Как продать свою франшизу

Разбираемся с тем, как продать франшизу своего бизнеса. Определяемся с потенциальным покупателем франшизы, упаковываем бизнес и разбираем проблемы, с которыми придется столкнуться.

Кто и кому может продавать франшизу

Вначале определимся, какие требования предъявляет к участникам данной сделки законодательство:

1. Купля-продажа франшизы может осуществляться только между юридическими лицами и/или индивидуальными предпринимателями, а это значит, что регистрация предпринимательской деятельности в налоговой службе обязательна как для франчайзёра, так и для франчайзи.
2. Франчайзёру до заключения договора коммерческой концессии необходимо зарегистрировать свой товарный знак в Федеральной службе по интеллектуальной собственности.

Соблюдение формальных требований — условие необходимое, но далеко не достаточное для принятия решения по продаже собственной франшизы. Важно помнить, что франчайзинг — это не панацея, и ваша задача — разобраться, сработает ли он в вашем конкретном случае.

КАК ПРОДАТЬ ФРАНШИЗУ В 2023 // ТЕХНОЛОГИЯ ЗАПУСКА И КЕЙС НА 4 МЛН ЗА 2 МЕСЯЦА С НУЛЯ

Уделите время тщательному анализу своего бизнеса и убедитесь в наличии характеристик, которые определяют потенциальный успех от внедрения франчайзинга:

• Бизнес эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в месяц;
• Рабочий процесс разложен на составляющие и к ним разработаны инструкции;
• Обучение сотрудников занимает короткое время (не более пары месяцев с прохождением стажировки);
• Существует понятный канал привлечения клиентов, который можно использовать в другом городе;
• Бизнес не привязан к исключительным компетенциям отдельного человека;
• Срок окупаемости бизнеса от 1,5 до 3 лет, в зависимости от объёма вложений;
• Срок запуска бизнеса не более 6 месяцев.

В случае, если ваш бизнес удовлетворяет перечисленным условиям, можно переходить к следующему шагу.

Определение портрета покупателя франшиз

Все продукты должны ориентироваться на потребности клиентов, поэтому уже на начальном этапе необходимо об этом задуматься. Когда речь идёт о франшизах — покупательскую аудиторию можно разделить на следующие группы.

«Профи» — это франчайзи, уже имеющие свой бизнес в том же секторе, что и франчайзёр, и желающие его расширить. Например, владельцев действующих точек общественного питания может заинтересовать возможность открыть по франшизе собственную пекарню. Профи — это идеальный тип франчайзи, которые обладают всеми необходимыми навыками и ресурсами и нацеленностью на результат.

«Счастливчики» — это франчайзи, которым покупают франшизу их состоятельные родственники. Дарят, как правило, франшизы турагентств, салонов красоты, кафе, ресторанов, магазинов брендовой одежды. Перед тем как начать сотрудничать с таким типом клиентов, убедитесь в их готовности трудиться и приготовьтесь к роли наставника.

Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов

«Поклонники бренда» — это франчайзи из числа постоянных клиентов вашей компании, которые решили начать сами продавать полюбившиеся товар или услугу. Данный тип клиентов обладает хорошим потенциалом при условии серьёзности их намерений.

«Квалифицированные подчинённые» — это представители менеджмента различных компаний, которые ориентированы на поиск стабильных предложений. Их отличает высокая мотивация, но ваша поддержка сыграет ключевую роль в успешном развитии франчайзингового предприятия.

Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов. Позаботьтесь о том, чтобы вся необходимая информация и практические советы были представлены в максимально развёрнутом и понятном виде. Качественно поданный материал, насыщенный чёткими инструкциями, станет магнитом для привлечения новичков, а, внимательно проработав нюансы и подготовив весомые аргументы в пользу своего предложения, вы сумеете приятно удивить и «бывалых» клиентов.

Как правильно «упаковать» франшизу

Подготовительный этап: анализ рынка

Если вы заинтересованы в хороших продажах своей франшизы, то вы должны заблаговременно удостовериться в её жизнеспособности, поэтому разработку франчайзингового предложения следует начинать с изучения рынка:

1. Оцените конкуренцию по регионам;
2. Убедитесь в действенности маркетинговой стратегии вашей компании на региональных уровнях;
3. С поправкой на регионы, рассчитайте ожидаемые затраты франчайзи;
4. Определите размеры потенциальной прибыли.

Исходя из полученных данных, можно перейти к упаковке франшизы. Что в неё входит?

Подготовка франшизы для представления покупателям

Непосредственно разработка франшизы состоит из её внутренней и внешней упаковки. Начинать следует с внутренней упаковки, смысл которой — адаптировать ваше предприятие к формату франчайзинга. Чтобы этого добиться, нужно соответствующим образом отладить внутренние бизнес-процессы и заранее продумать систему управления как отдельными компаниями, так и всей франчайзинговой сетью. Во внутреннюю упаковку входят следующие этапы:

• Разработка маршрута франчайзингового предприятия;
• Создание фирменного стиля;
• Построение системы менеджмента на уровне головного предприятия, франшизной компании и всей франчайзинговой сети.

К внешней упаковке относится подготовка пакета документов, который выносится на суд франчайзи. Задача франчайзёра на этой стадии — дать максимально исчерпывающие ответы на главные вопросы, который задает каждый покупатель франшизы:

• Насколько выгодно и перспективно этим заниматься?
• Сколько придется потратить и сколько я смогу заработать?
• Какие проблемы меня ожидают?

Франчайзинговый пакет, как правило, включает:

1. Презентацию франчайзингового предложения;
2. Руководство по управлению;
3. Руководство по стандартам фирменного стиля;
4. Финансовое обоснование, в котором должна быть показана выгодность приобретения франшизы и представлены ожидаемые затраты;
5. Инструкцию запуска;
6. Бренд-бук и сетевые стандарты (характеристика бренда и условия его презентации на рынке);
7. Юридические документы.

Разрабатывая франчайзинговый пакет, не следует пренебрегать его оформлением — подготовьте материалы в единой стилистике, отражающей уникальность бренда. Внешний вид франшизы играет очень важную роль в успешности её продаж.

Подготовка договора коммерческой концессии

Особое внимание потребуется также уделить юридическому обоснованию совершаемой сделки, в качестве которого выступает договор коммерческой концессии. В договоре указываются:

• размеры паушального взноса и роялти;
• права и обязанности сторон;
• сроки пользования правами;
• территориальные ограничения;
• условия снабжения и маркетинговой политики;
• сохранение конфиденциальной информации;
• штрафные санкции за неисполнение условий договора и др.

Как упоминалось выше, перед тем как заключить франчайзинговый договор, франчайзёр должен зарегистрировать свой товарный знак в Федеральной службе по интеллектуальной собственности. Однако перед регистрацией нужно убедиться в уникальности торгового знака, воспользовавшись единым реестром на сайте организации самостоятельно или прибегнув к помощи специалистов. Обратите внимание, что сам процесс регистрации продолжительный (может растянуться до 1,5 лет) и потребует уплаты госпошлины.

Перед регистрацией нужно убедиться в уникальности торгового знака, воспользовавшись единым реестром на сайте организации самостоятельно или прибегнув к помощи специалистов

Если ждать невмоготу, можно сначала оформить продажу по лицензионному договору, а затем, получив регистрацию товарного знака, заключить договор коммерческой концессии.

Очевидно, что подготовка франчайзингового предложения — процесс трудоёмкий и требует профессионального подхода: многие франчайзёры прибегают к услугам компаний, которые специализируются на упаковке бизнеса во франшизу. Для корректного составления договоров не обойтись также без консультации команды юристов.

Когда франшиза готова, встаёт вопрос, где разместить предложение, чтобы привлечь потенциальных покупателей.

Продвижение продукта

Прежде всего, используйте всевозможные площадки глобальной сети: собственный сайт, каталоги франшиз, социальные сети, специализированные форумы. Остановите свой выбор на самых посещаемых и надёжных ресурсах.

Не пренебрегайте возможностью встреч с потенциальными покупателями: участвуйте на тематических форумах и выставках и сами проводите тренинги для начинающих бизнесменов. Живое взаимодействие и личный пример — это лучшая реклама.

10 ошибок, которые могут возникнуть при продаже франшизы

«Грабли», на которые могут наступить большинство франчайзёров, связаны в основном с недоработками на различных этапах подготовки франшизы.

Совет, который можно дать, отвечая на вопрос, как продать франшизу, один — подойдите к делу обстоятельно.

Источник: bizguid.ru

Что надо знать перед продажей франшизы

Многие люди задаются крайне важным вопросом, как продать франшизу. Сделать это не так уж и сложно, как может показаться на первый взгляд, но даже несмотря на это, необходимо действительно правильно и учитывать все особенности данного процесса, которые не всегда могут сыграть на руку.

Пора бы разобраться в данной теме для того, чтобы больше не ломать себе голову и сталкиваться с трудностями.

Продажа франшизы

Продажа франшизы на Бизнесменс.ру это формирование договора между нынешним и будущим владельцами франшизы. Первый является франчайзером, а вот второму только предстоит стать франчайзи.

Только вот для того, чтобы заключить договор, необходимо проделать огромное количество работы, так как этот этап является заключительным и его результат будет зависеть от выполнения предыдущих шагов.

Нужно за всем следить и знать обо всех тонкостях, так как клиенты, которые уже готовы приобрести франшизу, в конечном итоге не всегда идут на сделку. Продвигать продукт, конечно же, надо, но кроме этого важно совершать и другие действия.

Как продать франшизу после успешного продвижения

Для начала необходимо ответить сразу на несколько важных вопросов:

1. как будет строиться общение двух сторон?;
2. кто займется продажей?;
3. все ли покупатели заключат договор?

Следует более подробно разобраться в каждом из этих вопросов.

Общение с клиентом

После продвижения рано или поздно начнут поступать заявки на покупку. Следует помнить, что подача заявки еще не означает, что человек уже готов приобрести франшизу.

Главная ошибка заключается в холодном общении, например, владелец попросту отправляет письмо с готовым предложение и на этом все.

Так делать нельзя, поэтому следует изначально разработать схему действий, которая поможет выстроить конструктивный и понятный диалог. К тому же людей всегда привлекает приветливость, рассудительно и заинтересованность в разговоре.

Специалист, отвечающий за продажу

На сегодняшний день в России самыми популярными из них являются:

1. менеджер. Он способен практически в любое время выйти на контакт с потенциальным покупателем и рассказать ему все подробно. Только вот он все равно будет знать гораздо меньше о франшизе в отличие от ее же владельца;
2. брокер. Он же в свою очередь не будет иметь никакой связи с франшизой, поэтому во время диалога с покупателем может себя не ограничивать. Плюсом обращения к этому специалисту является то, что за него нет необходимости платить налог, да и получит он только процент от сделки;
3. владелец. Тут же все очень просто, ведь продажей продукта будет заниматься его создатель. К минусам можно отнести трату времени, сил и, конечно же, денежных средств. Владелец покажет более высокий результат, ведь он больше всех заинтересован в сделке.

Кто может стать покупателем

Все люди разные, поэтому на этот вопрос не так сложно ответить. Опытные же франчайзеры прекрасно знают, что не каждому человеку, у которого есть деньги, стоит продавать свое детище.

Именно поэтому еще до первых заявок необходимо составить перечень требований к покупателям, которых можно разделить на пять видов:

1. профессионалы. Знают, чего хотят и точно разбираются в теме;
2. дарители. Главная цель – купить для того, чтобы потом вручить в качестве подарка;
3. клиенты. Те, кто уже успел воспользоваться услугами франшизы и заинтересовался в ее приобретении;
4. топ-менеджеры. Специалисты, которые помогали раскручивать дела других людей, но своим собственным никогда не занимались;
5. незнайки. Практически ничего не знают о сфере, в которую попали, поэтому готовы вписаться в любое дело.

С каждым из них можно строить диалог, подстраиваясь под его знания и умения. Даже с незнайками нужно вести себя уважительно.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

Ваш комментарий или отзыв

Источник: ktonanovenkogo.ru

Как продавать франшизу своего бизнеса

Занимаясь готовым бизнесом, который успешно развивается, имеет оригинальное узнаваемое название, собственный логотип, серьёзным шагом в развитии становится открытие сети и франшиза. В какой сфере ведётся бизнес, здесь принципиального значения не имеет, но чем шире охвачена территория, чем больше представительств у вашего дела, тем больше клиентов, и тем выше уровень дохода.

Разумеется, каждый предприниматель может самостоятельно открывать филиалы, как в городе, так и по всей территории страны, привлекая инвестирование со стороны. Однако это существенно добавит головной боли, поскольку инвесторов нужно найти, заинтересовать, убедить в их выгоде, а после ещё и отчитываться перед ними, если сотрудничество будет согласовано. Иногда случается и так, что по неосторожности контроль над собственным бизнесом частично теряется.

По этой причине вариант с продажей франшизы более привлекателен. Кроме того, финансовая нагрузка на компанию намного меньше, а от франчайзи наоборот поступают денежные средства, помимо прочих возможностей и преимуществ. Планируя стратегически расширить сферу влияния, следует задуматься, как продать франшизу своего бизнеса.

Однако прежде, чем продавать франшизу, необходимо тщательно подготовиться к разработке франшизы. Сделать это будет не так сложно, как начать бизнес с нуля, поскольку определённый опыт у вас уже есть. Основная задача далее – доступно донести идею и озвучить свои предложения.

И для правообладателя, и для франчайзи (того, кто покупает франшизу) такое сотрудничество выгодно. Владелец получит паушальный взнос, размер которого им же и определён, а также будет получать сбор на рекламу, роялти наряду с расширением своей сети, увеличением продаж, и при этом диктуя свои условия. В свою очередь франчайзи открывает своё дело на уже известном имени, с меньшими вложениями и существенно сниженными рисками.

Анализ предложения

Перед тем, как продать франшизи, необходимо проанализировать актуальность и текущий спрос, в поиске ответа на вопрос: «Выгодно ли продам права?». Так, например, на сегодняшний день франчайзинговой деятельностью занимаются такие ниши:

• Сфера общественного питания – кафе, кофейни, фаст-фуды, суши-бары и прочие – 20% всего рынка;
• Сфера производства – развитие хорошее, но финансовые вложения существенные – 10% рынка;

• Оказание услуг для населения – парикмахерские, салоны красоты, фитнес-центры, туризм, юридические конторы – 10% с необходимостью обучать сотрудников;
• Ниша розничной торговли – продажа одежды, обуви, аксессуаров и так далее – 60%.

Франшиза в сети продуктовых супермаркетов является отличным примером развития бизнеса в этом направлении. Население узнаёт бренд, имеет к нему определённое доверие, что даёт зелёный свет для расширения сети ещё дальше. Воспользоваться франчайзингом, действительно, имеет смысл, и в этом будут заинтересованы начинающие предприниматели.

Тем не менее, сама идея продажи, условия сотрудничества, ценовая политика должны быть продуманы со всеми нюансами. Кроме того, успешные компании занимаются даже разработкой бизнес-плана для своих франчайзи, будучи заинтересованными в их успехе и сохранении своего имени. Не менее важно проанализировать аналогичные предложения по франчайзингу, если они есть, посмотреть их условия и цену, понять, выгодно ли это было бы для вас и можете ли вы предложить лучше.

Разработка франшизы

До того, как продавать готовую идею, с именем и логотипом, даже продумав условия, которые могли бы заинтересовать, само коммерческое предложение должно быть максимально продумано и составлено грамотно. В этом документе прописываются все детали подробно с привлечением специалистов по продажам. Менеджерам можно поручить выявить список аргументов, которые будут иметь вес для любого типа потенциальных покупателей, с обоснованием причины, по которой им это будет интересно.

На своём опыте я могу сказать, что франшиза чаще всего привлекает начинающих бизнесменов именно тем, что для них нет необходимости самостоятельно заниматься разработкой концепции и развитием дела с нуля. По этой причине, если станет явным, что вы что-либо о своей компании от франчайзи скрываете, он откажется от вашего предложения. Разумеется, раскрытие коммерческих тайн ˗ это немалый риск, но это свойственно для франчайзинга, и этот момент обязательно подробно рассматривается в договоре.

Как разработать свою франшизу по пунктам

• Зафиксировать условия, на которых франшиза будет выставлена на продажу, рассчитать сумму, которая будет составлять паушальный взнос и роялти.
• Изложить бизнес процесс в виде инструктажа, который после будет передан франчайзи.
• Создать бренд-бук, в котором будет чётко описан бренд и допустимые способы его использования.
• Разработать программу и метод по обучению сотрудников, которые будут работать с франчайзи.
• Продумать рекламную кампанию с дальнейшим в ней участием.

Затевая франчайзинговую кампанию, важно понимать, что это не продажа своего бизнеса, и с франчайзи вы будете непосредственно связаны. Это значит, что вы должны постоянно быть на связи.

Подготовка к продвижению

Делая ставку на бизнес, разрабатывая коммерческое предложение перед продажей, следует чётко определить, по какой причине франчайзи должны выбрать именно вас. Понимание этого упростит стратегию и поможет определиться с дальнейшими действиями.

Сегодня я могу с уверенностью сказать, что продвижение франчайзингового предложения наиболее успешно продвигается через интернет. Если поинтересоваться, в России существует большое количество специально раскрученных сетевых ресурсов, целевая аудитория у которых огромна.

Проанализируйте несколько таких крупных ресурсов, в дальнейшем нужно будет обязательно добавить своё предложение не на один такой. На некоторых это можно сделать бесплатно. Кроме того, сейчас существуют специально ориентированные компании, которые занимаются продажей франшиз. Их задача заключается не только в продвижении предложения, но и сам комплекс работ, включая переговоры с заинтересованными лицами.

Чтобы привлечение франчайзи было успешным, важно грамотно, правильно и в доступной форме изложить свою бизнес-концепцию, указать на преимущества в конкуренции, наличие сильных сторон. Не менее значимо сделать акцент на срок окупаемости, прилагая к предложению ключевые описания и фотографии. Если вы затрудняетесь сделать это сами, или в вашем штате нет сотрудника, который может выполнить данную задачу, рекламные агентства будут рады помочь за определённую плату. Экономия на рекламе может стать вашей роковой ошибкой.

Продвижение идеи и поиск франчайзи

В продажах бизнеса по франшизе важнейшим этапом является поиск заинтересованного покупателя. При этом учитывайте, что бренд, широко известный в регионе, скорее всего вообще неизвестен за его пределами. В поиске франчайзи я могу выделить несколько вариантов, где их можно найти:

• Тематические выставки – постоянное участие в подобных мероприятиях способствует возникновению интереса у многих предпринимателей, кроме того, живое общение с потенциальным покупателем даёт, в некоторой степени, возможность оценить его профессиональные навыки;

Подача рекламы в средства массовой информации – наилучший способ донесения информации нужным людям, в частности, речь идёт о телевидении и сети Интернет (в последней имеет смысл нанять специалиста по SMM);

Размещение рекламы по своим торговым точкам – бесплатную рекламу не использовать вообще было бы неразумно, предприниматели не сидят на одном месте и, вполне возможно, кто-то уже имеет мысль сотрудничать с вами.

Чтобы франчайзинговая деятельность была успешной, оформляется она в виде официальной сделки. До этого момента системы контроля уже должны быть разработаны, точно так же, как и программа поддержки партнёров. Необходимо понимать, что многие начинающие предприниматели, как вижу, в том числе, и я, не торопятся приобретать предложения, опасаясь, что франшиза выставлена на продажу по причине неважно идущих дел у компании, которая, таким образом, пытается улучшить своё финансовое положение. Поэтому менеджеров придётся активно подключать к работе, чтобы сомнений в чистоте сделки у потенциальных покупателей попросту не оставалось.

Организация обучения работников

Продающиеся рекламные слоганы и активная компания продвижения ˗ это, несомненно, хорошо, одного интереса со стороны покупателей мало, они должны хотеть сделать эту покупку. Это всецело в руках менеджеров и маркетологов, занимающихся составлением и продажей коммерческого предложения.

Весомым нюансом становится обучение персонала за правообладателем. Иными словами, франчайзи ищет сотрудников и направляет их к вам на обучение. Это могут быть тренинги, повышающие квалификацию курсы. Какой будет система этого обучения – выбирать вам, вплоть до разработки личных методик, если есть желание и идеи. Для тех, кто что-либо продаёт, важна эффективность, во всём.

Присмотритесь к своим менеджерам – они должны обладать полной информацией по компании, в которой работают.

Точно так же и новые сотрудники в процессе обучения должны понимать, где они находятся, что делают и какова цель компании. Их речь должна быть грамотной и отточенной, особенно когда речь идёт о холодных и горячих звонках. Они обязаны уметь работать с возражениями, учитывая тот факт, что большинство потенциальных покупателей уже с самого начала настроены скептически и обычно имеют целый ряд аргументов своей точки зрения. О раздаточном материале тоже важно позаботиться заранее.

По окончанию обучения обязательно проводить тестовую экзаменацию, чтобы отсеять непригодных работников сразу же. Важно на начальном этапе показать, какая ответственность на них возлагается, и за что они будут получать свои деньги.

Учимся на успешном опыте

Оглядываясь на многолетний опыт многих успешных предпринимателей, каждый из которых продавал свою идею по франчайзингу, я могу отметить, что этот успех во многом зависел от правильного выбора франчайзи. Каждый потенциальный партнёр должен быть настроен на длительное сотрудничество, принимая все выдвинутые вами условия. Здесь используются пресловутые кнут и пряник.

Чтобы сразу пресечь возможные конфликты, применимые меры наказания за ошибки и нарушения условий договора должны быть обозначены чётко и вслух. Однако нельзя забывать и о системе мотивации – поощрение в работе обязательно.

В ваших интересах сделать так, чтобы ваши же стандарты были соблюдены, если не желаете терять хорошую репутацию. По этим стандартам должны работать все ваши партнёры. Поставщики должны быть проверенными, ставьте обязательное условие, чтобы и партнёры сотрудничали с теми же, что и вы.

У вас должны быть профессионалы, которые смогут эффективно контролировать и управлять всеми филиалами. Даже если на первых порах вы замечаете ошибки франчайзи, не спешите со строгими наказаниями, возможно, он что-либо не так понял, разъясните ситуацию, помогите найти правильное решение. Таким образом, вы не настроите партнёра на поиск альтернативного варианта.

Реклама филиала – тоже в ваших интересах, сеть должна развиваться. Более того, сам паушальный внос и роялти не должны быть излишне завышены, доступная цена привлекает большее количество предпринимателей, и вероятность найти подходящего возрастает.

Источник: curs-invest.ru