И увы — при письменном предложении, к сожалению, мы не сможем «подключить» такие слагающие, как личное обаяние, выразительность голоса, уверенную осанку. Именно поэтому каждая мелочь, каждая деталь в написанном нами коммерческом предложении имеет важнейшее значение — ведь почти наверняка помимо нашего предложения, клиент будет рассматривать и предложения наших конкурентов.
Кроме того, при составлении коммерческого предложения необходимо учитывать, что рассматривать его может совсем не тот человек, с которым мы встречались на первичной встрече — знакомстве. Поэтому для любого читателя наше послание должно давать полную картину – почему мы делаем именно такое предложение.
Итак, рассмотрим, как нужно составлять предложение, чтобы произвести наилучшее впечатление на наших клиентов.
Начнем с начала.
«Шапка»
Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке вашей компании, и содержать «шапку» — т.е. расположенный вверху каждого листа логотип компании, адрес и телефоны. В идеальном варианте, эта «шапка» должна быть полноцветной – для этого можно воспользоваться цветным лазерным принтером или заказать бланки в типографии. Если же таких бланков у вас не существует, или же письмо будет отправлено по факсу или электронной почте – что ж, достаточно и распечатанного черно-белого варианта. Обратите внимание – шапка должна быть не только на первой, а на каждой странице вашего предложения.
Урок 18. Как составить коммерческое предложение за 15 минут | Курс «Копирайтинг с нуля за 30 дней»
Рег. № и дата регистрации предложения
В некоторых компаниях принято регистрировать все входящие и исходящие документы, в т.ч. коммерческие предложения. Именно для этого и нужны эти две строки, которые размещаются обычно на первой странице справа вверху. На первой строке предложение регистрируется вашим делопроизводителем, на второй – делопроизводителем клиента.
Куда (наименование организации, полный почтовый адрес, электронный адрес, телефоны/факсы)
Эта информация также размещается на первой странице в верхнем правом углу. Для удобства последующей работы с предложением, все контактные данные следует писать полностью, даже если это не первое предложение и даже если вы помните их наизусть – это упростит работу с данным предложением вашим коллегам во время вашего отпуска или отсутствия по другой причине.
Кому (должность, ФИО)
Должность и полностью – фамилия, имя, отчество человека, которому адресовано предложение. Так как в коммерческих предложениях не принято (как в устной беседе) несколько раз обращаться к человеку по имени-отчеству, то здесь они должны быть полностью, а не в виде инициалов. Будьте аккуратны с должностью – не напутайте в написании сложных имен, а также – с должностью!
Уважаемые господа,
Подразумевается, что в обсуждении предложения может участвовать несколько человек, в т.ч. – более вышестоящие сотрудники компании, чем тот к которому Вы обращаетесь. Поэтому если предложение адресовано не генеральному директору и не владельцу компании, то как правило, используется вышеуказанное стандартное общепринятое обращение. Оно применяется даже тогда, когда предложение адресовано одному человеку. Как правило, эта строка выделяется более крупным шрифтом.
Выражение своего уважения
Сразу после обращения должен располагаться очень краткий словесный реверанс. Следите за тем, чтобы эти фразы вежливости не повторялись из письма в письмо, если Ваша переписка достаточно длительна.
Повод написания
Первая строка самого сообщения должна напоминать – в какой связи предложение направлено. Например, если была встреча, на которой вы договорились с клиентом, что пришлете ему предложение – то так и должно быть написано. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам Вас попросил об этом!
Описание положения клиента
Затем следует вкратце пересказать – какие основные задачи клиента, о которых он вам рассказал, закрывает данное предложение. Описание этих задач позволит клиенту сразу определить – насколько точную информацию он вам предоставил и насколько правильно и полно вы ее поняли. Соответственно, если на предшествующей написанию данного предложения встрече о чем-то важном не было сказано, то по прочтении этой части клиент может дополнить условие поставленной перед вами задачи. Данная часть должна занимать от 1/4 до 2/3 страницы.
Описание предложений
Сама коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения, причем — без технических подробностей – они, если необходимы, должны содержаться в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Если решений предлагается несколько – то вкратце объясняется их принципиальное отличие друг от друга.
Приложения
Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и проч. – должны быть вынесены в приложения, каждое из которых в верхнем правом углу имеет надпись: «Приложение №__» (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения. В принципе, приложений может быть сколь угодно много. Однако, следует соблюдать в этом вопросе определенную умеренность: необходимо быть уверенным, что прилагаемые вами сведения клиенту действительно интересны и понятны.
Сумма инвестиций
Ценовая часть – по принципу сложного бутерброда, т.е. и перед, и после собственно цены должны быть описания выгод и преимуществ клиента при выборе именно этого решения. Если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.
Срок действия предложения
Условия поставки, цена, сроки и прочее могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное Вами предложение — не бессрочное, поэтому обязательно следует определить – в течение какого периода вы гарантируете неизменность заявленных условий.
Ваша фирма, как деловой партнер (история, гарантии и пр.)
Кратко должны быть описаны конкурентные преимущества сотрудничества именно с вашей фирмой – буквально один абзац, несколько фраз.
Дата следующего контакта
Обозначьте – когда вы планируете связаться с клиентом в следующий раз, и каким будет этот контакт – телефонным, личным, «электронным». Желательно напоминать о себе самому – не оставляйте следующий контакт на инициативу клиента.
Дата
Обязательно датируйте каждое ваше предложение – это поможет избежать недоразумений, когда, например, вы неоднократно высылаете какие-либо поправки и уточнения в дополнение к основному предложению, и клиент уже запутался – какое из них последнее.
Подпись
В конце предложения, после обязательных словесных реверансов, не забудьте указать свои должность, имя и фамилию. Если предложение отвозится клиенту на бумажном носителе или отправляется по факсу – то весьма желательным атрибутом будет ваш автограф.
Нумерация страниц
Если в вашем предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы, причем – для удобства клиента, следует использовать формат «стр. №_ из (всего)» — это уменьшит риск, что клиент не дочитает предложение до конца, растеряв половину страниц.
Оформление
Каждый абзац следует начинать с красной строки. Можно сделать увеличенный интервал между абзацами. Текст смотрится привлекательнее, если использовано выравнивание «по ширине».
Не стоит использовать вычурные шрифты, сложное форматирование и пр. – в оформлении коммерческого предложения желательна умеренность. Лучше, если шрифт будет не очень мелким (подойдет 12 или 14 пт), пусть это будет Times New Roman или Arial – они наиболее привычны и хорошо читаются. Не злоупотребляйте с курсивом и жирностью – используйте их только для выделения каких-то моментов, причем – в незначительных количествах.
Само коммерческое предложение обычно занимает не более двух страниц. Обратите внимание, чтобы текст был равномерно распределен по поверхности этих двух страниц: нежелательны ситуации, когда второй лист заполнен не более чем на четверть. Будет неплохо, если оформление предложение будет содержать элементы корпоративного стиля, и будет перекликаться с оформлением корпоративного сайта, буклетов, рекламных материалов или проспектов, и пр.
Отлично, если предложение будет выполнено «в цвете» — медленно, но неуклонно новым стандартом становится использование цветных отпечатков. Если предложение будет передаваться клиенту курьером, почтой или лично – то позаботьтесь о том, чтобы оно было аккуратно сшито. Это может быть скоросшиватель с прозрачной обложкой, или если общее количество страниц предложения вместе с приложениями достаточно велико, то можно воспользоваться современными средствами брошюровки.
Выполните эти рекомендации буквально – и добивайтесь успеха!
Александр Соломатин
Информирует потенциальных клиентов о появлении новой компании, а еще введении новой продукции на рынок или услуги.
Акционное коммерческое предложение
По названию не трудно догадаться, что оно предназначено для потенциальных и существующих клиентов. Стимулирует продажу тем, что предлагает скидки и проведение различных ивентов в сфере маркетинга.
Поздравительное коммерческое предложение
Здесь также название говорит само за себя. Предложение имеет задачу преподнести уникальное предложение для проведения торжественных мероприятий или может предложить продажу продукта или услуги по скидке в честь праздника.
Благодарственное коммерческое предложение
Всегда персонифицированное, адресовано клиенту, который уже пользовался продуктами или услугами организации. Его присылают по истечению некоторого времени. В письме компания благодарит за выбор ее услуг и может поинтересоваться мнением клиента о работе компании, качества ее услуг. А еще тем самым компания лишний раз напоминает о себе.
Пригласительное коммерческое предложение
Предложение адресовано с целью имеет цель разжечь интерес у потенциальных и существующих клиентов, для того чтобы те в свою очередь посетили презентации или мероприятия, организованные компанией.
Таким образом, мы можем сказать, что следует разделять виды коммерческих отношений по их функциям и целям. Предложения бывают эффективными и неэффективными. Мы уже заговорили про цели и функции предложений, а также про их задачи. Давайте скорее приступим к их изучению.
Функции, цели и задачи коммерческого предложения
Как составить и оформить коммерческое предложение
Как составить коммерческое предложение, обязан знать представитель любого бизнеса: малого, среднего, большого. Ведь от того, насколько грамотно оно будет прописано, так или иначе зависит финансовый успех компании, а значит, и ее положение на рынке.
Если коммерческое предложение не продумано до мелочей, то оно не заинтересует потенциальных партнеров, число сделок уменьшится, фирма начнет нести убытки. Понятно, что доводить дело до такого нельзя. А потому стоит заранее изучить, как правильно предлагать свои товары или услуги.
Понятие коммерческого предложения
Коммерческое предложение – это документ, в котором содержится информация для клиентов или партнеров о сотрудничестве с описанием услуг или товаров, выгод для приобретателя. Сокращенное обозначение – компред или КП.
Коммерческое предложение оформляют в текстовом варианте, в виде электронной презентации или ее печатной версии, PDF-файла, письма на электронную почту, Excel-таблицы, сайта-лендинга и в других вариантах.
Документ применяется в отношениях B2B, если одна компания хочет предложить сотрудничество другой. Например, поставку канцтоваров или воды, аренду помещения, услуги дизайнеров и пр.
В коммерческом предложении содержится концентрированно главная информация о компании и выгоды клиента при взаимодействии. Если презентация заинтересует получателя, в дальнейшем будут переговоры о сотрудничестве.
Основные задачи коммерческих предложений
Каждое коммерческое предложение имеет конкретную цель.
Первостепенная задача КП – знакомство потенциальных клиентов с фирмой. Даже если есть сайт, на котором подробно написано о компании, нелишним будет составить краткий рассказ или список тезисов с основными фактами об организации. Коммерческое предложение всегда можно дать для ознакомления любому посетителю, если у него нет времени на долгие разговоры.
Презентация – хороший способ обратить внимание на собственный бренд. Возможно, клиент или партнер не готов сразу сотрудничать с компанией, но он запомнит название, логотип и при необходимости обратится за услугой или товаром. Чем большему количеству людей будет известен бренд фирмы, тем более лояльно станет относиться аудитория к конкретной компании. Если вы задались вопросом, как составить коммерческое предложение на предложение товара или услуги, уделите внимание и неповторимому дизайну, и цепляющим заголовкам – все это поможет справиться с задачей.
Важное дополнение – проработка коммерческого предложения позволит понять сильные и слабые стороны бизнеса. Если вы доверите составление документа профессионалам, они смогут выявить самые важные пункты вашего дела.
Коммерческое предложение изначально придумано для увеличения клиентской базы, заключения новых сделок, налаживания сотрудничества. Это инструмент для повышения прибыли компании. Хотя иногда презентацию составляют для достижения краткосрочных целей: звонок клиента, получение персональных данных, скачивание каталога, посещение сайта и прочее.
Типы коммерческих предложений
Среди многообразия коммерческих предложений можно выделить три основных типа.
Такие предложения отправляют всем подряд в надежде на отклик. Для этого составляют письмо и пересылают по email на адреса, которые находят в базах на специальных сайтах. Если вы не задаетесь целью составить коммерческое предложение для узких групп ЦА, то можете отправлять один и тот же текст всем адресатам, не обращаясь к ним по имени. Важно, чтобы предложение заинтересовало потенциального партнера или покупателя, тогда можно рассчитывать на ответ.
Письма с холодными КП часто отправляются в спам, потому что не все хотят получать информацию от неизвестного адресата.
Иногда это происходит помимо воли владельца почты, просто так работает программа.
Коммерческое предложение такого рода предназначается клиентам или партнерам, с которыми уже было взаимодействие. В этом случае человек:
- оставил данные для обратного звонка;
- запросил КП на сайте компании;
- лично позвонил или отправил сообщение.
Теплое коммерческое предложение обязательно будет содержать персонализированное обращение к клиенту, потому что в этом случае компания владеет некоторыми данными о нем. Также в документе есть информация о бренде, выгодах для приобретателя продукции или услуги, условиях сотрудничества.
Этот тип предложения называют горячим, потому что оно адресовано клиенту, который готов заключить договор о сотрудничестве. Документ отправляют после проведения переговоров или подробной переписки с целью закрепить соглашение. В коммерческом предложении обязательно будет личное обращение к клиенту, описание всех преимуществ, форм и условий выполнения обязательств.
Некоторые специалисты выделяют только две группы предложений – холодные и горячие. В этом случае название зависит от степени готовности клиентов или партнеров к сотрудничеству с фирмой.
5 особенностей использования коммерческого предложения
- Этот инструмент применяют не всегда.
Знания о том, как грамотно составить коммерческое предложение, особенно необходимы в сфере B2B, когда продают сложные товары, большие партии или услуги. Решение о сотрудничестве партнер может принимать в течение нескольких месяцев.
КП применяют при реализации торгового оборудования, продвижении услуг по консалтингу или созданию сайтов. Мелкие розничные продажи, а также сбыт предметов первой необходимости не нуждаются в составлении коммерческих предложений. Готовить внушительную презентацию нужно не всегда.
Каждый пользователь электронной почты, мессенджеров ежедневно получает огромное количество писем, которые прочитать в полном объеме он не в силах. Многие сообщения так и останутся без внимания и отправятся в корзину. Чтобы заинтересовать получателя, можно попытаться начать письмо с цепляющего заголовка. Но этот прием все равно часто не срабатывает.
Чтобы коммерческое предложение не осталось без ответа, нужно посылать потенциальным клиентам варианты, которые смогут решить реальную проблему компании или человека. Для этого нужно приложить немного усилий, изучить свою целевую аудиторию и выяснить, что необходимо вашим партнерам.
К примеру, можно узнать, сколько организация тратит на закупку канцтоваров ежемесячно, и предложить более выгодный вариант. Важно, чтобы это было конкретное решение, например денежная выгода в 100 тысяч рублей, а не просто скидка. Потенциальный клиент оценит персональное предложение, а не общие офферы, рассчитанные на широкую аудиторию.
При отправке коммерческих предложений с помощью рассылок на email, мессенджеры ожидать существенного увеличения продаж не приходится. Многие письма теряются, попадают в спам. Совсем маленький процент сообщений найдет свою целевую аудиторию. Этот способ продвижения не сможет принести реальных плодов.
Составить грамотное коммерческое предложение достаточно сложно, это зависит от профессионализма исполнителей. Не всегда красиво оформленная, но не имеющая четкой структуры презентация заинтересует получателя. Часто незамысловатый документ с текстом и картинками приносит больше результатов, потому что содержит конкретные предложения для клиентов.
Общепринятая структура коммерческого предложения
Для выполнения коммерческого предложения используют текстовые документы на бумаге, электронные текстовые файлы, презентации в программе Power Point или в PDF.
Основу документа составляет текст. Работа над структурой предполагает творческий подход, единых стандартов не существует.
Есть несколько рекомендаций о том, как правильно составить коммерческое предложение. Что же является неотъемлемой частью при написании КП?
Играет большую роль в дальнейшей судьбе документа и ответа на него. Благодаря привлекательному заголовку даже холодный клиент может обратить внимание на сообщение. Неудачный заголовок, наоборот, побудит получателя отправить письмо в спам.
Само предложение, сформулированное емко и понятно. В нем должна быть подчеркнута выгода для приобретателя, а не просто содержаться описание характеристик товара или услуги. Например, вместо слов «Закажите качественные канцтовары» эффективнее использовать «Избавьте себя от головной боли, покупая канцтовары у нас».
- Убеждение, закрытие возражений
Нужно говорить о решении тех проблем, которые волнуют клиентов или партнеров. Показывать, что именно составитель коммерческого предложения способен избавить получателя от многих неразрешенных вопросов. В этом разделе часто используют:
- подтверждение преимуществ – с помощью конкретных фактов клиенту приводят примеры и сравнения, которые иллюстрируют выгоду сотрудничества именно с этой компанией;
- обеспечение гарантий – получателю предлагают гарантийные сроки на замену или ремонт товаров, специальные варианты: предоставление в эксплуатацию на замену оборудования на время ремонта или возврат средств в случае неудовлетворения качеством использования. Это также убеждает клиента в качестве товара;
- ссылка на авторитет – информация об отзывах известных личностей, экспертов, исследования, подтверждающие качество товара;
- специальные предложения – скидки, акции, бонусы, льготные условия для первых покупателей или на определенный срок и т. п.
- Призыв к действию и контакты
Завершает коммерческое предложение призыв к клиенту совершить целевое действие: позвонить, написать сообщение, сделать заказ на сайте, приехать в офис. После прочтения текста или просмотра презентации у человека должно возникнуть желание купить товар или услугу в этой фирме. Следует использовать прямое обращение к получателю. Например, вместо слов «Вы можете заказать…» стоит писать «Закажите».
- Не обязательные, но эффективно работающие дополнения
Стандартный вариант не всегда включает в себя все способы, как составить коммерческое предложение о сотрудничестве. Есть определенные пункты, которые увеличивают заинтересованность со стороны получателя. К ним относятся особые условия для получения скидки или бонуса, например, ограничение по времени действия предложения или лимит товара.
В текст можно добавить картинки – фото товара, схемы, графики, таблицы и другой материал.
Эффективное окончание документа тоже значительно увеличивает шансы на положительный результат. Завершите текст емкой запоминающейся фразой, побуждающей человека обращаться за товаром или услугой. Люди очень часто обращают внимание на постскриптум, этим фактом нужно пользоваться.
5 этапов создания коммерческого предложения
Если вы не знаете, как составить коммерческое предложение, приведенный образец плана работы вам поможет справиться с этой задачей.
Проведение маркетингового анализа
Чтобы выявить основные преимущества компании и продукта, необходимо провести маркетинговое исследование. Это достаточно долгий процесс, но основные моменты по определению УТП бизнеса можно осветить.
Выберите, что вы хотите продавать клиентам – один продукт, услугу, комплекс или сотрудничество. Установите, какие условия предлагают конкуренты, сравните со своими и определите преимущества вашей фирмы. К примеру, если у других организаций за доставку нужно платить, а ваша компания привозит бесплатно, это будет особым преимуществом. Если ваши условия совпадают с конкурентами, тогда об этом не стоит писать в оффере, но можно упомянуть в тексте.
Запишите все преимущества в таблицы. В одной будут отличия от конкурентов, которые можно использовать для оффера. В другой – все выгоды для предложения клиентам.
Определите контингент людей, которые уже пользовались вашими услугами или товаром. Составьте подробное описание целевой аудитории с указанием возраста, пола, дохода, а также сферы деятельности, увлечений, географического положения. Точный портрет ваших клиентов поможет подобрать нужные слова для коммерческого предложения.
Выбор способа передачи информации клиентам
Решите, каким образом ваши клиенты получат коммерческое предложение. В зависимости от этого выбирают форму представления:
- При организации рассылки электронных писем коммерческое предложение будет находиться в самом сообщении.
- Расположение ссылки на КП, которое хранится на Google Disk, на сайте компании, делает документ доступным для всех пользователей.
- Чтобы отправлять коммерческие предложения только горячим клиентам, рекомендуется сделать презентацию и предоставлять ссылку на нее.
Выбор дизайна
Документы и презентации с интересным дизайном привлекают больше внимания, чем простой текст. Для их оформления требуются деньги и время:
- Разработка прототипа — деление на смысловые блоки.
- Работа с дизайнером над внешним видом.
- Верстка готового документа.
Если это ваш первый опыт в составлении компреда, тогда сосредоточьтесь на структуре и смысле текста.
Организация структуры
Можно просто использовать стандартную структуру для собственного документа или сделать дополнения. Состав коммерческого предложения бывает разным. Несколько примеров структуры текста:
- заголовок → оффер → основная часть → цена и ее обоснование → работа с возражениями → призыв к действию → контакты;
- колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → закрытие возражений → призыв к действию → постскриптум;
- интрига → формулировка проблемы → предложение решения → выгода → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты.
Основные пункты коммерческого предложения – это формулировка выгоды для ваших клиентов и контакты.
Написание компреда
Если вы не знаете, как составить продающее коммерческое предложение, можно заказать текст у профессионалов. На самостоятельное написание уйдет несколько часов. Выбирайте любую структуру текста. При составлении коммерческого предложения соблюдайте следующие рекомендации:
- Подача. Ориентируйтесь на собственную целевую аудиторию. Общайтесь с людьми на том языке, который будет им лучше всего понятен. Если вы продвигаете услуги или продукты для молодых людей, пишите легко, просто, используя современный сленг. При обращении к профессионалам в какой-либо области уместно применять специальные термины.
- Вступление. Первая часть текста называется лид-абзац. Он следует сразу после заголовка и необходим для того, чтобы получатель письма захотел читать дальше. Здесь можно написать про «боли» или проблемы клиента, про его мечту или подробно рассказать о теме заголовка.
- Цена. Указывайте цену, за которую продаете продукт или услугу. Если стоимость считается индивидуально, нужно, чтобы клиент знал примерный разброс цен. Напишите, из чего складывается сумма, приведите обоснования высокой цены. Нельзя сразу писать стоимость предложения – это может отпугнуть. Сначала клиент должен понять, что его проблемы могут быть решены с помощью вашей фирмы.
- Призыв к действию. Логически закончить коммерческие предложение можно с помощью призыва – прийти, купить, заказать, написать и других. Он должен выражаться в прямом обращении к клиенту: «Звоните», «Закажите на сайте» и др.
- Объем. Длинные коммерческие предложения мало кто захочет читать. Для холодных клиентов оптимальный размер текста 1–1,5 страницы. Если коммерческое предложение отправляете горячим или теплым потребителям, можно составить более подробное описание со всеми условиями и нюансами.
Текст коммерческого предложения должен быть написан грамотным языком. Иногда досадная ошибка бросается в глаза и портит все впечатление о фирме. Для проверки текста его можно отдать корректору.
4 правила оформления коммерческого предложения
Есть несколько рекомендаций о том, как составить хорошее коммерческое предложение и какое оформление документа будет иметь успех.
В электронных письмах используется крупный шрифт без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT). В печатном варианте применяют шрифты с засечками (Minion Pro, Times New Roman и Georgia). Прописные и стилизованные символы в компреде не принято использовать.
Для отступа между строками устанавливают интервал в 1–1,5 строки.
Чтобы текст лучше читался, необходимо по бокам оставить свободное место. Устанавливают поля: слева, сверху и снизу 2 см, справа – около 1 см.
Текст набирают темным цветом на светлом фоне. Светлые буквы на темной подложке тяжело читать. Размер шрифта обычно устанавливают в пределах 10–13 пунктов.
Весь текст нужно разбить на части по 4–5 строк с пробелами между ними. Каждый абзац рассказывает только об одном тезисе. Заголовки прописывают жирным шрифтом и выравнивают по центру. Желательно, чтобы их длина не превышала одну строку. Читатель лучше поймет текст, если в нем будут присутствовать подзаголовки и списки, подчеркивания и выделения важных слов.
Содержание документа должно быть распределено по разделам в соответствии с тематикой. Добавляют дополнительные материалы в виде таблиц, графиков и другое.
У коммерческого предложения практическое назначение, которое не предполагает яркого эксцентричного дизайна. Допускаются сдержанные цветовые оттенки, не больше трех тонов и двух разных шрифтов.
Коммерческое предложение рекомендуется оформлять в фирменных цветах и шрифтах. В шапке документа нужно разместить логотип компании, а также название и данные организации. Дизайн коммерческого предложения и логотип должен быть качественным и стильным. Можно использовать фирменные бланки для печати текста.
Прежде чем отправить КП получателю, удостоверьтесь, что внешний вид документа привлекательный, все картинки и буквы хорошо отображены и в электронном, и в печатном виде.
5 распространенных ошибок при составлении коммерческого предложения
Почему коммерческое предложение не достигает своей цели? Чего не должно быть в документе? Стоит знать самые распространенные ошибки при создании КП, чтобы не потратить напрасно силы и время.
- Рассказ о собственной компании в положительном ключе до коммерческого оффера. Клиента прежде всего интересуют собственные выгоды, а не заслуги какой-либо организации. Для начала предложите получателю эффективно решить его проблемы, а затем упомяните о своих преимуществах.
- Откровенная лесть в адрес малознакомого человека. Потенциального клиента отпугнут восторженные слова о его персоне от неизвестной организации, и он откажется от сотрудничества.
- Слишком много информации. Содержание должно быть кратким и емким. Непозволительно расписывать подробности состава продукта или другие тонкости. Если клиент заинтересуется, он сам обратится за разъяснениями.
- Запутанность. Если текст сложно читать, в нем много терминов и канцеляризмов, клиент отправит коммерческое предложение в спам и не захочет отвечать на него.
- Фамильярность. Коммерческое предложение должно быть выдержано в деловом стиле, не допускаются грубые подшучивания, намеки, сарказм и прочее. В исключительном случае документ может иметь легкость, несерьезность и юмор, если его написала компания по организации и проведению праздников. Ни в коем случае нельзя применять оскорбления, жаргонизмы, выражения, имеющие сексуальный, религиозный и политический характер.
В коммерческом предложении недопустимо указывать ложные данные. Это заведомое злонамеренное действие. Правда всегда становится явной, что приведет к потере клиентов и дурно скажется на репутации компании. Не давайте пустых обещаний, не берите обязательств, которые вы не можете выполнить в полном объеме. Например, доставить товар за один день, так как он не всегда есть в наличии.
Корректный ответ на коммерческое предложение
Если вы занимаетесь бизнесом, полезно знать, как составить письмо-ответ на коммерческое предложение от партнеров. Это необходимо для формирования вашей положительной репутации, хорошего мнения о вас у людей, приславших вам сообщение.
Также тот или иной ответ на коммерческое предложение поможет партнеру получить информацию о ваших интересах, мышлении, способе контактирования. В дальнейшем он может использовать другие методы и варианты по выстраиванию сотрудничества с вашей организацией.
Сергей Азимов и Артем Мельник в программе Новые Богатые [Как Зарабатывать без Стартового Капитала]
Независимо от того, согласитесь вы или откажетесь от поступившего предложения, в ответном письме должны быть:
- обращение или к компании, или к сотруднику, смотря что написано в документе;
- упоминание о коммерческом предложении, так как фирма отправляет письма разного состава;
- слова, обозначающие возможное будущее сотрудничество, потому что именно с этой целью отправляли данное сообщение;
- подпись директора или другого сотрудника.
Если для компании, получившей коммерческое предложение, не составляет интереса сотрудничество с этой фирмой, скорее всего, на письмо никто не ответит, как обычно и бывает. Но если получатель не согласен с предложением, а дальнейшее партнерство возможно, нужно уважительно ответить на письмо.
Если вас не интересует товар или сотрудничество с организацией, приславшей коммерческое предложение, напишите ответное письмо, в котором твердо, но доброжелательно сообщите об отказе. В начале текста выразите благодарность за внимание, затем тактично напишите, что не готовы покупать товар, и аргументируйте свою позицию. В конце упомяните, что будущее взаимодействие возможно.
Если вас заинтересовало предложение партнера и вы хотите на него откликнуться, тщательно подумайте над ответным письмом. Соглашаясь на условия, вы вступаете в новые обязательства. Если некоторые условия вызывают вопросы и несогласие, напишите партнеру, попросите его уточнить непонятные пункты. Для более детального обсуждения сотрудничества договаривайтесь о личных встречах и переговорах.
При написании ответного письма с согласием на сотрудничество сразу переходите к сути вопроса. Это сэкономит время и обрадует получателя. Уточните сомнительные моменты, если есть в этом необходимость.
Таким образом, знания о том, как составить интересное коммерческое предложение, пригодятся каждому предпринимателю или менеджеру по продажам, если необходимо увеличить клиентскую базу и объемы реализации продукции. Применение персонализированного подхода, грамотно составленный текст, привлекательный дизайн и уникальные предложения помогут добиться хороших результатов.
Пакет документов руководителю по маркетингу и продажам для скачивания
За последние 7 лет мы провели более 23 000 комплексных аудитов сайтов и я точно понял, что всем нам руководителям нужны четкие и работающие алгоритмы для нашего маркетинга и продаж.
Сегодня поделимся с вами 7 самыми ценными документами, которые разработали для наших клиентов.
Какое-то время мы будем раздавать их бесплатно, но скоро уберем их из открытого доступа, кто успел тот успел 😉
Скачивайте и внедряйте их уже сегодня:
Сооснователь компании
“Генератор продаж”
Пакет документов руководителю по маркетингу и продажам для скачивания
За последние 7 лет мы провели более 23 000 комплексных аудитов сайтов и я точно понял, что всем нам руководителям нужны четкие и работающие алгоритмы для нашего маркетинга и продаж.
Сегодня поделимся с вами 7 самыми ценными документами, которые разработали для наших клиентов.
Какое-то время мы будем раздавать их бесплатно, но скоро уберем их из открытого доступа, кто успел тот успел 😉
Скачивайте и внедряйте их уже сегодня:
Как узнать 5 ключевых показателей маркетинга в своей компании?
Пошаговый шаблон расчета с полями, куда можно подставить свои данные
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
9 примеров универсальных продающих коммерческих предложений
Прокачайте свои КП, чтобы закрывать больше сделок
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
7 прибыльных примеров маркетинговых стратегий
Помогут увеличить поток клиентов минимум на 30%
Подборка бесплатных нейросетей для увеличения продаж с сайта
Список из 10 нейросетей для увеличения конверсии в продажу с сайта
Как определить свою целевую аудиторию без ошибок?
Проверенная инструкция по определению целевой аудитории для компании
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”