Не правда ли, каждый из нас хоть раз встречал подобные статьи-кейсы. И многие из них действительно демонстрируют повышение эффективности маркетинга компании – но давайте взглянем на это и с другой стороны:
Какая разница на сколько процентов дешевле стал наш клик/целевое действие/лид, если дальше это не конвертируется в реальную выручку?
Если мы хотим понять, как наши действия реально влияют на финансовый успех компании, то нам не обойтись без понятия «рентабельность» – то есть денежного выражения эффективности различных затрат.
В этом материале мы разберемся, что такое общая рентабельность инвестиций, рентабельность маркетинговых инвестиций и рентабельность рекламных расходов; почему важно отслеживать их как комплексно, так и по отдельности на каждом уровне управления маркетингом: от уровня специалиста до уровня собственника бизнеса.
Что такое ROI, ROMI и ROAS, и чем они отличаются?
ROI (Return on Investment) – рентабельность инвестиций, то есть показатель, который показывает окупаемость определенной активности, проекта или компании в целом. На самом деле существует немалое количество интерпретаций и формул для расчета ROI, мы же отметим следующее:
Что Такое ROI и ROMI и Как Считать Это
- Когда мы считаем окупаемость маркетинговых активностей, то корректней говорить о расчете ROMI (о нем чуть ниже), ROI же больше подходит для анализа на макроуровне;
- Данный показатель больше относится к экономике, чем к маркетингу – правильнее использовать его для оценки эффективности инвестиций в определенные проекты внутри бизнеса или оценки бизнеса в целом;
- Существует несколько формул расчета ROI в зависимости от контекста анализа. Мы покажем лишь базовую, так как в большинстве случаев вы будете работать именно с ней:
Показатель измеряется в процентах
В данном отчете из Google Analytics мы видим, что за определенный период компания смогла получить доход 4 003,62 € при общих расходах в 1 573,02 €. Важно понимать, что это совокупная сумма расходов: сюда включены и маркетинговые затраты, и заработная плата сотрудников, оплата сервисов, расходы общего назначения и т.д.
Таким образом, в данном примере ROI = (4 003,62 – 1 573,02) / 1 573,02 * 100% = 154,52%
Это значит, что наши инвестиции окупаются, то есть на 1 инвестированную единицу денег мы получаем 2,5452 единицы дохода или 1,5452 единицы прибыли.
Какой ROI считается нормальным?
Для начала укажем, что ROI очень зависим от сферы, конкретного рынка, методики подсчета и других факторов, поэтому однозначно назвать хороший ROI практически невозможно. Однако в общем смысле ROI > 0% означает то, что инвестиции генерируют прибыль, а ROI < 0% говорит о том, что инвестиции формируют убыток.
Как считать ROMI правильно? Формула расчета ROMI
ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Существуют сферы деятельности, где ROI рассчитывается довольно редко или не используется в аналитике вовсе:
- Отрасли с длительным циклом сделки (B2B, недвижимость, продажа автомобилей и др.) – в таких случаях сложно корректно подсчитать затраты на каждую реализованную единицу продукции;
- В случае высокой доли оффлайн-покупок – при такой структуре продаж также сложно соотнести расходы с конкретной продажей;
- В стартапах – большинство стартапов (по крайней мере на первых этапах своего существования) нацелены на кратный рост дохода, а не на достижение стабильной окупаемости. Для них ROI является не самой показательной метрикой;
- В некоммерческих проектах.
Отметим, что средний ROI для S
- Его невозможно рассчитать для отдельных типов маркетинговых активностей (письма с информацией о «брошенной корзине», поп-апы с предложениями для новых посетителей сайта, кросс-продажи и т.д.)
- Отсюда и третий недостаток – ROAS не подходит тем, у кого сложный многоканальный маркетинг;
- ROAS не показывает реальную экономическую эффективность рекламы, потому что рассчитывается на основе дохода, а не прибыли.
ROAS = $50 000 / $25 000 * 100% = 200%. Все выглядит супер. Но что, если себестоимость проданных товаров составляет $30 000, а также мы ранее заплатили агентству $1 000 за запуск этой самой рекламы? Очевидно, что в результате мы понесли убыток.
Таким образом, хороший маркетолог должен быть аккуратен в интерпретации отдельных метрик и формировании выводов на основе каких-то из них в отрыве от других релевантных метрик.
Примером хорошей альтернативы или дополнением показателя ROAS может быть ДРР (Доля Рекламных Расходов).
Как видим, здесь мы меняем показатели в числителе и знаменателе местами и считаем, какой процент полученного дохода составляют рекламные расходы.
Почему именно ДРР используется маркетологами чаще:
- Если ROAS — это достаточно автономная метрика, то на основе ДРР можно считать еще несколько важных показателей: например, долю маркетинговых расходов (добавляем в числитель формулы также и иные маркетинговые расходы: зарплату маркетологов, оплату сервисов и т.д.), долю затрат на привлечение клиента (в числителе ко всем маркетинговых расходам добавляем расходы отдела продаж) и др.;
- Параллельно с долей расходов обычно ведется анализ стоимости привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost), так как в дуэте эти метрики отлично показывают динамику эффективности маркетинговых затрат;
- На практике ДРР просто удобнее в расчетах: значения вроде “20%” всегда легче считывать, чем “500%”. Также для ДРР проще установить бенчмарк, то есть эталонное значение, относительно которого и отслеживать динамику эффективности рекламы.
Как улучшать ROI?
На этом мы закончим с теорией и перейдем к практике.
- Большая доля выручки приходит с неопознанных каналов, то есть мы не можем отследить отдельных наших клиентов и правильно соотнести их с источником трафика;
- Большая доля выручки соотносится с «техническими» источниками (платежные шлюзы, триггерные письма-подтверждения регистрации или оплаты и т.д.)
- Не отслеживаются отмены покупок в случае с e-commerce;
- Отслеживаются не все расходы и т.д.
3. Если продвижение продукта подразумевает многоканальность маркетинга – то подсчет ROI / ROMI / ROAS нужно делать только после глубокого моделирования атрибуции;
4. Если продукт имеет высокую долю оффлайн-продаж, то возможно вам стоит полностью отказаться от анализа ROMI / ROAS, считая только общую рентабельность бизнеса;
5. Анализ рентабельности подразумевает сегментный подход: в каждом маркетинговом канале есть источники, в каждом источнике могут быть кампании, в кампаниях отдельные группы / ключевые фразы / отдельные таргетинги / посадочные страницы / сегменты аудитории. Если вы хотите анализировать ROI / ROMI / ROAS действительно глубоко, то стоит изучать все эти сегменты для поиска действительно перспективных точек роста. Но стоит понимать, что так поступает очень малая доля компаний из-за сложности и неточности подобной аналитики.
И только тогда, когда все вышеописанные условия соблюдены и понятны внутри команды, можно приступать к оптимизации рентабельности (далее мы будем использовать аббревиатуру ROI для сокращения объема текста, но в конкретных кейсах может подразумеваться ROMI или ROAS).
Источник: andata.ru
Калькулятор ROI, ROAS, ROMI, CTR, CPA. Незаменим в арбитраже
Калькулятор ROI на Gdetraffic, автоматически рассчитывает окупаемость инвестиций, профита и показателей: CPM, CPC, CPA, ROI, ROAS, ROMI, CTR, eCPC, CTC, CTB, APV, APC, по формулам. Чтобы разобраться, как происходит расчет в калькуляторе, рассмотрим каждую формулу отдельно.
Что такое ROI (Return on Investment)?
Буквально, ROI означает “возврат инвестиций”. ROI — это показатель окупаемости инвестиций, измеряется в процентах. Некорректно использовать РОИ для расчета окупаемости рекламных вложений, однако в арбитраже уже сформировалась практика, когда под видом ROI, на самом деле, имеют ввиду ROMI. В чем разница между ROI, ROAS и ROMI рекомендуем ознакомиться в нашей статье, а в примере ниже разбирается формула ROI.
Как рассчитать ROI: формула расчета РОИ.
ROI = (доход — расход) / расход × 100%
Пример расчета ROI: На рекламную кампанию в TikTok было потрачено $500, с которых в партнерку пришло 10 депозитов по $30 каждый. 10 депозитов * $30 = $300 — это твой доход в партнерке, а $500 — это расход. Имея эти значения, можно рассчитать рентабельность инвестиций: ($300 — $500) / $500 × 100% = -40% (отрицательный показатель ROI). Хороший показатель РОИ всегда больше 100%, если ROI меньше 100% считается, что кампания убыточная. Однако, сам по себе, показатель ничего не значит без контекста, и ROI всегда нужно оценивать вместе с количеством продаж и расходов.
Что такое ROAS (return on advertising spend)
ROAS (РОАС) — показатель окупаемости рекламных расходов, т.е прибыль, которую ты получаешь за каждый открученный доллар в рекламной кампании.
Как рассчитать ROAS: формула расчета РОИ.
ROAS = доход / расход
Пример расчета ROAS: На открут рекламной кампании в Фейсбук было потрачено $500, которые принесли 200 регистраций по $5 каждая. Доход от рекламной кампании: 200 × $5 = $1000. Теперь посчитаем показатель окупаемости рекламы: $1000 / $500 = $2. Это значит, что каждый потраченный доллар на рекламу, принёс тебе 2 доллара прибыли. Хороший показатель ROAS — больше 1.
Revenue vs Profit: что такое показатель revenue и как посчитать profit?
Revenue — это доход, полученный от продажи товаров или услуг, его также можно назвать “выручкой”. Ревенью, это твой заработок в партнерке, который не включает в себя никаких затрат или расходов. В калькуляторе этот параметр подписан как “Доход”.
Profit — это чистый доход, который остается у тебя на руках, после учета расходов на рекламу и рассчитывается по формуле:
Как рассчитать Profit: формула расчета.
Profit = доход — расход
Пример расчета Profitа: На рекламу в Google Ads ты потратил $1750 за месяц, а заработал $4200, рекламируя, например, крипто офферы. Тогда твой профит от этой рекламной кампании: $4200 — $1750 = $2450. Иногда, чтобы получить более точное значение, в раздел расходы указывают не только открут рекламы, но и расходы на аккаунты, прокси, антик, зп сотрудникам и пр, чтобы трезво оценить соотношение расходов к доходу.
Что такое CPM (cost per mille)
Показатель CPM (си-пи-эм, цпм) — стоимость тысячи показов рекламного баннера или видео. Используется, как самый популярный показатель в рекламных сетях. В каждой рекламной сети, ставка может отличаться, CPM зависит от выбранного ГЕО, типа рекламы, качества трафика, рекламных площадок, где будет откручиваться твой баннер, а также от аукциона и жадности самой рекламной сетки. За $100 ты можешь получить и 10 000 показов, а можешь и 1 000 000, все будет зависеть от выбранной тобой ставки за CPM. Во время тестов, важная задача — это покрутить рекламу на разных CPM ставках, оценивая количество полученных заявок, только помни, что высокая ставка CPM не гарантирует высокое качество трафика, и каждую рекламную сеть нужно тестировать отдельно. В калькуляторе CPM от Gdetraffic, показатель ЦПМ считается по формуле:
Как рассчитать CPM: формула расчета.
CPM = (расход / охват) × 1000
Пример расчета CPM: В нативной рекламной сети, ты открутил $100 и получил 100 000 показов. Рассчитаем стоимость 100 показов по формуле: ($100 / 100 000) × 1000 = $1, получаем $1 за 1000 показов.
Что такое CPC (cost per click)
CPC (си-пи-эс, цпц) — стоимость 1 клика по рекламному объявлению. Основное отличие от CPM, в том, что при модели CPC ты платишь за действие (клик) пользователя, а в модели CPM, ты платишь за показы своего объявления. Но и тут не все идеально, достоверно узнать, кликает по твоей рекламе бот или живой человек не выйдет, а каждый клик нужно оплатить.
Как бороться со скликиванием мы уже разбирали, рекомендуем ознакомиться, если для тебя click frod это новый термин. Чтобы не попадать в ловушку кликфрода, не игнорируй настройки рекламных кампаний, не игнорируй создание black / white листов и всегда контролируй ставку клика. Скликиванием страдают и тизерки и белые рекламные сети. Зачем считать стоимость клика?
Причина простая — спланировать расходы на рекламу. Если ты запускаешся на новом источнике но со старым оффером, и уже знаешь пробив click-to-lead, цена CPC позволит оценить качество трафика.
Как рассчитать CPC: формула расчета.
CPC = расходы / количество кликов
Пример расчета CPC: В push сетке, при создании кампании можно выбрать свою цену за 1 клик. Есть вилка, min. $0,001 (0,1 цента за клик) — max. $0,6 (60 центов за клик) и есть рекомендуемая ставка — 0,03 (3 цента за клик).
Если в прошлой рекламной сети твоя ставка click-to-lead была 100 к 1 (100 кликов на 1 заявку), то можно посчитать, сколько можно потратить в новой рекламной сети, закупая дешевый, средний или дорогой трафик. Так, можно запустить 3 рекламные кампании с бюджетом 10 центов, $3 и $60, чтобы оценить, с какого типа трафика придет больше заявок.
Пример искусственный, в бою рекламная сетка не даст откручивать рекламу по минимальной ставке, но смысл думаю понятен. Однако есть случаи, когда неизвестна цена за клик и ее нужно рассчитать самостоятельно. Например, ты заказал рекламный видео-ролик у Youtube блогера за $500. За месяц, по твоей ссылке перешло 10 000 пользователей, несложным путем посчитаем стоимость CPC (1 клика или 1 перехода): $500 — 10 000 = $0,05 (или 5 центов за 1 переход). Эти данные можно использовать, чтобы сравнить пробив click-to-lead на разных источниках, и выбрать эффективный для себя.
Что такое CPA (cost per action)
CPA — стоимость целевого действия (си-пи-эй, цпа). Целевым действием может быть что угодно: покупка, оформленный кредит, депозит в казино, подтвержденный заказ, подписка на рассылку, переход на сайт, подписка на push уведомление и пр. К CPA можно отнести и CPL (cost per lead), а также CPS (cost per sale), CPI (cost per install), PPC (pay per call) и пр. Все эти аббревиатуры — более точное определение целевого действия.
Как рассчитать CPA: формула расчета.
CPA = расходы / количество целевых действий.
Пример расчета CPA: в ТикТок откручено $1000, в партнерку зашло 90 заявок (целевых действий). Рассчитаем CPA (cost per action): $1000 / 90 = $11,1 — это стоимость целевого действия. Если партнерка платит $20 за заявку, значит твоя рекламная кампания в плюсе.
Что такое CTR (click-through rate)
Как рассчитать CTR: формула расчета.
CTR = (клики / показы) × 100%
Пример расчета CTR: В Google Ads запущено рекламное объявление, которое было просмотрено 20 000 раз за день, и собрало 8000 кликов. Дневной показатель CTR: (8000 / 20 000) × 100% = 40%
Как видишь, в примерах ничего сложного нет, можно рассчитать любую метрику вручную, а для твоего удобства выше расположен бесплатный онлайн калькулятор маркетинговых формул, который автоматически и мгновенно рассчитывает показатели за тебя.
Источник: gdetraffic.com
ROAS, ROI, ROMI: что значат и чем отличаются эти показатели
В статье вы узнаете, что значит ROAS, ROI и ROMI, чем они отличаются, зачем нужны, а также как правильно посчитать данные метрики.
Что такое ROI
ROI — это показатель окупаемости инвестиций в бизнес, то есть, сколько заработано с каждого вложенного рубля. ROI формула учитывает затраты на создание, обслуживание и продвижение продукта: от закупки материалов и зарплат до бюджета на рекламные кампании.
Зачем и как посчитать ROI. Расчёт ROI важен для оценки рентабельности бизнеса: окупаются ли вложения и есть ли с них прибыль. С низкими показателями принимается решение о закрытии убыточных проектов или смены стратегии маркетинга и всего направления развития компании. ROI спасает от пустой траты бюджета и указывает, куда вложить средства, чтобы получить лучший результат. Формула ROI (%):Считается за определённый период, в который не было резкой смены обстоятельств: скачка цен, новых поставщиков и так далее. Доходы в формуле — это заработанные деньги компанией, к расходам относят издержки и инвестиции. Также промежуток времени для расчёта зависит от длительности цикла продажи. Какой ROI считается хорошим: обычно результат выше 0% — вы получили прибыль. Ниже этой цифры значит, что бизнес теряет деньги. Ровно 0% ROI говорят о том, что бизнес окупил вложения, но ничего не заработал. Пример. Магазин спортивной одежды в сентябре потратил 600 000 рублей на обновление коллекции одежды, выплатил зарплату сотрудникам 300 000 рублей, купил рекламу на 200 000 рублей. В этом месяце продажи магазина составили 1,5 млн рублей. ROI = (1500000-1100000)/1100000=36%. Это невысокое значение, однако при этом затраты окупились полностью, и деятельность магазина в сентябре принесла прибыль. Как повысить ROI:
- Проверьте эффективность маркетинговых каналов и отключите/скорректируйте те, которые приносят низкий результат.
- Поработайте с целевой аудиторией: возможно, приходят некачественные лиды, потому что вы обращаетесь в рекламе не к тем людям.
- Соедините продажи и маркетинг, если есть проблемы с доставкой информации и несогласованность. Иногда успешная рекламная кампания сводится на нет, если отдел продаж не отрабатывает лиды.
- Пересмотрите цели бизнеса и проверьте их на реалистичность. Завышенные планы при недостаточных ресурсах не принесут результата.
Что такое ROMI
ROMI — это показатель окупаемости затрат на маркетинг: рекламы, акции, мероприятия и другие маркетинговые активности. Считается также для отдельных каналов, например, рассылок в мессенджеры или email, для контекстной рекламы и так далее.
Зачем и как посчитать ROMI. Показатель важен для оценки эффективности продвижения. С ROMI у бизнеса более широкий взгляд на маркетинг. Если оценивать поверхностный результат (количество кликов, заявок и т. д.), можно решить, что компании успешные. Но после подсчёта окупаемости инвестиций окажется, что на маркетинг тратится больше денег, чем с него зарабатывается.
Как считается ROMI:
ROMI формула напоминает расчёт ROI, но здесь учитываются только расходы на маркетинговые инструменты.
Пример. Компания для продвижения продукции запустила контекстную рекламу стоимостью 220 тысяч рублей, 70 тысяч рублей обошлась ей email-рассылка и 60 тысяч рублей было уплачено инфлюенсеру. В текущем месяце доход компании составил 320 тысяч рублей. ROMI равно (320000-350000)/350000= -8,75%.
Какой ROMI считать хорошим: больше 0% — окупаемость инвестиций, менее 0% говорит о том, что затраты превышают доход. 0% показывают, что инвестиции выходят «в ноль». В примере выше инвестиции не компенсируют затраты.
Как повысить ROMI:
- Упростите продажу для пользователя: уберите лишние шаги в рекламе и на сайте. Пусть заинтересованный лид быстрее доходит до кнопки «Купить» без заполнения десятков полей и подтверждений.
- Проверяйте эффективность каналов и отдельных рекламных кампаний: не стоит вкладываться в те, которые не работают. Всегда ищите пути оптимизации работы с рекламой, сайтом — тестируйте гипотезы и смело отказывайтесь от неудачных решений. Вкладывайтесь больше в приоритетные каналы, которые приносят доход.
Важно! Контроль за эффективностью маркетинга повышает надёжная система управления данными. Altcraft Platrorm автоматизирует работу с рекламой, собирает информацию из разных источников в едином профиле, поэтому компания знает всё о клиентах. В итоге маркетологи принимают правильные решения и выбирают выгодные стратегии.
Что такое ROAS
ROAS — показатель окупаемости инвестиций, которые бизнес тратит на рекламу. Таким образом проверяется, сколько денег вернулось из вложенных в отдельные кампании или каналы. ROAS формула включает доходы от рекламы (за счёт клиентов, которые увидели объявление, прошли по ссылке и купили) и сумму затрат на кампанию (обычно стоимость рекламы на площадках и без учёта работы специалиста).
Зачем и как посчитать ROAS. ROAS — это метрика, которая указывает на эффективность конкретной рекламной кампании или канала продвижения. Можно оценить отдельные стратегии и приёмы, чтобы убрать неудачные и выделить больший бюджет на успешные. То есть ROAS нужен для принятия решений в конкретных маркетинговых действиях, а не для всей стратегии, как с ROMI.
Как посчитать ROAS:
Считается общий показатель для кампании или с отдельных объявлений.
Пример. Интернет-магазин запустил рекламную кампанию ВКонтакте и произвёл email-рассылку. Расходы на рекламу ВКонтакте составили 60 000 рублей, а полученный доход — 130 000 рублей. Рассылка стоила компании 20 000 рублей, а доход получился 90 000 рублей. ROAS рекламной кампании в ВКонтакте равен 130000/60000=216,7%.
А ROAS email-рассылки равен 90000/20000=450%. Возможно компании стоит увеличить расходы на рассылку, поскольку она приносит больше прибыли на каждый вложенный в рекламу рубль.
Какой ROAS считается хорошим: здесь принцип отличается от ROI и ROMI. ROAS считается хорошим, если его значение выше 100%. В противном случае инвестиции в рекламу не окупаются.
Как повысить ROAS
- Смените креативы и офферы рекламных кампаний, которые работают неэффективно. Проверьте их через тестирование.
- Уберите каналы, которые приносят незначительный результат.
- Найдите слабые стороны в воронке продаж и проработайте места, где теряются лиды.
- Проверьте эффективность сайта: понятность, скорость работы и прочее.
Различие ROI, ROMI и ROAS
Метрики похожи, но отличаются по масштабности: одни показывают бизнес глобально, другие более детально. Сравним в таблице.
Что важно при работе с ROI, ROMI и ROAS:
- Учитывайте контекст метрик: обращайте внимание на обстоятельства (условия рынка) и не рассматривайте показатели изолированно.
- Собирайте точные и полные данные для правильной аналитики. Выберите удобную систему для управления информацией.
- Правильно определяйте период расчёта, который зависит от длительности продажи: чем дольше сделка, тем больше отрезок времени.
Резюме
ROAS, ROI, ROMI — показатели, которые с разной степенью раскрывают эффективность вложений в бизнес: окупаются ли деньги, которые тратятся на его развитие. ROI относится к более глобальным и общим метрикам и учитывает возврат инвестиций после подсчёта всех вложений: от затрат на производство продукта до рекламы. ROMI раскрывает эффективность маркетинговых вложений. ROAS отвечает за окупаемость затрат в отдельные рекламные кампании.
Метрики подсказывают, что поменять в работе компании. ROI нужна для корректировки общих стратегий. ROMI считают, чтобы скорректировать маркетинг. ROAS — что делать к конкретными объявлениями, рассылками и другими способами продвижения.
Важно рассматривать все метрики в контексте с другими данными бизнеса и пользоваться системами аналитики.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Всегда актуальные новости в области digital-маркетинга, полезные статьи и интересные исследования. Будьте в теме вместе с нами.
Источник: adpass.ru