До того, как у меня появились деловые партнеры, хотя я все еще работал на полную ставку, я получил своего первого крупного клиента.
Это было не потому, что я был таким опытным маркетологом. В то время у меня не было много портфолио или клиентской базы, чтобы показать. Это случилось неожиданно, из уст в уста. Но то, что происходит непреднамеренно, может быть продуманно продублировано.
Посадка крупных клиентов обманчиво проста. Помните, как вы приобрели свой первый клиент? А теперь иди и сделай это еще пять раз.
Но ждать. Если это все, что вы делаете, у вас останется еще пять клиентов, таких же, как и первый. Маленькие клиенты – это хорошо, когда вы начинаете, и вам нужно получить некоторый опыт, но как только мы это делаем, слишком часто мы никогда не пытаемся изменить свое мышление. Представьте себе компанию с годовым доходом 10 миллионов долларов и более 100 сотрудников.
Можете ли вы представить себе их для клиента? Почему нет?
Преодолев четыре минуты
В 1954 году Роджер Баннистер стал первым человеком, пробежавшим милю менее чем за четыре минуты. Сорок шесть дней спустя австралийский олимпийский легкоатлет Джон Лэнди превзошел рекорд со счетом 3: 57,9. К концу 1957 года еще 16 бегунов преодолели четырехмиллионный рубеж. С того дня эта история рассказывалась как доказательство силы позитивного убеждения. Говорят, что Роджер Баннистер позволил другим поверить, что четырехминутная миля может быть преодолена.
Грузоперевозки. Как найти заказчика в 2022. ТОП-3 способа
На самом деле бегуны на дистанции несколько минут приближались к четырем минутам, и некоторые из них были на грани преодоления. К 1954 году рекорд составлял 4: 01.4, и конкуренция за то, чтобы побить его, была жестокой.
Какое это имеет отношение к посадке крупных клиентов? Все, потому что преодоление вашей личной «четырехминутной мили» и посадка крупнейшего клиента в вашей карьере на сегодняшний день больше связаны со стратегическим мышлением, чем с позитивным мышлением.
Чтобы преодолеть свою четырехминутную милю, вы должны сделать три вещи:
- Войдите в гонку
- Иметь цель
- Составьте план, затем работайте в соответствии с вашим планом
Давайте посмотрим на каждого.
Войти в гонку
Вскоре после рекордного подвига Баннистера спортивные писатели начали распространять миф о том, что все, даже медицинские работники того времени, считали, что пробежать четырехмильную милю было физически невозможно – за исключением, конечно, Роджера Баннистера.
Сам Баннистер развенчал это требование. Судя по количеству бегунов, пытающихся побить рекорд, многие полагали, что можно преодолеть милю за четыре минуты. Но этого было недостаточно, чтобы просто поверить, что четырехминутная миля может быть преодолена. И Баннистер, и Лэндри верили, что они могут сломать его.
Точно так же вы знаете и других фрилансеров, которым удалось привлечь крупных клиентов. Вы верите, что можете сделать то же самое? Если нет, то вы продолжите сидеть в стороне в небольшом клиентском разделе. Пришло время, чтобы вы вступили в гонку.
Гениально! Как найти крупного игрока и заработать на этом?
Иметь цель
Баннистер и Лэндри поставили перед собой заранее определенную цель. Вам придется придумать свое. Постановка этой цели означает точное представление о том, как выглядит первый крупный клиент.
Компании, которые продают потребителям, смотрят на характеристики потребителей, на которых они ориентированы, такие как пол, раса, возраст, право собственности на дом, статус занятости. Они известны как демография. Но компании, которые продают бизнес бизнесу, должны знать характеристики компаний, на которые они ориентированы, таких как размер сотрудников, размер дохода, отрасль, количество и размер местоположений. Демография фирм или организаций называется фирмой.
Ваша цель – создать профиль вашего идеального клиента. Это значительно экономит время с точки зрения дисквалификации потенциальных клиентов, которые не соответствуют профилю. Представьте, что вы не тратите время, пытаясь выяснить, является ли это «горячей» перспективой или нет. Вместо этого вы просто заявляете: «Мы работаем с клиентами, которые [ВСТАВЬТЕ ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА ЗДЕСЬ]».
Эффективное использование фирмы для сегментирования вашего рынка выходит за рамки этой статьи. Достаточно сказать, что вам понадобятся некоторые данные, чтобы помочь вам. Такие инструменты, как Sales Genie, будут необходимы для поиска идеального клиента.
Составьте план, а затем работайте на свой план
Вера в себя и достижение цели ни к чему не приведут, если у вас нет плана и работы над ним. Как вы будете искать этих крупных клиентов? Есть несколько способов сделать это, но вам нужно будет использовать поиск в стиле охотника, потому что, по всей вероятности, ваш идеальный клиент не упадет вам на колени.
Следующая неделя: как искать крупных клиентов
Источник: coderlessons.com
Как привлечь крупных клиентов
Каждый рекламодатель стремится к тому, чтобы из многочисленной аудитории Интернет-рекламы к нему приходили только крупные клиенты, а не “всякая мелочь”. К примеру, рекламодатели, ориентированные на оптовые продажи, пытаются каким-то образом ограничить клики от розничных покупателей. Однако, на самом деле, это практически неразрешимая задача.
К примеру, если использовать только ключевые фразы, в которых присутствует слово “опт”, то при этом теряется значительная часть и оптовых покупателей в том числе, поскольку далеко не все оптовые покупатели набирают в поисковике слово «опт». Поэтому самое правильное – это “терпеть” мелочь. И, кстати, кучу “левых” звонков с предложениями типа “сделать сайт”, “разместить рекламу”, “купить канцтовары” и т.п.
Как показывает практика, в среднем из 100 клиентов аудитории Интернет-рекламы, 90 клиентов будут мелкими, 9 – средними и только один будет крупным. И это соотношение практически невозможно изменить. Да и то, крупный клиент придет не сразу, а будет оценивать надежность рекламодателя по различным параметрам, в частности по тому, насколько этот клиент уже наслышан о рекламодателе (что является прямым следствием рекламы прошлых периодов). И если этого клиента что-либо не устроит, то рекламодатель может не получить даже одного крупного клиента.
Иногда рекламодатель ошибочно считает, что соотношение между крупными и мелкими клиентами каким-то образом связано с местоположением их объявлений. Так вот, можно с достаточной степенью уверенности сказать, что никакой зависимости здесь нет.
Более того, можно даже утверждать, что нахождение объявлений над результатами выдачи уменьшает конверсию клика в клиента по сравнению с нахождением объявлений на более низких позициях. И связано это в первую очередь с тем, что рекламодателя, размещающего свои объявления над результатами выдачи, гораздо чаще “атакуют” с предложениями типа “давать рекламу через наше агентство”, “сделать сайт”, “купить канцтовары или мебель” и т.п. Да и кликов, что называется, «из любопытства» больше. Кстати, рекламные объявления, расположенные над результатами выдачи, нарушают основной принцип выдачи в поисковых системах, когда по центру показываются ресурсы, в которых есть что почитать на тему запроса пользователя, а справа (ненавязчиво) показываются ресурсы, в которых есть что купить на эту же тему.
Резюмируя, можно сказать, что процент клиентов, интересующихся как розницей, так и низшей ценовой категорией, не зависит от местоположения объявлений рекламодателя. При этом не нужно забывать, что платить за каждого клиента, пришедшего по объявлениям, расположенным над результатами выдачи, рекламодатель может до 100 раз больше, чем за клиентов, пришедших по объявлениям, расположенных на более низких позициях.
Отметим также, что чем в большей степени рекламодатель ориентируется на оптовых клиентов, тем более актуальным для него становится директ-маркетинг. Другими словами, чем меньше абсолютное количество потенциальных клиентов, которых теоретически может привлечь рекламодатель, тем более эффективным средством рекламы будет директ-маркетинг и тем менее эффективными будут другие СМИ, в том числе и контекстная реклама. Принципы этого отражены в статье Основы медиапланирования.
Источник: impulses.ru