Прибыль, которую приносит клиент за все время сотрудничества с вами.
Дата: 07.02.2021
Время чтения:
LTV – это аббревиатура, которая расшифровывается так: Life Time Value. Life – это жизнь, Time – время, Value – ценность. Получается «ценность жизни клиента».
Когда вы привлекаете какого-то клиента и что-то ему продаете – он не сразу о вас забывает. Он какое-то время «живет» с вами. Он может возвращаться в ваш магазин, покупать что-то еще, реагировать на акции и скидки. Чем дольше «живут» клиенты, тем больше они вам приносят прибыли.
Как рассчитать LTV
Вам нужно получить данные о том, сколько денег клиент вам принес за все время своей жизни. И вычесть из этой суммы затраты на привлечение и удержание клиента.
Например, вот я увидел в интернете рекламу Лабиринта – интернет-магазина, где продаются книги. Перешел на сайт. За то, что я кликнул, Лабиринт заплатил поисковой системе, предположим, 30 рублей. Я побродил по сайту и купил учебник русского языка В. В. Бабайцевой. Лабиринт заработал на этой моей покупке 50 рублей.
Что такое LTV в маркетинге? Как увеличить показатель LTV? Считаем LTV | Примеры LTV в разных нишах
Через некоторое время мне понадобился справочник Розенталя и я подумал: «А не купить ли мне его на Лабиринте»? И снова пошел в этот интернет-магазин. Теперь уже я делаю «прямой заход» на сайт, то есть Лабиринт не платит поисковым системам за мои клики по рекламе, затрат на мое повторное привлечение у него нет. Я покупаю справочник, Лабиринт зарабатывает 40 рублей.
Чему равен мой LTV для Лабиринта? Суммируем прибыль, которую он с меня получил: 50 + 40 = 90 рублей. Вычитаем из нее затраты на мое привлечение – 30 рублей. Остается 60 рублей – ценность всего периода моей «жизни», то есть моего сотрудничества с этим магазином.
Почему важно увеличивать LTV
Потому что зарабатывать на «теплых» клиентах намного легче, чем на холодных. Вот вы привлекли клиента, продали ему что-то, он остался доволен. Если ему будет нужен еще какой-то товар вашей категории – он, скорее всего, пойдет к вам. Потому что он вас знает.
Привлечь нового клиента намного труднее. Надо показать ему рекламу, которой он заинтересуется, надо убедить его в надежности вашего проекта, надо сделать так, чтобы клиент не «откололся» на этапе оформления заказа, оплаты, доставки и пр.
У вас наверняка есть знакомые поставщики услуг, к которым вы постоянно обращаетесь. Ваш LTV для этих людей наверняка насчитывает тысячи или десятки тысяч рублей.
Например, у моих родителей есть знакомый специалист по компьютерам, которого они знают уже лет двадцать. Если с компьютером что-то не так – мама сразу звонит ему.
У папы есть знакомые продавцы автозапчастей, которых он тоже знает много лет. Когда ему что-то нужно, он звонит именно своим знакомым и спрашивает: «Есть ли то-то и то-то». Он может попросить отложить нужный товар или заказать его. Это все проходит легко и гладко, потому что папа и продавец давно знают друг друга. И им обоим это выгодно.
Метрики в стартапе 2: LTV и CAC. Как посчитать стоимость привлечения клиента и прибыль от него.
Вот и получается – компьютерщик один раз хорошо отремонтировал компьютер, и теперь мама постоянно к нему обращается. Продавец запчастей один раз помог папе найти нужные запчасти, теперь папа – его постоянный клиент. LTV высокий, все довольны.
Как увеличивать LTV
Я дам вам несколько рекомендаций. Возьмите на вооружение их все.
Качественно оказывайте свои услуги
В первый раз я заказал на Лабиринте одну маленькую книжку за 350 рублей. Оплатил, получил ее в пункте выдачи. Мне всё понравилось – то, как работает сайт, как разговаривает менеджер. Понравилось, что Лабиринт прислал мне смс: «Ваша книга доставлена», напомнил в этом смс об адресе пункта выдачи, указал, в какое время работает пункт. Понравилось, что пункт выдачи – это уютный кабинет, где пахнет книгами, и каждая книга аккуратно обернута в несколько слоев целлофановой пленки.
Следующий заказ я уже оформлял на 2 000 рублей – с курьерской доставкой. Курьер позвонил, спросил, удобно ли мне получить книги, и принес их прямо в квартиру. Мне не пришлось даже выходить из дома.
Разумеется, все новые книги, которые мне нужны, я в первую очередь смотрю на Лабиринте.
Анализируйте поведение пользователей, которых вы привлекаете
Это делается очень легко и быстро – есть инструмент под названием Гугл Аналитикс, есть еще Яндекс.Метрика с системой настраиваемых целей. Там можно проследить путь каждого отдельного человека. Увидеть, какие страницы он открывал, как он их пролистывал, откуда ушел и пр.
Анализируйте и смотрите, где вы теряете своих клиентов. Может быть, у них не получается что-то оформить, может, они отпадают на стадии оплаты. Если клиенты заказывают товар и оплачивают его, но потом отказываются от него при получении – значит что-то не так в пункте выдачи.
Короче, находите все свои баги и исправляйте их. Чем быстрее, тем лучше.
Работайте с привлеченной аудиторией
Когда я купил первую книжку в Лабиринте, я указал на сайте свой электронный адрес и просмотрел еще несколько книг, которых не было в продаже.
Когда одна из просмотренных книг появилась – Лабиринт прислал мне письмо: «Товар, которым вы интересовались, поступил в продажу». Любому клиенту понравится вот такая забота о нем.
Если регулярно будить «спящих» клиентов, их LTV будет вырастет в десятки раз.
Используйте ремаркетинг
Это такая стратегия, которая позволяет вам заново привлечь на сайт человека, который уже у вас что-то покупал.
Делается он так. Вы отбираете людей, которые заходили на ваш сайт (Яндекс и Гугл позволяют это сделать) и начинаете показывать им свою рекламу с более высокой оплатой за клик.
Например, за клик нового клиента вы платите 30 рублей, а за клик «старого», который уже что-то покупал, – 60 рублей. Это будет стоить дорого, но эффект от ремаркетинга обычно сполна окупает затраты на него, потому что «старые» клиенты конвертируются в покупателей в разы лучше, чем новые.
Предлагайте клиентам «плюшки»
Приведу такой пример. У меня в телефоне две симки – от МТС и от Мегафона. Симкой от Мегафона я не пользуюсь, это просто мой старый номер, который все знают. Мегафон постоянно пытается «вернуть меня к жизни» и присылает сообщения типа: «10 дней безлимитных звонков», «Возвращайтесь! Дарим вам 40 минут бесплатных звонков на все номера Мегафона», «Хотите подарок?»
Всех вы такими плюшками, конечно, не «оживите», но все же результат будет.
Полезные материалы по теме
Я уверен, что кроме LTV вам интересны разные другие показатели. В таком случае обязательно прочитайте вот эти мои статьи:
Статьи о новых терминах уже на подходе. Подпишитесь на мою рассылку, чтобы я мог выслать вам ссылки на эти материалы, как только они выйдут.
Еще я вам хочу порекомендовать несколько курсов. Первый – «Контекстная реклама» от онлайн-университета Нетология. Он очень углубленный и при этом «понятный». Когда вы записываетесь на обучение, вам открывается доступ к блокам с видеороликами. После видеороликов вы смотрите вебинар и задаете на нем вопросы преподавателю, после вебинара выполняете домашнее задание.
Эта система подачи материала великолепная. Все хорошо запоминается, не остается каких-то пробелов в понимании. К видеороликам можно в любой момент вернуться и пересмотреть их, записи вебинаров аналогично доступны в личном кабинете.
После курса вы пишете дипломный проект. Это не то же самое, что диплом в вузе. Дипломный проект – это как бы обобщение ваших знаний и применение их на практике. Он поможет работодателю понять, насколько вы компетентны в выбранной сфере.
Есть еще два курса от университета Скиллбокс. Он не менее популярный. Я думаю, вы много раз видели его рекламу по телевидению.
Первый курс – «Контекстная реклама с нуля». Подойдет тем, кто хочет быстро освоить новую профессию и начать зарабатывать. Обучение длится всего три месяца, за это время вы изучаете принципы запуска рекламных кампаний на поиске и учитесь отслеживать их эффективность.
Второй материал – «Менеджер по контекстной рекламе». Это как бы «сборная» программа. В нее входит курс «Контекстная реклама с нуля» и три дополнительных курса – по аналитике, работе с Тильдой и таблицами в Excel. «Вспомогательные» курсы не связаны напрямую с рекламой, но они помогут вам лучше ориентироваться в информационном бизнесе, правильно отчитываться перед работодателем.
Заключение
Lifetime Value (LTV): что это, формула расчета и использование в маркетинге
Lifetime Value (LTV) — это значение в интернет-маркетинге, показывающее прибыльность каждого клиента за все время взаимодействия с компанией. Данный показатель позволяет заранее рассчитать прибыльность бизнеса с учетом повторных обращений клиента.
- Формула расчета;
- Использование в маркетинге;
- Способы увеличения;
- Как посчитать.
Формула для подсчета LTV
Существует несколько видов формул, позволяющих посчитать LTV клиента. Простая выглядит следующим образом:
Усложненная формула представляет собой:
- C1 — Средний чек (руб)
- C2 — Среднее количество заказов в месяц
- C3 — Среднее время взаимодействия с клиентом (месяцах)
- C4 — Рентабельность (%)
Пример расчета №1
- Доход от клиента за все время 20000 руб;
- Затраты на привлечение и удержание: 7000 руб.
В данном случае:
Пример расчета №2
- Средний чек: 6000 руб;
- Среднее количество заказов в месяц: 2;
- Среднее время взаимодействия с клиентом: 26 месяцев;
- Рентабельность: 20%.
LTV= C1*C2*C3*C4=6000*2*26*0,2=62400 руб.
Получив данный расчет маркетолог сможет рассчитать KPI для рекламных кампаний, который в долгосрочной перспективе поможет организации быть прибыльной.
Примеры использования LTV в маркетинге
Зачастую привлечение первого заказа может быть невыгодным и показать, что рекламная кампания работает в «минус». Однако, это позволит набрать оборот и в последующем используя показатель «последующих продаж» можно получить прибыль, а также собрать базу лояльных покупателей.
Пример №1
Формула LTV : что это и как рассчитать на примере
Как узнать, сколько денег вы зарабатываете с клиента на самом деле? Ведь каждый человек, приходящий и проживающий жизнь с вашей компанией — важная её часть. Это можно доказать путем расчета LTV.
Что же такое LTV? Lifetime Value или жизненная ценность клиента — это маркетинговая метрика, которая позволяет понять, сколько денег нам принёс клиент с момента первого показа рекламы и до самой последней сделки. Срок его взаимодействия с бизнесом, количество покупок, деньги, потраченные в ходе приобретения товара или услуги — всё это входит в LTV.
Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.
Активировать скидку →
Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!
Подписывайся на канал
И для чего этот LTV?
Редко какой бизнес рассчитывает LTV. Они ставят прибыль с первой сделки выше инвестирования средств в удержание клиентов. Это политика в обычных случаях заканчивается провалом, ведь именно трепетное отношение к клиентам формирует доход компании и повышает денежный оборот.
Кто не считает LTV, тот не знает, насколько успешен его бизнес. Почему? Потому что если вы считаете только первый приход денег, особенно в услугах, вы быстро проиграете — отключаются классные каналы рекламы с лояльными клиентами.
Для того, чтобы понимать, какая реклама наиболее эффективно действует в вашем бизнесе и не расходовать деньги на бесполезные способы привлечения потребителей, нужно знать свой показатель LTV.
На что влияет LTV?
Теперь вы поняли, что определив стоимость клиента мы определим его ценность для компании и наиболее эффективные способы рекламы. Кстати, благодаря расчету LTV мы также рассчитаем инвестиции, которые необходимо будет направить на его привлечение. Этот показатель называется CAC (Customer Acquisition Cost).
В случае, когда ценность клиента меньше средств, направленных на его привлечение, компания разоряется.
Итак, чем же ещё помогает LTV?
Во-первых, увидеть объективный показатель ROI (коэффициент окупаемости инвестиций). Именно благодаря ему можно узнать окупаемость рекламы или понять, в какой момент следует менять маркетинговые стратегии.
Во-вторых, найти и удержать своего клиента. Вы сможете проводить для них различные акции, создавать скидочные карты, программы лояльности и другое. Всё потому, что удержать лояльного клиента дешевле, чем привлечь нового!
О сделках «на один раз»
Многие компании считают, что клиенты уходят и не возвращаются. Стоит задуматься либо о расширении базы уже имеющихся продуктов, либо усовершенствовать то, что уже имеется.
Например, школа английского языка предоставляет подготовку ученикам к ЕГЭ. Зачем ему обращаться к ним после сдачи экзамена? Все просто: нужно повысить разговорный английский или подготовиться к международному экзамену!
Формулы расчета LTV
Ничего не бывает просто так. Поэтому, чем сложнее у вас бизнес и шире клиентская база, чем сложнее формула для расчета пожизненной стоимости клиента.
Общая (грубая) формула LTV
Самая лайтовая из всех: она не даёт абсолютно точного показателя LTV, но приблизительное значение вы всё же узнаете.
LTV = (доход за год — затраты на рекламу) / количество клиентов
Например: Тимур открыл свой магазин одежды. За год его доход составил 1 500 000 рублей, а на рекламу он потратил 100 000 рублей. За все это время к нему пришли 350 человек. Посчитаем:
LTV = (1500000 — 100000) / 350 = 4000 рублей
Такова ценность одного клиента компании Тимура исходя из грубых расчётов. Как видите, эта формула вообще ничего не даёт, но показывает, сколько бизнес зарабатывает за год с одного клиента.
Формула для «гуру»
Универсальная, практичная, точная, но чересчур сложная формула, по которой вы рассчитаете максимально приближенное к действительности значение LTV.
LTV = средний чек * число покупок за промежуток времени * AGM * среднее “совместное время жизни” клиента с компанией
AGM — средний коэффициент прибыли
AGM = (общий доход — себестоимость) / общий доход за выбранный период * 100
Средний чек в магазине сладостей Андрея составляет 2000 рублей. За 24 месяца в магазине клиент совершил 15 покупок с коэффициентом прибыли 0.7 (наценка на товар довольно большая)
LTV = 2000 * 15 * 0,7 * 24 = 504 000 рублей
Как вам такой расчет? Сложновато? Давайте упростим!
Классическая формула расчёта LTV
Формула классического бизнеса, используемая в большинстве фирм, компаний и заведений, начиная от кафе, заканчивая фитнес-клубами и школами танцев. Главное, чтобы оплата состоялась раз в месяц (например, абонемент в тренажерный зал)
LTV = средний чек * число продаж клиенту в месяц * время удержания клиента в месяцах
Ресторан «Лава Голд» на протяжении шести лет каждое воскресенье принимает у себя постоянного клиента (4 раза в месяц). Средний чек — 1200 рублей.
LTV = 1200 * 4 * 72 = 345 600 рублей
Неплохо для одного клиента, не так ли?
В завершение…
Не зная LTV своего бизнеса, нельзя говорить, что вы его ведете, ведь этот показатель — основа всего. От жизненного цикла клиента зависят способы продвижения, которыми впоследствии будет пользоваться компания.
Рассчитать показатель LTV просто, и многие CRM-системы делают это самостоятельно. Сложнее будет удержать клиентов и сделать их лояльными к вашим товарам и услугам.
Источник: checkroi.ru