Как предложить сотрудничество магазину

Выбор правильной стратегии заведения товара в торговую сеть действительно позволяет производителям успешно сотрудничать с торговыми сетями. Выбор той или иной стратегии в каждом случае определяется отдельно и зависит от множества факторов. Однако поиск такой эффективной стратегии заведения товара в торговую сеть – дело не простое. Иногда, для достижения максимального результат, даже удается расширить ассортимент торговых сетей. Об одной такой истории рассказал Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА и автор книги «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

1. Есть ли общие правила для поставщиков по выходу на ЛПР в торговой сети (мероприятия, онлайн-платформы, группы в соцсетях)? Как не совершить ошибку на старте, что можно, что нельзя делать?

Единственным лицом, принимающим решения в торговых сетях о сотрудничестве с тем или иным поставщиком, является байер, контролирующий определенную группу товарных категорий, закрепленную за ним. Сегодня практически исключены варианты, когда с байером крупных торговых сетей можно «случайно» познакомиться в социальных сетях, чатах или на профильных мероприятиях. И уж точно поставщикам не получится получить за счет этого личного знакомства какие-то преференции.

Как налаживать связи и сотрудничать с блогерами. Мастер-класс Лены Минт | vigbo.com

Да, на определенных мероприятиях, таких как Дни поставщика или мероприятия, проводимые в Центрах закупки, можно пообщаться с представителями торговых сетей, задать им вопросы и получить ответы. С этой точки зрения посещения данных мероприятий полезно. Но конкретные решения все равно будут приниматься позже, после детального рассмотрения коммерческих предложений. Сегодняшняя тенденция такова, что крупные торговые сети автоматизируют обработку получаемых коммерческих предложений от поставщиков, поэтому у поставщиков нет возможности самостоятельно выйти на байера, если коммерческое предложение поставщика не интересно торговой сети.

А вообще, тема начала сотрудничества поставщиков с торговыми сетями охватывает много различных нюансов. Как правильно выбрать приоритетные торговые сети? Что должно быть в коммерческом предложении, подготовленном для торговой сети, если все-таки удалось попасть к байеру? Какие вопросы нужно задать байеру?

На что поставщику нужно обратить внимание при выстраивании долгосрочных отношений с торговой сетью? Ответы на все эти и другие вопросы очень важны и помогают поставщикам зайти в торговые сети и выстроить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения.

Прежде чем принимать решение о входе в торговую сеть с тем или иным продуктом или продуктовой линейкой, важно четко понимать ответы на следующие простые, но важные вопросы:

• Достаточно ли хорош и конкурентоспособен ваш товар по сравнению с товарами конкурента, или своим присутствием на полке вместо прибыли вашей компании он только увеличит прибыль конкурента, создавая контраст по качеству или цене?
• Каковы риски того, что низкая цена на полке в торговой сети может инициировать снижение полочной цены, а далее и закупочной, другими ритейлерами, с которыми уже давно налажено сотрудничество?
• Какие стратегические преимущества получит компания при работе с той или иной торговой сетью, и какие параметры важны для выстраивания приоритетов?
• Достаточна ли маржинальность продукта для его продажи в крупных розничных сетях, и учитываются ли при её расчете возможные штрафы, нужное количество промо-акций и прочие расходы?

Для того чтобы не совершить ошибку на старте, необходимо помнить несколько простых правил, которые помогут производителям попасть на полки торговых сетей:

КАК Я НАЧАЛА СОТРУДНИЧАТЬ С БРЕНДАМИ В INSTAGRAM? Мой опыт работы с Dior и Polène Paris

• Не забывайте о стратегии и маркетинге — не предпринимайте таких маркетинговых действий, которые не соответствуют стратегии торговой сети.
• Обратите внимание на собственный продукт — торговая сеть – это не полигон для испытаний товаров, в которых вы сомневаетесь, продукт должен продаваться в реальной жизни с розничных полок и соответствовать существующим потребностям покупателей.
• Выберите, с какими сетями будете работать — прежде чем начинать выстраивать общение с сетями, обозначьте приоритеты. Иногда лучше работать с двумя-тремя топ-10 сетями, но без сбоев, чем с двумя десятками сетей, не обеспечив их при этом интересным для покупателя продуктом и не имея возможности поставить его в нужном количестве с должным логистическим и документальным сопровождением.
• Проведите предварительные исследования — для каждой сети, с которой планирует сотрудничать новый поставщик, необходимо составить карты ключевых бизнес-процессов, например, детальное описание алгоритма проведения акций, паллетирования, перечня сопроводительной документации и т.д. Всю эту информацию можно и нужно получить до начала сотрудничества с торговой сетью.
• Оцените рынок и конкуренцию — разработка стратегии продвижения продукта в торговых сетях требует всесторонней оценки не только его потребительских и конкурентных качеств, но и реальных механизмов, действующих в определенном сегменте рынка «здесь и сейчас», вплоть до дополнительных возможностей собственников бизнеса.
• Создайте собственный имидж — для того чтобы выстроить стратегическое взаимодействие, надо, чтобы тебя воспринимали как достойного партнера.
• Изучайте, как работают байеры, и правильно коммуницируйте с ними — при подготовке коммерческого предложения учитывайте, какая информация требуется байерам и подстраивайтесь под байера при коммуникациях с ним.
• Оптимизируйте собственную IT-инфраструктуру — инфраструктура поставщика должна быть готова и к высоким стокам, и к внезапным пиковым всплескам производства под промо-акции в торговые сети.
• Следите за полкой — если поставщик уже попал в торговую сеть, то он не должен «почивать на лаврах», а контролировать статистику по ассортименту и товарообороту и, при необходимости, своевременно делать маркетинговые вливания в товар и показать байеру свою активность в улучшении показателей.
• Постоянно учитесь и совершенствуйтесь — постоянно учитесь, получайте новые знания, отрабатывайте навыки, необходимые успешному переговорщику с торговыми сетями, и совершенствуйтесь.

2. Чем отличается способ ведения переговоров с торговыми сетями от ведения любых других деловых переговоров? На какие этапы вы его делите и какие рекомендации даете?

Почти всегда для большинства сотрудников отделов продаж поставщика принципы принятия тех или иных решений внутри торговой сети закрыты и недоступны для анализа, а принципы работы внутри цепочки «поставщик – байер – торговая сеть» подобны китайской грамоте. К сожалению, в современных реалиях российского рынка поставщики, как правило, не знают, как и почему байеры принимают то или иное решение.

Именно поэтому переговоры с торговыми сетями, которые представляет байер, обладают особенной спецификой и являются такими сложными с точки зрения поставщика.

На первой встрече с байером обязательно задайте вопросы, которые помогут вам прояснить ситуацию в конкретной торговой сети и подготовить качественное коммерческое предложение:

• каков механизм принятия решения контрактования нового поставщика;
• каковы критерии торговой сети при выборе поставщика;
• аков уровень конкуренции в вашей продуктовой группе;
• на каких типовых условиях данная торговая сеть работает с поставщиками в товарной категории;
• каковы основные принципы ассортиментной и ценовой политики;
• по каким KPI оценивают коммерческий отдел;
• прочее.

Для того чтобы переговоры прошли как можно более эффективно, очень важно для байера, а именно он является главным человеком, с которым придется взаимодействовать при выстраивании отношений с торговой сетью, вначале создать образ профессионала и достойного партнера и уже затем выстраивать личные отношения. Это можно показать, если задавать более профессиональные и конкретные вопросы, например:

• Какова целевая выручка в категории в расчете на SKU?
• Какова плановая рентабельность в категории?
• Каков план по пенетрации товарной категории и субкатегории в чеках?
• Каковы критерии оценки ввода нового товара на ассортиментном комитете?

При проведении переговоров необходимо последовательно и профессионально отстаивать собственную позицию, что позволит избежать дополнительного давления при переговорах с байером в будущем. Ведь если перед байером поставлена задача собрать дополнительные пятьдесят миллионов в коммерческой марже, то он будет «выбивать» эти деньги в первую очередь у тех, с кем ему проще договориться, кто не может последовательно отстоять свою позицию.

Ведение переговоров является, наверное, важнейшей составляющей, но их успешность определяется заранее. От того, насколько качественно поставщик подготовил презентацию, описал алгоритмы проведения промо-акций, насколько в своем предложении попытался удовлетворить корпоративные и персональные потребности байера, предусмотрел все возражения и подготовился к их преодолению, в итоге и зависит реализация стратегии по работе с конкретной розничной сетью.

Надо помнить, что ежедневно среднестатистический байер общается с 20 — 50 поставщиками по разным категориям. Поэтому, выстраивание долгосрочных доверительных персональных отношений с байером является еще одним приоритетом при проведении переговоров с торговыми сетями. Такие, казалось бы, простые советы, как необходимость соблюдения делового этикета и правил деловой переписки, знание времени регулярных планерных совещаний байера, максимально оперативные ответы на вопросы байера, направленные по электронной почте, существенно помогают облегчить коммуникационную составляющую переговоров.

Часто при взаимодействиях с торговыми сетями возникают проблемы, связанные с «умолчаниями» или различной трактовкой поставщиком и байером терминов или договоренностей, например, закупочная цена считается с НДС или без НДС. Такое недопонимание чревато проблемами и финансовыми потерями. Поэтому еще одной рекомендацией для поставщика является обязательное проговаривание всех спорных или не проясненных моментов при переговорах с байером. Однако практика показывает, что далеко не всегда удается с первого раза досконально проговорить все вопросы в связи с ограниченным временем встречи, поэтому, если на переговорах все аспекты обсудить не удалось, обязательно необходимо отразить это в протоколе встречи.

Еще одной рекомендацией является необходимость контроля тайминга. Часто заключение годовых контрактов (имеется в виду коммерческий год) для торговых сетей является приоритетным при закрытии отчетного периода. Поставщик должен знать систему закрытия таких периодов и планировать встречи для пересмотра контрактных условий так, чтобы оставалось достаточно времени на проведение переговоров в несколько этапов. Если система мотивации байера предусматривает годовой бонус, то переговоры о введении новых товаров или инвестиций в маркетинг лучше начинать в конце закрывающегося года, а не в начале следующего.

Взаимодействие с торговыми сетями – это очень сложный процесс, который требует специфических знаний, анализа и постоянного совершенствования. И именно совершенствование в процессах проведения переговоров позволяет поставщикам выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с торговыми сетями.

3. Какие непросительные ошибки совершают производители и как их избежать?

При принятии решения о сотрудничестве с крупными розничными торговыми сетями поставщик, как правило, ожидает от такого сотрудничества увеличения прибыли за счет возрастания объемов продаж своих продуктов, а также увеличения узнаваемости и укрепления своего бренда. Однако на практике такие ожидания часто не сбываются, и связано это с определенными типичными проблемами, возникающими у поставщика при начале сотрудничества с торговыми сетями.

Во-первых, поставщику надо отчетливо понимать, что далеко не все товары могут успешно продаваться в торговых сетях и не все товары могут быть достаточно конкурентоспособными по ценам и потребительским качествам для того, чтобы быть эффективно представленными в торговых сетях. Поставщику необходимо обязательно провести маркетинговый анализ собственной продуктовой линейки, понять её сильные и слабые стороны, а также проанализировать ассортимент той торговой сети, куда поставщик хочет попасть.

Каждый из крупных розничных игроков имеет свою бизнес-философию и стратегию её выполнения. Соответственно, ваши коммерческие предложения должны быть тем прибыльнее, чем успешнее вы удовлетворите стратегическую потребность розничной сети.

Поэтому, исходя из общеизвестной политики компании, не предпринимайте таких маркетинговых действий, которые не соответствуют стратегии торговой сети. Например, никогда не предлагайте торговой сети «Азбука Вкуса» провести промо-акцию на товар, у которого истекает срок годности, или не делайте предложение такой сети стать ценовым лидером, например, по сахару. Покупатели этой сети переплачивают только за то, чтобы быть уверенными, что товар самый свежий, а торговая сеть не позиционирует себя как сеть с самыми низкими ценами. Или: если торговая сеть использует стратегию HiLo (высокая регулярная цена в сочетании с промо-ценой), не нужно предлагать ей самую низкую цену и уверять при этом, что денег на ценовые акции нет, что скидки размывают целостность бренда, и уж тем более приводить в пример торговую сеть «Ашан» с их политикой EDLP (каждый день низкая цена).

Также необходимо обратить внимание и на упаковку, чтобы она соответствовала ценовому позиционированию продукта и воспринимаемой ценности.

В качестве примера можно привести реальную ситуацию, когда крупный производитель завода выпустил новый продукт в тренде «эко», который действительно был качеством выше ГОСТа, не содержал консервантов и красителей, но почему-то был в экономичной упаковке. Конечно же, такое позиционирование не понятно ни конечному потребителю, ни торговым сетям, которые вряд ли поставят такой продукт на полку.

В идеале поставщик должен иметь в своем ассортименте продукцию, пользующуюся популярностью и спросом на рынке, при отсутствии её аналогов в категории данной торговой сети. Также всегда лучше начинать сотрудничество с торговыми сетями не с товаров, продажи которых надо «поднять», а с товаров, которые и так хорошо продаются по другим каналам сбыта. Это позволит упростить развитие сотрудничества с торговыми сетями. Начинать сотрудничество с торговыми сетями необходимо только в том случае, если поставщик уверен в конкурентных преимуществах своего товара.

Во-вторых, некоторые компании-поставщики просто не готовы к использованию такого сложного и требующего хорошей организации канала продаж, как торговые сети. Инфраструктура поставщика и организация бизнес-процессов просто не позволяют эффективно сотрудничать с торговыми сетями, т.к. производство, логистика, служба маркетинга и рекламы и персонал, ответственный за продажи и реализацию проекта, не готовы к такому сотрудничеству и специфическим требованиям, предъявляемым торговыми сетями к поставщикам.

Может ли поставщик поставлять товары в торговую сеть в количестве, которое требуется торговым сетям? Соответствует ли логистика и рекламно-маркетинговая поддержка поставщика требованиям, предъявляемым конкретной торговой сетью? Ответы на эти вопросы также необходимо знать при начале сотрудничества с торговой сетью. Были случаи, когда производство и логистика поставщика были не в состоянии обеспечить условия подписанного контракта, и поставщик вместо прибыли получал штрафные санкции и убытки.

А то ведь может получиться ситуация, когда производитель фруктов искренне хотел «накормить страну натуральными яблоками» и попытался сделать предложение в самую крупную сеть страны, не представляя себе ни объемов, ни информации о регулярности поставок, ни требований к качеству «фреш категории». Или другой пример, когда местный производитель искренне недоумевал, получив отказ от розничной сети на его предложение поставлять «качественнейшую колбасу» со сроком годности несколько суток и ценой на 40% дороже той продукции, что уже была на полке в сети. При этом его громкое и искреннее негодование по поводу «бумажной колбасы» других крупных федеральных производителей навсегда закрыло ему двери на полки в одну из крупных торговых сетей. А вот еще один пример, когда производитель кондитерских изделий регионального уровня не понимал, почему он не может развозить свой товар «понемногу» в каждый магазин сети, расположенный около его производства, самостоятельно, ведь «они все рядом», а должен обсуждать поставки любого кванта, кратного транспортной упаковке, на РЦ, который был удален на 300 км от места производства.

Также очень часто поставщики перед принятием окончательного решения о сотрудничестве с торговыми сетями совсем не просчитывают прибыльность использования данного канала продаж с учетом особенностей конкретной торговой сети, либо считают прибыльность некорректно, не имея необходимой достоверной информации. Все это приводит к заключению невыгодных или вообще убыточных контрактов с торговыми сетями.

Еще одной распространенной ошибкой, которую допускают поставщики, является неправильное составление первоначального коммерческого предложения. Не надо добавлять в него все товары, которые производит поставщик, как это делают некоторые производители. Также очень четко сформулируйте конкурентные преимущества компании-производителя и предлагаемого товара. От этого будет зависеть, насколько серьезно воспримет представитель торговой сети данное коммерческое предложение.

Непонимание поставщиком принципа приоритетности часто приводит к тому, что он, не определив для себя, сотрудничество с какими торговыми сетями более приоритетно, а с какими менее приоритетно, пытается попасть со своей продукцией на полки сразу нескольких торговых сетей, распыляя свои финансовые и человеческие ресурсы и неся финансовые и репутационные потери в тех торговых сетях, где продукция поставщика плохо продается или продается по очень низким ценам.

Начиная сотрудничать с торговыми сетями, поставщик должен понимать, что он фактически попадает в определенную зависимость от сети и от стратегии её развития. Иногда такая стратегия некоторых торговых сетей, как постоянное увеличение скидок и снижение цен на продукцию, приводила поставщиков не только к финансовым потерям, но и потере бизнеса, т.к. компания-поставщик не смогла вовремя перестроиться и пересмотреть свои бизнес-процессы и подходы к сотрудничеству с торговыми сетями.

Еще одной особенностью торговых сетей, про которую часто забывают поставщики, является трудность «принятия новых цен» торговыми сетями. Идеология «главное зайти, а потом мы поднимем цены» не работает с крупными торговыми розничными сетями.

Принятие поставщиком решения о сотрудничестве с торговыми сетями несет в себе целый комплекс задач, которые ему необходимо решить, чтобы получить максимальный эффект от такого сотрудничества. И наличие у поставщика сотрудников, имеющих необходимые компетенции для решения таких задач, во многом определяет успешность и эффективность сотрудничества с торговыми сетями и помогает избежать ненужных ошибок, финансовых и репутационных потерь.

Источник: leonov.consulting

Письмо-предложение о сотрудничестве: образец, пример

Неизвестное всегда пугает. Если у вас нет опыта написания писем-предложений, может показаться, что это какое-то сложное и долгое дело, которому нужно специально учиться.

На самом деле все не так страшно. И чтобы подтвердить свои слова, мы подготовили примеры писем-предложений о сотрудничестве на английском и русском языках. Вы можете легко использовать их в качестве шаблона или лишь как пример, задействовав только общую структуру.

Кто и кому пишет

Письмо-предложение о сотрудничестве составляет уполномоченный на это сотрудник, который занимается развитием бизнеса или подобным направлением. Текст подобного письма обязательно должен быть согласован с руководителем организации. Подобные предложения может составлять и сам руководитель компании.

Письмо составляется на имя директора компании, с которой в дальнейшем планируется сотрудничество. Также адресатом может выступать замдиректора или любое лицо, которое занимается подобными вопросами и имеет полномочия принимать решения о возможных сотрудничествах. Но все деловые предложения о сотрудничестве в итоге рассматриваются руководством организации.

Образцы писем с предложением о сотрудничестве на английском языке

Если вы намерены начать партнерство с иностранными компаниями, воспользуйтесь этими образцами для собственного письма предложения о сотрудничестве на английском с переводом. Структура письма такая же, как и на русском, да и вообще общие моменты практически идентичны.

Письмо с предложением о сотрудничестве спонсору на английском

Перевод письма:

Уважаемый (Имя адресата)!

Я обращаюсь к вам по рекомендации (имя) с уникальной возможностью спонсорства для вашей компании (название компании).

25 августа 2021 года компания Sophomist International будет проводить коктейльную вечеринку и разыгрывать эксклюзивные дизайнерские кошельки.

Данное мероприятие под названием Purses for a Purpose ежегодно привлекает около 250 организаций. В прошлом году мероприятие собрало 225 участников и 15 крупных брендов. Средний доход каждого посетителя составляет 130 000 долларов. Около 30% участников, как правило, приобретают какую-либо вещь на мероприятии.

Работающие схемы и примеры кросс маркетинга. Пример письма о сотрудничестве

Когда перед вами поставлена цель продвижения продукта-новинки или локального бренда без больших бюджетов, первое, что нужно сделать – это рассмотреть примеры кросс маркетинга и других бюджетных и при этом эффективных способов продвижения.

• крауд маркетинг – продвижение, построенное на отзывах, советах, рекомендациях и сарафанном радио
• вирусный маркетинг – запуск яркого интересного сообщения, которое распространяется людьми по собственному желанию практически в прогрессии
• кросс маркетинг – это совместные мероприятия двух и более брендов).

В этой статье рассмотрим методы и примеры кросс маркетинга

1. Программы кросс маркетинга — что это самыми простыми словами
2. Зачем же вам и вашим партнерам нужен этот кросс маркетинг?
3. Виды и примеры программ кросс маркетинга, которые все еще работают
4. Как выбирать партнеров по кросс маркетингу, которые обеспечат вам продажи
5. О! Программы кросс маркетинга – обзор самых интересных механик
6. Пример письма о сотрудничестве

Программы кросс маркетинга – это использование популярности другого бренда для себя

Самыми простыми словами, программы кросс маркетинга — это когда ваш бренд рекламируется там, где уже обитает аудитория другого бренда. Благодаря промо аудитория будет знать как первый бренд, так и второй – ваш бренд.
Когда вы принимаете решение о запуске программы кросс маркетинга, самое главное установить, подходит ли вам аудитория первого бренда. Будет ли она ценной для роста продаж вашей продукции или услуг вашей компании.
Если ответ положительный, идем дальше в прогноз перспектив для вашего бренда от данного мероприятия

Зачем же вам и вашим партнерам нужны программы кросс маркетинга

Вот базовый пример кросс маркетинговой программы: магазин одежды при совершении покупки от 5000 руб. выдает купоны на скидку на услуги салона красоты.

Рассмотрим выгоды обоих сторон.

Выгоды Салона красоты:

• нестандартные методы продвижения и увеличения клиентского потока.
• реклама для потенциальной аудитории лично в руки – более эффективный личный контакт с потребителем
• экономия на рекламе – эффект может быть гораздо выше, чем от местной прессы или телевидения, а затраты незначительные (печать купонов + скидка)
• захват аудитории, соответствующей портрету вашего потенциального потребителя – т.е. каждый покупатель одежды может оказаться вашим будущим клиентом.

Выгоды Магазина одежды:

• лояльность покупателей – любой бонус при покупке воспринимается, как дополнительное внимание к клиенту
• более высокий чек – бонус может быть мотиватором дополнительных покупок до суммы чека 5000 руб.
• сарафанное радио о покупках с дополнительным бонусом – привлечение новых покупателей

Акция может работать как в одну сторону: купи одежду – получи купон от Салона красоты, так и в двухстороннем порядке, когда каждая из сторон выдает купоны на скидки от своего партнера.

Виды кросс маркетинга, которые все еще работают

Кросс маркетинговые мероприятия можно разделить на три типа:

1. Проводятся на площадке одного из партнеров.

Пример: реклама в спорт клубе – оформи абонемент на год и получи бесплатную консультацию врача в медицинском центре N

1. Проводятся на площадках обоих партнеров.

Пример: реклама в банке и магазине электроники — при оформлении карты банка X получи 1000 бонусов на покупки в магазине Y

1. Проводятся вне площадок партнеров.

Пример: акция в продуктовой сети – купи продукты X и Y и получи скидку на этот набор 20%

Во всех трех случаях клиенты одного бренда обращают внимание на его партнера.

Для небольших локальных компаний программы кросс маркетинга могут стать спасением в продвижении на местном уровне. Сюда подойдут: кафе, кальянные, салоны красоты, ателье по пошиву и ремонту, языковые школы и тематические курсы, школы танцев, спортклубы и многие другие виды бизнеса, которых прежде всего выбирают по признаку местоположения шаговой доступности.

Также немаловажен тот факт, что среди замылившейся рекламы, которая наводняет пространство вокруг потенциальной аудитории, кросс-маркетинг похож на сарафанное радио или маркетинг отзывов, т.к. информацию о партнере вам передает знакомый продавец или стилист, к которому вы ходите так же долго, сколько проживаете или работаете в вашем районе.

Вывод: программы кросс маркетинга – это вид рекламы, которая все еще работает!

Как выбирать партнеров для кросс маркетинга, которые обеспечат вам продажи

Прежде чем разрабатывать механики кросс маркетинга и выходить с предложением о сотрудничестве к различным компаниям, рекомендуем обдумать параметры для поиска партнеров.
Этот пункт очень важен, т.к. выбрав неверного партнера, вы можете получить обратный эффект: негативное отношение к вашему бренду. Например, если вашу продукцию с имиджем натуральности будет рекомендовать химчистка, может сложится ассоциативная связь «ваш продукт – химия».

Параметры выбора партнеров для проведения совместных компаний кросс маркетинга:

1. Оба партнера работают в одной ценовой нише: эконом, масс маркет, премиум, супер премиум

Логика тут следующая: если в магазине дизайнерской одежды будут рекламировать парикмахерскую, где стрижка 100 руб., покупатели явно занервничают и сочтут элитность магазина обманом. Пострадают обе стороны: покупатели разбегутся, и парикмахерская за зря потратит свои усилия – клиентов не прибавится.

1. Оба партнера работают в одинаковой эмоциональной зоне

Нельзя допускать, чтобы противоположное позиционирование товара-партнера влияло на восприятие вашего бренда. Например, позиционирование бренда 1: отрывайся с друзьями до утра, позиция бренда 2: крепкий здоровый сон и апельсиновый сок по утрам

1. Компании партнеры не конкурирую друг с другом

Например, салон по наращиванию ресниц, у которого в арсенале есть и услуги ногтевого сервиса и парикмахерская, в которой также представлен данный вид услуг.

1. Партнер должен работать с аудиторией, для которой вид вашей услуги потенциально интересен. Т.е. нужно определить социально-демографический портрет вашего потребителя

Нелепо будет предлагать женщине 50-ти лет скидку на покупки в магазине молодежной одежды, хотя ценовая ниша может совпадать. Конечно, скидка может быть передана друзьям и родственникам, но это уже более сложная и непредсказуемая коммуникация. Нам важно рекламировать товар напрямую нашей целевой аудитории, чтобы решение о применении бонуса было быстрым.

1. Эффективно проходят примеры кросс маркетинга, когда товары дополняют друг друга.

Например: одежда и обувь, шампуни и банные принадлежности, телефоны и мобильная связь, спортинвентарь и спорт зал, стоматология и детские площадки

После того, как параметры выбора определены, нужно подумать о механике.

Примеры программ кросс маркетинга – обзор самых интересных механик

а) Примеры механик кросс маркетинга для партнеров с прямыми продажами (точки продаж) – т.е. любой из партнеров продает свой товар или услугу конечному потребителю.

• Пример кросс маркетинга 1 – за покупку у партнера 1 тут же – на территории партнера предоставляется тест или пробник партнера 2. Например Массаж головы или рук от центра здоровья при посещении парикмахерской
• Пример кросс маркетинга 2 – реклама партнера 1 у партнера 2 и наоборот (буклеты, плакаты, ролики по ТВ в зале, визитки и пр.)
• Пример кросс маркетинга 3 – скидочные купоны на товары друг — друга. В данном варианте скидку можно предоставлять на разных условиях. Например – ты участник клуба нашей компании – получи скидку на услуги нашего партнера. Или вторая версия – скидку нужно заслужить – купи X штук или на сумму не менее Y рублей и получи скидку на товары нашего партнера. Скидки в этом случае должны быть не фикцией в 3%, а иметь солидную ценность для клиентов – 10-15%
• Пример кросс маркетинга 4 – Общие баллы. Купив что-то у одного партнера, клиент получает баллы, которые он может потратить тут же или у второго партнера. Отличие от предыдущей механики в том, что пользуясь услугами обоих партнеров можно накопить больше баллов и купить на них нечто более дорогое, чем скидка 15% на определенную услугу. Далее партнеры рассчитываются между собой по заранее обговоренной системе взаиморасчётов
• Пример кросс маркетинга 5 – Предложение получить подарок за приобретение услуг обоих партнеров. Например, получи полугодовой запас кофе при покупке на сумму от 3000 в каждом из магазине партнеров

б) Примеры механик кросс маркетинга, в которых один или оба партнера работают на уровне B2B (производители) – в данном случае одна или обе компании не коммуницируют напрямую с конечным потребителем, сбыт происходит через дистрибуторскую структуру.

• Пример кросс маркетинга 1. Промо-набор по специальной цене или купи и получи подарок
  Партнеры объединяют свои возможности в крупных торговых сетях. При этом оба бренда должны присутствовать в матрице сети.
  Пример: при покупке бутылки шампанского X конфеты Y в подарок. Скидку дают оба бренда, но для более привлекательной механики сумма скидки в рублевом эквиваленте суммируется и становится +Бесплатно. Бесплатно всегда более привлекательно, чем скидка.
• Пример кросс маркетинга 2. Подарок от бренда
  Один из партнеров или оба размещают информацию о промо в своих соц. сетях. Тот партнер у кого соц.сеть хорошо развита рекламирует второго партнера. Второй партнер предоставляет подарок, что избавляет первого партнера от затрат на акцию.
  Пример: при сумме чека на услуги стилиста от 2000 руб. получите набор косметики от бренда X. В соц.сетях салона красоты размещается пост об акции с ярким дизайном продукции и ее описанием.
• Пример кросс маркетинга 3. Позиционирование и реклама
  Партнер 1 рекламирует партнера 2 и на его площадках раздает подарки
  Пример: бренд игристого вина с хорошо развитыми соц.сетями поставил целью популяризировать свои вина для свадебных торжеств. Бренд рекламирует акцию: приди в салон красоты и получи коробку игристого на свадьбу! Список салонов прилагается. Салонам раздаются флайеры. Подарки по купону можно получить в офисе производителя. Выгода салонов – привлечение посетителей через соц.сети бренда. Выгода бренда – традиция покупать на свадьбы именно его марку вина

Пример письма о сотрудничестве

Когда вы будете искать партнеров для кросс маркетинга, вам необходимо послать вашим избранникам коммерческое предложение о сотрудничестве.
Ниже пример. Он довольно длинный. Первые письма рекомендуется делать краткими и по сути, а при проявлении ответного интереса можно выслать более развернутое предложение.
Поэтому из приведенного примера можно взять за основу то, что является для вас главным.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ СОТРУДНИЧЕСТВА ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ ТМ КАМОМИЛЛА
(САМЫЙ РАСТУЩИЙ БРЕНД В СЕГМЕНТЕ «УХОД ЗА КОЖЕЙ» В РОССИИ*)

От лица руководства «ООО Сапфир» — одного из крупнейших косметических предприятий РФ, предлагаем вам рассмотреть возможность коммерческого использования продукции торговой марки Камомилла в целях продвижения вашего бизнеса.

Торговая марка Камомилла признана одним из самых растущих брендов РОССИИ в сегменте «уход за кожей» в 2020 году (*на основании отчета AS Nielsen).
Ежемесячно пенки для умывания ТМ Камомилла приобретают десятки миллионов покупателей по всей РФ, что является подтверждением высокой степени узнаваемости и лояльности к бренду.

Косметика ТМ Камомилла имеет устойчивую дистрибуцию по всей Российской Федерации. Бренд представлен широким ассортиментом во всех федеральных сетях: Магнит, Пятерочка, Перекресток, Карусель, Дикси, Бристоль, О’кей, Верный и пр.

Ядро целевой аудитории покупателей косметики Камомилла — это молодые девушки 25-35 лет со средним доходом.
Мотивы потребления: натуральный продукт по доступной цене для ежедневного ухода

Совместная программа продвижения с использованием бренда Камомилла для вашего бизнеса это:

• привлечение новых клиентов в ваши заведения (совместные промо-программы);
• рост осведомленности о вашем заведении (промотирование на наших ресурсах в социальных сетях, «сарафанное» радио о нестандартном сервисе);
• рост лояльности существующих клиентов (дополнительный сервис);
• рост доверия к вашему заведению через доверие к нашей торговой марке

Предлагаем Вам обсудить возможность проведения мероприятий с использованием бартерных механик:

• предоставление продукции заведению/предоставление услуг салона победителям конкурсов;
• промотирование заведения в соц.сетях на ресурсах торговой марки/ предоставление услуг салона победителям конкурсов

• перекрестные рассылки и взаимные публикации в соц. сетях;
• проведение совместных конкурсов/розыгрышей

Если Вам интересно наше предложение просьба связаться с нами для его детализации:

На этом мы заканчиваем статью «Примеры кросс маркетинга».

Также по данной теме будет интересно прочитать инструкции по внедрению программ лояльности для клиентов по американской схеме — читать тут

Источник: greatuse.ru