Универсальной модели отдела продаж не существует. Структура и организация отдела продаж обычно зависит от задач компании, сферы ее деятельности, специфики, размера и т.д. Отделы продаж могут быть одноуровневыми и многоуровневыми. Про структуру отделов продаж вы можете прочитать в нашем Блоге: Структура и уровни отдела продаж.
Если вы строите отдел продаж, и в зависимости от его уровня, правильно организуйте работу сотрудников этого отдела. Одним из принципов организации работы менеджеров является разделение обязанностей по функциям.
Менеджеров по продажам обычно разделяют на Хантеров и Фермеров. Почему именно такое разделение?
Теория охотника и фермера — гипотеза, предложенная Томом Хартманом (американский радиоведущий, писатель, бывший психотерапевт, бизнесмен и прогрессивный политический комментатор) в 1993 году для объяснения причин синдрома дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ), интерпретируя их как результат адаптивного поведения в процессе эволюции.
Суть теории: Хартманн говорит о том, что в течение тысячелетий человечество занималось охотой и собирательством, а потом стандарты поменялись и большинство людей на земле стали земледельцами. Большинство людей приспособились к земледелию — они спокойные и уравновешенные фермеры, а люди с СДВГ, отличающиеся импульсивностью и нетерпеливостью сохранили в себе черты охотников.
Кто такой идеальный менеджер по продажам / Качества продажника #shorts
С ходом времени эта гипотеза стала применяться в продажах.
Хантер и Фермер — это два совершенно разных функционала, разный ЦКП, КЭВ.
Источник: monsterads.ru
Как назвать вакансию?
Приветствую!
Подскажите, как правильнее назвать вакансию, ничего толком в голову не приходит. Похоже, на оператора калл-центра. Но не совсем. Человек у меня в офисе.
Задачи:
Холодный, первичный обзвон клиентов, рассылка им рекламных или информационных материалов по запросу (не спам). При положительном контакте и выявление заинтересованности, транслирование клиента на менеджера по продажам.
Требования:
Женщина, грамотная речь, адекватная внешность, возможно студент, с незаконченным высшим. Возможно не полный рабочий день.
Расскажите коллегам:
Оценить : 0
Комментарии
+332 Сергей Лаптев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 30 марта 2010, 20:05
Как вариант:
Помощник менеджера по продажам.
Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово 30 марта 2010, 20:41
Менеджер по поиску клиентов.
Менеджер по работе с потенциальными клиентами.
Менеджер прямому поиску клиентов.
Менеджер по мониторингу(рынка).
Менеджер по активному поиску клиентов.
Менеджер по активному мониторингу спроса.
Менеджер по активному мониторингу рынка.
Менеджер по активному продвижению(товаров, услуг).
Менеджер по информированию (потенциальных клиентов).
Менеджер по поиску деловых контактов(бизнес-контактов).
Кто такой идеальный менеджер по продажам?
Менеджер по связям с потенциальными клиентами.
+332 Сергей Лаптев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 30 марта 2010, 20:52
Юрий Меньшиков пишет: Требования: Женщина, грамотная речь, адекватная внешность, возможно студент, с незаконченным высшим. Возможно не полный рабочий день.
Константин Комшуков, Ради юмора к Вашим «менеджерам» можно и такое добавить: МЕНЕДЖЕР ПО холодным, первичным обзвонам клиентов, рассылке рекламных или информационных материалов по запросу. (Менеджер по — далее идёт текст прямо из задач вакансии) 😉 (Это к вопросу о таких понятиях, как «менеджер по уборке территорий», вместо нормального и понятного русского — «уборщица») P.S. Ничего против не имею. Каждый (компания) пусть сам позиционируется так, как ей «хочется себя видеть».
+7203 Елена Рыжкова Генеральный директор, Нижний Новгород 30 марта 2010, 21:55
Юрий Меньшиков пишет: Задачи: Холодный, первичный обзвон клиентов, рассылка им рекламных или информационных материалов по запросу (не спам). При положительном контакте и выявление заинтересованности, транслирование клиента на менеджера по продажам.
:))) Как вариант — «специалист по деловым коммуникациям» Почему «менеджер» не гуд — промолчу. А вот по функционалу поговорить интересно. По-моему вы себе риски таким образом создаёте. Выявление заинтересованности УЖЕ требует навыков продаж.
Непрофессиональные «выявители» посылаются лесом начиная с произносимой ими типовой фразы «Вам Не надо. » Как минимум это впоследствии затруднит заход в ту же фирму реального продажника. Польза от такого человека может быть от выполнения им следующих тело и лингво движений:) : — проверки актуальности контакта (соответствует ли телефон Компании, которая интересует) — определения лица, уполномоченного принимать решение по интересующему вас вопросу и его прямых контактов — телефона, мыла, etc. — получения справки о том, чьё ещё имя целесообразно указать в коммерческом предложении — сбора (в процессе переговоров) инсайдерской информации различного характера, полезной для подготовки КП.
+332 Сергей Лаптев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 30 марта 2010, 22:20
Елена Рыжкова, Согласен, что рутину, как правило, не требующую высокой квалификации и долгой адаптации /обучения (про обязательный опыт тут даже не заикаемся!) — всё это целесообразно передавать помощнику, который и будет всё это разгребать (а заодно учиться и расти до менеджера по продажам). И, вот, как раз-таки, активный поиск, обзвон, первые контакты и прочее — все эти вещи требуют опыта и особых навыков! (если вам, конечно, важно получить «на выходе» высокий результат, а не для «галочки»). P.S. Только этот новичок . ну, какой он «нафик танкист» !? (специалист) 😀
+7203 Елена Рыжкова Генеральный директор, Нижний Новгород 30 марта 2010, 23:09
Сергей Лаптев пишет: Только этот новичок . ну, какой он «нафик танкист» !? (специалист) smile:D
Ага, только он и не менеджер, ни на какой ни на фиг, ибо на этой стадии он ничем пока не управляет:)))) В том, что мной перечислено, ничего на самом деле сверхординарного нет. Для человека, потенциально пригодного к качественному выполнению такой работы и обучаемому, слово «специалист» само по себе может быть хорошим мотиватором.
+332 Сергей Лаптев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 30 марта 2010, 23:15
Именно потому (и по сему) я и предложил вариант — ПОМОЩНИК МЕНЕДЖЕРА (тоже. чем не мотиватор?) 🙂
P.S. Кстати, не раз встречал /слышал именно такие позиции (должности) с похожим функционалом автора темы.
+3342 Элина Полухина HR-директор, Москва 30 марта 2010, 23:31
Консультант (или Специалист) по телемаркетингу.
Типичные обязанности такого сотрудника:
* осуществление исходящего обзвона по «теплой» базе клиентов с целью выяснения и анализа потребностей клиента, консультации и продажи продуктов юридическим лицам,
* проведение телефонных переговоров с клиентами,
* выяснение и анализ потребностей клиента,
* подготовка коммерческих предложений и спецификаций,
* информационная поддержка клиентов,
+296 Дамир Калымбаев Директор по развитию, Москва 30 марта 2010, 23:41
Юрий Меньшиков, А цель какая? Возможны варианты А) менеджеры по продажам слишком заняты, Б) им не хватает квалификации, В) нужна свежая кровь, Г) надо поставить кое-кого на место, Д) для чего собственно я задал этот вопрос — надо сориентировать меня по рынку. Если Вы ответите для себя, зачем Вам нужен(на) помощник(ца), то Вы сам сможете обозвать эту вакансию.
+7203 Елена Рыжкова Генеральный директор, Нижний Новгород 31 марта 2010, 00:13
Сергей Лаптев пишет: Именно потому (и по сему) я и предложил вариант — ПОМОЩНИК МЕНЕДЖЕРА (тоже. чем не мотиватор?) smile:) P.S. Кстати, не раз встречал /слышал именно такие позиции (должности) с похожим функционалом автора темы.
Ну в нашей раше и не такие чудеса встречаются:))) У нас и должность «коммерческий директор» до сих пор живёт. В данном случае «помощник менеджера» — идеологически вредная вещь. В названии угадывается подчинённость этому самому менеджеру, даже если на самом деле подчинение замыкается на руководителя КС / диретора по продажам / маркетингу напрямую. Если подчинение на самом деле менеджеру по продажам реальное — вообще пиши пропало. Но даже ПОВОД подразумевать подчинённость, пусть и мнимую — уже не гуд.
Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург 31 марта 2010, 13:16
Всем спасибо за отклики.
Сергей Лаптев пишет: Помощник менеджера по продажам.
Первично так и назвал 🙂 .
Елена Рыжкова пишет: Ну в нашей раше и не такие чудеса встречаются:))) У нас и должность «коммерческий директор» до сих пор живёт. В данном случае «помощник менеджера» — идеологически вредная вещь.
Спасибо за комплимент — и что мне теперь делать? Уволиться и бизнес закрыть? 🙂 Я вчера на айфоне читал, книжки пятничный менеджер, про производство каких то кактусов — оценил. Но знаете в чем, есть один из смыслов, который Вы все время упускаете из вида. То, что требуется большим компаниям, не подходит средним, а маленьким вообще вредит.
Идеологически — я не знаю этого термина применительно к бизнесу. Есть только одно слово рентабельно. В данном случае, рентабельно посадить человека на телефон, чтобы он обрабатывал первичный вход приятным женским голосом, и транслировал возникновение потребности на того, кто в состояние технически и коммерчески говорить на одном языке с клиентом:) . Получится толк, будет продавать сама. Видите я еще людям помогаю найти себя в жизни и даю опыт работы. А по поводу подчинения, ну тут намного проще, я понимаю о чем Вы говорите, и эту тему на корню закрою.
Дамир Калымбаев пишет: А цель какая? Возможны варианты А) менеджеры по продажам слишком заняты, Б) им не хватает квалификации, В) нужна свежая кровь, Г) надо поставить кое-кого на место, Д) для чего собственно я задал этот вопрос — надо сориентировать меня по рынку. Если Вы ответите для себя, зачем Вам нужен(на) помощник(ца), то Вы сам сможете обозвать эту вакансию.
Цель у меня деньги зарабатывать, другой не знаю:) . На хобби — не похоже. Это просто для увеличения потока входящих клиентов. Пусть трудится.
Элина Полухина пишет: Консультант (или Специалист) по телемаркетингу.
Ну почти. Только так, как прямые продажи то не входят, получается специалист по телефону 🙂 .
+7203 Елена Рыжкова Генеральный директор, Нижний Новгород 31 марта 2010, 13:58
Юрий Меньшиков пишет: Идеологически — я не знаю этого термина применительно к бизнесу. Есть только одно слово рентабельно.
Многие знания — многие печали(с) . Оно так, конечно, только сейчас это не тот случай. От идеологической оболочки, причём как внутренней, так и внешней, рентабельность бизнеса зависит напрямую. И в обоих направлениях, кстати.
Юрий Меньшиков пишет: приятным женским голосом, и транслировал возникновение потребности на того, кто в состояние технически и коммерчески говорить на одном языке с клиентом:)
Трансляция возникновения потребности — уже начало продажи. Выше мы говорили об экономии на менеджере/специалисте — пригодный к продажам стоит дороже. Способность «технически и коммерчески» поговорить на одном языке с Клиентом в данном случае тоже избыточна, поскольку общаться этому специалисту предстоит с должностными лицами своего же уровня. А с кем-то, хотя бы ЛВР-ом, её просто не соединят. Однако, ранее я изложила своё видение, основанное на многолетней практике, впрочем.
Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург 31 марта 2010, 14:44
Елена Рыжкова пишет: Трансляция возникновения потребности — уже начало продажи. Выше мы говорили об экономии на менеджере/специалисте — пригодный к продажам стоит дороже.
Ну я бы так не сказал. У меня просто сидел один товарищ. С ужасной дикцией и разговором, на отзвонке. Не разбирающейся технически. Просто звонил и транслировал 🙂 . Траты на себя отбивал больше чем в два раза:) .
Источник: www.e-xecutive.ru
Менеджер по продажам или продавец, какое слово лучше?
68%
голосовать
Продавец
32%
голосовать
3166
1463
Менеджер по продажам или продавец?
Менеджер по продажам и продавец – два термина, по сути два синонима под которыми подразумевается одна и та же должность. Менеджер по продажам и продавец – это работник компании, который работает непосредственно с клиентом, с заказчиком, договаривается об условиях сделки, заключает договор и т.д. У термина «продавец» большее широкое значение, чем у термина «менеджер по продажам».
Менеджер по продажам
Происхождение термина скорее всего имеет следующую историю. Менеджер – это управленец, для того чтобы повысить статус работника-продавца, который часто общается с людьми занимающими высокую должность или вообще являющимися владельцами бизнеса, таким работникам стали формально давать якобы тоже высокие должности. Таким образом создавая иллюзию, что простой работник-продавец и потенциальный клиент, занимающий высокую должность – ровня друг другу, люди одного социального круга. Такой ход повышает уровень доверия и повышает вероятность заключения договора.
Так было в западных странах. В России же в 90-х годах и частично по наши дни царил культ карго. Начинающие предприниматели особо не задумываясь тупо копировали те же названия должностей и давали своим работникам. Если на Западе это делали для того чтобы формально повысить статус своих работников, то в России это было просто обезьянничанье, подражание. Статус таких работников, естественно, никак не поднялся.
Тем не менее название должности «менеджер по продажам» закрепилось и живёт. В компаниях занимающихся розничной продажей, в тех где адекватное руководство, название должности сменили на более корректное «менеджер консультант» или ещё более правильное «продавец консультант».
Название «менеджер по продажам» сохранилось в тех компаниях, где сотруднику необходимо долгое время работать с заказчиками, и с постоянными и потенциальными. Сотрудникам с должностью «менеджер по продажам» необходимо ещё и постоянно наращивать свою клиентскую базу, все время искать новых клиентов. Поиск обычно осуществляется при помощи Интернета, телефона и личных встреч. Само собой менеджеры по продажам должны быть коммуникабельны.
На профессиональном сленге менеджеров по продажам сокращенно называют продажинками. Если отдел продаж укомплектован правильно, то обычно это самая шумная и разговорчивая часть из штата сотрудников. Они же, чаще всего, неформальные лидеры. Ведь по сути это продажники обеспечивают жизнь компании, осуществляют продажи и приносят деньги.
Обычно у каждого продажника есть хоть небольшая, но коммерческая жилка. Ведь они получают не только голый оклад, менеджеры по продажам получают проценты от своих продаж. Немудрено что большая часть людей, которые решили заняться самостоятельным бизнесом – бывшие продажники. Эта должность – лучше любой бизнес-школы и лучше любых тренингов.
Продавец
Термин «продавец» более широкий, чем термин «менеджер по продажам». Продавец – это и сотрудник в розничном магазине, стоящий за прилавком на кассе. И это же сотрудник большой компании, у которого обороты через своих клиентов могут достигать нескольких миллионов рублей.
Хотя все что было сказано выше, про менеджера по продажам, частично относится и к должности продавец, даже к тем кто просто стоит в магазине за прилавком или ходит по торговому залу «подсказывает что-нибудь» посетителям. На этих должностях тоже нужна коммуникабельность, и это тоже неплохая тренировка для тех, кто в будущем хотел бы стать предпринимателем.
Хотя продавцам с кассы и из торгового зала не надо самостоятельно искать клиентов, как это делают продажники. Но все же им приходится общаться напрямую, и они тоже получают проценты от продаж. Справедливости ради отметим, что некоторые продажники в некоторых компаниях поиском клиентов тоже не занимаются, потенциальные клиенты приходят и обращаются в компанию сами, по рекламе, по раскрученному сайту, ещё как-то. В этом отношении такие продажники мало чем отличаются от продавцов-консультантов из торговых залов.
Менеджер по продажам или продавец, какое слово лучше, какое название должности вам больше нравится? 
Источник: veralline.com