Бизнес-модель «Канвас» (Business Model Canvas) отражает ключевые принципы создания, эффективной работы и успешного развития компании в форме наглядного шаблона. Как ее построить, рассказывает Сергей Семин, советник по стратегическому развитию группы компаний Angara.
Бизнес-моделирование позволяет компании:
- Представить целостную картину функционирования бизнеса;
- Визуализировать влияние компонентов бизнес-модели на прибыль;
- Выявить новые потребности и потребительские сегменты;
- Выделить зоны развития и наметить мероприятия для их улучшения.
- В середине 2000-х Александр Оствервальдер и Ив Пенье разработали подход к бизнес-моделированию под названием «Канвас». За 15 лет он превратился в универсальный инструмент стратегического управления, используемый компаниями во всем мире.
Бизнес-модель состоит из девяти взаимосвязанных блоков, описывающих логику бизнеса компании. Для раскрытия заложенных между блоками причинно-следственных связей их надо заполнить в такой очередности:
Как построить большой бизнес? Михаил Фридман Миллиарды / Billions
1. Потребительские сегменты
При разработке бизнес-модели отталкивайтесь от профиля клиента и отвечайте на вопросы:
- Какие группы клиентов мы планируем привлекать и обслуживать?
- Для кого мы формируем наше ценностное предложение?
- Кто наш выгодный клиент?
- С какими клиентами мы не работаем?
При описании сегментов учитывайте различия в их потребностях и запросах, маржинальности и чувствительности к изменению цены, способах взаимодействия с ними. Каждый сегмент требует отдельного ценностного предложения, а бизнес-модель может охватывать один или несколько потребительских сегментов, поэтому сделайте выбор: с какими сегментами вы будете работать, а от каких стоит отказаться.
Примеры сегментации в разрезах:
Массовый рынок — ориентирован на большую группу потребителей со схожими потребностями: товары повседневного спроса (FMCG).
Нишевый рынок — ориентирован на ограниченную группу потребителей с особыми запросами: аудиосистемы для проигрывания винила.
Отрасль — на рынке b2b учитывайте отличия в потребностях клиентов из разных секторов экономики: ритейл, нефть и газ, транспорт, энергетика, высокие технологии, фармацевтика и проч.
Портрет клиента — на рынке b2c адаптируйте предложение, исходя из категории клиента с учетом его индивидуальных характеристик: уровня дохода, профиля деятельности, структуры расходов, способов проведения досуга, транспортных предпочтений и проч.
2. Ценностные предложения
Сформулируйте ценность, которую дают потребительским сегментам ваши товары и/ или услуги и ответьте на вопросы:
- Какие товары/ услуги мы можем предложить нашим клиентам?
- Какие проблемы мы помогаем решить клиенту?
- Какие потребности клиента мы закрываем?
- Почему клиент выбирает нас?
Это ключевой блок, показывающий отличие вашей компании от конкурентов и преимущества, которые получает клиент. Ценность индивидуальна для каждой компании и складывается из совокупности элементов, важных для ее потребительских сегментов.
Примеры элементов ценности для клиентов:
- производительность,
- скорость,
- удобство,
- цена,
- экономия,
- безопасность,
- здоровье,
- экологичность,
- ответственное потребление,
- кастомизация,
- статус,
- бренд,
- дизайн,
- инновационность и пр.
3. Каналы сбыта
Опишите каналы связи, распространения и продаж, через которые ваша компания доносит ценностные предложения до своих потребительских сегментов, и ответьте на вопросы:
- Как мы взаимодействуем с нашими клиентами сейчас?
- Какие каналы наиболее удобны для наших клиентов?
- Какие каналы для нас наиболее эффективны?
- Какие каналы для нас наиболее выгодны?
Примеры каналов сбыта: прямые и непрямые, собственные и партнерские.
Сделайте так, чтобы соотношение охвата потенциальных потребителей, характерного для партнерских каналов и доходности собственных каналов было оптимальным.
К каналам сбыта примыкают каналы продвижения — выберите информационные каналы, через которые вы будете повышать осведомленность клиентов о предложении компании.
Примеры каналов продвижения:
- собственный сайт и сайты партнеров,
- публикации в отраслевых и федеральных или региональных деловых СМИ,
- маркетинговые мероприятия: собственные и в коллаборации,
- вирусный маркетинг и сарафанное радио и проч.
3. Взаимоотношения с клиентами
Раскройте типы отношений с различными потребительскими сегментами компании. При этом вы можете преследовать различные цели: рост доли рынка, удержание текущих клиентов или приобретение новых, повышение доходности клиентов.
Найдите ответы на вопросы:
- Какого типа отношений ждут от нас клиенты?
- Какие расходы мы несем на их поддержание?
Примеры взаимоотношений с клиентами:
- самообслуживание (лоукостеры, супермаркеты),
- персональная поддержка (страховые компании, банки, туристические компании),
- VIP-поддержка (Private banking),
- автоматизированное обслуживание (маркетплейсы).
4. Потоки поступления дохода
Определите потоки получения прибыли от всех потребительских сегментов компании. Выделите доход от разовых сделок и регулярный поток платежей (подписка, техническая поддержка и сопровождение).
Определитесь с тем:
- Что приносит вам доход?
- За что клиенты готовы вам платить?
- Каков вклад различных потоков поступления доходов в общую прибыль компании?
- Каким способом вам платят клиенты сейчас и хотели бы платить в дальнейшем?
Примеры потоков поступления доходов:
- доходы от продажи товаров (продукты, цифровая и бытовая техника, произведения искусства),
- оплата подписки (стриминговые платформы, фитнес-клубы),
- аренда (каршеринг, лизинг строительной техники, аренда офисной или жилой недвижимости),
- оплата услуг (мобильная связь, доставка),
- лицензии (патенты, авторские права).
5. Ключевые ресурсы
Перечислите основные активы компании, позволяющие ее бизнес-модели работать, то есть создавать ценность и доставлять ее потребителям, поддерживать с ними контакт, получать доход и генерировать прибыль. В этом блоке ответьте на вопрос:
- Какие ресурсы нужны для реализации нашей бизнес-модели?
Примеры ключевых ресурсов:
- персонал (экспертиза и компетенции, HR-бренд),
- финансы (денежные средства для операционной деятельности, инвестиции в развитие бизнеса),
- материальные ресурсы (здания, сооружения, станки),
- интеллектуальные ресурсы (товарные знаки, ноу-хау, патенты).
6. Ключевые виды деятельности
Опишите основные виды деятельности, без которых невозможна успешная работа вашей компании, создание и доставка ценностного предложения.
Основной вопрос здесь такой:
- Какую деятельность мы должны вести для функционирования бизнес-модели?
Примеры ключевых видов деятельности:
- производство,
- инжиниринг,
- консалтинг,
- продажи,
- дизайн,
- управление проектами и т. д.
7. Ключевые партнеры
Перечислите поставщиков и партнеров, позволяющих реализовать вашу бизнес-модель, и определитесь:
- Кто ваши ключевые партнеры и поставщики?
- Что они вам дают?
- Что получают?
Примеры ключевых партнеров:
- поставщики,
- субподрядчики,
- профессиональные сообщества,
- отраслевые СМИ,
- профильные вузы и пр.
8. Структура издержек
Перечислите наиболее значимые виды издержек, связанные с реализацией бизнес-модели, и поймите:
- Каковы основные расходы в вашей бизнес-модели?
- Какие ключевые ресурсы требуют наибольших расходов?
- Какие ключевые виды деятельности обходятся вам дороже всего?
- фонд оплаты труда,
- маркетинг,
- привлечение клиентов,
- управление и развитие интернет-платформы,
- производство,
- R рекламодатели (В)
Каналы сбыта: cайт, мобильное приложение (А); личный кабинет рекламодателя, лента соцсети (В)
Структура издержек: продвижение и продажи, хранение и обработка данных; разработка, общие и административные расходы
Потоки поступления дохода: бесплатно (А), доход от рекламы (В)
В бизнес-модели выделим два ключевых потребительских сегмента: интернет-пользователи (обозначен в бизнес-модели «А») и рекламодатели (обозначен «В»), для каждого из них социальная сеть делает свое ценностное предложение, использует различные каналы сбыта и взаимоотношения, формирует различные потоки поступления дохода.
Пример № 2. Бизнес-модель «Канвас» производителя струйных принтеров
Ключевые партнеры: производители, продавцы
Ключевые виды деятельности: маркетинг, исследования и разработки, логистика
Ценностные предложения: принтер, картриджи
Взаимоотношения с клиентами: увеличение пожизненной ценности (Life Time Value, LTV) клиентов
Потребительский сегмент: покупатели
Ключевые ресурсы: бренд и патенты
Канал сбыта: розничные продажи
Структура издержек: производство, маркетинг и продажи, исследования и разработка, логистика
Потоки поступления дохода: однократная покупка принтера; частая покупка сменных картриджей
Показан пример бизнес-модели компании, реализующей стиль бизнеса «Приманка и крючок». Компания делает покупателю привлекательное предложение — струйный принтер по невысокой цене. Однако впоследствии покупатель вынужден многократно покупать сопутствующие товары — сменные картриджи.
Как внедрить бизнес-модель
После заполнения детального шаблона бизнес-модели:
- Проанализируйте воздействие внешних сил на бизнес-модель;
- Оцените сильные и слабые стороны, угрозы и возможности бизнес-модели;
- Разработайте прототипы бизнес-моделей и выберите из них наиболее жизнеспособный;
- Протестируйте выбранный дизайн бизнес-модели в реальных условиях;
- Мониторьте ситуацию и адаптируйте бизнес-модель в соответствии с реакцией рынка на нее и изменениями внешней среды.
* К односторонним сетевым эффектам относятся эффекты, которые происходят на одной стороне сети и приводят к изменению ценности для пользователей на этой стороне при изменении их количества: чем больше людей пользуются соцсетью, тем больше ее ценность — потому что больше разнообразие социальных коммуникаций и свобода выбора. Перекрестные сетевые эффекты приводят к увеличению ценности для пользователей на одной стороне при добавлении пользователей с другой: чем больше людей пользуются соцсетью, тем больше объем потенциального рынка — выше ценность для рекламодателей.
Источник: www.angarasecurity.ru
Как построить бизнес, который просуществует 100 лет
Более 35% россиян хотят открыть собственный бизнес в нашей стране, свидетельствуют опросы НАФИ. При этом объективные реалии таковы, что пока достаточно сложно не только открыть свое дело, минуя многочисленные и подчас искусственные преграды, но и сохранить его на обозримом горизонте. Существующий фон геополитических и правовых рисков, а также финансовая нестабильность не позволяют делать прогнозы на десятилетия вперед, поэтому есть смысл рассмотреть базовые модели и принципы корпоративного управления, чтобы попытаться оценить, насколько они эффективны и позволяют ли они говорить о долговечности бизнеса.
Одним из ключевых элементов для успешного выстраивания бизнеса с нуля или обеспечения «живучести» существующего бизнеса является организация и четкое выполнение всех бизнес-процессов компании, независимо от ее размера и вида деятельности. При этом толковому руководителю следует выстраивать и совершенствовать бизнес-процессы и методы корпоративного управления таким образом, чтобы они были одинаково эффективны вне зависимости от того или иного топ-менеджера, его личных качеств и возможной ротации сотрудников. Для начала нужно продумать и внедрить бизнес-процессы и методы корпоративного управления, причем уже на начальном этапе они должны контролироваться и безукоризненно исполняться всеми сотрудниками компании. Несмотря на кажущуюся рутинность и бюрократичность внутрикорпоративных процедур, такой, на первый взгляд, консервативный подход позволит компании «разогнаться» и существовать, успешно развиваясь, долгие годы, в том числе и при наступлении каких-либо кризисных ситуаций на рынке, что и является в конечном счете залогом успеха и стабильности бизнеса.
В подавляющем большинстве российских компаний любого размера и профиля деятельности фокус сильно смещен в сторону личных амбиций и возможностей руководителя. Зачастую новый глава компании полностью меняет и существующие бизнес-процессы, и методы управления компанией, и взаимоотношения внутри коллектива. В ряде случаев руководитель стремится как можно скорее получить любой ценой запланированный результат, не уделяя должного внимания вопросам преемственности бизнеса и его продолжительности. В итоге отсутствие четко прописанного внутрикорпоративного алгоритма как в бизнес-процессах компании, так и в методах управления не только не добавляет ожидаемой стабильности, но и может стать сильным дестабилизирующим фактором, который не позволит компании существовать на локальном рынке продолжительное время.
Очень существенным и значимым фактором для долгосрочного успешного бизнеса компании еще на этапе запуска являются внутрикорпоративные взаимоотношения, а также взаимоотношения на уровне начальник — подчиненный. Руководитель, нацеленный на долгосрочную перспективу своего бизнеса, должен стараться окружить себя активными сотрудниками — генераторами идей и решений с собственными взглядами и мнением. Отдача от таких сотрудников будет в разы больше, и они, будучи командой, смогут вывести бизнес на качественно иной уровень.
У руководителей компаний, стремящихся выстроить надежный и долгосрочный бизнес, существует вполне четкий подход — сделать каждого сотрудника своим единомышленником, заинтересованным в успехе компании, создать в коллективе максимально понятные и комфортные условия и возможности для профессиональной деятельности и самореализации. При этом весьма важны как сам результат и высокое качество работы, так и укрепление своего делового имиджа для формирования задела на дальнейшее развитие бизнеса и его поддержание в долгосрочной перспективе. Зачастую для компании гораздо проще или избавиться от малопродуктивных или неквалифицированных сотрудников, или вообще приостановить тот или иной проект, который может негативно сказаться на ее имидже и долгосрочном сотрудничестве со своими деловыми партнерами.
Немаловажным показателем является также желание сотрудника приобрести новый опыт и стремление повышать свой уровень профессиональных знаний. Поэтому не следует пренебрегать опытом многих ведущих российских компаний, которые для организации специального обучения своего персонала и руководителей подписывают соглашения с ведущими университетами и бизнес-школами. Таким образом, кроме повышения профессионального уровня своих специалистов, параллельно решается еще одна, не менее важная задача — выстраиваются долгосрочные производственные отношения со своими сотрудниками и создается задел на преемственность кадров, что, естественно, благоприятно сказывается на деятельности компании.
В последнее время многие, в том числе молодые и начинающие, руководители компаний стали внедрять алгоритмы прогнозирования своего бизнеса, сценарного анализа и стресс-тестирования для выявления слабых звеньев в компании. Поэтому в случае развития негативной или даже кризисной ситуации квалифицированная команда управленцев всегда имеет четкий план действий или, как сейчас принято говорить, дорожную карту, учитывающую различные варианты развития ситуации и модель поведения сотрудников компании, а также всех ее подразделений в сложившихся обстоятельствах.
Сдерживающим фактором развития любой компании является такой стиль и методы управления, когда только руководители высшего звена могут решать финансовые, организационные и управленческие вопросы. Все чаще сотрудники в подобных случаях предпочитают не выражать собственное мнение из-за риска попасть в немилость к начальству и потерять работу. К сожалению, в таких компаниях руководитель пытается жестко ограничить права и ответственность подчиненных и всячески стремится укрепить свою позицию формального лидерства. Как результат — полное отсутствие инновационных идей и стагнация бизнеса, а уж о его развитии в долгую при таком подходе можно просто забыть.
Сейчас многие руководители российских предприятий пытаются перенести опыт и модели управления, присущие западным корпорациям, и это совсем не плохо. Просто всегда важно учитывать и специфику нашей бизнес-среды, и менталитет. Внедрение пусть правильных и эффективных, но при этом скопированных подходов в корпоративном управлении не должно стать самоцелью руководителя.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
nttt nttttu0412u043eu0439u0434u0438u0442u0435nttt ntttu0438u043bu0438nttt nttttu0437u0430u0440u0435u0433u0438u0441u0442u0440u0438u0440u0443u0439u0442u0435u0441u044c.nttt ntt nt»>’ >
Источник: www.banki.ru
Масштабирование бизнеса: 3 самые популярные модели + 9 шагов стратегии роста вашей компании
Коронавирус безжалостен к предпринимателям. За последние год-два закрылось так много фирм, что многие, еще держащиеся на плаву, компании даже не думают про такое явление, как масштабирование бизнеса. А зря! Именно тот, кто остался в период неопределенности, адаптировался, прошел через препятствия и двинулся дальше, способен достичь небывалых высот в коммерции даже сейчас. И некоторые фирмы – достойный тому пример.
Хотите быть среди них? Тогда ни в коем случае не зарывайте потенциал своего предприятия пред лицом нынешних мировых событий и читайте эту статью до конца. Из неё вы узнаете о самых эффективных моделях расширения компании, зачем это нужно и через какие этапы потребуется пройти. Всё наглядно и понятно – самая суть для настоящих предпринимателей!
Понятие масштабирования бизнеса
Самый простой показатель для измерения успешности бизнеса — деньги. Считается, что чем больше прибыль и интенсивней рост, тем благополучней компания. Однако последние исследования доказали, что объемы — это не всегда ведущий фактор.
Развитие связано не только с увеличением финансового процветания предприятия, но и с усложнением текущих бизнес-процессов и появлением новых. Это, в свою очередь, ведет к увеличению затрат на производство или оказание услуг. Например, если раньше клининговый центр оказывал услуги десяти организациям, то при увеличении количества клиентов вдвое потребуется не только расширить штат, но и закупить новое оборудование.
Когда на горизонте появляются дополнительные траты, большинство управленцев начинают искать способы их оптимизации и приходят к выводу, что нужно не сокращать расходы, а переосмыслять всю систему построения компании.
В этом может помочь масштабирование бизнеса. Это, простыми словами, качественное и количественное изменение ключевых процессов компании, призванное расширить сферу влияния и удовлетворить новые запросы.
Упрощенный пример: у вас есть бизнес с доходом в 500 000 руб., затратами в 400 000 руб. и прибылью в 100 000 руб. Если в течение трех лет вы добьетесь стабильного роста выручки (и, соответственно, расходов) на 20 %, то общая прибыль увеличится на 73 %. Если вместо этого вы масштабируете бизнес-модель и добьетесь увеличения затрат не на 20 %, а на 5 % в годовом исчислении, через три года прирост прибыли составит уже 300 %.
Проблемы, решаемые масштабированием бизнеса
Главным признаком того, что бизнесу необходимо масштабирование, является стабильное увеличение постоянных потребителей. Если рост составляет от 5 % в неделю, то это верный знак, что пора меняться.
В противном случае можно столкнуться со следующими проблемами:
- Дефицит товаров. С ростом клиентов увеличиваются и их покупательные способности, поэтому велика вероятность, что реализация будет происходить быстрее, чем фактическое производство или доставка на склад. В такой ситуации появляется серьезный риск потери клиентов.
- Недостаток кадров. Увеличение заказов логично ведет к повышению нагрузки на все отделы. Если вовремя этого не заметить, то можно оказаться в условиях, когда старые сотрудники уже не справляются с текущим объемом, а нанять и обучить новых невозможно из-за занятости текущих.
- Проблемы с доставкой. Перестроить работу отдела логистики в короткие сроки достаточно сложно, а он попадает под огонь одним из первых. Зачастую система просто не выдерживает, из-за чего начинаются задержки, ошибки и отмены. Мало какому покупателю понравится подобное.
Перечисленные выше сложности закономерно ставят перед владельцем бизнеса вопрос: стоит ли полностью менять проект и создавать принципиально новые процессы? Не всегда нужны столь серьезные меры, порой достаточно немного оптимизировать текущую деятельность, чтобы увидеть результат. В этом помогут следующие мероприятия:
- Аудит бизнес-структуры. Это ключевая задача перед началом любых изменений, которая помогает увидеть реальное положение дел в компании: основные бизнес-процессы, распределение обязанностей внутри отделов, а также актуальные проблемы и утечки. На основании анализа можно точечно скорректировать сложные места.
- Увеличение эффективности. Это связано не только с работой сотрудников каждого из отделов компании, но и в первую очередь с топовыми позициями. Грамотный руководитель не должен выполнять все своими силами, его задача — найти таких специалистов, которые обладают достаточными знаниями и навыками, чтобы решить требуемые задачи быстро и успешно.
- Привлечение сторонних специалистов. Чем дольше человек находится внутри процесса, тем сложнее ему понять, что что-то не так. Иногда для того, чтобы сдвинуться с места, необходим взгляд со стороны.
- Оптимизация расходной части.
3 популярных модели масштабирования бизнеса
Существуют различные варианты масштабирования бизнеса. Наиболее популярными являются: запуск франшизы, открытие новых филиалов или переход в онлайн.
1. Франшиза
Создание франшизы подразумевает наличие у компании эффективной модели работы, которая продается сторонним организациям. При ее покупке партнеры-франчайзи имеют право открыть точки под вашим брендом в любом уголке мира. Использование франшизы для развития бизнеса помогает достичь новых высот.
Покупка франшизы — достаточно распространенное явление. Его популярность связана с тем, что деньги меняются на реально работающую бизнес-модель, а это значит, что снимается вопрос о том, что делать, как продвигать и когда все это окупится. Особенно данные предложения подкупают начинающих предпринимателей, у которых недостаточно опыта и знаний. Поддержка франчайзера снимает многие страхи и помогает плавно выйти на рынок. Франчайзи, в свою очередь, может быстро, избежав типичных ошибок новичков, организовать работу компании и получить стабильный заработок.
Данная система выгодна для обоих. Владелец бренда не только имеет процент от прибыли, но и достаточно быстро расширяет сферу влияния. Франчайзи же, в свою очередь, получает план развития, наставничество, снабжение и, главное, возможность быстро и безопасно запустить свое дело.
Вместе с прибылью франчайзеру обеспечивается дополнительная реклама, тем самым увеличивается узнаваемость бренда. Это позволяет приумножить количество упоминаний компании, а также укрепить ее имидж.
Франшиза — один из лучших способов масштабирования бизнеса, который имеет множество плюсов:
Под этим словом понимают отчисления, которые обязан выплачивать покупатель франшизы. В зависимости от формы они могут производиться раз в год, квартал или месяц. Простыми словами, это своего рода абонентская плата за использование проверенных «фишек», стратегий и имиджа компании.
Франшиза помогает увеличить географию бренда. Новые города вкупе с качественной работой партнеров делают его более узнаваемым. Это значит, что, оказавшись в другом городе и увидев знакомое название, человек с большей вероятностью зайдет в ваше заведение.
Внутри франшизы могут быть установлены совершенно разные условия работы. Все зависит от ваших желаний и возможностей. Можно, например, взять на себя поставки товара франчайзи или производство рекламных и раздаточных материалов. Такие условия дают возможность контролировать качество предоставляемых товаров, но и позволяют франчайзеру получить более глубокий опыт в других направлениях и со временем выйти на новый рынок.
2. Сеть филиалов
Перед тем как открыть новый филиал, компания проходит процедуры, аналогичные тем, которые есть при создании бизнес-модели франшизы.
Важным является регламентация всех внутренних и внешних процессов: производства и реализации, продвижения и работы с клиентским сервисом, найма сотрудников и оплаты труда, контроля задач и подготовки отчетности. Основное же отличие между франшизой и новым филиалом в том, что в первом случае и управлять компанией, и получать основную прибыль будет другой человек, во втором — вы.
Не стоит открывать филиал до тех пор, пока не будет проведена вся подготовительная работа по анализу, систематизации и описанию текущего функционала в компании. Особенно если большинство действий требуют ручного управления. В такой ситуации есть вероятность потерять не только нервы, но и деньги.
Перед тем как открывать филиал, необходимо убедиться, что есть возможность контролировать ключевые процессы и метрики удаленно. Вы должны видеть продажи в разрезе клиентской базы, иметь возможность проанализировать оборот и чистую прибыль по каждой из товарных категорий, уметь отслеживать эффективность маркетинга и представлять валидность работы каждого из каналов продаж. Без автоматизации этих процессов управление удаленным предприятием практически невозможно.
Необязательно писать сложное программное обеспечение или приобретать права на новомодные управленческие системы. Важны не инструменты, а порядок и четкость процессов. По сей день существуют компании, потребности которых с легкостью закрывают обычные Excel-таблицы.
Еще одним важным моментом грамотного руководства является управление доходами и расходами. Для этого необходима отлаженная система бюджетирования каждого из подразделений компании. В противном случае придется сливать рабочее время на постоянный анализ расходов каждого из филиалов и согласование всех даже самых незначительных трат.
Эту функцию можно передать и руководителям филиалов. Однако такой подход может сыграть злую шутку с владельцем бизнеса, так как не оберегает его от таких человеческих факторов, как излишние траты и даже воровство.
Масштабирование бизнеса за счет открытия новых филиалов подразумевает также наличие в структуре предприятия дополнительного подразделения, ответственного за функционирование сети. Задача команды такого отдела – не только производить контроль расходов бюджета и анализ доходов, но и решать незначительные управленческие вопросы. На плечи сотрудников также ложится миссия по развитию нового представительства.
Результатом работы данного отдела является своевременный итоговый отчет, в котором представлены не только основные цифры, но также утечки, слабые места и предложения по модернизации. Таким образом, владелец получает возможность контролировать работу нового представительства и своевременно решать важные управленческие вопросы.
Многие собственники бизнеса признаются, что открыть филиал ненамного проще, чем запустить новую компанию. Перед этим необходимо проделать огромное количество подготовительной работы от составления подробного пошагового плана по запуску до поиска помещения и найма сотрудников.
Задачи, которые встают перед теми, кто решил масштабироваться через открытие новых точек, достаточно неоднородные. Первоначально необходимо провести анализ рынка на новой территории, после — найти помещение, приобрести необходимое оборудование, запустить рекламу, нанять сотрудников и обучить будущих топов текущим корпоративным нормам и стандартам.
После открытия работа не заканчивается. Напротив, начинается один из самых сложных этапов — контроль. Выше уже говорилось о том, что заниматься этим должны специальные сотрудники, но стоит уточнить, что необходимы четкие инструкции от руководства, чтобы их работа была эффективна, а отчетная картина реальна.
В первую очередь это касается ключевых показателей. На что стоит обратить внимание? Какие цифры скажут о том, что дела в филиале идут не очень? А с чем мы сравниваем? Отметим, что у каждого филиала своя специфика, поэтому нужно быть крайне внимательным и не оценивать успех того или иного представительства в сравнении со всем бизнесом в целом.
С какими сложностями можно столкнуться при развитии сети:
- С потерей контроля. Сложно управлять тем, у чего нет четкой структуры. Если вы заранее не оптимизировали бизнес-модель, не внедрили систему контроля и учета, то будьте готовы к тому, что филиал будет работать неэффективно. При этом с внешней стороны все может казаться идеально, но не стоит обольщаться — легко имитировать деятельность, если знаешь, что никто не проверит.
- С увеличением нагрузки на центральный офис. К сожалению, зачастую филиал не автономен, то есть не способен справляться с текущими задачами собственными силами, а значит постоянно прибегает к помощи «старшего брата». Такое положение вещей приводит к тому, что сотрудники главного предприятия вынуждены заниматься не только своими обязанностями, но и процессами сети.
Положительные стороны у новых отделений также есть. К ним относятся:
- Установление связи с конечными потребителями.
- Полный контроль процесса продаж и формирования клиентской базы.
- Возможность перевода лучших сотрудников в главный офис.
- Наибольшая маржинальность среди всех возможных способов расширения бизнеса.
Помимо этого, открытие филиалов — отличное решение для усиления кадрового состава компании. В регионах достаточно много качественных и профессиональных сотрудников, которых со временем можно перевести в центральный офис. Плюсов данного подхода множество. Во-первых, это позволяет получить мотивированного лояльного работника, для которого такое повышение — это уже награда. Во-вторых, не секрет, что в крупных городах гораздо сложнее закрыть позицию, так как соискатели тут более требовательные в отличие от своих региональных коллег.
3. Расширение через Интернет
Современный мир дал людям множество возможностей. В том числе сегодня необязательно арендовать помещение, чтобы открыть новую компанию. Порой достаточно завести простенький интернет-ресурс и начать деятельность. И лучшее в этом то, что практически любую компанию, представленную в Сети, можно масштабировать бесконечно. Для этого есть все возможности.
Серьезным минусом данного способа является его ограниченность: не все услуги можно оказать онлайн. Например, если вы предоставляете физические услуги в сфере здоровья и красоты. Перенести это в Интернет невозможно.
Для примера возьмем небольшой салон креативного окрашивания в городе Армавир. Это небольшой городок в Краснодарском крае с населением в двести тысяч человек. Соответственно, потенциальные клиента этой компании — местные жители. У салона есть страничка в популярных социальных сетях и постоянная реклама в крупных пабликах города. Все о нем знают.
И, с одной стороны, клиентов достаточно, но с другой — хочется больше. Если следовать модным тенденциям, то следующий шаг — это создать интернет-страничку. Все здорово и замечательно, только вряд ли сработает так, как планировалось, потому что в городе о салоне и так известно, а из другого конца страны вряд ли кто поедет за такой услугой.
Иными словами, смысла от этого сайта нет никакого, пустая трата времени. То есть данный вид масштабирования бизнеса не подходит, и стоит рассмотреть варианты с франшизой или сетью. По-другому этот вариант способен сработать, например, для графического дизайнера. При наличии сайта он может заявить о себе большему количеству людей не только в России, но и за рубежом. Это позволит отказаться от работы на биржах и найти новых постоянных клиентов с лучшими условиями и ценником.
В этом примере данный вид масштабирования работает идеально. И это не один вариант. Можно, например, перейти от исполнительской роли к руководящей, наняв для работы другого дизайнера и организовав агентство. Плюс такого решения в том, что для такой деятельности нет необходимости физического присутствия, достаточно высокоскоростного интернета и хорошей техники.
9 этапов масштабирования бизнеса
1. Планирование
Масштабирование — это глобальный процесс, который затронет все отделы компании. Не потонуть под объемом изменений помогает грамотный бизнес-план. Практика показывает, что большинство организаций появляются достаточно спонтанно и хаотично, без структуры и осознанной организации. К сожалению, при масштабировании бизнес-процессов такая система не сработает. Придется анализировать и считать. На что обращаем внимание:
- На рынок, клиентов, конкурентов и ваше место во всей этой системе. Вы должны понимать, в чем ваша особенность и за счет чего можно заявить о себе и увеличить сферу влияния.
- На время и другие ресурсы. Это не вопрос одного дня и даже одного месяца. Лучше учесть все и максимально адекватно.
- На последовательность действий и работу с командой. Каждый должен понимать, какова его роль в этом непростом мероприятии. Должна быть четкая структура чек-поинтов, по которым вы сможете сверять, тем ли курсом движется компания.
Важно отметить, что при этом горизонт планирования должен быть смещен на пару лет вперед.
2. Построение команды
В HR-среде бытует мнение, что для того, чтобы найти хорошего сотрудника, нужно две вещи: настойчивость и удача. Без этого можно столкнуться со сложностями в найме квалифицированных кадров. И для многих бизнесов это реальная проблема.
А ведь команда — это большая часть успеха всего предприятия. Важно отметить, что привлекать к процессам масштабирования можно и старых сотрудников, но, как показывает практика, только новые обладают достаточной энергией и свежестью взгляда, чтобы помочь компании вырасти.
Плюс привлечения свежих кадров для решения этой непростой задачи еще и в том, что отпадает необходимость в адаптации к старым устоям. Напротив, сотрудника необходимо мотивировать на то, чтобы совместными усилиями построить что-то новое. Вы удивитесь, но при грамотном подходе работник сам будет заинтересован в том, чтобы создать новый, более эффективный, формат работы.
3. Внедрение нового ПО для управления и контроля
С ростом бизнеса увеличивается нагрузка как на руководителя, так и на текущих сотрудников. Появляются новые процессы и задачи, требующие решений, отличных от старых, поэтому зачастую инструменты, которые работали в компании на 20 человек, уже не могут закрыть те же потребности, когда сотрудников становится больше. Это касается не только управления финансами и ресурсами, но и процессов координации команды, постановки и контроля задач, сдачи отчетности и т. д.
Масштабирование бизнеса — это сложный процесс, в ходе которого всем участникам необходимо постоянно находиться на связи и своевременно реагировать на все изменения. Минимальным набором для организации работы будет внедрение какого-нибудь корпоративного мессенджера (Telegram или WhatsApp), программы для интернет-конференций (Zoom, Skype или Google Meetings) и ПО для постановки задач (Trello или Azure).
4. Оптимизация службы поддержки
В рамках масштабирования бизнеса работа с клиентской базой стоит отдельным пунктом. Она включает не только поддержание старых контактов, но и расширение зон влияния, и привлечение новых покупателей. При перестройке бизнеса становится очевидным тот факт, что бессистемные акции и маркетинговые приемы, которые работали раньше, в новых условиях становятся неактуальными. Потому требуется актуальная и полноценная рекламная кампания.
Не стоит забывать и о старых клиентах, так как нет смысла расширяться, если нет возможности удовлетворить те потребности, которые есть. Не следует гнать трафик, если клиент не удовлетворен. Занимайтесь качеством, а не количеством.
Часто это бывает сложно, так как служба поддержки не справляется. Особенно это становится очевидно с увеличением входящего потока. В таком случае важным является заранее озаботиться отладкой системы в отделе и, при необходимости, реструктуризацией подразделения.
5. Изучение законодательства
В процессе масштабирования придется встретиться с новыми юридическими правилами и ограничениями, поэтому стоит заранее озаботиться поиском квалифицированного юриста, который будет сопровождать компанию на всех этапах.
6. Организация дополнительного финансирования
Какой бы из видов масштабирования бизнеса вы ни выбрали, будьте готовы к тому, что в него придется вкладываться не только энергетически, но и финансово. Это и новые статьи расходов, и покупка нового ПО, и затраты на наем и обучение персонала.
Бизнес — это риск, однако правильная стратегия поможет избежать ситуации, когда деньги уходят, а прибыли никакой. Учитесь работать с данными, анализировать выручку и заниматься финансовым планированием не только расходов, но и доходов, заранее оформляйте кредитную линию и создавайте резервный фонд на случай непредвиденных ситуаций.
7. Выбор времени
Решиться на кардинальные изменения в компании подчас непросто, но если вы не хотите стоять на одном месте, то это придется сделать.
Идеального времени не существует, но вот три критерия, которые помогут реально оценить возможности и не упустить удачный момент:
- Попробуйте посмотреть на будущее рынка, на котором вы работаете. Возможно, уже сейчас есть какие-то направления и особенности, которые вы сможете обернуть в свою пользу.
- Проанализируйте текущее положение дел в компании. Можете ли вы удовлетворить текущие запросы клиентов качественно и вовремя?
- Реально оцените преграды на пути к масштабированию. Дело не только в финансовых возможностях, но и в общей картине. Все ли ресурсы (человеческие, временные и т. д.) у вас есть?
Не нужно выжидать правильное время, но и спешить также не стоит. Поспешность в принятии решения может привести компанию к финансовой яме, так как если объем реализации не соответствует предполагаемому, то есть вероятность выйти за рамки инвестиций.
8. Отсечение лишнего
Одним из самых сложных этапов в масштабировании является увольнение сотрудников, которые не соответствуют новой реальностью. К сожалению, хоть это и психологически не самый комфортный процесс, решиться на него необходимо. Сложно идти к новому с грузом старого.
С ростом компании повышаются и требования к подбору кадров: разные масштабы — разные навыки и зоны ответственности. И если ваши старые сотрудники не успевают за нововведениями, то их необходимо заменить на более качественных специалистов с опытом работы в крупных компаниях.
Расстаться с теми, с кем начинал, бывает очень сложно: столько всего пройдено вместе, столько всего сделано. Но бизнес не терпит эмоций, порой их стоит отключить и реально оценить ситуацию. Да, Петр Петрович хороший мужик, с основания в компании. Но сможет ли этот «свой» эффективно управлять коллективом в сто человек, если и при двадцати у него разброд и шатание?
Оценивайте по навыкам, а не сроку службы. Расставаться нелегко, но будьте уверены, это пойдет на пользу всем.
Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило
9. Оцените перспективы
Одна из самых распространенных ошибок предпринимателей — инвестиции в области, не имеющие делового и экономического смысла. Особенно часто эту ошибку совершают компании с избыточной капитализацией — они перерасходуют средства.
Перед тем как инвестировать в масштабирование, крайне важно замедлить темп, убедиться в правильном соответствии продукта и рынка и проверить систему для привлечения клиентов.
5 лучших книг про масштабирование бизнеса
Бизнес — это выбор людей, которые не привыкли стоять на одном месте. Процесс создания чего-то своего дает огромное количество самых разных эмоций. Если вы решили идти по этому пути, то будьте готовы как к взлетам, так и к падениям.
Облегчить прохождение каждого этапа и помочь справиться с появившимися трудностями призвана специализированная литература. Мы отобрали книги опытных бизнесменов и маркетологов, которые помогут справиться с одной из самых непростых задач на предпринимательском пути — масштабированием бизнеса.
- Надежда Смирнова, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум «Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле». Более половины современного российского рынка составляют франшизы. Данная модель масштабирования прочно зарекомендовала себя, поэтому цель настоящего издания — обучить, как это делать правильно и без потерь. Большой плюс книги в том, что она содержит пошаговую стратегию по созданию и выведению на региональные рынки собственной франшизы. Полезна она будет и тем, кто хочет пересмотреть собственную компанию и запустить сеть монобрендовых магазинов.
Рекомендуем «Масштабирование бизнеса: начинаем зарабатывать больше» Подробнее
При первом касании с темой масштабирования бизнеса может показаться, что это достаточно простой и приятный процесс, который быстро и со стопроцентной гарантией приведет компанию к небывалому росту и космической прибыли. Однако практика убеждает, что это не совсем так. Расширение – крайне сложное мероприятие, которое потребует от глав компаний грамотных и решительных действий.
Пакет документов руководителю по маркетингу и продажам для скачивания
За последние 7 лет мы провели более 23 000 комплексных аудитов сайтов и я точно понял, что всем нам руководителям нужны четкие и работающие алгоритмы для нашего маркетинга и продаж.
Сегодня поделимся с вами 7 самыми ценными документами, которые разработали для наших клиентов.
Какое-то время мы будем раздавать их бесплатно, но скоро уберем их из открытого доступа, кто успел тот успел 😉
Скачивайте и внедряйте их уже сегодня:
Сооснователь компании
“Генератор продаж”Пакет документов руководителю по маркетингу и продажам для скачивания
За последние 7 лет мы провели более 23 000 комплексных аудитов сайтов и я точно понял, что всем нам руководителям нужны четкие и работающие алгоритмы для нашего маркетинга и продаж.
Сегодня поделимся с вами 7 самыми ценными документами, которые разработали для наших клиентов.
Какое-то время мы будем раздавать их бесплатно, но скоро уберем их из открытого доступа, кто успел тот успел 😉
Скачивайте и внедряйте их уже сегодня:
Как узнать 5 ключевых показателей маркетинга в своей компании?
Пошаговый шаблон расчета с полями, куда можно подставить свои данные
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
9 примеров универсальных продающих коммерческих предложений
Прокачайте свои КП, чтобы закрывать больше сделок
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
7 прибыльных примеров маркетинговых стратегий
Помогут увеличить поток клиентов минимум на 30%
Подборка бесплатных нейросетей для увеличения продаж с сайта
Список из 10 нейросетей для увеличения конверсии в продажу с сайта
Как определить свою целевую аудиторию без ошибок?
Проверенная инструкция по определению целевой аудитории для компании
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”