Как оценить спрос на товар

Для принятия актуальных управленческих решений важно понимание условий и предпосылок роста компании. Что такое прогнозирование спроса, и так ли оно необходимо? Чем отличается спрос от продаж, и для чего нужна его фиксация? От чего зависит стратегическое видение? Расскажем все по порядку этой статье.

Что такое прогнозирование спроса?

Условия возрастающей рыночной конкуренции все чаще ставят перед компаниями вопрос мониторинга и аналитики собственных продаж, спроса и, соответственно, их прогнозирования. Давайте разберёмся, что же такое прогнозирование спроса и почему практически невозможно «выжить» без него?

Прогнозирование спроса (demand forecasting) — это процесс исследования и оценки будущего спроса на товары и услуги и понимание, необходимое компании для принятия управленческих решений.

Сразу стоит отметить, что тематика актуальна для всех отраслей, а особенно для «скоропортов», где важно максимально качественное прогнозирование, иначе неизбежны убытки из-за порчи и выброса продукции. Перед углублением в нашу тематику рассмотрим понятия, которыми мы будем не раз оперировать — спрос и предложение. Как показывает практика, многие путают данные определения, что влияет на дальнейшее качество прогнозирования.

КАК 100% ПРОВЕРИТЬ СПРОС НА ТОВАР [РАБОЧАЯ СХЕМА]

Спрос и продажи — одно и то же?

Что такое спрос? Спрос — это реальные потребности ваших клиентов, то, за чем они к вам хотят прийти и приходят. А продажи — это их покупки, то есть ваши отгрузки. Представьте себе, что спрос и предложение — стремящиеся навстречу друг другу стрелки. Зачастую эти стрелки не пересекаются, они могут жить в «параллельных вселенных».

И только когда вы достигаете условий, что эти две стрелки пересекаются, тогда ваш бизнес может расти.

Рассмотрим эту тему подробнее.

Спрос, как дождь, который капает с неба. Вы можете в какой-то мере повлиять на него, но он или есть, или его нет. В свою очередь, продажи — это спрос, скорректированный на ваши возможности.

При этом данные возможности могут быть ограничены широтой вашей линейки, наличием запасов на точке продаж и многими другими факторами, и поэтому, имея только представление о продажах, вы не сможете корректно спрогнозировать спрос. По этой причине каждой компании, в первую очередь, необходимо ставить себе задачу зафиксировать спрос, как он есть. Это довольно тривиальная задача, по которой можно понять реальную картину.

Способы фиксации спроса могут быть совершенно различными, но порой совсем не структурированными:

• активность менеджеров по продажам в чатах;
• звонки от клиентов/клиентам для внесения в CRM (что часто упускается);
• документальная фиксация интереса со стороны клиентов (такая функция есть, например, в 1С);
• отслеживание активности по сайту;
• иные средства исследования активности и отслеживания «хождений» людей вдоль полок.

На самом деле, существует множество источников сигналов спроса. Но одно дело — его фиксировать, другое дело — его правильно сохранить. На практике бывает такое: клиенты приходят за одними артикулами, а покупают (или вынуждены покупать) другие.

Анализ рынка перед запуском бизнеса. На что обратить внимание?

Приведем пример

Возьмем пример с каталожной продукцией: человек заказывает определенный предмет, допустим, сковородку, но из-за того, что сковородки нет на складе, ему отправляют, условно, кастрюлю. Такое случается, к сожалению, но главное, чтобы при этом запись о спросе оставалась неизменной, иначе компания всегда будет поддерживать запас кастрюль, а не сковородок, которые реально нужны клиентам.

Получается, фиксация спроса — краеугольная задача перед подготовкой к прогнозированию. Поэтому, как правило, во всех проектах по прогнозированию одной из первых задач является понимание процесса обработки заказа и источников формирования спроса.

Отсутствуют продажи — отсутствует и спрос?

Есть еще один краеугольный вопрос, который влияет на качество прогнозирования — является ли отсутствие продаж фактором отсутствия спроса? Этот вопрос регулярно возникает в демо-проектах, когда необходимо посчитать, насколько точен прогноз. Также это актуально в компаниях, где в фактических продажах обнаруживается нулевой прогноз. Сразу возникают вопросы: что с этим делать, правильно ли работает система, качественно ли выполнен прогноз?

В действительности же не всегда отсутствие (или наличие) продаж находится в прямой зависимости от спроса. Чтобы разобраться, необходимо учесть множество составляющих и ошибок, таких, например, как: отсутствие товара на складе, нерабочий режим колл-центра, технические сбои на сайте, влияние ограничительных мер в борьбе с коронавирусом и другие. Именно поэтому важен качественный анализ и учет как можно большего количества факторов, влияющих на спрос.

На что влияет качество прогноза спроса?

Вопрос качества прогнозирования спроса является сквозным и влияет на большое количество бизнес-процессов в любой организации. Качество прогнозирования, как таковое, даже если его нет в компании, выражается в качестве планирования, например, продаж и тому подобное.

Когда эти процессы существуют в компании или при внедрении современной аналитической системы прогнозирования спроса будет происходить планомерный рост. Это выражается в следующем:

• рост уровня сервиса — клиент обеспечен именно тем товаром, который ему необходим;
• рост уровня продаж — клиент не сталкивается с упущенными продажами (есть что продать);
• повышение оборачиваемости запасов (отсутствует излишек запасов на складе);
• повышение эффективности управления ассортиментом и продвижением (руководство лучше понимает формирование спроса, активности клиентов и направлена на привлечение новых клиентов и продвижение продаж);
• оптимизация цепи поставок и более эффективное использование производственных и кадровых ресурсов;
• повышение финансовой устойчивости компании.

Таким образом, прогнозирование спроса является важнейшим процессом, с которого, в основном, начинается планирование в компании. Когда есть понимание, сколько будет клиентов, можно сформировать более качественные планы, лучше понять, сколько нужно людей и производственных ресурсов. Все это способствует повышению финансовой устойчивости, так как у компании появляется стратегическое видение.

Как оценить спрос на товар

«Аналитика спроса» — это инструмент, благодаря которому можно понять, какие товары и товарные категории особенно востребованы на «Авито» и как много пользователей проявляют к ним интерес в разных городах и регионах России, а также найти прибыльную бизнес-нишу и увеличить товарный ассортимент.

«Аналитика спроса» предоставляет информацию о том:

• какое количество объявлений и продавцов представлено в каждой категории;
• сколько раз объявление просматривали;
• как много пользователей отреагировали на объявление, то есть позвонили или написали продавцу;
• какой уровень спроса — количество контактов на одно объявление — в категории.

Данные можно смотреть по конкретному городу и региону за день или месяц. Также для удобства сделан фильтр, который позволяет отсортировать объявления с товарами определенной стоимости.

Чем полезна «Аналитика спроса»

Для компаний, которые ведут бизнес на «Авито» или только планируют это начать, «Аналитика спроса» значительно облегчит работу с данными на площадке и поможет более продуктивно вести дела. Разберем возможности инструмента подробно:

• Оценка объема спроса и предложения в категориях

Благодаря «Аналитике спроса» продавец может увидеть количество объявлений в категории и то, сколько раз их просматривали и реагировали на них.

«Обращайте внимание не только на количество объявлений и просмотров в категории, но и на количество продавцов: чем их больше, тем выше конкуренция. Если конкуренция высокая, будьте готовы воспользоваться услугами продвижения», — советует основатель агентства «Море трафика» Александр Горбачев.

• Подсчет конверсии из просмотра в контакт

Инструмент покажет, сколько пользователей в среднем просмотрели объявление в определенной категории, и то, сколько просмотров в итоге становится контактами.

Конверсия из просмотра в контакт в примере составляет 1,45%

• Подсчет уровня спроса потенциальных покупателей

Уровень спроса в категории определяется соотношением количества контактов с количеством объявлений. Как понять, что категория или товар популярны у пользователей? Все просто: значение уровня спроса должно быть больше единицы. При этом, говорят в «Авито», в некоторых категориях, например, таких как ноутбуки и смартфоны, это значение может быть выше ― около четырех. Это объясняется тем, что в некоторых категориях покупателей много, а предложений, наоборот, сравнительно мало.

Уровень спроса в разных категориях

Как получить максимум от «Аналитики спроса»

• Предварительно изучить спрос на товар при масштабировании бизнеса

Если в планах компании — открыть бизнес в другом регионе, необходимо заранее проанализировать данные «Аналитики спроса», чтобы понять, какая категория товаров наиболее востребована там.

• Расширить ассортимент товарами, на которые есть спрос

В «Аналитике спроса» можно отследить динамику покупок того или иного товара. Зачем это нужно? Если на какой-то товар растет спрос, его можно включить в ассортимент своего магазина.

Допустим, компания продает компьютеры и ноутбуки, а «Аналитика спроса» показывает, что последнее время все больше людей приобретают планшеты. Соответственно, компания может пополнить ассортимент планшетами и таким образом увеличить продажи.

Определиться с бизнес-нишей не так просто. Но с помощью «Аналитики спроса» можно проанализировать, на какие товары сейчас повышенный спрос, и в целом увидеть ситуацию на рынке в интересующем регионе.

В «Аналитике спроса» можно отследить динамику спроса в течение года: график показывает, как меняется спрос в конкретном регионе и категории за год. Это помогает понять, какие товары и как часто покупают в зависимости от сезона, а также на выходных и перед праздниками.

Рассмотрим на конкретном примере, как работает «Аналитика спроса».

Итак, до того, как стать предпринимателем, Сергей Петров был менеджером по продажам. В какой-то момент он понял, что хочется работать на себя и заниматься собственным бизнесом. Ему хотелось так же продавать товары, но уже в своем магазине. В качестве площадки Сергей выбрал «Авито».

На старте у Сергея было несколько вариантов будущего бизнеса: детская мебель, аксессуары для телефонов или сумки из кожи. Чтобы понять, в какой нише в его городе продажи пойдут хорошо, предприниматель воспользовался «Аналитикой спроса».

Проанализировав данные, Сергей пришел к следующим выводам:

• объявления категории «Одежда, обувь, аксессуары» набирают больше всего просмотров. Это плюс. В то же время к минусам можно отнести высокую конкуренцию, то есть продавец может получать меньше звонков и сообщений от потенциальных клиентов на свои объявления;
• в категориях «Аксессуары для телефонов» и «Детская мебель», напротив, конкурентов мало. При этом количество контактов говорило, что продавцы аксессуаров для телефонов получают меньше звонков от покупателей, тогда как продавцы детской мебели — больше.

В итоге Сергей решил продавать товары в категории «Детская мебель», так как там небольшая конкуренция и хороший отклик от покупателей.

Как воспользоваться «Аналитикой спроса»

«Аналитику спроса» можно найти в личном кабинете профессионального продавца в «Авито Товары». Для профессиональных пользователей в «Авито Недвижимости» доступна только часть информации: количество продавцов, объявлений и просмотров.

Инструмент доступен пользователям с тарифами «Базовый», «Расширенный» или «Максимальный».

Узнать больше об инструменте и попробовать «Аналитику спроса» можно на сайте.

Фото на обложке: nikkimeel/Shutterstock.

Источник: rb.ru

Закон спроса и предложения

На уроках обществознания школьники рассматривают одни и те же вопросы с разных сторон, в том числе с экономической точки зрения. В этой статье расскажем, что такое спрос и предложение и какие факторы их формируют.

24 августа 2021

· Обновлено 23 июня 2023

Что такое спрос

Спрос в экономике — это желание купить товар или услугу. Спрос — один из ключевых факторов рыночного ценообразования.

Изобразим понятие спроса на графике, где P — цена, а Q — объем спроса.

Величина спроса — это объем (количество) товара или услуги определенного вида, который покупатели готовы приобрести в течение определенного периода при определенном уровне цены на этот товар.

Цена спроса — максимальная цена, по которой покупатель готов приобрести товар или услугу.

Платежеспособный спрос — это возможность приобрести товар покупателями.

Спрос может изменяться под воздействием одного или нескольких факторов. Рассмотрим ценовые и неценовые факторы спроса.

Факторы, влияющие на спрос:

• цена;
• полезность и необходимость товара;
• число покупателей;
• ожидания изменения цены;
• уровень доходов населения;
• наличие товара на рынке;
• предложение альтернативных товаров и их цены;
• мода;
• сезон;
• инфляционные ожидания.

Спрос может изменяться: увеличиваться или уменьшаться. Графически изменение спроса можно показать через изменение положения кривой спроса.

Увеличение спроса можно показать, переместив кривую вправо, дальше от осей координат. Это выглядит так:

Движение кривой влево, ближе к осям координат, означает уменьшение спроса. Вот так:

Теперь покажем изменение величины спроса на графике.

Изменение величины спроса графически отображается не сдвигом всей кривой, а движением по кривой спроса (D), то есть перемещением, например, из точки D1 в D2. Можно заметить закономерность: чем дороже товары или услуги, тем меньше желающих их приобрести.

Например, если цена Р1 высокая, значит, количество товаров, которые купили по такой цене — Q1, небольшое. При этом по невысокой цене Р2 количество покупок Q2 значительно выше.

Домашний лицей для 5–11 классов

Занятия где и когда удобно, 10+ кружков на выбор, никакого стресса с домашками и нудных родительских собраний

Что такое предложение

Предложение — это желание продать товары, которые произвели и представили на продажу в конкретный отрезок времени. Объем предложения при этом зависит от объема производства.

Предложение товара будет расти, если у него высокая маржинальность, то есть производитель получает большой доход от каждой единицы проданной продукции. Например, себестоимость товара составляет 120 рублей, а продают его за 1000 рублей.

Цена предложения — это минимальная цена продавцов.

Перечислим факторы, которые влияют на величину предложения:

• стоимость производства;
• улучшение технологий;
• конкуренция;
• ожидания по будущей цене и потребности товара;
• цены на аналогичные товары;
• сезон;
• катаклизмы;
• войны;
• налоги.

Рассмотрим график изменения величины предложения.

Изменение величины предложения выражается в движении кривой предложения (S) из позиции точки S1 к S2 при неизменности факторов предложения. В этом случае мы учитываем ценовой фактор, а другие рассматриваем как неизменные. Можно заметить закономерность: чем дороже товары или услуги, тем больше желающих по такой цене их продать.

Поможем закрепить новый материал на курсах по обществознанию в онлайн-школе Skysmart.

Выберите идеального репетитора по обществознанию
15 000+ проверенных преподавателей со средним рейтингом 4,8. Учтём ваш график и цель обучения

Что такое закон спроса и предложения

Закон спроса и предложения отражает взаимозависимость между количеством товаров и услуг и объемом спроса и предложения на них.

Закон спроса

Повышение цен может привести к снижению величины спроса, а снижение цен — к ее увеличению.

Закон предложения

Чем выше цена товара, тем больше величина его предложения. Чем ниже цена товара, тем меньше величина его предложения

Спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей, а предложение — совокупностью товаров, которые предлагают продавцы или производители.

Рынок — это огромная система, участников которой называют покупателями и продавцами. На рынке все заинтересованы в обмене товаров и услуг. Есть разные рынки, при этом принципы закона работают одинаково: чем больше спрос, тем выше цены. Но со временем предложение становится больше, что может привести к снижению цены.

Функции спроса и предложения:

• пропорциональное развитие производства;
• рыночное регулирование цен;
• отражение общественных отношений;

Что значит эластичность спроса и эластичность предложения

Эластичность спроса — это показатель, который выражает колебания спроса, которые возникают от изменения цен на товары или услуги. При этом важный факт — чем эластичнее спрос, тем выше цена, которая может быть установлена на товар.

Виды эластичности спроса:

• Эластичный спрос — если при изменении цены спрос на товар сильно меняется, такой спрос на товар считается эластичным.
• Неэластичный спрос — если при изменении цены спрос на товар значительно не меняется, то спрос называют неэластичным.
• Абсолютно эластичный спрос — когда есть только одна цена, при которой потребители будут покупать товар. Изменение цены может привести к нулевому или неограниченному спросу.
• Абсолютно неэластичный спрос — вне зависимости от изменения цены спрос остается на прежнем уровне.

Эластичность предложения — это показатель, который воспроизводит изменения совокупного предложения с ростом цен. Эластичность предложения отражает чувствительность предложения товаров на изменения их цен.

Виды эластичности предложения:

• Неэластичное предложение — предложение существенно не меняется при изменении цены. Например, рынок рыбы. Так как товар портится, его нужно продать. К концу срока годности уже не важно, по какой цене.
• Эластичное предложение — при изменении цены предложение существенно изменяется. Свойственно товарам длительного хранения.
• Абсолютно неэластичное предложение — как бы ни менялась цена, предложение будет постоянно на одном уровне.
• Абсолютно эластичное предложение — существует только одна цена, по которой товар будет предлагаться на рынке. Любое изменение цены приводит к полному отказу от производства либо к неограниченному увеличению предложения.

Эластичность спроса и предложения показывает, насколько изменится цена при изменении предложения.

Формула эластичности

E = [(Q 1 — Q 2 )/[1/2 × (Q 1 + Q 2 )] ] / [ (P 2 — P 1 )/[1/2 × (P 1 + P 2 )] ]

Например, цена изделия равна 50, спрос — 300. При росте цены до 54 спрос сокращается до 270. Тогда эластичность спроса рассчитывается так:

E = ((270 — 300) / 285) / ((54 — 50) / 52) = -0,1052 / 0,07692 = -1,367

Что такое рыночное равновесие спроса и предложения

Есть теория, при которой свободные рыночные отношения могут уравновесить спрос и предложение без сильного вмешательства государства и прочих факторов. Именно это явление называют рыночным равновесием.

Рыночное равновесие — это момент, когда спрос равен предложению.

Равновесная цена — цена, которая соответствует точке рыночного равновесия.

Типы рыночного равновесия:

• Мгновенное — когда возрастает спрос, при этом производители не могут увеличить предложение. Тогда равновесие устанавливается через повышение цены до момента установления рыночного равновесия.
• Краткосрочное — когда при повышении спроса предложение повышается через дополнительную загрузку производственных мощностей.
• Долгосрочное — когда происходит расширение производственных мощностей или создаются новые предприятия по производству товара.

Большая часть экономик в мире работают при соблюдении принципов свободного рыночного регулирования, то есть без вмешательства государства.

Рыночная экономика — это механизм взаимодействия товарооборотов между собой, который основан на частной собственности, товарно-денежных отношениях, свободе выбора и конкуренции.

Вместе с тем, достигнуть рыночное равновесие можно за счет слишком высокой цены. Например, некоторые отрасли экономики могут испытать сильный спад, кризис, а другие перепроизводство. Поэтому государство предпринимает меры, чтобы сгладить переходные процессы для равновесия спроса и предложения.

Какие действия может предпринять государство для проблемных отраслей:

1. Снизить налог на прибыль.
2. Уменьшить ставки по кредиту.
3. Ввести льготы, субсидии.

Графически пересечение кривых спроса и предложения можно отметить точкой А, которая и будет точкой равновесия. Это компромисс между желаниями и возможностями потребителя и производителя.

Это значит, что товар или услуга реализовывается по равновесной цене, то есть цене, по которой покупатель готов купить, а продавец готов продать товар или оказать услугу.

Как делать домашку без слёз и ссор

Бесплатный курс для современных мам и пап от детского психолога Екатерины Мурашовой. Запишитесь и участвуйте в розыгрыше 8 уроков

Источник: skysmart.ru