Все самое главное, что отразилось в зеркале нескольких сотен газет, журналов и информагентств.
Раздел пополняется в течение всего рабочего дня. За обновлениями следите с помощью «Рассылки» или «Статистики разделов» на главной странице портала. Чтобы ознакомиться с публикациями, появившимися на сайте «Страхование сегодня» в определенный день, используйте календарь на текущей странице. Здесь же Вы можете сделать выборку статей из определенного издания.
Для подборки материалов о страховании за несколько дней или за любой другой период времени воспользуйтесь «Расширенным поиском». Возможна также подборка по теме.
Редакция портала не несет ответственности за неточность, недостоверность или некорректность информации, изложенной в публикациях, и не вносит в них никаких исправлений за исключением явных опечаток.
Красное знамя, Томск, 14 сентября 2013 г.
New Retail , 3 мая 2023 г.
Бизнес на маркетплейсах: как Embedded-страхование помогает поднять продажи
Продажа страховки
В России культура страхования пока развита слабо. Более трети россиян не доверяют страховым компаниям, считая их тарифы завышенными, а уровень сервиса низким. Особенность Embedded-страхования в низкой стоимости и простоте оформления. Один из заметных трендов на Западе – развитие такого страхования на маркетплейсах. Как внедрение услуги может поднять продажи?
Рассказывает Анна Антизерская, директор партнерского направления группы компаний BestDoctor.
Мировой рынок встроенного страхования (англ. Embedded insurance) быстро развивается. По оценкам аналитического агентства Research and Markets, отрасль будет расти в среднем на 20,7% ежегодно. В России тренд на Embedded-страхование только зарождается.
Как продажа товаров и услуг со встроенной страховкой поможет отечественным ретейлерам, классифайдам и маркетплейсам привлечь и удержать клиентов?
Встроенное страхование: что это и кому оно нужно
Встроенное страхование предполагает, что в услугу или товар, которые вы приобретаете, либо уже включена страховка, либо ее можно подключить в один клик. Например, сайт авиакомпании предлагает оплатить вместе с билетом страховой полис — от невыезда за границу, задержки рейса, потери или повреждения багажа. Это и есть встроенное страхование.
У такой модели есть преимущества как для бизнеса, так и для покупателей и страховщиков. Как заработать, финансируя селлеров на маркетплейсах
Клиентам встроенная страховка, во-первых, обходится дешевле, чем приобретение полиса напрямую у страховщика, во-вторых, чтобы подключить ее, не нужно совершать дополнительных действий. В-третьих, условия страхования максимально прозрачны — человек знает, сколько и за что он платит, в каких случаях получит компенсацию.
Для страховщиков интеграция с партнерскими сервисами — это возможность выхода на новые рынки и снижение затрат на привлечение клиентов.
Крупному бизнесу — классифайдам, маркетплейсам, финтеху, телекому, сфере туризма — выгодно включать в свои товары и услуги страховку, потому что это повышает лояльность покупателей, а значит, частично отражается и на выручке. По оценкам маркетологов, лояльные клиенты тратят на 31% больше по сравнению с новыми покупателями, и вероятность покупки у них выше — 60–70% по сравнению с 5–20% у людей, которые не знакомы с брендом. Наконец, привлекать новых клиентов в 4–10 раз дороже, чем удерживать текущих.
Мировой рынок встроенного страхования может вырасти до $3 трлн к 2030 году. Что касается России, о цифрах говорить пока рано, однако отечественные компании — городские каршеринги и кикшеринги, сервисы заказа такси, авиакомпании и магазины бытовой техники и электроники — уже активно внедряют в свои продукты встроенное страхование.
Страхование в формате Embedded: где применяется
В России встроенное страхование широко распространено в сфере перевозок, и это оправданно: таксисты, например, в 8 раз чаще других водителей попадают в аварии, согласно статистике Центробанка. Страховка по умолчанию зашита во все поездки, заказанные с помощью Яндекс Такси: пострадавшему в результате ДТП пассажиру или водителю полагается компенсация.
Расширенную страховку предлагают городские сервисы аренды электросамокатов, например, Whoosh и Urent. Отказаться от нее можно до начала поездки.
Еще один пример: водители «Ситимобил» автоматически застрахованы от последствий заправки некачественным топливом. Если таксист расплатился на АЗС со своего счета в приложении сервиса, а бензин оказался некачественным и машина пострадала — страховая возместит убытки.
Встроенная страховка актуальна для арендодателей, которые посуточно сдают квартиры через платформы и сервисы бронирования жилья. Embedded-страхование в этой сфере развивает созданный компанией BestDoctor сервис BestInsure совместно с Авито Недвижимость и «Суточно.ру». Арендодателю не нужно подключать страховку, платформа оформляет ее автоматически. Страховка защищает внутреннюю отделку, инженерные сети и оборудование, а также бытовую технику.
В автомобильном бизнесе встроенные страховки также пользуются спросом. Если речь идет о покупке подержанных машин через классифайды, отечественные площадки, как правило, страхуют транспортное средство на всех этапах доставки.
В одной из российских ювелирных сетей можно застраховать купленные в ее магазинах украшения: если они сломаются, страховая компания компенсирует стоимость экспертизы и ремонта.
В перспективе к отечественному рынку встроенного страхования будут подключаться новые игроки — например, на Западе такую модель активно используют маркетплейсы.
Зачем маркетплейсам внедрять встроенное страхование
Встроенное страхование в первую очередь актуально для бизнеса с большим клиентским потоком — в том числе для маркетплейсов. Это один из эффективных способов увеличить выручку, полагают зарубежные исследователи. Помимо комиссии от продажи страхового продукта, встроенное страхование повышает лояльность клиентов. Покупатель с большой вероятностью вернется на площадку и купит что-то еще, если ему предложат застраховать покупку.
Так, по данным опроса американского портала PYMNTS, почти половина потребителей отметили, что готовы купить больше товаров, если при оформлении заказа можно застраховать покупки от рисков. В поисках безопасного актива: как сохранить свой капитал в кризис
В зависимости от типа товаров маркетплейсы могут продавать пользователям расширенные гарантии на дорогостоящую электронику и бытовую технику, страховые полисы, покрывающие ущерб от повреждений во время доставки или кражи товара.
В России страховая культура пока не так развита, как на Западе, — более трети граждан не доверяют страховым компаниям, скептически относятся к страховым продуктам и индустрии в целом.
Широкое распространение Embedded-страхования может изменить эту ситуацию — стоимость таких полисов невелика, условия страховых выплат прозрачны, а их сроки в отличие от традиционного страхования — максимально короткие. Клиенту не нужно неделями ждать заключения экспертизы и волноваться, будет принятое решение в его пользу: деньги поступают сразу после заявления о страховом случае. Положительный опыт позволит россиянам пересмотреть свое отношение к страхованию.
Не исключено, что популярность встроенного страхования в стране будет расти и в связи с экономической ситуацией — россияне не ожидают существенного снижения рисков в 2023 году и готовы покупать услуги страхования. Так, каждый пятый из участников опроса одного из финансовых маркетплейсов планирует потратить на страховки в этом году больше 50 тысяч рублей.
Анна АНТИЗЕРСКАЯ, директор партнерского направления группы компаний BestDoctor.
Источник: www.insur-info.ru
Как продать страховку заемщику
Добрый день, уважаемые читатели моего блога! Давненько я ничего не писал — это было связано с моим новым местом работы. Но сегодня выходной день и я расскажу вам, как продать страховку заемщику. Речь пойдет о добровольном страховании жизни при получении кредита. Не секрет, что многие банки делают так, чтобы клиент оплачивал страховку в добровольно-принудительном порядке.
Для этого используются различные уловки в продаже страховки. О чем и пойдет речь ниже. Можно критиковать банки за это, но также их можно понять: им важен возврат денег вне зависимости от положения заемщика, а страхование помогает вернуть деньги в случае смерти или инвалидности заемщика.
Основой принцип того, как продать страховку заемщику, состоит в том, что не надо навязывать страховку клиенту, а нужно говорить, что страхование важно для клиента и банка в качестве гаранта возврата денежной суммы. Здесь конечно надо учитывать разный тип клиента. Давайте я приведу ниже пример диалога с клиентом.
Пример диалога с клиентом.
Сотрудник: ИО клиента, согласитесь, когда мы берем кредит, нам важно, чтобы это отрицательно не отразилось на финансовом благополучии семьи и близких?
Клиент: Конечно.
Сотрудник: При подключении программы страхования заемщика, в случае непредвиденных обстоятельств, все Ваши обязательства возьмет на себя наш партнер. Оформляем?
Клиент: О каких обстоятельствах Вы говорите?
Сотрудник: Программа защищает финансовые интересы клиента при уходе из жизни и потере трудоспособности. Кроме того, деньгами, оставшимися после погашения задолженности можно распорядиться по своему усмотрению. Мы же с Вами понимаем, что в такой ситуации деньги лишними быть не могут?
Клиент: Да, естественно, но мне она не нужна. Я собираюсь гасить кредит досрочно.
Сотрудник: В случае досрочного погашения кредита программа финансовой защиты продолжит свое действие в течение всего срока, на который вы брали кредит. Это означает, что в непредвиденных ситуациях получателем страховой выплаты в размере всей первоначальной суммы кредита становитесь вы или ваши родные и близкие. К примеру, вы берете сумму кредита 100 000 рублей. В случае потери трудоспособности вы получаете всю эту сумму в качестве выплаты. Оформляем?
Клиент: Хорошо, давайте.
Формирование потребности для того, чтобы продать страховку заемщику.
Здесь мы приведем вопросы, которые позволяют сформировать потребность клиента в финансовой безопасности:
— Любой кредит — это новые возможности, с другой стороны, большая ответственность. Согласны?
— Согласитесь, когда мы берем кредит, нам важно, чтобы это отрицательно не отразилось на финансовом благополучии семьи и близких?
— Вам важно быть уверенным в своих финансовых возможностях при пользовании кредитом?
— Вам важно иметь возможность оплатить кредит вне зависимости от обстоятельств?
— Для вас важно не возлагать ответственность по кредиту на близких?
Примеры работы с возражениями.
Мне это не нужно!
Присоединение: Понимаю, сейчас это Вам не нужно.
Уточняющий вопрос: Скажите, Вам нужно знать, что при наступлении непредвиденных обстоятельств в сложной ситуации Вы всегда можете рассчитывать на финансовую поддержку?
Аргументация: Вы знаете, на первый взгляд это действительно может показаться ненужным! А с другой стороны, для Вас ведь важно, чтобы все было так, как Вы запланировали? Именно поэтому я и рекомендую подключить эту услугу, которая позволит Вам не зависеть от обстоятельств!
Закрытие/снятие возражения: Согласитесь, что лучше приобрести данную услугу сейчас и быть уверенным в завтрашнем дне?
Это очень дорого!
Присоединение: Я понимаю Ваше желание сэкономить.
Уточняющий вопрос: Правильно ли я Вас понял, Вы видите необходимость программы страхования, при этом останавливает Вас в оформлении исключительно цена?
Аргументация: Давайте посмотрим, что Вы за эти деньги получаете:
— финансовую защиту Вас и Вашей семьи в случае непредвиденных обстоятельств.
— чувство уверенности в том, что кредит будет выплачен вне зависимости от этих обстоятельств.
— наши тарифы очень выгодные, поскольку при страховании через банк, работает принцип «оптовой цены».
Закрытие/снятие возражения: Оформляем?
Итак, эти примеры отработки возражения. Если вы хотите получить еще виды работы с возражениями, то напишите мне в комментариях.
И напоследок хочу сказать, что только не делают менеджеры по продажам, чтобы продать страховку заемщику. Одна моя знакомая устроила целый цирк с продажей страховки: она заставила клиента писать объяснительную, почему он хочет отказаться платить страховку и что он гарантирует, что будет платить кредит исправно. Вот такая история. На этом у меня все. Пока!
P.S. Чтобы не пропустить новые статьи, подпишитесь на обновления во вкладке ниже статьи.
Источник: blog-finansist.ru
Телефонные продажи страховых продуктов
Страховые продукты (финансовые сервисы, или просто — «финка») в последнее время (относительно) продается в рознице (точках ритейла) достаточно часто. Причем в качестве дополнительного товара.
Это может быть защита покупки (оборудования, смартфонов, планшетов, компьютеров и т.д.), финансовая защита здоровья, движимого и недвижимого имущества. Защита банковских карт и т.д.
Небольшая инструкция-сборник советов для розницы.
Продажа страхового продукта
Тут все стандартно. Если предложение «финки» это доп продажа — этап проходим чуть ранее, когда посетитель только зашел в торговый зал.
Если фин сервис является доп продажей, то необходимые вопросы по выявлению потребностей задаются в отношении основного товара. Но при том получаем ту информацию, которая позволит продать страховой продукт (финансовый сервис).
Важно задавать вопросы, которые подтолкнут клиента к выводу, что к нам нужно прислушаться. В этом виде этап выявления потребностей плавно перетекает в презентацию.
- Характеристики — «статистические» данные товара.
- Преимущество — или польза. Как характеристики могут пригодиться на практике.
- Выгода — как наше предложение поможет конкретному клиенту. Как предложение удовлетворяет конкретные запросы и потребности.
Цель презентации — демонстрация ценностей предложения. Не просто «дешевле остальных» или «надежная компания». Хотя экономия и престиж важны. Мы презентуем безопасность, комфорт, стабильность и так далее:
Вы недавно провели дорогостоящий ремонт? Скажите, вы уверенны, что сосед сверху, если вдруг вас зальет, сможет вам оплатить новый?
Вы покупаете телефон за 100 тыс. рублей? Согласитесь, что защита покупки всего за 7 тыс. просто необходима — это дешевле, чем, например, заменять стекло. Вы согласны?
Обязательной частью презентации является предложение покупки. Причем не выделяем это в виде отдельного шага — после того, как мы рассказали все необходимое, без паузы, предлагаем оформить.
Если есть возможность — делаем апселл. То есть если есть возможность предложить что-то еще, то делаем это.
Завершаем диалог на позитивной ноте. Прощаемся. Часто уточняем, есть ли у клиента дополнительные вопросы.
Как предлагать
Страховой продукт предлагается как доп продукт после решения основного запроса или в виде отдельного предложения. Предлагаем два варианта подхода:
Формирование потребностей
Суть способа — дать возможность клиенту самому подумать о страховом продукте. Делается это с помощью вопросов. Плюс в этом подходе — человек сам приходит к определенному выводу (о необходимости покупки, в идеале), без давления и «втюхивания». А значит и сопротивления будет значительно меньше:
У вас бывали ситуации, когда…?
Вы когда-нибудь задумывались о…?
Важно понимать — мы продаем не условия, пункты, договор и т.д. Мы продаем возможности, эмоции (например, эмоции надежности). Если получилось заставить клиента, например, вспомнить негативные эмоции вызванные поломкой оборудования, то нам проще будет убедить его подстраховаться от таких происшествий.
Рекомендуем! Кросс продажи и допродажи
Прямое предложение
Этот способ больше подходит в качестве доп предложения. После решения основного запроса, мы не просто советуем, а констатируем — клиенту нужно защитить свое имущество (в том или ином виде):
Ваша новая покупка требует правильного обслуживания, чтобы продлить срок ее службы. Поэтому предлагаю…
Или еще луче — поэтому вам необходимо/ вам потребуется…
У нас есть новое, интересное предложение. Наш партнер… предлагает защитить ваш… Рассказать подробнее?
Обработка возражений
Без возражений трудно представить себе продажи. Не стоит их пугаться — это лишь форма обратной связи. Ну не станет клиент вам рассказывать, что ваш продукт стоит, например, на 10% дороже аналогичного у конкурента. Клиент скажет проще — у вас дорого.
- Выслушать
- Уточнить, задать уточняющие вопросы
- Привести аргументы
- Продолжить сделку, предложить оформить
Чего-то конкретного, уникального тут не будет, поэтому не станем на этом останавливаться. Более подробно о работе с возражениями можно узнать на нашем ресурсе.
То, что поможет в работе
- Не спорь с клиентом. Не пытайся переубедить его в том, что его точка зрения неверная. Используй алгоритм работы возражениями.
- Не принимай решение за клиента, что ему нужно, что дорого и т.д. Наша задача предложить, ответить на все возможные вопросы. Пусть уже с этой позиции клиент примет для себя решение — нужно ему или нет.
- Не «наседай» на клиента, не дави на него. Презентуй ее на основе потребностей клиента. Используй то, что ему интересно.
- Наше предложение должно быть полезно с практической точки зрения. Мы продаем не просто пакет услуг — мы продаем пользу, эмоции. Задача — дать понять, что эту пользу, что это может быть необходимо.
- Не используй негативные слова-маркеры — страховка, необязательное, дополнительное, платное и т.д. Используй позитивные, нейтральные формулировки — защита покупки, финансовая защита и т.д.
Узнай больше
Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании
В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.
Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.
Секрет продаж №1
Вы должны продать только одну вещь – свой статус.
Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.
Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.
Рекомендуем! Скрипт продаж образовательных услуг
Секрет продаж №2
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.
По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.
По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.
Секрет продаж №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.
Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?
Секрет продаж №4
Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.
Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.
Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.
Секрет продаж №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.
Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента.
Он должен чувствовать и воспринимать отличия.
Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.
Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.
Секрет продаж №6
Вы должны понимать, чего клиент боится.
Рекомендуем! Описание офиса для продажи
В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.
Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.
Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.
Секрет продаж №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента.
Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.
Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.
Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
Секрет продаж №8
Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта
Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?
Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!
Секрет продаж №9
Вы должны работать и больше, и по-другому.
Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».
В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха.
Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?
Секрет продаж №10
Принцип самураев. Подробности в видео!
Материал подготовлен на основании статей ипубликаций главного тренера центра подготовкистраховых агентов «Страховой Спецназ»
Обязательно поделитесь с друзьями!
Источник: u-alfa.ru