Как повысить конверсию в магазине одежды

Заказчик Интернет-магазин одежды Задача рост продаж, возврат пользователей, которые уже посещали сайт для совершения конверсии.

18 августа 2017

Клиент: Интернет-магазин одежды.
Цель: рост продаж, возврат пользователей, которые уже посещали сайт для совершения конверсии.
Исходные данные:
Бюджет на рекламу в Google Adwords – 16 000 грн. в месяц
Бюджет на рекламу в Facebook – 14 000 грн. в месяц.
Целевой регион: Украина.

Клиент на момент поступления заявки уже рекламировался через поисковые кампании. Поступила задача по настройке динамического ремаркетинга в системах Google и Facebook.

Работа над проектом

Чтобы персонализировать обращения к различным категориям пользователей сайта были разработаны сценарии, которые охватывали все уровни взаимодействия на пути к конверсии:

Сценарии для Google Adwords:

• Показ объявления пользователям, которые посетили карточку товара, но не купили.
• Показ объявления пользователям, которые начали оформлять заказ, но бросили корзину.
• Показ объявления пользователям, которые не посетили карточки товаров, а только категорию (бренд) с дальнейшей рекламой этой категории (бренда).

Сценарии для Facebook:

Как увеличить продажи в магазине одежды

• Показ объявления пользователям, которые посетили карточку товара, но не купили.
• Показ объявления пользователям, которые начали оформлять заказ, но бросили корзину.

Помимо того, что мы показывали клиентам товары, которые они уже просматривали, необходимо было также продумать цепляющее послание как еще один мотиватор вернуться к покупкам. Так как интернет магазин позиционировал себя как поставщик одежды украинских брендов, в большинстве объявлений был дополнительно сделан акцент именно на это.

Примеры объявлений для рекламы в Facebook:

Просмотр товара без покупки

Примеры объявлений в Google AdWords:

Результаты

С учетом того факта, что реклама была направлена на возврат клиентов, в первую очередь, мы анализировали эффективность по типу пользователя «Вернувшиеся». Для сравнения мы выбрали первые три месяца до и после запуска динамического ремаркетинга:

* Для сохранения коммерческой тайны все данные о доходах и стоимости приводятся только в относительных величинах

Как видно из статистики, удалось повысить количество транзакций, снизить среднюю стоимость заказа, что соответственно повысило доход на 83%.

На следующей диаграмме мы отобразили общую динамику транзакций и сеансов по контекстной рекламе до и после подключения инструмента:

Как повысить продажи в розничном магазине одной фразой? Секретная фраза повышения продаж

Как вы могли заметить, диаграмма неоднородна, и имеет свои точки роста и падения. Это связано с необходимостью постоянного применения различных гипотез, которые позволят увеличить рентабельность инвестиций. С одной стороны, динамический ремаркетинг довольно простой инструмент для увеличения конверсий, но он также требует постоянной работы с аудиторией.

Если сравнивать работу динамического ремаркетинга в разрезе Google Adwords и Facebook, то последний показал себя очень хорошо, но чтобы транзакции по нему оставались на желаемом уровне необходимо придерживаться двух важных моментов:

• Постоянная работа с аудиторией и сообщениями для нее.
• Максимальная кластеризация пользователей.

Кейс финского бренда FiNN FLARE: как товарные рекомендации увеличили выручку до 13,4%

Сегодняшнему покупателю так просто не угодишь. Ему важны не только ассортимент и цены интернет-магазина, но и возможность быстро найти то, что ему нужно. Эту проблему решают товарные рекомендации, расположенные на разных страницах магазина. Их задача — показать пользователю интересные именно ему товары.

Выгоду получают обе стороны: покупатель, который быстро нашел необходимые товары, остается довольным, а магазин получает возможность увеличить прибыль и средний чек. Подробнее о том, как внедрение товарных рекомендаций увеличивает конверсию и выручку магазина, рассказываем на примере интернет-магазина FiNN FLARE.

FiNN FLARE — финский бренд одежды в стиле casual, история которого берет начало в 1965 году, когда была зарегистрирована торговая марка и выпущена первая коллекция одежды. В 1974 году бренд был впервые представлен в CCCP, а сегодня FiNN FLARE владеет собственной и партнерской сетью, насчитывающей более 150 магазинов на территории России и СНГ, и интернет-магазин бренда посещают более 800 000 человек в месяц.

Кейс 1. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на главной странице

Главная страница — самое начало покупательского пути. Важно зацепить пользователя уже на этом этапе — тогда вероятность, что он увидит на своем экране «Спасибо за покупку!», гораздо выше.

Команда Growth Hacker’ов Retail Rocket провела тысячи тестов и знает одно — нет универсального способа, который гарантированно увеличит конверсию магазина. Все нужно проверять опытным путем.

На главной странице интернет-магазина FINN FLARE располагается два блока рекомендаций — хиты продаж и персональные рекомендации.

На первом этапе были протестированы различные вариации алгоритмов хитов продаж. Блок персональных рекомендаций оставался без изменений. Тестирование проводилось с помощью механики A/B-тестирования, при которой все пользователи были разделены на 4 сегмента:

1. Первому сегменту показывались хиты продаж магазина

1. Второму сегменту показывались персонализированные хиты продаж

1. Третьему сегменту показывались популярные товары из интересных пользователю категорий

1. Четвертому сегменту рекомендации не показывались

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Изменение среднего чека (%)

Прогнозируемое увеличение выручки

Источник: www.shopolog.ru

Как улучшить интернет-магазин: советы по оформлению и инструментам

Владимир Тупоршин-ст. 10 августа 2020

У каждой страницы сайта есть своя цель. У карточки товара — заинтересовать посетителя в том, чтобы добавить товар в корзину. У корзины — побудить перейти к процессу покупки. У страницы оформления заказа — довести посетителя до завершения заказа и оплаты товаров. Оценить то, насколько хорошо каждая страница справляется со своей задачей, помогает анализ конверсии.

Что такое конверсия сайта

Конверсия страницы сайта — это метрика, которая в процентах показывает, сколько посетителей дошли до цели этой страницы по отношению к общему количеству её посетителей. Например, сколько пользователей положили товар в корзину по отношению ко всем, кто вообще заходил на страницу карточки товара. Или сколько пользователей подписались на рассылку из всех, кто посетили сайт.

Если у вашего сайта низкая конверсия, то вы теряете потенциальных клиентов. Потому что низкая конверсия — это признак того, что пользователям не нравится то, что они видят, или они не понимают, как выполнить нужное действие (например, оформить заказ). Конверсия сайта интернет-магазина складывается из нескольких составляющих. Ниже мы дадим базовые советы, которые в комплексе помогут вам понять, есть ли на вашем сайте ошибки и как их можно исправить.

Советы по оформлению страниц

Информационные страницы

К информационным страницам относятся, например:

• страница о доставке,
• страница об оплате,
• страница о возврате,
• страница о компании.

Обязательно разместите эту информацию на своём сайте, потому что это именно то, что интересует клиентов либо до совершения покупки, либо уже в процессе. К тому же посетитель, который ищет информацию о доставке и оплате, практически созрел для покупки. Не нужно его сбивать и усложнять ему поиск — разместите ссылки на эти страницы в меню сайта или в другом месте, где их удобно будет найти.

Карточка товара

Хорошая карточка товара — та, в которой есть все необходимые элементы для того, чтобы посетитель легко разобрался в свойствах товара и решился на покупку. И эти элементы должны быть расположены так, как их ожидает увидеть покупатель, когда первый раз попадает на ваш сайт.

Необходимый минимум элементов:

• название товара (лучше писать его полностью — полезно для SEO),
• фотография товара (лучше несколько),
• базовые характеристики,
• цена,
• кнопки «Купить» и «Добавить в избранное».

На странице товара могут быть и дополнительные элементы:

• подробное описание,
• видеообзор,
• информация о наличии товара,
• отзывы (будьте готовы собирать их и модерировать),
• блок «Вам может быть интересно», «Рекомендуем» или «С этим товаром покупают» (кросс-продажи).

Какой из дополнительных элементов размещать внутри карточки, зависит от специфики товара, запросов покупателей и даже от стиля оформления карточки у конкурентов. При этом вам важно понимать, какая информация является первоочередной, а какая — второстепенной. Сама карточка в итоге должна получиться понятной и лаконичной: самая важная информация должна находиться на виду у покупателя, менее важная — может быть спрятанной, с возможностью развернуть её и посмотреть.

А ещё помните, что люди пользуются сайтами по уже устоявшимся сценариям. Поэтому иногда лучше не придумывать велосипед, а воспользоваться готовыми шаблонами. В магазине Webasyst представлено больше сотни готовых шаблонов дизайна для интернет-магазинов, которые созданы разработчиками с учётом популярных сценариев поведения пользователей на сайте. Здесь можно изучить все доступные темы и выбрать любую по своему вкусу.

Каталог: страница со списком товаров

Внешний вид каталога товаров на витрине может выглядеть по-разному: например, в виде списка или «плиток». Вы можете сами выбрать, какой способ представления вам больше нравится, а можете дать пользователям самим выбирать, как им удобнее просматривать товары, — с помощью специального переключателя.

Какие элементы обязательно должны быть в каталоге:

• фильтр по параметрам (характеристикам),
• сортировка (например, по популярности и по возрастанию/убыванию цены),
• названия, фото-миниатюры и цены товаров.

Дополнительные элементы могут присутствовать на странице по вашему желанию и по потребностям целевой аудитории.

Настроить правильную фильтрацию товаров помогут SEO-специалист или просто хорошее понимание того, как именно и по каким критериям ваша целевая аудитория ищет товары. Будьте внимательны: слишком много критериев для фильтрации перегружают страницу и могут усложнить выбор вместо того, чтобы сделать его удобнее.

Меню сайта

Меню сайта может быть очень разным. Размер меню зависит от того, как много разделов есть на сайте и насколько важными они являются для посетителя.

Небольшое меню маленького интернет-магазина может включать в себя ссылки на отдельные категории товаров, на страницу об оплате и доставке, на страницу о компании, а также ссылки-иконки корзины и личного кабинета покупателя. Для магазина с небольшим ассортиментом этого может быть вполне достаточно.

Можно встретить разновидность небольшого меню, когда категории товаров спрятаны под ссылку «Каталог». При наведении курсора на это слово появляется выпадающий список со всем перечнем категорий.

Бывает и мегаменю, которое тоже появляется при наведении курсора на слово «Каталог». Его особенность в том, что оно большое, занимает много места и на нём представлены не только основные категории товаров, но и некоторые подкатегории.

Меню сайта может быть закреплённым и незакреплённым. Незакреплённое меню исчезает из поля зрения, как только вы прокручиваете страницу вниз. Закреплённое меню всё время находится на верхней границе окна браузера, неважно при этом, как далеко вниз вы прокрутили страницу.

Также есть боковое меню — это когда ссылки на разделы сайта вы располагаете в боковой части сайта. Вот как это выглядит.

Какой вид меню выбрать, зависит от потребностей клиентов. В первую очередь ориентируйтесь на то, что им удобнее.

Корзина и оформление заказа

Оформление заказа может быть пошаговым и динамическим. Что это значит:

Пошаговое оформление — это когда покупатель шаг за шагом заполняет данные о заказе. Сначала вы просите его заполнить личные и контактные данные, далее — адрес доставки, потом — выбрать способ доставки и оплаты, и напоследок — подтвердить заказ.

Динамическое оформление — это когда покупатель на одной странице может увеличить или уменьшить количество единиц товара, ввести или отредактировать свои контактные данные, поменять способ доставки, выбрать способ оплаты. В зависимости от этого может меняться итоговая цена заказа, и покупатель сразу это увидит.

При проектировании страницы оформления заказа или корзины избегайте перегруженности элементов. На ней должно быть только самое необходимое:

• название товара и его стоимость,
• возможность удалить товар и изменить его количество,
• итоговая стоимость всего заказа,
• имя покупателя адрес доставки,
• способ доставки и способ оплаты.

Дополнительно, если посчитаете нужным, можете добавить поле для ввода промокода и информацию о скидке.

Тексты

Если вы решите добавлять подробные описания для своих товаров, вам потребуется писать тексты с уникальностью не ниже 90% по оценке сервисов антиплагиата (advego, text.ru, contentwatch и т. д.). Это сложно, но точно необходимо для SEO-продвижения. Для начала можете выбрать несколько товаров, которые хотите продвинуть в поиске, и постарайтесь составить для них максимально уникальные описания.

При этом тексты должны легко читаться и быть хорошо структурированными. Для одних товаров подойдёт сугубо техническое описание, а для других — эмоциональное. Выбирайте стиль в зависимости от продукта и от того, что лучше работает для вашей целевой аудитории.

Общие советы

Скорость загрузки сайта

Скорость загрузки сайта — это то, как быстро открываются страницы вашего сайта в браузерах посетителей. Современные пользователи интернета не любят долго ждать, пока загрузится сайт, а потому, если с этим есть проблемы, люди попросту будут уходить от вас. Существует множество сервисов для проверки скорости загрузки, один из самых популярных — Google Page Speed Insight.

Постановка аналитики

Чтобы отслеживать то, насколько эффективно работает ваш сайт, подключите его к системе веб-аналитики, например, к Google Analytics или «Яндекс.Метрике». Это бесплатные сервисы, которые помогают отслеживать конверсию и анализировать поведение посетителей.

Дополнительные инструменты

Дополнительные инструменты могут помочь вам установить контакт с клиентом и быстрее привести его к покупке. Устанавливать все существующие подобные инструменты сразу не стоит, иначе страница будет перегружена. При этом будьте готовы, что с такими сервисами нужно постоянно работать: мониторить и, например, отвечать на вопросы посетителей в онлайн-чате. Как правило, внутри каждого такого сервиса есть своя статистика, которая показывает, каким образом и насколько часто пользователи с ним взаимодействуют.

Обратный звонок

Это инструмент, с помощью которого клиент оставляет свой номер телефона, а к вам «прилетает» заявка на звонок. Он помогает быстро выйти на контакт с клиентом, если у него есть вопросы о товаре или в целом о работе интернет-магазина. Кроме того, вы можете не показывать цену товара или скрыть часть его характеристик, чтобы посетитель сайта запросил у вас обратный звонок, а сотрудник магазина проконсультировал бы его по телефону уже занялся бы консультированием и допродажами.

Онлайн-чат

Есть люди, которые не любят общаться по телефону. Им комфортнее написать свой вопрос в окошке онлайн-чата, чем придумывать, как построить устный разговор по телефону с незнакомым человеком. Но для этого необходимо, чтобы вы или ваши менеджеры регулярно мониторили новые вопросы в чате и быстро на них отвечали.

Купить в 1 клик

Покупка в 1 клик — это удобная функция, которая помогает клиенту, который впервые на вашем сайте, быстро купить товар без необходимости проходить долгую регистрацию. Он просто оставляет свой номер телефона, менеджер перезванивает ему и уточняет детали заказа и адрес доставки.

Нашли дешевле?

Хороший инструмент, который помогает убедить покупателя в низкой стоимости: дешевле, чем в этом магазине, уже не найти. Как правило, благодаря его использованию посетители реже уходят к конкурентам. Хотя будьте готовы к тому, что всё-таки появятся некоторые из них, которые сравнят цены и попросят у вас скидку, если действительно найдут дешевле (или купят у конкурентов). Используйте этот инструмент, только если у вас действительно самая низкая цена на рынке, и всегда давайте покупателям обещанную скидку.

Уведомления о поступлениях и скидках

Инструмент, который отправляет уведомление по электронной почте о том, что товар, который понравился пользователю, снова в наличии на складе и его можно заказать. Помогает не терять связь с клиентом и подталкивает его к совершению покупки. Можно использовать вариацию этого сервиса и уведомлять клиента не только о поступлениях, но и о скидках на товары, которые ему нравятся или которые он уже когда-то у вас покупал.

Подписка на рассылку

Форма с подпиской на рассылку — хороший способ собрать почтовые адреса посетителей сайта и мотивировать их к покупкам средствами email-маркетинга, даже если они не купили у вас что-то сразу.

Отзывы за скидку

Отзывы — это один из способов подтвердить качество ваших товаров. Одно дело, когда вы хвалите себя сами, и совсем другое, когда это делают ваши клиенты. Чем больше положительных отзывов у вас будет, тем проще новым клиентам будет решиться на покупку. Однако мотивировать покупателей оставлять отзывы сложно — чаще всего людям лень что-то писать.

Один из плагинов для Shop-Script помогает собирать отзывы взамен на скидку. Плагин уведомляет нового клиента о возможности получить скидку на следующую покупку взамен на отзыв. Для уже существующих покупателей при оформлении заказа плагин выводит сообщение о том, что они могут получить скидку на текущий заказ, если оставят отзыв о своих предыдущих покупках. Словом, возможности у плагина отличные, переходите по ссылке.

Что в итоге

Конверсия сайта — это важный показатель в работе интернет-магазина, который поможет узнать, насколько клиентам удобно им пользоваться. На конверсию влияет множество факторов, которые мы описали в этой статье. Экспериментируйте и пробуйте наши советы на своём сайте, анализируйте результаты и внедряйте только те инструменты, которые помогут повысить продажи.

Смотрите также

«Карточка товара для интернет-магазина: секреты продающего оформления»

Статья Полезные подсказки и советы по оформлению карточки товара: как вкусно представить товар на витрине интернет-магазина и мотивировать пользователя к покупке.

«Продвижение интернет-магазина: способы и стратегии»

Статья Как продвигать интернет-магазин в интернете и офлайн: бесплатные и платные способы, стратегия, подготовка и ресурсы. В деталях о том, чтобы продвижение работало как надо.

«Метрики для интернет-магазина: как измерить и повысить эффективность своего бизнеса»

Статья Как метрики влияют друг на друга и какие показатели помогут спрогнозировать доход и выработать стратегию развития вашего бизнеса.

Источник: www.webasyst.ru