Как найти покупателя в Китае

Агенты по закупкам и снабжению оказались незаменимыми во время пандемии COVID-19, обеспечивая работу цепочек поставок, когда покупатели не могли посетить поставщиков и торговые выставки в Китае. Тем не менее, все агенты по закупкам и закупочные агенты отличаются друг от друга в плане опыта, прозрачности, методологии и ценообразования.

Что необходимо знать импортерам при выборе закупочных и снабженческих агентов в Китае — или при тщательной проверке уже существующих агентов.

1. Экспертиза продукта

Знания о продукте и отрасли являются решающим фактором. Во-первых, инсайдер обладает гораздо более полным знанием продукта, что необходимо для понимания того, что определяет хорошее качество (и цену) определенного продукта. Во-вторых, это также может ускорить процедуры поиска и проверки поставщиков, поскольку они могут использовать уже существующую сеть поставщиков.

Однако не надейтесь найти уже существующее агентство по закупкам и снабжению для каждого отдельного нишевого продукта. И даже если вы найдете такое агентство, именно вы должны донести до него свои требования к качеству и спецификации продукции, чтобы должным образом обучить его.

Экспорт. Как найти покупателя в Китае в 2017 г. Костя Пекинец

2. Предлагаемые услуги

Не существует единого стандарта того, что именно должно предлагать китайское агентство по закупкам и снабжению. Некоторые из них предлагают скорее «универсальное решение», в то время как другие являются строго специализированными и выполняют только определенные функции. К последнему мы вернемся позже, но сначала давайте углубимся в то, что на самом деле предлагают различные агентства по закупкам и снабжению:

Идентификация поставщиков и исследование цен
Поиск поставщиков является основой деятельности любого агентства по закупкам и снабжению, если только оно не работает с уже существующей сетью поставщиков. Однако методы, используемые для выбора поставщиков, сильно различаются. В то время как некоторые агенты основывают свой выбор исключительно на связях, откатах и низких ценах, другие используют сложные методы выявления поставщиков

3. Методология

Найти поставщика несложно. Достаточно зайти на Alibaba.com или Globalsources.com, и перед вами будут миллионы вариантов. Однако выявление ведущих в отрасли и, в относительном смысле, надежных поставщиков — это совсем другое дело. Давайте проведем широкое сравнение между различными типами закупочных агентств:

Выбор поставщика на основе взаимоотношений
Это тот тип агентства, с которым вы не хотите работать. Вместо того, чтобы выбирать поставщика на основе его опыта работы с продукцией, соответствия требованиям и производственных возможностей, агенты такого типа выбирают поставщиков на основе рекомендаций родственников, друзей или размера отката, который они могут получить. Такие агентства редко имеют какие-либо операционные протоколы. Держитесь подальше

Агентство должно быть в состоянии объяснить, как оно проводит эту оценку, и предоставить документы с подробным описанием

Как найти покупателя в Китае. Костя Пекинец

Развитая сеть поставщиков
Многие организации не предлагают поиск и проверку поставщиков в качестве услуги, а предпочитают работать в рамках существующей сети поставщиков. Это имеет много преимуществ, но работает только в том случае, если ваш продукт охвачен. Однако по веским причинам такие организации могут неохотно делиться информацией о своих поставщиках

4. Модель доходов

Для агентства по закупкам и снабжению существует не один способ зарабатывать деньги. Хотя многие импортеры полагают, что все агентства зарабатывают деньги, взимая комиссионные на основе стоимости заказа, это не так. Ниже приводится обзор:

Преимущество
Снижение затрат до запуска продукта. Возможно

Недостаток
Дает агенту стимул сосредоточиться на заказах большого объема продукции, которая практически не требует разработки, до начала производства. Не подходит для OEM-продуктов

Преимущество
Подходит для индивидуальной продукции, на разработку которой требуется время, прежде чем она будет готова к массовому производству. Поскольку вы платите фиксированную плату за услуги, у агента нет стимула срезать углы, чтобы ускорить процесс или убедить вас разместить большой первоначальный заказ

Недостаток
Более высокие затраты на начальном этапе

Некоторые агенты по закупкам сочетают две или более моделей доходов. Например, они могут взимать комиссию, основанную на стоимости заказа, и одновременно взимать плату за дополнительные услуги, такие как проверка качества и поиск поставщиков.

Многие также получают «откаты» от поставщиков в качестве альтернативного побочного дохода. Однако это может относиться к отдельным сотрудникам агентства, а не к откатам как политике компании.

Не стоит пытаться найти «универсальный магазин», который будет управлять всеми процедурами, связанными с закупками в Китае. Это не зависит от вашей отрасли. Вы должны работать «руками» с цепочкой поставок и в конечном итоге сохранять контроль. Альтернативный вариант — позволить консультанту создать функциональную цепочку поставок — просто слишком дорог для большинства малых и средних предприятий.

Исследование поставщиков и цен
Использовать специализированное агентство по поиску поставщиков или управлять процессом самостоятельно. Вы должны знать, с какими поставщиками вы собираетесь работать и по каким критериям они были выбраны. Проверка десяти-двадцати поставщиков одновременно — это большой объем работы, поэтому лучше пригласить для этого специализированного партнера

Частые вопросы

Как найти надежных агентов по закупкам в Китае?
С помощью быстрого поиска в Google можно быстро найти сотни агентов по закупкам и снабжению в Китае. Некоторые из них называют себя агентами по поиску поставщиков, но в конечном итоге это одно и то же.

Как я могу определить, заслуживает ли агент по закупкам доверия?
Они должны быть в состоянии четко объяснить свою методологию поиска поставщиков и процедуру контроля качества. Как уже говорилось, не ждите, что они смогут управлять абсолютно всем, но они должны четко понимать, с чем они могут справиться, а с чем нет.

Если их обязанности строго ограничены поиском поставщиков и управлением заказами, но им не хватает опыта в разработке продукции и соблюдении нормативных требований — это может быть нормально, если они хорошо разбираются в своей основной сфере услуг.

Как мы можем нанять агента по закупкам в Китае на полный рабочий день?
Прежде чем нанимать сотрудников на полный рабочий день в материковом Китае, вам необходимо иметь китайскую компанию и офис. Кроме того, в этой стране не принято пользоваться услугами кадровых агентств.

Могу ли я найти внештатных агентов по закупкам в Китае?
Вы можете найти индивидуальных фрилансеров на Upwork.com и различных других сайтах. При этом вы должны быть готовы предложить им очень четкие инструкции и стандартные операционные процедуры. Не ожидайте, что внештатные агенты по закупкам будут иметь

Что спросить у агента по закупкам?
Вот некоторые вопросы, которые вам следует задать:

1. Есть ли у вас предыдущий опыт работы с нашей товарной категорией?

2. Какова ваша методология поиска поставщиков?

Поиск поставщиков на основе критериев
Поиск поставщиков на основе сети
Поиск поставщиков на основе взаимоотношений

3. Какова ваша модель доходов?

Фиксированная цена
Комиссия за заказ
Откаты

4. Можете ли вы поделиться своей методологией или документацией SOP?

5. Какими частями процесса вы помогаете управлять?

Разработка продукта
Сорсинг
Управление образцами
Управление заказами
Проверка качества
Лабораторные испытания
Доставка

В чем разница между агентом по поиску поставщиков и агентом по закупкам?
Традиционно агент по закупкам занимается размещением заказов, контролем за их исполнением и доставкой. С другой стороны, агенты по поиску поставщиков занимаются поиском новых поставщиков от имени своих клиентов. Некоторые агенты по поиску поставщиков могут также управлять разработкой продукции, контролем качества и логистикой.

Таким образом, в Азии не существует реального различия между агентами по поиску поставщиков и агентами по закупкам.

Конференции по этой тематике в Москве на 2023 год:

25–26 мая 2023. Москва
Онлайн Торговля 2023
Всероссийский форум по электронной коммерции
О форуме »»

21–23 июня 2023. Москва
Client Service Forum 2023 + Специальный день Client Service в B2B
VII Всероссийский форум по клиентскому сервису
О форуме »»

Бизнес конференции в Москве в 2023 году, список в формате PDF

Источник: interforums.ru

Китайская тусовка: как заполучить партнера из КНР

Китай — один из лидеров по числу проводимых международных бизнес-ивентов. По данным отчета Международной ассоциации конгрессов и конференций, в 2017 году в Китае провели 534 крупных деловых мероприятия, а Гонконг и Пекин вошли в топ-10 городов Азиатско-Тихоокеанского региона по количеству организованных ивентов. Конференции и выставки Поднебесной пользуются популярностью среди предпринимателей не только в Азии, но и во всем мире.

Курс на Восток

Китай — страна контрастов: с одной стороны, ее жители чтят и оберегают традиции, с другой — безудержно стремятся к инновациям. Китайцы фанатично относятся к актуальным темам, их интересует буквально все, что может послужить плацдармом для развития: раньше с уст бизнесменов не сходили такие слова, как «недвижимость» и «девелопмент», сейчас главная тема для обсуждений — технологии и инновации.

Финансовыми центрами и гигантскими лабораториями в разных сферах жизни, в которых применяется Big Data, AI, Blockchain, можно смело назвать Шанхай, Гонконг, Пекин и Гуанчжоу. В этих городах ежедневно проходят мероприятия, собирающие полные залы людей, жаждущих обсудить информационные технологии. Сравниться с этим могут, пожалуй, Нью-Йорк, Чикаго или Сан-Франциско.

Из значимых ивентов 2018 года стоит отметить пекинскую международную конференцию WMIC, где поднимались вопросы широкого использования 5G. Умные дома, блокчейн, транспорт и робототехника стали предметом дискуссий на мероприятии TechCrunch в Ханчжоу. Всемирный мобильный конгресс MWC в Шанхае собрал более 60 000 участников и представил достижения в области разработки мобильных продуктов, интернета вещей, искусственного интеллекта и т. д. А китайская международная выставка Big Data Industry Expo в Гуйяне предложила новейшие решения в технологиях сбора и обработки больших массивов данных.

Тот факт, что самые крупные события в мире технологий происходят на Востоке, показывает, насколько Азия и КНР в частности важны для индустрии. Если вы планируете работать на рынке Китая и заявить о себе в кратчайшие сроки, то участие в мероприятиях — это одна из первоочередных задач.

Народ интересующийся

Китайские предприниматели — нередкие гости на международных конференциях, проходящих в разных странах, количество участников из КНР на тех или иных ивентах может достигать 25%, и существует вероятность встретить партнеров и инвесторов за пределами Китая. Однако не стоит слишком на них рассчитывать, так как они заинтересованы в первую очередь в продвижении своего продукта, нежели в поиске партнеров, — они уже и так затратили много ресурсов, чтобы попасть туда. Да, иногда случается, что приезжие инвесторы проявляют интерес к выставленным проектам, но в их глазах вы не будете иметь преимуществ, здесь вы лишь один из многих. Другое дело, когда вы сами приезжаете в Китай, чтобы представить свой проект: там вы будете одним иностранцем среди сотни китайцев, поэтому конкуренция будет не так высока, вас заметят сразу. Китайцы — народ интересующийся, на конференциях они будут вас внимательно слушать, а на выставке будут активно расспрашивать о вашем продукте.

Некоторые крупные мероприятия, проводящиеся в разных странах мира, дублируются в Азиатском регионе. В пример можно привести две влиятельные конференции по блокчейну — это американская Consensus и европейская Blockshow, они проходят также в Китае. Организаторами Consensus выступает нью-йоркский информационный провайдер Coindesk, за Blockshow отвечает лондонский новостной портал CoinTelegraph. Очевидно, что ажиотаж вокруг таких конференций высок, на них стекается огромное количество участников рынка, это дает вам возможность оказаться в центре внимания множества потенциальных партнеров и инвесторов.

Свой человек

Вы еще не знаете китайского языка? Начинайте учить его прямо сейчас, если вы серьезно настроены выйти на китайский рынок и обосноваться там. А пока вы не овладели искусством иероглифов, нужно продумать, как преодолеть языковой барьер.

В большинстве мероприятий в Китае участвует не так много иностранцев, поэтому совершенно нормально, когда на английском могут изъясниться только 5-10% участников. Даже если вы возьмете переводчика, заговорить в окружении огромного количества людей с нужным вам человеком будет довольно сложно.

Поэтому, во-первых, на мероприятиях желательно присутствовать в качестве экспонента и иметь собственный выставочный стенд. У вас появится возможность пообщаться с инвесторами, представить им команду. Во-вторых, нужно взять в помощники китайского партнера.

Ваш «проводник» должен знать китайскую культуру и бизнес изнутри, чтобы окружающие понимали, что вы существуете на их локальном рынке и вам можно доверять. Большое значение придается тому, кто вас представил. Если вы обращаетесь к незнакомому человеку напрямую, не имея рекомендаций, скорее всего, он не запомнит вас.

Но когда вас представит «свой» человек на рынке, к вам непременно проявят интерес, а если удастся заполучить ценные рекомендации — шансы на установление полезных связей возрастут многократно. Удивительно, но несмотря на огромное население Китая, люди в бизнесе тесно связаны друг с другом. Поэтому очень важно, с кем вы дружите и с кем взаимодействуете в рамках партнерских отношений.

В диалоге для китайцев очень важен вопрос доверия, поэтому они преимущественно работают с местными партнерами и замыкаются на локальном рынке. Непросто получить от них кредит доверия, будучи представителем другой страны. Китайцы воспринимают иностранцев как чужаков с другой планеты. Ваша задача — стать «местным», влиться в культуру и показать, что вы уважаете собеседников. Китайцы проницательны, они любят искренность и обязательно почувствуют, если вы будете говорить одно, а думать другое.

Встречают по одежке

Раньше инвесторов можно было встретить на митапах (коротких неформальных встречах), но со временем предприниматели стали понимать, что эта тактика утратила эффективность, и переключили свое внимание на крупные конференции в поиске финансирования. Этот прием хорош, но тоже не всегда срабатывает — найти того, кто захочет вложить деньги в ваш проект, в толпе на крупномасштабном мероприятии не так-то просто.

Рынок постоянно меняется, появляются новые форматы взаимодействия для людей, которые хотят вкладывать свои деньги в стоящие проекты. Набирают популярность так называемые Investment salons — закрытые встречи, которые организуются «для своих», их часто посещают крупные бизнесмены. На встречах в узком кругу деловые люди делятся опытом, трендами, прогнозами по рынку, обсуждают насущные темы, налаживают отношения. Если хотите заполучить инвестора, нужно стремиться попасть именно на такие закрытые встречи. Здесь как нигде лучше срабатывает правило «не имей сто рублей, а имей сто друзей».

Общемировая практика показывает, что поговорка «встречают по одежке, а провожают по уму» теряет актуальность, но только не в Китае. Успешный бизнесмен китайцам представляется в классическом образе человека в белой рубашке, костюме и начищенных туфлях. Инвестор, скорее всего, пройдет мимо, если вы будете в свитере и джинсах, поэтому уделите время своему гардеробу и старайтесь придерживаться делового стиля в одежде.

Визитка всегда с тобой

Также важно подумать о том, как не потерять связь по окончании ивента или встречи. Закрепить знакомство поможет обмен контактами. По одной из версий, первая визитка была изобретена в Древнем Китае, она считалась предметом роскоши и была доступна только состоятельным людям.

Перед поездкой в КНР запаситесь достаточным количеством визиток и берите их с собой не только на мероприятия, но и на неформальные встречи. Обычная ситуация, когда за ужином в ресторане с друзьями новый знакомый протянет вам визитку, сделайте ответный жест, иначе ваша репутация окажется под угрозой.

Если визитки не оказалось под рукой, поможет приложение WeChat, сегодня без него в Китае практически невозможно обойтись, обязательно установите его на смартфон. Приложение будет незаменимым помощником на мероприятиях и встречах: вы можете добавлять в друзья новых знакомых, отправлять и получать коммерческие предложения, а впоследствии следить за публикациями своих партнеров, они также будут видеть ваши посты и фотографии в ленте, это создаст ощущение общности и сделает деловые отношения более персонализированными и теплыми. У людей будет складываться лояльное отношение к вам, и вполне возможно, что они предложат вам более выгодные условия сотрудничества. К тому же с помощью приложения вам проще будет фиксировать договоренности, и в случае возникновения спорных ситуаций вы всегда можете сослаться на переписку — она куда надежнее человеческой памяти.

Источник: www.forbes.ru

РАЗМЕЩЕНИЕ ОБЪЯВЛЕНИЙ О ПРОДАЖЕ ИМУЩЕСТВА, ТОВАРОВ И УСЛУГ В КИТАЕ

В Китае большое количество досок объявлений о продаже различного имущества, товаров и услуг. При этом нет определенного лидера. Каждый сайт специализируется на узкой нише (продажа земли, аренда квартир, продажа леса и прочее)

Даже если Вы в совершенстве владеете китайским языком, Вы не сможете самостоятельно разместить свое объявление в Китае. Обязательное требование при подаче объявления – указать China ID, аналог российского ИНН

ИЩИТЕ БИЗНЕС ПАРТНЕРОВ, ПРОДАВАЙТЕ НЕДВИЖИМОСТЬ, ТОВАРЫ И УСЛУГИ

ПРОСТОТА

На HEVEYA.RU все просто как на привычных российских досках объявлений

ПРАВИЛЬНЫЙ ПЕРЕВОД

Ваше объявление будет переведено носителем языка вручную. Машинные переводы не эффективны

ПОИСК САЙТОВ

Китайские партнеры самостоятельно определят сайты, относящиеся именно к Вашему объявлению

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ

В срок 5 дней после добавления объявления вы получаете ссылки на размещенные объявления

ПРЕДСТАВИТЕЛИ

Предварительные переговоры с заинтересованными лицами проводят китайские партнеры

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

В случае заинтересованности в сотрудничестве Вас обменивают контактами
НАЧНИТЕ РАБОТАТЬ С КИТАЕМ
СЕГОДНЯ

ОТКРОЙТЕ РЫНОК КИТАЯ В НЕСКОЛЬКО КЛИКОВ С HEVEYA.RU

ПЕРСПЕКТИВЫ

Размещение объявлений в Китае дает возможность найти покупателей на ваши активы, товары, услуги, найти партнеров и инвесторов в Ваши проекты

ВОЗМОЖНОСТИ

Это совершенно новый рынок, со своими особенностями и большими финансовыми ресурсами

ЭКОНОМИЯ

Затраты на размещение объявлений несоизмеримо ниже затрат на классическую рекламу и способы продвижения

ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ

Как я буду общаться с покупателем? Я не говорю на китайском и английский даже на тройку

Менталитет и особенности общения с китайскими партнерами отличаются от нашего. Во первых, они гораздо чаще пишут, чем звонят. Основной китайский мессенджер – WeChat, доступен для скачивания на русском языке. Будьте готовы, что 90% обращений вы получите в виде сообщений. После получения сообщения просто нажимаете «перевести» — смысл сообщения в целом будет понятен.

Ответ так же можно написать на русском – получатель сделает перевод. Во вторых, в Китае хороший уровень знания английского языка. Если вы владеете английским – языковой барьер не страшен

Как я должен отправлять товар, если договорюсь о поставках, например паркетной доски?

В сети достаточно много предложений о сопровождении экспортных сделок. Для этого необходимо проконсультироваться с таможенными брокерами. Как правило, стоимость такого сопровождения не велика, в среднем 8-15 т.р. Для вас подготовят все необходимые документы, паспорт сделки, таможенную декларацию и т.д.

Есть ли ограничения на продажу чего-либо Китайцам?

Да, ограничения есть. Они регулярно добавляются и убавляются. Например запрещен ввоз ряда сельхозкультур, запрещена продажа земельных участков сельскохозяйственного назначения (только аренда), продажа недвижимости в ЗАТО. Перед размещением объявления уточните, возможны ли такие сделки

Источник: www.heveya.ru