Как найти производителя товара

Поиск товара можно выполнять разными способами: мониторить информацию в интернете, использовать специальные цифровые сервисы и приложения, пользоваться расширениями для браузеров, лично посещать склады поставщиков и производителей. В статье содержится инструкция по поиску товаров, которые полностью удовлетворят запросам заказчиков.

С чего начать поиск товара?

Для начала детально изучите рынок с товарами, которые хотите искать: востребованность продукции, количество конкурентов, наличие поставщиков и производителей в вашей отрасли.

Один из ключевых критериев – это производитель товара: российский, китайский, из других иностранных государств. Этот параметр будет влиять на стоимость изделий, сложность доставки, оформление документов.

1. Российские товары.С производителями, которые находятся внутри нашей страны, проще встретится, посмотреть их предприятие, наладить личное общение с руководителем, договориться о скидке. Однако велика вероятность, что услугами этого предприятия уже пользуются многие ваши конкуренты, поэтому влиться в эту гонку будет сложно.
2. Иностранные товары.Лидирующие позиции среди зарубежных поставщиков занимает Китай. Наши продавцы давно и успешно сотрудничают с китайскими компаниями, налажен процесс покупки и доставки товара, используется система скидок. Цена китайской продукции всегда дешевле, но следует следить за качеством, которое не всегда радует заказчиков. Но есть и минусы: иногда сложно разобраться с документацией, ценообразованием, партии могут долго проходить проверку на таможне, возможны задержки при доставке.
3. Дистрибьюторы.Как вариант, можно наладить сотрудничество с представителями зарубежных продавцов, которые работают в России и помогают осуществлять покупки иностранной продукции. Иногда без услуг дистрибьюторов не обойтись, если нужного изделия нет на российском рынке, но он есть у посредника. Недостаток в том, что цена будет дороже. Но есть и преимущества: товар необязательно заказывать крупными партиями, дистрибьюторы продают не только оптом, но и в розницу.
4. Закупки со склада.Этот вариант подойдет в том случае, если подходящий склад есть в вашем городе или соседней области. При личном посещении можно посмотреть на товар, оценить его качество, попросить ознакомиться с сертификатами. На базе, как и на рынке, можно поторговаться с продавцом, обсудить условия перевозки. Из минусов можно назвать то, что продавцами со складов часто оказываются перекупы, которые не готовы много скидывать по стоимости.

Инструкция по поиску товара: топ-12 способов

Сотрудничество с целевым продавцом

Определитесь, у кого вам выгоднее закупать: производителя или дистрибьютора.

3 ЛАЙФХАКА ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ ПОСТАВЩИКОВ | ПОИСК ПОСТАВЩИКА

1. Если у вас есть оборотные средства и помещение для хранения, то подойдет вариант с производителем. У производителя обычно самая низкая цена и с ним можно договориться о скидке, если приобретаете крупную партию.
2. Если производитель не работает с мелкими заказами или у вас нет помещения, то рассмотрите вариант покупки через официального дилера. Вы потратите больше денег, но зато сможете приобрести продукцию в розницу.

Примечание:Если участвуете в государственных торгах или коммерческих, корпоративных тендерах, то вам не обязательно иметь товар в наличии или закупать его заранее. Вы просто находите интересный тендер, находите под него подходящий товар, договариваетесь с поставщиком о цене и условиях доставки, участвуете в торгах, выигрываете контракт, а затем организуете доставку до заказчика со склада поставщика.

Сарафанное радио

Поговорите со знакомыми предпринимателями, которые занимаются бизнесом в вашей отрасли. Возможно, они посоветуют вам надежного продавца, с которым сами работают, и расскажут об условиях сотрудничества, поделятся контактной информацией. Однако будьте готовы к тому, что предприниматель – ваш конкурент, и он откажется делиться с вами ценными сведениями и сливать своего хорошего партнера.

Со знакомым предпринимателем можно договориться о совместной закупке, аргументируя тем, что вместе вы понесете меньшие расходы на закупку опта, перевозку груза, и в результате больше заработаете.

Сарафанное радио помогает исключить мошенничество, т.к. вы сотрудничаете с проверенными компаниями.

Поиск в Google и Яндекс

В интернете можно найти информацию практически о любом товаре – массовом или узкой направленности. Вместе с характеристиками товаров можно узнать информацию о производителе, стране, функциональности.

Когда вводите наименование товара в поисковую строку, то добавьте, например, такие слова: «купить», «опт», «Москва», «купить в Краснодаре» и т.д. Это поможет конкретизировать поиск и быстрее сформировать перечень продавцов.

Поиск в интернете – один из простейших способов поиска товаров. Но следует понимать, что ваши конкуренты тоже им пользуются, т.к. информация находится в открытом доступе.

Если у товара хороший рейтинг, это не значит, что он качественный. Возможно, продавец потратился на рекламу и продвижение своего сайта.

Поиск по фото

Заказчики в своих запросах или технической документации часто прикладывают фотографию товара, в котором нуждаются. Эти фотографии можно также использовать для поиска в браузерах Яндекс, Google.
Поиск по фото будет примерно одинаковым в любом браузере. Рассмотрим шаги на примере Яндекса:

1. Рядом с поисковой строкой нажимаете на значок «Фотоаппарат» и загружаете заготовленную фотографию.
2. Система отобразит сайты, где встречается данный товар.
3. Выбираете нужную компанию и связываетесь с ней, используя контакты, указанные в источнике.

Схема поиска по фото в Google будет аналогичной.

• Поиск по фото в Яндекс – https://yandex.ru/images
• Поиск по фото в Google — https://images.google.ru/

Если этих вариантов вам недостаточно, то можете установить расширения для браузера Google, которые также помогут искать товар по картинке:

• Search by Image – после установки расширения станет доступным поиск в Google, Яндекс, Bing, Baidu и TinEye. Для поиска используйте иконку «Фотоаппарат».
• PhotoTracker Lite – поиск выполняется по фото в Google, Яндекс Картинки, Bing и TinEye. Для поиска используйте значок «Лупа».
• Поиск по картинке – область поиска по картинке аналогична предыдущему расширению.
• Поиск по картинке на Aliexpress – расширение для быстрого поиска товара на «Алиэкспресс».

Поиск товара в названных надстройках происходит примерно по одинаковой схеме: загружаете фото и нажимаете кнопку поиска. Выдача результатов произойдет моментально. Затем вам нужно будет произвести рутинную работу по отсеиванию предложений.

Поисковые системы

Различные агрегаторы поискасодержат каталоги товаров с информацией о производителях и их контактах. В большинстве случаев каталог – это онлайн-база, которую можно скачать себе на компьютер и при необходимости распечатать. Иногда – это специализированный сайт или приложение.

Пользователю необходимо создать учетную запись в агрегаторе, а затем ввести наименование изделия.

Система покажет пул продавцов с ценами, рейтингом, другими параметрами.

1. Российские агрегаторы поиска поставщиков:Поставщики.ру, Оптом.ру, Сделки.ру, ОптЛист.
2. Агрегаторы поиска поставщиков из Турции, Азии и СНГ:1688 (на китайском языке), ДорДой, QooVee.

Преимущество агрегаторов в том, что это большие базы данных, сосредоточенных в одном источнике. Одновременно с этим, большой выбор поставщиков делает выбор более сложным. Есть риск выбрать неблагонадежного партнера и в итоге попасть в неприятную ситуацию.

Заказ товара на конкретном сайте

Назовем 3 популярных сайта, на которых можно поискать товар для заказчика:

1. HitsOptom (товары со склада в Москве).На этом сайте заказывают товары продавцы маркетплейсов. Перечень продукции постоянно расширяется новыми интересными предложениями – товары для автомобилей, детей, дома, дачи, гигиены и др. Если закупить партию товара от 50 тыс. ₽, то перевозка будет выполнена силами компании.
2. Inliviti (поиск продавцов в Китае).Это посреднический сайт, который помогает завязать сотрудничество между продавцом и его потенциальным клиентом. Здесь осуществляются только оптовые продажи китайской продукции. Здесь можно заказать хозяйственные и бытовые товары, аксессуары для смартфонов, мебель, посуду, материалы для строительства, косметику и т.д. Менеджеры Inliviti самостоятельно подбирают нужные позиции, оформляют сделку с продавцом из Китая, готовят документы для прохождения таможни, организуют процедуру перевозки до заказчика.
3. Mosoptom (поиск товаров в Китае).Это онлайн-магазин, который занимается продажей продукции из Китая. Товар сначала закупается, потом доставляется на склады на территории РФ. Когда вы заказываете товар, то можете быть уверены, что товар находится в России и его вам быстро отправят. Здесь можно купить электронику, бытовую технику, товары и питание для детей, аксессуары для автомобилей и др. Товар можно заказать минимум на 5 тыс. ₽. Если заказываете от 15 тыс. ₽, то будут дополнительные скидки – 5-8%.

Поисковые онлайн-сервисы

Онлайн-сервисы аккумулируют информацию о продавцах и товарах из публичных источников. В результате формируется база данных из официальных реестров, торговых платформ и маркетплейсов, сайтов предприятий.

Недостаток сервисов в том, что не всегда у них понятный интерфейс и параметры настроек. Но зато если разобраться, то можно найти потенциальных контрагентов с контактами.

Тематические мероприятия

Искать подходящие товары можно на отраслевых мероприятиях, ярмарках, форумах, выставках. Сами мероприятия также можно найти в интернете. Например, «Выставка обуви из Белоруссии Санкт-Петербург». Google и Яндекс покажут внушительный список собраний, как местного, так и международного уровня.

При посещении выставок и ярмарок вы визуально оцените продукцию, сможете лично задать вопросы продавцу, обменяться контактными данными. Минус в том, что посещение таких площадок отнимает очень много времени и сил. Этот способ не оправдает себя, если вам нужно найти товар срочно.

Упаковки и бирки

Часто ценная информация о товаре указывается на этикетках и коробках. Изучив эти сведения, также можно найти надежного партнера. Для этого потребуется купить несколько изделий, например, в онлайн-маркете и взять сведения о производителе с этикетки. Затем можно попробовать связаться с производителем напрямую и договориться с ним о закупке, если вас устроят цена, условия доставки, объемы.

Соцсети и доски объявлений

Не стоит пренебрегать известными социальными сетями и площадками по продаже товаров. Надежного контрагента можно найти, например, на «Авито» или «Юле». Придется потратить много времени на ручной поиск и отсеивание ненужных предложений, зато в итоге можно найти настоящий «бриллиант» — продавца, о котором еще никто не знает, или уникальное изделие.

Альтернатива зарубежным предложениям

В больших городах начали работать площадки – аналоги Aliexpress. Например, в Москве появился торговый комплекс «Садовод», в Санкт-Петербурге — «Апраксин двор». Такие аналоги распространяются и в других местностях. Возможно, в вашем городе уже есть нечто подобное.

По сути, это рынки, которые можно посетить, посмотреть, что продают, наладить общение с продавцами. Недостаток в том, что на таких рынках вряд ли получится найти уникальную продукцию или товар с низкой ценой.

Программа Sniper Search

Sniper Search – это онлайн-сервис подбора товаров, который помогает искать поставщиков и получать от них коммерческие предложения. Вот в общих чертах действия, как им пользоваться:

1. Вводите в поисковую строку наименование товара с нужными характеристиками.
2. Получаете список с сайтами продавцов. Система за 2-3 минуты выдает результаты с десятков поисковых страниц.
3. Используя шаблон письма, который есть в базе сервиса, запрашиваете коммерческие предложения у продавцов.
4. Получаете ответы от компаний и выбираете себе нескольких контрагентов по хорошей цене.

После поиска подходящего поставщика связываетесь с ним и договариваетесь о цене и условиях доставки. Затем организуете доставку до заказчика.

Сервис платный. Месячная подписка обойдется в 2990 ₽, а если оформлять сразу на 1 год, сумма будет меньше – 1790 ₽. По промокоду azbukaможете получить дополнительную скидку.

Эксперт по госзакупкам, соавтор онлайн-академии «Азбука тендеров»
Телеграм-чат

Как найти производителя на 1688.com?

Всем привет! Все предприниматели заинтересованы вести бизнес напрямую с производителем. Если не получается с производителем, то каждый стремится свести к минимуму количество посредников. Давайте рассмотрим, как найти производителя на 1688.com.

Есть два способа поиска поставщиков на сайте 1688.com:

1. Вы ищите самостоятельно по картинке, по каталогу, по названию компании или товара.
2. Вы публикуете запрос на ваш товар на сайте, заполнив наименование, требуемое количество, желаемую цену и другие характеристики искомого продукта. На этот запрос поставщики 1688.com сами сделают вам коммерческое предложение.

О способах поиска и публикации запроса мы ещё поговорим в следующих постах, следите за новостями нашего блога. А сейчас разберём, как выбрать из многих десятков поставщиков лучшие варианты для сотрудничества.

Когда мы ввели поисковой запрос или загрузили картинку в поиск, то в результатах мы увидим список из десятков, а то и сотни потенциальных поставщиков. Из них мы сделаем выборку наиболее понравившихся предложений, и следующим шагом оценим каждого китайского поставщика более детально.

Первое, что говорит о том, что перед нами торговая компания — это большой ассортимент разнообразной продукции. Например, одежда и игрушки в одном магазине, деревянные и пластиковые игрушки в одном магазине и т. д.

В нашем примере мы ищем паровой утюг. Паровой утюг по-китайски — 手持挂烫机. Для поиска нужного вам товара используйте его изображение или воспользуйтесь словарём для перевода названия на китайский язык.

В ыбранный нами поставщик имеет узкий ассортимент бытовой техники. Важным преимуществом данного поставщика явилось наличие европейской вилки, европейская вилка — 欧规格插头. На странице товара есть возможность выбрать 欧标 (ōu biāo), что означает «европейский стандарт».

Минимальная партия заказа 120 штук, но сразу не отбрасываем этот вариант, а пишем продавцу, можно ли приобрести один экземпляр. Ответ получаем положительный, только нужно подождать около недели.

Готовность выслать образец по первому требованию, продать 1 экземпляр товара, предоставить живые видео или фотографии продукта и его производства говорит о том, что мы имеем дело, по крайней мере, с поставщиком очень близким к производителю.

Чтобы отправить видео и много фотографий, вполне возможно китайский продавец попросит ваш Вичат. Если вы ещё не знакомы с китайским мессенджером, то советуем обязательно установить это приложение.

Далее обращаем внимание на информационный блок о компании, там есть указание на форму предприятия. О том, какая информация приведена в этом блоке, мы писали в прошлой статье. В нашем примере формой предприятия является 生产厂家, что в переводе с китайского означает предприятие-производитель.

Чтобы перейти раздел «О компании», кликните по названию компании всё в том же информационном блоке. В официальном описании сферы деятельности, которая подтверждена документально, значится оптовая и розничная торговля товарами повседневного спроса и бытовой техникой. Поэтому однозначно утверждать, что перед нами производитель, пока рано.

Компания зарегистрирована в 2016 году. Для большой фабрики такой срок очень мал. Возможно, это небольшой сборочный цех. Или компания создана на базе фабрики с целью оптовой торговли на международном рынке. На странице «О компании» в описании говорится про возможность производства товаров под брендом заказчика (OEM-производство).

Это характеризует компанию больше как производственную.

Уставный капитал составляет 1 млн. юаней. 人民币100万元 именно так написано иероглифами на сайте, первые три иероглифа это RMB (валюта КНР), затем 100 и 万元. 万 означает 10 тыс., т.е 100 нужно умножить на 10 тыс, чтобы получить понятную для нас цифру. В переводе на рубли уставный капитал этой фирмы на момент публикации поста равен 11 млн.руб. Это вполне достаточный размер уставного капитала для фабрики с 20-ью работниками.

Ещё один нюанс, который может прояснить, кто перед нами. Обращайте внимание на географическое расположение поставщика. Если это производитель бытовой техники, то это может быть Нинбо(宁波), если это обувь, то – Фуцзянь (福建), мебель – Фошань (佛山)，светильники – Чжуншань ( 中山) ，игрушки – Шантоу (汕头)，сумки – Баодин (河北 保定) или Иу (义乌).

Если увидите город Иу (义乌), вероятнее всего, это оптовый продавец. Именно в городе Иу расположен один самых больших оптовых рынков в Китае. Подробнее о географии поставщиков мы ещё расскажем. По производству сумок такой разбор прочтите по этой ссылке.

Производитель должен предоставлять гарантию на товар, возможность приобрести запчасти, если это оборудование. Также важны адекватность продавца и проходная цена. Со всеми расходами и логистикой цена товара должна быть выгодной для вас. Рассчитывайте правильно себестоимость.

Как найти производителя на 1688.com, мы рассмотрели. Но помните, что существуют и другие B2B-платформы для поиска производителей, а также международные выставки и оптовые рынки.

С момента написания поста интерфейс сайта претерпел некоторые изменения. Посмотрите видеоролик, записанный недавно. Вам станет понятно, как найти производителя на 1688.com, а если останутся вопросы, задайте их в комментарии.

Источник: asiared.ru

Анализ цен конкурентов: поэтапный план для чайников

Сейчас вы узнаете, как находить, мониторить и использовать чужие цены себе во благо.

Дата публикации: 23 марта 2021
Дата обновления: 7 июля 2023
Время чтения: 17 минут

Наталья Самбор Редакция «Текстерры»

Анализ цен конкурентов – одинаково важная задача и для собственника небольшого интернет-магазина, и для руководителя крупной торговой сети.

Анализ цен конкурентов– метод оценки конкурентоспособности своих цен в существующих условиях рынка. Обращать все большее внимание на другие магазины продавцов заставляет постоянно растущая конкуренция в сфере интернет-торговли. Чем шире у покупателя выбор, тем дороже обходится привлечение трафика, и тем выше стоимость конверсии – покупки. Когда один и тот же товар пользователь может приобрести у нескольких продавцов, в первую очередь он смотрит на стоимость.

Если хотите, чтобы чаще выбирали именно ваш магазин, предлагайте конкурентную цену. Используйте для ее определения специальные сервисы, в функционале которых есть не только мониторинг рынка, но и анализ цен конкурентов.

Конкурентная цена на товар– это диапазон значений, при попадании в который стоимость товара будет максимально привлекательной для покупателей и с наибольшей вероятностью приведет к покупке в существующих условиях рынка и конкуренции. Это значение находится в пределах коридора конкурентных цен. Для разных сегментов товаров коридор может отличаться. Например, это может быть:

• средняя цена и значения в интервале от -10 % до +10 % от нее;
• медианная цена и величины в интервале от -5 % до +5 % от нее;
• минимальная цена +5-10 % от нее.

Отдельно стоит выделить такую метрику, как оптимальная цена– та стоимость, которая принесет продавцу максимальную прибыль. Это более сложный показатель, чем конкурентная цена, поскольку он учитывает ценовую стратегию, бизнес-цели, маржинальность товара и объем продаж. Фактически это конкретное значение из коридора конкурентных цен, которое определяется тестированием и вашей ценовой стратегией.

Оглавление:
Оглавление:

План для проведения анализа цен конкурентов

Ценовой анализ конкурентов будет полезен как для давно и стабильно работающих интернет-магазинов, так и для новичков, которые только планируют запуск и не знают, как рассчитать цены на товары, а также для производителей, которые запускают линейку новых продуктов, расширяют существующую или хотят опередить оптимальные оптовые цены.

Благодаря сравнительному анализу цен конкурентов вы:

• узнаете количество своих конкурентов и лидеров в определенных сегментах товаров;
• определите насыщенность рынка конкурентными товарами;
• сможете выбрать оптимальную ценовую стратегию для роста показателей своего бизнеса;
• повысите эффективность своих рекламных кампаний;
• получите возможность точнее планировать свою ассортиментную политику;
• будете быстро реагировать в ответ на перемены в ценовой тактике поставщиков и конкурентов.

Мониторинг и анализ цен конкурентов можно проводить с разной периодичностью. Если рынок быстро растет и меняется, отслеживать стоимость конкурентных товаров нужно ежедневно или раз в несколько дней. В ином случае это можно делать раз в 1-2 недели. Чаще можно отслеживать цены на товары, которые приносят основную часть прибыли.

Если вы проводите мониторинг и анализ цен впервые, следуйте такому плану:

• выбор метода сбора цен;
• выбор способа поиска конкурентов;
• сопоставление товаров;
• определение метрик для анализа;
• конкурентная ценовая стратегия;
• анализ цен конкурентов;
• оптимизация цен в нестандартных ситуациях;
• использование возможностей, которые дает мониторинг и анализ цен конкурентов.

Гарантированно приведем клиентов
на ваш новый лендинг

Методы сбора цен конкурентов

Чтобы провести анализ цен конкурентов, в первую очередь нужно собрать их цены одним из следующих способов.

Вручную

Ручной сбор цен возможен для небольшого ассортимента позиций и все равно займет довольно много времени. Нужно заходить на сайты конкурентов и вручную заносить данные, например, в файл Excel.

Часто для этого используют информацию из ценовых агрегаторов, например, price.ru, «Яндекс.Маркет», E-katalog и других. Так можно делать только тогда, когда они являются вашим единственным источником трафика. В ином случае собранная информация будет необъективной, так как в агрегаторах представлены не все конкуренты.

Воспользоваться парсером

Для этого можно приобрести десктопную версию любого подходящего сервиса и парсить данные самостоятельно или платить за парсинг каждого отдельного сайта как за услугу. В первом случае нужно быть немного программистом и дополнительно покупать прокси. Во втором – платить за парсинг каждого отдельного сайта (чем их больше, тем дороже итоговая цена).

Кроме того, на сайтах конкурентов зачастую нет 100 % пересечения с вашим ассортиментом. Это значит, что часть товаров останется без данных, а еще часть спарсенной информации будет лишней.

Использовать специализированный сервис по мониторингу цен конкурентов

При использовании некоторых сервисов поиск продавцов и сбор цен будет происходить автоматически, а стоимость проверки одного товара будет фиксированной независимо от количества конкурентов. При этом вы сами решаете, отслеживать или удалить потенциального конкурента.

Способы поиска конкурентов

При выборе метода сбора цен необходимо учитывать и способы поиска конкурентов. Их всего 2, но они кардинально разные.

Парсинг определенных сайтов конкурентов

Когдаподходит.Когда вы точно знаете, что конкурируете с конкретными магазинами, и их немного. Когда вы хотите знать цены только на определенных сайтах, потому что цены остальных магазинов влияют на ваши продажи несущественно. Этот способ предлагают в основном парсеры.

Плюсы.Отслеживание цен конкретных магазинов.

Минусы.Ограниченное количество конкурентов. Необходимость сопоставления товаров из разных магазинов. Отсутствие аналитики для анализа цен конкурентов.

Сбор цен продавцов конкретного товара

Когдаподходит.При большой конкуренции: такие же или похожие товары продает большое количество магазинов. Вы хотите определить конкурентную цену на свой товар среди всех продавцов на рынке, чтобы покупатели чаще делали выбор в вашу пользу. Этот способ используется в специальных сервисах мониторинга цен.

Плюсы.Отслеживание неограниченного количества конкурентов по фиксированной цене. Автоматический поиск новых конкурентов. Наличие аналитики и API для переноса данных в CRM систему. Возможность отслеживать аналогичные товары.

Минусы.Нет возможности отслеживать цены на конкретных сайтах.

Чтобы не ошибиться в выборе, воспользуйтесь возможностью бесплатного тестового периода. Он есть у большинства сервисов и парсеров. Попробуйте решить одну и ту же задачу с помощью разных платформ и определите лучшую.

Сопоставление товаров: идентичные, однородные и аналогичные товары

Какой бы из способов поиска конкурентов вы ни выбрали, вам предстоит сопоставление товаров. Нужно решить, какие именно товары конкурентов вы будете сравнивать со своим, или какие товары конкурируют с вашими.

Идентичные товары –это товары с одинаковыми техническими, функциональными, эксплуатационными и качественными характеристиками, произведенные одним производителем в одной стране. Фактически это одни и те же товары, имеющие незначительные внешние отличия. Например, одинаковые модели свитеров разного цвета; тетради, отличающиеся только принтом на обложке; леденцы одного бренда с разными фруктовыми вкусами.

Однородные товары (аналогичные, заменители) –это товары с подобными характеристиками, сделанные из похожих деталей, с таким же предназначением. Ими можно заменить сравниваемый товар и в использовании, и в коммерческом плане. Товары тем более однороднее, чем проще их перепутать или тяжелее отличить друг от друга. Например, жидкое антибактериальное мыло различных производителей; мятные жевательные резинки разных торговых марок; рафинированное подсолнечное масло разных брендов.

Дифференцированные товары –это похожие, но не однородные товары, которые имеют такое же назначение, но отличаются внешне, по качеству, физическим или техническим характеристикам. Часто их нельзя назвать полноценным заменителем, поскольку каких-то параметров может недоставать, или наоборот, у них может быть добавлен дополнительный функционал.

Вы можете отслеживать цены только на идентичные, или на идентичные и однородные, или только на аналогичные товары (в случае, если вы сами являетесь производителем товаров).

Если вы принимаете решение отслеживать только идентичные или идентичные и однородные товары, вы абстрагируетесь от наличия на рынке дифференцированных товаров и считаете его однородным. Также однородность рынка предполагает, что покупателю все равно, у какого именно продавца приобрести необходимый товар. То есть он не отдаст предпочтение магазину из-за популярности бренда.

Когда же вы принимаете во внимание и дифференцированные товары, ваша оценка рынка будет более объективной. Но анализировать цены на все три группы товаров (идентичные, однородные и дифференцированные) совокупно нельзя. Скорее стоит использовать информацию о дифференцированных товарах для расширения своего ассортимента по позициям, которые являются «хитами продаж».

Какой клиентский сервис нужен в 2023 году

Метрики для анализа цен конкурентов

Когда с конкурентными товарами все ясно, а цены собраны, необходимо определиться с метриками, которые понадобятся для сравнительного анализа цен. Для каждого отдельно взятого товара это:

• количество конкурентов– сколько разных магазинов продают этот же товар (чем больше их найдено, тем объективнее статистика);
• диапазон цен конкурентов –диапазон, в котором находятся цены всех отслеживаемых конкурентов (от минимальной до максимальной);
• коридор оптимальных цен –диапазон цен («от» и «до»), соответствующих выбранной ценовой стратегии и бизнес-целям;
• средняя цена –это среднее арифметическое всех цен;
• медианная цена– значение, которое делит цены конкурентов так, что половина из них дешевле, а половина – дороже;
• Δ от медианной цены– процентное отличие вашей цены от медианной цены;
• Δ от минимальной –процентное отличие вашей цены от минимальной цены;
• Δ от средней –процентное отличие вашей цены от средней цены;
• Δ от максимальной –процентное отличие вашей цены от максимальной цены;
• оптимальная цена согласно стратегии –значение цены, которое соответствует выбранной вами ценовой стратегии. Например, на 10 % выше средней, или на 5 % ниже медианной, или минимальная цена минус 1 %.

Если вы проводите ручной мониторинг или используете парсер, вам нужно настроить формулы для расчета этих показателей в таблице Excel. При выборе специализированного сервиса для мониторинга и отслеживания цен обязательно уточняйте, какие именно метрики вам будут доступны в аналитике.

Особую ценность представляют рекомендации по оптимальной цене. Их наличие помогает оптимизировать цены на товары быстро и эффективно. При этом стоит понимать, что оптимальные не значит минимальные. Анализ конкурентов позволяет определить ту цену, которая принесет вам лучшее соотношение продаж и прибыли.

Конкурентная ценовая стратегия

Даже если вы не выбирали ценовую стратегию осознанно, скорее всего, у вас есть решение придерживаться той или иной тактики. Например, средних или минимальных цен.

Некоторые компании действительно умудряются работать без стратегии. Какое-то время это работает, но в долгосрочной перспективе это путь в никуда. Пока не поздно, озаботьтесь разработкой стратегии, в том числе и продвижения в интернете: сегодня без этого никуда.

Единственно правильного совета, какая из стратегий является лучшей, дать нельзя. Кроме того, иногда целесообразно придерживаться разных стратегий для разных групп товаров.

Например, в зависимости от количества конкурентов. У вас есть товары, которые продаете только вы, а однородных и дифференцированных товаров на рынке мало или нет совсем? Смело делайте максимальную наценку. Если же конкуренция большая, отталкивайтесь от медианной или средней цены.

Также вы можете привлекать пользователей минимальными ценами на определенную группу товаров (например, на 5-10 % от всего ассортимента), а остальные продавать по средней цене. Для выбора лучшей ценовой стратегии обязательно оценивайте влияние колебаний цен на количество продаж и на получаемую прибыль.

Дифференциация подхода к оптимизации разных групп товаров и их переоценка в несколько циклов обеспечит рост продаж и прибыли.

Анализ цен конкурентов

Выполнив все предыдущие пункты, вы получите готовые метрики, которые можно анализировать. Главный ориентир для оптимизации цен – выбранная вами ценовая стратегия.

Алгоритм анализа цен конкурентов

Сортировка товаров

Отсортируйте свои товары по Δ в зависимости от выбранной вами метрики в ценовой стратегии. Например, если ваша ценовая стратегия – это цена на 10 % ниже от средней, то выполняйте сортировку по Δ от средней. Так вы в 1 клик будете видеть товары с максимальным отличием от средней цены и оптимизировать цены в первую очередь на них.

Оптимизация цен

Если вы используете специальный сервис для отслеживания цен, смотрите на рекомендации по оптимальной цене по отсортированным товарам и меняйте цену на рекомендованную. В ином случае смотрите на вышеперечисленные метрики для анализа цен конкурентов, которые вы настроили у себя в файле Excel, и меняйте цены в соответствии с рекомендациями.

Оценка результатов

Если у вас тысячи товаров, объективно отследить влияние оптимизации цен на объемы продаж по каждому из них будет сложно. Более целесообразно оценивать продажи и прибыль в общем по магазину или по категориям. Например, в сравнении с предыдущим периодом. Но не забывайте учитывать сезонность.

Нестандартные случаи и советы по оптимизации цен

Результатом анализа цен конкурентов всегда является изменение собственных цен. Вы можете принимать решение собственнолично, делегировать задачу своим сотрудникам или полностью автоматизировать процесс оптимизации цен с помощью специальных правил и API. Как бы ни было, нужно предусмотреть нетривиальные случаи, при которых принятие решений будет затрудненным.

Общие рекомендации по оптимизации цен в отдельных ситуациях

Идентичных конкурентов нет

В этом случае воспользуйтесь методом сопоставимых цен. Если есть однородные товары, ориентируйтесь на их цены.

Если и однородных позиций нет, тогда анализируйте цены на дифференцированные товары. Найдите место своего товара в линейке подобных товаров по внешнему виду и основным характеристикам, чтобы определить на него конкурентную цену.

Конкурентных товаров на позицию меньше 3

Чем большее количество конкурентных товаров вы отслеживаете, тем объективнее будут данные в итоговой аналитике. Что делать, если найденных конкурентов мало? Например, если идентичный товар продают меньше 3-ех продавцов (1 или 2), и их цены сильно отличаются.

Как правило, такое бывает при ручном мониторинге или при использовании парсингов конкретных сайтов. В этой ситуации следует ориентироваться на стоимость однородных (аналогичных) товаров и на продавца, у которого цена более близка к вашей, а потом оценивать влияние изменений цены на продажи.

Заниженные и завышенные цены

Бывает такое, что у некоторых магазинов цены сильно занижены или завышены. Чаще всего цена занижена, когда товара нет в наличии, а завышена у неопытных продавцов, которые не отслеживают цены конкурентов и ставят их наугад. Бывает такое и в случаях, когда конкурент продает несколько товаров в наборе или наоборот, продает товар поштучно.

Такие конкуренты могут существенно снизить объективность средней цены. Если ваша ценовая стратегия базируется на ней, сравните среднюю цену с медианной. Если разница между ними существенная, для такого товара в качестве ориентира лучше использовать не среднюю, а медианную цену. Медианная – всегда более объективная метрика.

Конкуренция с монстрами рынка

Если вы не являетесь лидером рынка, вам стоит обращать более пристальное внимание на товары, которые продают компании с известными именами (например, Ozon). Покупатели склонны обращаться именно к ним, поскольку знают и доверяют их бренду. В среднем «за бренд» пользователи готовы переплачивать около 5 %. Учитывайте эту информацию при анализе цен конкурентов, стараясь держать свои цены чуть ниже, чем у лидеров рынка.

Факторы, которые нужно учитывать при переоценке товаров в своем интернет-магазине

• Длительность пребывания на рынке вашего магазина.
• Уровень воспринимаемой ценности бренда магазина.
• Уровень воспринимаемой ценности бренда конкретного товара.
• Прогнозирование целей продавцов. Например, дешевизна товара у конкурента может быть связана с желанием распродать остатки товара, у которого уже заканчивается жизненный цикл.
• Определение стратегии конкурента. Например, чрезмерно низкие акционные цены могут не приносить прибыли, но они направлены на популяризацию бренда магазина.
• Скорость реакции конкурентов на изменения на рынке.

Пассивные конкурентысвои цены меняют редко, на изменения рынка не реагируют либо реагируют крайне медленно. Занимают оборонительную позицию.

Агрессивные конкурентыменяют цены часто, на изменения рынка реагируют быстро и непредсказуемо. Занимают наступательную позицию.

• Закупочные цены, наценки, желаемая прибыль, сезонность.

Преимущества, которые дает мониторинг и анализ цен конкурентов

Более 81 % пользователей перед покупкой товара сравнивают его стоимость в нескольких магазинах. Это и неудивительно, ведь в интернете они находятся на соседних вкладках, а не в разных концах города. Поэтому, если вы отслеживаете и анализируете цены других продавцов, вы уже на шаг впереди тех, кто этого не делает. Вот какие преимущества вы получаете:

• диагностика объемов рынка, количества конкурентов и наличия лидеров (продавцов с высоким восприятием ценности бренда) в разных категориях товаров;
• наглядная аналитика по ценам конкурентов для принятия оптимальных бизнес-решений;
• рост продаж и рентабельности инвестиций в рекламу (рост количества транзакций и коэффициента транзакций, снижение стоимости привлечения покупателя и показателя отказов);
• повышение эффективности ассортиментного планирования;
• получение скидок от поставщиков и их замена в случае, когда оптовые цены по результатам анализа цен конкурентов не позволяют устанавливать необходимый уровень маржинальности;
• своевременная распродажа остатков;
• определение оптимальной стратегии ценообразования для максимизации прибыли;
• лояльность пользователей к бренду магазина в перспективе.

Если подытожить, сравнительный анализ цен конкурентов позволяет оптимизировать закупку и цены, всегда предоставлять покупателям привлекательные предложения, наращивать свои продажи и прибыль.

Клиентский сервис. Часть II. Руководство по внедрению

Материал подготовила Наталья Самбор, интернет-маркетолог платформы для отслеживания и анализа цен конкурентовuXprice.

Источник: texterra.ru