономики и финансов Максима Чиркова, в настоящее время уже наблюдается «некоторое повышение цен» из-за роста курса доллара. При этом Иван Федяков отметил, что многие магазины успели завезти продукцию по прошлогоднему курсу. Эксперт ожидает рост цен с середины ноября или декабря, после реализации этого товара.
Перспективы развития рынка электроники эксперты оценивают по-разному. По мнению Федякова, в настоящее время в России наблюдается ситуация, похожая на период 1990-х годов. По мнению же Чиркова, в стране динамично растут зарплаты и доходы, поэтому рынок техники имеет перспективы развития.
Ранее «М.Видео» заморозил на уровне июля цены на 30 товарных категорий социально значимой техники, в том числе на ноутбуки и смартфоны, а также холодильники, плиты, микроволновые печи, электрочайники, телевизоры, стиральные машины, пылесосы, утюги, и другое. Такое решение приняли из-за ослабления курса рубля.
Источник: lenta.ru