На связи команда специалистов «OutSale»! Сегодня хотим рассказать вам о том, как назначить встречу с клиентом и продать вашу услугу или товар, встретившись с ним.
Для начала нужно понять, что даст вам встреча? Ведь можно поговорить с покупателем любыми другими способами. Ответ достаточно прост, личные встречи с клиентами – самый эффективный способ взаимодействия с ними.
Опираясь на нашу статистику, каждая третья личная встреча конвертируется в оплату или сделку. Именно поэтому, если вы не продаёте ваш товар или услугу исключительно в интернете, то во время холодного звонка нужно выстроить диалог таким образом, чтобы предложение о проведении встречи с клиентом выглядело как острая необходимость.
Как вести холодный звонок?
Как назначить встречу с клиентом по телефону? Таким вопросом задаются многие компании. Сценарий разговора нужно построить так, чтобы человек понял – дело неотлагательное и по телефону его обсудить невозможно.
Урок 2. Как назначить встречу по телефону
Скрипт диалога в качестве примера:
— «Андрей Николаевич, скажите, пожалуйста, вы же строительством занимаетесь?»
— «Да, а в чём суть вопроса?»
— «Дело в том, что у нас для строителей действуют особые условия сотрудничества. Есть пару вопросов, которые удобнее всего будет задать вам только при личной встрече. Завтра вы свободны во второй половине дня, сможем встретиться у вас в офисе?»
Что делать на встрече?
Итак, встреча назначена. Что делать и как себя вести на встрече спросите вы.
Вот список самых важных правил и постулатов:
- В любой ситуации вы должны мыслить, как покупатель. Ставить себя на его место в любой ветке диалога. Понимать, что он о вас думает, какую выгоду он хочет получить от вас. Необходимо продумать все нюансы и основательно подготовиться к любому его поведению;
- Вы должны быть полностью укомплектованы, а именно:
- опрятный, не броский внешний вид;
- при себе обязательно нужно иметь образец товара или презентацию услуги для лучшей наглядности;
- на случай успешного закрытия сделки необходимо иметь при себе несколько не заполненных экземпляров договора;
- всегда быть готовым продемонстрировать успешные кейсы от других ваших клиентов, также для наглядности и убедительности.
- И самая важная цель встречи с клиентом – необходимо наперёд продумать шаг успешного закрытия сделки. Например, демонстрация использования, пробная поставка, бесплатное внедрение, тестовый период. Тем самым вы покажите свою компетентность и уровень лояльности компании. Клиент согласится на это с вероятностью в 90%. После тестирования продукта его будет легче закрыть на сделку, так как людям сложно отказывать кому-либо после бесплатных «плюшек».
На всех этапах сделки с клиентом важно продумать скрипты продаж для менеджеров и использовать их в строгом порядке.
Источник: outsale.org
СКРИПТЫ ПРОДАЖ. ПРИМЕР ХОЛОДНОГО ЗВОНКА
Как назначить встречу по телефону
Волшебные слова: как назначить встречу с клиентом?
Когда-то Козьма Прутков сказал: «Зри в корень». При назначении встречи с клиентом есть два таких «корня», в которые нужно внимательно «зреть». Первый — это разница между потенциальным и предполагаемым клиентами, о которой большинство продавцов представления не имеют. Второй — цель вашего звонка с точки зрения клиента.
Сначала давайте разберемся с разницей между потенциальными и предполагаемыми.
Предполагаемый клиент — это тот, кто уже пользуется продуктом, аналогичным вашему, но покупает его у конкурента. Например, любой супермаркет является предполагаемым клиентом для производителя полиэтиленовых пакетов, но не является потенциальным.
Супермаркет пакеты уже у кого-то покупает. И если пакеты, качество, своевременность поставки, цена и все остальное его устраивают, то о какой потенциальности может идти речь? У супермаркета с существующим поставщиком все «окей». Единственное, чем вы можете его удивить, так это ценой при аналогичных условиях.
Собственно, это и пытаются сделать многие продавцы – просто “сливают” цену. Продать предполагаемому клиенту очень сложно. Именно по этой причине, когда мы пытаемся назначить встречу с предполагаемым клиентом, мы слышим один и тот же ответ: «Пришлите нам коммерческое предложение, мы вам перезвоним», что означает: «Дружок, а ну-ка, удиви меня ценой!».
Потенциальный клиент — это тот же, кого мы только что обозвали предполагаемым, но с оговоркой. Он хочет сменить поставщика. Такое желание у клиента может появиться по разным причинам. Если супермаркет не устаивает качество, цена, своевременность доставки, запах изо рта менеджера по продажам или что-то еще, то это самый настоящий потенциальный клиент — клиент, которому нужны не только пакеты, но и новый поставщик.
Теперь представьте, что вы звоните не просто в супермаркет, который точно у кого- то покупает пакеты, а в супермаркет, который хочет сменить поставщика. Уверен, что с назначением встречи справится даже ребенок.
Остается ответить на один вопрос: где их найти, потенциальных клиентов? А не вы их должны найти, а они вас. И это самая прямая обязанность маркетинга. В зоне их ответственности лежит не только освоение гигантских маркетинговых бюджетов с целью повышения узнаваемости бренда и роста привлекательности продукта, но и генерация лидов. Лид — это информация о потенциальном клиенте, человеке, которому нужен ваш продукт и который задумался над сменой поставщика.
Если результатом работы маркетинга не являются входящие звонки, регистрации клиентов на сайте, запросы на расчеты или любые другие формы проявления потенциального клиента, то возникает вопрос, зачем нужен такой маркетинг? Ни узнаваемость, ни привлекательность ни к чему, если в конечном итоге потенциальный клиент находит конкурента. Начините платить маркетологам за лиды, а не за освоение бюджетов, и вы увидите, как станет легко продавцам назначать встречи и заключать сделки!
Второй «корень» — это цель нашего звонка с точки зрения клиента. Давайте сравним, что мы говорим и что он слышит. Вы говорите: «Я хотел бы с вами встретиться, чтобы рассказать вам о нашем продукте». Он слышит: «Я хочу прийти к вам, забрать ваше время, вышибить вам мозг и что-то впарить».
Вы должны понять, что у него в жизни все сложилось: и с пакетами, и с ценой на них, и с поставщиком, и со сроками поставки, и даже с запахом изо рта менеджера по продажам. Почему он должен все отложить и броситься в объятия встречи с вами? Только цена может заставить его сделать это.
Однако не все так безнадежно. Очень даже успешно можно назначать встречи и заключать сделки с такими клиентами, но нужно изменить то, что слышит предполагаемый клиент. Для этого нужно изменить продукт, вернее, его позиционирование.
Многие продукты можно позиционировать как инструмент по оптимизации затрат. Если вы придумаете, как это сделать, то назначать встречи и заключать сделки с предполагаемыми клиентами станет на порядок легче.
Могу привести пример. Одна компания продавала расходные материалы для печати: бумагу, картриджи для принтеров и ксероксов, краску и так далее. В классической схеме продаж им ничего не оставалось делать, как по телефону убеждать клиента, что они очень надежные, продукция очень качественная, а цены очень лояльные. Всю эту болтологию предполагаемые клиенты периодически слышали не только от них, но и от сотен их конкурентов.
Легкое перепозиционирование продукта позволило им не просто облегчить процесс назначения встречи, но и в разы увеличить объемы продаж. Они прекратили продавать товар, и начали продавать услугу по оптимизации стоимости печати одного листа. На самом деле, мало кто из клиентов вообще эту стоимость когда-то считал. Все оперировали стоимостью бумаги, картриджей и других расходных материалов, но точно не печати листа.
Звонок к такому клиенту приобрел совершенно иной характер. “Мы не хотим вам ничего продавать. Мы просто по специальной методологии посчитаем, сколько вы тратите на печать и, если у нас будет возможность, предложим вам варианты реального снижения затрат”.
Это так здорово начало у них получаться, что, в конечном итоге, они вообще переформатировали свой продукт. Они начали ставить клиентам свое оборудование, сами определяли, когда менять или заправлять картриджи, сами привозили бумагу. Клиент платил только за каждый напечатанный лист и, по факту, платил меньше, чем это ему обходилось раньше. Вот так желание научиться назначать встречи с предполагаемым клиентом полностью изменило продуктовую линейку и жизнь компании.
Похожую идею я встречал в абразивном бизнесе. Компания — поставщик отрезных кругов — однажды прекратила продавать круги и начала продавать стоимость одного реза. Понятно, что круги бывают разные: жесткие или мягкие, по металлу или по камню, с крупным или с мелким зерном.
Представьте телефонное общение в формате: «Наши специалисты приедут к вам, оценят ваш инструмент, поймут, что обычно вы режете, посчитают вашу сегодняшнюю стоимость реза и предложат вам варианты ее уменьшения». Чувствуете разницу с «Мы хотим встретиться, чтобы обсудить возможность. «? Мы клиенту уже ничего не впариваем, мы хотим оптимизировать его затраты. И именно это слышит клиент.
Что делать, если продукт не оптимизирует затраты? В любом случае, он обязан приносить клиенту большую выгоду, чем продукт конкурента. Иначе ваш продукт, на самом деле, никому не нужен. Для начала эту выгоду нужно понять самому и перевести ее в цифру, а потом научиться измерять тот же показатель конкурента и, в итоге, всё-равно продавать клиенту выгоду, выраженную в количественном показателе.
Не бойтесь перепозиционировать свой продукт! Если вы поймете, как на цифрах показать предполагаемому клиенту оптимизацию его затрат, то этот клиент очень быстро превратиться в потенциального.
Успешных вам переговоров, господа!
Статья опубликована в журнале PROMaison (март 2016)
Источник: golybev.com
Назначение встреч по телефону
Не удается наладить контакт с потенциальным клиентом? Назначим встречу по телефону для ВАС!
Назначение встреч по телефону — важное направление услуг нашего колл-центра. Один из основных этапов продаж — назначение встречи. Так как они увеличивают результативность всего цикла продаж, но занимают больше ресурсов продавца, их целесообразно использовать при больших и средних чеках.
Назначения встреч с потенциальными клиентами через колл-центр
Для назначения встреч с потенциальными клиентами чаще всего используют телемаркетинг из-за его высокой скорости и малой стоимости по сравнению с другими способами. Заказ услуги «Назначение встречи по телефону» — это разумное вложение средств с коротким периодом их возврата. Ведь всем известно, что личные встречи увеличивают шансы заключения сделки. Более того, задумайтесь об экономии времени.
Это одна из услуг call-центра — для Вас мы назначим встречу по телефону с интересующим клиентом.
Назначение встреч через кол-центр: как работает услуга?
Гийон Спа
Назначение встречи для компании Your browser does not support the audio element.
Giga Tera
Назначение встречи для компании Your browser does not support the audio element.
Вопросы и ответы
FAQ
Почему именно мы?
Гарантия
качества
Команда профи
Более 800 проектов
Работаем
до победы
Как работает услуга по назначению встреч?
Составление базы данных людей и компаний, которые подходят под описание целевой аудитории заказчика;
Холодные звонки, цель которых выявить уровень заинтересованность и назначить встречу;
Передача готовых к встрече клиентов Вам.
Как гарантированно договорится о встрече с потенциальным клиентом?
Для увеличения эффективности назначения встреч Creative Call Project использует секретные приемы для увеличения заинтересованности потенциальных клиентов прийти на встречу. Сам сценарий диалога нашего оператора с вашим клиентом строится таким образом, чтобы «обходить все углы и шероховатости» предложения. Один из применяемых нами для этого способов является ограничение времени разговора и создание интригующего предложения. Что в свою очередь еще больше подогревает интерес клиента в ожидании встречи.
Если абонент все же настаивает на более подробной информации, чтобы не вызывать негативных эмоций, операторы отвечают на те вопросы, которые он задал. Но все же не раскрывают всю суть предложения.
Закажите у нас услугу «Назначение встреч» и общайтесь только с заинтересованными клиентами.
У Вас есть вопрос или нужна консультация? Заполните форму и Вы получите готовое решение, которое увеличит эффективность Вашего бизнеса уже завтра!
Всем обратившимся дарим методическое пособие «Эффективная работа с колл-центром от А до Я», которую мы разработали специально для наших клиентов и заказчиков. Она повысит продуктивность совместной работы на 20%
Источник: creativecallproject.ru