Как предложить сотрудничество по телефону

Помимо массовых email-рассылок по базе бизнес часто использует точечные письма для коммуникации с отдельными клиентами. Они работают по другим правилам, и ими тоже нужно уметь пользоваться, чтобы получать результат.

В статье разбираемся, что такое холодные рассылки, зачем они нужны бизнесу и как с ними работать.

Что такое холодная рассылка и зачем она бизнесу

Холодная email-рассылка — это отправка писем без согласия получателя, который о компании ничего не знает и не ждет сообщений. Многие компании отправляют таким способом массовые рассылки, но они нарушают законы « О рекламе » и « О защите персональных данных ». Мы не одобряем такие методы, поэтому рассмотрим другой сценарий, когда «в холодную» отправляют индивидуальные письма отдельным пользователям. Контакты находят в открытых источниках, где люди сами их оставляют, чтобы им написали. Как правило, это менеджеры, маркетологи, специалисты службы поддержки, руководители, пресс-секретари.

Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах

Например, адреса для холодных писем часто берут на странице «Контакты»

Бизнес с помощью таких рассылок решает разные задачи, например:

• отправляет предложение о работе подходящим кандидатам
• предлагает сотрудничество потенциальному партнеру
• запрашивает прайсы, каталоги и другую информацию
• рассылает коммерческие предложения

Этот инструмент подходит, если вы точно знаете кому пишете: компанию и должность. Можете точно сформулировать, что хотите.

Преимущества и недостатки холодных рассылок

Если рассматривать холодные письма как точечный контакт с конкретными получателями, а не как массовую рассылку по купленной или добытой иным способом базе, у них есть ряд преимуществ:

• использовать индивидуальный подход к каждому пользователю
• расширить базу клиентов — работает также, как и холодные звонки, но не так раздражает
• дольше оставаться перед глазами клиента, в отличие от звонка или объявления в соцсетях
• связаться с наиболее целевыми контактами, отобранными вручную
• поддержать диалог в переписке, если человек ответит, и довести до целевого действия

Контакты для этого письма отбирали вручную на Бирже Главреда

Без недостатков тоже не обошлось:

• люди этих писем не ждут, а значит, не все откроют
• если человек получает много холодных писем от разных отправителей, ваше легко затеряется во входящих
• в отличие от рассылки через сервис, сложнее отследить открываемость письма

Но главный недостаток таких рассылок — они могут быть похожи на спам и вызывать негатив. Поэтому важно тщательно прорабатывать все элементы письма, чтобы избежать таких ассоциаций. Далее разберемся, как сделать хорошую холодную рассылку, и рассмотрим их отличие от других типов email-коммуникаций.

скрипты холодных звонков 2020: как делать продажи по телефону, чтобы вас не посылали (разбор кейса).

Как подготовить и отправить холодное письмо

Чтобы холодная рассылка не превратилась в спам:

• отправляйте ее через свой почтовый клиент
• используйте личный email
• не отправляйте сотни писем сразу

Процесс мало чем отличается от подготовки любых коммерческих писем, но есть и свои нюансы. Рассмотрим на примере письма с коммерческим предложением для ресторанов от сервиса доставки еды.

Собираем контакты

Для отправки холодных писем нужно получить один или несколько адресов получателей. Для этого используйте открытые источники:

• сайты компаний
• соцсети, если люди оставили email специально для предложений
• доски объявлений и сайты с резюме
• визитки на офлайн-мероприятиях
• каталоги компаний

Например, для рассылки коммерческих предложений ресторанам сервис мог взять email на их сайтах или получить визитки на Международном форуме по развитию ресторанного бизнеса.

На сайте Якитории email-адреса для предложений о сотрудничестве размещены на соответствующей странице

Даже если вы знаете, что хотите написать в холодном письме, нужно решить, как именно подать предложение. Подумайте, какие детали включить в письмо, а какие опустить, какие аргументы использовать.

Составьте портрет целевой аудитории по нескольким параметрам:

• кто ваш получатель: сфера бизнеса, должность
• зачем ему соглашаться на ваше предложение
• какие его проблемы вы можете решить
• какие могут возникнуть возражения

На основе этой информации проработайте смысловые блоки, которые нужно включить в письмо: оффер, преимущества продукта, сценарии использования, условия сотрудничества.

Формулируем тему

Здесь не подойдут большинство советов по составлению заголовков массовых коммерческих рассылок. В холодных письмах не стоит экспериментировать с интригой, ограничениями и другими рекламными приемами. Избегайте кликбейта и прочих хитростей, так меньше риск, что ваше сообщение примут за спам.

А вот к этим рекомендациям стоит прислушаться:

• будьте честны, чтобы после открытия получатель не чувствовал себя обманутым
• пишите четко и понятно
• добавляйте пользы, чтобы человек почувствовал, что предложение ему нужно
• используйте призывы к действию, чтобы стимулировать получателя открыть письмо

Первая тема легче считывается, из второй можно было бы убрать название компании и добавить полезной информации

Пишем текст

Задача холодного письма такая же, как и у любой коммерческой рассылки, — стимулировать получателя совершить целевое действие. Тем не менее, здесь надо учитывать, что человек не ждет сообщения и не хочет его получать. Поэтому откровенно рекламный текст здесь вряд ли подойдет.

Чтобы составить качественное холодное письмо:

• Пишите по делу, не заставляйте получателя тратить время на пространные рассуждения.
• Будьте кратки, мало кто захочет читать длинный текст, которого он не ждал.
• Персонализируйте сообщение: по возможности обращайтесь по имени, упоминайте в тексте название и сферу деятельности компании.
• Объясните, зачем вы пишите получателю и чем будете ему полезны.
• Добавьте информативную подпись: кто вы, какую компанию представляете, как с вами можно связаться.

Не стоит стремиться уместить в письмо всю информацию о предложении. Как правило, во вложении отправляют коммерческое предложение в формате PDF или презентацию. Получателю нужно совершить дополнительное действие, зато это делают самые заинтересованные.

Добавляем CTA

Отправляя письма с рабочего ящика Gmail или Yandex, кнопки не встраивают. Однако получателю нужно четко показать, каких действий вы от него ждете, даже если это кажется очевидным. Для этого в тексте напишите, что должен сделать человек, чтобы принять предложение или продолжить общение. Оставьте ссылки на коммерческое предложение, лендинг, электронные документы.

Отправитель четко описал, что нужно сделать, чтобы воспользоваться предложением

Если вы отправляете письма, чтобы продать продукт, попробуйте не призывать сразу к покупке. Сначала можно предложить обсудить сотрудничество по телефону, договориться о встрече, попробовать демо-версию или получить другой бесплатный лид-магнит. Решиться на такое действие проще, чем сразу отдавать деньги. В холодных письмах велика вероятность, что человек вообще не задумывался о покупке вашего продукта. А так он попадет в воронку продаж, и у вас будет возможность убедить клиента в том, что он ему нужен.

Оформляем письмо

Сделать полноценный дизайн в холодной рассылке не получится, да он и не нужен. Письмо должно выглядеть как деловая переписка, а не как рекламная брошюра. Поэтому все, что от вас в этом плане требуется:

• разбить текст на логичные абзацы
• добавить заголовки
• выделить важные моменты полужирным шрифтом или курсивом
• использовать списки, чтобы структурировать информацию

Также для управления вниманием и облегчения восприятия в таких письмах используют выделение цветом, оформление цитат, выравнивание и отступы. Можно добавить иллюстрации, но только если они необходимы, чтобы показать то, что трудно понять из текста. Красиво оформленные рекламные материалы лучше добавить по ссылке или вложением.

Все необходимые инструменты есть в редакторе любого почтового клиента

Оцениваем результаты

Конечно, проанализировать эффективность холодных рассылок в привычном понимании не получится. У вас не будет отчета со статистикой открываемости, кликабельности, отписок и жалоб на спам. Здесь можно узнать, кто из получателей прочитал письмо.

Этого будет достаточно, чтобы понять, работает ли этот способ поиска партнеров и клиентов в вашей нише.

Массовая холодная рассылка — это возможно?

Собирать базу для email-рассылки по всем правилам — долго и сложно. Иногда возникает соблазн спарсить или купить список контактов и отправлять людям письма в холодную без их согласия. Это очень плохая идея, ведь это незаконно. Рискованно использовать сервис даже для отправки в холодную письма одному адресату. Без нарушений это возможно сделать только с личного ящика.

Что уж говорить о массовых рассылках по базе.

Кроме того, отправка одинаковых писем по большой базе без согласия получателей — это и есть спам. Даже если вы не мошенник и предлагаете что-то полезное, сообщение скорее всего вызовет раздражение и отправится в корзину. Некоторые получатели могут ещё и пожаловаться, и тогда вас могут оштрафовать. Наказание закреплено в ст. 14.3 КоАП РФ : 2000–2500₽ для физлиц, 4000–20 000₽ для должностных и 100 000–500 000₽ для юридических лиц.

Для бизнеса суммы внушительные, поэтому лучше не рисковать и сделать все правильно. Не нарушая закон, компании могут отправлять рекламные, транзакционные, триггерные письма . От массовых холодных рассылок они отличаются тем, что:

• пользователи сами оставили адрес электронной почты и дали согласие
• их можно спокойно отправлять через email-платформы
• они не относятся к спаму и воспринимаются лояльно
• дают лучший результат и не вредят бизнесу

Чтобы запустить такие рассылки в своей компании:

• Разработайте стратегию email-маркетинга , ориентируясь на цели бизнеса.
• Продумайте типы писем , которые вы будете использовать.
• Составьте контент-план email-рассылок.
• Разместите на сайте и других своих площадках формы для сбора email и стимулируйте пользователей подписываться. Не забудьте позаботиться о получении согласия на рассылки.
• Продумайте дизайн писем, ориентируясь на современные правила и тренды.
• Работайте над качественным контентом : рекламным, обучающим, информационным.
• Анализируйте результаты и оптимизируйте стратегию, чтобы повышать эффективность.

И главное — выберите подходящий сервис для отправки писем . Современный email-маркетинг невозможен без удобных технологичных инструментов. Ориентируйтесь на функции, которые нужны вашему бизнесу. Например, в Sendsay можно автоматизировать рассылку персональных предложений в индивидуальное время, проводить A/B-тесты, отправлять динамический и интерактивный контент. Для анализа эффективности есть встроенные отчеты. Интегрировав сервис с системами веб-аналитики вы сможете отслеживать путь пользователей к покупке и конверсии.

Источник: sendsay.ru

Скрипты продаж риэлтора

Поиск объектов недвижимости и новых клиентов занимает в работе риелтора большую часть времени. Агенту приходится часто делать холодные звонки – совершать исходящие звонки потенциальным клиентам. Чтобы упростить такие типовые задачи, можно применять скрипты продаж риелтора.

Сервис партнерских продаж Пампаду активно сотрудничает с агентами по недвижимости и риелторскими агентствами. Мы подготовили краткий гайд о том, как риелтору применять скрипты при общении с потенциальными клиентами.

Зачем риелтору скрипты звонка и как их применять

Работу риелтора сложно представить без развитых навыков коммуникации, устойчивости к стрессу и умения разрешать конфликтные ситуации. Зная страхи продавца или покупателя, можно предугадать его возможную реакцию и грамотно обойти любые возражения. Имея наготове действенные скрипты продаж риелтора, вы сможете уверенно общаться с потенциальным клиентом.

Не упусти свой шанс: стань партнером по страхованию ипотеки и получай до 60% комиссии!

101 376 руб.
Ваша комиссия
Страхуют дома после 1951 г.

Рейтинг: ruAA

54 810 руб.
Ваша комиссия
Страхуют дома после 1955 г.

Рейтинг: ruAA

24 770 руб.
Ваша комиссия
Страхуют дома после 1955 г.

Рейтинг: ruAA

Как риелтору совершать холодные звонки

Если клиент звонит сам или оставляет заявку на обратный звонок, это означает, что он уже заинтересован в посреднических услугах агента. Если же вы звоните ему, то нужно построить беседу таким образом, чтобы клиент оценил выгоду от сотрудничества. Если вы сможете донести ценность ваших услуг, то с большой вероятностью он решит заключить с вами договор.

Скрипты продаж для риелтора или агентства по недвижимости – это возможность быстро оценить перспективы совершения сделки и прийти к результату, не упустив первостепенных вопросов. Ваша задача – заинтересовать клиента и договориться о встрече для просмотра недвижимости.

Причины неудачного холодного звонка по скрипту

Часто собственники не хотят иметь дела с риелторскими компаниями по ряду причин. Если вы сразу предлагаете такому человеку сотрудничать, то он может попросту завершить звонок без объяснений. Чтобы этого не произошло, нужно задать общению положительный настрой, завладеть интересом клиента.

Например, можно использовать скрипт продаж риелтора, построенный на принципе трех «да». Сначала задайте собеседнику три уточняющих вопроса подряд, на которые он должен ответить утвердительно. Только затем приступайте к обсуждению текущей задачи. Такой диалог повышает вероятность того, что собеседник ответит положительно на ваше деловое предложение.

Разработать действенный скрипт можно, применив к разговору модель AIDA: «Внимание – Интерес – Желание – Действие». Также не следует забывать, как работает классическая воронка продаж риелтора: «Звонок – Встреча – Договор – Сделка».

Вы можете выбрать любой подход к разработке сценария разговора. Главное, чтобы он привел к конечной цели.

Зарегистрируйтесь и бесплатно оцените все возможности заработка на страховании

Работающие скрипты для риелторов

Скрипты продаж риелтора – это важный элемент успешных сделок. Тренируясь на готовых скриптах, вы сможете развить навыки общения и наработать собственную клиентскую базу. Пошаговый алгоритм позволит вам не растеряться в любой момент разговора.

Типовой скрипт беседы с потенциальным клиентом состоит из следующих этапов:

1. Начало разговора. Представившись, не забудьте уточнить актуальность предмета разговора.
2. Установка контакта с собеседником. На этом шаге задают вопросы по документам на объект и планируемой сделке.
3. Назначение личной встречи. Важно договориться о просмотре объекта на ближайшее время.
4. Уточнение нюансов. Соберите максимум информации о предмете общения.
5. Окончание разговора. Поблагодарите собеседника за уделенное время, еще раз подтвердите назначенную встречу.

Холодный звонок риелтора собственнику: пример скрипта

Построить диалог с владельцем квартиры можно по следующему сценарию:

1. Начало разговора

«Добрый день. Я звоню по объявлению о продаже квартиры по адресу… Предложение еще актуально?»

2. Установка контакта

«Мой клиент интересуется вашей квартирой» или «Я подбираю квартиру для одного клиента. Ваше предложение соответствует его запросам…»

Если вы имеете дело с агентом по недвижимости, можно задать несколько вопросов из п. 2.1 и завершить разговор.

Если с вами разговаривает собственник или его доверенное лицо, продолжайте действовать по скрипту:

«Можно ли узнать детали продажи?»

2.1 Вопросы по документам

• «В объявлении указана реальная стоимость квартиры?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Мой клиент хочет, чтобы в договоре купли-продажи указывалась реальная цена жилья. Так он обезопасит себя в случае судебных разбирательств»

• «Готовы ли документы на продажу имущества?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Мой клиент хочет приобрести квартиру в течение этого месяца»

• «Нет ли обременений на имуществе? Квартира не в залоге или ипотеке? Есть ли другие собственники, в том числе несовершеннолетние?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Подобные обстоятельства могут вызвать задержку при выходе на сделку»

2.2 Вопросы по сделке

• «Вас интересует прямая продажа или планируется встречная сделка?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Мне важно определить сроки, в которые мы сможем выйти на сделку»

Если сделка встречная:

• «Вы уже нашли вариант для себя?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Мне нужно понимать, сколько времени вам потребуется на поиск» или «Возможно, я смогу предложить нужный вариант»

• «Вы рассматриваете плату наличными, с использованием материнского капитала или ипотеки?»

— «К чему вам эта информация?»

— «В случае необходимости одобрения от банка может потребоваться больше времени, чем мы рассчитывали».

3. Назначение личной встречи

• «Когда я могу осмотреть вашу квартиру?» или «Кто будет показывать квартиру, когда можно на нее взглянуть?»

4. Уточнение нюансов

• «Вы можете предоставить при просмотре необходимые документы на квартиру?» или «Если квартира устроит моего покупателя, мы сможем обговорить все детали на месте?»

Если вам отказали: «Позволите узнать, почему?»

5. Окончание разговора

• «Благодарю за уделенное внимание. За час до встречи созвонюсь с вами. Всего доброго!»

Скрипты риелторских продаж: работа с возражениями

Для эффективной работы с возражениями важно выяснить, как клиент представляет результат сделки и сколько он готов за это заплатить. Нельзя напрямую убеждать клиента, что он ошибается или не владеет темой!

Будьте готовы столкнуться с типичными возражениями:

• «Я не собираюсь платить комиссию агентству». Вариант ответа: «Многие поначалу пытаются продать квартиру самостоятельно, но затем узнают, с какими трудностями сопряжена продажа недвижимости. В итоге они все же обращаются к риелтору. Я подробно расскажу, как мы планируем рекламировать ваше объявление».
• «Зачем вам знать это?» Вариант ответа: «В зависимости от ситуации, мы можем порекомендовать конкретные действия, чтобы ускорить продажу».
• «Агенты ничем мне не помогут». Вариант ответа: «Для выгодной продажи квартиры наша компания совершает следующие действия в интересах клиента…».
• «Я не хочу подписывать договор». Вариант ответа: «Договор накладывает на наше агентство определенные обязательства. Заключив с нами договор, вы можете в любое время запросить отчет о проведенной работе, количестве интересовавшихся объектом покупателей, общем числе просмотров».
• «Я не спешу с продажей». Вариант ответа: «В этом случае мы имеем больше возможностей реализовать квартиру по запрошенной цене. К какому сроку вы рассчитываете продать квартиру?»

Как сделать скрипт холодного звонка риелтора более эффективным

Чтобы скрипт сработал, вы должны быть уверены в собственных силах и готовы развеять сомнения клиента. Приведем несколько советов, которые помогут в создании собственного продуктивного скрипта холодного звонка:

1. Убедитесь, что потенциальный клиент располагает временем, чтобы вас выслушать.
2. Сосредоточьтесь на разговоре и не отвлекайтесь на другие дела. Чтобы расположить к себе собеседника, постарайтесь находиться в приподнятом настроении.
3. Скорее всего, вы будете далеко не первым агентом, который звонит по объявлению. Они тоже могли использовать готовые сценарии разговора. Поэтому старайтесь выбрать нестандартный подход, найти собственную манеру ведения разговора.
4. При работе с сомнениями важно приводить факты, цифры и примеры. По сути, нужно провести грамотную презентацию риелторских услуг за отведенное время.
5. Не поддавайтесь на провокации, не соглашайтесь предоставить скидку или снизить комиссионные. Это никак не приблизит вас к подписанию договора, а наоборот, убедит клиента, что все риелторы – мошенники.
6. Будьте готовы к тому, что на звонок ответит не собственник жилья, а такой же агент по недвижимости, как и вы. Сотрудничать в таком случае не получится.
7. Не воспринимайте отказы, как результат недобросовестной работы, относитесь к ним спокойно. Вы сможете сохранить уверенность для следующих разговоров, если будете считать их рабочим моментом.

О сервисе Pampadu

Даже правильно составленный скрипт продаж не может гарантировать риелтору заключение сделки. Это только инструмент, способный повысить вероятность успеха при общении с клиентом. Поэтому риелтору не стоит игнорировать другие возможности для получения дополнительного дохода и пополнения клиентской базы.

Участие в партнерской программе Пампаду позволит агенту по недвижимости продвигать свои услуги, предлагая клиентам дополнительный сервис. Например, можно провести мониторинг ипотечного страхования и выбрать страховку жилья с лучшими условиями. Наверняка ваш клиент будет благодарен, что ему не пришлось самому искать страховую компанию. А главное, полис обойдется для него дешевле, чем предлагал банк.

Регистрация на нашей площадке займет всего пару минут, а комиссионное вознаграждение для партнера составляет до 60 % стоимости страхового полиса. Работайте с Pampadu и гарантированно получайте быстрые выплаты!

Источник: pampadu.ru

Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка

Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка

Предыстория. Вы риэлтор и совершаете холодный звонок собственнику квартиры (или в агентство), «предлагая» свои услуги как посредника между предложением собеседника и вашим потенциальным клиентом. Слово «предлагаем» мы заключили в кавычки от того, что так прямо мы не можем сообщить наши намерения. Также и самого потенциального клиента может не быть. Словом, речь о риэлторских технологиях и о холодных звонках — так что знакомьтесь с материалом и берите для себя .

Приветствие

Тут просто — «Доброе утро/ день/ вечер. Я по объявлению, оно актуально?». Так как мы звоним по телефону и не имеем возможности видеть, в состоянии ли говорить наш собеседник или нет, удобно ему вести дальнейшую беседу или нет, согласно нормам холодного звонка логично спросить собеседника об этом напрямую:
«Вам удобно говорить?»
Этот вопрос необходимо втиснуть в начале скрипта, например, сразу после «добрый день». Причем важно заметить — мы говорим именно «вам удобно ГОВОРИТЬ», а не «РАЗГОВАРИВАТЬ». Ведь мы звоним решить вопрос, а не вести беседу.

Присоединение

Если на вопрос про объявление собеседник спрашивает, о каком именно, то вы имеете дело, скорее всего, с агентством — как правило, собственник продает одну квартиру, но бывают и исключения. Выясним, с кем имеем дело — спросим об этом напрямую «Вы собственник?».
Далее присоединяемся к собеседнику. Спрашиваем, как к собеседнику можно обращаться:
«Как можно к вам обращаться?»
В зависимости от ответа собеседника представляемся подобным образом: если собеседник говорит, например, «Евгений», то отвечаем «Николай». Если собеседник представляется как «Евгений Павлович», то отвечаем «Николай Федорович».

Вопрос о квартире

Далее спрашиваем о самой квартире:

«Опишите квартиру, что есть из необходимого, бытового? Кто там должен проживать?»
Мы получаем информацию о квартире, об бытовой обстановке, мебели и технике.

Предложение о сотрудничестве