Как найти свою ца

О том, как важно знать свою ЦА, чтобы получить максимальную эффективность при минимальных затратах от hr-маркетинговых мероприятий было написано ранее. Теперь немного теории и много практики. Для удобства я подготовила рабочий бланк: https://clck.ru/EWj2Q

Целевая аудитория: кто это и где искать

Целевая аудитория— аудитория, на которую, в первую очередь, целевым образом направлена маркетинговая коммуникация. Правильная сегментация своей ЦА позволяет сконцентрироваться на конкретных группах и донести тот посыл, который необходимо в данном конкретном случае. Незнание целевой аудитории влечёт за собой или полный провал или увеличение потраченных средств и времени.

Типы сегментации

Социально-демографическая

• Возраст
• Пол
• Какое поколение (X, Y, Z)
• Семейное положение
• Дети
• Уровень образования
• Профессия, место работы, род деятельности
• Национальность или расовая принадлежность

Географическая

КАК определить ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ? ТРИ неочевидных способа для новичков в 2023 году!

• Страна
• Регион
• Город
• Климат
• Количество жителей
• Уровень развития (столица, город-миллионник, город, деревня)

Психографическая

• Жизненные ценности (признание, стабильность, семья, развитие)
• Требования к работе (график, коллектив, задачи)
• Референция (внутренняя, внешняя, на друзей, на авторитетов)
• Жизненная позиция (активная, пассивная)
• Реакция на инновации (консерватизм, традиционализм, новаторство)

Собираем информацию для сегментации

Методов и инструментов для исследования ЦА достаточно много, можно использовать лишь часть их них. Но конечно, чем больше информации, тем качественнее будут сформированы группы. Необходимо анализировать открытые данные в интернете, проводить опросы и интервьюирование. Далее расскажу подробнее об этих методах:

• Анализ посетителей сайта
• Анализ пользователей социальных сетей
• Анализ данных кандидатов, личных дел сотрудников /таблиц с данными
• Интервью с руководителями
• Опросы и интервью с сотрудниками, кандидатами, увольняющимися.

Для определения возраста, пола, образования, интересов, откуда переходят и на какие разделы сайта больше всего кликают, помогут определить: Google Analitics и Яндекс Метрика.

Если у вас есть карьерная страница, но нет доступа к аналитике, возьмите у маркетинга, если не подключены – подключите. Эти данные очень вам пригодятся при формировании ЦА. Если карьерной страницы еще нет, данные сайта компании также могут быть полезны, используйте их.

Данные из веб-аналитики:

• Возраст
• Пол
• Интересы
• Местоположение
• Достижение целей
• Какие площадки дают трафик
• Настроить нужную цель, например — Отправлено резюме с карьерной страницы.

Любая CRM система (по рекрутингу, для учета сотрудников)

Если ваша система позволяет вытащить аналитику автоматически – больше половины дела сделано, остается использовать. Если нет, рекомендую считать вручную и думать о том, как автоматизировать.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ В ИНСТАГРАМ В 2023 || ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Здесь вы можете узнать: возраст, пол, образование, предыдущие компании работы, источники, с которых пришли кандидаты — данные, которые также будут полезны для понимания ЦА.

Интервью с руководителями: необходимопонимание стоящих бизнес-задач, понимание того, какими качествами и ценностями должны обладать сотрудники, кого из вышедших они считают наиболее ценными, понимание того, в каких аспектах компания готова меняться исходя из требований кандидатов и сотрудников.

Опросы и интервью с сотрудниками, кандидатами, увольняющимися: можно использовать Google Docs, Survey Monkey, внутренний портал или любые инструменты, через которые вы проводите опросы или задать вопросы устно и зафиксировать ответы самостоятельно.

Спрашивайте все, что вам важно узнать: почему выбрали вашу компанию, что удовлетворяет, что хотелось бы поменять, почему увольняются и т.д. Опросы хороши для получения качественных результатов и формирования инсайтов. Рекомендую включать в любой опрос не более 10 вопросов, задавать открытые (как? какой?) или альтернативные (свободный ответ). Последний открытый вопрос – возможность высказать свое мнение.

Аналитика пользователей социальных сетей: Vk и Facebook

Если SMM в вашей компании не новое понятие и вы уже привлекаете кандидатов через странички компании, то могли заметить, что в обеих социальных сетях очень удобная аналитика. С помощью которой также можно получить данные: возраст, пол, город, интересы вашей целевой аудитории.

Сегментируем пользователей:

После полученных качественных и количественных данных, открываем таблицу и заполняем все, что удалось узнать о нашей ЦА: https://goo.gl/Q13vwR

Записываем все очевидные и неочевидные данные, особенно ценны инсайты. В первую очередь, я рекомендую выделить все группы своей ЦА (в среднем их 3 – 4 в компании) и работать с каждой индивидуально под задачу в дальнейшем, если это необходимо.

Кейс: компания присутствует в 6 городах России. Необходимо привлечь за 3 недели 20 младших аналитиков на стажировку с дальнейшим трудоустройством в Самаре. Время рекрутера, нанимающих менеджеров и ресурсы на рекламу ограничены. Принято решение:

• проанализировать данные тех, кто приходил работать на данную должность ранее
• посмотреть результаты вовлеченности, отзывы о работе, облако тегов по мотивации
• посмотреть из какого источника приходили кандидаты данного города и данной специализации
• по какому каналу самая высокая конверсия по выходам на работу

Были проанализированы данные рекрутинга, проведённых опросов, статистика приёмов/увольнений и аналитика социальных сетей. Полученные данные есть в таблице.

Выявили, что конверсия по источникам разная:

• Известный сайт для поиска сотрудников: 4,5%.
• Социальная сеть Vk: 20%.
• Социальная сеть Facebook: 0%
• Социальная сеть Linkedin: 0%
• Реферальная программа (внешняя и внутренняя): 24%.

Был составлен портрет ЦА. Сформировано сообщение в неформальном стиле, отвечающее на все ключевые вопросы и вызывающее желание откликнуться.
Выбраны каналы продвижения: посты на странице компании и в тематических группах во Vk, а также запущена реферальная программа среди сотрудников.
Проект был успешно реализован за 2 недели с небольшими расходами, а именно: 10000 рублей за аренду картинга самым активным рефералам.

Источник: hr-portal.ru

Подробный гайд по работе с целевой аудиторией в соцсетях

Для увеличения среднего чека, роста продаж и решения других коммерческих задач недостаточно просто добыть трафик в социальных сетях. Нужны подписки и активность от правильных людей, а точнее, от целевой аудитории. Понимание вашей ЦА – неотъемлемый аспект раскрутки в Инстаграм, Тик Ток и ВКонтакте. Без этого вы не сможете создать пост с вирусным эффектом и грамотно настроить рекламу.

В сегодняшней статье вы узнаете, что такое целевая аудитория, зачем ее нужно изучать. Также получите порцию советов по определению потенциальных клиентов и привлечению новой ЦА на вашу страницу/группу. Информация будет полезна как новичкам, так и опытным SMM -специалистам, желающим узнать потенциальных клиентов в лицо и получить высокую конверсию.

Все, что надо знать о целевой аудитории

ЦА – заинтересованная в вашем продукте, бизнесе или контенте группа пользователей с общими характеристиками (местом проживания, возрастом, уровнем дохода и др.). Это именно те пользователи, для которых вы публикуете фото, снимаете видеоролики и пишите тексты.

Маркетологи ориентируются при разработке рекламных кампаний на целевую аудиторию, чтобы привлечь внимание потенциальных заказчиков и отсеять незаинтересованных потребителей. Персонализированная реклама позволяет привлечь новых клиентов с минимумом затрат на продвижение товара или услуги, так как креативы создаются только для определенной группы пользователей.

Что дает понимание своей ЦА:

• Подстройка визуала под потенциальных клиентов. Учтите, что предпочтения пользователей из разных сегментов могут существенно отличаться. Ориентируйтесь на своих потенциальных клиентов/подписчиков при выборе визуальной подачи и цветовой гаммы ленты. Например, реклама экологичной продукции обычно имеет бежевые и зеленые тона, а семейных товаров – голубые.
• Оформление продающей шапки аккаунта. Добавив цепляющие тизеры в описание профиля, вы сможете зацепить потенциальных заказчиков. Используйте мощные аргументы, учитывая то, что привлекает вашу ЦА.
• Создание интересного для подписчиков контента, затрагивающего актуальные проблемы и боли. Например, в тревел-блоге с целевой аудиторией в виде людей с небольшим доходом можно публиковать советы по экономии бюджета в поездках, подборки с недорогими отелями и кафе.
• Разработка персонализированной рекламы. Узкая ниша и нацеленность на конкретную группу людей дает возможность пробить рекламную слепоту. Так вы получите максимальный отклик от аудитории и высокий уровень конверсии.

Важные параметры целевой аудитории

ТОП-5 параметров при определении и изучении заинтересованных потребителей:

1. Пол. Важно проанализировать данные по подписчикам и активным фолловерам, чтобы выявить «активный костяк» пользователей. Чаще всего женщин и мужчин интересуют разные темы, их приоритеты и боли отличаются.
2. Возраст. Каждая возрастная группа имеет свои жизненные этапы, проблемы и интересы. Даже пять лет разницы могут сыграть здесь решающую роль.
3. География. Понимание страны и города проживания позволяет понять, на каком языке общается ваша целевая аудитория. Кроме того, это нужные сведения для выбора лучшего времени размещения постов/рекламы и грамотной организации доставки.
4. Уровень дохода. Это важно знать, чтобы продавать те продукты, которые может себе позволить ваша ЦА. К тому же вы поймете, на какой именно контент делать акцент: на обзор люксовых новинок или бюджетных товаров.
5. Боли. После выяснения тем и моментов, которые задевают/волнуют аудиторию, вам будет проще продать продукт. Просто воздействуйте на боли потенциальных потребителей и предлагайте решение проблем с помощью вашего товара.

Определяем ЦА в Тик Ток, ВКонтакте и Инстаграм

Существуют разнообразные методики и способы изучения целевой аудитории. Мы подготовили для вас самые простые и эффективные варианты – возьмите на заметку!

• Анализ имеющейся активной ЦА. Начните с мониторинга людей, уже подписанных на вашу страницу или группу. В первую очередь присмотритесь к тем пользователям, которые часто оставляют комментарии, лайкают посты и проявляют другую активность. Просмотрев страницы этих фолловеров, вы наверняка найдете у них много похожего.
• Проведение опросов. Познакомьтесь со своей целевой аудиторией ближе с помощью голосований и опросов. Предложите им выбрать одну из предложенных тем для потов, топовый продукт или озвучить главную проблему вашего сервиса. В социальных сетях хорошо работают простые опросы по типу «Нравится: да/нет?», «Интересно: да/нет?», «Что выберите: фотоконтент/видеоконтент?».
• Изучение подписок пользователей. Узнайте, на какие паблики, страницы подписана ваша ЦА. Для этого выберите 20-40 активных подписчиков и просмотрите их подписки, занесите в таблицу пересекающиеся – это и будут объединяющие их тематики и интересы.

Где искать новую целевую аудиторию

Определившись со своей ЦА и подстроив под нее визуал, переходите к привлечению в профиль новых заинтересованных пользователей.

• Найдите упоминания о продукте или бренде. Изучив релевантные хештеги и тематические ключи, вы лучше узнаете свою целевую аудиторию. Плюс такого мониторинга – возможность увидеть отзывы, даже если пользователь вас не отметил. А еще это хороший способ пополнить свою базу подходящих тематических меток.
• Изучите конкурентов. Обратите внимание на то, как они взаимодействуют с подписчиками, отвечают на комментарии, какие фото и видео публикуют. Вероятней всего, они уже изучили ЦА (а она такая же, как у вас). Соответственно, по страницам конкурентам вы поймете, что нужно вашим потенциальным покупателям.
• Таргетированная реклама. Это затратный по деньгам, но самый легкий вариант привлечения ЦА. Зная возраст, пол и интересы своего сегмента, вы без проблем найдете его через таргетинг.

Вместо вывода

Перед оформлением страницы, созданием контент-плана и настройкой рекламы определите и изучите свою целевую аудиторию. Только так вы будете полностью понимать, что и для кого нужно делать, чтобы получить желаемый результат!

Источник: socialgoods.ru

Как сегментировать целевую аудиторию для онлайн-школы

Главная ошибка бизнеса — делить аудиторию по полу, возрасту и доходу.

Инженер и госслужащий, даже если они ровесники с одинаковой зарплатой, принимают решения по-разному. Неправильная сегментация аудитории ведёт к неверному выбору рекламы и падению продаж. Рассказываем, как правильно анализировать ЦА и не допустить провала.

Сначала ЦА, затем продукт

Обратите внимание, что идеальное время анализа целевой аудитории — ещё до создания продукта. Тогда ваш курс будет эффективным для потребителей, и реклама фактически понадобится только для «рассказа» о появлении курса, а не для «убеждения» купить продукт.

Когда школа создана, но клиентов нет, анализ ЦА станет спасением. Возможно, вам придётся переделать продукт, если он не попадает в потребности аудитории. Или анализ поможет понять, что с курсом всё хорошо, но нужно продумать рекламные посылы так, чтобы они яснее показывали преимущества проекта потенциальным клиентам.

Если онлайн-школа уже создана, а курсы продаются, анализируйте не только реальных покупателей, но и потенциальных клиентов — это поможет лучше сформулировать рекламное предложение, расширить каналы для продвижения и найти новых студентов.

Понимание целевой аудитории — это основная составляющая в создании продукта и в его продвижении. Уделите этому этапу достаточно времени.

Что нужно понять

Есть два главных вопроса, ответы на которые должен знать любой бизнесмен перед запуском онлайн-школы. Именно на этих ответах строится вся стратегия продвижения проекта.

Первый — что продавать? Есть группа людей, объединенных некой проблемой, потребностью. Задайте себе вопросы:

• Как сейчас люди решают эту проблему?
• Чем ваше предложение выгоднее и лучше?
• Какую трансформацию ожидают потенциальные клиенты от вашего продукта — что изменится в их жизни?

Вот пример. Группе людей надоело работать в офисе за копейки, терпеть выходки босса-самодура и ездить в автобусе каждый день по три часа. Они решают начать работать в IT — это можно делать удалённо и получать зарплату в долларах. Вот, что может им предложить школа программирования:

• Сейчас люди скачивают бесплатные мануалы и очень боятся идти на курсы, потому что их уже в рекламе грузят страшными словами;
• Наша школа учит вёрстке и веб-конструкторам — это не так сложно, можно понять за месяц даже без математики. Плюс у нас есть модуль для тех, кто хочет работать на зарубежном фрилансе;
• Вы сможете работать по четыре часа в день, дома, используя уже готовые шаблоны из наработанной во время обучения базы.

Ответив на вопросы из блока «что продавать», бизнесмен понимает, что школа программирования ему не нужна. Лучше превратить её в школу заработка удаленно на зарубежном фрилансе. И он уже лучше понимает свою аудиторию.

Второй ключевой момент — где продавать? Ещё до запуска нужно понимать, какие каналы ваша ЦА использует для получения информации. Кто-то предпочитает сидеть в Instagram, другие любят Одноклассники, а третьи и вовсе пользуются только Яндексом и читают блоги. Чтобы не тратить бюджет впустую, разберитесь в каналах вашей аудитории.

Изучая и сегментируя ЦА, всегда учитывайте два этих момента — вам не нужно знать о потенциальных покупателях всё, достаточно главного.

Главный принцип создания портрета целевой аудитории — сегментация

Ситуация — начинающий бизнесмен боится, что на его продукт будет совсем маленький спрос, поэтому стремится подобрать аудиторию как можно шире. Ошибка такого подхода в том, что получается курс как бы и для всех, и ни для кого.

Представьте, вы решили сделать онлайн-школу программирования. Но ниша настолько огромна, что если пытаться охватить её всю, придётся делать онлайн-университет с множеством факультетов и кафедр в каждом. Потому что не бывает людей, которые хотят просто научиться программировать. Нужно больше конкретики.

Исследование и сегментация аудитории строится как раз на главном слове «хочу». Вам нужно понимать, чего желает человек, максимально конкретно. Чем уже будет ниша, тем лучше — эффективнее запустить несколько узких продуктов, чем один, но огромный.

В маркетинге для такого подхода есть специальный приём — сегментирование. Вы берёте большую потенциальную целевую аудиторию и разделяете её на несколько универсальных типов. Чтобы было проще и понятнее, лучше буквально «рисовать» портреты ваших потенциальных покупателей — как будто создаёте героев для книги.

Например, у той же онлайн-школы программирования может быть несколько типов ЦА:

• Cтуденты технических вузов, которые получили теоритическую подготовку и хотят попрактиковаться перед реальной работой;
• Люди других технических профессий, которые хотят переквалифицироваться в программисты;
• Те, кто вообще не связан с техникой, но хотят зарабатывать много денег, потому что в IT большие зарплаты.

Составьте список вопросов

Представьте, что вы встретили одного из своих идеальных покупателей. У вас есть возможность задать человеку 10–20 вопросов, узнать его получше. Причём портрет должен получаться максимально объёмным. Сделайте этот опросник-таблицу. Вот несколько вариантов вопросов, которые подойдут для знакомства с покупателем курсов:

• Любит ли учиться? Для него образование — это кайф или вынужденная мера?
• Уже пробовал какие-то онлайн-курсы? Если да, то какие?
• Этот человек работает? Если да, то кем и где? Если нет, то откуда у него деньги?
• Что с увлечениями? Какие у него есть хобби?
• Какое кино любит? Какие сериалы ему нравятся? Какие книги читает?
• Чем он может щегольнуть перед своими знакомыми, коллегами, друзьями?
• Сколько зарабатывает? Как относится к деньгам? Где его основной доход?
• Как любит проводить время? Что делает, если не хочется работать — играет в смартфон, читает развлекательные порталы?
• Что он выбирает, бренд или реплики? Предпочитает iPhone, Samsung или китайские телефоны?
• Какие потребности удовлетворяет сначала, а какие откладывает?
• Какую трансформацию он хочет получить от вашего курса? Как поменяется его жизнь, когда он пройдут курс?

Подумайте, как ответы на эти вопросы помогут вам понять, где продвигать ваш курс и как его изменить, чтобы он лучше подходил под потребности аудитории. Пофантазируйте, составьте несколько возможных портретов покупателей, отвечая на эти вопросы. Эти персонажи — ваши маркетинговые гипотезы. Теперь нужно наполнить их реальной информацией о ЦА — возможно, ваши предположения подтвердятся. Или наоборот, после анализа вы увидите, что неверно представляли себе покупателей — тогда придётся вернуться к этому шагу и сделать всё заново.

Найдите информацию о ЦА

Есть несколько источников информации о вашей целевой аудитории. Используйте все.

1. Начните изучение с конкурентов. Найдите площадки других онлайн-школ, в которых есть ваши потенциальные клиенты. Зарегистрируйтесь в Popsters и проанализируйте группы — так вы узнаете, какие посты у конкурентов собирают максимум реакций, какие чаще лайкают, а какие больше обсуждают.

Popsters подскажет, какие темы больше всего интересуют аудиторию паблика

С помощью PepperNinja посмотрите, какие ещё группы читают подписчики ваших конкурентов:

• Если большая часть участников читает определённое СМИ, можно с уверенностью заносить этот канал в потенциальный список для продвижения;
• Если несколько человек из группы подписаны на развлекательный канал, то, скорее всего, вашу ЦА интересует тематика этого паблика.

Например, вы запускаете онлайн-школу фотографов и решили, что вашу потенциальную аудиторию можно найти в пабликах журналистов и фотоклубов. С помощью сервисов вы выясните, что любители фотографий часто читают журнал Esquire, любят Pikabu, а многие подписаны на группы про PR и фриланс. Так портрет ЦА становится более объёмным, а у вас появились основные площадки для рекламы.

2. Изучите тематические форумы, так вы узнаете, что волнует пользователей. Но помните, что самые горячие обсуждения могут в реальности не волновать всю аудиторию — там просто ругаются несколько человек. Старайтесь найти инсайты по теме.

Например, после прочтения пары десятков тем на фотофоруме выяснилось, что новички в этой сфере испытывают трудности не с поиском первых моделей или техническими настройками, а с составлением портфолио. Это может стать отличным уникальным предложением вашей онлайн-школы и способом выделиться среди конкурентов.

3. Подумайте, какие ключевые фразы использует ваши аудитория, когда ищет что-то в Яндексе или Google. Проверьте их через Яндекс.Вордстат — в левой колонке будет список похожих фраз с количеством показов в месяц, в правой — какие ещё фразы ищет аудитория.

Тех, кто хочет заработать на фрилансе, ещё интересует профессия копирайтера — результат исследования Яндекс.Вордстата

4. Найдите в вашем окружении людей, которые потенциально готовы купить курс. Проведите с ними маркетинговое интервью. Смысл такого исследования в изучении прошлого опыта и сборе фактов. Избегайте вопросов о будущем. Например:

• Плохо — А ты бы купил курс за 10 тысяч рублей?
• Хорошо — Ты уже покупал онлайн-курсы? Что тебе не понравилось?

Подробнее о том, как проводить такие беседы, читайте в нашем материале об ошибках в создании онлайн-курсов и в книге «Спроси маму» Роба Фицпатрика.

Ещё один способ получить информацию о целевой аудитории — провести опрос. Сделайте это с помощью ВКонтакте:

• Создайте опрос потенциальных покупателей в Google Forms и разместите ссылку на него у вас в паблике. Попросите подписчиков пройти опрос — лучше просто, чтобы вам помочь, а не за какие-нибудь подарки. Так будет меньше ответов, зато вы получите честные результаты. Старайтесь, чтобы вопросов было немного — максимум 10. Идеально, если людям будет нужно развёрнуто ответить на 1–2 из них, а в остальных только кликнуть на «Да» или «Нет»;
• Соберите аудиторию, которая потенциально заинтересована в вашем продукте, в рекламном кабинете;
• Запустите платный пост с опросом на этих людей — желательно с оплатой за клик.

Подробнее о том, как использовать рекламные возможности этой соцсети мы писали в материале про рекламу онлайн-школы с помощью ВКонтакте.

Составьте итоговые портреты покупателей

Когда вы сделали достаточно предположений вашей потенциальной аудитории и собрали максимум возможной информации, пропишите несколько портретов покупателей. Ориентируйтесь на два главных вопроса — что им нужно и где об этом рассказать. Вот несколько примеров:

Таких портретов для каждого курса должно быть несколько — это основа вашего продвижения и презентации онлайн-школы. Старайтесь делать рекламные креативы на основе портретов ЦА. Например, если делаете контекстную рекламу для школы фрилансеров, акцентируйте посыл не на большом заработке, а на минимальном вложении времени. Для моделей — на партнёрах, которые готовы забирать успешных студенток в модельные агентства.

Старайтесь рекламой удовлетворить не внешние потребности, а реальные мечты потенциальных клиентов.

Что делать дальше

Несколько портретов ЦА для онлайн-школы — это только начало. Дальше стоит продумать стратегию продвижения — об этом мы писали в статье про составление медиаплана. Протестировать рекламные креативы. Понять, где допустили ошибку, и переписать портреты покупателей.

Регистрируйтесь на бесплатный марафон «Гараж марафонных продаж» и узнайте, как создать свою онлайн-школу с доходом от 150 000 рублей в месяц.

Источник: the-accel.ru