Как описать преимущества компании

Так как я изучал большое количество техник продаж, то ещё тогда узнал, что многие из них успешно используются и в маркетинге.

Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник — это “свойство преимущество выгода”.

В чем разница

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.

Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка 😉

Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас — не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:

• Свойство;
• Преимущество;
• Выгода.

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее.

Анализ конкурентов. Конкурентные преимущества компании

Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство — это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет — свойство.

1. Кухонный стол — цвет белый;
2. Бумага — 115 грамм плотность;
3. Часы — электронные;
4. Автомобиль — полный привод (4wd);
5. Платье — 100% хлопок;
6. Гитара — martinez (бренд).

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.

Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.

Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” — Что мы предлагаем клиенту?

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

КАК ПРОДАВАТЬ БЕЗ ОБРАЗЦОВ И КАТАЛОГОВ? Конкурентные преимущества компании. Ошибки менеджера

Елена

Екатерина

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества — то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.

Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:

1. Кухонный стол белый — выглядит эффектно;
2. Бумага 115 гр/м2 — дешёвая;
3. Часы электронные — светятся;
4. Автомобиль полный привод (4wd) — надёжный;
5. Платье 100% хлопок — дышит;
6. Гитара martinez — натуральный звук.

Наверняка Вы заметили , что почти все варианты — это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах.

Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” — Почему это глобально хорошо?

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.

Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.

Выгода — то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.

Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.

1. Кухонный стол белый, выглядит эффектно — гости будут думать, что Вы очень богатый человек;
2. Бумага 115 гр/м2, дешёвая — на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной;
3. Часы электронные, светятся — без проблем сможете посмотреть время ночью (без света);
4. Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее — в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу;
5. Платье 100% хлопок, дышит — отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением;
6. Гитара martinez, натуральный звук — Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале.

Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.

Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” — Какой результат от этого?

Случай из практики

Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.

Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.

А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.

Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.

Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.

Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное — у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:

На правах рекламы

Холодильник -> технология no-frost -> не будет инея внутри -> не нужно будет чистить -> будет свободное время на другие свои дела -> больше будете уделять время детям -> жена/муж будет меньше ругаться -> .

Выглядит довольно странно, но в своих рекламных материалах как раз нужно показывать ту самую выгоду, которая наиболее важна Вашему клиенту.

Нужно зацикливаться не только на поверхностных вещах, которые сразу приходят на ум. Но без знания своего аватара клиента это сделать невозможно.

Коротко о главном

Предлагаю Вам небольшую игру. Определите, что в этой рекламе: свойства — преимущества — выгода и напишите свой вариант ответа в комментариях. Как раз и тему закрепите.

А теперь небольшой итог по статье. Данная техника является must-have в продажах. Её должен использовать каждый уважающий себя продавец.

То же самое касается и маркетолога. Это базовые знания эффективной рекламы. Поэтому обязательно не только знать, но и использовать.

Данную технологию нужно использовать во всём: в прайс-листах, в медийной рекламе, на сайтах, на ценниках, в маркетинг-китах и в коммерческих предложениях. И это далеко не конец списка. Если перечислять дальше, то мне придется дать Вам ссылки на все статьи в блоге.

Причём, на каждом уровне есть свои свойства, преимущества и выгоды. Они есть как на уровне продукта, так и на уровне бизнеса, коллектива, офиса.

Повторюсь, вне зависимости от того, что Вы презентуете, делайте это через эту технику. Как минимум, используйте свойства и выгоды.

P.S. В маркетинговом консалтинге мы сделали одному клиенту ценники по этой технологии. В итоге они помогли не только посетителям легче ориентироваться в товаре, но и самим продавцам не забывать, на что нужно сделать акцент.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

Зачем на самом деле нужны конкурентные преимущества

Конкурентные преимущества компании — это очень важный инструмент любого участника рынка. Качество данного инструмента во многом зависит от того, насколько правильно осуществляется руководство. Формулировка конкурентного преимущества ложится на плечи производителя товара, в то время как компания-продавец должна пользоваться этим инструментом. От того, насколько качественно сформулированы преимущества организации, зависит ее дальнейшее развитие.

Конкурентное преимущество является каким-либо образом сформулированная выгодная разница между Вами, предложением Вашей организации и предложением конкурентов. Эта разница должна быть понятной, принимаемой на веру и не нуждающаяся в дополнительных подтверждениях. Стоит отметить, что разница должна отложиться в сознании клиента, чтобы в нужный момент у него срабатывал определенный механизм, который побуждал сделать покупку товара или услуги, предлагаемой Вами.

Для создания конкурентного преимущества важно, чтобы на рынке покупатели, видя похожие предложения, выбирали тот, который является более привлекательным. Чтобы этого добиться, стоит, во-первых, автоматизировать процессы производства, финансового контроля, чтобы добиться снижения издержек; а во-вторых, на основе анализа продукции, составленного в том числе благодаря автоматизации бизнеса, выделить выгодную разницу между Вашим товаром и товаром конкурентов. Это и есть создание конкурентного преимущества. Тогда из ряда товаров одинакового качества будет выбран именно тот, который имеет наиболее четко сформулированные и являющиеся привлекательными конкурентные преимущества.

Чтобы добиться успеха на рынке, необходимо точно определить: что, как, зачем и кому Вы продаете, какие задачи ставятся. Благодаря определению конкурентного преимущества у компании появляется возможность предоставить потребителям четкий ориентир, своеобразный компас, который ведет именно к Вашему товару или услуге. Благодаря созданию визуального, аудиального или каким-либо другим образом сформированному восприятия конкурентного преимуществу, проецирующемуся на потребителей, у них в подсознании откладываются установки, которые в дальнейшем будут способствовать выбору конкретного товара и повышению лояльности к Вашей организации.

Главной задачей при автоматизации процессов деятельности компании, помимо всего прочего, является более фактурное выделение конкурентных преимуществ. Используя автоматизированные системы управления, Вы получаете возможность увеличить рентабельность предприятия.

Ваше мнение

Обычно клиенты обращаются, чтобы:

• Помог подобрать или разработать наилучшую настройку программы 1С, потому что должен быть порядок в учёте и контроль.
• Проработал и выразил каждое конкурентное преимущество в цифрах, в процессах, заложил в программу 1С возможность накапливать и анализировать маркетинговую информацию.
• Составил план-проект комплексной автоматизации бизнеса.
• Проконсультировал в ходе проекта автоматизации по любому вопросу или взял управление этим проектом в свои руки.
• Разработал оригинальные инструменты управления бизнес-процессами в программе 1С.
• Помог разработать и внедрить сбалансированную систему показателей.
• Помог разобраться с какой-либо бизнес-проблемой в силу своих возможностей.

Источник: slvov.ru

Разработка конкурентного преимущества: необходимость и возможности

Мария Соколова, спикер City Business School, бизнес-консультант по стратегическому развитию и автор разработок уникальных конкурентных преимуществ, рассказывает, как определить конкурентные преимущества для своей компании.

2 марта 2020

Мария Соколова, спикер City Business School, бизнес-консультант по стратегическому развитию и автор разработок уникальных конкурентных преимуществ, рассказывает, как определить конкурентные преимущества для своей компании.

Что характерно для современных рынков России и Европы? Насыщение спроса и повышенная конкуренция. Из-за этого большинству игроков сложно не только повышать, но и удерживать свои позиции.

Тем важнее становится точно и качественно использовать базовые принципы управления бизнесом, которые гарантированно принесут необходимый доход.

Для этого нужны ярко выраженные конкурентные отличия, дающие возможность покупателям уверенно отличать одно предложение от другого.

Конкурентные преимущества помогут в полной мере раскрыть потенциал компании и продукта, сформулировать предложение, понятное и востребованное целевой аудиторией.

Конкурентное преимущество разрабатывается по двум направлениям.

С одной стороны, нужно оценить ресурсы и организационные возможности компании. С другой — выявить потенциал её маркетинга и продаж, выяснить, насколько эффективно она взаимодействует с целевой аудиторией.

Обзор и анализ внутренних ресурсов позволяют создать неповторимый набор преимуществ, которые помогают компании быть вне конкуренции по определению.

Тут особую важность приобретает способность к качественной реализации долгосрочных стратегических задач.

Первоочередными и наиболее простыми вопросами становятся профессиональные компетенции сотрудников.

• В чём особенности их специализации, отличающие их от коллег из других компаний?
• В чём достижения, превзошедшие их?
• Как именно они способствовали и могут далее способствовать максимизации использования ресурсов компании?

Ответы на эти вопросы выявят платформу для формирования уникального предложения компании рынку.

Оценка потенциала маркетинга и продаж поможет максимизировать её результаты.

Яркой особенностью последнего десятилетия является уклон в работу с цифрами, аналитику, сбор и систематизацию количественных данных о рынке. Делается это с целью развития бренда и, как следствие, продаж компании.

Однако, по сути своей, бренд является эмоциональным, имиджевым ориентиром для целевой аудитории. И одной аналитики для его развития не хватает.

Этим объясняется невысокая успешность большинства брендов, которые не задерживаются на рынке надолго.

Решение — возврат к базовому значению бренда как инструмента, предполагающего, в первую очередь, личное, эмоциональное изучение целевого покупателя, его мотиваций и — главное — его ожиданий.

Нужно определить и разграничить две составляющие позиционирования и продвижения бренда: влияние на целевую аудиторию и выявление её ожиданий и потребностей.

Первую составляющую необходимо сокращать — и сокращать существенно. На практике она снижает интерес целевой аудитории. Вторую — усиливать и развивать. Она способствует росту доверия и интереса.

Таким образом, положив в основу разработки конкурентного преимущества именно ответ на ожидания своего целевого покупателя, можно сформировать основу для долгосрочного стратегического преимущества компании в своей отрасли.

Кроме того, разработка конкурентного преимущества как инструмента подразумевает наличие опыта внедрения подобных проектов.

Тренингов, столь популярных в последние десятилетия, для успеха в этом вопросе совершенно недостаточно. Тренинги дают навык узкой специализации.

Проект разработки конкурентного преимущества требует стратегического мышления и существенного управленческого опыта.

Только в случае применения последних можно избежать ошибок теоретизации и максимизировать потенциальные возможности развития компании, сделав её лидером своей отрасли, ориентиром и образцом для конкурирующих организаций на долгосрочной основе.

Хотите узнать больше? Не пропустите вебинар «Мировые тренды развития предпринимательства» от Марии Соколовой.

Источник: e-mba.ru