Любая торговая точка заинтересована в увеличении своих продаж. Самым простым способом привлечения новых покупателей выступает понижение цены, а также предоставление клиенту скидок. Однако опытные маркетологи уверены — повысить продажи можно и без дополнительных затрат.
- Способ № 1. Свобода выбора
- Способ № 2. Сыр — в глубине мышеловки
- Способ № 3. Возможность для адаптации
- Способ № 4. Создание условий
- Способ № 5. Компьютерная техника покупается вечером
- Способ № 6. Удержать любой ценой
- Способ № 7. Контакты с персоналом
- Способ № 8. Отвлечь мужчин от покупок
- Способ № 9. Очередь — удар по продажам
- Способ № 10. Корзина в помощь
- Способ № 11. Вывески — к прочтению!
- Способ № 12. Практикуем дегустации
Крупные супермаркеты и небольшие магазины шаговой доступности, функционирующие в конкурентной торговой сфере, мечтают о внушительных объемах продаж, большой выручке и значительной прибыли. Банальными приемами привлечения покупателей владеют и конкуренты. А что если попробовать увеличить доход торговой точки оригинальным, проверенным на практике способом?
Как поднять продажи в розничном магазине | Розыгрыш
Способ № 1. Свобода выбора
Не секрет, что большинство покупателей даже при покупке недорогих товаров стремится к возможности взвешенного и обдуманного выбора. Именно поэтому люди подсознательно выбирают просторные торговые точки с хорошим освещением, удобной выкладкой товаров, понятными ценниками. Отталкивающими факторами выступают навязчивые продавцы-консультанты и напирающие толпы других покупателей.
Способ № 2. Сыр — в глубине мышеловки
Так называемые товары-приманки (продукция сто скидками, подарками, по акции) следует размещать не на входе в магазин, а в глубине. Причем желательно выбрать те части магазина, где размещены товары, пользующиеся наименьшим спросом. У входа достаточно будет разместить лишь баннер-напоминание о наличии выгодных предположений.
Способ № 3. Возможность для адаптации
Магазин — это новое для покупателя пространство. Попав в него, человек должен будет привыкнуть к его свету, температуре, оформлению. Именно поэтому на входе в торговую точку не следует размещать большое число товаров: большую часть из них потребители просто не заметят.
Способ № 4. Создание условий
Психологи установили, что 65% мужчин, пришедших в магазин одежды, уходят оттуда с покупками. Среди женщин эта цифра намного меньше и составляет 25%.
Значит, в точках продаж одежды для мужчин следует разместить в 3 раза больше примерочных помещений с тем, чтобы не заставлять потенциальных клиентов ждать.
Как поднять продажи в магазине? Эффективные способы увеличения продаж в розничном магазине.
Способ № 5. Компьютерная техника покупается вечером
Многолетние наблюдения позволили установить — до полудня продается всего 4% ПК, ноутбуков, планшетов и прочей компьютерной техники. Пик продаж же приходится на вечер пятницы и субботы. Опытные маркетологи и логисты это знают и потому стремятся заполнить свои магазины разнообразной продукцией к этому сроку.
Способ № 6. Удержать любой ценой
Чем дольше человек находится в торговой точке, тем больше вероятность того, что он сделает покупку. Кроме того, длительное нахождение покупателя в магазине увеличивает число его покупок. Удержать клиента можно по-разному — можно разместить товары с акциями и скидками в разных частях торгового зала: это заставит покупателя долго бродить среди полок и открывать для себя новые и новые варианты покупок.
Способ № 7. Контакты с персоналом
Установлено, что женщины любят в магазине советоваться по поводу покупки с персоналом, а мужчины склонны доверять печатным источникам. В любом случае участие продавцов консультантов в продажах в женских магазинах должно быть дружелюбным и ненавязчивым, а в мужских магазинах его и вовсе лучше свести к минимуму, отдав предпочтение брошюрам, баннерам, вывескам.
Способ № 8. Отвлечь мужчин от покупок
Женщины больше пребывают в магазине сами, нежели в компании мужчин. Так уж повелось, что представители сильного пола не питают особой привязанности к шопингу.
Именно поэтому желательно на входе в торговый зал разместить экраны с трансляцией спортивных соревнований и удобные кресла, чтобы мужчины могли с комфортом подождать своих дам, не отвлекая их от покупок.
Способ № 9. Очередь — удар по продажам
Согласно исследованиям психологов человек может спокойно ожидать обслуживания в магазине не более 90 секунд. Чтобы не потерять покупателей, которые могут, измученные ожиданием, оставить товар у кассы и уйти, потребуется увеличить численность торгового персонала или сформировать условия для самообслуживания (возможность самостоятельно взвесить товар, проверить его и т.п.).
Способ № 10. Корзина в помощь
Корзинки для товаров следует разместить по всему периметру магазина. Иногда граждане отказываются от дополнительных покупок только потому, что забыли взять корзинку на входе.
Способ № 11. Вывески — к прочтению!
Наблюдая за перемещением покупателей в магазине при помощи системы видеонаблюдения в течение месяца можно отметить участки, где клиенты перемещаются медленнее. Именно там и следует установить баннеры, стенды с рекламными материалами и иные информационные ресурсы.
Способ № 12. Практикуем дегустации
В 90% случаев покупатели отказываются от новых продуктов просто потому, что они ничего не знают о их вкусовых качествах. Дегустации помогут быстро и эффективно избавиться от этой проблемы!
Помимо перечисленных выше способов. существует также практика размещения товаров на уровне глаз покупателя, расположение близ хорошо продаваемых товаров их менее ходовых субститутов (дополняющих продуктов), а также выделение группы товаров недели, которые реализуются по скидкам.
Источник: crediti-bez-problem.ru
Как раскрутить торговую точку и повысить продажи в магазине
Как увеличить продажи розничного магазина – вопрос, волнующий большинство предпринимателей. Конечно, универсального решения не существует, но и не пробовать ничего – провальная затея. Мы собрали интересные идеи, которые сработали десятки и сотни раз – с большой вероятностью сработают и у вас!
Причины плохих продаж
Даже в отличном месте бывают плохие продажи на старте. Причин этому бывает много, но все их можно разделить на две большие группы.
Первая группа факторов, которая не даёт раскрутить новую торговую точку или снижает продажи в существующем давно магазине – независящие от вас события. Например, пандемия, экономический кризис или сильный конкурент неподалёку. Устранить эти проблемы не получится, так что нужно подстраиваться – выходить на маркетплейсы, менять ассортимент и предлагать что-то уникальное.
Другие важные факторы, которые не дают увеличить продажи в продуктовом магазине или любой другой торговой точке – те, на которые вы можете влиять. Например, поменять ассортимент или мотивировать продавцов.
Что влияет на увеличение продаж в розничном магазине
Чтобы понять, как можно увеличить продажи в магазине, важно понимать факторы, которые влияют на продажи.
На что нужно обратить внимание:
- Качественная работа продавцов. Помните, что покупатели берут товар у человека, даже очень качественные продукты не будут куплены у хама;
- Некачественный ассортимент. Ассортимент должен обновляться, быть актуальным и конкурентоспособным;
- Конкуренция. Нужно всегда держать на прицеле всех явных и неявных конкурентов;
- Маркетинговая стратегия. Если вы не интересуете клиентов, то и о продажах говорить сложно.
Все эти факторы критически важно рассматривать как можно чаще – они непосредственно влияют на продажи.
Как увеличить продажи в торговой точке
Разберём работающие инструменты, помогающие привлечь покупателей в магазин и увеличить продажи.
Анализ спроса
Этим надо заниматься ещё до открытия точки, но и для раскрутки торговой точки будет нелишним.
Как провести анализ спроса:
- Рассмотреть предложения конкурентов: ассортимент, работу продавцов, маркетинговую стратегию;
- Проанализировать свои возможности, преимущества и приоритеты.
Важно обойти конкурентов в тех вопросах, которые важны покупателям – удобная выкладка товара, привлекательные цены, индивидуальный сервис, бесплатная доставка (если речь идёт о повышении продаж в магазине продуктов) и т.д. Узнайте, что важно вашим покупателям и всегда будьте начеку в отношении конкурентов.
Красивая витрина
Витрина привлекает зевак вокруг. Если речь идёт о продуктовом магазине, то витрина просто должна притягивать взгляды, если же о магазине одежды или мебели – самое время нанять дизайнера и создать незабываемую, красивую и актуальную витрину. Рассадите манекены, сделайте красивый фон и декоративные элемента – и эти затраты привлекут десятки покупателей.
Внутри магазина тоже всё должно привлекать внимание покупателей: разложите колбасы, аккуратно сложите футболки в стопки, повесьте акционные ценники и декоративные элементы.
Привлекательные товары на входе
Как привлечь покупателей и повысить продажи? Поместить возле входа привлекательные для людей товары. В магазине продуктов это может быть стойка со свежими яркими фруктами, а в магазине одежды – самые интересные модели сезона на манекенах. Дополните композицию цветными ценниками – и каждый проходящий мимо захочет к вам зайти. Дело за малым – грамотные продавцы и действительно годный товар.
Арома- и аудиомаркетинг
Определённые ароматы могут стимулировать нас что-то покупать или, наоборот, побыстрее уйти из магазина. Например, запах хлеба и кофе повышает аппетит – посетитель больше купит продуктов, но вот из магазина одежды поскорее постарается уйти в пекарню по соседству. Важно правильно подбирать ароматы, уместные в вашей сфере.
Звуки работают похожим образом. В магазине должна быть музыка, настраивающая на покупки ваших товаров. Поставьте энергичную музыку в магазине подушек – и продажи снизятся. Спокойная же музыка вызовет желание поскорее купить удобную подушку.
Арома и аудиомаркетинг не имеет общих рекомендаций – подбирать идеальную атмосферу нужно индивидуально для каждого магазина.
Грамотный мерчендайзинг
Как повысить конверсию продаж: самые эффективные методы
Вопрос, как увеличить конверсию продаж, интересует любого предпринимателя. Чем больше объемы сбыта, тем весомее прибыль – азбука бизнеса. Но как именно этого добиться? Как потенциальных клиентов сделать реальными, а в идеале повысить их лояльность до максимума?
Способов существует великое множество. Но тут все зависит от конкретной ситуации. Не всегда методы, отлично работающие в розничных магазинах, подойдут для В2В-сектора. А телефонные продажи нельзя сравнивать с реализацией товара через Интернет. Каждый случай требует особенного подхода.
Кратко о классических способах увеличения конверсии продаж
Большинство рекомендаций по увеличению объемов продаж сводятся к стандартным способам. В случае оптовой торговли можно предлагать скидки на товар или поднимать цену, пытаться охватить большее число клиентов. Это, несомненно, действующие методы, но работают они не всегда. Например, скидки нередко приводят к тому, что один товар сметают с полок, а другой как будто не замечают.
Привлечение новых заказчиков тоже не всегда имеет смысл. Иногда достаточно тех клиентов, которые уже есть, и вместо расширения базы полезнее налаживать контакт с самыми перспективными и надежными, принимать крупные заказы. Довольно эффективным может оказаться повышение стоимости, но к этому шагу нужно готовиться.
Вместе с тем, есть и другие распространенные и действенные способы увеличения конверсии продаж. Обратите внимание на следующие моменты:
- Ресурс каналов сбыта. Нужно учитывать, что ряд товаров легче продать через Интернет, а реализация других невозможна без консультации менеджера. Следует оценить, не требуется ли найти новые каналы или, наоборот, сократить существующие.
- Географическая составляющая. Многие пытаются внедриться в регионы, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов. Но есть факторы, которые влияют на продажи в разных точках страны, например, климат. Вряд ли на Черном море кого-то заинтересуют валенки. Кроме того, нужно учитывать менталитет, бытовые условия и общепринятые нормы региона.
- Анализ ассортимента. Не все товары пользуются спросом одинаково. Следует проанализировать, какие именно из них и почему интересны потребителю, а которые людей не привлекают. Можете напрямую поинтересоваться об этом у покупателей, проведя опрос непосредственно в магазине или на сайте с помощью анкетирования.
7 способов повышения конверсии продаж в розничном магазине
Конверсия – это отражение способности розницы работать с потоком входящей аудитории. По сути, она определяет долю покупателей в общем числе посетителей. Каким образом можно увеличить ее?
1. Стратегия низких цен
Способ everyday lowprices впервые был опробован в супермаркетах США. Он заключается в том, чтобы выставлять товары с привлекательной ценой на самом видном месте. Акцент на выгодных предложениях подстегивает желание посетителей приобрести что-нибудь и создает иллюзию доступных цен в магазине. Подобная стратегия призвана снимать психологические барьеры, не позволяющие тратить много денег.
2. Недорогие мелочи
Отлично зарекомендовал себя способ, при котором в так называемой зоне маркета, то есть фокусной, размещают дешевые мелочи (entry products), что стимулирует спонтанные покупки. Если бренд премиум-класса, специализирующийся на продаже аксессуаров, расположит в этой точке недорогие дизайнерские чехлы для смартфонов, то многие посетители, которые пока не готовы к значительными тратам, обратят на них внимание и, скорее всего, приобретут. Если же в этой зоне находились бы эксклюзивные сумки с огромным ценником, спонтанных покупок было бы значительно меньше, следовательно, и конверсия оказалась бы небольшой.
3. Активные продажи
Активные продажи подразумевают подход к покупателю, при котором продавцы сами предлагают ему услуги, не дожидаясь его просьбы помочь.
Многие не любят, когда консультанты набрасываются на них с порога и начинают навязывать товар. Тем не менее практика доказывает, что такой способ заметно повышает конверсию. Однако стоит научить продавцов не сразу подходить и разговаривать с посетителем, а выждать три минуты.
4. Товар продает себя сам
Мерчандайзинг – надежный способ помочь продавцам, когда они не справляются самостоятельно. Не все магазины, особенно крупные, могут рассчитывать на внимание персонала ко всем без исключения покупателям. Поэтому рекомендуется размещать POS материалы (от Pointof Sales – точка продаж) и внимательнее следить за расстановкой товара. Высокий показатель конверсии незаметно, но уверенно формируется благодаря деталям: акционным ценникам, тематическим композициям, зонам горячих предложений, интересным комплектам возле касс.
5. Психологическое ценообразование
Очень важную роль играет оформление ценников. Золотое правило: 2950 рублей воспринимаются благосклоннее, чем 3050. Разница в наценке невелика, но помогает привлечь больше внимания к товару. Если вы оформляете скидки, обязательно указывайте начальную стоимость, процент дисконта (можно опустить, если он невелик) и конечный итог. Можно также использовать пометку «специальная цена».
6. Система мотивации, основанная на личных продажах
Перевод продавцов на личные продажи всегда дает отличную конверсию. Многие считают, что командная работа обеспечивает высокий уровень обслуживания, а конкуренция между сотрудниками портит атмосферу в коллективе. Но если грамотно управлять персоналом, отслеживать все негативные последствия «борьбы за покупателя», обеспечивать соответствующий сервис, то личные продажи очень быстро принесут плоды.
7. Товарные остатки
Конверсия никогда не увеличится, если в магазине не будет самых ходовых товаров. Например, стандартная ситуация с субботними продажами: если в этот день все удачно раскупили, то в воскресенье можно ожидать, что конверсия просядет. Офисный персонал отдыхает, следовательно, товар рассортируют не раньше чем к вечеру понедельника.
В результате второй выходной день мог бы стать не менее успешным в плане реализации, но, увы, покупателей ждут пустые полки и вещи, которые пользуются небольшим спросом. Этого можно было избежать, если бы администрация вовремя позаботилась о подсортировке товара, перебросе артикулов между точками. Также важно, чтобы сезонные товары были завезены заранее. Скажем, если вы торгуете одеждой, то недопустимо, чтобы теплые вещи завезли только через пару недель после того, как ударили морозы. Ведь к тому времени все, кто хотел к наступлению сильных холодов приобрести подходящие наряды, уже это сделали.
5 методов повышения конверсии продаж у менеджеров
Прежде чем говорить о том, как повысить конверсию продаж, необходимо проанализировать деятельность соответствующего отдела с учетом эффективности каждого сотрудника. Если работа на этом участке будет отлажена должным образом, то приток потенциальных заказчиков увеличится. Существует несколько правил, которые помогают подразделению реализации стать продуктивным в любом бизнесе.
Правильные люди
Правильный подбор сотрудников – основной фактор успешной работы любого отдела продаж. Для найма персонала большинство работодателей проводят личные собеседования. Но такой подход хорош для поиска топ-менеджеров. В случае подразделения, занимающегося сбытом, стоит проводить конкурсные интервью.
Они сэкономят время и при этом выявят, насколько важна позиция для соискателя. Если сотрудник не просто прошел собеседование, а боролся в открытую за вакансию с другими претендентами, то он будет ценить ее куда больше.
Основное качество, которое необходимо обнаружить в конкурсантах – целеустремленность. Это важнейший навык продажников, поэтому собеседование нужно построить таким образом, чтобы соискатели могли проявить его. Рекомендуется проводить отбор в несколько этапов, причем каждый последующий должен быть сложнее предыдущего. Так вы сможете понять, насколько высока целеустремленность каждого претендента на вакансию.
Система адаптации
Не всегда сотрудники с первых же дней включаются в работу. В большинстве случаев это связано с неправильной системой адаптации в компании. Могут быть такие проблемы:
- новичку не объяснили, что и как он должен делать, не определили его круг обязанностей, поэтому он просто ходит без дела, мешая другим;
- он рвется в бой с места в карьер, не получив всех инструментов, поэтому сжигает лиды, а иногда и портит репутацию компании.
В любом отделе, в том числе продаж, должна быть четкая инструкция по адаптации нового сотрудника в фирме. Он должен получить все знания о продукте и все инструменты работы с клиентами. Таким образом вы не только быстро введете продажника в должность, но и избежите текучки, которая нередко связана именно с непониманием своих обязанностей у новичков.
Инструменты продаж
Скрипты – это алгоритмы разговора с клиентом. О них знают почти все, но мало кто использует. Несмотря на то, что руководители понимают пользу данного инструмента в деле увеличения конверсии, они позволяют менеджерами вести общение с клиентом так, как тем заблагорассудится.
Импровизация не всегда хороша, особенно в продажах. Если специалисту нужно выяснить потребности заказчика и донести до него все преимущества реализуемого продукта, это худшее, что он может сделать – разговаривать с ним без определенных правил.
Однако любой скрипт нужно разрабатывать, а это не так просто по сравнению с другими задачами. Помимо того, любой алгоритм затем необходимо доводить до ума, тестируя в разговорах с покупателями, причем постоянно. Но это стоит усилий, потому что после внедрения такого способа общения объем продаж каждого менеджера увеличивается в среднем на 30 % в течение месяца.
Еще один полезный инструмент – книга продуктов, каталог товаров вашей компании. Специалистам отдела продаж необходимо выучить этот список наизусть и изучить все характеристики, вплоть до мелочей, каждой позиции. Тот, кто отлично разбирается в том, что продает, выглядит профессионалом в глазах покупателя, соответственно, внушает доверие и мотивирует на приобретение.
Автоматизация
Залог успеха отдела продаж – доведенный до абсолюта автоматизм, работа без перебоев, как у швейцарских часов. Чтобы следить за этим, требуется технический специалист-администратор, который будет контролировать все задания, отмечать просроченные задачи, выгружать потенциальных клиентов. Одновременно в его обязанность будет входить своевременное пополнение телефонных счетов отдела.
Необходимо внедрить систему управления отношениями с клиентами. CRM предназначена для того, чтобы вы могли видеть картину взаимодействия со всеми своими заказчиками. В базу можно записать, кроме имени, телефон, город, должность и другие данные. Таким образом, будет проще следить за потенциальными и завершенными сделками, счетами, предоплатами и пр., в результате вы будете быстрее реагировать на все изменения в продажах.
Кроме анализа итогов работы всей службы необходимо изучать работу каждого специалиста отдельно. Одни менеджеры отлично справляются с холодными звонками, у других хорошо получается дожимать клиента и заключать сделку. Отслеживая, сколько звонков завершились встречами, а сколько встреч – сделками, можно распределить функции между сотрудниками, позволив заниматься каждому тем, что у него получается лучше. Подумайте также об обучении и дополнительной мотивации.
Как повысить конверсию продаж по телефону
Если работа менеджеров по телефону неэффективна, стоит найти причину. Например, есть ли у отдела план продаж? Знают ли они, сколько звонков в день от них ждут и какой минимум из них должен завершиться сделкой? Имеется ли у специалистов мотивация, или вознаграждение никак не связано с количеством и качеством разговоров с клиентами? Есть и другие причины: возможно, менеджеры не разбираются в продукте, который продают, у них недостаточно умений и навыков, чтобы работать качественно, они не владеют инструментами для этого.
Чтобы повысить конверсию, необходимо убрать недоработки, особенно мелкие:
- Менеджеры должны отвечать на входящие звонки без промедления, телефон всегда должен быть доступен. Если трубку не взять сразу, скорее всего, дальше клиент будет звонить вашим конкурентам.
- Недозвонившихся заказчиков должно быть минимальное количество!
- Специалист, отвечающий на звонок, обязан говорить доброжелательно, особенно важно произнести приветственную фразу, которую потенциальный покупатель услышит первой.
- Сотрудник должен хорошо знать свой продукт. Если он отвечает что-то вроде «Минуточку, я уточню», доверие к нему и фирме целом падает.
- Обещая в разговоре что-то сделать, например, выслать прайс, выполнить это нужно незамедлительно.
Руководитель также может принять участие в повышении объемов продаж по телефону. Ему нужно:
- Регулярно прослушивать записи разговоров с клиентами, анализировать их и при необходимости корректировать действия своих сотрудников.
- Проводить систематическое обучение и повышение квалификации персонала.
- Искать новые пути мотивации специалистов.
- Создать для отдела продаж презентацию компании и продукта, которая представит их покупателям в самом благоприятном свете.
- Не забывать про действенный метод тайного покупателя.
- Найти подходящий алгоритм проведения допродаж, чтобы повысить среднюю сумму сделки.
И самое главное, грамотно настроить CRM-систему. Это позволит персоналу охватить большее количество звонков и заявок.
Это далеко не все направления, которые упрощают работу и повышают ее эффективность.
5 общих рекомендаций, как увеличить конверсию продаж в онлайн-магазине
Не менее важно найти причины, почему посетители покидают сайт, вместо того чтобы сделать покупку. Конечно, все это лучше сделать еще до запуска онлайн-продаж. Возможно, некоторые пункты уже реализованы, и вполне успешно.
- Установите на сайте систему отслеживания конверсий, сервис, фиксирующий действия посетителей. Можно использовать Яндекс.Вебвизор или аналогичный.
- Проанализируйте сценарий типичного поведения посетителя сайта. Для этого определите, что он должен сделать после того, как вошел, до того, как подтвердил заказ.
- Узнайте, как оценивает ваш интернет-магазин аудитория. Для этого нужно просмотреть не менее 50 случаев. Совпадает ли их сценарий с вашим? Если нет, ищите причины. В чем были проблемы при просмотре, что заинтересовало, где они провели времени больше всего, в какой момент ушли? Все детали важны для понимания проблемы.
- Попросите минимум трех человек, которые раньше не посещали ваш сайт, зайти на него в вашем присутствии и пройти ваш сценарий. Следите за каждым их шагом и анализируйте действия. Все ли удобно? Везде ли они идут туда, куда нужно вам?
- После того как вы выполнили два предыдущих пункта, вам необходимо составить список проблем, которые нужно решить. Исправьте их – и смотрите, повысится ли конверсия вашего магазина.
Используйте А/В-тесты, если у вас есть несколько способов изменить ситуацию, чтобы выбрать оптимальный.
Еще один способ увеличить продажи на онлайн-площадке – его оптимизация. Рецептов множество – улучшение навигации, чат-боты, корзина и прочие действия.
Все эти методы очень эффективны. Но главное, чтобы персонал был заинтересован в продажах и владел всем инструментарием, а руководитель принимал непосредственное участие в работе отдела реализации.
Источник: envybox.io