Сегодняшний материал будет особенно актуален и полезен для всех тех, кто занимается продажей продуктов питания. Совершенно неважно, какую торговую точку вы представляете. Это может быть обычный магазин продуктов, супермаркет или даже гипермаркет. Везде, повторяем, везде данные ниже советы, приемы и рекомендации будут работать и постоянно увеличивать объемы продаж.
А значит, эти приемы будут увеличивать вашу конечную прибыль. От такого не откажется ни один владелец бизнеса. Не правда ли?
Существует огромнейшее количество разнообразных маркетинговых приемов, которые призваны увеличить продажи в продуктовом магазине или супермаркете. О некоторых из них вы, возможно, даже слышали. Какие-то приемы, наверное, даже пытались внедрять и использовать в своем бизнесе.
К примеру, почти каждый владелец магазина продуктов знает, что клиенты в первую очередь обращают свое внимание на верхние полки стеллажей. Именно там следует располагать наиболее дорогие товары. В то же время, нижние полки стеллажей – идеальный вариант для разнообразных сладостей, которые так любят дети.
Еще один известный прием, которым пользуются все без исключения владельцы продуктовых (и не только) магазинов – использование девяток в конце ценника. То есть, не 100 рублей, а 99. Или не 450, а 449. Такие цифры человеку свойственно округлять в меньшую сторону. Не знаем, почему. Такова наша психология.
И ей успешно пользуются торговцы по всему миру.
Еще один распространенный маркетинговый прием для увеличения продаж – дисконтные карты. Опять-таки, этот способ актуален не только в продуктовом, но и в любом другом магазине. Цель этих скидочных карточек – привязать клиента к вашему магазину. А если клиент становится постоянным, то и продажи, соответственно, возрастают.
Помимо всех этих способов повышения продаж и прибыли в магазинах, которые известны почти всем, существуют и другие маркетинговые «фишки». О них упоминают реже. Используют их далеко не все. Но они работают. И приносят эффект, ничуть не меньше, чем вышеперечисленные приемы.
О некоторых из них вы узнаете далее.
Начнем с более известных и распространенных способов повышения продаж, а затем, перейдем к более экзотичным и малозаметным маркетинговым приемам.
Два по цене одного
Или три по цене двух. Или пять по цене трех. Вариаций данного приема может быть бесчисленное множество. Иногда данный способ немного изменяют. Например, вместо того чтобы предложить клиенту две бутылки кетчупа с хорошей скидкой, ему предлагают своеобразный набор из кетчупа и майонеза по выгодной цене.
Чаще всего данный прием используют для товаров, которые по отдельности продаются плохо и долго пылятся на полках магазина. Но также этот способ можно использовать практически для любых товаров, которые имеются в вашем магазине.
Зачеркивание старой цены
Еще один очень популярный прием, который действительно работает. Клиенту очень приятно, когда он видит на ценнике перечеркнутую старую цену, а ниже или рядом – новую стоимость товара. Только новая цена должна быть ниже старой. А то, знаете, всякое бывает. И желательно, чтобы цена была ниже не на пять копеек.
Покупатели – они вовсе не дураки, как считают некоторые владельцы магазинов. Да и вопрос уважения никто не отменял. Если уж делаете скидку, то делайте ее реальной, а не для галочки.
И еще – старую цену стоит печатать мелким и нежирным шрифтом. А вот новая цена должна быть хорошо заметна. Ее можно написать крупными буквами и выделить цветом. Но не переусердствуйте. А то клиенты и не заметят старую цену.
Мелкие и недорогие товары у кассы
Как показывает статистика, один человек из десяти, стоя в очереди у кассы, обязательно покупает какую-нибудь мелочевку. Это может быть жевательная резинка, шоколадный батончик, порционное печенье, леденцы и т.д. Все то, что в супермаркетах любят располагать рядом с кассой.
Этот прием стар, как мир. Но он действительно работает. И приносит свою долю прибыли владельцу супермаркета или даже простого продуктового магазинчика. Неожиданные покупки очень свойственны человеку. Особенно, когда он находится в ожидании своей очереди на кассе, а рядом столько много разной недорогой мелочевки.
Большие корзинки или тележки
Еще один простой способ увеличить продажи. Чем больше у клиента тележка или корзина для покупок, тем больше продуктов туда поместится. Значит, велика вероятность, что он (покупатель) возьмет более количество товаров. Людям свойственно набивать продуктовую тележку или корзину доверху.
В случае с маленькими тележками, это правило может сработать наоборот. Если клиент уже наполнил корзину продуктами, он может решить покинуть магазин, даже если еще не все купил из запланированного ранее. Такие дела.
Разное напольное покрытие
Возможно, вы замечали, что тележки в супермаркетах во время езды издают определенные звуки. И в некоторых местах эти звуки усиливаются. Кто-то мог бы подумать, что проблема в тележке или покрытии пола. На самом деле, это специальный маркетинговый прием.
В некоторых отделах магазина тележки начинают стучать слишком часто. Это достигается путем использования плитки меньшего размера. Человек думает, что он идет слишком быстро (хотя, на самом деле, скорость остается той же). Чтобы не пропустить ничего важного, он замедляет ход. И, естественно, во время такого медленного и спокойного проезда по отделу что-то складывает в тележку.
Поворот налево
Еще одна человеческая особенность. Если вы правша, то, как правило, ходите по супермаркету или магазину против часовой стрелки. То есть, постоянно поворачиваете налево. Таким образом, после каждого поворота вы бросаете свой взгляд на середину стеллажа справа.
Именно поэтому маркетологи всего мира рекомендуют ставить самые дорогие товары именно в середину стеллажей справа. Этот прием знают далеко не все. Но он действительно работает и увеличивает продажи.
Сопутствующие товары вместе
Еще один простой и распространенный прием. Вот только не все владельцы бизнеса о нем помнят. Товары из одной группы должны находиться на полках рядом друг с другом. Печенье и конфеты рядом с чаем и кофе. Чипсы рядом с пивом и газированными напитками. Колбаса рядом с сыром. И так далее.
Это увеличивает шансы того, что покупатель купит полный набор товаров, а не только одну колбасу или только упаковку чая.
Овощи и фрукты – впереди
Еще один интересный факт. Если человек вначале покупает что-то полезное – фрукты, орехи, овощи – то все его дальнейшие действия в магазине совершаются в более спокойном режиме. Другими словами, взяв несколько полезных продуктов, покупатель расслабляется и набирает полную корзину других товаров.
Поэтому рекомендуется устанавливать стеллажи с фруктами и овощами рядом с входом в магазин.
Самые востребованные продукты – в разные концы магазина
Что люди покупают чаще всего? Хлеб, молочные продукты, крупы, мясо, овощи. Соберите такой список популярных продуктов и постарайтесь расположить эти товары в разных частях вашего магазина. Человек, в поисках самых нужных ему продуктов, обязательно исследует весь магазин. А значит, возьмет много чего еще по пути.
Цвет, звуки, ароматы
Эти три приема мы опишем в одном абзаце. Они просты, понятны и эффективны.
Использование в магазине теплых цветов и оттенков увеличивает продажи. Холодные цвета, наоборот, продажи снижают.
Приятная спокойная музыка расслабляет. А ведь нет ничего лучшего, чем спокойный расслабленный клиент. Он наверняка возьмет больше продуктов, чем собирался ранее.
Нужные ароматы способны вызвать у клиентов чувство голода. И нет никакого секрета в том, что голодный человек всегда покупает больше продуктов, чем человек, не страдающий в данный момент чувством голода.
Конечно же, все эти перечисленные приемы и методы работают. И повышают продажи в магазинах и супермаркетах. Но самое главное, не нужно забывать о качестве продуктов и их свежести, а также – об уровне сервиса в вашем заведении.
- Бизнес-вопрос (67)
- Бизнес-идеи (1 419)
- Бизнес-интервью (29)
- Бизнес-книги (47)
- Каталог франшиз (21)
Источник: biznesvbloge.ru
Разбираемся на примере продуктовой лавки, как увеличить выручку в магазине: механизмы рынка в действии
Терминологически выручкой именуется весь объем денег компании, полученный за определенный промежуток времени. Она может быть нулевой и положительной, но отрицательные значения не принимает никогда.
Ее хронический рост свидетельствует об эволюции предприятия, но если же качество ее меняется в отрицательную сторону, то экономическое развитие останавливается и наступает критическое для бизнеса состояние стагнации.
Факторы
В разговоре о том, как увеличить выручку в магазине, в первую очередь следует разобраться с влияющими на нее факторами.
Существует огромное количество причин, воздействующих на выручку, само собой, их характер и сила зависит от целенаправленности и деятельности бизнеса, поэтому на деле они могут немного разниться.
Все же можно выделить глобальные факторы с единой, универсальной моделью, подходящих и под реалии бизнес-процессов магазина.
Для удобства поделим их на 2 категории:
Вторая группа несет, скорее, ознакомительный характер, помогая сформировать понимание наружного, поверхностного влияния, оказываемого государством и социумом.
Особое же внимание следует уделить именно первой группе, поскольку лидер, на котором лежит ответственность за развитие магазина и, соответственно, рост самой выручки, способен самостоятельно формировать эти факторы.
Внутренние
Факторы, связанные с исходными ресурсами:
- Капиталовложения.
- Оборудование.
- Объем человеческих ресурсов.
- Технологии и ноу-хау (например, система самообслуживания, доступность для инвалидов).
Факторы, связанные с производственными процессами – структурой бизнеса:
- Персонал: служебный рост, мотивация, производственные отношения обучение.
- Использование зданий и оборудования, техобслуживание, развитие.
- Сырье и энергоносители.
- Методы работы.
- Системы организации и стиль управления.
- Обратная связь: измерение, анализ.
Факторы, связанные с реализацией продукции:
- Объем производства (количество продающейся продукции в целом – оборот магазина).
- Ассортимент продукции (широта выбора товара).
- Послепродажное обслуживание (удержание действующих клиентов при помощи малозатратных операций – об этом чуть ниже).
- Цена продукции.
- Упаковка.
- Техническое совершенство продукции.
- Наличие товара в любое время, в нужном количестве.
- Система гарантий.
- Доля рынка.
- Имидж компании в глазах потребителей.
Внешние
Цикл деловой активности и структурные изменения:
- Условия ведения бизнеса, конкуренция.
- Структурные сдвиги между секторами экономики.
- Изменение в структуре капитала.
- Демографические и социальные изменения.
Ресурсы:
- Земля: наличие, цена.
- Сырье и энергоносители.
- Доступ к финансам: внешние инвестиции.
- Рабочая сила: соотношение спроса и предложения, образование, гибкость, мобильность.
Правительственная политика:
- Фискальная и налоговая политика.
- Обучение и подготовка кадров (уровень среднего, высшего образование).
- Политика сглаживания циклов (стабилизация экономики в стране).
- Политика в области повышения эффективности бизнеса (упрощение процессов, связанных с документооборотом и отчетностью).
- Политика структурных изменений.
Способы, позволяющие повысить прибыльность
- Перерасчет и оптимизация исходных ресурсов (сырья, энергии, наемных работников) – сокращение нежелательных, бесполезных трат.
- Увеличение среднего чека – этот показатель очень важен и подсчитывается просто – нужно разделить сумму покупок за определенное время на количество чеков. Изменив его в положительную сторону, можно существенно повлиять на выручку магазина в целом и поднять ее. Для этого подойдет использование «cross-sell», то есть перекрестных продаж, когда дополнительно предлагается взять к основному выбору что-то еще.
- Пожизненная ценность клиента (LTV) – уход от парадигмы, что придет еще много новых посетителей, взамен старым, концентрация на сотрудничестве с постоянными клиентами.
- Расширение ассортимента магазина (количества единиц товара) – раздвинув его границы, появляется возможность зацепить как можно большую аудиторию.
- Себестоимость товара – обеспечение магазина товаром производителей, дилеров более выгодных условий/скидок часто позволяет увеличить выручку за счет снижения затрат при закупках.
Как поднять доход продуктовой торговой точки?
А теперь, после ознакомления с основаниями, влияющими на выручку, давайте разберемся с тем, как их стоит использовать на благо магазина. Из всевозможных вариантов выделим наиболее значимые и эффективные техники и выстроим цепочку.
Для наглядности выберем простую цель: поднять выручку обычного магазина продуктов.
- Оцифровка результатов магазина. В первую очередь необходимо понять, из-за чего выручка остается непоколебима. Выдающиеся предприниматели в любых ситуациях рекомендуют полагаться исключительно на реальные цифры, а визуализировать их, в свою очередь, при помощи простых и четких схем.
- Повышение посещаемости. Действенными способами для этого являются обыкновенные дисконтные карты и скидки – достаточно распространенная для продуктовых магазинов практика, позволяющая повысить доход за счет роста потока покупателей. Благодаря введению дисконтных карт покупатели станут относиться к магазину более позитивно, предпочитая совершать покупки с некоторой экономией своих средств. Что касается скидок, их можно организовывать в рамках определенных временных промежутков (на полгода, неделю, месяц, сутки, только утром или вечером), среди конкретного сегмента покупателей (домохозяйки, пенсионеры, приверженцы здорового диетического питания).
Справка: исследования, проведенные психологами, говорят о том, что минимальный скидочный порог, воспринимаемый аудиторией, равен 15%. Об этом нужно помнить, поскольку более аскетичные цифры останутся неоцененными.
- Дублирование самого популярного продукта в дополнительных точках продаж магазина.
- Предложение клиентам разной яркой мелочи в кассовой зоне, акцентировать внимание можно на креативных упаковках для манипулирования эмоциями покупателя.
- Формирование готовых комплектов из самых ходовых товаров, или из остатков, которые долгое время находятся на складе.
- Интеграция акций: проведение конкурсов с приятными презентами для тех, кто набирает в своем чеке указанную сумму.
Интересное
Источник: 101million.com